ES TIEMPO DE TRABAJAR EN EQUIPO Y DESARROLLAR ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

2. TECNICAS Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN PARA EL PERSONAL DIRECTIVO Y
EJECUTIVO DEL ÁREADE COMPRAY VENTA.
Presentación
La industriaautomotrizhoyendíase enfrentaa diversassituacionesconflictivasdondehayque llegara
un acuerdo,para lograrque la producción,diseño,comprayventase llevende unaformaintegraday el
personal que labore dentrodel sector,trabaje enconjunto, sinolvidarnosque granparte de nuestra
vidapersonal yprofesional lapasamosnegociandoyel éxitode estodependeráde cómose haga.
Teniendoencuentaque vivimosenunmundoenel cual las negociacionessonparte del díaa día y que
habrá situacionesenlasque nosquieranengañar,podemosconsiderarque el conocimientoydominio
de las técnicasde negociaciónsonclavesparasalirfortalecidosyexitososde estas.
Comodirectivosyejecutivossabemosque algunasnegociaciones puedenserfáciles,otrasdifícilese
inclusootrasdonde lasoluciónnopasará por un enfoque de negociación.Yluegoestánlassituaciones
que algunasveces parecenimposibles,hablamosde aquellasenlas que unotiene pocopoderylas
opcionessonlimitadas.Son momentosenlosque el conflictoescadavezmayor y nadie estádispuesto
a ceder;son lassituacionesenlasque laspersonasse comportande una maneramás irracional o,loque
espeor,con una actitudhostil.
El objetivode este programaesdesarrollarencadaunode los integrantes, lacapacidad de negociación
enlosdiversos escenarios alosque se puedanenfrentarcomoempresa.Ofreciendounsistemade
búsquedade soluciones que lespermitanenfrentarlosconflictose incorporarunaestrategiade
negociaciónque seaeficazenresultados,tiempoycostostantopara la empresacomo para las
emocionesde cada uno de los miembrosdel equipo.
Este programa esta diseñadopara que los profesionalesen activopuedan estudiary participar en
cursos de corta duración y prácticas, que lespermitan ofrecertodas aquellasherramientasde análisis
y ejecuciónde forma inmediataencada uno de los puestosde trabajo.
Con el programa podrán:

3. Método de Enseñanza
El curso se realizaonline atravésde laplataformaparticularde BAICpara cada empleado que integralas
áreas de ventasycompras; para el acceso comousuariodeberáningresarcon el mail empresarial de
cada uno de losintegrantes ysucontraseñade 1ra vezes su RFCsinhomoclave.Enla plataforma
encontraránlosiguientes puntos:
 Manual de estudio,
 Material complementario,
 Ejerciciosde aprendizaje,
 Bibliografía
Con opciónpara descargarel material paraque puedaservirle posteriormentecomounefectivomanual
de consulta.En este cursocada colaboradorseráquienmarque suritmode trabajo y estudioenfunción
de sus necesidadesytiempodisponible. Ademásde que entendemoslanecesidadque existe en
mejorarlospuntosde comunicaciónconnuestrasfilialesde Asiayel Pacifico pondremosasu
disposiciónuntutorque losapoyarácon clasesde inglésparamejorarlapronunciaciónyel manejode
normasgramaticalesque se manejenenlazona,brindándolesun seguimientocontinuodurante el
curso,así como unconsultorespecializadoque atenderáyresolverátodas las consultasque pueda
tenersobre el material de ventaycompra.
1. La posibilidadde
escoger el
momentoylugar
más adecuado para
estudiar el
programa
2. Interactuar con
otros ejecutivos a
nivel mundial,
enriqueciendo la
diverdsidad de
visiones, opiniones
y como aplicarlo en
las situaciones que
se enfrenten
3. Aumentarsu
capacidadde
competencia enel
puesto de trabajo
en base al estudio
de casos reales
4. Trabajarcon los
recursos que
compartirancon
los proveedores y
equipos de trabajo
en el mundo.

4. El curso incluye:
Contenido y Duración del Programa
El curso tiene unaduraciónde 180 horas distribuidasen 3módulosde formación práctica,dónde el
material didácticoconstade:
AulaVirtual
Tutores
Personales
Flexibilidad de
horarios
Aulasde
conversación vía
zoom con
Partnersen Asia
Pruevasde
Autoevaluación
Manual
de
Estudio
Lós 3 módulos contienen
el temario que forma
parte del curso y que ha
sido elaboradopor
Directivos de Asia y
México en activos y
expertos en la materia
Material
Complementario
Cada uno de los módulos
contiene material
complementarioque
ayudará a los
colaboradores en la
comprensión de temas de
compra,venta,
importación,costos,
además de ejercicios de
aprendizaje ypruebas de
autoevaluaciónpara la
comprobació práctica de
los conocimientos
adquiridos.

5. Este programa te permitirá saber y conocer:
 Cómosaber cuándohay que negociarycuándo no.
 Aprenderaidentificarla comunicaciónnoverbal de nuestrointerlocutorparapoderafrontarla
negociaciónenunaposiciónque nospermitaunaventaja.
 Identificarcuálessonlascondicionesque nospermitirániniciarunanegociación.
 Cómodesarrollarunaestrategiaparaque nuestrosproveedoresyclientesde AsiayPacifico
colaborende unamanera constructiva.
 Qué se debe prepararyqué se debe tenerencuentaenunanegociaciónporposiciones.
 Qué es unanegociaciónporinterésconsiderandolascondicionesde mercadoenAsiayel
Pacifico.
 Qué estrategiaspodemosusarpararesolverunconflicto.
 Cómogestionarlasemocionesde cadacolaboradorenel procesode negociación.
 Cómodesarrollarhabilidadesque permitanunanegociaciónidentificandoaspectospositivosy
corrigiendonegativos.
Dirigido a:
Personal directivoyejecutivosdel áreade ventasycomprascuya principal responsabilidadeslade
negociarpara llegara buenosacuerdosparaimportarvehículosyde está formalogrendesplegarcon
éxitosushabilidades.
Contenido del Programa
MÓDULO 1. Situaciónde conflictoy modelos de solución durante la negociación
Duración:60 horas
Estableceracuerdos, ¿cómose debe desarrollarlahabilidadde negociar?, constituirunahabilidad
constante enel tiempoque unose involucraconel restode los compañeros.
El conflictosurge de lacomplejidadde unmundoque evolucionaagran velocidadydonde el conflicto
formaparte del cambio.
Este primermódulodefine qué se entiende porconflictocomopasoprevioaanalizarlas diferentes
formasde tratamientoy solución,siendounade ellaslanegociación.
1 Introducción.
1.1 Qué es negociar.
1.2 Situaciónde conflicto:
1.3 Definiciónde conflicto.
1.4 Estrategiaspara solucionarun conflicto:
1.5 Estiloevasivoode evitacióndel conflicto.
1.6 Estilode acomodacióno complaciente.
1.7 Estilo competitivo.

6. 1.8 Estilode compromisoo comprometido.
1.9 Estilocooperaciónocolaboración.
1.10 Cuando negociar:
1.11 Métodosalternativosala negociación:
1.12 Mediación.
1.13 Conciliación.
1.14 Arbitraje.
1.15 Las partesimplicadasen unanegociación.
1.16 Las negociacionesyel intercambio.
1.17 Las negociaciones,lacomunicacióny lae s c u c h a .
1.18 Clasesde negociaciones.
1.19 Una estrategiaeficazparala cooperaciónenla negociación.
MÓDULO 2. Negociaciónpor intereses. Separar los conflictos de los compañeros
y proveedores.
Duración:60 horas
El problemade fondode unanegociaciónloencontramosfundamentalmenteenlosconflictosde
intereses(necesidades,deseos,preocupacionesotemores)que haybajolasposicionesverbalizadas. La
propuestacentral de unanegociaciónbasadaenintereseseslade ofrecerunaalternativaa laspersonas
que lespermitanegociarsintenerque aferrarse alaimposiciónde suposición,ysinverse obligadasa
hacer constantesconcesionesunilateralesalaotra parte.
2. Principiosde lanegociaciónporintereses:
2.1 Separara laspersonas del problema.
2.2 Centrarse en losintereses.
2.3 Generargran cantidadde alternativasde beneficio m u t u o .
2.4 Establecercriterios objetivos.
2.5 Cómoseparar a laspersonas del probl e ma:
2.6 Aspectosparacuidar enla negociación conp e r s o n a s :
2.7 Errores de percepción.
2.8 Cómosuperarlos errores de pe rcepción.
2.9 Las emocionesenla negociación.
2.10 Clavesparala correcta gestiónde lase m o c i o n e s .
2.11 La comunicaciónenlasnegociaciones:
2.12 Problemasde comunicaciónenlasnegociaciones.
2.13 Hablar para ser entendido.
2.14 Hablar sobre ti,no sobre ellos.
2.15 Escuchar activamente.
2.16 Prepararse para unabuenaescucha.
2.17 El lenguaje del cuerpo.
2.18 Las preguntasenla negociación:
2.19 Clasesde preguntas.

7. MÓDULO 3. Los intereses enlanegociación
Duración: 60 horas
El problemabásicoenunanegociaciónnoesel conflictoentre posiciones,sinoel conflictoentre las
necesidades,deseos,preocupacionesytemoresde laspartes.El objetivode este móduloesidentificar
qué hay por debajode lasposicionesenunanegociación,conel manejode unasbuenashabilidades
interpersonalesse conseguirádescubrirlasnecesidadesinternasygenerarmássolucionesparallegara
mejores acuerdoscomercialesentre Asia,PacificoyMéxico.
3. Introduccióny conceptode interés:
3.1 Diferencias entre posiciones e intereses.
3.2 Cómose identificanlosintereses:
3.3 Pautas para la gestión de los intereses.
3.4 Generaralternativasde beneficio mutuo:
3.5 Los obstáculos.
3.6 Soluciones para generar alternativas.
3.7 Establecer criterios objetivos.
3.8 ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
Al términodel Programa
Cuandoconcluyanel programalos ColaboradorestantoDirectivos,comoEjecutivosde ComprayVenta
recibiránunaconstanciade valorcurricular,ademásde que el Personal que se contrate comosu asesor
enel idiomalesbrindaráclasespor3 mesesmásal concluirel curso de manerapresencial consus
compañerospara que lapractica del idiomaseainteractiva.