Este documento presenta un plan de negocio para la exportación de bloques encolados de madera balsa de la empresa Probalsa C LTDA hacia el mercado chino. Se describe el proceso productivo de la madera balsa, así como los proveedores, demanda del mercado chino y factores para lograr una internacionalización exitosa. Incluye un análisis FODA de la empresa, estudio de mercado, análisis técnico y financiero del proyecto a 5 años que demuestra su viabilidad a través de indicadores como VAN y TIR. El objetivo es

1. 1
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR
TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO PARA OPTAR POR EL TÍTULO DE
INGENIERO EN COMERCIO EXTERIOR
TEMA:
“PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN DE BALSA (MADERA) HACIA EL
MERCADO CHINO”
AUTOR:
PEÑAFIEL BONILLA DIANA CAROLINA
TUTOR:
ING. DELIA ALEXANDRA CEVALLOS
GUAYAQUIL, SEPTIEMBRE 2021

2. 2
FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN
REPOSITORIONACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: Plan de Negocio de Exportación de Balsa (Madera) Hacia el
Mercado Chino
AUTOR(ES) Peñafiel Bonilla Diana Carolina
REVISOR(ES)/TUTOR(ES): Ing. Delia Alexandra Cevallos Castro.
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Ciencias Administrativas
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ingeniería en Comercio Exterior
GRADO OBTENIDO: Tercer Nivel
FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PÁGINAS:
ÁREAS TEMÁTICAS: Comercio Exterior
PALABRAS CLAVES/ KEYWORDS: Plan de negocio, madera balsa, exportación, financiero,
viabilidad
RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras):
La elaboración del presente plan de negocios se basa principalmente en la exportación de los
bloques encolados de la madera balsa dirigida hacia el mercado chino ya que no es una actividad
realizada comúnmente hoy en día según estudios realizados. La venta de la materia prima se dirige
hacia el mercado chino. Se realizó un estudio para identificar los elementos necesarios para la
expansión de esta red de producción y comercialización, de este producto Ecuador realiza
exportaciones de manera regular al mercado chino, pero se han abierto plantas de energía eólica ya
que está siendo exportada la madera balsa para la utilización de asas en los molinos especialmente
en china por lo que se encontró la oportunidad para incrementar las actividades comerciales. El
plan de negocio se desarrolló a través de la empresa Probalsa C LTDA, la cual exporta bloques
encolados de madera balsa y desea implementar la variedad de producto para demostrar que existe
viabilidad. Por otro lado, se realizó una evaluación y descripción de los aspectos técnicos,
organizativos y financieros requeridos para el desarrollo de actividades dentro de la empresa. La
investigación se basó en una metodología del enfoque cualitativo de corte transversal, con el
análisis financiero se demuestra que el proyecto es viable esto se ve reflejado en los indicadores de
rentabilidad como el VAN y TIR que muestran resultados favorables.
ADJUNTO PDF: SI X NO
CONTACTO CON AUTOR/ES: Teléfono:
0939055729
E-mail:
diana.penafielb@ug.edu.ec
CONTACTO CON LA
INSTITUCIÓN:
Nombre:
Teléfono:
E-mail:

3. 3
DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y DE AUTORIZACIÓN DE LICENCIA
GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL
DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS
FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO COMERCIAL DE LA OBRA CON
FINES NO ACADÉMICOS
Yo, Peñafiel Bonilla Diana Carolina, con C.I. No. 092931465-6, certifico que los contenidos
desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “Plan de Negocio de Exportación de
Balsa (Madera) Hacia el Mercado Chino” son de mi absoluta propiedad y responsabilidad, en
conformidad al Artículo 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS
CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo/amo la utilización de una
licencia gratuita intransferible, para el uso no comercial de la presente obra a favor de la
Universidad de Guayaquil.
Diana Carolina Peñafiel Bonilla
C.I.No. 092931465-6

4. 4
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado Ing. Delia Alexandra Cevallos Castro, tutor del trabajo de
titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Peñafiel Bonilla
Diana Carolinacon C.I. 0929314656, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial
para la obtención del título de Ingeniero en Comercio Exterior.
Se informa que el trabajo de titulación: “Plan de Negocio de Exportación de Balsa
(Madera) Hacia el Mercado Chino”, ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en
el programa antiplagio URKUND quedando el 8% de coincidencia.
Ing. Delia Alexandra Cevallos Castro
No.C.I. 0918850876
Tutor de tesis
Firmado electrónicamente por:
CEVALLOS CASTRO

5. 5
ANEXO VI. - CERTIFICADO DEL DOCENTE- TUTOR DEL TRABAJO DE
TITULACIÓN
FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR
Guayaquil, 23 de septiembre de 2021
Sr. Ing.
Fernando Ponce Orellana
DIRECTOR (A) DE LA CARRERA INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR
FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVA
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Ciudad. -
De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación
“Plan de Negocio de Exportación de Balsa (Madera) Hacia el Mercado Chino” del
estudiante Peñafiel BonillaDiana Carolina, indicando que ha(n) cumplido con todos los
parámetros establecidos en la normativa vigente:
 El trabajo es el resultado de una investigación.
 El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
 El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
 El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del
trabajo de titulación con la respectiva calificación.
Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes, queel (los) estudiante (s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso de
revisión final.
Atentamente,
Ing. Delia Alexandra Cevallos Castro
No.C.I. 0918850876
FECHA: 23 SEPTIEMBRE DE 2021
Firmado electrónicamente por:
CEVALLOS CASTRO

6. 6
Dedicatoria
El presente trabajo de titulación primeramente se lo dedico a Dios, por darme la
oportunidad de vivir por darme fuerzas en seguir adelante por estar siempre conmigo en cada
paso que doy, por fortalecerme cada día y llenarme de esperanza, también agradezco a mi madre
Blanca y a mi padre Víctor por estar conmigo por brindarme su apoyo incondicional junto a mi
esposo David y a mis dos hijas este triunfo es dedicado para ellos a mi familia incondicional que
tanto los amo.
Peñafiel Bonilla Diana Carolina

7. 7
Agradecimiento
Agradezco en primer lugar a Dios, por permitirme estar con vida darme fortaleza salud y
guiarme por el buen camino para llegar en el lugar donde estoy, por ponerme a las personas
correctas en el momento adecuado. Gracias infinitas a mi madre Blanca que siempre estuve
conmigo, por apoyarme en mis decisiones por ser una madre correcta y de buenos valores. A mi
esposo David por apoyarme en todo momento por ser un buen compañero de vida porque
siempre estás ahí conmigo y junto a nuestras hijas.
Peñafiel Bonilla Diana Carolina

8. 8
Tabla de Contenido
Dedicatoria.......................................................................................................................... 6
Agradecimiento................................................................................................................... 7
Resumen............................................................................................................................ 19
Abstract............................................................................................................................. 20
Introducción...................................................................................................................... 21
Capítulo 1 El Problema..................................................................................................... 23
1.1 Planteamiento del Problema................................................................................ 23
1.2 Formulación del Problema .................................................................................. 24
1.3 Sistematización del Problema ............................................................................. 24
1.4 Objetivos ............................................................................................................. 24
1.4.1 Objetivo general............................................................................................. 24
1.4.2 Objetivo especifico ........................................................................................ 24
1.5 Justificación......................................................................................................... 24
1.5.1 Justificación Teórica ...................................................................................... 24
1.5.2 Justificación metodológica............................................................................. 25
1.5.3 Justificación práctica...................................................................................... 26
1.6 Delimitación de la investigación......................................................................... 26
1.6.1 Delimitación Espacial .................................................................................... 26
1.6.2 Delimitación Temporal .................................................................................. 26

9. 9
1.6.3 Delimitación de contenido ............................................................................. 27
Capítulo 2 Marco Teórico................................................................................................. 28
2.1 Antecedentes de la Investigación ........................................................................ 28
2.1.1 Características del árbol de balsa................................................................... 31
2.1.2 Clasificación taxonómica............................................................................... 32
2.1.3 Características Edafloclimáticas. ................................................................... 33
2.1.4 Requerimientos Edáficos. .............................................................................. 33
2.1.5 Características y propiedades de la madera balsa.......................................... 33
2.1.6 Usos de la madera de balsa. ........................................................................... 35
2.2 Marco Teórico..................................................................................................... 36
2.2.1 Enfoques de Teorías Económicas.................................................................. 37
2.2.2 Economía Clásica........................................................................................... 37
2.2.3 La ventaja competitiva................................................................................... 37
2.2.4 Cadena de Valor............................................................................................. 38
2.2.5 La ventaja absoluta ........................................................................................ 38
2.2.6 Teoría de “Ganar-Ganar”............................................................................... 39
2.2.7 Teorías de Marketing y sus Estrategias ......................................................... 39
2.2.8 Análisis F.O.D.A............................................................................................ 40
2.2.9 Análisis PEST ................................................................................................ 41
2.2.10 Marketing MIX o Mezcla de Mercadeo....................................................... 43

10. 10
2.3 Marco Contextual................................................................................................ 44
2.3.1 Análisis del entorno maderero ....................................................................... 45
2.4 Marco Conceptual. .............................................................................................. 45
2.4.1 Capacidad Productiva .................................................................................... 45
2.4.2 Estándares de Calidad.................................................................................... 45
2.4.3 BFT ................................................................................................................ 46
2.4.4 Exportación.................................................................................................... 46
2.4.5 Materia Prima................................................................................................. 46
2.4.6 Matriz productiva........................................................................................... 46
2.4.7 Producción ..................................................................................................... 46
2.4.8 Cadena de suministros ................................................................................... 47
2.4.9 Logística......................................................................................................... 47
2.4.10 Distribuidor.................................................................................................. 47
2.4.11 Canal de distribución ................................................................................... 47
2.4.12 Proveedor ..................................................................................................... 47
2.5 Marco Jurídico..................................................................................................... 47
2.5.1 Código Orgánico de la Producción Comercio e Inversión COPCI................ 47
2.5.2 Según el Plan Nacional del Buen Vivir ......................................................... 48
Capítulo 3 Aspectos metodológicos.................................................................................. 49
3.1 Tipo de investigación .......................................................................................... 49

11. 11
3.2 Técnicas de investigación.................................................................................... 49
3.3 Instrumento de investigación .............................................................................. 50
3.4 Población y muestra ............................................................................................ 50
3.5 Procedimiento de la investigación....................................................................... 51
3.6 Resultados de las entrevistas............................................................................... 51
3.6.1 Interpretación de resultados: Entrevistas ....................................................... 56
Capítulo 4 Propuesta del Plan de Negocio........................................................................ 59
4.1 Descripción de los bienes y/o servicios a producir, comercializar, distribuir,
exportar, importar, proyecto interno ......................................................................................... 59
4.1.1 Naturaleza del negocio................................................................................... 59
4.1.2 Misión y Visión de la empresa....................................................................... 60
4.1.3 Valores de la empresa .................................................................................... 61
4.1.4 Estructura organizacional............................................................................... 61
4.1.5 Líneas de producción..................................................................................... 63
4.1.6 Flujograma del proceso de producción de la Madera Balsa .......................... 64
4.1.7 Países proveedores de madera balsa. ............................................................. 68
4.1.8 Demanda de madera de balsa en el mercado chino. ...................................... 69
4.1.9 Comercio internacional y acceso a mercados. ............................................... 71
4.1.10 Factores para lograr una internacionalización exitosa................................. 73
4.1.11 Elementos de la cadena de Suministros....................................................... 75

12. 12
4.1.12 Análisis F.O.D.A: Empresa PROBALSA C LTDA .................................... 78
4.2 Análisis de Mercado............................................................................................ 78
4.2.1 Marketing mix 4P’ s....................................................................................... 78
4.2.2 Precio ............................................................................................................. 79
4.2.3 Producto......................................................................................................... 79
4.2.4 Promoción...................................................................................................... 80
4.2.5 Plaza............................................................................................................... 80
4.3 Análisis técnico, tecnológico y operativo del proyecto....................................... 83
4.3.1 Proceso de revisión ........................................................................................ 83
4.3.2 Proceso de ensamblaje y armado de la madera.............................................. 84
4.3.3 Proceso de secado .......................................................................................... 84
4.3.4 Proceso de pendulado, cepillado y corte........................................................ 84
4.3.5 Proceso de revisión y cumplimiento con los estándares de calidad............... 85
4.3.6 Proceso de encolado y prensado .................................................................... 85
4.3.7 Proceso de despacho ...................................................................................... 85
4.3.8 Comercialización ........................................................................................... 85
4.3.9 Proveedores de materia primas y materiales.................................................. 86
4.4 Análisis financiero............................................................................................... 87
4.4.1 Maquinaria adquirida para proceso de los bloques encolados....................... 88
4.4.2 Costos directos............................................................................................... 88

13. 13
4.4.3 Producción en planta...................................................................................... 89
4.4.4 Embalaje del producto ................................................................................... 90
4.4.5 Gastos de producción..................................................................................... 91
4.4.6 Costos indirectos............................................................................................ 92
4.4.7 Costos Operativos .......................................................................................... 95
4.4.8 Proyección a 5 años ....................................................................................... 95
4.4.9 Inversiones ..................................................................................................... 96
4.4.10 Depreciación de activos de la empresa ........................................................ 99
4.4.11 Financiamiento........................................................................................... 100
4.4.12 Estado de Resultado proyectado a 5 años.................................................. 104
4.4.13 Flujo de Efectivo........................................................................................ 108
4.4.14 Indicadores de rentabilidad........................................................................ 110
4.4.15 Punto de Equilibrio .................................................................................... 111
4.4.16 Relación Costo Beneficio .......................................................................... 112
4.4.17 Escenario Pesimista y Optimista................................................................ 112
4.4.18 Escenario Optimista................................................................................... 114
4.4.19 Cronograma de ejecución .......................................................................... 115
Conclusiones................................................................................................................... 118
Recomendaciones ........................................................................................................... 119
Referencias..................................................................................................................... 120

14. 14
Apéndice ......................................................................................................................... 125

15. 15
Índice de Tablas
Tabla 1 Clasificación taxonómica................................................................................... 32
Tabla 2 Características Edafloclimáticas....................................................................... 33
Tabla 3 Descripción del producto................................................................................... 59
Tabla 4 Funciones por departamento de la empresa...................................................... 62
Tabla 5 Tipos de distribuidores ...................................................................................... 77
Tabla 6 Adquisición de maquinaria................................................................................ 88
Tabla 7 Costos directos................................................................................................... 88
Tabla 8 Producción diaria.............................................................................................. 89
Tabla 9 Producción mensual........................................................................................... 89
Tabla 10 Producción anual............................................................................................. 90
Tabla 11 Embalaje del producto diario.......................................................................... 90
Tabla 12 Embalaje del producto mensual....................................................................... 90
Tabla 13 Embalaje del producto anual........................................................................... 91
Tabla 14 Suministros para la producción....................................................................... 91
Tabla 15 Mano de obra directa....................................................................................... 91
Tabla 16 Servicios básicos.............................................................................................. 92
Tabla 17 Mano de obra directa....................................................................................... 92
Tabla 18 Otros gastos: Materiales y suministros de oficina .......................................... 93
Tabla 19 Gastos de publicidad........................................................................................ 93
Tabla 20 Total de otros gastos........................................................................................ 94
Tabla 21 Total de costos indirectos ................................................................................ 94
Tabla 22 Costos operativos............................................................................................. 95

16. 16
Tabla 23 Ventas proyectadas a 5 años............................................................................ 95
Tabla 24 Capital del trabajo para funcionamiento de la planta .................................... 96
Tabla 25 Total Inversiones.............................................................................................. 96
Tabla 26 Activos fijos...................................................................................................... 97
Tabla 27 Inversión Inicial............................................................................................... 99
Tabla 28 Depreciación de activos................................................................................... 99
Tabla 29 Plan de financiamiento .................................................................................. 100
Tabla 30 Pagos.............................................................................................................. 101
Tabla 31 Intereses pagos por año................................................................................. 103
Tabla 32 Pago Capital.................................................................................................. 103
Tabla 33 Estado de Resultado proyectado a 5 años ..................................................... 104
Tabla 34 Flujo de efectivo proyectado a 5 años ........................................................... 108
Tabla 35 Payback.......................................................................................................... 110
Tabla 36 Costo de Capital Ponderado.......................................................................... 110
Tabla 37 TIR Y VAN...................................................................................................... 110
Tabla 38 Relación Costo Beneficio............................................................................... 112
Tabla 39 RBC................................................................................................................ 112
Tabla 40 Escenario pesimista ....................................................................................... 113
Tabla 41 Payback.......................................................................................................... 113
Tabla 42 Escenario optimista ....................................................................................... 114
Tabla 43 Payback.......................................................................................................... 114
Tabla 44 Cronograma de ejecución.............................................................................. 116

17. 17
Índice de Figuras
Figura 1 Propiedades de la madera de balsa ................................................................. 35
Figura 2 Estructura de la Cadena de Valor.................................................................... 38
Figura 3 Análisis FODA ................................................................................................. 41
Figura 4 Mapa geográfico de ubicación de la empresa ................................................. 44
Figura 5 Organigrama estructural de la empresa.......................................................... 62
Figura 6 Procesamiento de la madera balsa ................................................................. 64
Figura 7 Distribución geográfica de las empresas que importan balsa desde Ecuador.67
Figura 8 Principales destinos de la madera de balsa ecuatoriana................................. 68
Figura 9 Principales proveedores de madera balsa a nivel mundial. ............................ 69
Figura 10 Importaciones de madera balsa en china 2007-2016.................................... 70
Figura 11 Factores internos y externos del mercado internacional............................... 72
Figura 12 Elementos de la cadena de suministros.......................................................... 75
Figura 13 Análisis interno y externo de la empresa ....................................................... 78
Figura 14 Característica de la madera balsa ................................................................. 80
Figura 15 Canal de comercialización............................................................................. 81
Figura 16 Proceso de exportación de la madera balsa .................................................. 82
Figura 17 Punto de Equilibrio ...................................................................................... 111

18. 18
Índice de Apéndice
Apéndice A Formato de Entrevista ............................................................................... 125

19. 19
“Plan de negocio de exportación de balsa (madera) hacia el mercado chino”
Autor: Peñafiel Bonilla Diana Carolina
Tutor: Ing. Delia Alexandra Cevallos
Resumen
La elaboración del presente plan de negocios se basa principalmente en la exportación de los
bloques encolados de la madera balsa dirigida hacia el mercado chino ya que no es una actividad
realizada comúnmente hoy en día según estudios realizados. La venta de la materia prima se
dirige hacia el mercado chino. Se realizó un estudio para identificar los elementos necesarios
para la expansión de esta red de producción y comercialización, de este producto. Ecuador
realiza exportaciones de manera regular al mercado chino, pero se han abierto plantas de energía
eólica ya que está siendo exportada la madera balsa para la utilización de aspas en los molinos
especialmente en China por lo que se encontró la oportunidad para incrementar las actividades
comerciales. El plan de negocio se desarrolló a través de la empresa Probalsa C LTDA, la cual
exporta bloques encolados de madera balsa y desea implementar la variedad de producto para
demostrar que existe viabilidad. Por otro lado, se realizó una evaluación y descripción de los
aspectos técnicos, organizativos y financieros requeridos para el desarrollo de actividades dentro
de la empresa. La investigación se basó en una metodología del enfoque cualitativo de corte
transversal, con el análisis financiero se demuestra que el proyecto es viable esto se ve reflejado
en los indicadores de rentabilidad como el VAN y TIR que muestran resultados favorables.
Palabras clave: Plan de negocio, madera balsa, exportación, financiero, viabilidad

20. 20
Business plan to export balsa (wood) to the Chinese market"
Author: Peñafiel Bonilla Diana Carolina
Advisor: Ing. Delia Alexandra Cevallos
Abstract
The development of this business plan is based mainly on the export of the codified blocks of
balsa wood, as it is not an activity carried out correctly today according to the studies carried out.
The sale of the raw material is directed towards the Chinese market. A study was carried out to
identify the necessary elements for the expansion of this production and commercialization
network. Ecuador exports this product regularly to the Chinese market, but wind power plants
have been opened since balsa wood is being exported for the use of handles in mills, especially
in China, for which an opportunity was found to increase commercial activities. The business
plan was developed through the company Probalsa C LTDA, which exports glued balsa wood
blocks and implement the product variety to demonstrate that there is viability. On the other
hand, an evaluation and description of the technical, organizational and financial aspects required
for the development of activities within the company was carried out. The research was based on
a cross-sectional qualitative approach methodology, with the financial analysis it is shown that
the project is viable, this is reflected in profitability indicators such as NPV and IRR that show
favorable results.
Keywords: Business plan, balsa wood, export, financial, viability

21. 21
Introducción
PROBALSA PRODUCTORES DE BALSA C LTDA es una empresa del sector
silvicultor que se dedica a la producción, comercialización y exportación de madera de balsa. La
compañía se encuentra en el mercado hace 46 años, y se mantiene en un buen nivel de ventas y
cuota en el mercado internacional, su producto es comercializado especialmente en Estados
Unidos y de manera ocasional en pequeños países asiáticos.
En este último año las exportaciones de la empresa han mostrado una detención, y a pesar
de que las ventas se mantienen estables no se está cumpliendo con las metas de exportación
proyectadas esto se debe principalmente al estancamiento de la demanda estadounidense, por lo
que es necesario que PROBALSA C LTDA, busque nuevos clientes internacionales que les
permitan ampliar su nicho de mercado.
En base al estudio de los principales compradores de madera de balsa a nivel mundial, se
concluyó que China es un mercado idóneo debido a que cuenta con una demanda creciente de
madera balsa, en el año 2020 hubo un crecimiento en exportaciones donde la mayor parte fue al
país asiático donde hubo duplicación en las importaciones de este material, y se espera que la
demanda siga creciendo ya que la balsa es empleada en varias industrias especialmente en la
aeronáutica y para la elaboración de aspas para los molinos y de tableros contrachapados para
autos de lujo.
El mercado chino se ha convertido en el principal destino de madera de balsa a nivel
mundial, por ello es necesario que la empresa genere un valor agregado que incremente la
ventaja competitiva, para ello debe integrar todos los procesos desde la etapa de producción
hasta que el producto llega al consumidor final, esto permitirá a PROBALSA C LTDA en
convertirse en una empresa de categoría mundial. Por lo mencionado es preciso que la empresa
realice un análisis a su cadena de abastecimiento para determinar si encuentra preparada para

22. 22
incursionar en el mercado chino o identificar posibles vulnerabilidades que afecten la
exportación del producto.

23. 23
Capítulo 1 El Problema
1.1 Planteamiento del Problema
El Comercio Internacional es uno de los factores de mayor crecimiento para las
economías, que mediante el intercambio de bienes o de servicios, los países adquieren aquello
que les resulta costoso producir internamente.
La balsa, u Ochroma pyramidale es un árbol nativo de Sudamérica que se desarrolla
extraordinariamente en el trópico, en tierras abundantemente húmedas pero drenadas y con rica
provisión de nutrientes como las ecuatorianas. Se puede talar a los cuatro o cinco años de haber
sido plantado, con una altura de entre 25 y 30 metros y Ecuador tiene la tierra fértil perfecta para
este árbol. Las condiciones naturales respaldadas con un programa estatal de ayudas y una
política de reforestación para los próximos 30 años, ha hecho florecer una industria muy
atractiva para los capitales extranjeros. Sus destinos principales de exportación son Estados
Unidos, China, Brasil y, cada vez más Europa. (Cecomex, 2017)
Entre enero y noviembre de 2020 las exportaciones de la industria forestal de Ecuador
ascendieron a USD 784 millones, es decir 53% más en comparación con 2019. El despunte de las
exportaciones se debe especialmente a la comercialización de la madera de balsa, que se produce
en la Costa y en la Amazonia ecuatoriana. (Coba, 2021)
La demanda generada en ese mercado y la reputación que tiene la balsa nacional han
hecho que los pedidos se disparen, a tal punto que las exportaciones del sector marcaran un
record este 2020. En el primer semestre de este año ya se superó todos los envíos del 2019,
fueron de $219 millones.
Las exportaciones de balsa superaban los $225,78 millones. El mercado asiático, en el
que China es el principal comprador, representa el 78% de esas exportaciones. Luego están
Europa y Estados Unidos. (El Universo, 2020)

24. 24
En China la balsa es utilizada en la industria de muebles, manufacturera y automotriz en
la fabricación de tableros para vehículos de lujo, actualmente la madera de balsa mantiene una
tasa de crecimiento positiva en el mercado chino debido a la poca competencia existente.
1.2 Formulación del Problema
¿Cómo un plan de negocio para exportar madera balsa permite incursionar en el mercado
chino?
1.3 Sistematización del Problema
¿Cuál es la oferta ecuatoriana de madera balsa hacia el mercado chino?
¿Cuál es la exportación ecuatoriana de balsa hacia el mercado chino?
¿Cuáles son los procedimientos para exportar madera balsa al mercado chino?
1.4 Objetivos
Presentar un plan de negocio para exportar madera balsa para incursionar en el mercado
chino.
 Investigar la oferta ecuatoriana de madera balsa hacia el mercado chino.
 Examinar la exportación ecuatoriana de balsa hacia el mercado chino.
 Indicar los procedimientos para exportar madera balsa al mercado chino.
1.5 Justificación
La producción y exportación de madera de balsa no es una actividad económica nueva en
Ecuador, en principios la balsa se producía y consumía en el mercado local y un bajo margen de

25. 25
la misma se exportaba, sin embargo, con el crecimiento de la demanda surgieron empresas que
se dedicaron exclusivamente a producir y exportar este producto. (Salazar, 2018)
Al realizar un plan de negocio para la exportación de madera balsa, como una
herramienta de evaluación, medición y decisión, referente a si es factible o no, la exportación de
la balsa madera hacia el mercado chino, generando para nuestro país mayores fuentes de trabajo,
que contribuyen al mejoramiento de la calidad de vida.
Por lo tanto, el interés de estudiar la producción y exportación de madera balsa, radica en
el hecho de que se ven afectados los comerciantes que se dedican a la producción de este
producto y que por lo mismo afecta su internacionalización convirtiéndose en desventajas para el
país. Es por esta razón que se buscará una empresa que se encuentre en la exportación de madera
balsa para realizar un plan de negocio para así mejorar la productividad e incrementar la
responsabilidad social y formando comercializaciones que proporcionen mayores rendimientos
para el desarrollo de las condiciones económicas.
El presente plan de negocio se realiza con el propósito de adquirir conocimientos en
cuanto a la crisis que se vive actualmente en el país y como se han manejado las exportaciones
de madera balsa durante la pandemia.
La metodología aplicada en la investigación es de tipo descriptivo transversal, el modelo
metodológico aquí aplicado es propio para este tipo de estudios, además se constituye como una
guía metodológica sobre la cual puedan realizarse investigaciones con características similares a
la que se presenta. Los instrumentos de investigación que se emplearon sirven de referente para
el diseño metodológico, así realizar un estudio minucioso de las diversas estrategias que se
puedan ejecutar para acceder al mercado chino por medio de la exportación de la madera balsa.

26. 26
El presente estudio pretende determinar la oferta exportable de la madera balsa para
elaborar un plan de negocio de exportación que permitirá a la empresa tomar decisiones para la
incursión de nuevos mercados.
De acuerdo con las características de la demanda del mercado chino, se plantea un plan
estratégico puede ser direccionado según el tipo de clientes consumidores de la madera balsa
ecuatoriana:
 Empresas multinacionales con oficinas y fábricas en China.
 Empresas productoras de insumos para la construcción, el diseño interior y materiales de
acabados para interiores para la construcción.
 Intermediarios del producto que comercializan con empresas en la industria de la
construcción, aeromodelismo o aquellas con menor volumen y capacidad de consumo de
balsa en diversas aplicaciones.
Durante el proceso de investigación se determinó los procesos y exigencias del mercado
chino y el manejo de un plan de negocio de la empresa, lo que facilitó el diseño de un plan
estratégico de exportación ajustada tanto a las necesidades de la empresa.
1.6 Delimitación de la investigación.
La investigación se llevará a cabo en las instalaciones de la empresa PROBALSA la
misma que tiene sus oficinas administrativas ubicadas en la ciudad de Guayaquil edificio Torres
de la Merced, y sus plantaciones en la provincia de Manabí.
La investigación se realizó entre los meses de agosto y septiembre del 2021.

27. 27
El trabajo de titulación esta direccionado a realizar un plan de negocio de exportación de
la madera balsa para crear estrategias que permitan facilitar el acceso de la misma al mercado
chino el estudio recoge información relacionada con el manejo de los procesos logísticos de
exportación, caracterización del mercado meta, así como teorías que permitirán el diseño de
estrategias para la empresa objeto de estudio.

28. 28
Capítulo 2 Marco Teórico
2.1 Antecedentes de la Investigación
En Ecuador no se conoce fecha exacta del descubrimiento de este árbol, sin embargo,
existen evidencias que los primeros ecuatorianos en utilizar madera balsa fueron los habitantes
de la provincia del Puyo en el Oriente ecuatoriano, la emplearon como sustituto de la madera de
Guayacán la cual resultaba difícil de moldear al momento de elaborar artesanías. Los resultados
que se obtenían en las artesanías en balsa eran de una gran calidad y belleza, convirtiendo en
poco tiempo esta madera en una de las más referidas y demandadas por artesanos que buscaban
perfección en sus trabajos.
El historiador y periodista Gonzalo Ortiz menciona que el Ecuador exportaba balsa desde
la época colonial, luego tuvo nuevo auge en la Segunda Guerra Mundial pero el cultivo,
sistemático de la balsa para exportación tiene algo más de medio siglo. La primera exportación
de balsa se realizó en 1936 por parte de la compañía Balsera S.A, convirtiendo a la industria del
procesamiento de balsa en una de las más antiguas del Ecuador el país en los últimos 50 años ha
sido uno de los principales productores y exportadores de este tipo de madera. (Santos, 2013)
El hombre de la antigüedad ha empleado la madera como uno de los principales
materiales para su desarrollo social y económico, siendo utilizada tanto en el sector de la
construcción como en el industrial manufacturero. Existen una gran variedad de árboles
madereros entre los que se encuentra el Ochroma pyramidale o árbol de balsa, el cual se
caracteriza por ser de madera ligera. La balsa es uno de los materiales maderables preferidos
desde la segunda década del siglo XX, la balsa es originaria de América tropical y se encuentra
también en las Antillas países centroamericanos, caribeños, y de la costa Sur del Pacifico.
(Campos L, 2013)

29. 29
Indica que el aprovechamiento y explotación de los bosques madereros es tan antiguo
como ser humano, es un principio la explotación se daba exclusivamente para la subsistencia
alimentación o para obtener materiales que sirvan para la construcción de viviendas. (Guindeo C,
2015)
Dentro del territorio nacional, la población de madera balsa se ha realizado con especies
endémicas de las zonas donde este cultivo ha tenido gran auge, es por eso que cada una de estas
empresas dedicadas a la siembra y tala de madera balsa tienen sus propios viveros y así no perder
la sepa que tanto bien hace a esta población. (Cuadros, 2013)
Ecuador es uno de los importantes productores y exportadores de madera balsa de calidad
internacional. Según el análisis de mercado de (Pro Ecuador), la industria procesadora nacional
es una de las más antiguas y ha alcanzado un alto nivel de desarrollo, tanto en procesos de
reforestación como de transformación de la madera balsa en tableros, laminas, bloques y madera
aserrada para exportación. (ProEcuador, 2016)
La madera de balsa tiene una gran cantidad de usos profesionales e industriales se la
utiliza para elaborar maquetas y modelos a escala, equipos acústicos, artesanías, juguetes,
interiores en construcción material aislante para aviones, producción de pulpa o papel y otros. Y
ahora su utilidad es clave para la transformación de la energía eólica a fuentes limpias que
impulsan el mercado de Asia, Europa y América del Norte justamente estos sus grandes
compradores: China (40%), Europa (22%), EEUU (22%). Durante el año 2012, Ecuador se
determinaron medio para el manejo y comercialización de la balsa, además se pactaron costos,
ingresos, niveles de rentabilidad y punto de equilibrio de los cultivos a través de encuestas
aplicadas a los productores de balsa, los resultados obtenidos mostraban que los productores
empleaban semillas nativas el 53% compraba las plántulas en viveros mientras que el 47%
siembra las semillas en viveros propios. (Villacís P., 2012)

30. 30
La madera es el único material renovable que se produce y utiliza en gran escala, siendo
reconocido como una fuente de materia prima por lo que es utilizada por la mayoría de los países
del mundo, sin embargo la explotación madera ha ocasionado un gran impacto ambiental, según
la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y Agricultura (FAO) estima que en
el último siglo se ha perdido cerca del 50% de los bosques en el mundo esto se ha llevado que
países impongan fuerte restricciones a la tala y explotación de sus bosques, lo cual ha modificado
la oferta y demanda en el mercado internacional, un ejemplo de ello es la República de China la
cual se ha convertido en una de las principales importadoras de madera debido al incremento de
su industria maderera, la cual no puede ser satisfecha localmente debido a las prohibiciones del
gobierno en cuanto a la explotación forestal, por lo tanto los productores se han visto en la
obligación de importar madera como materia prima. (Santos, 2013)
Ecuador en la actualidad es visto como uno de los países de gran riqueza forestal, debido
a la diversidad de su producción maderera, la misma que se distribuye en la costa, sierra, y
amazonia en el caso del árbol balsa, las zonas de plantación se encuentran ubicadas en su
mayoría en la costa, principalmente en las provincias de Guayas, Los Ríos y El Oro, aunque
también si existen amplias zonas de cultivos de balsa en Pichincha y Santo Domingo de los
Tsáchilas. (Campos L, 2013)
La demanda internacional y el alto rendimiento económico de su producción
comercialización y exportación, han incentivado el crecimiento del sector maderero en el país.
Ecuador ocupa un lugar preponderante en las exportaciones de balsa al mundo, pero la demanda
interna es muy limitada solo el 10% de la producción se destina al mercado local y el restante es
vendido en el exterior ya que la demanda interna es muy pequeña.

31. 31
Ecuador posee una ubicación geográfica que favorece al cultivo del árbol de balsa,
debido a la influencia positiva de las corrientes marítimas en la zona costera sobre la agricultura
y silvicultura, además el país posee dos estaciones por lo que mantienen un buen clima durante la
gran parte del año otorgándole reconocimiento mundial por la alta calidad de su oferta
maderable.
La madera es un árbol originario de América, principalmente de la parte tropical del
continente, las Antillas también se lo encuentra al sur de México, en la mayoría de los países
centroamericanos en todo el Caribe y sus islas.
En el Ecuador se encuentra aproximadamente cultivadas 20.000 hectáreas de esta especie
que se distribuyen en las provincias costeras y pequeños focos de cultivos en la provincia de la
sierra, la balsa se cultiva de forma empírica y técnica en regiones estratégicas destinadas a
medios de producción, pero la mayor parte de la producción es aquella que crece de forma
silvestre, es decir sin tecnificación y en estado natural.
El Ochroma pyramidale crece en terrenos de tipo arcilloso, en bosques húmedos
secundarios que tienen buena exposición solar, baja altura, con clima de entre los 22 a 27 grados
centígrados. Estos árboles crecen entre 25 a 30 metros de altura y su tronco presenta un diámetro
de entre 40 a 90 centímetros, su corteza es de color gris o café, presenta una copa amplia con
ramas dispersas, las semillas son de color oscuro de apariencia lanosa y olea.
Sus raíces son tubulares se encuentran dispersas y tienen forma de paraguas extendido,
sus hojas son grandes en forma de corazón cuyo tamaño varía entre los 20 y 50 centímetros con
un promedio de 8 nervios principales, las flores tienen un diámetro aproximado de 9 centímetros
con cáliz grueso de color café pardo y posee 5 pétalos blancos, el fruto se encuentra dividido en
5 partes dejando expuesta una masa parduzca de aproximadamente 3 milímetros de largo. Esta

32. 32
especie forestal alcanza su edad madura entre los 4 o 5 años de edad, lo que la distinguen de
otros tipos de especie de árboles, su cultivo y mantenimiento favorece el medio ambiente debido
a que favorece a la pronta regeneración de zonas degradadas por la roza-tumba y quema forestal,
permite la conservación de afluentes de agua y fuentes agroforestales. (Salazar, 2018)
Tabla 1
Clasificación taxonómica
CLASIFICACIÓN BOTÁNICA
Reino Plantae
Filo Magnoliophyta
Clase Magnoliopsida
Orden Malvales
Familia Bombacaceae
Género Ochroma
Especie Pyramidale
Nombre científico Ochroma pyramidale
Nombre vulgar Balsa, Gatillo, Lana, Tuciumo, Huampo,
Guano, Lanero.
Nota. Esta tabla muestra la Clasificación taxonómica realizada por Manuel técnico del cultivo de balsa.

33. 33
Tabla 2
Características Edafloclimáticas
REQUERIMIENTOS
ALTITUD 0-1000 msnm
PRECIPITACIÓN
1500-3000 mm, soportando
500mm
TEMPERATURA
El crecimiento óptimo de estos cultivos de balsa se desarrolla y se producen en los suelos
profundos que sean de origen aluvial los cuales tienen que tener, un buen drenaje; una buena
disponibilidad de humedad, y una textura franca, etc. Con una buena aireación en la tierra
ventilación del oxígeno que debe existir en el suelo. (Hernández Marcillo & Petroche García,
2017, pág. 3)
La madera de balsa es empleada en diferentes industrias debido a que posee alta
capacidad para el aislamiento térmico y acústico, además su ligereza y fácil moldeo la convierten
en la madera predilecta en la industria manufacturera manifiesta que la principal propiedad de la
madera de balsa es su bajo peso que contrasta con su alto nivel de resistencia y estabilidad, lo
que le otorga una de sus ventajas más destacadas frente a otras maderas. (Santos, 2013)
Entre las propiedades físicas y mecánicas más destacadas se encuentra:
 La madera es de textura fina tiene un lustre mediano, su olor o sabor son poco
22 − 270
𝐶

34. 34
reconocibles.
 El duramen es de color rojizo marrón su albura es blanquecina amarilla o rosácea
siendo precisamente esta parte donde se extrae la mayor parte de la madera de
valor comercial
 Es altamente demandado a nivel mundial por su resistencia mecánica más elevada
en relación a su peso.
 La madera de balsa puede cortarse, cepillarse con facilidad mediante el empleo de
herramientas de tipo cortante delgadas, si se emplea otras herramientas de tipo
más gruesos pueden llegar a afelpar o desmoronar la madera.
 Esta madera es fácilmente fijada con gomas blanca.
 Tiene una respuesta favorable al alto tinturado barniz y preservantes por ser una
madera muy porosa se recomienda que se emplee sellador de porros para evitar
que absorba humedad.

35. 35
Figura 1
Propiedades de la madera de balsa
Nota. Adaptado de Propiedades de la madera de balsa, de ECOBALSA.
La madera en la actualidad presenta una alta demanda internacional lo que motiva a los
productores e inversionistas a incursionar en este creciente negocio, este árbol tiene un tiempo de
cosecha muy bajo en comparación a otros árboles maderables lo cual es una ventaja para los
productores ya que no tienen que esperar largos periodos para poder talar los árboles, Ecuador
tiene fama de ser uno de los principales proveedores de madera a nivel mundial ocupando el
primer lugar en las exportaciones de balsa, debido a las condiciones geográficas climatológicas

36. 36
del país la madera es de una alta calidad en cuanto su densidad, su forma el color y suavidad que
presenta . (Gómez P., 2015)
Los principales importadores de balsa son la Unión Europea y la República de China, en
general la madera de balsa es importada en tableros, para ser manufacturadas en diversos
sectores industriales, los usos más frecuentes lo describimos a continuación:
 Por su ligereza es empleada en la construcción de embarcación, bosques, y demás
transportes marítimos.
 También es empleado en la industria aeronáutica (construir aviones).
 Es utilizado para la construcción enchapados y recubrimientos en vehículos.
 En la industria alimenticia la balsa es utilizada como aislador térmico.
 En el sector de la construcción se lo emplea como material para acabados (por
ejemplo, rastreras, paredes falsas, entre otros).
 En la elaboración de productos flotantes o artículos para deportes acuáticos por
ejemplo tablas de surf, flotadores, embarcaciones ligeras de tipo salvavidas, boyas
señaléticas.
 Embalaje para materiales frágiles.
 Elaboración de artesanías y adornos ornamentales.
2.2 Marco Teórico
La presente investigación es fundamentada a través de teorías ya existentes que abarcan
el entorno económico, financiero y de mercadeo para el apoyo sobre la elaboración de nuestro
plan de negocio, estas teorías deben de tener validez relevante para hacer aplicadas de acuerdo al
objeto de estudio, es por esta razón que se unificará varios criterios de distintos autores.

37. 37
2.2.1.1 Macroeconomía.
Es la encargada de estudiar el funcionamiento de la economía en su conjunto. Analiza
cuestiones como PIB (Producto interno bruto) empleo, inflación, inversión, exportaciones,
importaciones, tasa de interés, estabilidad de precios, impuestos, etc. (Angeles, 2012)
2.2.1.2 Microeconomía.
Es una disciplina que se encarga de estudiar el comportamiento económico de las
empresas, hogares e individuos y la forma en que estos interactúan en los mercados. Además, se
encarga de analizar la forma de tomar decisiones para asignar los recursos limitados a las
distintas posibilidades. (Gil, 2015)
La economía clásica es conocida como la economía política es una escuela de
pensamiento económico representada principalmente por Adam Smith, David Ricardo y Jean
Baptiste Say. Fue considerada la primera escuela moderna de la economía. La teoría de
economía clásica se basa en que las personas utilizan la información de forma eficiente y no
cometen errores. Por otro lado, se refiere al equilibrio dentro de los mercados, así se determinan
salarios y precios, de esta forma se logra empleo maximizando beneficios y bienestar económico.
(Arias Montoya & Portilla, 2009)
La ventaja competitiva es denominada una teoría económica y es una revolución de la
información según Michael Porter (1980), la ventaja competitiva guarda una relación estricta con
la cadena de valor. Una empresa obtiene una ventaja competitiva si puede lograr que sus
productos o servicios tengan un atributo clave en la decisión de compra sobre sus clientes, de tal

38. 38
manera que el cliente está dispuesto en pagar el producto y/o servicio un sobreprecio, o que lo
prefiera o elija al momento de realizar sus compras. (Fong Reynoso, 2017)
Figura 2
Estructura de la Cadena de Valor
Una herramienta del pensamiento estratégico dentro de una empresa, la cadena de valor
tiene por objetivo identificar las principales actividades que se encargan de crear un valor para
los clientes, también identifican actividades de apoyo que estén relacionados.
Además, identifican distintos costos en que incurre la empresa frente a sus actividades y
sus procesos productivos, se define a la cadena de valor como un elemento indispensable para
determinar la estructura y costos de una empresa. (Quintero & Sánchez Carreño, s.f.)
El filósofo ingles Adam Smith, en su aporte sobre la ventaja absoluta la describe como la
especialización de cada país en cuanto a la producción de bienes que resultaran más económicos
frente a los costos de mano de obra.
Roberto, G. (29 de noviembre de 2006). Teoría económica del comercio internacional.
Obtenido de Teoría económica del comercio internacional. (Garita, 2006)

39. 39
Según lo mencionado en el párrafo anterior sobre la ventaja absoluta se la puede
relacionar con la producción de Ecuador y sus incidencias dentro del sector forestal. Ecuador
posee 14 de los recursos necesarios para explotar y obtener grandes aportes económicos gracias a
la producción de madera balsa tanto a nivel nacional como internacional.
Según Stephen Covey en su libro “Los siete hábitos de la gente altamente efectiva”
describe a la teoría Ganar-Ganar no como una técnica sino como la filosofía de la interacción
humana. Es decir, pretende encontrar el equilibrio estabilidad en todas las situaciones de las
negociaciones para que ambas partes obtengan beneficios iguales. (colombo, s.f.)
2.2.7.1 Plan de Marketing.
Para obtener un funcionamiento efectivo dentro de una empresa es necesaria que la
empresa se divida por aéreas determinando las responsabilidades y tareas que se desarrollaran en
ellas, esto sirve para tomar las decisiones correctas identificando los recursos necesarios por
parte de los directivos de la organización para llevar un manejo correcto dentro de la empresa.
2.2.7.2 Entorno del Marketing.
Los directivos de todas las áreas de la empresa deben estar pendientes de los
acontecimientos que ocurren dentro o fuera de la empresa, es por esta razón que surge la
necesidad de indagar lo que sucede en el entorno de la empresa estas áreas se las divide en tres
diferentes entornos:
2.2.7.2.1 Macroambiente Externo.
Según Kotler Armstong (2008) define este término como un conjunto de fuerzas externas
que mejoran las oportunidades y presenta riesgos para la organización. Al surgir algún tipo de
cambio es posible que surjan consecuencias.

40. 40
2.2.7.2.2 Microambiente externo.
Según Van Hoof (2007) menciona que el microambiente externo se trata de fuerzas
cercanas de la organización que muestran las capacidades de servir al cliente. Estas fuerzas
tienen efectos sobre la organización, pero se consideran controlables.
2.2.7.2.3 Ambiente interno.
Está representada por todas las fuerzas que componen las actividades internas de la
organización, estas fuerzas son más controlables que las fuerzas que componen el macro
ambiente y microambiente externo.
El análisis FODA es una herramienta muy utilizada por los mercadólogos para conocer la
situación interna y externa de una empresa. El objetivo es determinar las fortalezas y debilidades
que surgen a nivel interno de la empresa y poder determinar las oportunidades y amenazas que se
desarrollan a nivel externo.
Hitt Ireland y Hoskisson (2005), argumentan que la herramienta FODA identifican los
criterios adecuados para el desarrollo de estrategias favorables para ser aprovechadas dentro de
la empresa.

41. 41
Figura 3
Análisis FODA
Nota. Esta figura muestra el análisis FODA, Fundamentos de marketing.
El análisis PEST es considerada como una herramienta de medición de negocios sirve
para estudiar el crecimiento o decrecimiento del mercado y la dirección del negocio. (Humphrey,
2004)
2.2.9.1 Político.
 Asuntos Ecológicos/ambientales
 Legislación actual en el mercado local y legislación futura
 Legislación internacional
 Políticas gubernamentales, periodo gubernamental y cambios
 Políticas de comercio exterior

42. 42
2.2.9.2 Económico.
 Situación económica local
 Economía y tendencias en otros países
 Asuntos generales de impuestos e impuestos específicos de los productos y
servicios
 Estacionalidad y asuntos climáticos
 Ciclos de mercado
 Intereses y tasas de cambio
2.2.9.3 Social.
 Tendencias de estilo de vida
 Demografía
 Opinión y actitud del consumidor
 Cambios de leyes que afecten factores sociales
 Moda y modelos a seguir
 Acceso y tendencias de compra
 Factores étnicos y religiosos
 Publicidad y relaciones publica
2.2.9.4 Tecnológico.
 Desarrollos tecnológicos competidores
 Financiamiento para la investigación
 Madurez de la tecnología
 Capacidad y madurez de la manufactura información y comunicación
 Mecanismo/tecnología de compra

43. 43
 Legislación tecnológica
 Potencial de innovación
 Asuntos de propiedad intelectual licencias y patentes
Los diferentes cuatros perspectivas dan como resultado a una estructura lógica que
permite entender mejor el ambiente externo y la correcta en la toma de decisiones.
A diferencia del análisis FODA el análisis PEST analiza a un mercado mientras que el
análisis FODA evalúa a un negocio o la propuesta de un negocio por esa razón el análisis PEST
debe ser previo o realizarse antes que el análisis FODA. (Humphrey, 2004)
Al marketing mix también se lo conoce como mezcla de mercadeo. De acuerdo a
McCarthy (1960) clasifica esta mezcla en 4 variables o las 4P del mercado como se las conoce
comúnmente. Varios autores han realizado agrupaciones de maneras diferentes entornos al
marketing mix, pero la agrupación más aceptada y conocida por maestros y practicantes son las
4P de McCarthy. (Baby M & Londoño J., 2008)
 Producto: Bienes o servicios que tiene y ofrece la empresa la P de producto
analiza las siguientes características: empaque y envoltura, marca, ciclo de vida
del producto, color, olor, tamaño, presentaciones, etc.
 Precio: Valor que el cliente debe pagar por el producto o servicio la P de precio
analiza las siguientes características: el precio asignado al producto, tipos de
precios y método de fijación de precios.
 Plaza (Distribución): La distribución es lo que hace la empresa para que el
producto que ofrecen esté al alcance del cliente. La P de plaza analiza las
siguientes características: el lugar físico o virtual donde se vende el producto,

44. 44
canales de distribución como los fabricantes, mayoristas, tiendas, etc.
 Promoción: Actividades que deben expresar ventajas del producto y busca
convencer y fidelizar al cliente la P de promoción analiza las siguientes
características: forma en que se da a conocer el producto como descuentos,
folletos, anuncios, muestras gratuitas, etc.
2.3 Marco Contextual.
La Empresa PROBALSA C LTDA tuvo su inicio de actividades en el año 1975, sus
oficinas se encuentran ubicadas en el centro de la ciudad de Guayaquil, mientras que sus
plantaciones se ubican en la Provincia de Manabí km 26 ½ la vía Santo Domingo Chone. La
empresa que tiene como objetivo proporcionar a la industria madera de balsa de alta calidad, a
los mejores precios y de una manera responsable y sostenible. Al mismo tiempo se encuentra en
trabajo constante para lograr una mejora continua y así ofrecer, a sus clientes una experiencia de
servicio al cliente excepcional.
Figura 4
Mapa geográfico de ubicación de la empresa
Nota. La imagen representa la Ubicación de la empresa PROBALSA C LTDA

45. 45
El último censo efectuado en el año 2010 en China muestra sus datos que este país cuenta
con una población efectuado de 1,340.91 millones de habitantes. La tasa de crecimiento natural
anual de la población al 2010 fue de 4.79% y la proporción hombre/mujer registradas fue
105.20/100. Por lo tanto, el PIB en el 2010 fue de 40,120.20 miles de millones de yuanes que
equivale a USD 5,927.35 miles de millones y un PIB per cápita de 29,992 yuanes que se traduce
en USD 4,431.01. (Franco Castañeda, Poveda Burgos, González Ruiz, & Neira Vera, 2017)
Ecuador es uno de los principales exportadores de madera de balsa china, la tasa de
crecimiento en las exportaciones entre el 2013 y el 2015 fue del 191% en la actualidad la tasa se
mantiene con un crecimiento promedio anual del 52%. El país no tiene un trato preferencial para
exportar la madera de balsa al igual que sus competidores, sin embargo, se aplica al régimen de
naciones menos favorecidas por lo que se acoge a una tasa arancelaria del 0%. (Franco
Castañeda, Poveda Burgos, González Ruiz, & Neira Vera, 2017)
2.4 Marco Conceptual.
Es la capacidad de hacer o de producir que tiene un proceso, planta o instalación de la
empresa. Se pueden utilizar diversos métodos para determinar la capacidad; el método elegido
depende de la perspectiva temporal con la que se desee analizar.
Los estándares no son más que los niveles mínimo y máximo deseados, o aceptables de
calidad que debe tener el resultado de una acción, una actividad, un programa, o un servicio. En
otras palabras, el estándar es la norma técnica que se utilizará como parámetro de evaluación de
la calidad de la materia prima. (Pulido, 2014)

46. 46
Board feet / pie tablar es una medida de volumen, la cual generalmente es expresada en
pies o pulgadas.
En este sentido, es la actividad comercial que consiste en vender productos y servicios a
otro país. (Significados, 2017)
Se define como materia prima todos los elementos que se incluyen en la elaboración de
un producto. La materia prima es todo aquel elemento que se transforma e incorpora en un
producto final. La materia prima es utilizada principalmente en las empresas industriales que son
las que fabrican un producto y lo entregan ya terminado. (Gerencie, 2021)
La matriz productiva es la forma como se organiza una comunidad o sociedad para
producir determinados bienes, productos o servicios en un tiempo y precio determinado, esta no
se limita únicamente a los procesos estrictamente técnicos o económicos. (Secretaría Nacional de
Planificación y Desarrollo, 2012, pág. 7)
La actividad desde el punto de vista de la economía, según los primeros fisiócratas, se
identifica a la producción con la agricultura, no se contemplaba otra posibilidad para la
economía. Con la llegada de la industria, los clásicos en economía, incrementan en este campo y
ahora se refieren a dos diferentes tipos de actividad: la agricultura y la industria. (Castro Solís,
Murrell Blanco, & Vetrani Chavarría, 2021)

47. 47
Conjunto de operaciones que interrelacionan a los actores de la producción desde los
proveedores primarios hasta el consumidor final, cuyo fin es de lograr la optimización de los
recursos y dar un valor agregado a los productos.
La logística son actividades encaminadas a la optimización de los recursos, que forma
parte de la cadena de suministros, e involucran a las actividades como el transporte,
almacenamiento y apoyo en todas las etapas de la cadena.
El distribuidor es la persona natural o jurídica encargada de la comercialización al por
mayor o menor de los productos, es el vínculo que existe entre los productores y el consumidor
final.
Es el medio por el cual se pretende hacer llegar el producto al consumidor final, está
puede realizar de manera indirecta a través de un intermediario que sería el distribuidor, o de
manera directa productora a consumidor.
Es la persona natural o jurídica encargada de abastecer a la empresa de los insumos y
servicios necesarios para garantizar los procesos de la producción.
2.5 Marco Jurídico.
El COPCI es el cuerpo legal que norma las actividades comerciales y de inversión dentro
del territorio ecuatoriano, dentro de este código en el artículo 154 se encuentra conceptualizado

48. 48
que es la exportación definitiva, definiéndola como “la salida de mercancías del territorio
nacional para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado”. (COPCI, 2018)
Las exportaciones son fomentadas por el Gobierno Nacional, por ello se encuentra
exoneradas del pago de tributos, además el régimen de exportación establece métodos
simplificados de exportación como una medida para que los pequeños empresarios logren
internacionalizarse.
El presente plan de negocio se afianza de acuerdo al objetivo 5 del Plan Nacional del
Buen Vivir vigente (2017-2021)
Objetivo 5: Impulsar la Productividad y Competitividad para el Crecimiento
Económico Sustentable de manera redistributiva y solidaria.
Política
5.2 Diversificar la producción nacional, a fin de aprovechar nuestras ventajas
competitivas, comparativas y las oportunidades identificadas en el mercado interno y externo,
para lograr un crecimiento económico sostenible y sustentable.
5.3 Promover la investigación, la formación, la capacitación, el desarrollo y la
transferencia tecnológica, la innovación y el emprendimiento, en articulación con las necesidades
sociales, para impulsar el cambio de la matriz productiva.

49. 49
Capítulo 3 Aspectos metodológicos
3.1 Tipo de investigación
La investigación planteada es de tipo descriptiva de corte transversal ya que se analizará
y describirá un plan de negocio de exportación y los procesos de comercialización manejados por
la empresa PROBALSA C LTDA para determinar si el modelo empleado actualmente puede
sustentar las exportaciones hacia a un nuevo mercado. Se dice que la investigación es transversal
debido a que los resultados se obtendrán una vez concluido el proceso investigativo. Los
métodos a emplear son los siguientes:
 Deductivo: Permite realizar una observación general de los procesos de nuestro
plan de negocio para establecer estos se ajustan a los requerimientos y exigencias
del mercado chino, para dar una visión particular de los procesos que deben ser
mejorados y así facilitar la toma de decisiones.
 Observación: Este método permitirá un acercamiento al fenómeno estudiado,
para que de este modo caracterizar a cada uno de los actores involucrados en
nuestro plan de negocio y a la comercialización ello permitirá sacar conclusiones
que contribuyan al planteamiento de alternativas de solución a la problemática
identificada.
 Estadística descriptiva: La estadística descriptiva permite que se recopilen,
sinteticen y describan los datos numéricos que permiten probar nuestra
investigación.
3.2 Técnicas de investigación
 Investigación de campo: Es preciso que se utilice en el método de observación la
técnica de investigación de campo, la cual consiste en acercarse al lugar donde

50. 50
ocurre el fenómeno u objeto de estudio para de este modo tener una visión
acertada acerca de la problemática identificada.
 Revisión documental: Es de gran importancia que se revisen los criterios de
diversos autores que contribuyan al análisis del problema, entre los documentos a
revisar se encuentra textos, investigaciones previas, informes estadísticos, e
información y documentación facilitada por la empresa objeto de estudio.
3.3 Instrumento de investigación
El tipo de entrevista es semi-estructurada que consta de un cuestionario de preguntas que
se realiza en forma ordenada. Se obtendrán información de primera mano con base en criterios
de expertos en el tema del Comercio Exterior y de gustos y aceptación de la madera balsa
ecuatoriana al mercado chino.
El análisis de los datos recopilados a través de los instrumentos de investigación nos
permitirá determinar, si la propuesta de nuestro plan de negocio de exportación utilizada por la
empresa es la adecuada para exportar el producto al mercado chino.
3.4 Población y muestra
La entrevista se aplicó a una muestra conformada por tres personas vinculadas a la
temática abordada:
 Gerente general de la empresa PROBALSA C LTDA
 Jefe de operaciones PROBALSA C LTDA
 Logística Exportación- Asistente Administrativo PROBALSA C LTDA

51. 51
3.5 Procedimiento de la investigación
Una vez recopilada la información se procedió al tratamiento y sintetización de los datos
cualitativos, el análisis de la información se realizó mediante una triangulación metodológica en
la cual se consideró tres visiones:
 Visión de la organización representada por el gerente y jefe de operaciones de la
empresa objeto de estudio.
 Visión técnica representada por el criterio de un experto en gestión del área de
exportación.
 Visión financiera la misma que se encuentra representada por el área de asistente
administrativo.
Los resultados obtenidos servirán de precedente para la elaboración de nuestro plan de
negocio de exportación que facilite el acceso comercial de la empresa al mercado chino.
3.6 Resultados de las entrevistas
Entrevistado 1: Abg. Ángel Sereni Granja
Cargo: Gerente General
1. ¿Cómo es la relación que mantiene la empresa con sus proveedores locales?
Contamos con una cartera de nuestros proveedores locales de materia prima, por lo cual
también a eso contamos con suficientes hectáreas con sembríos de producto de madera balsa que
nos otorga un stock, y que nos permite cubrir la demanda requerida por un nuevo mercado.
2. ¿La empresa cuenta con los recursos necesario (técnicos, económico, operativos)
para exportar madera de balsa al mercado chino?
Dada a nuestra trayectoria en el proveer de balsa a distintos mercados internacionales,
poseemos las garantías económicas que soportan el incursionar a un mercado de mayor demanda,

52. 52
al mismo tiempo se cuenta con el capital operativo y logístico que se encuentran capacitado y
comprometido con los procesos de la empresa que nos convierte en una empresa altamente
competitiva.
3. ¿Cómo son los procesos para la exportación de la madera balsa al mercado chino?
Se encuentra con el personal plenamente capacitado en el área, el contingente de
profesionales y personal operativo en las áreas de comercio internacional posee una amplia
trayectoria en la comercialización de nuestro producto por lo tanto la experiencia de exportar a
China puede ser adquirida con la responsabilidad del caso e incursionar en nuevos mercados.
4. ¿La empresa conoce los requerimientos del mercado chino para exportar madera de
balsa?
Hemos tenido interés en vincular con el mercado chino hoy en día, nos hemos ganado un
sitial muy importante en el mercado local, así como en otros mercados extranjeros. Conociendo
que China es el país con mayor demanda de nuestro producto.
5. ¿Ud. Considera que la empresa se encuentra preparada para exportar madera de
balsa a China? ¿han planteado un plan de negocio para hacerlo?
Nos hemos constituido como uno de los principales exportadores de balsa en el país, hoy
cubrimos la demanda de países con altos niveles de calidad PORBALSA C LTDA se encuentra
lista para enfrentar el reto de exportar al mercado chino en donde la Gerencia confía plenamente
en el grupo de exportación, como en el de Operaciones, y el compromiso de estos además su
capacidad para proponer soluciones y un plan de negocio de exportación al nuevo mercado
objetivo.

53. 53
Entrevistado 2:
Cargo: Jefe de operaciones
1. ¿Cómo es la relación que mantiene la empresa con sus proveedores, la oferta con la
que cuenta es suficiente para cubrir la demanda del mercado chino?
PROBALSA, es una empresa que ha comercializado balsa desde ya hace 46 años
sitiándose como uno de los exportadores del país, contamos con los recursos primarios
suficientes para cubrir la demanda de nuestros actuales, clientes contando además con un grupo
de proveedores externos que suplen cualquier inconveniente por eso nos interesa mucho ingresar
al mercado chino y contamos con oferta suficiente para ello.
2. ¿La empresa cuenta con los recursos necesario (técnicos, económico, operativos)
para exportar madera de balsa al mercado chino?
El personal de la empresa en las áreas operativas tiene con nosotros desempeñando vatios
años, conoce no solo su oficio sino además las exigencias de producción y comercialización de
los mercados internacionales, la empresa cuenta con solvencia económica para incurrir en
inversiones adicionales de ser necesario.
3. ¿Cómo son los procesos para la exportación de la madera balsa al mercado chino
dentro de la empresa?
El personal a cargo del área de exportación y comercialización del producto, viene ya con
su preparación que nos ha situado con amplia experiencia en otros mercados foráneos, tenemos
técnicos que conocen claramente los procesos arancelarios, procesos, tasas y además
regularizaciones que la ley exige para la debida exportación del producto al mercado objeto y de
ser necesario hemos identificado asesores externos para nuestros primeros pasos en este
mercado. La empresa tiene un buen manejo de un plan de negocio de exportación por ello hemos
sido exitosos en el mercado internacional.

54. 54
4. ¿La empresa conoce los requerimientos del mercado chino para exportar madera de
balsa?
El equipo de comercio exterior ha adquirido en los últimos años una curva de aprendizaje
tal, que puede llegar a aprender los procesos necesarios para desempeñar la tarea, sin embargo,
se dispone de personal técnico con conocimiento de los tramites, tasas y factores que inciden en
la comercialización del producto hacían un mercado como lo es China por otro lado en el caso de
requerirse se puede optar por la contratación de un asesor externo. En cuanto a la distribución
hemos contactado con un par de distribuidores que están dispuestos a vender el producto.
5. ¿Ud. Considera que la empresa se encuentra preparada para exportar madera de
balsa a China? ¿han planteado un plan de negocio para hacerlo?
La empresa al momento no cuenta con un plan de negocio diseñado definitivo para
incursionar en el mercado chino, sin embargo, luego de analizar la creciente demanda de este
mercado, vemos a este mercado objetivo como la oportunidad perfecta para la expansión que la
empresa está buscando.
Entrevistado 3: Ing. Eddy David Franco
Cargo: Logística Exportación-Asistente Administrativo
1. ¿Qué requisitos debe cumplir una empresa para exportar balsa para acceder
exitosamente al mercado chino?
China es un mercado flexible, sin embargo, se fija mucho en la calidad de los productos
que ingresan en especial cuando se trata de materia prima, si las empresas ecuatorianas quieren
acceder al mercado chino es necesario que cumplan con los estándares de calidad.

55. 55
2. Con que recursos técnicos, económico, operativo debe contar una empresa para que
pueda exportar madera de balsa al mercado chino.
En cuanto a la parte operativa, dicha empresa debe contar con el capital humano y de
logística necesaria para incursionar en los procesos de comercialización de los mercados
extranjeros, cabe recalcar que debe tener procesos y productos de primera calidad, reconocidos y
evaluados por los clientes, siempre enmarcados en políticas óptimas de seguridad industrial y de
ambiente.
3. ¿Es necesario que la empresa tenga un buen manejo de un plan de negocio de
exportación al mercado chino?
Es algo fundamental, si llega tarde un embarque es considerado como una falta de
seriedad y el exportador no volverá a ser considerado, por ello la planificación y la elaboración
de un plan de negocio es fundamental para que el exportador mantenga su status comercial en el
mercado chino.
4. ¿Cuáles considera que son los problemas principales de las empresas de madera
de balsa al momento de exportar su producción?
Muchas empresas son pequeñas y no logran cubrir con la cuota del mercado chino por ello optan
por comprar a otros países que si garantizan cubrir con la demanda. Además, en ocasiones no
existe la seriedad del caso por lo que las negociaciones se pierden.
5. Ud. Considera que la empresa debe plantear estrategias en base a un plan de
negocio de exportación para poder ingresar exitosamente al mercado chino?
Es muy importante tener una planificación de un plan de negocio para que no pueda
fracasar y quedara en simples ideas, por ello se considera que la efectividad del ingreso a este
mercado está dada por la manera como el exportador planifica su plan de negocio.

56. 56
PROBALSA es una empresa que cuenta con una de 10 empleados del área de comercio
exterior logística, asistente administrativo y operaciones, los cuales consideran que el producto
que la empresa procesa puede venderse de manera exitosa en el mercado internacional, de ellos
un 70% considera que el producto posee buena acogida al nuevo mercado al cual se piensa
comercializar la balsa.
Además, el mismo porcentaje considera que la empresa cuenta con la capacidad de
producción necesaria al proveerse así mismo de materia prima el 30%, restante considera que de
no contar con materia prima suficiente poseen de proveedores necesarios para cumplir con la
demanda a un nuevo mercado.
Por el cual el 80% de los trabajadores aseguran que la empresa cuenta con la solvencia
financiera requerida para acrecentar progresivamente el proceso de comercialización
internacional con miras a nuevos mercados y objetivos establecidos.
Más de la mitad de los trabajadores califica a la empresa con altos estándares al manejo
logístico de la producción tanto en el ámbito nacional como internacional, el 30% considera
sobresaliente al trabajo de sus compañeros del área en cuestión.
Sin embargo, el 20% de los empleados manifiesta que conoce o determina todos los
factores, procesos, tasas y demás tramites vinculados a la exportación hacia el mercado chino,
otro 20% solo conoce de manera parcial estas obligaciones.
Pese a ser una empresa que cuenta con participación en el mercado internacional para la
venta de balsa, el 100% de los empleados del Departamento de comercio exterior, logística y
operaciones reconoce que la empresa no cuenta con un plan de negocio de exportación definitivo
para poder exportar hacia China, por lo tanto, todos ellos consideran que la implementación de

57. 57
un Plan de negocio, constituiría una herramienta necesaria para comercializar y situar su
producto en China.
Tanto el Gerente General como los jefes de Exportación y jefe de operaciones, reconocen
que cuentan con un capital humano capaz y comprometido con los procesos de exportación de la
empresa para incursionar en un exigente mercado, como lo es el mercado chino.
El constante crecimiento de la demanda de China por la madera de balsa atrae a los
propietarios de PROBALSA, con ello la empresa manifiesta contar con las garantías y solvencias
económicas necesarias para invertir en el comercio hacia China.
Sin embargo, todos coincide en que el equipo humano, así como la empresa puede llegar
a incursionar en la contratación de asesoramiento externo y a la implementación de un plan de
negocio o guía de comercialización que le brinde a la empresa directrices que le ayuden a
explotar las fortalezas, así como identificar oportunidades que sitúen a PROBALSA como uno
de los principales exportadores de madera balsa hacia China.
De acuerdo a la entrevista mantenida con el Gerente General de PROBALSA C LTDA,
la empresa cuenta con los recursos económicos necesarios para brindar a la empresa la capacidad
de solventar las acciones requeridas para el respectivo proceso de comercialización de la madera
balsa al mercado chino.
La empresa manifiesta además la confianza que posee en su capital humano de los
departamentos de logística, exportación y operaciones, quienes han ejercido el deber de poder
comercializar el producto tanto en el mercado local como el internacional, sin embargo, posee la
confianza depositada en su equipo de trabajo no descarta la posibilidad de asesoramiento externo
para exportar a China.

58. 58
El área de operaciones se presenta como un departamento con sólidos conocimientos en
los procesos de comercialización tanto en el mercado local como internacional, quienes han
convertido a de expansión de la misma, para poder exportar madera balsa al mercado chino.
La empresa debe ser capaz de manejar las exigencias de calidad que los mercados
internacionales a los cuales se exporta, siempre en la línea de buenas prácticas de manufactura y
conservación ambiental, con ello se PROBALSA en una de las empresas exportadoras y
competidores dentro del mercado por ende cuenta, con materia prima capaz de solventar los
requerimientos de sus clientes.
Admiten que el hecho de no contar con estrategias para abordar el mercado chino, sin
embargo, la creciente demanda de balsa año a año de este mercado, ha atraído el interés de la
empresa ya que se ajusta a los planes realiza el valor agregado que la parte operativa y logística
aporte al desarrollo de la empresa.
Se cree que las fortalezas de una empresa pueden ser mejoradas tras la aplicación de un
plan de negocio o guía de exportación que le brinde el excelente capital humano de operarios y
técnicos, todos con experiencia en comercialización internacional de balsa los proceso y
herramientas conocer las políticas y factores que intervienen en el proceso y comercialización
hacían un mercado gigante como lo es China.

59. 59
Capítulo 4 Propuesta del Plan de Negocio
4.1 Descripción de los bienes y/o servicios a producir, comercializar, distribuir,
exportar, importar, proyecto interno
El producto para el desarrollo de la presente propuesta, se basa en la madera balsa la cual
se desea exportar al mercado chino, sobre todo para generar mayor cabida. Pero en sí, la
actividad de la empresa consiste en todo el proceso desde la compra de la materia prima, el
proceso de secado, pendulado cepillado y corte, calificación de la madera, proceso de plantillaje,
encolado y prensado, proceso de despacho y almacenamiento para luego desarrollar la venta al
exterior.
Tabla 3
Descripción del producto.
Nota. Esta tabla muestra el modo de empaque y la densidad del producto.
Se trata de una empresa tipo jurídica, la misma que está situada en la ciudad de
Guayaquil, en el sector norte es una empresa mediana y exportadora en marcha que realiza la
venta de la madera balsa tradicional cuenta con una infraestructura y equipos necesarios para
Características
Presentación Según requerimiento del cliente.
Ejem: con o sin etiqueta comercial.
Empaque Funda plástica si el cliente lo requiere.
Densidad Ligero, medio, duro, muy duro.
Grano Medio o grueso.

60. 60
abarcar todos los procesos de producción, manejo, distribución y comercialización de la madera
balsa.
Actualmente cuenta con un sistema de calificación de la materia prima que garantiza la
excelente calidad del producto la planta cuenta con hornos automatizados que certifican el
control apropiado de la humedad el proceso requerido en el secado.
La Razón social es PROBALSA C LTDA y sus principales actividades autorizadas a
desarrollar son las siguientes:
 Compra de la materia prima madera balsa
 Proceso de secado, pendulado, cepillado y corte
 Proceso de plantillaje, encolado y prensado
 Proceso de despacho
 Exportación de los bloques encolados, listones, paneles rígidos
4.1.2.1 Misión
Desarrollar un plan de forestación y sembríos de balsa en el trópico y sub-trópico del
país. Colaborar con los campesinos en la siembra, cosecha y comercialización de los árboles de
madera de balsa. Industrializar, procesar y exportar con el mejor producto final posible tanto para
Europa, Asia, Estados Unidos de América, Brasil, y hacia todos los países que quieran
desarrollar la energía limpia, como por ejemplo la eólica. Nos preocupamos por tener un manejo
eficaz y responsable en interacción con el aspecto social / ambiental y económico, que satisfaga
y mejore las condiciones de la comunidad a través de un manejo sostenible de nuestra riqueza
natural.

61. 61
4.1.2.2 Visión
Ser líderes en la compra de madera rolliza de balsa como en la industrialización de la
misma en Ecuador, y convertirnos en la primera empresa forestal balsera en procesar y
comercializar bloques encolados, paneles rígidos, listones y madera model grade de la más alta
calidad para la satisfacción de los requerimientos de nuestros clientes internos y externos; y en el
lapso de 5 años estar entre las 3 mejores empresas procesadoras de bloques y paneles de balsa.
 Trabajo en equipo
 Lealtad
 Responsabilidad
 Persistencia
 Transparencia
La empresa PROBALSA C LTDA, ubicada en la ciudad de Guayaquil para el desarrollo
de sus actividades tiene una estructura organizacional horizontal, la cual contara básicamente con
las siguientes áreas y niveles funcionales como:
 Gerencia general
 Área financiera
 Área de operaciones
 Área de exportaciones

62. 62
Figura 5
Organigrama estructural de la empresa
Nota. Este grafico representa el Organigrama de la empresa
Cada departamento cuenta con su debido personal de apoyo, que sirven de soporte en las
diferentes actividades o funciones que deben desempeñar.
Tabla 4
Funciones por departamento de la empresa
Departamento Función principal
Gerente General Administrar correctamente los ingresos y costos de la empresa.
Jefe Financiero Invertir correctamente los recursos que posee la empresa.
Jefe de Operaciones
Supervisar que el proceso de producción se realice eficientemente.
Jefe de Exportaciones
Crear e identificar oportunidades de ventas
Coordinar las exportaciones
Estudiar el mercado meta y cliente

63. 63
El proceso productivo de la empresa PROBALSA C LTDA involucra las siguientes
actividades:
 Compra de la materia prima madera balsa
 Proceso de secado, pendulado, cepillado y corte
 Proceso de plantillaje, encolado y prensado
 Proceso de despacho
 Exportación de los bloques encolados, listones, paneles rígidos

64. 64
Figura 6
Procesamiento de la madera balsa

65. 65
Nota. Flujograma del proceso de producción
Análisis situacional
Ecuador recibió en el año 2015 alrededor de 150 millones de dólares por las
exportaciones de la madera de balsa, lo que indica el doble de los ingresos del 2013, colocando a

66. 66
Estados Unidos en el primer lugar de productores y exportadores en Latinoamérica ha sido en los
últimos años el principal importador de madera balsa ecuatoriana quedando en segundo lugar
China, país que ha incrementado su cuota importadora entre el año 2015-2016. (ProEcuador,
2016)
Este país asiático ha tenido un incremento debido a su demanda a sus diversos usos que le
dan a la madera balsa ecuatoriana, actualmente en el mercado chino es perfecto ya que existen
nuevos proyectos de energía eólica es por eso que las pequeñas compañías ecuatorianas pagan un
precio superior por tonelada en comparación con otros países, en China existen 44 empresas que
prefieren importar madera balsa ecuatoriana las cuales se encuentran en las siguientes
localidades
 Guangdong (20)
 Shanghai (4)
 Bejing (4)
 Shandong (4)
 Zhejiang (3)
 Jiangsu (3)
 Guizhou, Jiangxi, Tianjing, Henan, Fujian (1 cada una)

67. 67
Figura 7
Distribución geográfica de las empresas que importan balsa desde Ecuador.
Nota. Tomado del informe de la Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones.
El crecimiento en las exportaciones de madera de balsa se debe, a su uso en el
aeromodelismo y en cierta medida, a que Europa y China han desarrollado proyectos de energía
eólica, para los cuales requieren este producto para las astas de los molinos. En 2015, según la
Asociación Europea de energía eólica, el 44% de su potencia eléctrica fue eólica, acaparada
principalmente por Alemania, Francia Polonia y Reino Unido. Las exportaciones de madera
ascendieron en un 14% con respecto al periodo anterior.
Ecuador exporta principalmente balsa como producto primario bajo la partida arancelaria
44.07.22.00 según información brindada por el Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador
(SENAE) exportaciones de madera de balsa realizadas por Ecuador entre los años 2014 a 2016
se dan los siguientes datos:

68. 68
Figura 8
Principales destinos de la madera de balsa ecuatoriana.
Nota. Este grafico representa valor porcentual de exportaciones de madera de balsa ecuatoriana por la SENAE
Los principales importadores de madera balsa a nivel mundial son Estados Unidos y
China y los proveedores de madera de balsa de estos mercados son principalmente tres países
sudamericanos, Ecuador, Perú y Brasil seguido de Papua Nueva Guinea y España.
En el 2015 cerca del 78% de la demanda de madera balsa mundial fue insatisfecha por
Ecuador, cabe mencionar que Ecuador ha mostrado un crecimiento sostenido en las
exportaciones de madera de balsa, a continuación, se muestran las estadísticas y datos
relacionados a los principales proveedores a nivel mundial.

69. 69
Figura 9
Principales proveedores de madera balsa a nivel mundial.
Nota. Esta figura muestra los principales proveedores y cantidad exportada en periodo de años publicada en
ProEcuador.
La madera es uno de los recursos más importantes por China debido a la escasez del
mismo en su mercado, esto se debe principalmente a las restricciones gubernamentales en cuanto
la explotación de los bosques en ese país.
Un reflejo de ello son las estadísticas de importación, en el año 2016 este país asiático
importo más de 56 millones de toneladas brutas de madera, este incremento de las importaciones
ha favorecido a Ecuador entre los años del 2012 y 2016 las exportaciones de Ecuador hacia
China sobrepasaron de los 97 millones de dólares a 211 millones y entre los ítems que
incrementaron el intercambio se encuentra en la madera. (ProEcuador, 2016)

70. 70
Estados Unidos es el principal consumidor de madera en el mundo luego le sigue China,
este país importa madera para transformarla en productos, de valor agregado para poder exportar
al mercado chino ya que es el exportador número uno de contrachapados y se encuentra en vías
de superar a Italia en la exportación de muebles, en el año 2016 el 28% de las exportaciones de
productos de madera los chinos tuvieron como destino EE.UU, con el 20% se exportaron a
Japón, el 16% Corea del Sur y el 9% a Hong Kong. (Díaz, 2016)
El sistema Trademap (2015) otorga una mejor visión acerca de las importaciones de
madera de balsa de este gigante asiático, desde el año 2007 se evidencia una creciente constante
de las estadísticas sin embargo debido a la crisis económica mundial en el 2013 China redujo sus
importaciones, lo cual se remedio al siguiente año. (Trade Map, 2015)
Figura 10
Importaciones de madera balsa en china 2007-2016
Nota. Esta figura representa las importaciones de madera balsa en china publicada en Trademap.
En el año 2016 China importo más de 8.000 toneladas de madera balsa y su crecimiento,
porcentual en esta última década alcanza el 65%, Ecuador provee a este país del 85% de la balsa
que importa, demostrando que la madera de balsa ecuatoriana goza de gran popularidad y
aceptación en el mercado chino y esto se debe principalmente a la gran calidad y a sus cualidades
organolépticas.

71. 71
Se conoce como comercio internacional a las transacciones o intercambio de bienes entre
dos o más países, en otras palabras, es el intercambio que realizan entres dos agentes comerciales
ya ubicados en cualquier parte del mundo. Cuando se habla de comercio exterior, se hace
referencia al comercio que sucede en determinado país y a su vez contraparte en otro país
distinto. (González, 2013, pág. 21)
Gracias al comercio internacional las organizaciones ya no se encuentran en la necesidad
de invertir o poner filiales en otros países, ya que solo debe realizar las actividades que
involucren al comercio internacional, estas son las exportaciones e importaciones el comercio
internacional promueve el desarrollo socioeconómico y a la expansión comercial lo que lleva a
mejorar la economía y calidad de vida de los pobladores del país. Si no existiera el comercio
internacional no sería sencillo suplir las necesidades de los habitantes alrededor del mundo por lo
tanto este factor es de gran importancia para cubrir la demanda a través de su oferta. (Lewicky,
2013, pág. 339)
Manifiesta que en el comercio internacional son los mercados quienes deciden y opinan
acerca de la oferta y la demanda, añadiendo que con el crecimiento del intercambio de las
mercancías se observa un desarrollo cultural y socioeconómico del país por lo tanto contribuye a
la globalización e interculturalidad.

72. 72
Figura 11
Factores internos y externos del mercado internacional.
Nota. Internacional Management, séptima edición (2015)
Una vez que se analizan los factores del mercado internacional, la empresa puede
plantear estrategias de acceso al mismo, la exportación no es la única manera en la que se puede
internacionalizarse, una empresa puede acceder al mercado internacional de las siguientes
maneras:
 Exportaciones: Una exportación es la serie de procedimientos que se llevan a
cabo para vender una mercancía en el mercado internacional, que los países
buscan fomentar las exportaciones para generar ingresos de divisas y así
equilibrar su balanza comercial.
 Licencias: Se conoce como una licencia al permiso que otorga una empresa en
muchos de los casos multinacional para que su marca pueda ser explotada, para
ello establece contratos en los cuales determina un porcentaje o cantidad de dinero
como compensación por el uso de su marca.
 Franquicia: Esta forma de internacionalización consiste principalmente en ceder

73. 73
los derechos para el uso de nombre, marca, forma de negocio de un producto o
servicio determinado durante un tiempo establecido por contrato, a cambio el
franquiciante recibe un porcentaje de las ganancias o un pago previamente
negociado, cabe resaltar que el franquiciante no tiene derecho sobre la marca y
deberá ajustarse a las políticas de producto de dicho franquiciante.
 Contratación: En esta forma de internacionalización la empresa suele contratar a
personas en el extranjero para que se encarguen de la elaboración de determinados
productos y brinden sus servicios, el producto puede ser producido parcial o
totalmente la industria productora solo presta sus servicios directos para su
elaboración por lo que no responsabiliza de los aspectos que se involucren en la
parte comercial.
 Alianza estratégica: Es la asociación de dos o más empresas que buscan la ayuda
conjunta para alcanzar sus metas se diferencia del Joint Ventures, en que las
empresas participantes obtienen sus propias ganancias de manera individual es
decir no son igualitarias, sino equitativas a sus funcionalidades y aportes.
Cuando la empresa persigue la internacionalización debe poner en consideración varios
criterios que son de mucha importancia para lograr una exportación limpia y exitosa, entre ellos
se destaca:
 Manera de afrontar al mercado: La empresa debe comprometerse con los
ideales y metas de internacionalización sin importar el tamaño de la misma, por
ello debe realizar de manera seria un estudio a los posibles mercados destino,
plantear de manera oportuna las estrategias que le faciliten el libre acceso, y

74. 74
gestionar los recursos que serán necesarios para poder lograr la
internacionalización.
 Capacidad de producción: Antes de exportar la empresa debe considerar si
cuenta con la capacidad de producción necesaria para afrontar la demanda del
mercado meta, además debe realizar un estudio a los proveedores para determinar
si cuenta con la suficiente materia prima para la producción de los productos.
 Calidad de exportación: Los mercados externos suelen ser muy exigentes en
cuanto la calidad de los productos que se importan, es por ello que el exportador
debe de considerar los requisitos del mercado destino, para no incurrir en errores
que pueden y que conlleven a pérdidas económicas.
 Negociación: Sin duda es debido a que durante la misma se establecen los
criterios sobre los cuales se comercializan y se puede exportar el producto, en la
misma se acuerda el precio, forma de transportación, cantidad, requerimientos
técnicos, formas de pago, y demás aspectos relevantes.
 Valor agregado: Este factor suele ser determinante para lograr ventaja
competitiva, en ocasiones una empresa sobre todo en mercados altamente
competitivos, una organización puede incrementar su competitividad mediante el
adecuado manejo de su cadena de suministros, la cual se encuentra conformada
por un conjunto de elementos y actividades necesarias para el funcionamiento de
la empresa.
El éxito de la exportación también viene dado por varios elementos los cuales son de gran
importancia al momento de plantear las estrategias de internacionalización, las empresas deben