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LAS 4 P’S DEL MERCADEO
Realizado por:
• Andrés Flórez.
• Daniel Molina A.
Materia: Canales de Distribución
Profesor: Jaime Baby.
Universidad EAFIT
2017-1
MEZCLA DE MERCADEO
 Borden (1964) comenzó a usar la frase “mezcla de mercadeo” en 1949,
motivado por un párrafo del artículo del profesor James Culliton publicado en
1948, en el cual describía al ejecutivo de negocios como un “decididor”, un
“artista”, un “mezclador de ingredientes”.
 Shapiro (1985) plantea algunos criterios que se deben tener en cuenta al
diseñar una mezcla adecuada: ¿Hay consistencia entre los componentes?;
¿Conforman un todo armonioso e integrado?; ¿Se usa cada elemento de
manera ventajosa como soporte del total de la mezcla?; ¿Se apoya la mezcla
en las fortalezas tangibles y culturales de la empresa?; ¿Se ajusta al perfil
del mercado?; ¿Provee la mezcla una personalidad distintiva entre los
competidores existentes?
 La “mezcla de mercadeo” hace referencia al conjunto de instrumentos o
variables controlables por quien mercadea y que afectan la demanda, y
que pueden ser combinados en un programa de mercadeo usado por
una firma o cualquier otra organización para lograr un cierto nivel y tipo
de respuesta de su mercado objetivo, Van Waterschoot and Van den Bulte
(1992).
 La Escuela Funcional de Mercadeo (1912-1920), plantea criterios de
clasificación que su vigencia permanece. El enfoque funcional para el
estudio del mercadeo se remonta a los comienzos del siglo XX. Shaw
(1912) fue uno de los primeros en introducir el enfoque funcional del
mercadeo, cuyos escritos marcan el verdadero principio del análisis
científico de esta actividad.
 Las cuatro condiciones (Que cada una de las partes tenga algo que es
valorado por la otra; Que cada una de las partes esté en capacidad de
comunicar acerca de su oferta; Que cada parte esté en capacidad de
hacer disponible su oferta; Que cada parte valore suficientemente su
oferta como para contrarrestar los esfuerzos y riesgos involucrados en el
intercambio, esto es, el precio percibido), equivalen a las cuatro
funciones básicas del mercadeo identificadas por Kotler: Configuración,
Simbolización, Facilitación y Valuación.
 Houston and Gassenheimer (1987) El desarrollo de una confianza entre
las partes es lo que lleva a una relación de largo plazo. Esta confianza
nace de las expectativas acerca de la otra parte en la negociación, las
cuales surgen de los comportamientos observados previamente o de la
creencia de que la contraparte tiene un código de conducta compatible
con nuestras necesidades.
MEZCLA DE VALOR PERCIBIDO:
 Mezcla de valor percibido asociado con el producto.
 Mezcla de valor percibido asociado con el precio.
 Mezcla de valor percibido asociado con la distribución.
 Mezcla de valor percibido asociado con la comunicación
masiva.
 Mezcla de valor percibido asociado con la comunicación
personal.
 Mezcla de valor percibido asociado con la publicidad
(“publicity”).
CLASIFICACIÓN
 Hunt (1991) propone unos requisitos que debe cumplir un esquema de
clasificación:
1. Especificar adecuadamente el fenómeno que se va a clasificar. Es
decir, se debe manifestar, explícitamente, que se trata de clasificar las
variables que determinan el logro de cierta respuesta por parte del
mercado y que son controlables por la entidad que ofrece algo de valor a
dicho mercado.
2. Especificar adecuadamente las propiedades o características sobre
las cuales se basa la clasificación. Podrían ser características
funcionales, de producto, institucionales, de comportamiento del
consumidor, etc.
3. Definir categorías que sean mutuamente excluyentes. No debería
haber variables de mercadeo que pudieran pertenecer a más de un grupo
de clasificación.
4. Definir categorías que sean colectivamente exhaustivas. Toda variable
que pueda afectar la respuesta del mercado y que sea manejable por la
empresa debe tener cabida en alguno de los grupos establecidos.
5. Cumplir con el propósito para el cual fue diseñado el esquema. Por
ejemplo, como guía para la investigación dentro de la disciplina, como
facilitador del aprendizaje, como orientador de la planeación estratégica,
etc.
4 P’S DE MCCARTHY
1960
PRODUCTO
 Es todo lo tangible (bienes muebles u objetos) como
intangible (servicios) que se ofrece en el mercado para
satisfacer necesidades o deseos.
 El producto es un paquete de características y
beneficios que el cliente recibe al adquirir el producto.
 Este producto o servicio debe tener características bien
establecidas como son colores, tamaño, duración del
producto o servicio, etc.
 El producto tiene un ciclo de vida al igual que cualquier
ser vivo, pero en este caso particular esto depende del
consumidor y de la competencia. Este ciclo de vida
cumple por 4 fases, que son: Lanzamiento, Crecimiento,
Madurez y Declive.
PRECIO
 Para elaborar el precio debemos determinar el
costo total que el producto representa para el
cliente incluida la distribución, descuentos,
garantías, rebajas, etc
 Definir el precio de nuestros productos, nos
permitirán realizar las estrategias adecuadas, ya
que con ello también podremos definir a que
públicos del mercado nos dirigimos.
 Se debe tomar en cuenta que el precio también
reflejará el valor que tiene el producto para el
consumidor.
PROMOCIÓN
 Comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la
empresa, producto y sus ofertas son los pilares
básicos de la promoción.
 Para la promoción nos podemos valer de diferentes
herramientas, como: la publicidad, la promoción de
ventas, fuerza de ventas, relaciones públicas y
comunicación interactiva (medios como internet).
PLAZA
 Debemos definir en este caso: ¿Dónde se
comercializará el producto o el servicio que se está
ofreciendo? en el caso de un producto ¿será
distribuido al por mayor o al por menor? Estos
detalles deben estudiarse cuidadosamente, ya que
al definir la plaza, determinaremos que tan fácil es
adquirir el producto o el servicio para el cliente.
 La distribución es también importante, porque nos
hablará del momento y las condiciones en las que
llegará el producto a manos del cliente.
 Las críticas que Van Waterschoot and Van den Bulte (1992)
hacen de la clasificación de las 4P’s de McCarthy (1960),
utilizando los requisitos planteados por Hunt (1991):
1. No se han identificado las propiedades o características
sobre las cuales se basa la clasificación.
2. Las categorías no son mutuamente excluyentes.
3. Hay una categoría (promoción) que está creciendo en
importancia continuamente.
 MEZCLA BÁSICA: Mezcla básica de producto, Mezcla básica
de precio, Mezcla básica de distribución, Mezcla básica de
comunicación masiva, Mezcla básica de comunicación
personal, Mezcla básica de publicidad (“publicity”)
 MEZCLA DE PROMOCIÓN: Mezcla de promoción por medio
de producto, Mezcla de promoción por medio de precio,
Mezcla de promoción por medio de distribución, Mezcla de
promoción por medio de comunicación masiva, Mezcla de
promoción por medio de comunicación personal, Mezcla de
promoción por medio de publicidad.
 Schultz (1999) propone una mezcla de 4R´s, refiriéndose al
mercadeo de servicios de salud: Relevancia, Respuesta,
Relaciones y Retorno a la inversión. Estas R´s, sin embargo,
no tienen el mismo espíritu de las P´s en cuanto que
representan, más bien, resultados, y no acciones generadoras,
tanto de valor para el cliente, como de demanda, como es el
caso de las 4P´s.
 Goldsmith (1999) presenta una clasificación de 8P´s: Producto,
Precio, Promoción, Plaza, Personal, Physical assets (Activos
físicos), Procedimientos y Personalización. Las 4 primeras
corresponden a las 4P´s de MacCarthy; las 3 siguientes son
variables adicionadas por autores que argumentan que el
mercadeo de servicios debe incluirlas, y que, como aún los
productos tangibles contienen algún elemento de servicio, dichas
variables deben hacer parte de la mezcla de mercadeo.
 Arussy (2005) sostiene que las 4P´s tradicionales sólo consiguen
que el producto esté “a la par”, es decir, indiferenciado y, por
tanto, no preferido; indica que es hora de hacer frente a las
nuevas P´s que están emergiendo: Precio Premium,
Preferencia de la compañía o producto, Porción del
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  • 1. LAS 4 P’S DEL MERCADEO Realizado por: • Andrés Flórez. • Daniel Molina A. Materia: Canales de Distribución Profesor: Jaime Baby. Universidad EAFIT 2017-1
  • 2. MEZCLA DE MERCADEO  Borden (1964) comenzó a usar la frase “mezcla de mercadeo” en 1949, motivado por un párrafo del artículo del profesor James Culliton publicado en 1948, en el cual describía al ejecutivo de negocios como un “decididor”, un “artista”, un “mezclador de ingredientes”.  Shapiro (1985) plantea algunos criterios que se deben tener en cuenta al diseñar una mezcla adecuada: ¿Hay consistencia entre los componentes?; ¿Conforman un todo armonioso e integrado?; ¿Se usa cada elemento de manera ventajosa como soporte del total de la mezcla?; ¿Se apoya la mezcla en las fortalezas tangibles y culturales de la empresa?; ¿Se ajusta al perfil del mercado?; ¿Provee la mezcla una personalidad distintiva entre los competidores existentes?  La “mezcla de mercadeo” hace referencia al conjunto de instrumentos o variables controlables por quien mercadea y que afectan la demanda, y que pueden ser combinados en un programa de mercadeo usado por una firma o cualquier otra organización para lograr un cierto nivel y tipo de respuesta de su mercado objetivo, Van Waterschoot and Van den Bulte (1992).
  • 3.  La Escuela Funcional de Mercadeo (1912-1920), plantea criterios de clasificación que su vigencia permanece. El enfoque funcional para el estudio del mercadeo se remonta a los comienzos del siglo XX. Shaw (1912) fue uno de los primeros en introducir el enfoque funcional del mercadeo, cuyos escritos marcan el verdadero principio del análisis científico de esta actividad.  Las cuatro condiciones (Que cada una de las partes tenga algo que es valorado por la otra; Que cada una de las partes esté en capacidad de comunicar acerca de su oferta; Que cada parte esté en capacidad de hacer disponible su oferta; Que cada parte valore suficientemente su oferta como para contrarrestar los esfuerzos y riesgos involucrados en el intercambio, esto es, el precio percibido), equivalen a las cuatro funciones básicas del mercadeo identificadas por Kotler: Configuración, Simbolización, Facilitación y Valuación.  Houston and Gassenheimer (1987) El desarrollo de una confianza entre las partes es lo que lleva a una relación de largo plazo. Esta confianza nace de las expectativas acerca de la otra parte en la negociación, las cuales surgen de los comportamientos observados previamente o de la creencia de que la contraparte tiene un código de conducta compatible con nuestras necesidades.
  • 4. MEZCLA DE VALOR PERCIBIDO:  Mezcla de valor percibido asociado con el producto.  Mezcla de valor percibido asociado con el precio.  Mezcla de valor percibido asociado con la distribución.  Mezcla de valor percibido asociado con la comunicación masiva.  Mezcla de valor percibido asociado con la comunicación personal.  Mezcla de valor percibido asociado con la publicidad (“publicity”).
  • 5. CLASIFICACIÓN  Hunt (1991) propone unos requisitos que debe cumplir un esquema de clasificación: 1. Especificar adecuadamente el fenómeno que se va a clasificar. Es decir, se debe manifestar, explícitamente, que se trata de clasificar las variables que determinan el logro de cierta respuesta por parte del mercado y que son controlables por la entidad que ofrece algo de valor a dicho mercado. 2. Especificar adecuadamente las propiedades o características sobre las cuales se basa la clasificación. Podrían ser características funcionales, de producto, institucionales, de comportamiento del consumidor, etc. 3. Definir categorías que sean mutuamente excluyentes. No debería haber variables de mercadeo que pudieran pertenecer a más de un grupo de clasificación. 4. Definir categorías que sean colectivamente exhaustivas. Toda variable que pueda afectar la respuesta del mercado y que sea manejable por la empresa debe tener cabida en alguno de los grupos establecidos. 5. Cumplir con el propósito para el cual fue diseñado el esquema. Por ejemplo, como guía para la investigación dentro de la disciplina, como facilitador del aprendizaje, como orientador de la planeación estratégica, etc.
  • 6. 4 P’S DE MCCARTHY 1960
  • 7. PRODUCTO  Es todo lo tangible (bienes muebles u objetos) como intangible (servicios) que se ofrece en el mercado para satisfacer necesidades o deseos.  El producto es un paquete de características y beneficios que el cliente recibe al adquirir el producto.  Este producto o servicio debe tener características bien establecidas como son colores, tamaño, duración del producto o servicio, etc.  El producto tiene un ciclo de vida al igual que cualquier ser vivo, pero en este caso particular esto depende del consumidor y de la competencia. Este ciclo de vida cumple por 4 fases, que son: Lanzamiento, Crecimiento, Madurez y Declive.
  • 8. PRECIO  Para elaborar el precio debemos determinar el costo total que el producto representa para el cliente incluida la distribución, descuentos, garantías, rebajas, etc  Definir el precio de nuestros productos, nos permitirán realizar las estrategias adecuadas, ya que con ello también podremos definir a que públicos del mercado nos dirigimos.  Se debe tomar en cuenta que el precio también reflejará el valor que tiene el producto para el consumidor.
  • 9. PROMOCIÓN  Comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa, producto y sus ofertas son los pilares básicos de la promoción.  Para la promoción nos podemos valer de diferentes herramientas, como: la publicidad, la promoción de ventas, fuerza de ventas, relaciones públicas y comunicación interactiva (medios como internet).
  • 10. PLAZA  Debemos definir en este caso: ¿Dónde se comercializará el producto o el servicio que se está ofreciendo? en el caso de un producto ¿será distribuido al por mayor o al por menor? Estos detalles deben estudiarse cuidadosamente, ya que al definir la plaza, determinaremos que tan fácil es adquirir el producto o el servicio para el cliente.  La distribución es también importante, porque nos hablará del momento y las condiciones en las que llegará el producto a manos del cliente.
  • 11.  Las críticas que Van Waterschoot and Van den Bulte (1992) hacen de la clasificación de las 4P’s de McCarthy (1960), utilizando los requisitos planteados por Hunt (1991): 1. No se han identificado las propiedades o características sobre las cuales se basa la clasificación. 2. Las categorías no son mutuamente excluyentes. 3. Hay una categoría (promoción) que está creciendo en importancia continuamente.  MEZCLA BÁSICA: Mezcla básica de producto, Mezcla básica de precio, Mezcla básica de distribución, Mezcla básica de comunicación masiva, Mezcla básica de comunicación personal, Mezcla básica de publicidad (“publicity”)  MEZCLA DE PROMOCIÓN: Mezcla de promoción por medio de producto, Mezcla de promoción por medio de precio, Mezcla de promoción por medio de distribución, Mezcla de promoción por medio de comunicación masiva, Mezcla de promoción por medio de comunicación personal, Mezcla de promoción por medio de publicidad.
  • 12.  Schultz (1999) propone una mezcla de 4R´s, refiriéndose al mercadeo de servicios de salud: Relevancia, Respuesta, Relaciones y Retorno a la inversión. Estas R´s, sin embargo, no tienen el mismo espíritu de las P´s en cuanto que representan, más bien, resultados, y no acciones generadoras, tanto de valor para el cliente, como de demanda, como es el caso de las 4P´s.  Goldsmith (1999) presenta una clasificación de 8P´s: Producto, Precio, Promoción, Plaza, Personal, Physical assets (Activos físicos), Procedimientos y Personalización. Las 4 primeras corresponden a las 4P´s de MacCarthy; las 3 siguientes son variables adicionadas por autores que argumentan que el mercadeo de servicios debe incluirlas, y que, como aún los productos tangibles contienen algún elemento de servicio, dichas variables deben hacer parte de la mezcla de mercadeo.  Arussy (2005) sostiene que las 4P´s tradicionales sólo consiguen que el producto esté “a la par”, es decir, indiferenciado y, por tanto, no preferido; indica que es hora de hacer frente a las nuevas P´s que están emergiendo: Precio Premium, Preferencia de la compañía o producto, Porción del presupuesto total del cliente y Permanencia de la relación total.