Análisis de vendedores

1. Milford Industries (A) Juan Pablo Quiñones León
Evaluación (anexo 1), valoración y plan de acción con los vendedores:
 Alderson: empeñoso pero le faltan habilidades para desempeñarse bien en el puesto. Con
formación adecuada puede ser un valioso vendedor. Es el vendedor con más visitas y más
clientes activos, además su porcentaje de logro ha aumentado en un 8% a lo largo de 6 meses (ver
anexos). Plan de acción: capacitación, acompañarlo a las visitas, venta de productos sencillos.
 Burke: sabe pero no quiere utilizar los métodos de la empresa. Su nivel de cumplimiento ronda
el 84%, la cantidad de visitas es cercana al óptimo. Este elemento puede convertirse en una
estrella si se le motiva adecuadamente. Plan de acción: mayor supervisión y seguimiento.
 Caplan: No quiere trabajar y tampoco sabe. Además sus resultados son por debajo de lo
esperado, está por debajo del nivel de visita esperado y el costo por visitas es muy superior al
promedio, no es un empleado valioso. Plan de acción: plan de medidas correctivas y ponerlo a
prueba.
 Durfee: no sabe pero quiere aprender. Su nivel de cumplimiento es cercano al 100%, y en el
último semestre muestras señales de mejora. Tiene un nivel de visitas superior al óptimo y sus
costos por visita son los menores. Es un claro caso de una promesa de éxito. Plan de acción:
formarlo, capacitarlo en técnicas de venta, acompañarla a las visitas con tiendas grandes.
 Eaton: Si quiere pero no sabe, y por su cercano retiro no le será sencillo seguir el ritmo. A pesar
de ello, su nivel de cumplimiento sobre el presupuesto es muy cercano al 100% en el 82’ aunque
ahora ha bajado. Tiene un nivel de visitas bajo. Es una pieza valiosa dentro del equipo aunque
no a largo plazo. Plan de acción: reconocerle su desempeño y dedicación para mantenerlo
motivado. Además, contratar a un junior que lo acompañe, aprenda y lo reemplace luego.
 Furness:Sisabe, pero ahora está atravesandoproblemaspersonales.Susniveles de cumplimiento
han caído drásticamente, está visitando poco y sus costos por visita son muy altos. En el corto
plazo no es un elemento valioso para la empresa. Plan de acción: darle vacaciones, luego ponerlo
a prueba. Reemplazarlo de no lograr los objetivos.
 Gibson: sabe pero no está interesado. Tiene visitas por debajo del esperado, 71%. Además solo
ha activado el 30% de sus clientes potenciales. A pesar de ello, su ritmo de ventas es positivo, con
motivación se le puede considerar un gran vendedor. Plan de acción: conversar con él para
conocer si realmente está interesado en el trabajo y qué necesita para poder vender más.
 Harlow: quiere y sabe (aunque el jefe regional no lo tenga tan claro) pero los resultados lo
respaldan. El nivel de cumplimiento es sumamente alto, y las visitas también. Es la estrella del
equipo. Plan de acción: reconocimiento e incentivos por su buen desempeño, intentar motivarlo
para que comparta sus buenas practicas, y ampliarle la zona de trabajo por ejemplo la de Gibson.
Identificación de casos más problemáticos:
1) Caplan: no quiere esforzarse ni desarrollar habilidades. Es un vendedor que debe ser
reemplazado.
2) Furness: no se sabe cuánto tiempo tomará su recuperación y si es que esta se podrá dar. Las
medidas correctivas tienen que darse muy pronto.
3) Gibson: descuida su trabajo por dedicarse a su negocio personal, lo cual repercute en su bajo
nivel de visitas y su reducción en ventas.
4) Eaton: tiene dificultades para adaptarse al trabajo y estará al menos 3 años más. Sus ventas
han bajado en el último semestre. Complicado de capacitar,y la empresa demanda resultados
a corto y mediano plazo.

2. Milford Industries (A) Juan Pablo Quiñones León
Anexos
Anexo 1: Evaluación de cada vendedor
Anexo 2: Estimación del presupuesto por vendedor, año 82’ y 1° semestre 83’
 Estimación de las ventas distrital (año 82)1:
o US$ 210MM x 5.7% = US$ 11.97MM
 Estimación del presupuesto distrital (1 semestre, año 83):
o US$ 103.8MM x 5.7% = US$ 5.91MM
 Presupuesto Vendedor:
o (Presupuesto distrital) / (5.58%) x (porcentaje de ventas al por menor de la zona)
Anexo 3: Estimación de visitas anuales
 (365-30) x (5/7) x (5+6)/2 = 1,316
1 Supuestos: la empresa ha logrado un nivel de cumplimiento del 100%, los objetivos de cada vendedor son
definidos en base al potencial de cada zona.