Postal Service Commercialization: acting from knowledge. The way Correos becomes a data driven company at the sales side. Camino seguido por Correos para mejorar sus eficiencia comercial desde la información.

1. Correos: Acción desde el Conocimiento

3. 2.936
millones de envíos

4. 98% entrega
antes de 5 días
95%entrega antes de
3 días

5. Foto de la unión europea. regulación
Política Cohesión
Territorial

6. 95% tratamiento automático,
300cartas/segundo

7. Envíos con trazabilidad
más de 700.000
registradas / dia

8. 3 Millones
mensajes/año
Contenido registrado
hasta 5 años

9. Más de 600k empresas
300k visitas diarias en las oficinas
todos los años

10. Red Comercial Correos
8.946 puntos de atención:
2.383 oficinas multiservicio y
6.563 servicios rurales
www.correos.es
app
Red Comercial empresa e
instituciones públicas
Atención Telefónica
902197197

11. Correos se adapta a los nuevos retos
Captación 4x
Paquetería 3x

12. Ruta del
conocimiento a
la acción

13. ENTORNO ANALITICO ENTORNO GESTIÓN
MEDIOS INTELIGENCIA COMERCIAL

14. Segmentación Estratégica
1ª Pregunta
Qué compran los
clientes
KPI: Penetración por
producto

15. Segmentación Estratégica
Mercados
diferenciados
Propuesta de
Valor
Valor aportado al
cliente
Correos aporta distinto valor
en distintos mercados a
partir de servicios similares
Conocer al cliente y los
fundamentos de sus
decisiones

16. Segmentación Estratégica
modelos logísticos
Comunicación de distinta naturaleza o
Distribución de productos

17. Segmentación Operativa
2ª Pregunta: Cuánto vale cada cliente
Ratios Clave:
Venta media
Efectividad

18. Segmentación Táctica
3ª Pregunta: ¿qué puedo ofrecer a cada cliente?
Valor potencial del cliente por producto
Frontera comercial de los clientes

19. MODELO RELACIÓN
COMERCIAL
MULTICANALIDADDISEÑO CAMPAÑAS
Capturar la
misma
información
Aplicar la
misma
política de
canal
Flujos de trabajo: procesos integradores
Marketing / Segmentación / CRM /
Comercial
Ficha Campaña
Procesos de Negocio
Selección Target
 Grandes Cuentas
 Institucionales
 Red de Ventas
 Red Oficinas
 Clientes Cartera y Potencial
 Entorno Planificación Gestor
 Campañas comerciales y mkt
 Clientes / Prospectos
 Acciones Tlmkt
 Impactos MKD
CRITERIOS CANAL
Captura de leads
Acción Comercial

20. Correos Tecnologia
Velocidad de admisión 95%
tratamiento autómatico, media 339
cartas/segundo
RFID
Envíos con trazabilidad
Contenido Garantizado
Impacto en Ventas del
Viaje del Cliente

21. Viaje del Cliente

22. Lo que está por venir
satélite
Lo que está por venir

23. The Market Landscape

24. Gestión del conocimiento ligado a la acción:
 Un plan global
 Entregables accionables a c/p
 Siempre un plan B
 Lo que más cuesta: factor humano y gestión del cambio.
 90% preparar información 10% analítica; x2 venta interna.
 Primero sentido común, de negocio, segundo datos.
Lecciones Aprendidas

25. Muchas Gracias
Juan Quintana Romojaro
Responsable Inteligencia Comercial
Correos