Segmentación de clientes

1. Trabajo
Probabilidady
Estadística
Daniela Cardona Higuita

2. • Quieren aumentar sus utilidades
• Quieren disminuir sus costos
• Quieren ser reconocidas en el medio
Hoy en día las empresas…

3. Vocabulario
Moda: valor que tiene mayor frecuencia absoluta.
Media: valor obtenido al sumar todos los datos y dividir el resultado entre el
número total de datos.
Mediana: valor que ocupa el lugar central de todos los datos cuando éstos
están ordenados de menor a mayor.
Varianza: mide cuánto se separan los datos de la media.
Cuartiles: son los tres valores de la variable que dividen a un conjunto de
datos ordenados en cuatro partes iguales.
Q1, Q2 y Q3 determinan los valores correspondientes al 25%, al 50% y al 75%
de los datos. Q2 coincide con la mediana.
Trimedia: se define como la distancia media entre la mediana y el promedio
intercuartílico. =1/4(Q1 + 2*MEDIANA + Q3)

4. Segmentación de
clientes
Clasifica en grupos con características diferentes a los consumidores con perfiles y
demandas similares para posteriormente investigar cual de estos grupos genera
mas ganancias a la empresa e implementar una estrategia
de mercadeo mas precisa en cada grupo

5. Estudio que realizan las compañías para clasificar a sus clientes según su recencia,
frecuencia y monto, para responder con mayor efectividad a las necesidades de los
grupos de compradores potenciales, lo que trae como consecuencia ventajas a la
hora tomar decisiones para aumentar o eliminar la participación de estos en la
empresa y así aumentar sus ventas y por lo tanto las utilidades.
Segmentación de
clientes por RFM

6. ¿Cuáles son los beneficios
de la matriz RFM?
• Identificar clientes que se encuentran inactivos
comercialmente.
• Incentivar a aquellos para culminar una compra.
• Premiar a clientes que están por encima del promedio y
generan un retorno interesante para la compañía.

7. Base de datos generada
aleatoriamente
Muestra: 384 clientes
Identificación: 1-384
Número de transacciones: 0-300
Monto de facturación: 500.000-3.000.000
Última compra: 1-50
Categorías y Rangos
Monto: de 500.000 en 500.000
(500.000 a 1’000.000) CATEGORÍA 1
(2’500.000 a 3’000.000) CAREGORÍA 5
Número de transacciones: de 10 en 10
(1 a 10) CATEGORÍA 1
(40 a 50) CATEGORÍA 5
Última compra: de 60 en 60
(0-60) CATEGORÍA 1
(240-300) CATEGORÍA 5

8. Análisis exploratorio
1. Categorías

9. 2. Medidas de tendencia central

10. 3. Histograma de frecuencias
Monto facturación
Última compra
Número de transacciones

11. Categorías altas
Muestras de aprecio a través de campañas exclusivas.
Descuentos especiales.
Muestras de productos.
Encuestas de satisfacción.
Obtener testimoniales.
Acciones que recompensen su lealtad.
Categorías medias
Propuestas que motiven a subir a categorías superiores.
Descuentos atractivos (dependiendo de su posición en la tabla).
Sorteos.
Educarlos vía documentos o guías prácticas.
Categorías bajas
Reactivación de Valor (Por qué usted es la mejor opción).
Descuentos atractivos pero que amarren en el tiempo.
Encuestas de Satisfacción para identificar problemas.
¿Qué hacer después de obtener
los resultados?

12. Conclusiones
• Después de realizar el análisis, se puede concluir que la segmentación de clientes permite
crear un método de distribución para que las empresas que actúan en el mercado tengan
una estrategia diferente en cada categoría, y así identificar la mejor propuesta para cada
grupo, de acuerdo a la demanda y perfil de cada consumidor.
• Por su parte, la estadística es una herramienta útil para hacer un diagnóstico del
comportamiento de una variable, en este caso las variables de monto, frecuencia y recencia
de un consumidor.
• La media permite resumir y comparar la información transaccional de los clientes, ya que
tiene como propiedad equilibrar las desviaciones de los datos respecto de su propio valor.
• La segmentación es una manera de encontrar nuevas oportunidades en el mercado, a través
del conocimiento de cada consumidor. Se realiza por medio de tres etapas: estudio, análisis
y preparación de perfiles, y es necesario realizarlo periódicamente ya que el mercado va
cambiando por consecuencia de cambios en la economía.