Curso Técnicas De Ventas _ Clase 03

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Técnicas De Ventas
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Expo. / Lic.: LEONARDO DELGADO
Investigador, profesor, capacitador.www.decisionrentable.com
negociantesperu@gmail.com
Facebook: Leonardo Delgado On Line PsicoComunicador & PsicoMercadólogo
Strategic importer Y Estratega Digital

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La Reflexión de hoy:

TEMAS de HOY:
1. El MIX COMERCIAL
2. 4 Pes: PRODUCTO
3. TIPOS de PRODUCTOS: CRITERIOS de
CLASIFICACIÓN
4. Las 5 DIMENSIONES del PRODUCTO
5. 4 Pes: PRECIO
6. Método de FIJACIÓN de PRECIOS
7. Al establecer precios se debe tener en cuenta…
8. ACCIONES: Calidad – Precio

El MIX COMERCIAL
El mix
comercial
Concepto
El área de
marketing
y
comercializa
ción
El mix comercial es una herramienta que esta compuesta por 4
conceptos (las famosas 4 pes):
Producto, Precio, Promoción y Plaza
Se le llama Mix porque JUNTAS forman la OFERTA, en sencillo, dan
forma a tu propuesta para satisfacer las necesidades, deseos,
expectativas del cliente que identificaste.
Es la responsable de crear la demanda y vender los productos en los
distintos mercados
Para alcanzar este objetivo con éxito se deberán analizar las
características de los mercados, las acciones de la competencia y
establecer un plan de marketing dirigido a mejorar la imagen
incidiendo en factores clave como el precio, la publicidad, la
calidad, la distribución y la red comercial entre otros.
El Plan de Marketing tiene como finalidad despertar el deseo del
público objetivo seleccionado para que se sienta atraído y compre los
productos o servicios de la empresa
Para ello, se establecen objetivos comerciales y estrategias para alcanzarlos.
Para cada segmento objetivo hay que describir lo que se conoce como
marketing mix , mix comercial o sistema de mercadotecnia.
www.decisionrentable.com negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo A. Delgado A.

Producto
4 Pes: PRODUCTO
Comprende
° Cartera de productos: (portafolio): Conjunto de todos los productos que ofrece una
empresa.
° Línea de productos: División del portafolio en grupos homogéneos
Línea para el hogar
Línea para cuidado del cuerpo
Línea para higiene bucal Línea para el cuerpo
Amplitud de la línea = extensión de línea
° Profundidad o división de marca: Numero de productos en cada línea.
* Decisiones sobre la cartera: eliminar, modificar, crear nuevos productos (Variar o añadir)

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4 Pes: PRODUCTO
Tangibles
Envase
Empaque
Embalaje
color
La tapa
La marca
Tamaño
garantía
La idea
Modelo / forma
Tubular/ cilíndricos
Sinuoso / con siluetas
enladrillado
diseño
etiquetaTetrapack
Six pack
cintillos
El servicio
Derechos
de autor
Un plano
Diseño grafico
T. De crédito
Transporte
Internet / Cable
Bancario
Serenazgo
Intangibles
Elementos del producto
calidad
Técnica Económica
Estética
Comercial
Primario
Secundario
Terciario

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TIPOS de PRODUCTOS
CRITERIOS de CLASIFICACIÓN
A. Tipos de producto por destino y uso
B. Tipos de producto por duración y tangibilidad
Bienes de consumo NO duraderos Bienes de consumo duraderos (tangibles) Servicios (Intangibles)

C. Tipos de productos por objetivo estratégico
CRITERIOS de CLASIFICACIÓN

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Las 5 DIMENSIONES del PRODUCTO
Real
Razón simple por la que se crea el Producto o
servicio. lo esencial. Lo central. ¿Para que
quieren dicho producto o servicio?
Necesidad primera. Lo que esperas
encontrar. Lo fundamental. Atributos
básicos
Nivel de calidad, marca, colores, diseño,
empaque, apariencia
Salir de la comoditización. Garantía,
mantenimiento, V. Agregado, crédito, Postventa
Inversión en innovación e investigación con el
fin de ofrecer una gran diferenciación,
exclusividad o servicio personalizado.

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STOP

4 Pes: PRECIO
PRECIO COSTO
El valor monetario formal del producto o servicio. Todo lo que el cliente invierte para acceder al P/S
GASTO
Todo lo que produce perdida. Lo que no tiene ROI
INVERSIÓN
Todo lo que genera ganancia en un horizonte
temporal de corto, mediano o largo plazo.
VALOR
Es el resultado del beneficio sobre el costo del P/S
RENTABILIDAD
Es el resultado del beneficio esperado + entre la
inversión realizada.
El precio influye directamente en la percepción de: El precio afecta directamente la:

Método de FIJACIÓN de PRECIOS
1. Precios por COSTOS
Variables:
Fijos:
Suministros M. prima
Amortizaciones Seguros
………………..
………………..
2. Precios en relación a la COMPETENCIA
Se tiene como REFERENCIA a la competencia
Los precios que se fijan varían según la posición del
«líder» o «seguidor» de la empresa
En general las empresas fijaran un precio similar al
establecido en el sector.
3. Precios en relación a la DEMANDA Basado en la elasticidad de la demanda.
4. Precios según el VALOR PERCIBIDO
5. Precios PSICOLÓGICOS

6. Precios DESCREMADOS
7. Precios por PENETRACIÓN
Método de FIJACIÓN de PRECIOS
Fijar un precio alto para un producto nuevo, con el fin de obtener
los máximos ingresos. La compañía vende menos, pero con un
mayor margen…y se va bajando conforme aumente la
demanda. Se aplica generalmente cuando somos los primeros en
ingresar al mercado hasta que llegue la competencia.
Fijar un precio bajo para un producto nuevo, con el fin de atraer
a un gran numero de compradores y conseguir una
participación de mercado o market share amplia. Permite
generar económicas de escala en cuanto a la producción con el
objetivo de recuperar rápidamente la inversión.
8. Precios por paquete de servicios o «combos» Ejemplo. Servicio de tareas o talleres.
9. Precios según zonas: Tarifas diferentes por ubicación o por turno.

Al establecer precios se debe tener en cuenta…
1. Los objetivos de la empresa (Rentabilidad a L.P) 2. La flexibilidad (Cambios en el entorno)
3. La orientación al mercado (Comportamientos)
Bien planeado y enfocado nos llega a:
A. Aumentar nuestras ventas B. Incrementar nuestras utilidades
C. Aumentar nuestro valor

ACCIONES: Calidad – Precio

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Labor en EQUIPO
1. Mediante un ejemplo explique que es MIX COMERCIAL.
2. Explique detalladamente 3 de las funciones del área de marketing y comercialización
3. Indique los elementos tangibles e intangibles de un producto o servicio (P/S) de su elección
4. Explique cada uno de los productos por destino y uso (conveniencia, comparación, especialidad,
no buscado, instalaciones, equipamiento, suministro, materia prima, procesados y componentes) y
brinde un ejemplo de cada uno
5. ¿Mediante un ejemplo describa las 5 dimensiones de un producto o servicio?
6. ¿Qué entiende por precios y cuales son los métodos de fijación?

Y recuerden que…

TEMAS realizados HOY:
1. El MIX COMERCIAL
2. 4 Pes: PRODUCTO
3. TIPOS de PRODUCTOS: CRITERIOS de
CLASIFICACIÓN
4. Las 5 DIMENSIONES del PRODUCTO
5. 4 Pes: PRECIO
6. Método de FIJACIÓN de PRECIOS
7. Al establecer precios se debe tener en cuenta…
8. ACCIONES: Calidad – Precio

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