EXPOCISION SOBRE LA TECNICA DE VENTA AICDC

1. LA TÉCNICA DE VENTA
LAURAJULIANACAICEDOT.
GERENCIADE VENTAS
A I C D C
CIERRE
DESEO
CONVICCION
INTERES
ATENCION

2.  Percy H. Whitting publicó esta técnica de ventas en su libro “Las cinco grandes reglas
de la venta” publicado por primera vez en 1962. La AICDC es otra de las técnicas de
venta más exitosas a nivel mundial. Su nombre responde a las siglas de Atención,
Interés, Convicción, Deseo y Cierre.
 La principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el
producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus
necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas.
LA TÉCNICA DE VENTA AICDC

3. ATENCION
INTERES
CONVICCION
DESEO
CIERRE
Consiste en una estrategia de cinco pasos para generar el deseo de un producto a través de la
convicción del ofertante mediante un diálogo ligero que capte su atención e interés. AICDC es
la palabra nemotécnica de:

4. ATENCION
LOGRAR CAPTAR LA ATENCION DEL
CLIENTE HABLANDO DE ALGO QUE
LE INTERESE.
CLAVE: ROMPER CON LA
INDIFERENCIA
TECNICA PARA LLAMAR LA
ATENCION DEL CLIENTE
HACER CUMPLIDOS Y ELOGIOS
ESTABLECER CONTACTO CORPORAL
DESPERTAR LA CURIOSIDAD
INTERES
DESPERTAR EL INTERES DEL CLIENTE,
DICIENDOLE CÓMO Y QUÉ BENEFIOS OBTIENE
POR EL PRODUCTO O SERVICIO
SE TIENE DOS FORMAS DE CREAR INTERES
-AYUDAR AL CLIENTE A IDENTIFICAR Y
RECONOCER LA NECESIDAD O PROBLEMA.
-PLANTEAR UNA NECESIDAD O PROBLEMA EN
TERCERA PERSONA

5. CONVICCIÓN
CONVENCER AL CLIENTE CON
HECHOS DE LA EXCELENTE
DECISION DE LA COMPRA POR
EL PRODUCTO
RECOPILAR INFORMACION
TRASCENDENTE Y QUE ESTE
RELACIONADO CON EL
PRODUCTO O SERVICIO QUE
ESTA OFRECIENDO
DESEO
LA PRINCIPAL TAREA DEL VENDEDOR ES LA DE
AYUDAR A SU CLIENTE A QUE ENTIENDA QUE EL
PRODUCTO LOGRARA SATISFACER SUS DESEOS.
SE DEBE DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA EN
LOS CLIENTES

6. CIERRE
CERRAR LA COMPRA
OFRECIENDO LOS PRO Y LOS
CONTRA DE REALIZAR LA VENTA
TECNICAS PARA EL CIERRE DE
LA VENTA
*EVITAR LA PRESION
*CREAR RAZONES PARA
COMPRAR

7. CÓMO ACTUAR Y QUÉ TÉCNICA DE VENTA USAR ANTE UN DETERMINADO TIPO
DE CLIENTE:
TIPO DE CLIENTE CONCEPTO COMO ACTUAR TECNICA A
UTILIZAR
CLIENTE INDECISO
ESTOS CLIENTES ESTAN
INSEGUROS DE SI MISMOS Y
LA MANERA DE
MANIFESTARLO ES
MOSTRANDOSE INSEGUROS
DE TI.
NERVIOSOS ANTE LA IDEA DE
FRACASAR O QUEDAR MAL
NO DEJARLOS SOLOS.
APOYARLOS Y CONFIRMAR
CADA DECISION POR LA
QUE SE VAYA INCLINANDO.
NO OFRECERLE
DEMASIADAS
ALTERNATIVAS
MATODO AICDC