Todos debemos vender nuestro trabajo, y por ello es aplicable a cualquier persona. Los procesos de venta, ya sea de un producto, un servicio, etc.

1. Nombre:LeticiaRiveraArnez
Docente:Mgr. José RamiroZapata
Materia: MercadotecniaV
Semestre:02/2020
“LIBEREMOS A BOLIVIA”
EL ARTE DE LA VENTA
INTRODUCCIÓN
Podemos definir el arte de vender como el proceso por el cual el vendedor:
1. Busca activamente al candidato.
2. Determina o crea la demanda en base al análisis de las necesidades del candidato.
3. Le muestra cómo sus servicios profesionales y sus recomendaciones satisfacen mejor sus
necesidades.
4. Persuade al candidato de que es ahora el mejor momento de comprar.
5. Después de la venta, se mantiene en comunicacióncon su cliente para conservarlo satisfecho y
revisacada año el programatrazado para asegurarla continuidaddel producto.Al procederasí,se
granjearála confianzade sucliente,éste asuvez lorecomendaráa susamigos,sociosy conocidos,
quienes a su vez serán fuentes de nuevas ventas.
Se puede afirmarque laventaesuna"conversación"conunafinalidaddefinida:induciral candidato
a decidirse a hacer la compra que llenará de satisfacción tanto a él como a usted. Para lograr
verdadero éxito como vendedor, usted debe tomarle gusto a la venta, aunque en realidad no se
trata de ningún"deporte".Lasventasyano dependende la"charlatanería",sinodel afianzamiento
de unas relaciones sinceras y durables entre usted y su cliente sobre la base de un esmerado
servicio.
El éxito del vendedor de hoy exige tener conciencia de que se está tratando con seres humanos
cultos, inteligentes y bien informados. La gente compra lo que quiere a la persona que le cae
simpática.Comoustednopuedeobligarauncandidatoaque le compre,le tocaexponerlelas ideas
de venta en forma tan atractiva que se decida a comprarle. Esto no es fácil y exige dejarse de
improvisacionesparaconcretarse enloshechos.Hayque conoceral candidato,conocerel producto
que se ofrece ysaber cómoese productova a solucionar susnecesidades,paraluegodeterminarla
mejor manera de presentarle sus ideas en la forma más atractiva posible.
Esta es la clase de venta que ayuda a su candidato a comprar.

2. Nombre:LeticiaRiveraArnez
Docente:Mgr. José RamiroZapata
Materia: MercadotecniaV
Semestre:02/2020
“LIBEREMOS A BOLIVIA”
El consumidortiende a ser cautelosoy reacioa todo cambio.De ahí que necesitamosel arte de la
venta profesional si queremos que nuestro nivel de vida y nuestra economía se beneficien del
desarrollo de nuevas ideas, de nuevos productos y de nuevos servicios.
No siempre se logra la venta en su integridad, pero es posible que hayamos recorrido bastante
camino hacia el logro de este objetivo. Los mismos vendedores son muy susceptibles a este
resultado práctico. Si uno compra, le acompañan amablemente (desgraciadamente,no siempre,
incluso comprando) hasta la caja y hasta la puerta. Si uno no compra, a menudo le despiden con
indiferencia. Con esta actitud hemos matado las raíces de una buena siembra.
Trabajemosconconvicción.Hagamoslaestanciaagradable yamable;tambiénlasalida.Dejemosal
cliente unbuenrecuerdo.Sumemoriay su subconsciente,enunanuevaocasión,le conduciránde
nuevo a nuestro establecimiento.
Tras el logro de la venta hay que vender algunas cosas más. La diferencia entre el comprador
ocasional y el cliente, es que éste reitera sus visitas al establecimiento. El vendedor ha de saber
comunicar "ganas de volver”. Convertir a ese comprador ocasional en cliente.
Una vezlogradoel clientehayque continuarvendiéndole adhesiónyapego.Unerrormuydifundido
es el de considerar, en cierto momento, que el cliente "ya es nuestro". No defraudar a quien nos
otorga su confianza y sus compras, es ley de vida para todo establecimiento que aspire a la
longevidad.
El vendedor ha de conocer los gustos de sus clientes, sus criterios, sus manías y sus flaquezas. El
comprador ha de estar seguro de que cada vez que nos visita se le recuerda, se le atiende y se le
considera.Hay que hacerle sentirque es"alguien"ennuestrocomercio.En definitiva,el vendedor
logrará que el comprador se vuelva cliente y que el cliente se sienta amigo.
El arte de vender: introducción a las ventas
Aprende a desarrollar los conceptosque forman la cultura del vendedor y que lo hace clave en la
comercialización de producto o servicios.
Dice el conocidooradorJobBlountque “lasventas sonunamezclade arte yciencia.El arte consiste
en influir a otros para conseguir compromisos. La ciencia consiste en influir a las personas
correctas”. También José Manuel Vega es un experimentado vendedor y autor del libro ‘Todos
somos vendedores’ que va ya por su quinta edición después de 6 años en el mercado. Más que
desde una perspectiva académica, el autor aborda el tema de las ventasen un tono desenfadado,
nutriéndose de su propia experiencia.
Vega parte de la base de que todos vendemos, desde el momento en que nos presentamos como
candidatosa ocupar un puestode trabajo hasta que presentamosel proyectode nuestraempresa

3. Nombre:LeticiaRiveraArnez
Docente:Mgr. José RamiroZapata
Materia: MercadotecniaV
Semestre:02/2020
“LIBEREMOS A BOLIVIA”
ante losinversores.El problemaesque,paramuchos,estaeslaparte menosgratificantede montar
una empresa ignorando que, sin ventas, no hay compañía que se sostenga. Por eso la clave de
muchos emprendedores de éxito radica precisamente ahí, en disfrutar vendiendo y en formularse
enprimerainstancia,antesinclusode plantearfuncionalidadesysaliral mercado,lapreguntade ¿y
esto, ¿cómo y a quién lo voy a vender?
“Como a los emprendedores a veces se les olvida la venta yo escribí un libro”, dice el autor, aun
reconociendoque laprofesióndel comercial estámuy denostada.“Se habla muchode innovación
enlas empresas,de tecnologíaode nuevosmodelosde negocio,peroel temade lasventasparece
que interesa menos cuando la realidad es que, sin ellas, una empresa está muerta”. Admite, no
obstante,laexistenciadeempresasde renombre quehanconseguidomantenerse untiempoabase
de expectativas,loque algunospodríanasociara la ventade humo,peroque la táctica, ademásde
arriesgada, tiene las piernas cortas si no acabamos monetizando por la vía que sea.
Cómo lavar la imagen del vendedor
En cuanto a la mala imagen que lastra el oficio del vendedor entiende José Manuel Vega que en
buena parte se debe a la herencia de prácticas antiguas no muy ortodoxas, como el cobro de
comisiones excesivas o el manejo de dinero en ‘B’. La solución no es otra que hacer un intenso
esfuerzo por generar relaciones de confianza que es la base principal para conseguir clientes y
fidelizarlos.“Nose tratasolode desarrollarunainteligenciasocialporencimade lamedia,consiste
también en ser honesto,ético y no vender a cualquier precio. Solo cuando de verdad piensas que
estás aportando valor”.
Dichoasí,parece sencilloporque dalaimpresióndeque todalacapacidaddedecisiónestáenmanos
del vendedor,cuandolociertoesque muchosde ellosse vensometidosafuertespresionesdesde
lacúpuladirectiva.“Aunasí,todosdebemosponerunalínearojaqueseñaleel límitede hastadónde
queremosllegar.Unacosaes tomarte un café con un cliente ounapequeñacelebraciónporcerrar
una venta y otra muy distinta son las grandes comilonas y las visitas al club nocturno”.
Otro consejo que suele dar José Manuel Vega en sus conferencias para mejorar tu imagen como
vendedor es no insultar a la competencia si no quieres aumentar tu descrédito. Asimismo, en el
supuestode queal finalelclientese inclineporotraoferta,surecomendaciónescontactarde nuevo
para interesarte sobre losmotivosque le llevaronatomar la decisión.“Esunaforma de dar buena
imagen porque pones de relieve el interés por aprender y hacer las cosas bien”.
En cada etapa de venta
Por otro lado, en lo que respecta a las distintas etapas que se suceden en un proceso de venta,
extraemostambiénalgunasrecomendacionesexpuestaenunaconferenciaofrecidaenel centrode
formación para emprendedores Pensamiento positivo . Son estas:
-Antes de empezar: Definir a qué tipo de cliente puedo vender mi producto. Entre los criterios a
aplicar habla desde una mínima clasificación sectorial hasta decidir el ámbito geográfico.

4. Nombre:LeticiaRiveraArnez
Docente:Mgr. José RamiroZapata
Materia: MercadotecniaV
Semestre:02/2020
“LIBEREMOS A BOLIVIA”
-Evitar la puerta fría mientrassea posible.Hay dos formasde conseguirlo.Laprimeraesaveriguar
si alguien de entre tus contactos puede introducirte en esa empresa con la que deseas contactar.
“Siempre te atienden de otra manera cuando llegas diciendo que vas de parte de fulanito”. Otro
consejo de Vega es contar a todos a lo que te dedicas “porque nunca se sabe por dónde te puede
llegaruncontacto”. Puede,noobstante,que ningunade estasvíasfuncione ytengasque recurrira
la temidapuertafría.Si esasí, la recomendacióndelautoresusarprimeroel teléfonoyaprovechar
loque él llama“tus10segundosde gloria” que se producencuandoconsigueshablarconlapersona
interesada y tienes que captar su atención en muy poco tiempo hasta conseguir alargar la
conversación.Esos10segundoshabríaque afrontarlos“conganas,educación,jovialidadylanzando
un anzuelo sobre lo que representas”.
-La visita presencial.El objetivode empezarporel teléfonoopor unmail no es otro que conseguir
lavisitapresencial.Casi nadiecierraunaventaporteléfonoporesoconviene cerrarlaconversación
con unacita. Una vezque se produzcael encuentro,reconoce el escritoryCEOde El EquipoE que a
vecesloque funciona,essencillamente,unacuestiónde energíade maneraque,sinsaberporqué,
una personade entradate puede caerbieno mal.En cualquiercaso,en el oficiodel vendedorestá
intentarcaer bienque no debe interpretarse comounexcesode simpatía o de ‘cháchara’.A veces
es más al contrario, “saber escuchar y formular las preguntas adecuadas”.
-Elaboración de la oferta. La prueba de que has conseguido despertar su interés es la peticiónde
que le mandesunaoferta.Esta será,juntoa la visitaprevia,lasdosúnicasreferenciasque el nuevo
cliente tendrá de tu empresa, por eso conviene elaborar la oferta con detenimiento.“Una buena
presentación,unainformacióntransparente y detalladay,sobre todo, que no lleve a engaños”,es
el consejo de Vega quien añade “extenderse un poco más dando los argumentos por los que
consideras que tu oferta es distinta al resto”.
-Establecer los precios. Dice José Manuel Vega que, en resumen, las cosas valen lo que el cliente
está dispuestoapagar. No obstante,como norma general,recomienda huirde los márgenes muy
pequeños, aunque haya competencia. “Es preferible justificar precios que tirar a la baja porque, a
la larga, eso se va a complicar”.
– La negociación.Podría tambiénsucederque,despuésde habersuperadocadauna de las etapas
referidas, recibas una llamada del cliente diciendo que lo siente mucho, peroque ha recibido otra
oferta más barata. Se abrirá entonces una etapa nueva correspondiente a la negociación. La
respuesta de muchos es bajar el precio y equipararlo a la nueva oferta, algo que desaconseja el
experto.“Se suponeque el preciode laofertaque hiciste ibayaajustadoal valorasíque mi consejo
enestoscasos suele serincrementarel valorenlugarde bajarel precio”.Esto,por ejemplo,puede
hacerse añadiendo un regalo o un extra por la adquisición del producto original cuyo preciodebe
ser inamovible.

5. Nombre:LeticiaRiveraArnez
Docente:Mgr. José RamiroZapata
Materia: MercadotecniaV
Semestre:02/2020
“LIBEREMOS A BOLIVIA”
REFERENCIAS
1. https://sites.google.com/site/portafolioventas206/6-el-arte-de-vender
2. https://www.edx.org/es/course/el-arte-de-vender-introduccion-a-las-ventas
3. https://www.emprendedores.es/gestion/el-arte-y-la-ciencia-de-vender/
4. https://www.amazon.com/-/es/Brian-Tracy-ebook/dp/B003DCPZM0
5. https://marketingstorming.com/2016/04/12/el-arte-de-la-venta/
VIDEOS
1. https://www.tallerdeempresa.com/que-es-el-arte-de-vender/
Este video es muy interesante y se da a entender lo que necesitamos saber.
2. https://www.edx.org/course/el-arte-de-vender-introduccion-a-las-ventas
Este video es muy interesante y se da a entender lo que necesitamos saber.