El artículo entrevista a Mónica Mendoza, autora del libro "Lo que NO te cuentan en los libros de ventas". Mendoza explica que su libro aborda aspectos psicológicos y emocionales de las ventas que los manuales tradicionales suelen ignorar. Defiende que factores como la educación emocional, la apariencia física y la capacidad de generar confianza son tan importantes como las técnicas de venta. Mendoza recomienda el libro para cualquier persona que deba vender un producto o

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Entrevistamos a Mónica Mendoza, autora
del libro Lo que NO te cuentan en los
libros de ventas
Posted noviembre 18th, 2013 byOscar Sanchez&filed under General.
“Si estás cansado de los manuales de ventas, éste es tu libro. Hay muchas cosas que los manuales no
te explican y necesitas saber urgentemente para adentrarte en la jungla comercial y, para atraer la
atención de tus potenciales compradores en un mercado tan saturado de oferta como el actual,
precisas mucho más que las típicas y manidas técnicas de ventas”.
Así es como empieza la sinopsis de Lo que NO te cuentan en los libros de ventas, un nuevo libro
publicado por la psicóloga y experta en ventas Mónica Mendoza.
Una mujer que ama su trabajo y que, pese a dedicarse a él durante más de doce horas al día, nos ha
recibido con una amplia sonrisa y grandes dosis de energía para concedernos esta entrevista
que deseamos compartir contigo.
En tu libro explicas muchas experiencias personales y profesionales y algunas de las historias
que compartes, además de ser muy íntimas, son también muy duras. ¿Por qué este ejercicio de
sinceridad con el lector?
Desde la editorial Planeta me sugirieron que explicara mi historia de superación personal porque estaban
seguros de que podría ayudar a mucha gente. Y no se equivocaron, desde la publicación del libro he
recibido muchos e-mails de toda España y Latinoamérica de vendedores, directivos y emprendedores que
me dicen que se han sentido muy identificados y que el libro les ha dado mucha energía positiva y
motivación para continuar luchando en su día a día. ¡Me hace mucha ilusión!
Más psicología y menos técnica, afirmas. ¿El libro es una defensa de la educación emocional
aplicada a lasventas?
Cada año formo a más de 3.000 vendedores. Todos dicen lo mismo, que su empresa es buena y que su
producto/servicio también. Al final el cliente no nos cree, no solo porque todo el mundo va con el mismo
discurso sino porque es tu empresa la que te paga la nómina (o tu propia empresa la que defiendes) y es
normal que hables bien de ella. A través de mi consultora Energivity Consulting S.L. acompaño a muchos
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Autor
Óscar Sánchez
Licenciado en Económicas por la University of La
Verne, California, y Master MBA en ESADE,
completó los estudios con un Programa de
Dirección en el IESE y estudios avanzados en
Harvard Business School con un Programa para el
desarrollo directivo ante los cambios y retos en la
industria del MEDIA del tercer milenio. Triatleta.
Como profesional es fundador y Director General
d e Tech Sales Group, empresa líder en
proporcionar el Gabinete de Prensa a pymes. Es
también fundador y Director de la Fundación
Escuela Emprendedores, entidad sin ánimo de
lucro que tiene como objetivos FOMENTAR el
carácter emprendedor en escuelas. Hoy más de
50 escuelas cursan el Programa Be an
Entrepreneur
Fue Director General de LYCOS BERTELSMANN
durante los años del origen de la llamada Nueva
Economía (1999-2003) y uno de los artífices del
desarrollo de negocio de Internet en España
durante los últimos años.
Desde 2003 es emprendedor y monta una nueva
empresa cada año. Sus iniciativas son:
Fundador y presidente de Topcolonies,
campamentos en inglés para emprendedores.
Fundador de International Tech Sales Group,
Europe's leading sales outsourcing company to
provide direct access to European markets with
local resources and sales results. Fundador y
Director de Tech Sales Development, primera
empresa que promueve la promoción de apps para
smartphones y tabletas. Fundador y Director de
Tech Sales Center, centro de negocios para
emprendedores. Fundador de Notasdeprensa-
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2. vendedores a vender cada año y he detectado qué factores hacen que unos vendan más que otros. He
encontrado excelentes vendedores con un histórico (y presente) muy exitoso que no habían hecho nunca
un curso de ventas ¡ni leído siquiera un libro al respecto! ¿Cómo se puede entender eso? Es exactamente
lo que analizo en el libro.
Los vendedores son unos charlatanes y unos liantes que venderían una nevera a un esquimal.
¿Cómo se superan estosprejuicios?
En este sentido nuestra profesión está estigmatizada. El vendedor siempre debe hacer un esfuerzo extra
para romper este esquema mental y generar confianza, sobre todo en el contexto actual en el que el
mercado cada vez está más saturado, la oferta es más homogénea y los clientes más infieles y
desconfiados. Un abogado excelente, si no sabe vender sus servicios, no tendrá clientes y eso se puede
extrapolar a todas las profesiones y empresas. Ayuda dominar el lenguaje no verbal, saber aplicar bien
las técnicas aprendidas, potenciar nuestras cualidades y cuidar la imagen, pero sobre todo debemos
creer en nosotros mismos y en nuestras posibilidades de tener éxito.
En cambio, con un buen vendedor iríasal fin del mundo.
¡Sí! Y con el mal vendedor no irías ni a la esquina! (ríe). El buen vendedor sabe crear un entorno de
confianza y se interesa por el cliente. Es capaz de hacer que este se sienta seguro y cómodo en pocos
minutos, generando un buen ambiente a su alrededor. Es proactivo, pero no vende cosas que la gente no
necesita. Sabe qué decir, cómo y cuándo. ¡Es un seductor! Dicho así parece que estemos hablando del
vendedor perfecto y tal cosa no existe, pero sí que podemos aproximarnos. ¡No hay excusas para no
mejorar!
¿Cuál es el razonamiento detrás de frases como “La gente con cara de mala persona no
vende”.
Hay un capítulo entero del libro que dedico a hablar sobre la fisonomía y los efectos que genera en los
demás. En el físico de una persona, lo más importante es la cara y dentro de esta, la mirada. No es
ningún secreto, por ejemplo, que las personas atractivas generan inmediatamente simpatía y confianza.
Mucha gente me dice que no puede cambiar la cara que tiene. ¡Evidentemente! “No podemos cambiar la
cara que tenemos, pero sí la que PONEMOS”. Hemos de tener en cuenta que tanto las cosas que nos
pasan como la actitud con la que las interpretamos afectan a nuestra expresión facial.
Además de ser directa, te atreves a hablar de todo: desde el misterio de las malas rachas hasta
loscompradores“egipcios”.
Sí, exacto. No quería hacer un libro de ventas convencional y por eso he querido tratar temas que
habitualmente ni se mencionan en los manuales. No es que yo tenga una varita mágica. En el caso de
las malas rachas sencillamente intento analizarlas desde la psicología y ofrecer consejos para superarlas
y evitar espirales negativas. El vendedor debe tener una gran tolerancia a la frustración y eso también se
puede trabajar a través de la educación emocional. Respecto a los sobornos, imagino que todos los
sectores tienen sus temas tabús. Todo el mundo lo sabe, pero nadie lo dice públicamente.
En el libro rompesalgunosmitos, como que no hace falta creer en un producto para venderlo.
Y no lo digo por decir, lo he comprobado yo misma. Cuando entras a trabajar en una empresa, el
producto es lo que es y no puedes pasarte el día cuestionándolo porque tienes que cumplir unos
objetivos. ¿O es que a todos los vendedores les toca comercializar el mejor producto de su mercado? Lo
que hace falta es confiar en uno mismo y creer en nuestra capacidad para vender el producto. Y hacerlo
claro con la máxima firmeza.
¿A quién lo recomendarías?
A comerciales, jefes de ventas y directivos, pero también a autónomos, emprendedores y todas aquellas
personas que necesiten vender sus servicios o productos. Debemos tener presente que todos nos
vendemos de una manera u otra, incluso en una entrevista de trabajo. Y las primeras impresiones,
desgraciadamente, son las que cuentan. En solo dos minutos debes captar la atención de tu interlocutor
y despertar su interés, porque la mayoría de veces no tendrás una segunda oportunidad.
Para acabar, ¿qué consejo daríasa un joven vendedor?
Que se forme, que coja experiencia y que no se rinda. Que esté más obsesionado por las sensaciones y
emociones que despierta en los demás durante la visita comercial que no por seguir un hilo conductor al
pie de la letra según la técnica de ventas “X”. Si trabaja con constancia y empeño será más que probable
que tenga éxito. ¡Y sobre todo que no pierda nunca la sonrisa!
Tags: chip emprendedor, diario de emprendedores, educación emprendedora
premiumnews.es, plataforma para el lanzamiento
de notas de prensa. Fundador y Director de
Toplleure, guía infantil y juvenil de ocio. Fundador
y Director del Diario de Emprendedores.
Fundador y Director de la entidad Vivir Más, para
aquellos que quieren vivir más tiempo y mejor.
Conferenciante en Thinking Heads. Agente
Bankinter- sucursal 4197, para la financiación de
proyectos y asesoramiento financiero. Fundador
de la Asociación de Bañistas de Invierno. Autor
de los Libros ¡Estás desaprovechado!, Hazte rico
siendo emprendedor y de Retirarse a los 40, sé
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