El arte dela venta

Cleydi Vidal Zenzano
Mgr. José RamiroZapata
Materia: MercadotecniaV
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Universidad Mayor De San Simón
Facultad De Ciencias Económicas
Administración De Empresas
ESTUDIANTE: VIDAL ZENZANOCLEYDI
DOCENTE: ZAPATA BARRIENTO RAMIRO
MATERIA: MERCADOTECNIA 5
GRUPO:21
COCHABAMBA-BOLIVIA

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Introducción
La presente investigaciónse llevóacabo a travésde un plande trabajoy un diagnosticoel cual nos
proporcionólainformaciónparasudesarrollo
El desarrollonospermitióaplicarlosconocimientosenlamateriade MERCADOTECNIA 5
experimentandocadaunode los procesosenlosque se dividiólametodologíautilizadayde
algunamaneraayudar a la sociedadmediantelainformacióndadaparatenerun conocimiento
más profundo
La investigaciónbuscadarrespuestasalasinquietudesydudasde laspersonasyaprendizaje de
lasmismas
14. EL ARTE DE LA VENTA

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Es intentando lo imposible como se realiza lo posible.
Henri Barbusse (1873-1935
1 INTRODUCCION:
Compraque llenaráde satisfaccióntanto
a él como a usted.Para lograrverdadero
éxitocomovendedor,usteddebe
tomarle gustoa la venta,aunque en
realidadnose trata de ningún
"deporte".Lasventasyano dependen
de la "charlatanería",sinodel
afianzamientode unasrelaciones
sincerasydurablesentre ustedysu
cliente sobre labase de unesmeradoservicio.
El éxitodel vendedorde hoyexigetenerconcienciade que se estátratandocon sereshumanos
cultos,inteligentesybieninformados.Lagente compraloque quiere ala personaque le cae
simpática.Comoustednopuede obligaraun candidatoa que le compre,le toca exponerle las
ideasde ventaenformatan atractiva que se decidaa comprarle . Esto no esfácil y exige dejarse
de improvisacionesparaconcretarse enloshechos.Hayque conoceral candidato,conocerel
productoque se ofrece ysabercómo ese productova a solucionarsusnecesidades,paraluego
determinarlamejormanerade presentarlesusideasenlaformamás atractivaposible.
2 DESARROLLO
Podemosdefinirel arte de vendercomoel procesoporel cual el vendedor:
1. Busca activamente al candidato.
2. Determinaocrea la demandaenbase al análisisde lasnecesidadesdel candidato.
3. Le muestracómo susserviciosprofesionalesysusrecomendacionessatisfacenmejorsus
necesidades.
4. Persuade al candidatode que esahora el mejormomento de comprar.
5. Despuésde laventa,se mantiene encomunicaciónconsucliente paraconservarlosatisfechoy

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revisacada año el programatrazado para asegurarla continuidaddel producto.Al procederasí,se
granjearála confianzade sucliente,éste asuvezlo recomendaráasus amigos,sociosyconocidos,
quienesasuvezserán fuentesde nuevasventas.
Aunque no lo parezca, esto no es únicamente aplicable a la fuerza comercial. Todos debemos
vender nuestro trabajo, y por ello es aplicable a cualquier persona.
Los procesosde venta,ya sea de un producto, un servicioo una idea suelentenerunasfases,que
son consecutivasyque suelenserlasmismasentodosloscasos.Lo que puede variarde untipode
venta a otra es la importancia de la fase, la duración o el énfasis de la misma. Estas fases serían:
 Prospección y cualificación
 Entendimiento de las necesidades
 Presentación
 Manejo de objeciones
 Negociación y cierre
 Seguimiento
Conocer y valorar nuestrosproductos. Si no losconocemosy creemosenellos, tenemospocoque
hacer. Debemos ser conocedores de las fortalezas y debilidades, de forma que la venta la
enfoquemosde la mejormaneraposible.Además,pondremosdefendermejorcualquierobjeción,
y saber guiar al cliente en sus necesidades frente a nuestro producto.
Planificar la venta: Toda venta requiere un trabajo previo que es muy importante realizar. Ese
trabajo nos permitirá saber cual son las inquietudes y necesidades de nuestro cliente. Para ello
debemos investigar y conocer a nuestra audiencia. Con todas las herramientas actuales que
tenemosanuestradisposiciónesmuchomássencillo.El objetivofinalessaberque esperanuestra
audiencia.
Establecimientode unobjetivo: Una ventapuede ysuele tenervarioshitos.Habráque tomarcada
una de ellos como una fase en si misma (pongamos el ejemplo de las diferentes reuniones
mantenidas).Debemos fijar un objetivoglobal y particular para cada uno de esos pequeñoshitos.
Sineste objetivoiremossinrumbo,yserámascomplicadoteneréxito.Loque debemosobteneres
un compromiso por parte del cliente y por supuesto una acción a ejecutar. Por lo tanto debemos
establecer y fijar expectativas y siguientes pasos. Recordemos que siempre pueden surgir
problemas, pero esto puede sernos util para general confianza, mediante la oferta de diferentes
soluciones a los mismos,

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Conocer las expectativas del cliente:como se ha comentadopreviamente,debemosconocercual
es nuestra audiencia mediante una trabajo previo de investigación. Es posible que necesitemos
realizar varias reuniones previas para conocer la jerarquía del cliente e ir convenciendo e
informando a los distintos involucrados en el proceso. Por ejemplo, debemos trabajar nuestra
relacióncondepartamentosde finanzas,comercial,marketingy tecnología,antesde irapornuestro
objetivo el departamento de compras. Cada uno de ellos tendrá expectativas y necesidades
diferentes, que debemos afrontar con distintas visiones.
Hacer que el cliente vea el valor aportado. Debemos mostrar una propuesta de valor, un valor
diferencialque el propioproductooservicioensi mismo.Paraellohay4 verbosa tenerencuenta:
Interesar,Mostrar,Demostraryemocionar.Todoellomientrasseguimosgenerandoyconstruyendo
una relación de confianza. La confianza es vital en cualquier relación y estará basada en que
mostremos integridad, pasión, conocimiento y experiencia. Estas dos últimas mostrarán que
tenemos control sobre nuestras palabras y hechos.
Como contarlo: Todo lo anteriormente citado podría responder a la estrategia a tener en cuenta.
Pero la ejecución debe ser igualmente buena. Como contarlo será la diferencia entre el éxito o el
fracaso (independientemente de la calidad de nuestro producto, servicio o el trabajo realizado).
Para contarloes necesariotenerunhiloconductor,unahistoriaque enlacetodosloscomponentes
y hahafácil seguirnuestrosdiscurso.Peronosoloque sepuedeseguirsinocomprenderyentender.
La interacciones con el cliente deben ser constantes, la comunicación fluida y clara. Durante las
exposicionessiempre empezarconlospuntosa tratar, y terminarcon un resumende lo habladoy
fijar los siguientes puntos a realizar.
Nuestro escaparate será la forma de expresarnos delante del cliente, en reuniones, demos,
exposicionesu otrotipode sesión.Lavocalizaciónymodulaciónseráfundamental.Debemoshacer
pausas, y no no hablar rápido (síntoma de nerviosismo).Realizar inflexiones dará cierta agilidada
laspalabrasevitandosermono-tono.Esimportantehablarel mismolenguaje,yaquemuyamenudo
se utilizandemasiados tecnicismosopalabrasno del ámbitodel cliente.Mirara losojos,y a todos
losmiembrosde lareunión,ysobre todo saberquiensonnuestraspersonasobjetivos.Ensesiones
de más de 5 personas,debemossaberquiensonrealmentedecisivosenel procesode compra,oal
menos para conseguir el objetivodel hito en el que nos encontramos. Debemos centrar nuestros
objetivosenestaspersonasseleccionadas.Además,debemosencontraraliadosenlaaudiencia.En

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toda reuniónnuestrapresenciase debe porque alguienquiere que estemos.Busquemossualianza
y apoyémonosenestoparaapalancarnuestraventa.Posiblemente completaránuestraexposición
No olvidaremosel lenguaje corporal,la vestimentaynuestraactitud en todo momento.Esto dará
una imagen,que vale másque mil palabras.Siempre que se puedalasexposicioneslasharemosen
pie (que da sensación de control) y no nos esconderemos detrás de mesas o pódiums. La
importanciade moverse y hablarpara todoel público.Enresumen,entusiasmoyenergía,seránlo
que nos catapulte hacía el objetivo.
La técnicade ventasesel comportamientopersuasordel profesional que manipulalos
argumentosparaproduciruna acción de compra por parte de otras personas.Es lamaña en el
manejode estosargumentoslaque determinalaaccióncompradora.La venta,endefinitiva,
consiste enpersuadiralosdemása comprar.
El vendedorexpertoesel que sabe persuadiraotra personapara que cambie unamercancía o
cualquierotraformade valorpor algoque el comprador llegaaestimarcomomuy valioso.
Si pensamosque existe unallevaque nosabrala puertade la persuasión,éstaeslaconfianza.El
vendedorhade ganarse la confianzadel posible cliente,antesde empezaramostrar sus
"argumentos".El vendedorque se vale de unenfoquedecenteparasolucionarel problemadel
comprador,si actúa con todasinceridad,sabráganarse laconfianzadel cliente consuhonesto
proceder.Conestapositivaactitudlograrácaptar, enlosprimerossegundosde contacto,la
atencióndel cliente,yaque unapersonasiente agradoporquienesse lodemuestran.
Ahorabien,el vendedortendráque servirse tambiénde susconocimientostécnicospara
comunicárselos,sinimposicionesyamistosamente,al clienteparaque éste tengalaimpresiónde
que el vendedornosóloentiende loque habla,sinode que estátratandoconuna personacon la
que esgrato conversar.
Finalmente,ydebidoal cambiosufridoensupredisposición,el mismocompradorse persuadirá
para obrar segúnlasrecomendacionesdictadasporel vendedor.

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El consumidortiende asercautelosoyreacioa todocambio.De ahí que necesitamosel arte de
la ventaprofesionalsi queremosque nuestronivel de vidaynuestraeconomíase beneficiendel
desarrollode nuevasideas,de nuevosproductosyde nuevosservícois.
No siempre se logralaventaensu integridad,peroesposible que hayamosrecorridobastante
caminohacia el logrode este objetivo.Losmismosvendedoressonmuysusceptiblesaeste
resultadopráctico.Si unocompra, le acompañanamablemente(desgraciadamente,nosiempre,
inclusocomprando) hastalacaja y hasta la puerta.Si unono compra, a menudole despidencon
indiferencia.Conestaactitudhemosmatadolasraícesde unabuenasiembra.
Trabajemosconconvicción.Hagamosla estanciaagradable yamable;tambiénlasalida.
Dejemosal cliente unbuenrecuerdo.Sumemoriaysusubconsciente,enunanuevaocasión,le
conduciránde nuevoa nuestroestablecimiento.
Tras el logro de la ventahayque venderalgunascosasmás.La diferenciaentre el comprador
ocasional yel cliente,esque éste reiterasusvisitasal establecimiento.El vendedorhade saber
comunicar"ganas de volver"Convertiraese ccompradorocasional encliente.
Una vez logradoel cliente hayque continuarvendiéndole adhesiónyapego.Unerror muy
difundidoesel de considerar,enciertomomento,que el cliente "yaesnuestro".Nodefraudara
quiennosotorgasu confianzaysus compras,es leyde vidapara todoestablecimientotoque
aspire a la longevidad.
El vendedorhade conocerlosgustosde susclientes,suscriterios,susmaníasy susflaquezas.El
compradorha de estarsegurode que cada vezque nosvisitase le recuerda,se le atiende yse le
considera.Hayque hacerle sentirque es"alguien"ennuestrocomercio.Ende finitiva,el
vendedorlograráque el compradorse vuelvaclienteyque el cliente se sientaamigo.

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La Fidelidad del Cliente
Incrementar la Fidelidad del cliente aumentando los costos del cambio es una herramienta eficaz.
Incremente el costoque lessupone asusclientescambiarse alacompetenciayaumentarásufidelidad,
creando un valor en la relación, duradero y rentable para su empresa.
Al observar la fidelización del cliente desde una perspectiva económica, obtenemos una interesante
conclusión:Losclientesfielesala empresasonaquellosa quieneslessupone ungrancosto el cambiar
de empresa. En otras palabras, la fidelizaciónno es consecuencia única de la atracción emocional que
losclientessientenporunproductoopor una determinadamarca,tambiénesconsecuenciadirectade
los costos asociados que suponen el cambiar a la competencia.
A pesar de que el servicio que ofrece una aerolínea no suele ser muy diferente al de otras compañías
¿por qué un cliente que vuela todas las semanas permanece fiel a x aerolínea?
Losbilletessoncaros,laatenciónpersonaldeficiente,hayfrecuentesretrasos,etc.,entonces,¿quetiene
x empresa de aerolínea que hace que el cliente vuelva y repita cada semana?
La respuesta es simple: La razón más importante por la que este cliente prefiere coger un vuelo de x
aerolínea a otro de la competencia, es porque dicha aerolínea le ha dificultado el hecho de cambiar a
otra compañía.Así,si el cliente se haganadoel statusdentrode laempresadeaerolíneaysi tuvieraque
cambiarde compañía,perderíatodas lasventajasybeneficiosque conllevadichostatus.De modoque,
la razónpor la que permanece fiel alaaerolínea,esporque loscostos asociadosporsustituirlaporotra
compañía, le supondrían una pérdida de importantes beneficios.
Si una personausaunordenadorportátil de Apple desdehace muchotiempo,seráunusuarioavanzado
debido a la familiaridad con este sistema. Si tuviera que cambiar al sistema Windows de Microsoft,
habría un gran costoasociadoa este cambio:Su productividadbajaría,el nivel de frustraciónportener
que aprender un nuevo sistema operativo sería elevado y no sería posible utilizar ninguno de sus
programasactuales,loque supondríatenerque adquirirmássoftware,yaque el anteriornole serviría.
El cliente permanece fiel a Apple porque el costo total asociado al cambio a Windows le resulta muy
alto.
Pero mientrascambiarde Apple a Microsoft o de x aerolíneaa otra compañía aéreatiene unoscostos
de cambio elevados, el cambiarse de un fabricante de automóviles a otro no los tiene. La curva de
aprendizaje por conducir un modelo diferente de vehículo es muy baja. Así que cambiar entre marcas
no es siempre tandificultosoocostoso,dependeráprimerodel tipode productoo servicioysegundo,

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de las barrerasde cambio que puedaimplantarla empresa.Vamosa veralguno de los factoresque se
pueden usar para incrementar la fidelidad del cliente, aumentando también los costos del cambio.
Costo de cambio debido a la oferta de un producto diferenciado
Una maneraobviade crear fidelidadesposeerunproducto únicoy diferenciador.Porejemplo,el usar
una agenda electrónica (PDA) Palm como sistema para almacenar y organizar los contactos y eventos.
Una característicaúnicadel sistemaoperativode laPalmessulenguaje"Grafiti",quepermite introducir
nuevasanotaciones,escribiendodirectamente enlapantallatáctil conunlápizespecial.Nose tratatan
sólo del lenguaje "grafiti" del sistema operativo de la Palm, sinodel aprendizaje que se ha tenido que
realizarpara optimizarel proceso.Si se cambiaraa otro tipode PDA,basadoenotro sistemaoperativo,
se tendría que olvidar prácticamente lo aprendido y comenzar de nuevo.
Además, también tendría el problema de traspasar los datos de la PDA al otro sistema, por lo que los
costos de cambio serian aún mayores.
Palmhacreadode formaexitosasupropio sistemaoperativo,elcual hace serfielaPalm, yaque cambiar
a otra compañía con otro sistema operativo, requeriría dejar de utilizar características que para el
usuario de una Palm resultan muy efectivas.
Costos de cambio debido a beneficios y status conseguidos por el tiempo
Un factormuy importante atenerencuenta,es el statusque se posee enunaempresa,que permite al
cliente recibir servicios y beneficios especiales como consecuencia de su fidelidad. Así, Palm por
ejemplo, además de crear un único y diferenciado producto, incrementa los costos del cambio
ofreciendoserviciosexclusivosasusclientes.Si unapersonase registraensuservicioespecialde e-mail,
recibiráuno o dos e-mailscadasemanacon trucos, consejos,novedadesyofertasacordes al perfil del
usuario. Si el cliente notifica que no tiene interés en recibir información sobre juegos y comunica que
tiene un nivel de usuario avanzado, Palm se ceñirá a estas preferencias y tan sólo le remitirá
comunicacionesque se ajustenasuperfil.Paracambiara otra PDA,la personatendríaque informarde
nuevo de todo lo que le gusta y disgusta, suponiendo que incluso ese tema llegue a preocupar a esta
nuevacompañía.El cliente permanece fielaPalm, porqueharealizadounesfuerzode"darse aconocer"
y Palm usa esa información para proveerle de un servicio personalizado.
Volviendoal ejemplode laslíneasaéreas,cuandouncliente se presentaenel mostradorde x aerolínea
y dice que es "Cliente Oro", éste se siente importante por haber alcanzado dicho status, gracias a los
vuelosrealizadoscondichacompañía,consiguiendoademásunosserviciosybeneficiosespecialescomo
agradecimientoasufidelidad,talescomo:unnúmerogratuitode teléfonoparacontactarconunagente

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de atenciónal cliente,prioridadde embarque conaccesopreferente al avión,disposicióninmediatade
una franquicia de 10 kilogramos sobre el peso máximo permitido, seguro de asistencia en viaje en el
extranjero ,una sala VIP con todos los servicios y comodidades para la espera, etc. La combinacióndel
privilegiado status y su reconocimiento, junto con los servicios y beneficios que se reciben como
consecuencia de ello, hace que se permanezca fiel a la compañía.
Además de por conveniencia, existe un motivo meramente económico, si consideramos por ejemplo
que una persona vuele una vez por semana, y cada vez que coge el avión, necesita 20 minutos para
facturar el equipaje yotros 20 minutosenesperara recogerlo,significaque consume 40 minutosenla
iday otros 40 en lavueltasumandountotal de 1.20 horas semanalmente.Enel transcursode unañola
suma alcanzalas69 horas.Pero,cuandose alcanzael statusde "Cliente Oro",comopasajerofrecuente
de la compañía, se tiene prioridadde embarque y raramente se tiene que facturar el equipaje.Lo que
significa una optimización muy significativa del tiempo que uno posee, elemento muy importante en
viajes,sobre todode negocios.El cliente,sinlugara dudas, decidirámantenersufidelidadaIberiapor
este importante motivo.
Costo de cambio debido a una emocional resistencia al cambio
Cambiar cuesta. Algo ocurre cuando realizamos una gran inversión a nivel emocional y personal. El
tiempo que le dedicamos a pintar nuestras casas, aprender a circular por las estanterías de nuestro
supermercado más próximo, aprender a usar un nuevo ordenador, o convertirse en un miembro
reconocido de una aerolínea, nos conlleva unas ataduras emocionales. Debido al sentimiento que
tenemos de algunas cosas en las cuales hemos invertido mucho esfuerzo y dedicación, nos aferramos
enormemente a ellas. Esta inversión emocional se traduce en un costo por el cambio. Nos quedamos
con loque nos resultafamiliarporque intentamosevitamosloscambiosynosinquietanlasincertezas.
Hemos puesto algunos ejemplos de los muchos factores que pueden incrementar los costos de
cambio. Y mientras pensamos en fidelización como una emoción, en nuestra vida personal es
bastante práctico pensar también en ella en puros términos económicos.
Incremente el costo que lessupone asusclientescambiarse alacompetenciayaumentarásufidelidad,
creando un valor en la relación, duradero y rentable para su empresa.
Los Objetivos en las Ventas
La programacióncomercial esunode losaspectosde laaccióncomercial porel cual se puedenfijar,
con ciertaanticipación,lasfuturasoperacionesque se realizarán,oque esperamosse realice,enun
período determinado de tiempo.

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La programación comercial es un proceso en el que se toman, con el menor riesgo posible, las
diversas decisiones comerciales.
La implantaciónporparte de laDirecciónComercial de unaprogramacióncomercial,requiereunas
basesque tienenque irde acuerdocon la programacióngeneral de laempresa.Estaprogramación
comercial, una vez elaborada, es conveniente darla a conocer a todos los estamentoso jerarquías
de la empresa, desde los más altos a los más inferiores, que formen parte de la red comercial.
Deberá basarse, principalmente, en:
a) Los objetivos específicos del sector comercial.
b) La definición de la política a seguir en el sector comercial.
c) La determinación de la estrategia comercial.
Los objetivos comerciales son una parte fundamental de los objetivos generales de la empresa
aunque, por norma general, para elaborar los segundos se piensa en los movimientos.
El campo de los objetivos generales que puede seguir una empresa es muy amplio, pero para no
extendernos, podemos agruparlos en:
- Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas.
- Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.
- Superar a la competencia.
- Incrementar o mejorar el servicio postventa.
Cuandose precisanlaslíneasmaestrasa seguirdurante unejercicioeconómicoyse define,de una
manera exacta y concreta, la responsabilidad de cada sector coordinando las actividades
comerciales, se evitan muchos males en la Dirección Comercial. Ahora bien, la fijación de los
objetivos es el resultado de un proceso, de un trabajo en equipo.
AUMENTO DEL VOLUMEN DE VENTAS
El volumen de ventas de una empresa es lo que determina el grado de desarrollo de ésta.
Cada sector de la empresa debe trabajar coordinadamente para la consecución de los objetivos
generales. Estos objetivos se consigue, en primer lugar, logrando alcanzar los específicos de cada
sector; uniéndolos todos alcanzaremos los objetivos generales.
A la Dirección Comercial le corresponde determinar las posibles ventas del ejercicio y, por tanto,
fijar el nivel que deseamos alcanzar. Pero, ¿qué sucede cuando los niveles establecidos son
incorrectos? Las desviaciones resultantes, tanto en más como en menos, pueden influir
notablemente enlosobjetivosde lossectoresque,asuvez,y de maneramás voluminosa,loharán

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enlosobjetivosgenerales.Si lasprevisionesquese establecenenelaumentodelvolumende ventas
están realizadas por debajo de las posibilidades reales (esto lo suelen hacer muchos Directores
Comerciales para marcarse unos buenos tantos frente a la Dirección General),se pueden originar
graves prejuicios a otros Departamentos o Secciones de la empresa. Ya entrados en el ejercicio
anual, cuando se comprueba que las previsiones de ventas aumentan considerablemente, puede
ser tarde para reajustar los objetivos.
Una programación comercial bien hecha trata de evitar estos problemas y se consigue con una
perfecta coordinación de tareas, que abarcará a todos, absolutamente a todos, los sectores que
integran la Dirección Comercial.
Para llegaraconseguirel objetivofijadorespectoal aumentodel volumende ventas,espreciosque
los sectores de nivel inferior alcancen los suyos y continuar subiendo escalonadamente de esta
forma, para que el sector del nivel inmediatamente superior los pueda también alcanzar.
LA IMAGEN DE LA EMPRESA
La imagende la empresa,que casi siempre vaorientadahaciala acción comercial,esla base sobre
la que se establecen las diversas relaciones con los clientes, consumidores, vendedores,
distribuidores y público en general.
La imagende la empresasiempre hayque considerarlacomouno de losobjetivosprimordialesde
laDirecciónComercial y,paraaumentarlaomantenerla,hayque marcarlapolíticacorrespondiente
de unas acciones previamente discutidas.
Igual que ademásde ser honradohace faltaparecerlo,no eslo mismola imagenque una empresa
desea crear de cara a su público que la imagenque ese público formará de la empresa. Es preciso
que constantemente se oriente al público, mediante determinadas acciones, hacia el objetivo
deseado.
¿Por qué grandes empresas de ámbito mundial emiten, con bastante frecuencia, anuncios sóloy
exclusivamente conunmensaje:crearunabuenaimagenenlamentalidadde losespectadores?Es
necesario mantener ardiendo y con buena llama el fuego sagrado.
SUPERAR A LA COMPETENCIA
Las posibilidades de supervivencia y de desarrollo de una empresa dependen,en gran medida, de
su aumento en la participación del mercado. Cuanto mayor sea esa participación mayor será el
beneficio obtenido.

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Es preciso para vender, superar a la competencia y lograr, poco a poco, comerla sus zonas de
participación en el mercado.
PerolaDirecciónComercial hade saberque este objetivotiene igualimportanciaque losotrosyno
hacer que los demás dependan de éste.
Muchas empresas, para superar a la competencia a través del aumento de su participación en el
mercado, olvidan los restantes objetivos. Logran superar la competencia, pero, por ejemplo,se
olvidan de que hay que obtener beneficios en las ventas.
Es decir,nolesimportael coste contal de aumentarlacuota de participaciónenel mercado.Todos
los objetivos han de marchar en el mismo carro.
INCREMENTAR O MEJORAR EL SERVICIO POSTVENTA
Lo primeroque debentenerclarolosdirigentesde unaempresasi deseanalcanzareste objetivoes
que ésta en su fase final debe estarorientadahacia los consumidores.Si no hay consumidores,no
hay ventas. y si no hay ventas y no se vende morirá la empresa.
Cualquier empresa, sean cuales sean sus productos, deberá cuidar con una especial atención las
relaciones con sus clientes procurando satisfacer sus necesidades. La satisfacción máxima que
llegarána tenersus clientesse de cuenta que su mejoroferta es ademásde una excelente calidad
en el producto una perfecta calidad en el servicio. La empresa ha de ser en todo momento
consciente de quevende productos.queéstosprestarándeterminadosserviciosalosconsumidores
y por tanto debe orientarse en estos aspectos. Insistimos en que todos los objetivos deben estar
coordinados y no debe primal uno sobre los otros.

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Cómo Influir en los Demás
Si observamos detenidamente a las personas que solemos llamar "públicas" nos
encontraremos conque muchas de ellas nos atraen, nos gustan pero no por su físicosino por
"algo". Ese "algo", sin lugar a dudas, es esa seguridad absoluta que transmiten. Poseen una
razonada confianzaen su persona y saben perfectamente servirse de ello con buen criterio.
Pero, tenemos que poner los medios necesarios para alcanzar esta seguridad. No podemos
dejarnos influir ante ningún gran personaje y, si alcanzamos la fuerza mental necesaria para
conseguirlo, habremos, casi, llegado al éxito.
En primer lugar, tendremos que obtener un perfecto equilibrio fisiológico,de esta forma nos
sentiremos menos influenciables por los demás y nuestros controles de las emociones se
verán fortalecidos. Elentrenamiento tendrá que ser diario y así podremos desarrollar ese
estado de paz psíquica que permanecerá inalterable ante quien quiera que sea.
Algunos aspectos que tenemos que cuidar con ciertomimo son, por ejemplo, la mirada, la voz
y la palabra.
Una mirada franca y directa expresa, rectitud en el pensar y obrar pero, por el contrario,una
mirada "que no es ni mirada ni nada" nos refleja actitudes poco recomendables y,sobre todo,
una gran inseguridad. Muchas líneas se han escrito a cercade los ojos. Los románticos han
dicho que los ojos "hablan". Me vienen a la memoria unos versos de Luis Martínez Kleiser de
la Real Academia Española que comienzan: "Nunca me dicen tus labios lo que me dicen tus
ojos. .. pero que, siendo "locuaces"me saben contar sinceros tus exhortos más austeros y tus
sueños más audaces". Los ojos transmiten de forma espontánea nuestros pensamientos y,
aunque parezca una tontería, deberíamos ejercitarlos. Una práctica recomendada por los
estudios es leer, todos los días, una página de cualquier libro sin pestañear. Aumentaremos
nuestra capacidad de fijacióny nuestra expresividad se verá favorecida.
No todas las personas tenemos una vozagradable, pero con constancia y esfuerzopodemos
lograrlo. Si deseamos observar la importancia de la voz agradable, pero con constancia y que
estamos en continuo contacto:algunos tendrán una dicción perfectay a otros, apenas les
entendemos. Vigílese, a lo largo del día, para no hablar deprisa, ni de forma precipitada. Hay
que dar sensación de tranquilidad. Nuestra vozpasará a ser penetrante y la palabra
convincente.Siempre hablamos para ejercer cierta influencia en el ánimo y espíritu de
nuestros interlocutores y el acento más persuasivo que podemos adoptar es el del tono firme

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que demuestre nuestro perfectoconvencimiento de lo que decimos. Es necesario que se nos
entienda claramente lo que decimos y, comoya hemos recomendado muchas veces,espere a
que termine nuestro interlocutor.
"Persuadir es hacer nacer en el espíritu de otra u otras personas los sentimientos e ideas que
nosotros desearíamos que tuviesen". Para influir sobre los demás, en primer lugar, hay que
tratar de disponer el espíritu de los demás a sufrir nuestras influencias. En segundo lugar,
tratar de evitar toda idea de rechazo.Nada mejor que evitar toda impresión desagradable ya
que, si cometemos este fallo, en nuestro interlocutor, automáticamente, aparecerá un impulso
de rechazoque nos será después muy difícilde subsanar.
El núcleo o centrode todo este tema está en influir en los demás pero sin que éstos se enteren.
Es decir, si adoptamos unas formas o maneras imperiosas y autoritarias, nuestros
interlocutores se mantendrán a la defensiva. Es comosi les invitásemos a retraerse en todo. Es
mucho mejor adoptar una actitud envolventey evitar toda alusión directa. Si tenemos cuidado
de no despertar la desconfianza y repetimos nuestras afirmaciones varias veces,sin lugar a
dudas, obtendremos aquello que deseamos pues, normalmente, las personas sólo son capaces
de resistirse un tiempo determinado. Podemos realizar un entrenamiento durante algunos
días y observaremos que una palabra bien expresada, en tono moderado, y un control
perfectode nuestras actitudes, desarrollarán una sensación de seguridad con velocidad
inusitada.
Es muy útil e importante el saber salir de situaciones que nos puedan parecer difíciles. Por
ejemplo, una conversación que vamos a mantener sobre un tema delicado. Mentalizarnos de
que es necesario ganar la partida y hay que prever, dentro de lo posible, la actitud que va a
tomar la otra persona y cuáles serán las objeciones que, pensamos, nos pondrá. Para realizar
nuestro entrenamiento lo mejor es simular la entrevista y ponernos a hablar en vozalta. Este
"entrenamiento" o "repetición" disipará nuestro temor y cuando nos toque la hora de la
verdad actuaremos eficazmente, en el sentido deseado.
Es mejor que "adivinar las intenciones" de nuestro interlocutor el tratar de estudiarle en los
primeros minutos. De la misma forma que siempre hemos apuntado que a los vendedores se
les examina de arriba a abajo, cuando inician una entrevista, apliquémoslo ahora en sentido
contrario, seamos nosotros los que escudriñemos al cliente. Cuando comienza un partido de
fútbol, los primeros asistentes son de estudio por parte de los entrenadores para ver cómo

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dispone el contrario a sus jugadores y así aplicar la tácticaque convenga más. Pues bien,
apliquemos estos principios a nuestras entrevistas. Cuando establezcamos contactocon
alguna persona tenemos que obligarle, sin que se entere lo más mínimo, a descubrirse.
Al iniciar el contacto,recomendamos, por ejemplo, empezar conotro tema que no tenga nada
que vercon el que realmente nos ocupa. Haremos, de esta forma, que nuestro interlocutor se
sienta comunicativo.
Todo esfuerzo que realicemos por dominarnos aumenta la voluntad y,de rechazo,la audacia.
Hay que desterrar el miedo de fracaso, ya que sólo la idea de la importancia en un momento
dado es suficiente para mantener verdaderas crisis de angustia. "Una gota y otra gota y otra
gota... pueden llegar a llenar el vaso". Cualquier esfuerzo, por pequeño que sea, facilita
siempre el próximo.
Si preguntásemos a varias personas de las que han llegado por sus propios medios a donde
querían cómo han podido conseguirlo, llegaríamos a la conclusión de que todas tienen algo en
común: el elemento dominante de su carácter ha sido el mantenimiento continuo de su estado
de ánimo fijo. Pero,no nos sorprendamos. Su actividad ha sido, más bien, uniforme, ordenada
y metódica. Su esfuerzo diario es tranquilo y dosificado.
Para obtener el máximo rendimiento de nuestros esfuerzos lo primero en que tenemos que
pensar es en un objetivo.Mantenerlo y adaptarnos a él fácilmente. Un escalador antes de
pensar en la cumbre tiene que afianzarse en pasos intermedios. Nuestra mente nos da fuerzas
más que de sobra para intentar una rectificaciónde nuestra existencia con las mayores
posibilidades de éxito. Tenemos que acostumbrarnos a no contar más que connuestro propio
esfuerzo, con nosotros mismos. A pesar de que nos parezca que, pocoa poco,los hombres del
mundo se van uniendo en un fraternal acuerdo y que la razón vaimperando más que la fuerza,
tenemos que confiarsólo en nuestras propias fuerzas. Debemos perfeccionarnuestras
aptitudes, nuestras facultades físicas y mentales, nuestras energías y nuestra voluntad y
debemos dejarnos de perder el tiempo en "otras" cosas.
Ahora bien, debemos ser conscientes de nuestras propias limitaciones. No todos podemos
desarrollar la misma capacidad de trabajo sin alterar nuestra salud. Lo mejor es desarrollar
un trabajo regular, uniforme y conla misma intensidad. Es muy contraproducente darse
"panzadas" de trabajo y luego tener períodos largos de quietud. Hay, también, que saber
descansar y desprenderse de las preocupaciones.

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3 CONCLUSION:
Vendersignificacreatividadparaconectaroportunidadesypersonas.Lascapacidadesparalaventa
nos facilitarán nuestras relaciones profesionales y nuestra vida personal. Todos vendemos
sentimientos, ideas, ilusiones…
No hay que nacer vendedor: como cualquier otra disciplina, la venta se aprende con técnica y
práctica. Todos los días se venden infinidad de productos mediocres en el mundo. Una correcta
estrategiade ventapuede hacerquecualquierproducto,pormaloque sea,puedaseradquiridopor
millones de compradores.
Como vendedores inteligentes
4 BOBLIOGRAFIA:
1 https://sites.google.com/site/portafolioventas206/6-el-arte-de-vender
2 https://marketingstorming.com/2016/04/12/el-arte-de-la-venta/
3 https://www.oreilly.com/library/view/todos-somos-vendedores/9788494004759/Text/22-
capitulo-13.html
4 https://www.tallerdeempresa.com/que-es-el-arte-de-vender/
5 https://www.emprendedores.es/gestion/el-arte-y-la-ciencia-de-vender
5 VIDEOS
https://youtu.be/Q_0HmYh5oRe
En este vídeote compartimosunaselecciónde 30 de losmás efectivostrucospsicológicosque
puedescomenzaraaplicardesde hoymismoparaaumentarlas ventasde tu negocio:
https://youtu.be/K1A0ua1Xhok
entenderque el cerebronoentiende el rechazo, asi que comovendedorhay que sabermanejar
losno. - la gente nocompra por necesidad sinopordeseo- nofastidiarala gente para que te
compre - conocerlosclientes - conectaremociones - serdisciplinado, cumplirloque dices- ser
servicial

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