El documento discute el arte de la venta. Explica que la venta es un 85% ciencia y 15% arte, y que existen tres tipos principales de venta: transaccional, consultiva y de valor. También destaca que la cualidad más importante para vender es la curiosidad, y que las decisiones de compra son emocionales, no lógicas. Además, enfatiza la importancia de reconocer los deseos de los clientes.

1. Shirley Dayhana Gareca Salvatierra
Mgr. José Ramiro Zapata
“Liberemos Bolivia”
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
ESTUDIANTE: GARECASALVATIERRASHIRLEYDAYHANA
MAGISTER: ZAPATABARRIENTOSJOSERAMIRO
GRUPO: 01

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Mgr. José Ramiro Zapata
“Liberemos Bolivia”
15: ARTE DE LA VENTA
PENSAMIENTO
El arte es lanzarse hacia adelante sin certeza sobre a donde va o como llegar allí, estar
abierto y dependiente de lo que la suerte, la pintura,el error , la disonancia, le dan. Sin
el arte le pegan con uno mismo como eres y la vida como usted piensa que es la vida
es.
INTRODUCION
Aunque no lo parezca, esto no es únicamente aplicable a la fuerza comercial. Todos
debemos vender nuestro trabajo, y por ello es aplicable a cualquier persona.
Los procesos de venta, ya sea de un producto, un servicio o una idea suelen tener
unas fases, que son consecutivas y que suelen ser las mismas en todos los casos. Lo
que puede variar de un tipo de venta a otra es la importancia de la fase, la duración o
el énfasis de la misma. Estas fases serían:
 Prospección y cualificación
 Entendimiento de las necesidades
 Presentación
 Manejo de objeciones
 Negociación y cierre
 Seguimiento
Conocer y valorar nuestros productos. Si no los conocemos y creemos en ellos,
tenemos poco que hacer. Debemos ser conocedores de las fortalezas y debilidades,
de forma que la venta la enfoquemos de la mejor manera posible. Además,
pondremos defender mejor cualquier objeción, y saber guiar al cliente en sus
necesidades frente a nuestro producto.

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Planificar la venta: Toda venta requiere un trabajo previo que es muy
importante realizar. Ese trabajo nos permitirá saber cual son las inquietudes y
necesidades de nuestro cliente. Para ello debemos investigar y conocer a nuestra
audiencia. Con todas las herramientas actuales que tenemos a nuestra disposición es
mucho más sencillo. El objetivo final es saber que espera nuestra audiencia.
Establecimiento de un objetivo: Una venta puede y suele tener varios hitos. Habrá
que tomar cada una de ellos como una fase en si misma (pongamos el ejemplo de las
diferentes reuniones mantenidas). Debemos fijar un objetivo global y particular para
cada uno de esos pequeños hitos. Sin este objetivo iremos sin rumbo, y será mas
complicado tener éxito. Lo que debemos obtener es un compromiso por parte del
cliente y por supuesto una acción a ejecutar. Por lo tanto debemos establecer y fijar
expectativas y siguientes pasos. Recordemos que siempre pueden surgir problemas,
pero esto puede sernos util para general confianza, mediante la oferta de diferentes
soluciones a los mismos,
Conocer las expectativas del cliente: como se ha comentado previamente, debemos
conocer cual es nuestra audiencia mediante una trabajo previo de investigación. Es
posible que necesitemos realizar varias reuniones previas para conocer la jerarquía
del cliente e ir convenciendo e informando a los distintos involucrados en el proceso.
Por ejemplo, debemos trabajar nuestra relación con departamentos de finanzas,
comercial, marketing y tecnología, antes de ir a por nuestro objetivo el departamento
de compras. Cada uno de ellos tendrá expectativas y necesidades diferentes, que
debemos afrontar con distintas visiones.
Hacer que el cliente vea el valor aportado. Debemos mostrar una propuesta de valor,
un valor diferencial que el propio producto o servicio en si mismo. Para ello hay 4
verbos a tener en cuenta: Interesar, Mostrar, Demostrar y emocionar. Todo ello
mientras seguimos generando y construyendo una relación de confianza. La confianza
es vital en cualquier relación y estará basada en que mostremos integridad, pasión,

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conocimiento y experiencia. Estas dos últimas mostrarán que tenemos control
sobre nuestras palabras y hechos.
Como contarlo: Todo lo anteriormente citado podría responder a la estrategia a tener
en cuenta. Pero la ejecución debe ser igualmente buena. Como contarlo será la
diferencia entre el éxito o el fracaso (independientemente de la calidad de nuestro
producto, servicio o el trabajo realizado). Para contarlo es necesario tener un hilo
conductor, una historia que enlace todos los componentes y haha fácil seguir nuestros
discurso. Pero no solo que se puede seguir sino comprender y entender. La
interacciones con el cliente deben ser constantes, la comunicación fluida y clara.
Durante las exposiciones siempre empezar con los puntos a tratar, y terminar con un
resumen de lo hablado y fijar los siguientes puntos a realizar.
La venta se presenta en todas las actividades humanas por lo que hay que conocerla
para lograr su máximo desempeño y llevar a las organizaciones al logro de las metas.
Pero es necesario conocer sus variables más importantes para hacerla más
profesional, facilitándole a los clientes a comprar los productos o servicios que se le
ofrecen.
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Además de la actitud y el conocimiento es necesario manejar procesos específicos que
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DESARROLLO
1) Al arte de vender comienza por reconocer los deseos de sus clientes.

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En las condiciones del mercado actuales, el cliente no compra lo que necesita;
compra lo que quiere. El deseo es mucho más fuerte que la necesidad en un mercado
en el que el poder de elección se convierte en su mayor barrera.
El desafío para vender consiste en descubrir lo que puede desencadenar un impulso o
un deseo insoportable para tomar una decisión de compra a su favor. El éxito en la
venta de su producto o servicio depende de su capacidad para hacer que el cliente se
lo quiera comprar a usted y no a otra persona. Lo primero que un cliente compra es la
confianza. Él compra la confianza porque usted tiene la capacidad y el deseo de
ayudarle a resolver un problema. Si no confía en usted y no se siente seguro de lo que
dice, encontrará lo que busca en otro lugar.
Su reto es demostrar al inicio de la cita que se preocupa más por él y no por su
dinero.
2) Las decisiones de compra son emocionales, no lógicas.
Considere todos sus argumentos sobre por qué sus clientes deben comprar un
producto o servicio en particular. No importa lo bueno o lo fuerte que sus argumentos
sean, otros vendedores probablemente están utilizando el mismo argumento (tu
competencia, por ejemplo).
La mayoría de los vendedores trabajan al cliente en una zona superficial; la zona de la
lógica. Ellos no entienden que la gente no compra con base en la lógica. La compra
siempre es más emocional que lógica. Así, utilizando argumentos lógicos no suele
desencadenar un deseo. Los argumentos sólo despiertan "pensamientos" o contra-
argumentos. Los clientes quieren sentirse como si estuvieran tomando la decisión
correcta. Para hacer que se sientan confiados, necesitan convicción.
3) La cualidad más importante para vender es la curiosidad.
Todo el mundo ha oído que un buen vendedor tiene que estar convencido de su
producto, ser entusiasta, persistente, cuidadoso, honesto, apasionado, dedicado y
debe ser capaz de escuchar también. Todas estas cualidades son sin duda necesarias

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para tener éxito. Pero una cualidad supera a todas las demás en importancia “la
curiosidad”.
Los grandes vendedores son curiosos; ellos están interesados. Quieren saber más
acerca de sus clientes, sus necesidades, deseos personales, temores y
preocupaciones.
Ellos también quieren saber todo acerca de su pasado, de sus malas experiencias con
productos o servicios similares.
Los grandes vendedores no tratan de bombardear al cliente con argumentos. Tratan
de averiguar tres cosas: "¿Quién es esta persona que estoy tratando?" "¿Cuáles son
sus problemas, inquietudes, gustos, y disgustos"? y "¿Cuáles son sus deseos,
preocupaciones o temores en relación con mi producto y servicio?"
Recuerda esta verdad: cuanto más sepas, más vendes. No es "cuanto más hablo, más
vendo".
Considere esto: un vendedor promedio pide que le hagan entre cinco y ocho
preguntas antes de empezar a hablar y discutir sobre su producto. Los vendedores
exitosos revelan que piden 25 a 40 preguntas antes de la presentación de su producto
o servicio. Sus preguntas muestran que están realmente interesados en sus clientes.
La actividad comercial siempre ha acompañado la historia de la humanidad, por lo que
en cada periodo histórico se han desarrollado nuevos roles comerciales acordes a los
cambios sociales.
En el transcurso de los años, la implicación de la tecnología ha ido generando cambios
en los sistemas de venta.
La tecnología ha facilitado la creación, distribución y manipulación de la información.
Tenemos libre acceso a la información, lo que nos permite aumentar nuestro
conocimiento y ser más exigentes a la hora de tomar una decisión. Lo cual ha
modificado el comportamiento de compra.

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La ciencia de la venta
Se suele decir que la venta es un arte, es decir la capacidad o habilidad para hacer
algo. Sin embargo, podemos considerar la venta como una ciencia, ya que analiza la
realidad para aprender de ella y establecer una metodología con resultados
medibles y garantizados.
En realidad, la venta es un 85% ciencia y un 15% arte, esto nos permite estructurar un
ciclo de venta y entrenar las habilidades necesarias para satisfacer al cliente, pero
siempre pueden aparecer variables que no se pueden controlar y que afectarán al
resultado. Es en este punto, el tipo de venta marca la diferencia, ya que el conjunto de
habilidades quedan perfectamente alineadas con las necesidades de mercado.
Podemos distinguir entre tres tipos de venta: transaccional, consultiva y de valor, en
función de las necesidades y tendencias del mercado. En la venta transaccional el
comprador sabe lo que necesita y no necesita ningún tipo de asesoramiento o
acompañamiento. Ya ha consultado toda la información y se guía, en función de sus
necesidades, por aspectos como la eficiencia del producto adquirido (costes/volumen
de negocio), la capilaridad o la conveniencia.
En la venta consultiva, en cambio, el cliente necesita un asesoramiento durante el
proceso de compra. En este proceso es esencial dar a conocer el producto y ganarse la
confianza del cliente satisfaciendo sus necesidades.
Si bien hasta ahora la tendencia de venta se centra en la transaccional y la consultiva,
la venta de valor hoy en día es esencial para diferenciarse del resto. Ya no basta con
ofrecer simplemente un producto o asesoramiento. La venta debe centrarse en las
necesidades y procesos del cliente, por lo que el departamento comercial debe dejar
de ser un proveedor técnico para convertirse en un proveedor estratégico.
CONCLUCIONES
Podemos concluir que las estrategias de ventas son importante para las empresas de
todo tamaño:

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promocionar sus productos.
ting a nivel
internacional basada en la imagen corporativa, la calidad de sus productos en una
cadena que va desde los proveedores hasta el consumidor final.
presupuesto, que registra cuatro métodos, cada uno con ventajas y desventajas.
promocional especialmente si se trata de : productos industriales o de consumo, de la
etapa del ciclo de vida que registra el producto.
éstos un papel central en la mezcla de mercadotecnia. El elevado costo de este
recurso requiere de un proceso eficaz por parte de la gerencia de ventas.
Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de ventas contribuye
ampliamente a la consecusión de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la
búsqueda de prospectos, comunicación, ventas y servicio, recabación de información
y asignación. Bajo el concepto de mercadotecnia la fuerza de ventas necesita
habilidades en análisis de mercadotecnia y planeación, además de las habilidades
tradicionales en ventas.
no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Los
programas de capacitación familiriazan a los empleados del reciente ingreso con la
historia de la compañía, sus productos y políticas, las características de los clientes y
los competidores, con el arte de vender. El arte de vender es un proceso de varias
etapas que deben de ser llevadas cuidadosamente.

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tomar muchas decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. La compañía debe
evaluar periódicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a
superarse.
REFERENCIAS WEB
 https://marketingstorming.com/2016/04/12/el-arte-de-la-venta/
 https://www.salesup.com/crm-online/cc-el-arte-de-vender-ayudando.shtml
 https://festo-consulting.es/la-venta-arte-o-ciencia/
 https://mejorescursosvirtuales.com/item/el-arte-de-vender-introduccion-a-
las-ventas/
 https://estraventas.blogspot.com/2011/04/conclusiones.html
VIDEOS
https://www.youtube.com/watch?v=jTXUZknrrkw
una pelicula se llama el crimen perfecto.
https://www.youtube.com/watch?v=0cStlsQDvXA

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Para ser exitoso en las ventas se necesita mucha disciplina y compromiso,
pero también es necesario conocer algunas estrategias para ser más efectivo a la hora
de cerrar negocios con los posibles prospectos, Brian Tracy, a través de su libro
Psicología de las ventas nos muestra, como un vendedor promedio, puede empezar a
mejorar aplicando las diferentes técnicas para abordar a los clientes, en este video se
comparten algunas de las mejores ideas de este libro, definitivamente es un libro que
deberías leer si te tu profesión son las ventas. Espero que estas ideas brindadas en
este video, sean de gran ayuda para ustedes, un saludo para todos.