Caso Flor del Río Anas - Marketing y Dirección Comercial

Caso – Flor del Río Anas
Fabricante de quesos Manchegos
Módulo 3: Márketing y Dirección Comercial
Certifico que soy la autora de este documento. Todas las fuentes
consultadas y utilizadas han sido puestas de manifiesto. Datos, ideas o
palabras de otros autores han sido convenientemente referenciadas.
Autor:
María - Almudena García – Fraile Fraile
N. alumno: 319251
(2982 palabras)

Caso Flor del Río Anas
por María-Almudena García-Fraile Fraile
EMBA 30
Caso Evaluación Módulo III. Marketing y Dirección Comercial
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ÍNDICE DE CONTENIDOS
I. RESUMEN EJECUTIVO............................................................................................4
II. ANÁLISIS DEL ENTORNO.......................................................................................5
A. PESTEL....................................................................................................................5
B. CINCO FUERZAS DE PORTER .......................................................................................6
C. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: BENCHMARKING ...........................................................7
III. ANÁLISIS INTERNO.............................................................................................. 10
A. CADENA DE VALOR ................................................................................................... 10
B. ANÁLISIS FINANCIERO ............................................................................................... 11
C. CANVAS ...................................................................................................................13
IV. ANÁLISIS DEL MERCADO ................................................................................... 14
A. ANÁLISIS DE LA DEMANDA EN ESPAÑA........................................................................ 14
B. ANÁLISIS DE LA DEMANDA EN LA UNIÓN EUROPEA.......................................................17
C. PERFIL DEL CONSUMIDOR .........................................................................................19
V. DIAGNÓSTICO ......................................................................................................21
A. DAFO...................................................................................................................... 21
B. CAME ..................................................................................................................... 22
C. CONCLUSIONES........................................................................................................ 22
VI. OBJETIVOS .......................................................................................................... 23
A. VENTAS.................................................................................................................... 23
B. PRODUCTO............................................................................................................... 23
C. PRECIO.................................................................................................................... 23
D. DISTRIBUCIÓN ..........................................................................................................23
VII. ESTRATEGIAS .................................................................................................... 24
A. ESTRATEGIA CORPORATIVA.......................................................................................24
B. ESTRATEGIAS DE NEGOCIO .......................................................................................24
C. ESTRATEGIAS FUNCIONALES: PLAN DE MARKETING............................................... 25
VIII. PLANES DE CONTROL Y CONTINGENCIA....................................................... 33
IX. CONCLUSIONES..................................................................................................34
BIBLIOGRAFÍA...........................................................................................................36

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ÍNDICE DE IMAGENES
Imagen 1. Análisis Externo: PESTEL………………………………………..…….……………………5
Imagen 2. Análisis Externo: Cinco Fuerzas de Porte ampliado Downes y Mui..………………..…6
Imagen 3. Benchmarking de la competencia…………………………………………………………..7
Imagen 6. Cadena de Valor de Flor del Río Anas. ………………………………………..…………10
Imagen 7. Cuenta de Resultados de la Empresa Flor del Río Anas….……………………………11
Imagen 8. Balance de la Empresa Flor del Río Anas………………………………………………..13
Imagen 9. CANVAS de Flor del Río Anas. ………………………………………..………………....13
Imagen 10. Consumo anual de queso en España entre 2008 y 2017……………………………..14
Imagen 11. Datos y Cifras del Queso en España…………………………………………………....15
Imagen 12. Volumen de queso consumido al año en España entre 2008 y 2017 desglosado por
tipo de queso………………………….………………………………………………………………....15
Imagen 13. Precio promedio anual de queso en España entre 2010 y 2017 .…………..……….16
Imagen 14: Cheese exports by country………………………… …………………………………….17
Imagen 15. Cheese prices by country…………………………..……………………………………..17
Imagen 16. Producción del volumen de queso en la Unión Europea (EU-28) en 2016, por países
(en miles de toneladas)..………………………………………………………………………………..18
Imagen 17. Consumo de queso a lo largo del día…………………………………………..……….19
Imagen 18. Penetración de las categorías sin lactosa entre las familias con miembros con
intolerancia…………………...……………………………………………………………………...…..20
Imagen 19. Diagnóstico: DAFO…………………………………………….…………………….……21
Imagen 20. Análisis Externo: Sumas Cruzadas del DAFO…..…………………………………..…21
Imagen 21. Diagnóstico Empresarial. Matriz DAFO………………………………………………....22
Imagen 22. CAME de la empresa Flor del Río Anas………………………………………………..22
Imagen 23. Matriz de Macrosegmentación…………………………………………….……………..25

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Imagen 24. Microsegmentación…………………………………………….………………………….26
Imagen 25. Lista de Precios…………………………………………………………….………….…..28
Imagen 26. Promociones Off-Line de Flor del Río Anas…………………..…………………………29
Imagen 27. Promociones On-Line de Flor del Río Anas……………….………….…………………30
Imagen 28. Implementación de la Estrategia……………………………….……………….………..31
Imagen 29. Plan de control y contingencia………………………………….…………….…………..33

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I. RESUMEN EJECUTIVO
La empresa Flor del Río Anas, fabricante de quesos manchegos con
denominación de origen, se enfrenta a los desafíos de la expansión y las nuevas
tecnologías. En estos momentos, la empresa se enfrenta a un momento de
cambios necesarios para afrontar los nuevos retos que se le plantean, con
respecto a los productos que ofrece, así como al formato de los mismos.
En el presente documento se plantean las estrategias y acciones que la
empresa debe realizar, partiendo de un análisis del entorno, tanto externo como
interno, así como de un estudio del mercado de los quesos, para evaluar su
situación actual, y así de este modo realizar un diagnóstico de la empresa en
estos momentos.
De este modo, se plantearán a continuación en este documento, unos
objetivos de ventas, producto, precio y distribución para la compañía, así como
unas estrategias a seguir, para desarrollar un plan de márketing adecuado y
factible para la compañía acorde a sus recursos financieros y su situación actual.
La aplicación de todas estas medidas planteadas, así como el
seguimiento y control del plan, tendrán un efecto de aumento de beneficios en la
compañía, debido al incremento de precios, aumento de ventas y reconocimiento
de marca que se conseguirán en los próximos años.

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II. ANÁLISIS DEL ENTORNO
a. PESTEL
Comenzamos el análisis del entorno global con la herramienta PESTEL,
donde vemos todos los aspectos que afectan al sector de los quesos.
Imagen 1. Análisis Externo: PESTEL. Fuentes diversas. Elaboración propia.

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b. Cinco Fuerzas de Porter
A continuación, se utiliza la herramienta de las Cinco Fuerzas de Porter
para poder analizar el entorno específico del sector de los quesos, ampliado con
las fuerzas de Downes y Mui.
Imagen 2. Análisis Externo: Cinco Fuerzas de Porte ampliado Downes y Mui. Fuentes
diversas. Elaboración propia.
Aquí se observa que es un mercado que presenta unas barreras de
entradas altas pues requieren una inversión inicial considerable. También
destaca que la rivalidad entre los competidores es muy alta y el número de
competidores existentes es elevado. Por otro lado, hay gran variedad de
productos sustitutivos con poca diferenciación entre ellos y el cliente no tiene
ningún coste de cambio. Finalmente, cabe decir, que los precios de la materia
prima son elevados y bastante ajustados.

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c. Análisis de la competencia: Benchmarking
Se realiza un Benchmarking de los principales competidores de empresas
elaboradoras de queso con denominación de origen que se han considerado las
nueve empresas más relevantes con respecto a la compañía Flor del Río Anas.
Para ello se estudian las variables que se encuentran a la izquierda de la tabla,
prestando especial atención a las diferentes variedades de quesos que ofrecen,
los precios de las mismas, y su presencia online.
Imagen 3. Benchmarking de la competencia. Fuentes varias. Elaboración propia.

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III. ANÁLISIS INTERNO
a. Cadena de Valor
La cadena de valor de la compañía se muestra a continuación, para
analizar de este modo las fases que general valor para la empresa.
Imagen 6. Cadena de Valor de Flor del Río Anas. Fuentes varias. Elaboración propia.
Destaca en su cadena de valor principalmente la fase de producción,
dentro de las actividades primarias, que realizan completamente ellos. También
destacan las actividades dentro de la fase de logística interna, con la
manipulación, control de calidad y almacenamiento de la materia prima, siendo
estas dos fases las más importantes y las que más valor aportan a la compañía.

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b. Análisis Financiero
Se muestra a continuación la cuenta de pérdidas y ganancias de la
compañía, y vemos que la empresa tiene un resultado del ejercicio positivo,
aunque los gastos de explotación son muy elevados, con respecto al volumen
de ventas que observamos en la sección “Importe neto de la cifra de negocios”.
Imagen 7. Cuenta de Resultados de la Empresa Flor del Río Anas. Fuente: Caso
Evaluación. Elaboración propia.
Analizando el balance de la empresa proporcionado en el caso, que se
muestra a continuación, destacan los siguientes aspectos del pasivo: hay un
stock demasiado elevado de producto terminado, los gastos de financiación son
muy elevados, tanto a corto plazo como a largo plazo, especialmente el primero,
a corto con más de 800.000 euros de deuda a corto. Además, se observa que
aparece en balance negativo, en la parte del pasivo, unos 46.000 euros
negativos de resultados de ejercicios anteriores.

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Imagen 8. Balance de la Empresa Flor del Río Anas. Fuente: Caso Evaluación.
Elaboración propia.
De este breve análisis de las cuentas y balance de la compañía, se ve que
la empresa podría tener problemas de pagos en un futuro cercano, si no
incrementan las ventas, para poder deducir su deuda a corto, así como deducir
sus clientes deudores, buscando nuevos clientes con capacidad de pago.

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c. Canvas
Para terminar el análisis de la compañía, se muestra a continuación el
CANVAS de la empresa, donde se muestran todos los aspectos de la misma
para su modelo de negocio.
Imagen 9. CANVAS de Flor del Río Anas. Fuentes varias. Elaboración propia.

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IV. ANÁLISIS DEL MERCADO
a. Análisis de la Demanda en España
España es un país con gran tradición en quesos y tiene una gran oferta
de diferentes quesos. Actualmente se producen más de 150 variedades de estos
diferentes así como cuenta con 32 Denominaciones de Origen de quesos1.
El sector de fabricación de quesos factura un total de 1.519.097.516€ en
España con un consumo de 349 millones de kilos en el año 2017, siendo el
consumo medio de 9,3 kilos por cápita y con un gasto de 60 euros por persona
anual.
Imagen 10. Consumo anual de queso en España entre 2008 y 2017 (en millones de kilos).
Fuente: statista2
.
1
(Marqués de Ávila, 2014)
2
(Statista, 2019)

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En España, el 89% de los hogares consume queso, situándose la
producción anual en algo menos de 400 millones de kilos al año.
Imagen 11. Datos y Cifras del Queso en España. Fuente: Canarejal3
.
El consumo de queso de oveja en España ha permanecido estable a lo
largo de los últimos años, en torno a 17 millones de kilo anuales. Se puede
observar a continuación que el queso más consumido es el queso fresco con
casi un 30% del total, seguido de las variedades de quesos semi-curados
ocupando algo casi el 20% del total, y del fundido que ocupa el tercer puesto con
un 10% del total.
Imagen 12. Volumen de queso consumido al año en España entre 2008 y 2017
desglosado por tipo de queso (en millones de kilos). Fuente: statista4
.
3
(Canarejal, Agosto 2017)
4
(Statista, 2019)

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En el siguiente gráfico se muestran los precios medios por kilo de la
totalidad de quesos en España.
Imagen 13. Precio promedio anual de queso en España entre 2010 y 2017 (en euros por
kilogramo). Fuente: statista5
.
5
(Statista, 2019)

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b. Análisis de la demanda en la Unión Europea
Cada año se consumen en Europa aproximadamente 10 millones de
toneladas de queso, Un ciudadano europeo consumió de media 14,2 kilos de
queso en el año 2017, figura que va en aumento previendo un consumo por
cabeza de 16 kilos de queso anuales para el año 2025, siendo Suecia, Noruega
e Italia los países con mayor consumo6.
A continuación, se puede observar un gráfico con las exportaciones de
queso internacionales.
Imagen 14: Cheese exports by country. Fuente: hoogwet.com7
.
Así como una tabla con los precios de la unión europea para los quesos
que se venden.
Imagen 15. Cheese prices by country. Fuente: hoogwet.com8
.
6
(Statista, 2019)
7
(Hoogwet Group, Octubre 2017)
8
(Hoogwet Group, Octubre 2017)

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Y aquí se puede observar la producción anual de quesos total en la Unión
Europea por países, encabezando la lista Alemania y Francia.
Imagen 16. Producción del volumen de queso en la Unión Europea (EU-28) en
2016, por países (en miles de toneladas). Fuente: statista9
.
9
(Statista, 2019)

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c. Perfil del Consumidor
El queso se consume a lo largo de todo el día. El 57% de los consumidores
lo toman en el momento de la cena, frente a un 42% que lo consumen entre
horas como un snack.
También llama la atención el consumo de queso a la hora de la comida
del mediodía, hora a la que un 31% de los clientes lo toman, y la hora de la
merienda, en el que un 28% de los mismos también lo consume.
Imagen 17. Consumo de queso a lo largo del día. Fuente: AECOC. Elaboración propia.

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Por otro lado el consumo de productos sin lactosa está en crecimiento en
los últimos años, con un crecimiento anual del 27%, habiendo entre un 30 y un
50% de la población con intolerancia a la lactosa10, afirmando un tercio de los
mismos, que compran productos con lactosa porque no encuentran variedades
sin ella.
Imagen 18. Penetración de las categorías sin lactosa entre las familias con miembros
con intolerancia. Fuente: AECOC10
.
Perfil del consumidor en España.
Los jóvenes, con un 10.4%, y adultos independientes, con un 12.92%, son
los principales consumidores de queso en España.
Por otro lado, los consumidores con rentas superiores en poblaciones de
entre 100.000 a 50.000 habitantes, son los que más queso consumen, con un
6% más de consumo que el resto de la población.
Perfil del consumidor en Europa
Los países que más queso consumen son Grecia, con una media de
37.4kg por habitante anual, Francia con 23.6 kg, Malta con 22.5 kg, Alemania
con 20.6 kg, Austria con 18 kg, Chipre con 16.6 kg y Reino Unido con 10.1 kg
por persona.
10
(AECOC, 2019)

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V. DIAGNÓSTICO
a. DAFO
Imagen 19. Diagnóstico: DAFO. Fuentes diversas. Elaboración propia.
A continuación, se realizan las sumas cruzadas de las diferentes partes
del DAFO para así identificar la situación interna de la empresa con respecto al
sector y de ese modo poder tomar las decisiones estratégicas necesarias.
Imagen 20. Análisis Externo: Sumas Cruzadas del DAFO. Fuentes diversas. Elaboración
propia.
Analizando los resultados obtenidos de las sumas cruzadas del DAFO, se
ve que la parte más fuerte del análisis se muestra en la parte de Debilidades y
Oportunidades, por lo que la empresa debe seguir una Estrategia de
reorientación, trabajando fuertemente para revertir sus debilidades.

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Imagen 21. Diagnóstico Empresarial. Matriz DAFO. Fuente Diapositivas Módulo
Planificación y Dirección Estratégica. ESIC.
b. CAME
Imagen 22. CAME de la empresa Flor del Río Anas. Fuente y elaboración propia.
c. Conclusiones
El sector de los quesos, tanto en Europa como es España, es un sector
en expansión y crecimiento. Los quesos son un bien de gran consumo, a
cualquier hora del día en casi todos los países de la Unión Europea, aumentando
en los últimos años el consumo de especialidades sin lactosa.
Los precios y la diferenciación, así como las ventas de la empresa Flor del
Río Anas son inferiores a los de la competencia, y es esto en lo que se va a
trabajar para mejorar los resultados de la compañía.

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VI. OBJETIVOS
Tras el análisis y diagnóstico realizado, se observa que la empresa debe
seguir una estrategia de reorientación, trabajando fuertemente en sus
oportunidades para revertir sus debilidades, para ello se plantean una serie de
objetivos a continuación.
a. Ventas
 Aumentar las ventas nacionales, en todas las variedades de quesos
manchegos que ofrecen en un 10% durante los próximos 3 años.
 Aumentar las ventas europeas de queso manchego denominación de
origen en un 5%.
b. Producto
 Ofrecer variedad en los productos ofrecidos, ofreciendo variedad de
porciones y formatos en mercados tanto europeos, como nacionales.
 Ofrecer variedad en los productos ofrecidos, ofreciendo variedades de
sabores (hierbas, aceite), y especialidades sin lactosa y sin gluten.
 Reconocimiento y fortaleza de la marca propia, tanto a nivel nacional
como europeo, con valores asociados de producto natural, rural,
tradicional.
c. Precio
 Incremento de los precios de las variedades de denominación de origen
curado, y en las variedades nuevas sin gluten y sin lactosa.
 Incremento del precio/kg en las variedades de porciones y formatos
especiales.
d. Distribución
 Promoción de una web de calidad, con tienda propia y envíos a toda
Europa, tanto en redes sociales, como en SEO y SEM, logrando aparecer
en las primeras posiciones de Google en las búsquedas de quesos
manchegos y quesos españoles.
 Incremento de presencia en supermercados tanto españoles como
europeos en todas sus variedades de quesos.
 Presencia en tiendas gourmet y secciones gourmet de los
supermercados, para los productos con denominación de origen.

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VII. ESTRATEGIAS
a. Estrategia Corporativa
Incremento de las ventas y reconocimiento de la marca tanto a nivel
nacional como europeo.
b. Estrategias de Negocio
Se crearán dos estrategias de negocio diferentes, una para España y otra
para Europa, comenzando por Inglaterra, país con gran tradición en consumos
de quesos europeos, para de este modo conseguir llevar a cabo la estrategia
corporativa de incremento en ventas y de reconocimiento de la marca.
España
Las acciones más destacadas de las estrategias de negocio nacionales
son las siguientes:
 Variedades especiales: sin lactosa y en aceite.
 Reconocimiento de marca.
 Incremento de los precios.
 Presencia en supermercados nacionales.
 Presencia en tiendas gourmet.
Europa
Las acciones más destacadas de las estrategias de negocio europeas son
las siguientes:
 Ofrecer porciones más pequeñas esencialmente. En Europa no se
comercializarán las versiones completas de 2kg y 3kg de los quesos.
 Reconocimiento de marca.
 Incremento de precios.
 Pactos con distribuidoras europeas.
 Presencia en tiendas gourmet de productos españoles y de quesos
gourmet.

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c. Estrategias Funcionales: PLAN DE MARKETING
En primer lugar, identificamos tanto el mercado relevante, como el de
referencia para España y para Europa
 En España, el mercado relevante serían los quesos manchegos, y el
mercado de referencia, serían todos los quesos.
 En Europa, el mercado relevante serían todos los quesos españoles, y el
de referencia sería la totalidad de los quesos.
Macrosegmentación
Para definir nuestro mercado de referencia, coincidiendo tanto a nivel
europeo como nacional, realizamos la matriz de Macrosegmentación y se
obtiene el resultado que se observa a continuación.
Imagen 23. Matriz de Macrosegmentación. Fuentes diversas. Elaboración propia.

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Microsegmentación
A continuación, para obtener el grupo de consumidores objetivo de
nuestro mercado relevante, realizamos la selección de los elementos más
relevantes para nosotros sobre la matriz anteriormente realizada.
Imagen 24. Microsegmentación. Fuentes diversas. Elaboración propia.

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Márketing Operativo. 4Ps.
Producto
Los productos que se eligen, de acuerdo a todo el análisis realizado y a la
segmentación realizada, son los siguientes:
1. Queso de Oveja DOP y no DOP en porciones de 350gr.
2. Queso de Oveja DOP y no DOP en formatos de 2kg y 3kg.
3. Queso de Oveja DOP y no DOP sin lactosa en porciones de 350gr.
4. Queso de Oveja DOP añejo (edición especial), curado, semi-curado y
tierno.
5. Queso de Oveja curado, semi-curado y tierno.
6. Queso de Oveja en aceite de oliva en tarros de 250gr.
7. Queso de Oveja (pack degustación).
Como se observa, se ofrecen productos de calidad, y se busca la
diferenciación y el posicionamiento de la marca propia, adaptando los quesos
existentes a las necesidades detectadas de los consumidores, ofreciendo
versiones más pequeñas de los mismos en diferentes formatos, así como
versiones especiales sin lactosa, pues se detecta una falta de presencia del
mismo, y es un mercado en gran expansión y crecimiento en estos momentos.
Precio
En el análisis realizado anteriormente, se observa que los precios de Flor
del Rio Anas son inferiores a los de la competencia, deduciendo que los
consumidores están pagando más por otros quesos similares y pagarían más
por nuestros productos.
Lo que nos deja ver que es posible una subida de los precios,
especialmente para las versiones más curadas, así como los nuevos formatos
individuales y ediciones especiales sin lactosa.
Esta subida de precios nos permitirá ser más rentables contribuyendo a
obtener mayores márgenes, aumentando así los beneficios de la compañía.

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Los precios a los que se comercializarán los quesos de Flor del Río Anas
son los siguientes.
Imagen 25. Lista de Precios. Fuente y elaboración propia.

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Promoción
Promoción off-line
Imagen 26. Promociones Off-Line de Flor del Río Anas. Fuentes y elaboración propias

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Promoción on-line
Imagen 27. Promociones Off-Line de Flor del Río Anas. Fuentes y elaboración propias

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Implementación de la Estrategia (3 años).
A continuación, se muestra un calendario con una estrategia anual a
aplicar durante los siguientes tres años.
Imagen 28. Implementación de la Estrategia. Fuente y elaboración propia.

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Distribución
Para la venta on-line, la distribución se realizará un acuerdo con una
empresa de transportes y paquetería, como SEUR:
 Para pedidos nacionales: el coste de la distribución se repercutirá al
cliente para pedidos inferiores a 40€, y para pedidos superiores, irá
incluida en el precio.
 Para pedidos internacionales, el coste de la distribución se repercutirá al
cliente para pedidos inferiores a 50€, o envíos urgentes, y para pedidos
superiores no urgentes, irá incluida en el precio.
Para la venta off-line, en supermercados, se realizarán las siguientes
acciones:
 En supermercados nacionales, que son los sitios en los que más venta de
quesos se espera realizar, se llegará a un acuerdo con los supermercados
para transportar las cantidades necesarias hasta sus centros. Para ello,
se pactará con otras empresas rurales, que también distribuyan en estos
supermercados, como pueden ser vinos, mermeladas, embutidos locales,
realizar una distribución conjunta, para disminuir costes.
 En supermercados internacionales, donde los costes de distribución son
mayores, se buscará acuerdo con otras empresas de quesos, embutidos
o vinos, que estén ya distribuyendo productos a estos supermercados,
para realizar una distribución conjunta, y así disminuir los costes.
 En tiendas especializadas y gourmet, así como gasolineras, se les
suministrará directamente, asumiendo los gastos logísticos bajo unos
pedidos mínimos.

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VIII. PLANES DE CONTROL Y CONTINGENCIA
A continuación, se muestra el pan de control y contingencia, para las
diferentes estrategias planteadas, con la medida de control a medir, la
probabilidad y el impacto de cada situación y las medidas correctivas a tomar en
caso de ser necesario.
Imagen 29. Plan de control y contingencia. Fuente y elaboración propia.

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IX. CONCLUSIONES
PRODUTO
 Debemos producir formatos de quesos más pequeños acorde a las
necesidades del consumidor individual, tanto para el mercado nacional
como para el internacional, para la mayoría de opciones de quesos
existentes, así como nuevas especialidades.
PRECIO Y LOGÍSTICA
 Se realizarán acuerdos con empresas de productos con grupos de
consumidores similares tanto en supermercados nacionales como
internacionales para reducir el coste de la distribución.
 En la tienda on-line, se repercutirá el coste de los gastos logísticos sobre
el precio a pagar al consumidor si no se llega a un pedido mínimo.
PROMOCIÓN DE VENTAS
 Entre las webs estudiadas en el Benchmarking, se observa una falta de
modernización y presencia de tienda on-line. Se debe plantear una web
sencilla y moderna con una tienda on-line en la misma. Un ejemplo de
web correcta sería: http://lacasadelosquesos.com/
 Es necesario la creación de campañas de marketing on-line and off-line
para incrementar las ventas en ambos canales, así como presencia en las
redes sociales más importantes.
MARCA
 No se considera producir marcas blancas, la compañía en estos
momentos presenta unos beneficios bajos, pese a unas ventas
moderadas, debido a un margen escaso, producir marcas blancas
incrementaría este problema.
 Pros Marca Blanca: aumento de ventas, menos costes de logística
con respecto al volumen de ventas.
 Contras Marca Blanca: pérdida de diferenciación, reducción de
márgenes.
 El producto de Flor del Río Anas es un producto de calidad, por lo que se
busca la diferenciación de sus quesos.

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ACTIVIDAD COMERCIAL
 Se plantean estrategias comerciales proactivas, tanto on-line como off-
line, para incrementar sus ventas.
 Actualmente no podrían afrontar impagos de más clientes, es un riesgo
que se mitigará al realizar la venta directa a clientes nuevos, de calidad,
que pagan al contado. Estos canales de venta directa sin este riesgo se
potenciarán.
COMERCIALIZACIÓN
 Se debe crear un equipo comercial, pero en estos momentos no se
considera hacerlo internamente, por la escasez de recursos financieros
que tienen, por lo que se contratará este servicio externamente en los
puntos planteados en el calendario del plan de márketing.
DESARROLLO FUTURO
 Se han planteado unas estrategias para los próximos años, tanto para el
entorno doméstico como para la exportación, donde destaca el
lanzamiento ordenado de nuevos productos y formatos, así como la
presencia en supermercados logrando un mayor reconocimiento de
marca.

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BIBLIOGRAFÍA
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Europa Press, Junio 2016. El 89% de hogares españoles consume queso, pero
el consumo per cápita es muy inferior a la media europea. [En línea] Available
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