bola

1. i
UNIVERSIDAD ANDINA NÉSTOR CÁCERES
VELÁSQUEZ
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y
MARKETING
DESARROLLO DEL BALOTARIO N° 2
PRESENTADO POR:
GABY HUAYNAPATA CACERES
PARA OPTAR EL GRADO DE TITULO PROFESIONAL DE:
LICENCIADO EN ADMINISTRACION Y MARKETING
JULIACA – PERÚ
2021

2. ii
DEDICATORIA
En primer lugar, a Dios por haberme
permitido llegar hasta este punto y
ayudarnos en el camino de nuestra vida, ser
el manantial de vida y darnos lo necesario
para seguir adelante día a día para lograr
nuestros objetivos, además de su infinita
bondad y amor.
A mis padres por estar siempre a mi lado
cuando más los necesito, en los buenos y
malos momentos de mi corta vida, por
mostrarme su apoyo incondicional y el
interés para que estudie y me desarrolle
completamente en todos los aspectos de mi
vida, ya que son para mí la base fundamental
de mi vida pues ellos me han sabido guiar,
levantarme y sostenerme.

3. iii
ÍNDICE
DEDICATORIA............................................................................................................... ii
CAPÍTULO I
FUNDAMENTOS DE GERENCIA
1.1 ENFOQUE Y ESCUELAS DE LA ADMINISTRACIÓN TRADICIONAL............ 1
1.1.1 EXPLICACION Y CRITICA DEL ENFOQUE HUMANISTA ............................ 1
1.1.2 CRITICA.............................................................................................................. 1
1.2 TEORÍA BUROCRACIA .......................................................................................... 2
1.2.1 CARACTERÍSTICAS DE LA BUROCRACIA ................................................. 3
1.2.2 VENTAJAS DE LA BUROCRACIA ................................................................. 3
1.2.3 CRÍTICA.............................................................................................................. 3
1.2.4 ÉTICA Y POLÍTICA COMO FORMAS DE TRAGEDIA ................................ 3
1.3 LA TEORIA ESTRUCTURALISTA DE LA ADMINISTRACIÓN ........................ 4
1.3.1 ORIGEN .............................................................................................................. 4
1.3.2 MOTIVOS PARA SU CREACIÓN .................................................................... 5
1.3.3 CONCEPTO ........................................................................................................ 6
1.3.4 SUS OBJETIVOS................................................................................................ 7
1.3.5 PRINCIPALES EXPONENTES DE LA TEORIA............................................. 8
1.3.6 CENTRALIZACIÓN Y DESCENTRALIZACIÓN ......................................... 17
1.3.7 TIPOS DE DEPARTAMENTALIZACIÓN...................................................... 18
CAPÍTULO II
FUNDAMENTOS DE MARKETING
2.1 ENTORNO DEL MARKETING Y EL MARCADO .............................................. 23
2.1.1 FACTORES DEL MARKETING......................................................................... 23
2.2 CONCEPTO............................................................................................................. 25
2.3 FILOSOFÍA.............................................................................................................. 25

4. iv
2.4 OBJETIVOS:............................................................................................................ 25
2.5 TÉCNICAS DE MARKETING ............................................................................... 26
2.6 TIPOS DE MARKETING........................................................................................ 26
2.6.1 MARKETING EMPRESARIAL....................................................................... 27
2.6.2 PUBLICIDAD Y PROPAGANDA....................................................................... 28
2.7 INVESTIGACIÓN DE MERCADO........................................................................ 32
2.7.1 ESTUDIO DE MERCADO................................................................................... 33
2.7.2 OBJETIVOS DE UN ESTUDIO DE MERCADO ............................................... 33
2.7.3 ¿QUÉ ES EL MERCADO?................................................................................... 34
2.7.4 ESTUDIO DE MERCADO. - EL RESULTADO DEL PROYECTO.................. 35
2.7.5 DEMANDA EN UN ESTUDIO DE MERCADO ................................................ 36
2.7.6 MÉTODOS DE PROYECCIÓN EN UN ESTUDIO DE MERCADO ................ 37
CAPÍTULO III
ECONOMÍA
1. EL MERCADO .......................................................................................................... 40
1.1 DEFINICIÓN ........................................................................................................... 40
1.2 CARACTERISTICAS.............................................................................................. 40
1.3 ORIGEN................................................................................................................... 40
1.4 MERCADO DE COMPETENCIA IMPERFECTA................................................. 43
1.4.1 DEFINICIÓN DE COMPETENCIA IMPERFECTA:...................................... 43
1.4.2 CARACTERÍSTICAS QUE DISTINGUEN A LA COMPETENCIA
IMPERFECTA:........................................................................................................... 44
1.5 TIPOS DE MERCADOS IMPERFECTAMENTE COMPETITIVOS: .................. 45
1.6 CONSECUENCIAS DE LA COMPETENCIA IMPERFECTA:............................ 46
1.7 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE COMPETENCIA IMPERFECTA .. 47

5. v
CAPÍTULO IV
ESTADÍSTICA
4.1 RECOLECCION Y PRESENTACIÓN DE DATOS............................................... 51
4.1.1 FUENTE DE DATOS........................................................................................ 51
4.2 LAS TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS .......................................... 51
4.2.1 PRINCIPALES TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS...................... 52
4.2.1.1 LA ENCUESTA ............................................................................................. 53
4.2.1.2 LA ENTREVISTA.......................................................................................... 53
4.1.2.1 TIPOS DE ENTREVISTAS............................................................................... 54
4.2.1.3 EL ANÁLISIS DE CONTENIDO/DOCUMENTAL ........................................ 56
PROCESO DE APLICACIÓN DE LA TÉCNICA DE ANÁLISIS DE CONTENIDO 56
4.2.1.4 OBSERVACIÓN NO ESTRUCTURADA........................................................ 57
4.2.1.5 OBSERVACIÓN ESTRUCTURADA............................................................... 57
4.2.1.6 EL FOCUS GROUP........................................................................................... 58
4.2.1.7 EL BRAINSTORMING..................................................................................... 58
4.2.1.8 LOS DIAGRAMA DE FLUJO .......................................................................... 58
4.3 GRÁFICOS ESTADÍSTICOS ................................................................................. 60
4.3.1 TIPOS DE GRÁFICOS ESTADÍSTICOS ........................................................ 60
CAPÍTULO V
CONTABILIDAD
5.1 PLANEACIÓN FINANCIERA ............................................................................... 64
5.2 IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIÓN FINANCIERA................................. 65
5.3 PASOS PARA ESTABLECER UNA BUENA PLANIFICACIÓN FINANCIERA
........................................................................................................................................ 66
5.4 PLANEACIÓN FINANCIERA EN TRES PASOS................................................. 69

6. vi
5.5 CONCEPTO OPERACIONAL DEL FLUJO CAJA............................................... 71
5.6 FLUJO DE CAJA FINANCIAMIENTO E INVERSIONES................................... 71
CAPÍTULO VI
GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO
6.1 DEFINICION DE ADMINISTRACIÓN DEL TALENTO HUMANO .............. 74
6.2 DEFINICIÓN DE RECURSOS Y TALENTO HUMANO ................................. 75
6.2.1 RECURSOS MATERIALES............................................................................. 75
6.2.2 RECURSOS TÉCNICOS .................................................................................. 75
6.2.3 TALENTO HUMANO ...................................................................................... 75
6.3 IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DEL TALENTO HUMANO ... 75
6.4. DESARROLLO DE UNA FILOSOFÍA DE LA ADMINISTRACIÓN DEL
TALENTO HUMANO ............................................................................................... 77
6.5 INFLUENCIA DE LA FILOSOFÍA DE LA ALTA ADMINISTRACIÓN. ....... 77
6.5 INFLUENCIA DE LAS SUPOSICIONES BÁSICAS PROPIAS ACERCA DEL
PERSONAL................................................................................................................ 78
6.6. ESTADO ESTADÍSTICAS DEL TALENTO HUMANO 2021......................... 78
CAPÍTULO VII
MATEMÁTICA FINANCIERA
7.1 INTERÉS COMPUESTO......................................................................................... 80
7.1.1 CONCEPTO ...................................................................................................... 80
7.1.2 CÁLCULO DEL INTERÉS COMPUESTO ..................................................... 80
7.1.3 OBTENCIÓN DE LOS ELEMENTOS DE LA FÓRMULA DE INTERÉS
COMPUESTO ............................................................................................................ 81
7.2ANUALIDADES-MATEMÁTICAFINANCIERA........................................................ 81
7.2.1 CONCEPTO DE ANUALIDAD Y APLICACIONES PRINCIPALES........... 81

7. vii
7.2.2 VALUACIÓN DE ANUALIDADES ORDINARIAS ...................................... 83
7.2.3 CONSTRUCCIÓN DE UNA TABLA DE AMORTIZACIÓN DE DEUDAS 84
7.2.4 RECONSTRUCCIÓN DE LA TABLA CUANDO CAMBIA LA TASA DE
INTERÉS.................................................................................................................... 86
7.3 VALOR ACTUAL DE LAS ANUALIDADES VENCIDAS DIFERIDAS ........... 88
CAPÍTULO VIII
LEGISLACIÓN LABORAL
8.1 EL CONTRATO DE TRABAJO ............................................................................. 90
8.1.1 CONCEPTO. ..................................................................................................... 91
8.2 SUJETOS DEL CONTRATO DE TRABAJO......................................................... 91
8.3 ELEMENTOS DEL CONTRATO DE TRABAJO.................................................. 92
8.3.1. ELEMENTOS GENÉRICOS. .......................................................................... 92
8.3.2. ELEMENTOS ESENCIALES.......................................................................... 92
8.3.3 ELEMENTOS TÍPICOS.................................................................................... 96
8.4 CARACTERES DEL CONTRATO DE TRABAJO. .............................................. 97
8.5 TIPOS DE CONTRATOS........................................................................................ 98
8.6 FORMALIDAD DEL CONTRATO DE TRABAJO............................................... 98
8.8 CLASES DE CONTRATO DE TRABAJO............................................................. 99
8.9 EL CONVENIO DE TRABAJO ............................................................................ 106
CAPÍTULO IX
FINANZAS
9.1 EL SISTEMA FINANCIERO PERUANO ............................................................ 109
9.1.1 FUNCIONES....................................................................................................... 109
9.1.2 IMPORTANCIA ................................................................................................. 110
9.1.3 ELEMENTOS DEL SISTEMA FINANCIERO ................................................. 110

8. viii
INSTRUMENTOS FINANCIEROS............................................................................ 111
LOS INTERMEDIARIOS FINANCIEROS. ............................................................... 112
LOS MERCADOS FINANCIEROS............................................................................ 114
9.2.4 ENTES REGULADORAS Y DE CONTROL DEL SISTEMA FINANCIERO
PERUANO ................................................................................................................... 115
9.2.4.1 BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ (BCRP) ............................. 115
9.3 FUNCIONES.......................................................................................................... 116
9.4 COMISIÓN NACIONAL SUPERVISORA DE EMPRESAS Y VALORES
(CONASEV)................................................................................................................. 118
9.5 SUPERINTENDENCIA DE BANCA Y SEGUROS (SBS). ................................ 120
9.6 SUPERINTENDENCIA DE ADMINISTRACIÓN DE FONDOS DE PENSIONES
(SAFP).......................................................................................................................... 123
ORGANIZACIÓN DE MERCADO DE LAS AFP (FONDO PRIVADO DE
PENSIONES) ............................................................................................................... 124
9.7 INSTITUCIONES QUE CONFORMAN EL SISTEMA FINANCIERO ............. 127
5.8.1 EMPRESAS DEL SISTEMA FINANCIERO: ................................................... 127
9.7.2 EMPRESA BANCARIA..................................................................................... 127
9.7.3 EMPRESA FINANCIERA.................................................................................. 127
9.7.4 EMPRESA DE FACTORING............................................................................. 128
9.7.5 CAJA RURAL DE AHORRO Y CRÉDITO ...................................................... 128
CAPÍTULO X
GERENCIA DE MYPES
10.1 FORMAS DE ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL........................................... 129
10.1.1 FORMAS DE NEGOCIOS............................................................................ 129
10.2 MARCO LEGAL DE LAS MYPES .................................................................... 131

9. ix
10.2.1 DESARROLLO NORMATIVO DE LAS MYPES .......................................... 131
10.2.2 CONSTITUCION DE EMPRESAS.................................................................. 133
10.2.3 MINISTERIO DE TRABAJO Y PROMOCION DEL EMPLEO (MINTRA). 134
10.2.4 PROMOCION DE MYPES............................................................................... 136
10.3 FORMAS LEGALES DE ORGANIZACIÓN Y CONSTITUCION................... 137
10.3.1 CONSEJO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE LA MICRO Y
PEQUEÑA EMPRESA (CODEMYPE). ..................................................................... 138
10.3.2 EL PROGRAMA DE AUTOEMPLEO Y MICRO EMPRESA (PRODAME) 139
10.3.3 LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS QUE TIENES AL CONSTITUIR TU
EMPRESA LEGALMENTE........................................................................................ 140
CAPÍTULO XI
AUDITORIA DE GESTIÓN
11.1 DEFINICIÓN ....................................................................................................... 142
11.1.1 DIFERENCIAS ENTRE LA AUDITORIA FINANCIERA Y LA
AUDITORIA DE GESTION................................................................................ 142
11.2 CARACTERÍSTICAS DE LA AUDITORIA...................................................... 144
11.3 METODOLOGÍA DE LA AUDITORÍA DE GESTIÓN .................................... 144
11.4 LA AUDITORÍA Y EL CONTROL DE LA EMPRESA.................................... 146
11.5 TIPOS DE AUDITORIA...................................................................................... 147
11.6 LA AUDITORÍA OPERATIVA.......................................................................... 148
CAPÍTULO XII
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
12.1 SECCIÓN DEL TEMA DE INVESTIGACIÓN.................................................. 150
12.2 DESCRIPCION DEL PROBLEMA .................................................................... 151
12.3 FORMULACION DEL PROBLEMA ................................................................. 156

10. x
BIBLIOGRAFÍA:......................................................................................................... 161

11. 1
CAPÍTULO I
FUNDAMENTOS DE GERENCIA
1.1 ENFOQUE Y ESCUELAS DE LA ADMINISTRACIÓN TRADICIONAL
1.1 .1 EXPLICACION Y CRITICA DEL ENFOQUE HUMANISTA
Maslow definió en su pirámide las necesidades básicas del individuo de una manera
jerárquica, colocando las necesidades más básicas o simples en la base de la pirámide y
las más relevantes o fundamentales en la cima de la misma, a medida que las necesidades
van siendo satisfechas o logradas surgen otras de un nivel superior o mejor. En la última
fase se encuentra con la autorrealización que no es más que un nivel de plena felicidad,
armonía y amor.
1.1.2 CRITICA
Acorde con Manfred Max Neef y Martin Hopenhayn en el libro Desarrollo a escala
humana (1986), y también con Paul Ekins en Riquezas sin límites, Atlas Gaia de la
economía verde, a esta concepción de Maslow se le atribuye la legitimación de
la piramidalidad social. Si las necesidades están jerarquizadas y son infinitas, la sociedad
se configurará también jerárquicamente donde sólo la cúspide accede a más y a más a
costa de mantener abajo a una base cuanto más amplia y desposeída más conveniente.
Esto se contrapone a la visión del Desarrollo a Escala humana, donde se esgrime que las
necesidades son pocas, finitas, clasificables y universales. Forman un sistema de nueve
necesidades con cuatro formas de realización: subsistencia, protección, afecto,
comprensión, participación, creación, recreo, identidad y libertad, mediante el ser,
el tener, el hacer y el relacionarse. El Desarrollo a Escala Humana desafía la idea de la
economía clásica, de que las necesidades humanas son infinitas. Plantea la diferencia

12. 2
entre necesidades y satisfactores, que son los medios para satisfacerlas. Estos varían de
acuerdo con la persona y en cada cultura.
1.2 TEORÍA BUROCRACIA
La burocracia es para WEBER el pilar fundamental del moderno Estado de derecho, en
la medida que permite diferenciar la esfera político-administrativa de otras esferas o
niveles la religión, la economía. En este sentido cumple un papel racionalizador. Incluso
si se defiende que la violencia del Estado es “legítima”, es porque se diferencia claramente
de la violencia feudal indiscriminada. Si existe un estado de derecho necesariamente debe
existir una burocracia que dé sentido y estructura organizativa a la ley. Esa es la figura
del burócrata. Si la ley es abstracta, impersonal e igualitaria, el burócrata debe ser
exactamente así también. El burócrata, desligado de todo interés personal, reclutado por
un procedimiento objetivo basado en la cualificación y en el mérito es, así, el instrumento
eficaz de la ley.
Todos los sistemas organizativos eficaces se basan en la burocracia: el Estado, la
empresa e incluso las Iglesias (el sacerdote no deja de ser el burócrata de la fe). Sin
burocracia no hay racionalización, ni sociedad basada en la ley. De ahí que el “ethos”
burocrático (racionalidad e impersonalidad) impregne las sociedades modernas. La
burocratización es «la nueva servidumbre», porque es la servidumbre de la ley.
Pero a juicio de WEBER la burocratización no es sólo algo inevitable en el
capitalismo, sino que constituye el destino común a todas las sociedades modernas,
incluso las de tipo socialista. La dictadura del funcionario, y no la del proletariado como
creían los marxistas, es la que nos acecha en el futuro. Con eso la racionalización del
mundo tan vez habrá alcanzado un hito, pero no está claro que lo haya alcanzado la
libertad humana. Más bien al contrario.

13. 3
1.2.1 CARACTERÍSTICAS DE LA BUROCRACIA
La define como un sistema de oficinas que se caracteriza por las demoras o impedimentos
y que en la mayoría de los casos se relaciona con actividades del Estado. Determina que
puede ser mejorado si se cumple con un modelo ideal de burocracia que cuente con las
siguientes características:
a) Máxima división del trabajo
b) Jerarquía de autoridad
c) Determinación de reglas
d) Administración imparcial
e) Seguridad en el trabajo
f) Diferenciación clara de los bienes.
1.2.2 VENTAJAS DE LA BUROCRACIA
Considera que cuando una organización respeta el modelo ideal de burocracia se puede
mejorar la eficiencia logrando que un gran número de personas puedan desempeñar
adecuadamente su trabajo y que los que sean utilizados bajo ciertos sistemas sean tratados
con gran eficiencia.
1.2.3 CRÍTICA
Sus estudios tuvieron gran influencia, pero la crítica más grande que se hace, es que
siempre consideró situaciones empresariales y personales ideales, "pero no existe lo ideal.
1.2.4 ÉTICA Y POLÍTICA COMO FORMAS DE TRAGEDIA
Tal vez la obra weberiana que mejor ha resistido el paso del tiempo sea su conferencia
LA POLÍTICA COMO PROFESIÓN (1919) donde plantea la contradicción existente
entre las diversas éticas posibles en el político. Junto con el cap. III de ECONOMIA Y

14. 4
SOCIEDAD es el texto fundamental para comprender la difícil relación entre ética y
política. A diferencia de lo que a veces se ha planteado, WEBER no considera sólo la
política como poder desnudo; es y ha de ser un poder basado en valores, en convicciones,
en elementos de carisma y de racionalidad.
El título de la conferencia citada es, en alemán POLITIK ALS BERUF y, una vez
más, convendría recordar la ambigüedad del término “Beruf” (a la vez vocación y
profesión). En la misma expresión del título va incorporada la idea de que los políticos
viven “para” la política a la vez que “de” la política. Eso distingue la política moderna de
la que se realizaba, por parte de rentistas o de profesionales liberales más o menos ociosos.
WEBER defiende que el político debe ser un profesional. En su aspecto de “vocación”
toda acción política necesita, e implica, un cierto “carisma”; en su aspecto de “profesión”,
en cambio, la política es cada vez una esfera más autónoma, más responsablemente
comprometida. Con la sola pasión sin responsabilidad, no se hace política. El político,
según una conocida expresión weberiana, debe «domar su alma». La fuerza del político
consiste en dejar que los hechos actúen sobre él, en el recogimiento y la calma interior de
su alma, procurando lo que denomina «la distancia respecto de los objetos y los hombres»,
para extraer de ellos las necesarias consecuencias prácticas. Así el buen político, por
decirlo con una expresión de Laurent Fleury ejercería su oficio como una “pasión
desapasionada”.
1.3 LA TEORIA ESTRUCTURALISTA DE LA ADMINISTRACIÓN
1.3.1 ORIGEN
La teoría estructuralista surgió en la década de 1950, como una orientación hacia la
sociología organizacional, y básicamente busca interrelacionar las organizaciones con su

15. 5
ambiente externo, que es la macro sociedad (sociedad organizacional), caracterizada por
la interdependencia entre las organizaciones (hombre organizacional).
El estructuralismo se preocupa por el todo y por la relación de las partes en la constitución
del todo.
A comienzos del siglo XX, el sociólogo alemán Max Weber, publico una bibliografía a
cerca de las grandes organizaciones de su época, a las que denomino burocracia. El
modelo burocrático de organización surgió como reacción en contra de la crueldad, el
nepotismo y los juicios tendenciosos y parcializados típicos de las prácticas a comienzos
de la revolución industrial. Burnham publicó un éxito editorial en el que mencionaba que
ni el capitalismo ni el socialismo tendrían larga duración, según él, el sistema del futuro
sería el gerencialismo. Y la nueva clase dirigente del mundo serían los administradores.
1.3.2 MOTIVOS PARA SU CREACIÓN
Esta teoría se originó principalmente por los siguientes factores:
La oposición que ya existía entre la teoría clásica y la teoría de las relaciones humanas.
Se necesitaba abarcar los aspectos que eran considerados por la una e ignorados por la
otra y viceversa.
La necesidad de considerar la organización como una unidad social grande y compleja en
la que interactúan muchos grupos sociales que comparten algunos de los objetivos de la
organización
Era necesario dar un nuevo concepto de estructura. Es decir, la estructura se mantiene aun
cuando se altera uno de sus elementos o relaciones
Su origen se da a consecuencia de la baja productividad, ya que las corrientes científicas
y del humano relacionismo habían tomado en cuenta a la productividad o al personal,
pero en forma aislada y está integrada por un grupo de psicólogos y sociólogos que se
dedican a estudiar el comportamiento humano. Este modelo clasifica a las organizaciones

16. 6
en formales (aquellas que perduran en el tiempo y los empleados pasan por ellas) e
informales (aquellas circunstanciales o definidas para una tarea específica emergente o
transitoria). A la vez, permite la relación entre los componentes de la organización, y
afirma que cada cargo debe tener sus atribuciones como por ejemplo la capacidad de
tomar decisiones en forma independiente.
Por otra parte, este enfoque permite iniciar estudios acerca del ambiente que rodea a las
empresas (oportunidades y amenazas) ya que las empresas interactúan con el ambiente
que las rodea.
1.3.3 CONCEPTO
El estructuralismo se preocupó solo por las estructuras, es un método analítico y
comparativo que estudia los elementos o fenómenos en relación con la totalidad,
destacando el valor de su posición. Tiene en cuenta las relaciones que se dan entre los
elementos, concibe al hombre como, el hombre organizacional, el cual desempeña roles
simultáneos en diversas organizaciones, en comparación con el burocrático este toma en
cuenta aspectos más externos. La organización es un sistema social, reconoce la
organización formal e informal, también considera el efecto de las recompensas y las
sanciones materiales y sociales en el comportamiento de las personas, tiene en cuenta
distintos tipos de organización.
La oposición surgida entre la teoría tradicional y la teoría de las relaciones humanas, hizo
necesaria una posición más amplia y más comprensiva, que abarcara aquellos aspectos
que eran considerados por una e ignorados por la otra. La teoría estructuralista pretende
ser una síntesis de la teoría clásica (formal) y de la teoría de las relaciones humanas
(informal), inspirándose en el enfoque de Max Weber y, hasta cierto punto, en los trabajos
de Karl Marx.

17. 7
La Teoría Estructural da origen a un nuevo concepto de organización (global: intra e inter-
organizacional) y un nuevo concepto de hombre , el hombre organizacional, flexible, que
sabe escuchar, tolerante a personas y problemas, dispuesto al cambio, con deseos de
superación, capaz de diferenciar recompensas y sanciones. Una organización que puede
aprovechar los problemas para convertirlos en oportunidades o ventajas. Las necesidades
de considerar a la organización como una unidad social grande y compleja, donde
interactúan grupos sociales que comparten algunos de los objetivos de la organización.
La influencia del estructuralismo en las ciencias sociales y la repercusión en éstas en el
estudio de las organizaciones.
La estructura se mantiene aun con la alteración de uno de sus elementos o relaciones. La
misma estructura puede ser orientada en diferentes áreas, de ahí que la comprensión de
las estructuras fundamentales en algunos campos de actividad permite el reconocimiento
de las mismas estructuras en otros campos.
1.3.4 SUS OBJETIVOS
Los orígenes de la teoría estructuralista en la administración fueron los siguientes:
La oposición surgida entre la teoría tradicional y el de las relaciones humanas, requirió
una visión más amplia y más comprensiva que abarca los aspectos considerados por una
e ignoradas por otra.
La necesidad de considerar la organización como una unidad social y compleja donde
interactúan muchos grupos sociales.
La influencia del estructuralismo en las ciencias sociales y la repercusión de éstas en el
estudio de las organizaciones.
La corriente estructuralista, pretende equilibrar los recursos de la empresa, prestando
atención tanto a su estructura como al recurso humano. Es una corriente que tiene como

18. 8
objetivo principal estudiar los problemas de la empresa y sus causas prestando especial
atención a los aspectos de autoridad y comunicación.
1.3.5 PRINCIPALES EXPONENTES DE LA TEORIA
Entre los principales exponentes se pueden mencionar a:
Pearsons,
Etzioni,
Blau
Gouldner.
RENATE MAYNTZ
Las organizaciones modernas no son un producto de un contexto cultural y social
determinado, sino que pueden ser importadas junto con la tecnología y ciencias modernas,
son estas organizaciones una mera superestructura formal y de ningún modo
características de una estructura social determinada. Cuando se toca el tema del desarrollo
histórico de las organizaciones, cita seis de ellas como las más importantes a analizar para
un estudio de las actuales:
Las empresas. Nació de la industrialización y como consecuencia de las condiciones
tecnológicas y sociales que hicieron esta posible.
La iglesia. La iglesia cristiana era ya desde el mismo comienzo de la época de 1500
considerada una institución completamente formada, diferenciada y en varios aspectos
burocratizada.
La escuela, el hospital, la prisión. Destaca ante todo su difusión, pero en el transcurso de
su desarrollo se hicieron cada vez más burocráticas. En las escuelas es donde resulta más
manifiesto el proceso de crecimiento.
Él ejercito. Fue una institución importante durante toda la época considerada. Su forma
de organización ha sufrido, desde luego, respectivos cambios significativos.

19. 9
La administración. El desarrollo de la administración se caracteriza tanto por su difusión
e independencia como por el cambio de su estructura en la dirección de la burocracia
moderna
Las asociaciones. Las asociaciones voluntarias tienen origen predominante municipal.
Por ejemplo los partidos políticos nacieron hasta que hubo un parlamento con
representantes elegidos.
En su sociología de la organización define también Mayntz, a la organización como un
sistema social cuyos elementos determinantes son los siguientes:
Orientación hacia un objetivo. Un sistema social solo está orientado hacia un objetivo, en
tanto que halla grupos de personas que tengan una representación consciente del objetivo
para el sistema.
Acción recíproca con el medio ambiente. En la organización dependen del medio
ambiente no solo los medios, las condiciones previas y los caminos permitidos para la
realización de los objetivos, sino también los objetivos mismos.
La autopreservación. En los sistemas orgánicos puede hablarse de una tendencia a la
autopreservación, a la cual sirve también la orientación osmeopática de los organismos
hacia un objetivo.
La integración. Podría opinarse, especialmente cuando se está bajo la influencia de las
idas de los sistemas orgánicos, que un sistema social se caracteriza por una fuerte
interacción y una cooperación armónica.
De acuerdo con su estructura y con los elementos que la integran ésta, tenemos los
siguientes tres tipos de organización:
La estructura funcional de la organización. El análisis de la estructura de la organización
puede comenzar por descubrir los papeles que desempeñan todos los miembros. En
cuanto a los papeles que desempeñan los miembros de una organización y su relación con

20. 10
la posibilidad de conflictos, hace Mayntz especial énfasis porque señala que la posibilidad
de conflictos se encuentra en el hacho de que el miembro conciba sus papeles, sus
obligaciones y sus derechos en la organización de manera distinta a la que corresponde a
la expectativa de los papeles, y aquí nuevamente encontramos la contradicción en todo el
estudio de Mayntz.
Formalización y burocratización. Las organizaciones tienen siempre por definición una
estructura funcional, actividades diferenciadas con arreglo a la división del trabajo, están
establecidas en ellas mediante reglas y encomendadas como trabajo específicas a titulares
de determinados puestos o cargos. En este sentido la palabra formalización la empleamos
para expresar en qué medida las actividades y relaciones de una organización vienen
determinadas por reglas firmemente establecidas. Las organizaciones democráticas, en el
sentido según Weber, se caracterizan por una ordenación de reglas, por una delimitación
precisa de las competencias y, por tanto, y la ordenación también de aquellas relaciones
que confían a un miembro facultades de mando y señalan sus responsabilidades de
obediencia.
La estructura de las comunicaciones. Las comunicaciones en una organización pueden
discurrir en sentido horizontal, entre posiciones iguales o sentido vertical entre rangos
diferentes, de arriba hacia abajo, o viceversa, pueden ser transmitidas de diferentes
maneras: por teléfono, oralmente, por escrito, etc. La información es importante para
todos los miembros, es la materia prima del decidir racional
La estructura de la autoridad. En este sentido todas las organizaciones están estructuradas
jerárquicamente con canales de mando que van de arriba hacia abajo; donde en los
miembros de una organización unos manden y otros obedezcan.
El estructuralismo se presenta como una teoría progresista dentro del área de la
administración en cuanto al estudio de las diferentes cor4rientes y niveles organizativos,

21. 11
en cuanto a su preescisión en la definición de los conflictos organizativos y su relación
con las contradicciones de la estructura social, da por sentado que la estructura social
actual es inamovible y, por tanto, acepta las contradicciones existentes, la división y la
enajenación brutal del trabajo entre decidir y ejecutar, y busca solamente desarrollar los
elementos adecuados para que estas relaciones justas o injustas sean cada vez más
aceptables. Así que busca resolver el conflicto mediante procesos legales.
5.2 ETZIONI: ORGANIZACIONES MODERNAS.
Nos dice que la sociedad es organizacional: nacemos dentro de organizaciones, somos
educados por ellas y la mayor parte de nosotros consumimos buena parte de nuestra vida
trabajando para ellas. La sociedad moderna, lejos de ser una comunidad, una asamblea,
se asemeja a un campo de batalla donde se enfrentan diferentes organizaciones; las cuales
se caracterizan por los siguientes elementos;
División del trabajo, del poder y de las responsabilidades.
Presencia de uno o más centros de poder que controlan los esfuerzos concertados de la
organización.
Sustitución de personas, que personas que no satisfacen pueden ser depuestas y sus tareas
designadas a otras.
Las organizaciones están constituidas de manera que sean las unidades sociales más
efectivas y más eficientes. La efectividad real de una organización específica viene
determinada por el grado en que realiza sus fines y la eficiencia se mide por el momento
de los recursos empleados para producir una unidad de producción. Etzioni señala que el
estructuralista ve la organización como una unidad social amplia y compleja, en la que
interactúan muchos grupos sociales. Estos pueden cooperar en algunas esferas y competir
en otras, pero difícilmente son o pueden llegar a hacer una gran familia, como suponen
frecuentemente los autores de relaciones humanas.

22. 12
En realidad lo que los estructuralistas buscan es solamente la expresión del conflicto para
controlarlo y no su resolución; sin embargo, Etzioni centra su estudio sobre la
organización moderna en los problemas de control, autoridad y jefatura en la
organización. El poder de una organización para controlar a sus miembros se basa en
puestos específicos: jefe de departamento ó sección, presidente, gerente, etc.; en una
persona ó en una combinación de ambos. El poder personal es siempre un poder
normativo.
Los medios de control se usan en todas las organizaciones para hacer cumplir las normas
que fijan los niveles de actuación. Para las organizaciones se diferencia marcadamente la
penetración de las normas que intentan establecer yhacer cumplir. En su análisis concluye
Etzioni, que para una sociedad moderna, con todo su conjunto de organizaciones, existe
la necesidad de ir de una a otra parte entre las diversas unidades sociales, especialmente
entre la familia y la comunidad. Por un lado, las organizaciones de trabajo y las
organizaciones políticas y culturales por otro. Y en este sentido es muy importante
analizar la interacción de las organizaciones y del medio social. El modelo que plantea
Etzioni es un modelo estrictamente elitista, que se fundamenta, sí acaso, en la
diferenciación más o menos democrática de la actuación de los estratos de administración
o el gobierno sobre la organización y sobre las diferentes organizaciones dentro de un
contexto.
RALPH DAHRENDORF: SOCIOLOGÍA DE LA INDUSTRIAL Y DE LA
EMPRESA.
Nos dice Dahrendorf que la mecanización del conjunto de la vida, el crecimiento de las
grandes ciudades, la concentración de las masas humanas, el relajamiento de la unidad
familiar, los conflictos, las tensiones sociales entre empresarios y trabajadores, son
consecuencia o fenómenos concomitantes de la producción industrial. Al hablar de

23. 13
sociología en general, aunque dentro de esta podemos distinguir problemas específicos.
Esta visión de Dahrendorf es propia de la corriente empírica que se deriva de la sociología
norteamericana y de allí él deriva sus técnicas y métodos de análisis. Entre las técnicas
más importantes nos dice:
El estudio de documentos.
La observación participante.
La observación sistemática, un punto de vista más científico y más productivo.
La encuesta estadística, dispone de material estadístico.
La encuesta empírica, a través de encuestas obtiene datos empíricos acerca de las
situaciones de relaciones existentes de una organización.
La discusión en grupo.
La sociometría es el más antiguo y más seguro de los métodos, pero solo aplicable a
determinados problemas.
La experimentación.
Un conflicto que se produce en la empresa moderna es resultado del conflicto social, por
lo cual su diferenciación entre conflicto industrial y conflicto social es evidentemente
inexistente; pero la parte verdaderamente importante en cuanto al tratamiento de los
conflictos industriales es la proposición para una reglamentación de estos. Los principios
de las relaciones industriales son:
Que los conflictos sean reconocidos y aceptados por parte de todos.
Toda reglamentación de conflictos ha de concentrarse en sus formas particulares de
expresión.
Analizar los conflictos de manera obligatoria para todos o sea en sacarlos de la etapa de
antagonismo.

24. 14
Se deben poner de acuerdo acerca de ciertas normas de negociación que oponen a las
disputas violentas una valla de negociaciones pacíficas. Las relaciones básicas de la
sociedad, tienen que concentrar sus esfuerzos para la suavización, control y
encauzamiento de la expresión violenta de este antagonismo.
Así podemos concluir que dentro de las corrientes administrativas en las sociedades
industrializadas, el estructuralismo es una de las más avanzadas, ya que maneja una serie
de elementos teóricos yanalíticos que dejan atrás el simple empirismo de algunas escuelas
norteamericanas.
1.3.6 CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LA ESCUELA
ESTRUCTURALISTA
Esta corriente aparece a fines de los años cincuenta y está integrada por un grupo de
psicólogos y sociólogos que se dedican a estudiar el comportamiento humano.
La corriente estructuralista pretende equilibrar los recursos de la empresa, prestando
atención tanto a su estructura como al recurso humano, abordando aspectos tales como la
correspondencia entre la organización formal e informal, entre los objetivos de la
organización y los objetivos personales y entre los estímulos materiales y sociales. Tiene
como objetivo principal estudiar los problemas de las empresas y sus causas prestando
especial atención a los aspectos de autoridad y comunicación. Considera que hay cuatro
elementos comunes a todas las empresas: autoridad, comunicación, estructura de
comportamiento, estructura de formalización. Uno de sus más importantes investigadores
fue Max Weber, como así también lo fueron Mayntz, Barnard, Etzioni.
El estructuralismo se preocupo exclusivamente por las estructuras e ignoró otros modos
de comprender la realidad. El estructuralismo es un método analítico y comparativo que
estudia los elementos o fenómenos en relación con una totalidad destacando el valor de
su posición. El concepto de estructura implica el análisis interno de los elementos

25. 15
constitutivos de un sistema, su disposición, sus interrelaciones, etc., permitiendo
compararlos, pues puede aplicarse a cosas diferentes. Además de su aspecto totalizante,
el estructuralismo es fundamentalmente comparativo.
Los autores estructuralistas buscan interrelacionar las organizaciones con su ambiente
externo, que es la sociedad organizacional, caracterizada por la interdependencia de las
organizaciones. Es por esto que nace un nuevo concepto de organización y un nuevo
concepto de hombre: el hombre organizacional, que desempeña roles simultáneos en
diversas organizaciones. Desde el punto de vista estructuralista, el análisis de las
organizaciones, utiliza un enfoque múltiple y globalizante que abarca la organización
formal y la informal, considera el efecto de las recompensas y las sanciones materiales y
sociales en el comportamiento de las personas, toma en cuenta los diferentes tipos de
organizaciones.
Las características principales de esta teoría son:
Analiza los elementos formales e informales de la organización, así como la relación que
existe entre ambos.
Toda la dinámica social que se produce dentro de una unidad productiva analizando ésta
como una organización.
Dirigen un análisis a todos los niveles de la organización.
Estudia todo tipo de estímulos materiales como sociales, ambientales, la interdependencia
de estos estímulos y la influencia mutua.
Estudian las relaciones, intercambio, influencia entre la organización y su medio
ambiente. Ven a la organización como parte de una estructura social que se encuentra
constantemente influida e influyendo a esta.
Estudio de todo tipo de organizaciones, van más allá al análisis de todo tipo de
organizaciones: productivas, de lucro, sociales, políticas, etc.; a fin de poder realizar

26. 16
análisis comparativos entre las organizaciones y el medio social y la relación de las
organizaciones entre sí.
Esta corriente estructuralista parte del estudio que los sociólogos y algunos otros
especialistas de las ciencias sociales realizan sobre la organización.
Estos sociólogos de la organización que actúan dentro del area administrativa, centran su
análisis en cinco puntos fundamentales:
Los objetivos de la organización. Aquí se dedican al estudio de la participación de los
miembros de una organización en la fijación de los objetivos de la misma.
Tipología de las organizaciones. Buscan definir y diferenciar los distintos tipos de
organización; para llegar a definir diferentes tipologías basadas ya sea en los fines y
objetivos, en las estructuras mismas de la organización, en el encaje de las organizaciones
dentro del sistema global, social y económico.
Las relaciones sociales dentro de la organización. Estudian las múltiples interrelaciones
sociales que se producen dentro de una organización; intereses, actitudes y necesidades.
La organización y su relación con el medio ambiente social. Este punto es de gran
importancia para la administración, ya que sitúa a la organización productiva o de otro
tipo dentro de un contexto social y económico determinado y auxilia al administrador a
entender los fenómenos y relaciones que se producen dentro de la organización en
relación con el sistema social, económico, político, que rodea a esta.
Los conflictos en la organización. Desarrollan una serie de técnicas, procedimientos y
mecanismos que auxilian a los administradores a evitar, suavizar los conflictos dentro de
una organización, partiendo de que los conflictos son el reflejo de las contradicciones que
se encuentran en la estructura social.
La teoría estructuralista inicia los estudios ambientales, partiendo del concepto de que las
organizaciones son sistemas abiertos en constante interacción con su medio ambiente. Sin

27. 17
embargo, las organizaciones no marchan sin tropezar. En ocasiones se presentan
conflictos y dilemas organizacionales que provocan tensiones y provocan antagonismo e
involucran aspectos positivos y negativos, cuya solución exige innovación y cambios en
la organización. Esta teoría es eminentemente crítica. Además, se citan y comentan
algunos cuestionamientos satíricos a la organización como los que hacen Parkinson, Peter
Thompson y Jay.
En este enfoque existen varios enfoques que se caracterizan por que consideran un
conjunto de datos como un sistema de interrelaciones, lo cual genera también una
estructura mental a partir de esos datos o elementos. Este enfoque plantea que las
organizaciones de un mismo tipo deberían tener las mismas estructuras y las mismas
metas.
1.3.6 CENTRALIZACIÓN Y DESCENTRALIZACIÓN
Mientras que la teoría clásica se concentra exclusivamente en la organización formal y la
teoría de las relaciones humanas lo hace solamente en la organización informal, la teoría
estructuralista estudia la relación entre ambos tipos de organizaciones, la formal y la
informal, en un enfoque múltiple. Para los estructuralistas, la teoría de las relaciones
humanas no permitía una visión completa de la organización. Esa visión parcial favorecía
a la administración en perjuicio de los trabajadores. Los estructuralistas ven la
organización como una unidad social grande y compleja, donde se integran muchos
grupos sociales. La teoría de las relaciones humanas dedicó mucha atención de las
relaciones informales entre trabajadores y supervisores, descuidando las relaciones
formales y la articulación de éstas de las relaciones informales.
La teoría estructuralista se sitúa en el problema de las relaciones entre la organización
formal y la informal. En este sentido, el estructuralismo es una síntesis de la teoría clásica
(formal) y de la teoría de las relaciones humanas (informal). “Encontrar equilibrio entre

28. 18
los elementos racionales y no racionales del comportamiento humano constituye un punto
principal de la vida, de la sociedad y del pensamiento moderno constituye también el
problema central de la teoría de las organizaciones”.
Esta perspectiva más amplia y equilibrada que incluye la organización formal y la
organización informal conjuntamente, no sólo impulsa el desarrollo de un estudio no
valorativo -ni a favor de la administración, ni a favor del obrero-, sino que también amplía
su campo con el fin de reunir todos los elementos de la organización. A partir del
estructuralismo, se pasó a analizar otros tipos diferentes de organizaciones pequeñas,
medianas y grandes, públicas y privadas, empresas de los diversos tipos, organizaciones
militares, organizaciones religiosas, etc.
Toda organización, a medida que crece se vuele compleja y necesita ser administrada
adecuadamente.
1.3.7 TIPOS DE DEPARTAMENTALIZACIÓN
La escuela estructuralista se divide en cuatro partes que son:
Coactivas – cuando concentran el poder en una sola persona Normativas – Algún
beneficio Utilitarias – Organizaciones lucrativas Mixtas – beneficio mutuo (bancos,
Escuelas privadas)
Determinístico – Determinar el futuro Probabilística – Determinar por probabilidad
(pronosticamos)
Teoría de colas → Optimización del servicio
Programación lineal – a través de las matrices se fija tiempo de producción, cantidad de
producción
LOS FACTORES CONSIDERADOS POR LA ESCUELA ESTRUCTURALISTA
El ser humano: Es considerado como un recurso más que la organización puede utilizar
para lograr sus objetivos. Una de las principales características de este individuo es su

29. 19
obediencia tanto a sus superiores, como a las normas, reglas y reglamentos que su puesto
en la organización estipula. El hombre tiene la capacidad de desechar todos sus valores
internos para adoptar únicamente el valor de la eficiencia.
El medio ambiente: Es considerado como una variable estática.
La motivación: En este modelo es instrumentada por medio de dos tipos de
intervenciones. La primera se da a través del movimiento que el personal realiza a lo largo
de la estructura organizacional. Existe un sistema de escalafón que permite a los
empleados ascender a los diferentes niveles jerárquicos. La segunda corresponde a los
propios individuos, y se basa en el supuesto de que el trabajador desea efectuar su carrera
profesional en la Burocracia.
El liderazgo: Bajo este no es necesario, ya que los dirigentes solamente requieren
desarrollar las actividades que el puesto específica.
La comunicación: Se puede realizar fundamentalmente en dos sentidos:
El descendente que establece la relación superior-subordinado, donde la comunicación se
orienta a la generación de órdenes por parte del jefe y a la obediencia de las mismas por
parte del empleado.
En forma ascendente subordinado-superior, donde la relación cumple funciones
generalmente orientadas a presentar inconformidades que el empleado siente respecto al
desempeño de sus labores, así como al informar los resultados obtenidos.
El conflicto: Prácticamente no es considerado, debido a las funciones específicas
desempeñadas en los cargos y los departamentos que conforman la organización, debido
a que se encuentran perfectamente delimitadas.
El poder: Se confunde con la autoridad formal. Esto conduce a que cada uno de los plazas
de mando establecidos por la empresa sean considerados una fuente de dominio. Por lo
tanto, el poder lo tiene en última instancia el puesto y no la persona.

30. 20
El cambio: Es temido por los empleados de la organización, y se considera como un
síntoma de fracaso que la institución ha tenido al lograr la coherencia de sus acciones.
La toma de decisiones: Se hace a través de las normas, reglas y reglamentos establecidos,
o a través de los actos de los individuos, orientadas por aspectos lógicos. La toma de
decisiones se hace mecánicamente relacionando el problema con las reglas estipuladas
por la organización, o por la sensatez que él mismo asunto requiere.
La participación: Es nula, las personas se deben a los puestos y éstos, a su vez están
delimitados a ciertas áreas de competencia que los individuos no pueden sobrepasar.
APORTES DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRUCTURALISTA.
Algunos de los aportes que ha realizado esta teoría son los siguientes:
Da importancia a la variable; Entorno organizacional (ambiente)
Manifiesta una visión organizacional a largo plazo
Concepción del hombre organizacional: ordenado, metódico, que planifica, dispuesto al
cambio, que crece con la organización, con una manera de hacer eficiente y eficaz el
trabajo
Toma argumentos de la Teoría Clásica, de Relaciones Humanas, y de la Teoría
Burocrática para formar su propia teoría.
Realizaron aportes de conocimientos, en un área en la que aún no se registraba
autosuficiencia científica. Los autores del estructuralismo persiguieron en sus teorías y
trabajos la construcción de modelos de ciencias, que resultaron necesidades de mayor
peso y mayor profundidad científica La administración de los neoclásicos carecía de
modelos de ciencias que pudieran integrar a todas las variables administrativas que se
venían mejorando y adaptando desde los trabajos de Fayol. La administración recibe de
las ciencias sociales los modelos de ciencias, pero en su aplicación se demostrará su
impotencia para la explicación y conducción de ese fenómeno complejo, que es la

31. 21
organización, en razón de su insuficiencia conceptual. Su relación con la escuela de
relaciones humanas implicó un avance en el estructuralismo, dado que en gran medida
sus teorías se elaboran como respuesta crítica a las premisas de aquella escuela.
Etzioni dice al respecto del estructuralismo que explorando el punto de vista de la armonía
de los escritores de las relaciones humanas, los escritores estructuralistas reconocen, en
1º lugar, completamente el dilema de la organización: las tensiones inevitables, que
pueden reducirse pero no eliminarse, entre necesidades de la organización y necesidades
personales, entre la racionalidad y la irracionalidad.
El estructuralismo trata de realizar estudios multifactoriales como llaman a las teorías
integradoras de las 2 dimensiones. Se mostró sumamente preocupado por esbozar teorías
y modelos de que abarcaran tanto a las relaciones informales como a las formales. Dentro
de las teorías estructuralistas Weber elaboró el 1º modelo de burocracia. Por otra parte,
distintos sociólogos formularon modelos complementarios al de Weber consolidando e
integrando los esquemas de burocracia tanto en los aspectos descriptivos del fenómeno
organizacional como en lo normativo.
EVALUACIÓN CRÍTICA DEL ESTRUCTURALISMO
Convergencia de varios enfoques divergentes: En el estructuralismo se observa una
convergencia gradual de varios enfoques: la teoría clásica, la teoría de las relaciones
humanas y la teoría dela burocracia, en una nítido intento por integrar y ampliar los
conceptos de tales teorías. Es el llamado enfoque múltiple en el análisis de las
organizaciones.
Ampliación del enfoque: El estructuralismo cambia el foco de atención orientado hacia
el individuo (teoría clásica) y hacia el grupo (teoría de las relaciones humanas), hacia la
estructura de la organización como un todo.

32. 22
Doble tendencia teórica: En el estructuralismo pueden notarse dos tendencias teóricas
muy marcadas: la de integración y la de conflicto: esta teoría conduce a una visión más
amplia en que los conflictos y los antagonismos no pueden relegarse, simplemente, a la
esfera de los roces interpersonales. Su comprensión exige una atención mayor. De igual
manera se preocupa por los problemas de conflicto social y los de poder.
Análisis organizacional más extenso: La teoría estructuralista estimuló el interés en el
estudio de organizaciones no industriales y de organizaciones sin ánimo de lucro, como
escuelas, universidades, hospitales, sindicatos, cárceles, etc. Este hecho indica una
concientización acerca de lo inadecuado de los conceptos administrativos derivados
exclusivamente de las empresas industriales, campo de estudio preferido por la teoría
clásica y por la de las relaciones humanas.
Inadecuación de las tipologías organizacionales: Las tipologías apoyadas en un simple
principio básico, como las de Etzioni o Blau y Scott, no discriminan suficientemente las
organizaciones y solamente las dividen con base en una variable significativa. La
intención de elaborar una taxonomía, a partir de un conjunto de datos empíricos, peca por
la debilidad de los datos y por las limitaciones sobre la importancia de las variables
medidas. En resumen, esas tipologías son simples, unidimensionales, y reducen las
organizaciones a una única dimensión para poder compararlas.
Teoría de la crisis: Los autores estructuralistas son profundamente críticos y se preocupan
por localizar en las organizaciones el centro de sus problemas.
Teoría de transición: La teoría estructuralista es una teoría de transición y de cambio, en
la que el campo parece hallarse en un estado de crecimiento acelerado, faltando todavía
una exacta definición de los componentes y relaciones que la teoría de sistemas definió
posteriormente.

33. 23
CAPÍTULO II
FUNDAMENTOS DE MARKETING
2.1 ENTORNO DEL MARKETING Y EL MARCADO
2.1.1 FACTORES DEL MARKETING
 PLAN DE MARKETING:
Distribución: El canal de distribución de Sabritas es intensivo, porque ofrece una
variedad de productos, considerados básicos y con precios bajos.
Cuenta con un canal indirecto de distribución, ya que requiere de múltiples
intermediarios para que los productos lleguen a su destino final.
 CULTURA CORPORATIVA
Sabritas hace eventos especiales para sus empleados, para darles a conocer el
nuevo producto antes de que salga al mercado. Como, por ejemplo, organizan una
cena con todos los empleados de la empresa, así como los directivos, y todas las
personas que colaboraron en el nuevo producto, y presentan el nuevo producto,
explican lo que contiene y lo dan a conocer detalladamente, así los empleados ya
tienen una opinión acerca de lo nuevo de Sabritas.
 ETAPA DE LA ORGANIZACIÓN
Inicio: Al iniciar sabritas una de sus prioridades es cuidar la salud de sus clientes,
por eso tiene variedad de productos. por ejemplo, algunas papas son sin sal, para
el cuidado de la salud de los clientes. Así como también la calidad de vida de
todos los colaboradores de la compañía.
Consolidación: Hace diferentes campañas, sabritas se ha caracterizado por ser
muy solidario con las campañas para ayudar a personas que lo necesitan, ya que
está muy enfocada a la familia. Ha elaborado infinidad de campañas, la mayoría

34. 24
de ellas sin fines de lucro, como por ejemplo una de sus últimas campañas fue
“Amamos cada Sonrisa”
Internacionalización: Sabritas es conocida en todo el mundo, por eso tiene
variedad de productos, de acuerdo a creencias y costumbres de cada país.
Remodelación: Sabritas tuvo un cambio radical con el empaque de sus papas
clásicas, con el fin de tener un mejor aspecto, más llamativo, que les agradara a
las personas y que fuera un poco más alegre.
 ETAPA DEL PRODUCTO:
1.-FASE DE INTRODUCCION O LANZAMIENTO: El producto empieza a
distribuirse con la ventaja de que hay pocos competidores y el inconveniente de
que es un producto desconocido, las ventas crecen lentamente y los beneficios son
prácticamente inexistentes. En esta etapa Sabritas invierte mucho en publicidad,
para dar a conocer a más público el nuevo producto.
2.-FASE DE CRECIMIENTO: A medida que el producto va siendo más
conocido, las ventas crecen sustancialmente lo que atrae a la competencia y su
oferta aumenta. Esto conlleva a hacer una ampliación de la gama de productos por
mayor diferenciación de productos.
3.-FASE DE MADUREZ: En esta fase, la mayoría de los consumidores ya han
adquirido el producto de Sabritas, es cuando la demanda las ventas y los
beneficios se estancan, incluso comienzan a disminuir, empieza a haber más
competidores y en consecuencia los precios empiezan a disminuir.
4.-FASE DE DECLIVE: Aquí es cuando el producto que lanzo hace tiempo
Sabritas, la demanda empieza a disminuir y la gente deja de comprar el producto,
y lo que empieza a hacer Sabritas es retirar el producto y disminuye la

35. 25
competencia, así poco a poco va quitando el producto del mercado, preparando
otro lanzamiento.
2.2 CONCEPTO
El marketing es satisfacer las necesidades por medio de estrategias de ventas que
influye la publicidad también es crear nuevas necesidades en función de los deseos,
en cual nos permite, comunicar y entregar valor al cliente de manera que se sientan
satisfechos con los productos esperados y cumplir con los objetivos de la empresa;
“es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen
sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios” (Kotler, 1998).
2.3 FILOSOFÍA
En el marketing contamos con cuatro filosofías (Levitt, 1975):
 Orientación de producción: Esta filosofía se enfoca básicamente en las
capacidades internas de la empresa, ya que esta es quien se dedica a la
producción dicho producto.
 Orientación a las ventas: esta filosofía se basa en la idea de que las personas
compren más bienes y servicios utilizando técnicas de venta más llamativas.
 Orientación de mercado: Esta filosofía básicamente requiere obtener
información acerca de los clientes y competidores.
 Orientación de marketing social: es donde las organizaciones no solo se
dedican a satisfacer necesidades del cliente sino también analizar a los
individuos y la sociedad.
2.4 OBJETIVOS:
“Los objetivos que existen en el marketing son: conocer sus gustos, adecuar y
analizar los productos, captar clientela, fidelidad con los clientes y consumidores,

36. 26
constantes cambios (renovación), permanecer en la competencia, el éxito de las
empresas, lanzar un producto a un mercado específico, satisfacer sus necesidades,
segmentar las preferencias, posicionarse en el mercado, entrar en las memorias de
los consumidores y clientes, establecer productos de acuerdo a edades” (Aaker,
1987).
2.5 TÉCNICAS DE MARKETING
“Son todas aquellas políticas que nos permiten actuar en el mercado” (Taylor,
1997):
1.5.1. Políticas De Productos:
Comprende todos los aspectos: elección del producto que se va a vender, el
envase del producto, embalaje, la marca, el precio, el color, su diseño, la
forma, el tamaño, etc.
1.5.2. Política De Distribución.
Elemento más importante porque vas a analizar cómo vas a distribuir tu
producto, la forma de hacer llegar tu producto a los clientes, el
almacenamiento y el transporte.
1.5.3. Política De Promoción
Maneras de cómo llegar al cliente (carácter emocional): promoción del
producto, ofertas, packs, descuentos, ofertas millonarias, canjes, etc.
2.6 TIPOS DE MARKETING
Existen muchos tipos de Marketing por los cueles se muestran los siguientes “Es
mejor saber algunas de las preguntas que todas las respuestas” (Kerin, 2003):
 Marketing Empresarial: El marketing empresarial dirige la empresa
hacia el cliente, la empresa vive y perdura mientras el cliente lo permite.

37. 27
2.6.1 MARKETING EMPRESARIAL
Se tiene que estudiar Marketing porque es la realización de las actividades que pueden
ayudar a que una empresa consiga las metas que se han propuesto. “Sólo podremos tomar
decisiones acertadas si sabemos cómo analizar e interpretar los datos” (Perreault, 1999).
IMPORTANCIA DEL MARKETING EN LAS EMPRESAS
Es sumamente de importancia pero que muchos emprendedores desconocen cómo hacerlo
para de tal forma puedan entender las necesidades de su nicho de mercado a un desde las
primeras fases de crecimiento como proyecto como empresario. El marketing te permite
conocer bien al cliente y definir muy detalla su perfil; también “analizar sus gustos de los
clientes para así satisfacer sus necesidades y deseos” (Santesmases, 1992).
EL MARKETING COMO SISTEMA DE INTERCAMBIO
“Es necesario que se cumplan las siguientes condiciones: que exista al menos dos partes,
que cada parte tenga algo que pueda ser de valor para la otra, que cada parte cree apropiado
o deseable tratar con la otra parte, que sea capaz de comunicarse y entregar lo que tiene y
sea libre de aceptar o rechazar la oferta de la otras partes” (Ama, 1960).
ACTIVIDADES DEL MARKETING
Un punto importante es la selección del personal, es la enumeración concreta de todas las
tareas y actividades complementarias.
Promoción de Ventas
Es Hallar nuevas perspectivas de ventas y captar nuevos clientes como por ejemplo:
conocer y utilizar las campañas de promoción y publicidad de la empresa, evaluar la
eficacia de tales campañas y vigilar las tendencias del mercado y la aparición de nuevos
productos. “Hacer siempre lo que quieren los clientes es un gran error” (Oshaughnessy,
1974).

38. 28
Ventas
Permiten explicar adecuadamente al cliente las posibilidades que ofrece el producto,
evaluar las posibles necesidades del cliente, facilita los precios, entregas y créditos;
además ayuda controlar las exigencias y buscar nuevas aplicaciones del producto. “Haz un
cliente, no una venta” (Stanton, 2007)
Actividades Complementarias
Ayuda a cuidar el equipo y el material de promoción del producto, atender las
reclamaciones y devoluciones y estar dispuesto a las entregas.
2.6.2 PUBLICIDAD Y PROPAGANDA
PUBLICIDAD
Es la forma de comunicación de las empresas para informar e influir en el
comportamiento de sus clientes potenciales, además trata de comunicar al mercado
los productos que ofrece y también las características y virtudes de la empresa.
Pero el concepto de promoción de ventas va más lejos. En muchas ocasiones hemos
observado que la gente compra artículos que, en nuestra opinión, son innecesarios; la
promoción es algo más que la simple publicidad que constituye uno de los medios de
los cuales se vale aquella para alcanzar sus fines. “La publicidad no es arte, es sólo
un medio de información, un mensaje para lograr un único propósito: vender”
(Lambin, 1987).
Objetivos
El objetivo principal de la publicidad y la promoción es incrementar las cifras de
ventas de la empresa.
Estudio de Mercado
Antes de emprender cualquier campaña de promoción se debe realizar un cuidadoso
estudio de mercado. “El departamento de Marketing utiliza muchas técnicas

39. 29
avanzadas para juntar producto y comprador de una forma que eleve al máximo los
beneficios. Por ejemplo, regalan llaveros” (Fischer, 2003). Tres aspectos:
 Dimensión: el empresario debe conocer la dimensión física y demográfica
del mercado.
 Características: es definir la característica del sector socioeconómico del
mercado, potencial demográfico, publicidad, grupos de edad, existencias de
empresas, nivel de ingresos de la región, hábitos de consumo de la
población.
 Competencia: es importante conocer a nuestra competencia, para tener
conocimiento de cuales sus debilidades y fortalezas. (ANEXO Nº 6)
Elección del Artículo
“Los encargados de la dirección comercial deben elegir la gama de artículos que
como empresa les interesa promocionar, ya que todos los departamentos de la
empresa están enfocados en el marketing” (Cruz, 1990); por ejemplo: gama de
productos, recios rentables, calidad, diseño adecuado, selección del sector del
mercado.
Motivos de la Publicidad
“El factor clave de la publicidad es la creatividad. Por ellos pienso que los
motivos de la publicidad son 6” (Charles, 2006):
 Motivo Central: se fija en el interés del cliente y se relaciona con el
lanzamiento publicitario como un acontecimiento importante.
 Sentimiento Personales: muchas de las personas compran objetos para
regalar a sus familiares o círculo sociales.
 Comunidad: es el denominador común de buena parte de la compra de
artículos más o menos duraderos.

40. 30
 Posición Social: el empresario debe estar en constante coordinación y
anticiparse a las tendencias cambiantes de la moda y presentar artículos
exclusivos y de diseño original.
 Economía: factor de mucha importancia para el desarrollo de las empresas.
 Mimetismo Social: es el deseo de ser como los demás.
PROPAGANDA
Se utiliza para la comunicación de la empresa con la finalidad de obtener el
conocimiento y la confianza de los consumidores, de la empresa en general no de un
producto particular. “Puesto que su propósito es crear clientes, toda empresa tiene dos
y sólo dos funciones básicas: el marketing y la innovación” (Pride, 1997).
Objetivos
La propaganda percibe mediante medios publicitarios crear entre los
consumidores un valor añadido al nombre comercial de la empresa de tal
manera que un consumidor a la hora de adquirir un producto de nueva
aparición en el mercado, al reconocer la marca está convencido, sin tener
conocimiento del producto de que tendrá determinadas características de
calidad. “El objetivo del marketing es lograr que los consumidores te
conozcan, te amen y confíen en ti” (Serrano, 1990).
Para Lograr La Confianza se tiene que Conocer
”No dispares al mundo, apunta al pato” (Russell, 2005):
 Argumentos Históricos: la permanencia durante muchos años en un
mercado con una cifra de ventas importante significa que mucha gente ha
confiado y sigue confiando en los productos de la empresa.
 Argumentos Tecnológicos: un reportaje sobre las instalaciones de la
empresa, mostrando la utilización de la tecnología más avanzada,

41. 31
provocara en el consumidor una seguridad de modernidad en el producto
que se va a consumir.
 Competencia Del Personal De La Empresa: no solo la calidad de un
producto se mide por la tecnología, sino que es vital el buen nombre y
formación de los ingenieros responsables, investigadores y productores
directos de los productos de la empresa.
 Calidad de las Materias Primas Utilizadas: la calidad del producto final
dependerá del material utilizado para fabricarlo.
Política y Estrategia:
 CONCEPTO DE MARCA: la marca es el nombre o símbolo, o
combinación de ambos; que trata de identificar los productos o la
empresa, diferenciándolos de la competencia. Cabe distinguir que la
marca y el nombre de la empresa no tiene por qué coincidir; el nombre
de la empresa tiene carácter legal, mientras la marca es únicamente
comercial, “nadie ha construido nunca una marca imitando la publicidad
de otro” (Armstrong, 2007). La marca puede estar integrada por dos
elementos distintos o unos solo de ellos:
 Nombre del producto: permite que los consumidores identifiquen el
producto.
 Logotipo: expresión gráfica de una marca.
ORIENTACIÓN DEL EMPRESARIO
“El marketing hoy en día en las empresas es considerado como una función que está
en todos los departamentos de la empresa.es captar clientes y fidelizar. Todos tienen
que tener presente de fidelizar a los clientes” (Rodríguez, 2008).

42. 32
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos
comerciales de nuestra empresa, para ello es necesario identificar y priorizar
aquellos productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al
público al que nos vamos a dirigir, definir el posicionamiento de marca que queremos
conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma estratégica las diferentes
variables que forman el marketing mix (producto, precio, distribución y
comunicación). “No tengas miedo de ser creativo y experimentar con el marketing”
(Ferrell, 2006).
2.7 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Es el enfoque sistemático y objetivos al desarrollo y disposición de información para el
proceso de toma de decisiones por parte de la gerencia de mercadeo. (p.20).
A través de una investigación de mercado el gerente de una organización puede tomar la
decisión de lanzar o no lanzar un producto al mercado, conocer el targe de clientes que
gustan del producto, conocer el nivel de aceptación del consumido hacia el producto, así
como también conocer la posición que tiene un producto en el mercado. Es importante
señalar que este concepto comprende cuatro elementos importantes y que son piezas
claves dentro del proceso de investigación: a) Sistemático, b) Objetivo, c) información
y, d) toma de decisiones. Esto se traduce en que existe una organización y planificación
de lo que se desea alcanzar, la investigación debe ser neutral no puede existir la influencia
emocional al analizar los datos que se recauden de la investigación. La información debe
estar
basada en juicios y experiencias, debe ser veras y confiable. Y por ultimo se obtiene un
resultado eficaz en la toma de decisión.

43. 33
2.7.1 ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado es el resultado de un proyecto, por lo que se debe obtener una
visión clara de las características del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado.
El resultado de este trabajo es una de las primeras guías para seguir los pasos que lleven
a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento. Es también la primera parte
de un sistema de trabajos o la planeación de una actualización con el fin de permanecer
dentro de la competencia.
2.7.2 OBJETIVOS DE UN ESTUDIO DE MERCADO
Un estudio de mercado debe servir para:
 Tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien
o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de
mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.
 El estudio va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto
corresponden a las que desea comprar el cliente.
 Indicará qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá
para orientar la producción del negocio.
 Proporciona información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o
servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón
justificada.
 Cuando el estudio se hace como un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño
indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las
ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.
 Un estudio de mercado debe exponer los canales de distribución acostumbrados para
el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento.

44. 34
2.7.3 ¿QUÉ ES EL MERCADO?
El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones
comerciales:
1.- Se trata de un lugar físico especializado en las actividades de vender y comprar
productos y en algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de
vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, y como es aquí donde
concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o servicios el mercado
es un lugar físico.
2.- El mercado también se refiere a las transacciones de un cierto tipo de bien o
servicio, en cuanto a la relación existente entre la oferta y la demanda de dichos
bienes o servicios. Es la evolución de un conjunto de movimientos a la alza y a la
baja que se dan en torno a los intercambios de mercancías específicas o servicios y
además en función del tiempo o lugar. Aparece así la delimitación de un mercado de
productos, un mercado regional, o un mercado sectorial. Esta referencia es analizable,
se puede cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella.
-Los mercados en función de un área geográfica, pueden ser local, regional, nacional
o mundial.
-De acuerdo con la oferta, pueden ser de mercancías o de servicios.
Y en función de la competencia, se dan los mercados de competencia perfecta y de
competencia imperfecta.
El primero es fundamentalmente teórico, y entre sus participantes regulan el libre
juego de la oferta y la demanda hasta llegar a un equilibrio.

45. 35
En el segundo, se requiere la internevción del Estado para regular ciertas anomalías
que, por sus propios intereses, podría distorsionar una de las partes.
En base a los anterior cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un
estudio de mercado que le permita saber en qué medio habrá de moverse, pero sobre
todo si las posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios podrán
colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los propósitos del
empresario. .
2.7.4 ESTUDIO DE MERCADO. - EL RESULTADO DEL PROYECTO
El estudio de mercado es el resultado de un proyecto, por lo que se debe obtener una
visión clara de las características del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado.
El resultado de este trabajo es una de las primeras guías para seguir los pasos que lleven
a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento. Es también la primera parte
de un sistema de trabajos o la planeación de una actualización con el fin de permanecer
dentro de la competencia. Dentro de las principales funciones de un proyecto están:
 El uso del bien o del servicio.
 Los sucedáneos.
 La presentación.
 El consumidor.
 El precio.
 La distribución.
Métodos a utilizar para hacer un estudio de mercado
La manera de integrar un estudio de mercado puede hacerse con distintos medios
documentales:

46. 36
2.7.5 DEMANDA EN UN ESTUDIO DE MERCADO
Es la respuesta al conjunto de mercancías o servicios ofrecidos a un cierto precio, en una
plaza determinada y que los consumidores están dispuestos a adquirir, en esas
circunstancias. En este punto interviene la variación que se da por efecto de los volúmenes
consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio, satisfaciendo
las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores.
Tipos de demanda que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios, en función de
las necesidades de los demandantes:
-Bienes y servicios necesarios: Productos o servicios indispensables para el cliente, con
los cuales satisface sus necesidades más importantes. Aunque en algunos casos, en
función de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven indispensables.
-Bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios: Son los bienes y servicios de lujo
que no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la satisfacción de un
gusto, lo cual generalmente los coloca en un costo más elevado; en este caso el beneficio
que deja la producción o comercialización de los mismos es proporcionalmente mucho
mayor que en la producción.
Tipos de productos y servicios en función del tipo de consumidor:
*Bienes de capital: Maquinarias y equipos utilizados en la fabricación de otros bienes o
servicios: Esta es la demanda de la industria y de otras empresas.
*Los bienes intermedios o insumos: Son aquellos productos que todavía se van a
transformar y que han de servir para la producción de otros bienes o servicios.

47. 37
*Bienes de consumo final:Son los consumidos por el cliente quien hará uso de ellos
directamente, tal como los entrega el productor o comercializador al usuario final.
Tipos de productos o servicios desde el punto de vista de la demanda, por su
temporalidad:
Bienes o servicios que se demandan durante todo el año: Alimentos básicos: pan, tortillas,
leche etc.
2.7.6 MÉTODOS DE PROYECCIÓN EN UN ESTUDIO DE MERCADO
Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino también de la oferta y de los precios,
pueden ser conocidos con exactitud si se usan las llamadas series de tiempo, ya que lo
que se desea observar es el comportamiento de un fenómeno con relación al tiempo.
Son cuatro los elementos básicos que pueden explicar el comportamiento del fenómeno
con relación al tiempo:
 La tendencia secular: Surge cuando el fenómeno varia poco durante períodos
largos, y puede representarse gráficamente por una línea recta o por una curva
suave.
 La variación estacional: Surge por los hábitos y las tradiciones de la gente y, a
veces, por las condiciones climatológicas; las fluctuaciones cíclicas, surgen
principalmente por razones de tipo económico, y los movimientos irregulares que
surgen por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenómeno.
La tendencia secular es la más común en los fenómenos de tipo oferta y demanda. Para
calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el método gráfico y el método de las
medias móviles.

48. 38
La determinación de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva empresa
se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que
proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de producción o de
prestación de servicios inicial para nuestra empresa.
Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, es recomendable buscar
otros giros; a menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los productos o
servicios, creando nichos de mercado específicos y capturando clientes de la
competencia.
Los niveles de precio y calidad en un estudio de mercado
En México existe la tradición de ofrecer al mercado, bienes o servicios que dejen cien por
ciento de ganancia, debido a que en la etapa de comercialización del producto, pasa por
varias etapas o intermediarios y cada uno de ellos le incorpora un cierto valor, sea porque
clasificó productos de diversas tallas y calidades, sea porque los destina a distinto tipo de
consumidor, sea porque los transporta desde lugares remotos a una plaza más comercial,
etc.
Hay que conocer bien los costos para establecer un razonable margen de ganancia y así
determinar, en un estudio de mercado los niveles de precio que puedan ser competitivos,
conocer bien los montos prevalecientes que ofrece la competencia, en las distintas
instancias de intermediación, para ajustar todos los gastos de manera competitiva.
Para ello la calidad desempeña un papel de primordial importancia. La calidad se
relaciona directamente con los materiales utilizados en la elaboración de los bienes o
servicios. Se refleja en el nivel de satisfacción que se le da al consumidor, por lo cual
estará dispuesto a pagar un poco más por ella. Se destaca en la presentación y con los

49. 39
servicios post-venta( servicio o atención complementarios ofrecidos, después de haber
vendido el producto o el servicio).
La obtención de la calidad debe comenzar desde las materias primas y continuar hasta la
entrega del producto al cliente, de lo contrario no se puede garantizar alcanzar los
estándares internacionales de calidad, en caso de que se esté buscando la participación en
el mercado internacional.
La calidad debe ser un trabajo permanente, pues una vez obtenida, fácilmente se pierde
si no se continúa renovando. Generalmente se obtiene gracias a la contribución de todos
los participantes en los procesos productivos.

50. 40
CAPÍTULO III
ECONOMÍA
1. EL MERCADO
1.1 DEFINICIÓN
 Es un lugar o situación de encuentro entre productores y consumidores, en donde
se realiza el intercambio de bines y servicios.
 Es el lugar de encuentro entre comparadores y vendedores.
1.2 CARACTERISTICAS
Es el lugar donde se da el intercambio.
Es el lugar donde se fijan los precios.
Es el lugar donde se da el equilibrio entre la oferta y la demanda.
Es el lugar donde se reajustan los volúmenes de producción.
La existencia de un mercado no necesita un espacio físico.
1.3 ORIGEN
Se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía
poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o
tribus. Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existe en las
condiciones de los hombres y los pueblos.
.1.4 TIPOS:
Por la Cantidad de Productos Negociados
A. Mercado Mayorista:
Aquel donde se realizan transacciones en grandes volúmenes. Relaciona a
productores y comerciantes.
Ejemplo: Mercado Mayorista de Frutas, Makro y Productores
B. Mercado Minorista:

51. 41
Aquel donde se realizan transacciones en pequeñas cantidades. Relaciona a
comerciantes y consumidores.
Ejemplo: Metro, Plaza Vea, Wong, farmacias, ferreterías, etc.
Por la clase de mercancía
C. Mercado Abierto:
Aquel donde se ofrece diferentes clases de mercancías.
Ejemplo: Metro, Plaza Vea, Wong, etc.
D. Mercado Cerrado:
Aquel donde sólo se ofrece una clase mercancía.
Ejemplo: Mercado Mayorista de Frutas, la bolsa de valores, etc.
Por la Duración
E. Mercado Temporal:
Surgen cada cierto tiempo o período del año. Así tenemos las ferias de diversos
productos o por campañas.
Ejemplo: ferias escolares, ferias navideñas, ferias vacacionales, etc.
F. Mercado Permanente:
Aquel que funciona con normalidad en cualquier temporada.
Ejemplo: Moll Aventura Plaza
Por su Condición Legal
G. Mercado Formal:
Aquel que cumple con todos los requisitos legales. Actúa con todo lo que
determina las autoridades y las leyes. Ejemplo: Metro, Plaza Vea, Wong
H. Mercado Informal:
Funciona al margen de la legalidad. Aquel que surge en economías
subdesarrolladas. También es conocido como mercado extralegal.
Ejemplo: el comercio ambulatorio y los mercados informales (“Polvos
Azules", “El Hueco” "Amazonas", "Miguel Grau”).
Por el tipo de Bienes
I. Mercado de bienes y servicios:

52. 42
En este mercado se intercambian bienes y servicios (flujo real) por las
unidades monetarias (flujo nominal).Es decir se cambia bienes por dinero,
en donde los consumidores con los comparadores.
Mercado de Factores Productivos:
En este mercado se intercambian los factores productivos (trabajo, recursos
naturales y bienes de capital) por el flujo nominal de las empresas. En este
mercado los compradores son los productores.
Clases:
Mercado de Recursos Naturales: se intercambian los factores productivos de
la naturaleza por dinero.
Mercado de Trabajo: Se intercambia la fuerza del trabajador por el salario.
Mercado de Capitales: Se intercambia bienes de capital (maquinas,
herramientas, insumos) por dinero.

53. 43
1.4 MERCADO DE COMPETENCIA IMPERFECTA
El término "competencia imperfecta" fue acuñado por la economista inglés Joan
Robinson, en los años 30.
En términos generales, este tipo de competencia o tipo de mercado (como lo denominan
diversos economistas y mercadólogos) se caracteriza básicamente porque en él compiten
desde unas cuantas hasta muchas empresas que pueden controlar en alguna medida el
precio de su producto. En consecuencia, es el tipo de mercado en el que compite la gran
mayoría de empresas y productos.
Por ello, resulta muy conveniente que los mercadólogos conozcan cuál es la definición
decompetencia imperfecta, cuáles son las características que la diferencian y cuáles son
los tipos de mercados imperfectamente competitivos.
1.4.1 DEFINICIÓN DE COMPETENCIA IMPERFECTA:
 Según los economistas Samuelson y Nordhaus, la competencia imperfecta "se
refiere a los mercados en los que no existe competencia perfecta, porque al menos
un vendedor (o un comprador) es suficientemente grande para influir en el precio
de mercado y, por tanto, tiene una curva de demanda (o de oferta) de pendiente
negativa" [2]. Complemendo esta afirmación, ambos autores señalan que "la
competencia imperfecta se refiere a cualquier tipo de imperfección: el monopolio
puro, el oligopolio o la competencia monopolística" [2].
 La American Marketing Association (A.M.A.), proporciona las siguientes
definiciones decompetencia imperfecta: "1. (Definición económica) Una
situación del mercado en la que muchos vendedores, cada uno con una cuota de
mercado relativamente pequeña, compiten por el patrocinio del consumidor. 2.
(Definición de los entornos) Las condiciones de mercado en las cuales las firmas
tienen cierto control, pero no necesariamente el control absoluto, sobre el precio,

54. 44
por el uso de técnicas tales como la diferenciación de los productos y la limitación
del suministro. El monopolio, el oligopolio y la competencia monopolística son
ejemplos de competencia imperfecta" [1].
 Stanton, Etzel y Walker, consideran que el mercado de competencia
imperfecta(como el estadounidense) es "caracterizada por la diferenciación del
producto, el comportamiento emocional de compra y la información incompleta
del mercado. Como resultado, las compañías se valen de la promoción para
proporcionar información sobre el proceso de decisión de compras al encargado
de tomar las decisiones, con el fin de ayudar a la diferenciación de su productoy
para persuadir a los compradores potenciales" [4].
En síntesis, se puede definir la competencia imperfecta de la siguiente manera: Una
situación del mercado en la que los vendedores o empresas que compiten en él, tienen
cierto control sobre el precio debido a que ofertan productos diferenciados y/o limitan el
suministro. Además, en este tipo de mercado existe información incompleta del mercado
y comportamiento emocional de compra, por lo que las empresas utilizan la promoción
para informar, persuadir o recordar a su mercado meta las características y beneficios de
sus productos. El monopolio, el oligopolio y la competencia monopolística, son los tres
tipos de competencia imperfecta que existen en la actualidad.
1.4.2 CARACTERÍSTICAS QUE DISTINGUEN A LA COMPETENCIA
IMPERFECTA:
El mercado de competencia imperfecta presenta la siguientes características que la
distinguen de otros tipos de competencia o mercado:
1. Los vendedores pueden controlar en alguna medida el precio de su producto. Sin
embargo, este margen de maniobra (del precio) varía de una industria a otra. Por
ejemplo, en la venta de computadoras personales, basta una diferencia de precios
de unos pocos puntos porcentuales para que las ventas de una empresa resulten

55. 45
afectadas significativamente. En cambio, en el mercado de sistemas operativos,
Microsoft tiene un monopolio casi total y una gran discreción para fijar el precio
de su programa informático Windows.
2. Existe diferenciación del producto. Es decir, que cada empresa ofrece un producto
que es al menos algo diferente al de otras. Por ello, las características (diseño,
usos, servicios, etc...) que tienen los productos que pertenecen a este tipo de
mercado, son algo diferentes a las del resto.
3. Existe información incompleta en el mercado. Por tanto, los compradores no
conocen las características de todos los productos (por ejemplo, de las
computadoras personales) que se encuentran a la venta, ni de los diferentes precios
a los que se los ofrece; como consecuencia, asumen las variaciones existentes.
4. Las empresas se valen de la promoción para informar, persuadir o recordar a su
mercado meta acerca de las características y beneficios de sus productos. Es decir,
que utilizan la venta personal, la publicidad y/o las relaciones públicas para
obtener una determinada respuesta (como la compra) en su mercado meta.
5. Existe un patrón de precios altos y niveles de producción bajos. Esto se debe al
hecho de que los vendedores pueden controlar en alguna medida el precio de su
producto, lo que trae como consecuencia una disminución en la demanda
(especialmente cuando los vendedores quieren incrementar sus beneficios
incrementando sus precios).
1.5 TIPOS DE MERCADOS IMPERFECTAMENTE COMPETITIVOS:
Los economistas clasifican los mercados imperfectamente competitivos en tres
estructuras diferentes:
1. El Monopolio: Un caso extremo de competencia imperfecta es el del monopolio,
es decir, el de un único vendedor que tiene el control absoluto de una industria (el

56. 46
término «monopolista» viene de la palabras griegas mono, que significa «uno»,
y polista, que significa «vendedor»). Actualmente es raro encontrar un verdadero
monopolio. Las que existen generalmente gozan de algún tipo de protección del
Estado.
2. El oligopolio: Este término significa «pocos vendedores». En este contexto, pocos
pueden ser 2, 10 o 15 empresas, cada una de las cuales puede influir en el precio
del mercado. Las industrias oligopolísticas son relativamente frecuentes (por
ejemplo, en la economía estadounidense) en la industria manufacturera, en los
transportes y en las comunicaciones.
3. La competencia monopolística: El último tipo de competencia imperfecta es la
competencia monopolística, que ocurre cuando un gran número de vendedores
produce bienes diferenciados a precios algo distintos y en la que ninguno posee
una gran cuota de mercado. Por ejemplo, las computadoras personales tienen
características diferentes como la velocidad, la memoria, el disco duro, los
modems, el tamaño y el peso. Como las computadoras son productos
diferenciados pueden venderse a precios algo distintos.
1.6 CONSECUENCIAS DE LA COMPETENCIA IMPERFECTA:
Según los economistas Samuelson y Nordhaus, la competencia imperfecta hace que los
precios sean superiores a los costes y que las compras de los consumidores disminuyan
hasta alcanzar unos niveles ineficientes. El patrón de precios excesivamente altos y
niveles de producción demasiado bajos es la característica distintiva de
la ineficiencia que acompaña a la competencia imperfecta.
Siguiendo con nuestra serie de Conceptos de Economía hoy vamos a explicar en qué
consiste un mercado de competencia imperfecta, cuáles son las características que lo
determinan y por qué perjudica tanto a los consumidores. También abordaremos los dos

57. 47
mercados más representativos de la competencia imperfecta: el monopolio y el
oligopolio.
En los mercados de competencia imperfecta una o más empresas pueden influir sobre el
precio en mayor o menor medida debido a que ofertan productos diferenciados y/o limitan
el suministro, de tal forma que cuanto menor sea el número de empresas existentes, mayor
será su capacidad para influir sobre el precio. Por este motivo, los distintos modelos de
mercado de competencia imperfecta se clasifican en función del número de empresas que
participan en él.
1.7 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE COMPETENCIA IMPERFECTA
El mercado de competencia imperfecta presenta las siguientes características que lo
diferencian de otros tipos de mercados:
 Bajo grado de concentración de empresas. El número de empresas que forman
este tipo de mercado es reducido, todo lo contrario a lo que ocurre en un mercado de
competencia perfecta. En el monopolio, por ejemplo, es una única empresa la que
controla todo el mercado.
 Los vendedores tienen influencia sobre el precio. En la mayoría de los casos los
vendedores influyen significativamente sobre el precio, contradiciendo así el espíritu
del libre mercado defendido por Adam Smith con su metáfora de la “mano invisible”
(según esta teoría, el mercado ideal es el de competencia perfecta).
 Existe diferenciación de productos. Los productos que ofrecen las empresas de
este tipo de mercado son percibidos como diferentes por el consumidor.
Características como el diseño, el uso o la utilidad que reportan son diferentes de un
producto a otro.
 Existe información incompleta en el mercado. Compradores y vendedores poseen
información diferente sobre el producto. Los casos de información asimétrica en los

58. 48
que el vendedor posee mucha más información sobre el producto que el comprador
son normales en este tipo de mercado.
 Precios altos y niveles de producción bajos. Esto se debe al hecho de que los
vendedores pueden controlar en alguna medida el precio de sus productos, lo que
trae como consecuencia una disminución en la demanda.
 Existencia de fuertes barreras de entrada al mercado. Las principales barreras
de entrada que impiden o dificultan la entrada de nuevas empresas al mercado son
las ventajas en costes, la diferenciación de productos y las fuertes inversiones de
capital necesarias para acceder al mercado.
El monopolio
En un mercado monopolista una única empresa cubre toda la demanda y goza de plena
capacidad para decidir el precio y las condiciones de venta. El origen de este tipo de
mercado lo encontramos en sus peculiares barreras de entrada:
 Acceso en exclusiva a un recurso. La empresa que controle un factor de producción
imprescindible para obtener un bien o servicio será la única capaz de ofertarlo.
 La existencia de derechos legales, que según tengan un origen privado o público,
se clasifican en patentes o concesiones administrativas.
 La naturaleza del servicio prestado. En ocasiones, las características de algunos
servicios desaconsejan la presencia de varias empresas en un mismo mercado ya que
la existencia de una única empresa reduce los costes del suministro. Este tipo de
monopolios se denominan monopolios naturales.
 Ventajas en costes. Si una única empresa produce a un coste inferior al de sus
competidoras dominará el mercado, ya que su precio final de venta será bajísimo en
relación al de las otras empresas.

59. 49
En la práctica, las empresas monopolistas producen menor cantidad de lo que el mercado
demanda para mantener los precios artificialmente altos. El poder de mercado que ejercen
estas empresas puede llegar a ser abusivo, perjudicando claramente a los consumidores.
Para evitar y corregir situaciones de abuso de poder, los países se defienden con las leyes
antimonopolio y los tribunales para la defensa de la libre competencia.
El oligopolio
Las características propias de este tipo de mercados son las siguientes:
 Existencia de pocas empresas que se reparten la cuota total del mercado. Por
ello, la política comercial que adopte una de ellas influirá significativamente en las
decisiones de las restantes.
 Mercado homogéneo. Los productos de este tipo de mercado no sólo satisfacen la
misma necesidad, sino que además son productos sustitutivos perfectos.
 Fuertes inversiones de capital (barreras de entrada). La producción de bienes y
servicios en los mercados oligopolistas requieren inversiones y tecnologías que sólo
están al alcance de las grandes empresas.
En los mercados oligopolistas existe un alto grado de interdependencia entre las
empresas, ya que las decisiones que tomen afectan al resto. Ante esta situación, las
empresas afectadas tienen que decidir entre competir o no entre sí, pudiendo darse dos
situaciones:
 Las empresas deciden competir en entre sí. Cuando las empresas compiten entre
ellas pueden optar por estrategias como las políticas comerciales de anticipación,
guerras de precios o tratar de alcanzar el liderazgo en precios.
 Las empresas deciden cooperar. Esta situación da lugar a un cártel, que es una
agrupación de empresas que, aunque conservan su independencia, se asocian para

60. 50
reducir o eliminar la competencia del mercado. Los cárteles suelen adoptar dos
formas: competencia sin precios o repartos del mercado.

61. 51
CAPÍTULO IV
ESTADÍSTICA
4.1 RECOLECCION Y PRESENTACIÓN DE DATOS
4.1.1 FUENTE DE DATOS
La recolección de datos se refiere al uso de una gran diversidad de técnicas y herramientas
que pueden ser utilizadas por el analista para desarrollar los sistemas de información, los
cuales pueden ser la entrevistas, la encuesta, el cuestionario, la observación, el diagrama
de flujo y el diccionario de datos.
Todo este instrumento se aplicará en un momento en particular, con la finalidad
de buscar información que será útil a una investigación en común. En la presente
investigación trata con detalle los pasos que se debe seguir en el proceso de recolección
de datos, con las técnicas ya antes nombradas.
Los métodos de investigación como procesos sistemáticos permiten ordenar la actividad
de una manera formal, lo cual genera el logro de los objetivos. De manera que es
importante el desarrollo de la presente monografía, la cual trata sobre los métodos de
recolección de datos en un sentido general. En esta monografía solo se señala en líneas
generales los principales métodos de recolección de datos, describiendo ventajas y sus
desventajas, se describe un poco sobre los instrumentos que se emplean y los tipos de
respuestas.
4.2 LAS TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Según (Hernandez, 1998)la recolección de datos se refiere al proceso de obtención
recopilación de información que permita la medición de los resultados con la finalidad de

62. 52
buscar una información sobre un tema determinado lo cual debe ser interpretado,
analizado y finalmente tomar algunas acciones de mejora.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE UNA TÉCNICA DE RECOLECCIÓN DE
DATOS LA SELECCIÓN DE UNA TÉCNICA DE RECOLECCIÓN DE DATOS
DEPENDE DE:
a) La naturaleza del estudio y el tipo de problema a investigar.
b) La definición de la unidad de análisis, el tipo y confiabilidad de la fuente de datos.
c) El universo bajo estudio, el tamaño y tipo de muestra de las unidades de análisis
donde se va a realizar el estudio.
d) La disponibilidad de los recursos con que se cuenta para la investigación (dinero,
tiempo, personal).
e) La oportunidad o coyuntura para realizar el estudio en función del tipo de
problema a investigar.
4.2.1 PRINCIPALES TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
 Encuesta
 La Entrevista
 El Análisis de Contenido/documentación
 La Observación no estructurada
 Observación estructurada
 el focus group
 el brainstorming
 los diagramas de flujo