Este documento presenta una introducción al sistema de franquicias como modelo de negocio. Se divide en seis capítulos que cubren los antecedentes, elementos, tipos y clases de franquicias, marco legal, ventajas y desventajas, y el panorama de las franquicias en México. Finalmente, incluye un caso práctico sobre el análisis de una franquicia como proyecto de inversión.

2. ÍNDICE
INTRODUCCIÓN.………………………………………..... 1
CAPITULO 1 ANTECEDENTES
1.1. Origen y antecedentes históricos......................................... 2
1.1.1. Época Feudal………...………………..….................... 4
1.1.2. Época Colonial …………………………………............ 7
1.1.3. Época Moderna……………………………..…............. 8
1.2. Conceptos Básicos……………...………………………......... 9
1.2.1. Franquicia………………………………………………. 9
1.2.1.1. Características…………..……………………. 10
1.2.2. Sujetos………………………………………………….. 11
1.2.2.1. Franquiciatario o Franquiciado………….. 11
1.2.2.2. Franquiciador o Franquiciante………….. 12
1.2.3. Regalías………………………………………………… 13
1.2.4. Derecho de marca…………………………………….. 14
1.2.5. Proyecto de Inversión…………………………………. 14
1.3. Desarrollo………………………………………………………. 15
1.3.1. Surgimiento como formato de negocio……………… 19
1.3.2. Su auge………………………………………………… 21
CAPITULO 2 EL SISTEMA
2.1. Clases…………………………………………………………... 24
2.1.1. Producción o industrial………….…………………….. 24
2.1.2. Servicios………………..………………………………. 24
2.1.3. Distribución…………….....……………………………. 25
2.1.4. Por conversión…………………………………………. 25
2.1.5. Individual………………………………………………... 26
2.1.6. Maestra o Máster………………………………………. 26
2.1.7. Plurifranquicias…………………………………………. 26
2.1.8. Múltiple………………………………………………….. 27
2.1.9. Córner…………………………………………………... 27
2.1.10.De marca o primera generación……………………… 27
2.2. Requisitos legales……………………………………………… 27
2.2.1. Existenciales……………………………………………. 28
2.2.2. De validez………………………………………………. 28
2.2.3. Accesorios……………………………………………… 29
2.2.4. Otros requisitos………………………………………… 29
2.3. Legalidad y Marco Jurídico…………………………………… 30
2.3.1. Consideraciones legales de las Franquicias en
México…………………………………………………... 30
2.3.2. Derechos y obligaciones de los sujetos……….…….. 31
2.3.2.1. Del Franquiciante…………………………….. 31

3. 2.3.2.2. Del Franquiciatario…………………………… 33
2.3.3. Registro………….……………………………………… 34
2.4. Contrato………………………………………………………… 35
2.4.1. Elementos del contrato………………….…………….. 35
2.4.1.1. Personales……………………………..……... 35
2.4.1.2. Reales y formales……………..….……..…… 36
2.4.1.2.1. Marca……….……………….......... 37
2.4.1.2.2. Tecnología………………………… 37
2.4.1.2.3. Contraprestación…………………. 38
2.4.1.2.4. Exclusividad………………………. 40
2.4.2. Desarrollo del contrato………………………………… 41
2.4.3. Características del contrato…………………….…….. 43
CAPITULO 3 PANORAMA DE LA FRANQUICIA
3.1. Elementos que intervienen en la valuación de franquicia.... 45
3.1.1. Factibilidad……………………………………………… 45
3.1.2. Definición de Know How………………………………. 46
3.1.3. Ventajas competitivas…………………………………. 46
3.1.4. Rentabilidad…………………………………………….. 46
3.1.5. Parámetros a considerar para determinar el valor
de una franquicia………………………………………. 46
3.1.6. Método de valuación…………………………………... 47
3.2. Momento de decidir…………………………………………… 48
3.3. Contacto con el franquiciante………………………………… 49
3.4. Programa de pre-apertura……………………………………. 49
3.5. Asistencia técnica……………………………………………… 51
3.5.1. Fases de la asistencia….……………………………... 51
3.5.2. Visitas de asesoría…………………………………….. 52
3.6. Visitas de inspección………………………………………….. 52
3.6.1. Periodicidad de las visitas de inspección…………… 54
3.7. Imagen de marca..…………………………………………….. 55
3.8. Manual de operación del sistema.…………………………... 57
3.8.1. Características…..……………………………………... 58
3.8.2. Ventajas para el franquiciatario………………………. 58
3.8.3. Clasificación de manuales……………………………. 59
CAPITULO 4 VENTAJAS Y DESVENTAJAS
4.1. Ventajas………………………………………………………… 66
4.1.1. Crecimiento y desarrollo………………………………. 66
4.1.2. Mano de obra comprometida y leal………………….. 66
4.1.3. Satisfacción personal………………………………….. 67
4.1.4. Grupo de talentos……………………………………… 68
4.1.5. Diseminación de los riesgos………………………….. 68
4.1.6. Publicidad amplia y global…………………………….. 69

4. 4.1.7. Estadística de éxito……………………………………. 71
4.2. Desventajas.....………………………………………………… 71
4.2.1. Mayor grado de exposición a posibles demandas
judiciales………………………………………………… 71
4.2.2. Restricciones impuestas a franquiciatarios…………. 72
4.2.3. Relación a largo plazo………………………………… 73
4.2.4. Distribución de las utilidades…………………………. 74
4.2.5. Dependencia del franquiciador………………………. 74
CAPITULO 5 LAS FRANQUICIAS EN MÉXICO
5.1. Sus orígenes…………………………………………………… 76
5.2. Entorno económico……………………………………………. 77
5.3. Normatividad…………………………………………………… 81
5.4. Organismos de representación………………………………. 89
5.5. Aspectos fiscales………………………………………………. 90
5.6. Principales franquicias………………………………………… 91
CAPITULO 6 CASO PRÁCTICO
6.1. Franquicia como proyecto de inversión……………………... 104
6.2. Objetivo general……………………………………………….. 104
6.3. Objetivos específicos………………………………………….. 104
6.4. Planteamiento………………………………………………….. 105
6.5. Desarrollo………………………………………………………. 105
6.6. Valuación cualitativa…………………………………………... 111
6.7. Valuación cuantitativa…………………………………………. 115
6.7.1. Definición del horizonte económico y del período de
proyección………………………………………………. 115
6.7.2. Bases y premisas de proyección..…………………… 115
6.8. Estados Financieros Proyectados…...………………………. 115
6.8.1. Proyección y determinación del Estado de Pérdidas
y Ganancias...………………………………………….. 116
6.8.2. Proyección y determinación del Estado de Situación
Financiera..……………………………………………... 119
CONCLUSIONES…………………………………………………… 121
BIBLIOGRAFÍA……………………………………………............... 122

5. INTRODUCCIÓN
El sistema de franquicia es el más extendido y exitoso método de expansión
empresarial de cuantos existen en la actualidad. Las expectativas son aún mayores
por las múltiples oportunidades que ofrece tanto en el mundo de la distribución de
productos como en el campo de los servicios.
Existen datos confiables que indican que son contados los países en donde no hay al
menos un establecimiento franquiciado o una empresa franquiciante. Por las
enormes ventajas que ofrece, la franquicia es un modelo comercial que llegó para
quedarse. No se puede pensar bajo ninguna circunstancia, que dicho modelo
desaparecerá con el tiempo, pues se trata de una forma de organización comercial
que facilita la rápida expansión de los negocios y el dominio de los mercados.
El presente estudio, tiene como objetivo principal conocer y analizar detenidamente
al Sistema de Franquicias como “Proyecto de Inversión”, debido al amplio
asesoramiento continuo que éste tipo de sistema ofrece a los nuevos emprendedores
que no tienen la experiencia necesaria para hacer realidad el sueño de iniciar un
nuevo y atractivo negocio, gracias a la asesoría la otorga desde el arranque del
negocio y hasta el término de duración del contrato.
Sobre todo, es importante considerar que la consolidación de cualquier empresa,
radica en aspectos primordiales, como la adecuada planeación, implantación de
procesos adecuados de calidad y control. El plus del sistema de franquicias es
precisamente el asesoramiento en todos los procedimientos, basados en la
experiencia respaldada por el éxito y la expansión de las mismas, sin embargo cabe
mencionar que el convertirse en empresa franquiciada no garantiza el éxito del
negocio.
El sector de franquicias en nuestro país sigue demostrando fortaleza y solidez,
pronosticando un crecimiento económico considerable, esto se debe al constante
apoyo económico por parte del Sector Público y Privado que recibe éste modelo.
Como parte del proceso de crecimiento que han experimentado las franquicias en los
últimos años, se ha presentado al mismo tiempo, un fenómeno de aprendizaje por
parte de los actores involucrados en forma directa o indirecta en este sector:
franquiciantes, franquiciatarios, proveedores, consultores, académicos, grupos
financieros, entre otros. No obstante la Asociación Mexicana de Franquicias AMF se
ha esforzado en impartir cursos, seminarios, conferencias, diplomados, así como la
promoción de estudios de posgrado sobre el tema.
1

6. CAPITULO 1 ANTECEDENTES
1.1. ORIGEN Y ANTEDEDENTES HISTÓRICOS
El antecedente más antiguo que se tiene de las franquicias se remota a la Edad
Media, ya que era una costumbre habitual, por parte de los Gobiernos Locales,
ofrecer a personas de alto nivel, una licencia en la que se concedía el derecho de
mantener el orden civil, determinar y recaudar impuestos públicos, así como
establecer otros gravámenes especiales. El concesionario pagaba al cedente de
dicha licencia una suma determinada por los impuestos públicos recaudados o los
gravámenes creados, con el objeto de recibir protección militar o de cualquier otro
tipo. De esta manera, la monarquía podía controlar las tierras dentro de su esfera de
influencia, proporcionando protección, mientras recaudaba impuestos públicos.
Pero los orígenes propiamente dichos de la franquicia, no estuvieron únicamente
ligados al comercio como sistema de negocio en la jerarquía social de la Edad
Media. Durante esa misma época, en Francia, se utilizó por primera vez la palabra
franquicia para dar nombre a los acuerdos entre el rey y los ayuntamientos de las
distintas ciudades de este país. Mediante los acuerdos, a estos ayuntamientos se les
concedían determinados derechos en el desarrollo de sus actividades, así como en
las relaciones entre la ciudad y el estado. A estas ciudades franquiciadas se les
denominaba “Ville Franche”.
En 1562, el Concilio de Trento, reforma la recaudación de impuestos poniendo fin a
este sistema de protección de licencias. Durante los siglos XVIII y XIX se lograron
acuerdos similares, pero esta vez desarrollados por la realeza británica, para
sostener de una manera absoluta a la monarquía, a cambio del derecho a desarrollar
una riqueza personal, mediante una autoridad administrativa sobre áreas geográficas
específicas.
En Inglaterra, a principios del siglo XIX, este tipo de acuerdos llegan al comercio. Los
dueños de las tabernas atravesaban graves dificultades económicas. La mayoría de
ellos no tenía suficiente dinero para mantener sus establecimientos como exigían las
leyes inglesas, y como consecuencia muchos propietarios solicitaron ayuda
económica a las compañías cerveceras, en compensación a esa ayuda las tabernas
tenían la obligación de comprar toda la cerveza a un cervecero en particular. Sin
embargo, sobre ellos no recaía ningún otro tipo de obligación o restricción. Este
acuerdo garantizaba a los cerveceros una salida asegurada para la distribución de su
producto.
“Pasado el tiempo, muchas tabernas fueron compradas por los cerveceros, quienes a
su vez alquilaron los establecimientos a terceros para que dirigieran el negocio.”1
“El principal antecedente de las franquicias surge en el siglo XIX en Estados Unidos,
cuando la compañía de máquinas de coser, Singer Sewing Machine Company, se vio
1
Santiago Barbadillo de María, La franquicia paso a paso, págs. 23 y 24
2

7. imposibilitada por falta de capital para producir máquinas, y así, satisfacer la gran
demanda que había despertado. En 1851, la empresa cambió su organización
operativa y en vez de tener vendedores a comisión, empezó a cobrarles, creando lo
que podríamos llamar el primer sistema de concesiones del que se tenga noticia en
el mundo.”2 Así, los antes vendedores y ahora nuevos concesionarios aceptaron
pagarle a la compañía Singer una cuota por el derecho de vender las máquinas de
coser en un territorio determinado. En la actualidad, a este tipo de negocio se le
denomina “franquicia de producto o de marca registrada” y se caracteriza porque el
franquiciante otorga al franquiciatario, el uso y explotación de un nombre comercial o
marca y se convierte en proveedor exclusivo del franquiciante.
Cuadro 1
“Antecedentes de las franquicias”3
Singer Sewing Machine Empieza a vender concesiones en 1851.
Company
Coca Cola Fundada en 1886, empieza a vender concesiones en
1889.
General Motors Company Sistema de Distribuidores en 1898.
Pepsi Cola Inventada en el decenio de 1880 fue patentada y
empezó a otorgar concesiones en 1902.
Howard Jonson Inició un negocio de helados y refrescos en 1925.
Después de la depresión económica de 1929, comenzó
a concesionar su nombre comercial en 1935. Ahora,
como es sabido se dedica a la hotelería.
A&W En 1924 vendía su bebida Root Beer. Williard Marriot
que obtuvo en 1927 la concesión para Washington, y
en un año ya tenía una cadena de restaurantes. Ahora
poseen una cadena hotelera a nivel mundial.
Big Boy Su negocio empezó a vender concesiones a finales de
la década de 1930. Su éxito fue un gran emparedado
llamado Chico Grande (Big Boy).
Dairy Queen Fundada en 1940, esta empresa provocó una
revolución en el negocio de los restaurantes y empezó
la carrera de las concesiones. Además de los helados
suaves vendía perros calientes y otros productos.
Tastee Freeze El promotor de Dairy Queen, funda esta nueva
empresa en 1950.
Mc Donald’s Fundada en 1937 en Pasadena, California, por los
hermanos Richard y Maurice Mc Donald’s. En 1940
abrieron un local mucho más grande en San
Bernardino California. En 1955 celebra un contrato con
el experto vendedor Ray Kroc, el cual funda la empresa
Mc Donald’s System Inc., para vender licencias.
“A finales del siglo XIX y principios del XX, la expansión de la franquicia en los
Estados Unidos como sistema de distribución se ve impulsada, básicamente por la
2
Vida. Enrique y Rodrigo González Calvillo: Franquicias: la revolución de los 90
3
John F. Love: Mc Donald’s, La empresa que cambió la forma de hacer negocios en el mundo
3

8. industria automovilística con sus concesionarios y por la industria de refrescos para
embotelladoras.”4
“Entre 1900 y 1940, en Estados Unidos, surgen franquicias de sectores distintos a los
del sector del automóvil o de industrias del petróleo, encontrándonos con los Rexall
Drugstores y las franquicias desarrolladas en los años 30 por Avon Cosmetics, Fuller
Brush y Culligan.”5
En 1898, la compañía General Motors tuvo problemas similares a los de la compañía
Singer, tales como, obtener financiamiento para la producción y distribución de sus
automóviles, por lo que implantó un sistema de concesionarios o distribuidores, con
tal éxito, que hasta la fecha se utiliza.
“Otro pionero de este tipo de franquicia de producto o marca es la compañía Coca
Cola, fundada en 1886. Esta empresa vendía su bebida a través de un sistema de
fuente de sodas. En 1889, dos inversionistas compraron los derechos para vender el
refresco embotellado en gran parte del territorio de Estados Unidos, a condición de
no interferir con el negocio de las fuentes de sodas. Los inversionistas crearon la
primera embotelladora del mundo, absorbiendo la totalidad de los gastos; por su
parte, la empresa Coca Cola se comprometió a surtir el concentrado de la bebida y a
dar apoyo publicitario.”6 Este producto tuvo una gran aceptación y los franquiciantes
empezaron a vender subfranquicias de los derechos de la bebida en diversas zonas
territoriales.
“Por su parte, Pepsi Cola fue inventada en el sur de Estados Unidos por
farmacéuticos, al igual que la compañía Coca Cola, en el decenio de 1880; en 1902,
se patentó para venderla como bebida gaseosa empleando el mismo sistema de
ventas que empleaba Coca Cola, pero sin mucho éxito durante los primeros 30
años.”7
1.1.1. ÉPOCA FEUDAL
Aunque Isaac Singer pudo haber desarrollado la primera franquicia con formato de
negocio, los conceptos comerciales que implica la franquicia han existido al menos
desde la Edad Media.
Si se ha de dar crédito a Singer por cualquier mejora introducida al modelo, éste será
por establecer la liga entre el derecho a participar en un negocio por el pago de una
cuota con el derecho de uso de una marca comercial. Él concesionó el derecho de
utilizar una marca comercial vinculada a la operación de un negocio, a cambio del
pago de cuotas y regalías por la franquicia. Este modelo se ha utilizado durante
4
Santiago Barbadillo de María, La franquicia paso a paso, pág. 25
5
Ibídem, pág. 26
6
E. González Calvillo. op. cit., págs. 34 ‐ 35
7
Roger Enrico y Jesse Kornbluth: La guerra de las colas, pág. 21
4

9. cientos de años, aunque los derechos de uso de marca han sustituido a otros de
propiedad.
La Iglesia Católica Romana, al principio, desarrolló la práctica de otorgar al clero
local el derecho de cobrar el diezmo, a cambio del requisito de pasar una parte de
éste a Roma. Al mismo tiempo que la Iglesia Católica utilizaba la franquicia como el
derecho de administrar una parroquia en nombre del Papa, en toda Europa se
desarrollaba el sistema de comercio Feudal o Señorial.
Entre el siglo V y el XII, se desarrollaron en Inglaterra y Europa los sistemas
socioeconómicos y políticos, basados en el establecimiento de grandes Estados o
señoríos. Los reyes y la nobleza eran los únicos propietarios y controladores
absolutos de la tierra y la mayoría de los campesinos eran, esclavos, o “siervos” de
los nobles, éstos eran los que la trabajaban. Al paso de los siglos, en la medida en
que la población campesina trabajó incansablemente para incrementar el producto y
el ingreso del señor, los campesinos o siervos, como se les conocía en Inglaterra,
empezaron a exigir más derechos y privilegios a los amos del señorío. El sistema
político y económico señorial que se desarrolló a lo largo de la Edad Media, se
denominó feudalismo; los sistemas feudal y señorial se desarrollaron con ligeras
diferencias en toda Europa.
Al paso del tiempo, muchos siervos emprendedores y productivos fueron
recompensados con derechos y privilegios adicionales, relativos a la tierra que
habían trabajado, incluyendo el derecho a la ganancia que se obtuviese de la tierra,
sujeta a las cuotas o impuestos que se pagaban al rey o a la nobleza, según fuera el
caso, estas cuotas se llamaban “diezmo real” y conforman la raíz etimológica de la
palabra “regalías”. A los siervos a los que se honraba de esa manera, se les
otorgaba un privilegio especial y se les llamaba “hombres libres”.
En Francia, al proceso de otorgamiento de derechos adicionales a los campesinos o
siervos se les llamaba francis, que quiere decir, “otorgar derechos o poder” a un
campesino o siervo. La raíz francesa francis paso al inglés como “to enfranchise”,
con el mismo significado: “otorgar derechos o poder a alguien que no los tiene”. Por
tanto, un campesino o una persona a la que se le otorgaba la ciudadanía, el estado
de “hombre libre”, o el derecho al voto, se decía que había ganado la franquicia, o
que se había franquiciado.
La franquicia comercial se ha construido con base en el modelo feudal, otorgar una
franquicia, es otorgar derechos a cambio del pago de cuotas (regalías), es decir, el
descendiente moderno del diezmo real, así como en la época feudal, la regalía
moderna es un porcentaje de los beneficios obtenidos por el uso del derecho por
parte del franquiciatario.
Con la perspectiva que nos brindan cientos de años de historia, podemos ver que los
llamados “hombres libres” disfrutaron de pocas ventajas significativas sobre los
siervos. Los hombres libres, así como los siervos, eran sirvientes indirectos de los
señores feudales; éstos, no tenían propiedad independiente de la tierra que
trabajaban, aunque los hombres libres tenían el derecho de trabajar una parcela en
5

10. particular para su propio beneficio, sujeto al pago de los impuestos reales o
ganancias que se pagaban al señor y al rey. Los siervos también se beneficiaban de
la tierra que trabajaban, aunque estuviesen adscritos a dueño del señorío.
El propósito del sistema señorial consistía en hacer prosperar al señor sin riesgo de
compromiso financiero para el él, tal y como los franquiciantes buscan hacer
prosperar sus sistemas, con el trabajo y el capital de riesgo de los franquiciatarios.
En muchos casos, lo hombres libres, corrían más riesgos que los siervos. Los
señores feudales tenían un interés creado en la población campesina. La pérdida de
un siervo era, de hecho, la pérdida de interés para la propiedad. Los señores
feudales no tenían ese interés en los hombres libres, así como tampoco en los
motivos para protegerlos.
En forma similar, los empleadores tienen un interés creado y una inversión en sus
empleados, mientras que los franquiciantes tienen muchos menos motivos para
proteger al franquiciatario. Por otro lado, los hombres libres obtenían su libertad por
haber trabajado duro y haber conseguido una producción importante. Por su propia
iniciativa y empresa, los hombres libres se hacían a sí mismos valiosos para los
señores feudales; sin embargo, los hombres libres se dieron cuenta que tenían pocos
privilegios verdaderos debido a su condición, todavía estaban sujetos al deseo de los
señores feudales y se les explotaba con una severa carga de impuestos.
Los siervos eran efectivamente esclavos del señor, pero recibían protección,
alojamiento y alimentación del sistema económico feudal. Los así llamados hombres
libres abandonaban la seguridad del sistema feudal en busca de una mayor libertad,
y la oportunidad de una mayor prosperidad. Tanto los siervos como los hombres
libres eran campesinos en el sistema feudal. No existía la clase media de ningún tipo,
sino hasta finales del siglo XIX, cuando la economía de corte mercantil e industrial
sustituyó al sistema feudal de la Edad Media.
La franquicia también ejemplifica la batalla entre el deseo de libertad, seguridad y el
equilibrio entre ambos. El franquiciatario común, busca un grado de independencia
empresarial, pero a la vez la seguridad de un sistema probado y desarrollado con el
fin de atenuar los riesgos de una libertad ilimitada.
La evolución de la condición de “hombre libre”, en el sistema económico feudal,
refleja continuamente el desarrollo de las franquicias comerciales en los Estados
Unidos. A principios del siglo XIII se libró una batalla; los hombres libres empezaron
a darse cuenta de que sus derechos y privilegios estaban todavía lejos de los
derechos políticos, sociales y económicos, que pensaron que tenían y merecían.
Hoy, los franquiciatarios empiezan a darse cuenta de que su propio
“enfranquiciamiento” es sustancialmente menos significativo que lo que representaba
al permanecer fuera de la relación de franquicia. Los franquiciatarios comienzan a
cuestionar abiertamente la explotación que ejercen sobre ellos sus franquiciantes.
6

11. Los franquiciatarios se ven a sí mismos, cada vez más adscritos y cautivos en sus
sistemas de franquicias, en lugar de verse como los empresarios independientes que
reciben la protección benévola del sentido común y la fuerza de sus franquiciantes.
Una fecha memorable en la historia de Inglaterra fue 1215, año en que se firmó la
Carta Magna, la cual se considera pieza clave de la Constitución Inglesa. De hecho,
la Carta Magna representa el resultado de una gran batalla política y económica
entre los “franquiciatarios” de la época y el franquiciante mayor, el rey de Inglaterra.
Asociados en un juego de poder económico y político, los “hombres libres” exigieron
y obtuvieron del rey derechos tan importantes como la propiedad, el derecho a la
representación como parte del convenio con la monarquía, y muchos otros derechos
políticos y económicos que se han convertido en el cimiento de nuestra economía de
libre mercado y de nuestros sistema político democrático.
1.1.2. ÉPOCA COLONIAL
El sistema feudal de “enfranquiciamiento” individual del siglo XII, se convirtió en el
modelo de “enfranquiciamiento” de comunidades enteras de los siglos XVI al XVIII,
con el otorgamiento de colonias.
El colonialismo fué el mecanismo que financió e impulsó la expansión europea en
todo el mundo, y éste se basaba por completo en las tradiciones del feudalismo. En
su mayoría, los monarcas europeos concedieron franquicias a empresas comerciales
que estuviesen de acuerdo en establecer colonias bajo la autoridad y protección del
monarca, a cambio del pago de regalías e impuestos.
Durante la época colonial, el concepto de franquicia ya se había establecido, de
hecho, cada una de las trece colonias estadounidenses, así como las otras colonias
establecidas en el mundo eran franquicias comerciales, diseñadas para extender el
dominio de un soberano mediante el otorgamiento de derechos a otros, a cambio de
impuestos y regalías.
Por lo general, los colonos promovían y establecían las colonias, pues estaban
buscando nuevas libertades e independencia sin prescindir de la protección de la
autoridad del soberano. Como las modernas franquicias comerciales, los colonos
respetaban tanto su propia independencia como su fidelidad a su franquiciante, el
rey.
Los modernos franquiciatarios, creían que sus soberanos los estaban explotando y
exigieron respeto, equidad y representación a su franquiciante. Las monarquías que
no supieron otorgar el debido respeto a sus colonias, finalmente las perdieron; tal fue
la situación del colonialismo en los Estados Unidos de Norteamérica.
7

12. 1.1.3. ÉPOCA MODERNA
La empresa de máquinas de coser “Singer”, es considerada pionera de las
franquicias, en la época moderna.
Hoy la franquicia con formato de negocio ha evolucionado al punto de que muchas
oportunidades de franquicia no incorporan un producto en su oferta. Por ejemplo,
Servicios de automóviles, Inmobiliarias, Agencias de viajes, Asesorías profesionales
y muchos otros franquiciantes que asocian su marca y sistema de mercadotecnia con
un estilo de hacer negocios, y no con un producto, sino a través de un servicio
manufacturado por el franquiciante y distribuido mediante el sistema de franquicias.
Por el contrario, la mayoría de los primeros sistemas de franquicias se diseñaron con
la finalidad de distribuir productos. A los primeros franquiciatarios se les otorgaba
una licencia para utilizar la marca y el sistema operativo del franquiciante así como
un territorio exclusivo, a cambio del pago de la regalía al franquiciante. Por otro lado,
los primeros franquiciantes generalmente no requerían un compromiso para
adherirse a la estructura operativa del sistema franquiciado; esto es, la franquicia
típica no significaba o exigía un formato de negocio.
En esencia, las primeras franquicias estaban orientadas al producto: las marcas
comerciales eran más importantes que los nombres comerciales. El énfasis estaba
en la venta de los productos, y los fabricantes necesitaban sus redes de distribución
para desplazar sus inventarios. Aunque la posesión de una franquicia de una marca
bien conocida era un derecho valioso, las franquicias por lo general eran finiquitables
por voluntad. Si alguna de las partes fallaba en su desempeño, la otra parte podía
dar por terminada la relación. Los franquiciantes tenían que mantener su
competitividad, o sus franquiciatarios cambiarían de marca; los franquiciantes que no
comercializaran agresivamente sus marcas se encontrarían sin producto que vender.
La relación beneficiaba tanto al franquiciante como al franquiciatario, mediante la
creación de una penetración de mercado y un volumen de ventas a través de
esfuerzos conjuntos al comercializar la “marca” franquiciada. El capital que generó la
expansión de las franquicias impulsó en gran medida el crecimiento del sistema a
una velocidad sin precedente; hacia 1930 había, literalmente, miles de franquicias de
gasolina y de otro tipo que iban desde automóviles hasta equipos agrícolas, desde
cerveza y bebidas alcohólicas hasta bebidas gaseosas, desde compañías de
seguros hasta marcas de pintura, que se comercializaban a través de redes de
distribuidores.
Las franquicias produjeron un gran impacto en la distribución de productos y
servicios dentro de los Estados Unidos. Siguiendo el ejemplo inicial de Singer, los
fabricantes de automóviles, las compañías de bebida gaseosas y las cervecerías
desarrollaron redes nacionales de distribución franquiciando a través de
distribuidores locales, embotelladores y distribuidores. En efecto, los franquiciatarios
eran inversionistas locales que proporcionaban capital y asumían el riesgo del
esfuerzo de distribución en los mercados locales.
8

13. 1.2. CONCEPTOS BÁSICOS
A continuación, se desglosan algunos de los principales conceptos que se deben
conocer para adentrarse en el sistema de franquicia.
1.2.1. FRANQUICIA
Algunas definiciones de franquicia son:
El término de franquicia con que se denomina al contrato, proviene de una
traducción literal, del vocablo inglés franchise. Dicha palabra es de origen francés
“franchise”.
En el diccionario jurídico Inglés–Español, franchise se traduce como: Privilegio,
patente, concesión social, derecho de votar; franquicia del voto, porcentaje mínimo
de responsabilidad del asegurado; y, en materia aduanera o fiscal, impuesto de
privilegio o patente sobre concesión, derecho de licencia.
Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, encontraremos
que una franquicia es: “La libertad y exención que se concede a una persona para
no pagar derechos por las mercancías que introduce o extrae, o por el
aprovechamiento de algún servicio público en particular.”8
Un ejemplo típico de esta definición serían las franquicias fiscales o las postales.
Las primeras hacen posible que ingresen a un país mercancías de origen
extranjero sin necesidad de pagar impuestos de importación, mientras que en las
segundas se permite el acceso a un servicio público, como el servicio postal, sin
que se tenga que pagar por ello.
En términos comerciales: La franquicia es, ante todo, un formato de negocios
dirigido a la comercialización de bienes y servicios. Lo que distingue a este
formato de otros, es que en él, una persona física o moral (el franquiciante)
concede a otra (el franquiciatario) el derecho a usar por un tiempo determinado
una marca o nombre comercial y se obliga, por una parte, a transmitirle tanto los
conocimientos técnicos necesarios para comercializar los bienes y servicios que él
ofrece como los métodos comerciales para su buen funcionamiento y por la otra, a
verificar que los métodos administrativos que use, sean los empleados por la
franquicia.
El concepto de franquicia que aparece en el diccionario, tiene una connotación
distinta a la que se utiliza comúnmente en el entorno empresarial, en donde se
hace una traducción literal del vocablo inglés franchising, el cual proviene a su vez
de la palabra francesa francaise, que significa “libre de toda atadura”. Desde este
último punto de vista, el término franquicia denota la posibilidad de que un
individuo se libere de cualquier tipo de subordinación y sea el dueño de su
8
Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española
9

14. negocio, ateniéndose a las normas, directrices y métodos operativos que se han
establecido para todos los negocios que integran la red de franquicias, de la cual
él mismo forma parte.
Definición legal:
1. La figura jurídica de la franquicia es reciente en México, en el año de 1990 el
reglamento de la Ley de Transferencia de Tecnología, incluyó en su texto una
definición del contrato de franquicia, que es la siguiente: Un contrato de
franquicia es aquél en que en un mismo instrumento se licencia el uso de una
marca y se transfieren conocimientos técnicos, para la operación de un
establecimiento, de acuerdo a métodos uniformes.
2. La franquicia encuentra su principal regulación en la Ley de la Propiedad
Industrial, la cual en su artículo 142 la define de la siguiente forma:
La franquicia es una estrategia de negocios que se basa en un sistema de
comercialización y prestación de servicios, donde el franquiciante ofrece a
través de un contrato, la autorización para la distribución, producción y venta
exitosa de bienes y servicios al franquiciatario por un período determinado.
Además nos menciona las condiciones para considerarse un negocio como
franquicia:
Existirá Franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan
conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica, para que la
persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar
servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y
administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la
calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue.
Quien conceda una franquicia, deberá proporcionar a quién se le pretende
conceder, previamente a la celebración del convenio respectivo, la información
relativa sobre el estado que guarda su empresa, en los términos que establezca
el reglamento de esta ley.
La diferencia entre concesión y franquicia consiste en que la primera otorga el
derecho de usar el nombre y la distribución del producto de quien da la
concesión, mientras que la franquicia es un sistema de comercialización que
incluye toda la experiencia y conocimiento, así como el entrenamiento y la
asesoría de quien la otorga.
1.2.1.1. CARACTERÍSTICAS
Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible que puede
ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena fórmula, posee las
características siguientes:
10

15. 1. Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad.
2. La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita
únicamente a la región de origen del franquiciador.
3. Deja al franquiciado ya establecido en un lugar, un derecho de primer rechazo en
el momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio.
4. Establece las modalidades de una relación continua entre el franquiciador y el
franquiciado con objeto de mejorar las condiciones de explotación de la franquicia
y de intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios, etc.
5. Describe explícitamente las aportaciones iniciales (enseña, formación, saber
hacer) y las permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones
promocionales, investigación y desarrollo, servicios diversos) del franquiciador.
6. Expresa los pagos inmediatos y continuos que el franquiciado debe efectuar.
7. Implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de
la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia.
8. Prevé un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de
franquicia, así como una posibilidad de rescate para el franquiciador.
9. La franquicia ofrece una opción interesante frente a las estructuras verticales
convencionales o controladas. En efecto, en una red franquiciada, la inversión de
cada tienda está hecha por el franquiciado, propietario de la tienda. Desde el
punto de vista del franquiciador, la creación de una red de franquicias le permite
disponer rápidamente y con poco costo de una red comercial internacional y ello
sin invertir directamente en la propiedad de la red, pero controlándola por contrato.
10. La franquicia es un sistema de distribución integrado, controlado por el
franquiciador, pero financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es un
buen socio en el que el éxito del franquiciador y el del franquiciado están
indisolublemente unidos.
1.2.2. SUJETOS
Las personas involucradas en una franquicia son el franquiciatario o franquiciado y el
franquiciador o franquiciante.
1.2.2.1. FRANQUICIATARIO O FRANQUICIADO
Es la persona física o moral que adquiere el derecho de usar la marca, los elementos
de propiedad intelectual y la tecnología operativa, a fin de que pueda no sólo operar
un establecimiento que pertenezca a una red o cadena comercial, sino también que
pueda aspirar a tener el mismo éxito que el franquiciante. Es el motor de la red de
franquicia, pues en él descansa el éxito de expansión de la fórmula multiplicadora del
negocio. Al franquiciado hay que exigirle dedicación y conocimientos suficientes del
servicio o producto que venda pues en él radica el éxito diferido del negocio
franquiciado.
El franquiciado, en definitiva, es el empresario que crea una actividad basada en la
experiencia de un negocio que, mediante la fórmula de franquicia, ya está siendo
explotado con éxito por otro empresario en las mismas condiciones que él lo hará.
11

16. Éste, deberá aportar suficiente capacidad económica para afrontar la inversión
necesaria que le exige la franquicia, igualmente se le solicitará una dedicación al
negocio, bien directamente o por persona de confianza, que asimile todos los
conocimientos que el franquiciador debe transmitir para el perfecto desarrollo del
negocio, del cual el franquiciado es el más fiel embajador, defendiéndose y
responsabilizándose de mantener la imagen de marca y el buen nombre de la
enseña, por el bien del conjunto de miembros que configuran la cadena de
franquicia. Para ello debe ser una persona de espíritu emprendedor y dinámico, de
ideas modernas en cuanto a la gestión empresarial y con los nuevos criterios
comerciales que una franquicia aporta.
El franquiciado debe ser una persona disciplinada para seguir fielmente el método
impartido por el franquiciador, no improvisando sistemas que rompan la uniformidad
de explotación de la franquicia; debe aceptar el riesgo que toda inversión conlleva,
ajustando los mismos a una visión realista de sus posibilidades financieras. En el
caso de encontrarse limitado en estas últimas, deberá recurrir a la asociación, con un
socio de mayor capacidad económica, y que aporte también su trabajo o bien la
figura de un socio capitalista o avalista.
En resumen vamos a concretar los requisitos que el franquiciado va a exigir:
Afrontar la inversión para su establecimiento como nuevo miembro de la cadena.
Pagar una cuota de entrada.
Hacerse cargo de un stock determinado.
Compartir porcentualmente los gastos de publicidad.
Seguir estrictamente los métodos comerciales de su enseña.
Respetar la exclusividad de la marca.
Aceptar el seguimiento y control del franquiciador.
Guardar total confidencialidad sobre la fórmula comercial.
Velar por la buena imagen de la marca.
1.2.2.2. FRANQUICIADOR O FRANQUICIANTE
Es la persona física o moral titular de los derechos de explotación de una marca o de
un nombre comercial, de otros elementos de propiedad intelectual y de una
tecnología de operación comercial. El franquiciante concede a otra persona física o
moral el derecho de usar por un período determinado la marca y demás elementos
de propiedad intelectual, y transmite mediante éstos, los conocimientos necesarios
para que esta otra persona pueda operar un establecimiento comercial parecido al
suyo.
El franquiciador es un empresario que, teniendo un éxito comercial en un
determinado negocio, comercializa dicha fórmula mediante la venta de sublicencias,
a través de un contrato en el que se obliga al adquiriente a seguir unas normas de
imagen de marca, de gestión y de marketing.
12

17. El franquiciador ofrece un conjunto de productos y/o servicios y/o tecnologías,
habiendo puesto en funcionamiento y explotado con éxito un concepto original en
una o varias unidades piloto.
No basta solo la cesión de una marca, es necesario que el franquiciador transmita al
franquiciado un concepto empresarial sólido y probado. Puede ser un comerciante,
fabricante, artesano o profesional liberal que haya preparado y experimentado una
fórmula comercial diferenciada, durante un tiempo significativo, con buenos
resultados. Es necesario considerar que para ser franquiciador debe de ser
propietario de la marca que comercializa. Igualmente ha de ser capaz de reproducir
su éxito, formar a franquiciados y proporcionarles ayuda técnica y empresarial.
Al franquiciador se le debe exigir las respuestas a todas nuestras dudas referentes a
la franquicia y su entorno, debe facilitar los manuales de consulta necesarios para el
perfecto conocimiento del negocio. Complementariamente el franquiciador debe
aportar información suficiente para que el franquiciado, a su vez, pueda responder de
la misma forma a los clientes tal y como lo haría el mismo creador de la franquicia.
Para conocer mejor el papel del franquiciador en resumen debemos considerar:
El conocimiento profundo del mercado.
El estudio de la ubicación.
El diseño, decoración y mercadotecnia.
La formación del franquiciado.
Un conocimiento empresarial experimentado.
La cesión del uso de la marca registrada.
Una imagen conocida y atractiva.
Una continúa promoción de la marca.
El derecho de explotar su fórmula comercial.
La exclusiva para un territorio determinado.
El mantenimiento de un marketing dinámico.
La mejora de sistemas de gestión.
El sondeo periódico del mercado.
La orientación, control y seguimiento del franquiciado.
El cuidado por mantener amplios flujos comunicativos.
En resumen, el franquiciante es el titular de la marca y la tecnología; el
franquiciatario, en cambio, es el usuario de ellas.
Es necesario mencionar que las denominaciones dadas en México a las partes
involucradas en una franquicia no son universales. Al franquiciante también se le
conoce en otros lugares como franquiciador y al franquiciatario como franquiciado.
1.2.3. REGALÍAS
“Regalía” es el nombre que se utiliza para referirse a la contraprestación que el
franquiciatario paga en una relación de franquicia.
13

18. Las regalías o contraprestaciones no son un elemento esencial de las franquicias.
Muchos sistemas de franquicias no tienen contemplado el pago de una
contraprestación durante la vigencia de contrato, ya sea porque, ésta se encuentra
incluida en el precio de los bienes o servicios abastecidos por el franquiciante o
porque en términos estratégicos resulta conveniente no cobrar contraprestaciones
por otorgar una unidad franquiciada. Por lo general, hay dos clases de regalías o
contraprestaciones: las denominadas, canon de entrada o cuota inicial de franquicia
y regalías continuas.
1.2.4. DERECHO DE MARCA
Es la facultad o privilegio que se tiene para explotar el uso de una marca que fue
debidamente registrada y patentada, mediante el pago de derechos para utilizarla, la
marca es, a grandes rasgos, el signo que distingue un producto o servicio de otro de
su misma especie.
Para tener la exclusividad de uso de una marca, es necesario que ésta se registre a
nombre de su titular. Las marcas son registradas dependiendo de la producción o
prestación de determinados bienes o servicios.
1.2.5. PROYECTO DE INVERSIÓN
El concepto de proyecto, está relacionado de acuerdo al ámbito de desarrollo y la
perspectiva que adopte el proyectista en un determinado trabajo. En primera
instancia, debe saber qué tipo de estudio está por realizar, por ejemplo, si es un
Proyecto de Inversión.
Los proyectos surgen de las necesidades individuales y colectivas de las personas.
Son las personas las que importan, son sus necesidades las que deben ser
satisfechas a través de una adecuada asignación de recursos, teniendo en cuenta la
realidad social, cultural y política en la que el proyecto pretende desarrollarse.
En la inversión, tiene lugar el cambio de una satisfacción inmediata y cierta, a la que
se renuncia, a cambio de la esperanza que se adquiere, por tanto, en toda inversión
se produce un desembolso de efectivo del que se espera obtener unas cantidades
superiores en el futuro.
La inversión en su sentido amplio, toma en cuenta tanto la inversión en elementos de
activo fijo como la inversión en circulante, ya que es complementaria de la anterior. A
este conjunto le llamaremos “proyecto de inversión”.
Un proyecto de inversión es un trabajo multidisciplinario de administradores,
contadores, economistas, ingenieros, psicólogos, etc., todos en un intento de explicar
y proyectar lo complejo de la realidad en donde se pretende introducir una nueva
iniciativa de inversión. Tiene el objeto de elevar sus probabilidades de éxito. La
14

19. intención natural de investigación y análisis de estos profesionistas, es detectar la
posibilidad y definir el proceso de inversión en un sector, región o país.
Hacer un proyecto tiene sus ciclos, es decir, etapas sucesivas que abarcan el
nacimiento, desarrollo y extinción de un proyecto de inversión. El proyecto de
inversión comprende cuatro etapas: Pre-inversión, decisión, inversión y recuperación.
1.3. DESARROLLO
El sistema de franquicias está definitivamente ligado a la empresa Mc Donald’s, por
lo que creemos importante el describir el nacimiento de este nuevo sistema de
negocio que dio origen a la creación y desarrollo del actual sistema mundial de
franquicias.
“El primer negocio que fundaron los hermanos Richard y Maurice Mc Donald’s fue en
la ciudad de Pasadena, California, en 1937. Se trataba de un pequeño restaurante
con servicio en su coche y el menú consistía en la venta de salchichas y malteadas.
En 1940 abrieron un local más grande en San Bernardino, California, en el que
ofrecían 25 platos diferentes. La rotación de personal era altísima, lo que les
resultaba muy costoso, y, debido a que sus consumidores eran en su mayoría
jóvenes, ocasionaban constantemente mermas por el deterioro de la vajilla y los
cubiertos.”9
“En 1948, los hermanos Mc Donald’s decidieron poner un alto a esta situación y
modificaron completamente la operación de su negocio reduciendo la carta de 25
platos a nueve, sustituyeron los cubiertos y la vajilla por platos y vasos de cartón, y
disminuyeron el presupuesto publicitario, con lo que pudieron reducir el precio de las
hamburguesas. Se basaron en los conceptos de rapidez, precios bajos y volumen,
automatizando la cocina con equipo diseñado por ellos mismos, y para reducir el
tiempo de atención de los pedidos, abrieron ventanillas de servicio directo a la
clientela (introduciendo el autoservicio en restaurantes) y que sustituyeron al
personal femenino que atendía estos pedidos.”10
Las reformas operativas desarrolladas por los hermanos Mc Donald’s, convirtieron su
restaurante en una diminuta planta de montaje de comida rápida. Con estas
modificaciones cambió su segmento de mercado de jóvenes a uno mucho más
grande: familias de la clase de trabajadora con niños.
Para 1952, el éxito del negocio era tan grande que los propietarios recibían hasta
300 solicitudes mensuales de propietarios y operadores de restaurantes para solicitar
información y copiar su sistema operativo. En 1953, empezó a funcionar el primer
restaurante concesionado por los hermanos; con la concesión para usar el nombre
Mc Donald’s, se entregaron los planos del nuevo edificio, una descripción básica del
sistema y enviaron a un empleado experimentado a darles asesoría por una semana.
9
J.F. Love. op. cit. págs. 3 ‐ 6
10
Ibídem, págs. 6 ‐ 7
15

20. Esta concesión no implicaba supervisión, control de calidad, ni uniformidad en los
productos. Los hermanos Mc Donald’s estaban tan orgullosos de sus innovaciones
que se las mostraban a los interesados de manera gratuita. Daban información sobre
sus proveedores que les realizaban las instalaciones de la cocina, entre otros.
“Los visitaban personas que obtenían gratis toda la información y luego ponían
negocios propios como el señor James A. Collins, que al visitar el negocio de los
hermanos obtuvo información como: de donde conseguir las parrillas, cómo se
organizaba su producción en serie, cómo preparaban las leches malteadas, de sus
proveedores y sobre las innovaciones de los hermanos. Collins, después de
incursionar sin mucho éxito en el negocio de las hamburguesas, se convirtió en el
mayor concesionario de Kentucky Fried Chicken. Otro visitante de los Mc Donald’s
fue Glen Bell, que imitando la operación de Mc Donald’s, fundó la famosa cadena de
restaurantes Taco Bell.”11
La actitud de los hermanos Mc Donald’s originó la explosión de competidores que se
dedicaban a copiarles su sistema de comida rápida y, con ello dieron lugar a un
cambio estructural en los hábitos de consumo de la población y, así, cimentaron las
bases para el posterior desarrollo y auge del nuevo sistema de franquicias.
A pesar del éxito logrado, los Mc Donald’s carecieron del interés por desarrollar y
expandir el negocio, y en total otorgaron 15 concesiones. Fue en 1954 cuando un
experto vendedor llamado Ray Kroc, impresionado por la cantidad de clientes que
tenían y la rapidez con que surtían los pedidos, estableció contacto con ellos. Kroc se
dio cuenta del potencial de mercado que representaba la expansión de Mc Donald’s
en el territorio norteamericano, por lo que se convirtió en su agente. En marzo de
1955, Ray Kroc constituyo la empresa Mc Donald’s System Inc., dedicada a otorgar
licencias del negocio de los hermanos Mc Donald’s.
“Cuando Ray Kroc fundó la empresa Mc Donald’s System, Inc., una docena de otras
empresas: entre las que se encontraban Burger King, Kentucky Fried Chicken,
Burger Chef, Carol’s, Sandy’s y Chicken Delight entre las principales, trataban de
implantar el método de concesiones que ya se utilizaba desde principios de siglo en
otras industrias en la incipiente industria de comida rápida.”12 “Por lo cual, Mc
Donald’s System, Inc. fue desarrollando las normas y políticas de la empresa hasta
que quedó conformado el know-how de Mc Donald’s, con lo que convirtió el
concesionar una marca, en el nuevo sistema de franquicias que se conoce en la
actualidad. Elaboró todas las normas de la cadena, ya que los hermanos Mc
Donald’s no le habían dado ninguna receta secreta de hamburguesas, ni de
malteadas, ni de papas fritas.
Tampoco poseían patentes, inventos tecnológicos, ni un producto nuevo.”13 Kroc
tomó muy en serio la tarea de desarrollar una operación de sistema uniforme y esto
fue lo que creó la diferencia con sus competidores. “El mayor logro de esta empresa
11
Ibídem. págs. 19 ‐ 20
12
Ibídem pág. 43
13
Ibídem pág. 112
16

21. fue encontrar la manera de obtener una estricta uniformidad de producción sin
ahogar la creatividad individual de sus operadores con excesiva reglamentación.”14
“Algunas de las políticas establecidas por el señor Kroc en Mc Donald’s, y a las que
llegó a través del sistema de ensayo y error son: instalar concesiones en los
suburbios para mantener en crecimiento el nuevo segmento de mercado: las familias
con niños, hacer crecer el negocio a nivel nacional, realizar cambios operativos para
mejorar la eficiencia y lograr uniformidad en todo el sistema, implantó un sistema
único de concesión de derechos de explotación que colocó a Mc Donald’s en un
lugar importante, aparte de los demás concesionistas de comida rápida. Su punto de
vista sobre las utilidades lo orientó a largo plazo, estableció un sistema de mucha
supervisión y control sobre los concecionistas, con lo que logró dar uniformidad de
calidad y servicio a sus productos, estableció la política de abrir establecimientos de
uno en uno para lograr mayor control sobre los concesionarios, de esta manera si se
equivocaba con un concesionario, el daño a la compañía no sería de grandes
proporciones. No otorgaba concesiones territoriales para evitar así las pirámides de
formaban los competidores con concesionarios que subarrendaban partes del
territorio asignado hasta tres y cuatro veces para obtener dinero rápido.”15 Además
de establecer radios de acción para los concesionarios, estableció políticas para abrir
nuevos establecimientos en un radio determinado y no asignaba nuevos permisos de
apertura a un concesionario que no cumplía con las especificaciones. Tampoco
vendía materia prima ni equipos a concesionarios, evitando de esta manera caer en
un conflicto de intereses, debido a que la legislación norteamericana prohibía los
monopolios.
La compañía Mc Donald’s, empezó a intervenir en la selección de proveedores por la
ventaja que representaba la uniformidad de equipo y materia prima y porque al lograr
mayor volumen de compra se obtenía una reducción en el precio. Este ahorro en la
compra se trasladaba íntegro a los concesionarios y de esta manera aprovechaban
los beneficios de una compra cooperativa, para ofrecer en toda la cadena precios
más bajos a los que tendría si trabajaran independientemente y obtuvo la lealtad de
los concesionarios al tratarlos como socios.
“La empresa inauguró en 1968 la Universidad de la Hamburguesa, lugar de
entrenamiento para que todo futuro concesionario, de cualquier parte del mundo,
asistiera a ella. En 1986, contaba con una capacidad para entrenar a 750 personas,
con 28 profesores especializados en ocho cursos distintos.”16
Evitó caer en los errores que estaban cometiendo otros concesionarios como Dairy
Queen y Tastee Freeze, que se dedicaban a obtener dinero a corto plazo otorgando
concesiones sin control y enfocando todas las ventajas para los que otorgaban las
concesiones y no para los concesionarios.
El plan de Kroc, se basó en procurar primero el éxito de los concesionarios y,
después como consecuencia prosperaría la compañía Mc Donald’s. También evitó la
14
Ibídem pág. 113
15
Ibídem pág. 53
16
Ibídem pág. 151
17

22. Fusión con grandes empresas, sobre todo las que fabricaban los equipos o la
materia prima que se utilizaba en los productos, porque su principal interés es la
venta de sus productos y no la atención y satisfacción del último consumidor. Entre
los logros de la compañía Mc Donald’s se encuentra la revolución de muchos
negocios en los siguientes campos:
En la industria procesadora de alimentos.
Fabricantes de equipos de cocina.
En la agricultura, cambiaron la forma de cultivar y almacenar las papas, así como
su manera de procesarlas. Para darnos una idea de su empeño, invirtieron tres
millones de dólares en la investigación para uniformar el dorado y cocimiento de
sus papas fritas.
En la ganadería, modificaron la manera de criar ganado y la forma en que la
industria cárnica prepara el producto final.
Lograron una nueva raza de pollos que pesan el doble de los normales para
utilizarlos en sus Mc Nuggets.
En la industria lechera introdujeron nuevos métodos de almacenamiento y
envases, con lo que se convirtieron en los precursores del diseño de nuevos
empaques.
Diseñaron nuevos equipos de cocina más eficientes.
Son precursores de nuevos métodos de distribución.
También son precursores de las franquicias de formato de negocio, que son las
que se encuentran en auge en casi todo el mundo.
“La creación del nuevo sistema de franquicias (know-how) con la producción de
un manual de operaciones para la preparación de hamburguesas, pollo, papas
fritas y leche malteada”.17
El 28 de diciembre de 1961, los hermanos Mc Donald’s vendieron su compañía a
Ray Kroc.
En 1963, Kroc creó la empresa Franchise Realty para rentar y comprar locales para
construir nuevos establecimientos y subarrendarlos a los nuevos concesionarios.
Una de las cláusulas del contrato de arrendamiento a los concesionarios estipulaba
que si no se cumplían las normas establecidas por la compañía ésta podía rescindir
el contrato, y por lo tanto la franquicia. Esta cláusula le daba el poder de controlar
legalmente a los concesionarios.
La necesidad de las empresas de crecer y diversificarse para penetrar en nuevos
mercados, desarrolló el Sistema de Franquicias, que alcanzó un alto nivel de
crecimiento a principio de la década de los 70’s. El penetrar en mercados
internacionales representó un reto que tardaron varios años en resolver, debido al
desconocimiento de las costumbres locales y a las diversas regulaciones nacionales.
Se calcula que en la actualidad existen 15 mil franquicias diferentes en el mundo, de
todos los giros, tamaños y nacionalidades, así como un creciente número de
negocios que está evaluando la posibilidad de convertirse en franquicia.
17
Ibídem pág. 117
18

23. 1.3.1. SURGIMIENTO COMO FORMATO DE NEGOCIO
Hacia 1930, la franquicia comenzó a echar raíces como un método exitoso para
reproducir un formato de negocio que no se desarrolló alrededor de un producto o
marca específica. Diversas cadenas como Western Auto Supply, Rexall y Ben
Franklin introdujeron el sistema de la franquicia a la venta al menudeo con un éxito
inusitado.
En 1924 A & W Root Beer fundó una versión inicial de la cadena de comida rápida:
hizo un negocio con “drive-in” (con servicio para automovilistas) que vendía una
bebida gaseosa. Uno de los primeros franquiciatarios de A & W fue J. Willard Marriot,
quien dejo A & W para franquiciar los restaurantes Hot Shoppes, y después formar
Marriot Corporation, una gran cadena franquiciante de restaurantes y hoteles.
Estos éxitos iniciales de los franquiciantes con formato de negocio fueron el
detonador de un crecimiento explosivo de las franquicias y despertaron el apetito del
crecimiento rápido y la enorme capacidad de la franquicia para generar capital y
fuerza directiva local.
Donde las marcas distinguían franquicias de productos, se hicieron franquicias con
formato de negocio alrededor del nombre comercial del franquiciante y sus símbolos
distintivos. La popularidad de una cadena podía incrementarse rápidamente, en una
sociedad también en rápido crecimiento.
El señuelo de la franquicia era dar a la operación casera una asociación con una
cadena nacional, el reconocimiento de una marca y gran poder de compra masiva, el
modelo funcionó, creando una asociación poderosa entre grandes negocios y
emprendedores independientes. Los negocios caseros, que operaban mamá y papá,
aunque fuesen tiendas de abarrotes, puestos de hamburguesas, gasolineras o
moteles, se convirtieron en pequeñas empresas muy rentables, generando elevadas
ganancias y gran crecimiento para los franquiciantes.
Los ingredientes clave de la primera fase del boom de la franquicia con formato de
negocio eran consistentes y uniformes en todos los sistemas:
1. Productos de alto volumen de desplazamiento y bajo costo (económicos).
2. Gran énfasis en alimentos de primera necesidad.
3. Negocios que tradicionalmente se habían operado en forma doméstica (por
mamá y papá).
Dado que los clientes no tenían experiencias predecibles cuando administraban a un
negocio franquiciado, los sistemas de franquicias se mantuvieron un paso atrás de
las cadenas de tiendas, que podían ofrecer una calidad consistente en todo su
sistema.
La evolución de la franquicia llegó a un punto crítico cuando los franquiciantes
empezaron a poner de relieve la importancia de la uniformidad del sistema. Mucho
del enorme éxito de la franquicia y de lo que está mal en la industria, se puede
19

24. remontar directamente al éxito de los franquiciantes, al exigir uniformidad y
consistencia en los sistemas, pero para exigir uniformidad, los franquiciantes
necesitaban poder y autoridad sobre sus franquiciatarios. Los primeros franquiciantes
tuvieron que cambiar la ley en los Estados Unidos.
Estados Unidos estableció fuertes leyes antimonopolio, diseñadas para preservar la
competencia y la viabilidad de los pequeños negocios independientes.
Aunque el comercio estadounidense recibió con los brazos abiertos a las franquicias
de productos, los esfuerzos de los franquiciantes por controlar la calidad de sus
sistemas resultaron exitosos sólo después de muchas y difíciles batallas legales. La
nueva casta de franquiciantes con formato de negocio se dio cuenta que sólo podría
competir eficazmente si generaba normas uniformes de calidad en sus redes
franquiciadas. Aunque muchos otros franquiciantes se dieron cuenta de los
beneficios que podrían obtener con normas uniformes de calidad, muchos
franquiciantes y la consecuente pérdida de independencia de los franquiciatarios.
Dicho en pocas palabras, la ley antimonopolio estadounidense se diseñó para
mejorar y promover la competencia y la equidad en el mercado. Nuestra ley
comercial se basa en la premisa de que una economía libre (y no controlada)
producirá relaciones comerciales justas y equilibradas. Demasiado poder en una sola
de las partes, normalmente significa prácticas de negocios coercitivas e inequitativas.
Las leyes estadounidenses consideran a la competencia como la gran preservadora
de la paz y la tranquilidad comercial.
En consecuencia, las leyes estadounidenses de los años treinta, cuarenta y
cincuenta no permitían al franquiciante controlar la calidad, los servicios, los
productos o el estilo de sus franquiciatarios. Un franquiciante no podía fijar precios,
no se le permitía que indicara a los franquiciatarios qué marcas trabajar, o incluso
establecer la imagen y la atmósfera del negocio franquiciado. Los franquiciantes
querían vincular el derecho de uso de sus nombres comerciales a la exigencia de
seguir un sistema uniforme.
Al temer la pérdida de autonomía, así como de importantes derechos, muchos
franquiciatarios y clientes resistieron los esfuerzos de los franquiciantes para
amalgamar poder comercial a través de la franquicia. Los franquiciatarios nunca
pudieron oponer un equilibrio negociador en contra del poder del franquiciante. Al
final, los temores de los franquiciatarios que pelearon en contra de los controles,
habían sido fundados.
A finales de los cincuenta y principios de los sesenta, el poder económico de los
franquiciantes comenzó a dar frutos en la Corte. Las Cortes comenzaron a aceptar
los argumentos de los franquiciatarios en el sentido de que los sistemas uniformes
generarían mejores competidores, y a permitir al franquiciante desarrollar fuertes
sistemas de comercialización. La ejecución de sistemas uniformes se consideraba
pro-competitiva, en lugar de anti-competitiva.
20

25. A través de varios casos importantes en las Cortes, los franquiciantes obtuvieron
poderes comerciales muy importantes. Por primera vez, se permitió a los
franquiciantes indicar a los franquiciatarios el estilo de hacer negocios, los productos
que deberían vender, a quién se los deberían comprar y la forma en que deberían
prepararse o presentarse. A los franquiciantes se les permitió fijar precios, establecer
e indicar la localización de unidades, seleccionar colores, la publicidad, así como
cualquier aspecto relativo a la operación del franquiciante, previendo únicamente lo
que el franquiciante podía justificar como práctica común y que estaba vinculada a la
calidad que representaba el nombre comercial. Lo primero y más importante, el
franquiciante podía proteger la viabilidad del nombre comercial.
De hecho, el éxito del franquiciante al obtener el control del sistema franquiciado
permitió a las compañías franquiciadoras competir, incluso superar a las cadenas de
tiendas propiedad de compañías comerciales. El éxito del franquiciante también
significó la pérdida de la libertad y la autodeterminación de los franquiciatarios. Sin la
protección de las leyes antimonopolio de los Estados Unidos, los franquiciatarios
perdieron un apalancamiento crítico para obligar a los franquiciantes a negociar
concesiones contractuales, en lugar de imponerlas sin compromiso.
1.3.2. SU AUGE
Armado con un nuevo poder para controlar sistemas franquiciados, las franquicias
con formato de negocio empezaron a proliferar en los Estados Unidos hacia fines de
los años cincuenta. El gran éxito de la franquicia se atribuía en parte a la habilidad de
los franquiciantes para controlar su calidad y consistencia. El auge de las franquicias
también se inició gracias a una nueva industria que, combinada con la franquicia,
vino a revolucionar los hábitos alimenticios de los estadounidenses. De hecho, para
muchos, la franquicia es sinónimo de comida rápida.
En virtud de que casi cualquier formato de negocio es franquiciable, mediante el
desarrollo de un sistema adecuado, es difícil entender por qué, según la percepción
del público, los restaurantes de comida rápida se han convertido en el prototipo de la
franquicia. Por múltiples razones, la industria de este tipo de comida ha dictado las
normas para la franquicia con formato de negocio; los puestos de hamburguesas y
helados que se manejaban de forma doméstica (mamá y papá) se han mezclado con
la franquicia.
“Mc Donald’s, Burger King, Burger Chef, Hardee’s, Jack-in-the-Box, Kentucky Fried
Chicken, Arby’s Roy Rogers y Denny’s seguidos después por otros gigantes de la
comida rápida, como Wendy’s, Pizza Hut, Sonic, Little Caesar’s, Domino’s, Subway;
detonaron la avalancha de comida rápida que literalmente ha dominado los hábitos
alimenticios de los estadounidenses. Para apreciar mejor el enorme volumen de
ventas de los sistemas de este negocio, se ha dicho que Mc Donald’s, tan solo él
compra el 7.5% de la cosecha anual de papa en los Estados Unidos.”18
18
Asociación Internacional de Franquicias, (International Franchise) IFA’S Franchise Opportunities Guide, verano
1992, p. 39
21

26. En las décadas de los cincuenta y los sesenta, eran tantas las franquicias de comida
rápida que ambos términos eran casi sinónimos. Durante los pasados treinta años, el
modelo de franquicia ha probado ser un vehículo excepcional para la expansión de
los negocios en la economía estadounidense. La franquicia ha impactado en las
inmobiliarias (con gigantes como Century 21, Re-Max, Better Homes and Gardens,
ERA, Prudential y muchos otros); en la industria de los servicios de empleo
(Manpower, Snelling & Snelling, Adia, Western Temp, Norrel); en hospedaje
(Travelodge fue imitado por gigantes como Holiday Inn, Ramada Inn, Howard
Johnson y Marriot, así como Hilton, Sheraton y una veintena de otros hoteles
conocidos), la renta de automóviles, servicios de conserjería, ferreterías y
almacenes. La franquicia ha tocado virtualmente todos los sectores de la industria de
ventas y servicios.
El modelo de franquicia con formato de negocio es una invención económica cuyo
impacto se equipara al de la revolución industrial, la revolución de los transportes,
incluso la invención de la rueda. Según la opinión de John Naisbitt, autor de
Megatrends, “la franquicia es el concepto de comercialización más exitoso jamás
visto”.
Con un método único para la formación de capital y la distribución de productos y
servicios, el formato de franquicia no tiene rival en la historia de los negocios.
Cuando funciona de forma adecuada, el modelo de franquicia es, en su más puro
sentido, una auténtica empresa libre. La franquicia puede unirse al espíritu
emprendedor mediante un sistema probado de negocio, así como con capacitación y
dirección experimentada. Cuando el modelo funciona tal y como se anuncia, el
franquiciante obtiene capital y directivos entregados, y el franquiciatario cuenta con
una inversión en un negocio establecido con ventajas sustanciales de éxito.
Mientras la historia del pequeño negocio doméstico es impresionante, algunos
negocios franquiciados no se limitaron al comercio generado en una locación
específica. Por lo tanto, los negocios franquiciados realmente rentables han
demostrado ser distribuidores que pudieron extender sus negocios a un mercado
más amplio. En consecuencia, las distribuciones de automóviles han sido mejores
oportunidades de negocio que los puestos de hamburguesas y las gasolineras,
debido a que podían atraer clientes de un territorio mucho más grande. Los grandes
éxitos de negocios de las franquicias han sido los distribuidores de bebidas, tanto de
bebidas gaseosas y cerveza como de vinos, así como otras compañías distribuidoras
que han adaptado el modelo de franquicia para generar negocios muy rentables.
Con el gran éxito del modelo de negocio de franquicia vinieron enormes ganancias y
poder para los franquiciantes. La industria fue marcada por el éxito, y la marca del
éxito generó un ímpetu por comprar franquicias. Dada la increíble demanda de
negocios franquiciados, los franquiciantes sintieron innecesario conceder muchos
derechos para vender sus negocios concesionados.
A medida que la franquicia ha venido evolucionando desde los años sesenta, su
imagen ha creado una avalancha de oportunidades de franquicias disponibles. Bajo
22

27. un escrutinio cuidadoso, sin embargo, estas oportunidades guardan muy poco
parecido con las empresas que demostraron ser tan exitosas en los cincuenta y los
sesenta.
Los territorios exclusivos se han quedado en el pasado. De hecho, se ha ido la
promesa de cualquier tipo de derechos territoriales en la mayoría de los sistemas de
franquicias. También se ha ido cualquier parecido a una verdadera igualdad en el
negocio de las franquicias. Los modernos y sofisticados franquiciantes controlan las
inmobiliarias, el territorio, el producto, los clientes y todos los demás aspectos del
negocio franquiciado.
Aunque una inversión con un franquiciante establecido es apenas una cubierta de la
oportunidad que fue alguna vez, la adquisición de una franquicia prestigiada es una
mina de oro comparada con la mayoría de los productos franquiciables disponibles.
Del 100% de las compañías que se estima venden franquicias en la actualidad,
menos del 10% cuentan con marcas comerciales reconocidas o con sistemas de
operación probados. Las restantes son pequeñas compañías poco conocidas, esto
nos refleja, que el adquirir una marca franquiciada no nos garantiza el éxito en el
mercado.
La perspectiva histórica de la franquicia de la época moderna como un camino
seguro al éxito, ayudó a extender la avalancha de franquicias.
23

28. CAPITULO 2 EL SISTEMA
2.1. CLASES
EL Reglamento de la Comunidad Económica Europea distingue tres tipos de
franquicias, en cuanto a su objeto de:
2.1.1. PRODUCCIÓN O INDUSTRIAL
Se refiere a la fabricación de productos, es una forma de colaboración empresarial
entre fabricantes, en ésta el franquiciante, además de ser el titular de la marca, de
los procedimientos de fabricación o formulas exclusivas de productos, cede a otro
fabricante estos procesos o formulas para que lo represente, esto significa que el
franquiciatario estaría distribuyendo un producto semejante al del franquiciante. Este
tipo de franquicia es el más antiguo y surgió ante la necesidad de capitalización de
una empresa y de contar con canales de distribución más eficientes. Es muy
importante la protección de la marca y las formulas de fabricación antes de
transmitirlas al franquiciatario, un ejemplo de este tipo de franquicia es Coca Cola,
esta empresa realiza este tipo de acuerdos con las empresas embotelladoras,
proporcionando a los franquiciatarios un “concentrado” en lugar de la formula
completa de la bebida.
En estos casos la contraprestación que debe pagar el franquiciatario varía, ya que
tiene que pagar un cuota inicial además de cuotas periódicas, debido a que la
inversión inicial realizada es muy elevada, el plazo de los contratos suele ser muy
prolongado, en este tipo de contratos se pone en juego la imagen de la marca es por
esa razón que el control de calidad sobre los procesos de fabricación es muy
riguroso.
2.1.2. SERVICIOS
Estas franquicias son las más conocidas y se dan cuando una empresa exitosa
desarrolla un sistema de operación para comercializar sus productos y servicios con
una marca registrada, en ella se explota un determinado servicio, es decir no es un
producto físico-tangible, aquí el franquiciante transfiere un “saber hacer” y la licencia
de marca, e incluye en forma integral conocimientos y experiencias en la operación
del negocio, sus criterios y especificaciones para la construcción o adaptación del
local, los parámetros y requisitos que deberá cumplir el franquiciatario en la selección
de personal, en publicidad y en promoción de la franquicia y en general la forma en
que deberá conducir el negocio, en este tipo de franquicias el nombre o marca
identifica una manera de proporcionar el servicio y brinda un paquete completo de
comercialización a sus clientes. Cabe mencionar que el servicio proporcionado debe
ser idéntico en cualquier establecimiento y con las mismas condiciones de calidad.
24

29. En este sistema las cualidades personales del prestatario hacen muchas veces el
éxito del negocio, es el tipo de franquicia dinámico y con más proyección. El
franquiciador cede el derecho a utilizar y comercializar una fórmula o sistema original
de cualquier tipo de servicio con un nombre ya acreditado y que ha demostrado su
eficacia en el ámbito de aceptación. Dentro de este tipo encontramos a las de alquiler
de vehículos, las hoteleras, las de comida rápida entre ellas; Kentucky Fried Chicken,
Burger King, Mc Donald’s, Dóminos Pizza, Taco Inn, El Fogoncito, etc. Es importante
destacar, que debido a su carácter abstracto, esta clase de acuerdo necesita una
constante colaboración y transmisión de Know-how por parte del franquiciador.
2.1.3. DISTRIBUCIÓN
La franquicia de distribución o producto se caracteriza por ser la propia empresa
franquiciante la que facilita los productos de venta, es decir actúa como intermediario
en las compras, ya sea suministrándolos ella misma o bien actuando a modo de
central de compras. Estos productos pueden ser fabricados por la propia central o
por terceros, pero en cualquier caso se distribuyen en la red de forma exclusiva con
la marca de la franquicia, los productos destinados al franquiciatario. Así el producto
es el elemento de fidelidad del franquiciatario, ya que no puede adquirirse a través de
terceros para su distribución. Algunas de éste tipo de franquicias son alimenticios,
textiles, en la que el franquiciador cede al franquiciado la distribución de sus
productos, junto con el derecho a utilizar su nombre comercial. En este modelo de
franquicia, el franquiciatario tiene mayor libertad de actuación en cuanto a la
comercialización, aunque también recibe un know-how específico.
Existen además otras clasificaciones que aún cuando no abarquen todas las
modalidades que puede adoptar esta figura jurídica, se considera importante
comentar otra clasificación.
2.1.4. POR CONVERSIÓN
Este tipo de franquicia es similar a la de formato de negocio, solo difiere en el origen,
ya que los franquiciatarios no invierten en un nuevo negocio, sino que ya están
establecidos como pequeño propietario y acceden a una cadena de franquicia
grande y reconocida en el mismo giro, adoptando las características de la misma
relativas a imagen, el nombre comercial, publicación conjunta, etc. El objetivo
principal consiste en unir sus esfuerzos de mercadeo, mostrando una fachada única,
promoviendo las ventas por medio de programas masivos de publicidad y
sistematizando la calidad del servicio ofrecido al consumidor.
Los primeros asociados, a su vez, pueden recibir futuros franquiciatarios o ceder
estos derechos a dueños de negocios similares ya existentes, dispuestos a cambiar
su nombre y sus métodos por los de la franquicia.
25

30. Según los derechos que se otorgan se han clasificado en:
2.1.5. INDIVIDUAL
Es concedida por el propietario de una franquicia máster o por el franquiciante inicial
a un inversionista individual para el manejo y operación de un sólo establecimiento,
en un área determinada.
2.1.6. MAESTRA O MASTER
Es una modalidad de negocio por la que el franquiciante otorga al franquiciatario el
derecho a explotar una franquicia en una gran área geográfica, lo cual permite
extender una franquicia a nivel internacional. En esta franquicia el franquiciatario
será responsable de la expansión de la firma, teniendo la obligación de conducir y
desarrollar el concepto y buscar aumentar el número de franquiciatarios. El máster
franquiciante es responsable del desarrollo de la marca, de seleccionar a los
franquiciatarios y adaptar el concepto a las características específicas de su
mercado.
El franquiciatario máster está encargado del establecimiento piloto, es el responsable
de la selección de nuevos franquiciatarios, de la inversión, publicidad global de la red
y en general de todas las relaciones con los franquiciatarios de su territorio. Este
sistema es utilizado cuando el franquiciatario no desea o no cuenta con los recursos
financieros y del personal necesario para desarrollar la franquicia de manera directa
en el país extranjero. Este método también es eficaz para sobrellevar las diferencias
culturales que podrían impedir que el franquiciatario accediera directamente a un
nuevo mercado para sus productos o servicios. Debido al conocimiento que tiene el
franquiciatario en las costumbres y usos dentro de su país, puede servir de puente
para que el franquiciante expanda sus negocios, sin necesidad de involucrarse
directamente, en muchos países simultáneamente y en un tiempo que no es
comparable con el que necesitaría para comprender tales costumbres y usos, con los
costos que ello implicaría.
2.1.7. PLURIFRANQUICIAS
El franquiciatario se encarga de comprar franquicias que no son competitivas entre sí
y normalmente suelen ser complementarias. Generalmente es una sociedad o
persona jurídica que compra cadenas que están en el mercado internacional, en este
caso los franquiciatarios asumen la explotación de distintos puntos de venta de
diversas cadenas de franquicias.
26

31. 2.1.8. MÚLTIPLE
A través de este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir varios
establecimientos en un área geográfica definida, a un sólo franquiciado, el cual está
obligado a operarlos todos, sin ceder los derechos adquiridos a un tercero.
2.1.9. CORNER
Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un
espacio franquiciatario donde se venden los productos y/o se prestan los servicios
del franquiciante de acuerdo con sus especificaciones. Se da cuando un comerciante
tradicional acepta destinar una parte de su local de una forma exclusiva a una
determinada marca, bajo las siguientes normas: En la zona destinada sólo deberá
haber productos con la imagen y la marca en cuestión, hay una mayor independencia
y menor exigencia por el franquiciante.
2.1.10. DE MARCA O PRIMERA GENERACIÓN
Corresponde básicamente a las licencias de marca. El franquiciante solamente
otorga los derechos de uso de una marca, diseño y/o dibujo industrial al franquiciado
por una contraprestación financiera establecida y por una sola vez, si es un diseño o
moda temporal, o contraprestaciones en el tiempo o regalías, si es un diseño o
marca permanente.
2.2. REQUISITOS LEGALES
La franquicia, es un contrato, pues comprende un acuerdo de voluntades entre
franquiciante y franquiciatario, que da origen a una relación jurídica, de la cual nacen
derechos y obligaciones para ambas partes contratantes, que consisten en una
prestación de dar, que recae a su vez sobre bienes de naturaleza inmaterial objeto
de propiedad intelectual. El contrato de franquicia es un contrato mercantil, en tanto
es un acto jurídico en el que siempre participa un empresario con el fin de cumplir
con un objetivo específico.
En este contrato mercantil el objeto inmediato está compuesto por el otorgamiento de
la licencia de un activo intangible y la transmisión de conocimientos y experiencias
tecnológicas. Es decir, se transfiere al franquiciatario toda la información requerida
para operar exitosamente un negocio propio, distinguido por el nombre comercial y/o
la marca del franquiciante u otro activo intangible, para lo cual es indispensable la
capacitación, la asistencia comercial y técnica del franquiciante durante la vigencia
del contrato.
Con estos elementos, saltan a la vista dos contratos que por sí solos e
independientemente constituyen negocios jurídicos con validez y existencia propia: la
licencia de uso de marca y la transferencia de tecnología.
27

32. Es importante considerar que el sistema de franquicias ha evolucionado en todo el
mundo, adecuando y creando un marco jurídico de acuerdo a la legislación de cada
uno de los países que ha adoptado este sistema como formato de negocios. En
México, la Ley de la Propiedad Industrial incluyó por primera vez en el año 1991 la
palabra “Franquicia” solo para definirla, esto no significa que las franquicias no
hubiesen sido reguladas con anterioridad, en aquel tiempo era un contrato atípico
que podía o no ser consensual y como cualquier contrato atípico, las partes se
sometían a lo que convenían en el contrato siempre y cuando estas estipulaciones
no fuesen contrarias a las Leyes; debido a que se desconocía lo que debía contener
un contrato de franquicia. Actualmente, además de que aplican varias leyes como
Código Civil, Código de Comercio, por supuesto la Ley de Propiedad Industrial, Ley
de Competencia Económica, etc. Aplican también los nuevos requisitos. La franquicia
es un sistema conformado por varias partes, de hecho los requisitos no son solo
legales, sino administrativos; para llevar a cabo el estudio y cumplimiento de los
requisitos, los dividiremos en tres elementos:
2.2.1. EXISTENCIALES
Son aquellos sin los cuales no habría franquicia, el artículo 1794 del Código Civil
Federal señala que los requisitos existenciales son:
1.- OBJETO
Es el otorgamiento de la Licencia de uso de una marca por parte del franquiciante al
franquiciatario; en sentido contrario si el franquiciante no cuenta con una marca
registrada que distinga a sus productos y/o servicios podrá celebrar un Contrato de
Licencia de Uso de Marca y hasta un contrato de franquicia, sin embargo si la marca
no está registrada no tendrá exclusividad, por lo que faltará objeto y por consiguiente
no habrá Franquicia.
La transmisión de conocimientos técnicos del franquiciante al franquiciatario es el
objeto; y es que en efecto, si el franquiciante no proporciona la asistencia técnica, es
decir, aquello que hace exitosa a la franquicia, entonces no existe contrato de
franquicia.
2.- CONSENTIMIENTO
Es la firma en el contrato, el artículo 142 de la Ley de la Propiedad Industrial señala
que el contrato debe ser por escrito, por lo que si no hay contrato firmado no hay
franquicia.
2.2.2. DE VALIDEZ
Los contratos tendrán validez en todos los casos, a excepción de lo siguiente:
28

33. 1. Incapacidad legal de las partes o de una de ellas; ésta se refiere a la falta de
capacidad civil originada por causas que limitan o perturban la facultad de obrar.
Sólo puede ser declarada por sentencia judicial y en virtud de las causas
establecidas por Ley. Una de sus consecuencias, es que los incapaces no pueden
prestar consentimiento para contratar, siendo éste, uno de los requisitos
esenciales para la realización de contratos.
2. Vicios del consentimiento; es la ausencia de una voluntad sana con el objetivo de
falsear, adulterar, anular dicha voluntad y alcanzar propósitos deseados, lo cual,
compromete su eficacia. La voluntad queda excluida cuando el consentimiento en
su forma exterior está viciado.
3. Que su fin sea ilícito; se entiende por fines ilícitos los contrarios a los principios
fundamentales del movimiento y demás Leyes fundamentales, los sancionados
por las leyes penales, los que atenten contra la moral y el orden público.
2.2.3. ACCESORIOS
Son aquellos que dependiendo de la naturaleza de la franquicia, el franquiciante
deba de cubrir por ejemplo, si es una franquicia de abastecimiento de gasolina al
público en general, el franquiciante debe contar con la concesión del abastecimiento
de gasolina, en ocasiones la falta de estos elementos puede ser causa de
inexistencia del contrato.
2.2.4. OTROS REQUISITOS
La Ley de la Propiedad Industrial vigente, señala los siguientes requisitos
adicionales:
1. El franquiciante deberá informar al franquiciatario de su situación económica.
2. Quien otorgue una franquicia deberá proporcionar a quien se la pretenda atribuir,
por lo menos con 30 días previos a la celebración del contrato respectivo,
información relativa sobre el estado que presenta la empresa franquiciante, esto,
en los términos que establece el reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial.
3. La existencia de un contrato. El contrato es considerado como una fuente de
obligaciones, es un contrato mercantil, oneroso, bilateral, formal, de trato sucesivo,
que vincula ambas partes: al franquiciante y el franquiciatario; en consiguiente
éste se constituye como un documento con base legal, alrededor del cual gira la
negociación y proceso de toda la relación existente entre el franquiciador y el
franquiciatario, acordándose en su contenido, los derechos y obligaciones de las
partes.
29

34. 2.3 LEGALIDAD Y MARCO JURÍDICO
La franquicia no existe por una certificación, un contrato y tampoco por el
cumplimiento de los requisitos legales, la franquicia es un sistema que se compone
de diversos elementos como Contrato de Franquicia, Marca Registrada, Circular de
Oferta de Franquicia, Manuales de operación, todos estos elementos a su vez tienen
un sin número de requisitos legales y administrativos que cumplir para que la
franquicia sea exitosamente administrada y resulte eficaz.
La Suprema Corte de Justicia ha resuelto controversias en relación a las franquicias
en México y es de suma importancia considerar que estos sistemas en México han
dejado de ser considerados como contratos atípicos. La Legislación actual en México
no solo se ha adaptado, sino que ha tomado en cuenta el desarrollo de la economía
y la defensa a quienes han comprado una franquicia.
2.3.1. CONSIDERACIONES LEGALES DE LAS FRANQUICIAS EN MÉXICO
I. DOCUMENTOS PREVIOS AL CONTRATO DE FRANQUICIA
Contrato de promesa de franquicia.- Es un Contrato Preparatorio que establece las
características principales de la franquicia como: la contraprestación inicial, regalías,
marca(s), ubicación, etc. Este contrato puede o no ser oneroso. El contrato de
promesa de franquicia se podrá celebrar aún cuando el franquiciante no haya
registrado la marca.
Circular de Oferta de Franquicia (COF).- Este documento que hasta el 2005 fue una
costumbre entre franquiciatario y franquiciante, a partir de enero de 2006 es
obligatorio para el franquiciante entregarlo al franquiciatario con 30 días de
anticipación a la fecha en que se celebrará el contrato de franquicia; este documento
debe contener la información técnica, económica y financiera a saber, antigüedad de
la empresa franquiciante, derechos de propiedad industrial que involucra la
franquicia, montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir, tipos
de asistencia técnica, etc.
II. REQUISITOS PREVIOS AL CONTRATO DE FRANQUICIA
Marca registrada.- La Ley de la Propiedad Industrial lo establece como un requisito
fundamental, es imprescindible que sea una marca y no un aviso o nombre
comercial, toda vez que éstos no constituyen especies de la marca, sino diferentes
clases de propiedad industrial.
Manuales de operación.- Se recomienda que sean elaborados y revisados por la
firma, toda vez que de esta forma se transmite el “saber hacer”, es importante que
los asesores de franquicia conozcan las fortalezas del negocio para hacer énfasis en
ellas y hacer las recomendaciones pertinentes a los franquiciatarios.
30

35. III. CONTRATO DE FRANQUICIA
Está definido por el Artículo 142 de la Ley de la Propiedad Industrial:
El contrato de franquicia puede contener tantos anexos sean necesarios, tales como:
Licencia de Uso de Marca, Contrato de Suministro, Contrato de Distribución,
Contrato de Confidencialidad, etc. Los anexos forman parte del mismo contrato.
En el caso de franquicias extranjeras, es fundamental que no solo el contrato de
franquicia sino todos los instrumentos legales se adapten a las Leyes y Reglamentos
vigentes en la República Mexicana, ya que la Legislación extranjera no aplica de la
misma manera en México y se tienen que prever todos y cada uno de los detalles
legales para tener el mismo o similar efecto que en el extranjero.
IV. OTRAS LEYES APLICABLES AL CONTRATO DE FRANQUICIA
Las franquicias en México además de estar reguladas de manera particular por la
Ley de la Propiedad Industrial, también le son aplicables las siguientes Leyes (las
cuales detallaremos en el capítulo cinco, denominado “Franquicias en México”):
Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos.
Código de Comercio.
Código Civil Federal y Local.
Ley General de Sociedades Mercantiles.
Ley Federal del Trabajo.
Ley de Competencia Económica.
Leyes Especiales, tales como: Ley de Derecho de Autor, Legislación Fiscal, Ley
Federal de Protección al Consumidor.
2.3.2. DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LOS SUJETOS
Deben ser cumplidos por toda empresa que desee franquiciar, así como aquellas que
lo están haciendo en la actualidad, dependerán de la empresa en cuestión, sin
embargo mencionamos las más comunes.
2.3.2.1. DEL FRANQUICIANTE
Son diversas las obligaciones y derechos que surgen del contrato de franquicia para
el franquiciante, ya que depende en sí de cada contrato en particular y de la materia
de la concesión involucrada.
Sin embargo se pueden observar una serie de obligaciones principales, y estas son:
1. Autorizar el uso del nombre comercial, esto es, poder utilizar un nombre conocido
dentro del comercio, como pueden ser las marcas.
31

36. 2. Conceder la licencia de uso de la marca, ésta es la obligación esencial dentro del
contrato de franquicias, ya que distingue a un contrato de distribución o
suministro frente al de franquicia, además no se podrá utilizar el nombre distintivo
de una sociedad sin autorización, ya que se estaría incurriendo en un delito.
3. Determinar estándares de calidad, esta obligación se encuentra relacionada con
el derecho que tiene el franquiciante de supervisar e inspeccionar
periódicamente al franquiciatario, para obtener en detalle la operación y
desarrollo de la explotación del negocio por parte del franquiciatario, además
ayuda a conseguir una homogeneidad del producto o servicio brindado,
permitiéndole así el franquiciante, un mejor control en el proceso de calidad.
4. Proveer tecnología, se refiere a los conocimientos técnicos que se transmiten
para la adecuada explotación del negocio franquiciado. Es necesario detallar una
serie de obligaciones dentro del contrato celebrado en sus anexos. Los medios
de transmisión del conocimiento o de la tecnología pueden estar contenidos en
medios escritos, como manuales, folletos, trípticos, o en medios electrónicos,
tales como videos, disquetes, casetes, programas de cómputo, internet o
también en medios audio fónicos; otro de los medios para proveer de
conocimientos y tecnología es la capacitación, ésta obligación puede cambiar
durante la vigencia del contrato según las necesidades tecnológicas durante el
desarrollo de nuevos avances en este ámbito. El franquiciante debe
proporcionar:
a) Información oral o escrita sobre el lugar geográfico conveniente para la
instalación del establecimiento o lugares donde se va explotar la franquicia.
Además se requiere de la aprobación de diseños de las instalaciones, el
equipo, la distribución y decoración del mobiliario, los signos distintivos,
publicidad externa, etc.
b) Enviar manuales y toda información que permita la óptima explotación del
negocio.
c) Prestar asistencia técnica y toda clase de asesoría útil y necesaria al
franquiciatario para su adecuada aplicación de la tecnología.
d) Enviar técnicos y personal calificado que conozca la operación del negocio
para capacitar a las personas, que por parte del franquiciatario explotarán y
llevarán la operación de la negociación. En algunos casos hay programas de
capacitación y entrenamiento previamente desarrollados por el franquiciante.
e) En caso de que la franquicia sea un negocio en el cual el franquiciatario
requiere de producto fabricado o suministrado por el concedente para la
explotación del negocio, este tendrá la obligación de suministrar y entregar
periódicamente el producto en la cantidad y volúmenes pactados.
f) Está obligado a realizar la publicidad para la venta o conocimiento del
producto. Puede obligarse al franquiciatario que colabore con un porcentaje de
sus ganancias a este fin.
g) Procesar la información contable, financiera, de producción y comercial del
franquiciatario.
h) En los contratos de franquicia, el franquiciante es distribuidor, éste, podrá
otorgar en préstamo, el uso del equipo o instalaciones apropiadas.
32

37. i) El franquiciante se obliga a financiar al franquiciatario o auxiliarlo en la
obtención de un financiamiento para el desarrollo de la franquicia.
5. Facilitar la lista completa de sus franquiciados.
6. Comunicar al franquiciado cualquier infracción del contrato estipulado.
7. Solucionar mediante negociación directa, leal y razonable sus quejas y litigios.
8. El franquiciador deberá otorgar a los franquiciados un precontrato en el cual se
estipulen todos los gastos, obligaciones y derechos que deberán cumplir las dos
partes antes de firmar el contrato definitivo de franquicia.
9. Que el franquiciado siga estrictamente los métodos y sistemas marcados por el
franquiciador.
10. Que se mantenga la confidencialidad de las informaciones transmitidas.
11. Que se respeten las normas establecidas para el acondicionamiento y
mantenimiento del local.
2.3.2.2. DEL FRANQUICIATARIO
1. Utilizar la marca, la imagen corporativa y el modelo de negocio de la red de
franquicias durante el tiempo estimado en el contrato.
2. Adquirir el "know-how" del franquiciador. Debe ser un “saber hacer” real, original
y específico, que se actualice regularmente.
3. Asistencia preliminar para la puesta en marcha de su establecimiento. Este
apoyo inicial puede concretarse mediante la entrega de "manuales operativos o
de funcionamiento" por parte del franquiciador.
4. Formación previa. Mediante ella, el franquiciado podrá adquirir el “saber hacer”
del franquiciador.
5. Asistencia inicial en la implantación de su negocio. El franquiciador debe facilitar
en lo posible la implantación de los nuevos establecimientos, para ello, esta
asistencia puede ampliarse incluso a la selección del local más adecuado, las
instalaciones, estudios de mercado y financiación.
6. Formación permanente. Todos los franquiciados tienen derecho a recibir
asistencia permanentemente por parte de la central, la cual deberá constar en el
propio contrato de franquicia. Esta asistencia puede concretarse en información
personalizada, reuniones, circulares, visitas periódicas o asistencia.
7. Distribución y suministro. El franquiciado tiene derecho a que la central le
suministre, periódicamente y en el plazo establecido, los productos o servicios
33

38. pactados. Es ya tarea de la central negociar con los proveedores, con el fin de
obtener la mejor relación calidad-precio y así beneficiar a sus franquiciados.
8. Exclusividad territorial. El franquiciado se beneficiará de la exclusividad territorial
que le conceda la franquicia, con ello se asegurará que no exista competencia
cerca de su territorio.
9. Pagar el canon inicial, royalties y canon de publicidad establecidos por la
franquicia, a cambio del uso de su modelo de negocio.
10. Seguir estrictamente los métodos y sistemas relativos al funcionamiento del
negocio establecidos por el franquiciador.
11. Vender únicamente los productos y servicios que le proporcione el franquiciador.
12. Guardar total secreto sobre las informaciones confidenciales que reciba del
franquiciador.
13. Utilizar los métodos de gestión que se le indiquen.
14. Acondicionar y mantener el local de acuerdo a las normas, imagen de marca y
decoración, que establezca la central franquiciador.
15. Usar los métodos publicitarios y promocionales que se le indiquen.
16. Respetar las fuentes de suministro homologadas y en las condiciones que se
pacten.
2.3.3. REGISTRO
La inscripción de la franquicia se hace ante al IMPI (Instituto Mexicano de la
Propiedad Industrial), sin embargo, éste es únicamente competente respecto de las
licencias de uso de marca o explotación de patente u otros derechos de propiedad
industrial, por lo que es recomendable inscribir solo un anexo, en el cual consten
dichos documentos y no todo el contrato de franquicia. Se requiere inscribir los
contratos de franquicia, (o la parte conveniente) ya que la no inscripción implica que
no produzca efectos en perjuicio de terceros, situación que puede generar
inseguridad jurídica de las partes del contrato.
Pensando en el fisco como un tercero, resulta necesaria la inscripción con el objeto
de acreditar y deducir los pagos realizados por concepto de regalías.
La inscripción puede realizarla tanto el franquiciante y el franquiciatario, y en una sola
promoción se pueden inscribir licencias de derechos relativos a dos o más solicitudes
en trámite o a dos o más marcas registradas.
34

39. 2.4. CONTRATO
El Black´s Law Dictionary define al contrato de franquicia como:
“Franchisse: En su sentido más llano, una franquicia es una licencia del propietario
de una marca o un nombre comercial, mediante el cual permite que otro venda un
producto o un servicio bajo ese nombre o marca. En un sentido más amplio, la
franquicia se ha convertido en un contrato elaborado, al amparo del cual, la persona
a favor de quien se otorga (franchisee) se compromete a manejar un negocio o
vender un producto o servicio con apego a los métodos y procedimientos que
establezca el otorgante (franchisor), y el otorgante se compromete a dar asistencia a
la persona a favor de quien se otorga la franquicia a través de publicidad, promoción
y otros servicios de asesoría.”19
2.4.1. ELEMENTOS DEL CONTRATO
Dentro del contrato de franquicias encontraremos básicamente los siguientes
elementos:
2.4.1.1. PERSONALES
En estos elementos encontramos a las partes que celebran el contrato; el
franquiciante y el franquiciatario, quienes generalmente se dedican al comercio, ya
sean sociedades mercantiles o personas físicas, pero si se presentara el caso que no
fueran comerciantes, el acto de firmar el contrato de franquicia los convertiría en
comerciantes. Las franquicias constituyen una cadena en la que todos están
interesados en la preservación del renombre de la marca y el éxito del negocio, de lo
cual se deduce que las cualidades de los franquiciatarios son determinantes para
que el franquiciante conceda la franquicia.
Con independencia de las obligaciones y derechos que para cada una de las partes
emanen de los efectos del contrato, existen una serie de deberes que pudiéramos
denominar comunes y que son ejercitables conjuntamente por ambos sujetos de la
franquicia: relaciones de ayuda mutua, confianza, fidelidad, resolución de litigios de
buena voluntad, comunicación, diálogo, negociación, mediación y en definitiva, un
actuar de buena fe en el desarrollo del contrato. Es por ello que antes de que se
concrete el negocio, ambas partes deberán realizar una rigurosa investigación, en el
caso de los franquiciantes la investigación se realiza para seleccionar una
organización empresarial capaz de mantener la calidad de los productos o servicios
ofrecidos y conservar el prestigio, reputación e imagen de la marca; en el caso de los
franquiciatarios es importante considerar los precios, valor agregado, demanda de
los productos y servicios, difusión y reputación de la marca, años de operación de la
franquicia, eficacia en el mercado, rentabilidad del paquete tecnológico, cartera de
clientes, monto a pagar, costo de instalación y operación, principales proveedores,
calidad de la capacitación y asesoría técnica-comercial, y para ambas partes darle
19
Maria Cristina Alva Aldave, Franquicias una perspectiva mundial, Ed.FCA, pág.103
35

40. suma importancia a la capacidad de la contraparte para cumplir con las obligaciones
comunes antes referidas.
Los derechos y obligaciones correspondientes a los dos elementos personales que
intervienen en el contrato de franquicia son:
1. FRANQUICIANTE
No sólo se requiere disponer de una empresa con prestigio comercial y solvente,
hace falta un excelente “Concepto de Negocio”, que aporte novedades y valores
diferenciales en el producto, en el servicio o en la manera de comercializarlo. Éste es
el verdadero sentido del concepto de franquicia. El éxito del sistema se basa en
haber experimentado con anterioridad, todo el procedimiento de franquicia a través
de un establecimiento piloto, que nos habrá permitido corregir los posibles errores,
así como aumentar los conocimientos necesarios para un mejor desarrollo del
concepto de franquicia , aportando lo que es de hecho una de las bases de la
franquicia: Brindar experiencia al franquiciatario, transmitiendo todo ese “saber-
hacer” (know-how) a través de la diversa documentación que es necesaria y que
constituyen los Manuales, así como Pre-contratos y Contratos definitivos.
Por lo tanto, el franquiciante deberá ser una persona jurídica que reúna estas
características:
Haya preparado y experimentado, durante un período de tiempo representativo y
con buenos resultados, una fórmula comercial diferenciada de la competencia,
desarrollada en establecimientos pilotos, propios o no.
Que sea poseedor de los derechos de propiedad intelectual con los que
comercializa el producto o servicio.
Que disponga de la capacidad para formar a sus futuros franquiciados, dándoles
todo el soporte técnico, empresarial y logístico que sea necesario.
Conocimiento del mercado local.
Actitud flexible.
2. FRANQUICIADO
Es quien, mediante ciertas condiciones, obtiene el derecho a comercializar y
explotar productos o servicios bajo técnicas uniformes y experimentadas con una
rentabilidad probada y con un activo intangible debidamente protegido.
2.4.1.2. REALES Y FORMALES
Se refiere a los elementos, que dan la pauta para que el contrato sea considerado
existente y con una responsabilidad a cumplir, estos elementos son indispensables
para que exista contrato de franquicia, nos referimos a la existencia de una marca, la
transferencia de tecnología, la estipulación de contraprestaciones y la exclusividad:
36

41. 2.4.1.2.1. MARCA
Es todo signo visible que distingue productos y servicios, de otros de su misma
especie o clase en el mercado. Su función primordial es dar una imagen de calidad al
público, es un elemento esencial del contrato. La marca, puede ser una palabra, una
figura, un número, una letra, un sonido, un color o incluso una fragancia que
identifica la fuente de los bienes y/o servicios a los que se aplica la marca, es en
resumen todo signo o combinación de signos que sirve para distinguir productos o
servicios de sus similares en el mercado. Es por ello que ayuda a la elección del
consumidor entre las mercancías de los competidores a identificar sus productos y/o
servicios. Viene a ser el nexo entre el productor o comerciante y el consumidor, que
es quien se identifica con una marca que responde a sus estándares de calidad e
intereses en general.
2.4.1.2.2. TECNOLOGÍA
La finalidad de que se transmitan los conocimientos técnicos, o se otorgue asistencia
técnica, es que el franquiciatario produzca o venda bienes o preste servicios de
manera uniforme y conforme a los métodos operativos, comerciales y
administrativos, que establezca el titular de la marca, con la finalidad de mantener la
calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios objeto del contrato.
La transferencia de tecnología, es el proceso por el cual los conocimientos sobre
cómo producir bienes y servicios, se originan de quienes los tienen, hacia los que lo
solicitan, entonces, obviamente el contrato de franquicia, es uno de los mecanismos
de transferencias de tecnologías, pues con la autorización para el uso del activo de
propiedad intelectual, el titular transmite a la contraparte todo el know how para la
operación del negocio.
a) El primer concepto de conocimientos de carácter técnico, se conoce como know
how; constituye uno de los elementos más valiosos del contrato de franquicia, es
un elemento inmaterial, intangible de naturaleza intelectual, como todo
conocimiento técnico debe tener posibilidades de aplicación práctica y fines
económicos, solo adquieren relevancia jurídica cuando se incorporan a algún
elemento físico, sea un objeto o un individuo; consiste en el conjunto de
conocimientos técnicos, formulas, métodos o procesos industriales, operativos,
comerciales, administrativos, derivados de la experiencia del franquiciador,
patentables o no. Es el “saber hacer”, práctico de un empresario, es susceptible
de transmitirse total o parcialmente, de manera temporal o definitiva, a través de la
prestación de servicios o por vía contractual.
Tiene tres características fundamentales:
Transmisible y reproducible. Es la habilidad de ceder métodos y técnicas que se
han experimentado y son comunicables por los fraquiciantes. La reproducción
es importante, ya que de otra manera, la fórmula que ha dado beneficios al
37

42. franquiciante, no podría ser proporcionada al franquiciatario; es por esa razón
que se dice que la franquicia es la transmisión de un éxito.
Confidencial. Son experiencias o conocimientos no inmediatamente accesibles
al público y ocultos a la competencia. Estos conocimientos se protegen
generalmente a través de los “Acuerdos de Confidencialidad”, pues constituyen
información secreta, que la empresa guarda como su tesoro más valioso, pues
garantiza la ventaja que goza sobre sus competidores.
Renovable. Compromiso que suele asumir el franquiciador en el contrato; se
trata de una adaptación permanente del producto o de las técnicas comerciales
de servicio, es una actualización de los métodos técnicos, de gestión o de
ventas.
b) La asistencia técnica, es el segundo concepto, puede considerarse como un flujo
continuo de consejos e instrucciones proporcionados en medida que son
requeridos para la adecuada operación y manejo de procesos determinados, la
asistencia técnica se otorga generalmente, por técnicos especializados que
forman parte del personal del franquiciante. Resulta de vital importancia, pues en
la mayoría de las franquicias, no tiene sentido la transmisión abstracta de una
licencia de marca con un saber hacer, sin la formación inicial y progresiva del
franquiciado. Las posibilidades son tan amplias como tipos de negocio pueden
existir. Las vías más utilizadas son: Formación teórica y/o práctica en la sede del
franquiciador, con la ayuda de sus colaboradores o especialistas; sesiones de
aprendizaje, en los centros en los establecimientos franquiciados, documentación
especializada, manuales o circulares.
2.4.1.2.3. CONTRAPRESTACIÓN
El pago de diversas cantidades que el franquiciatario realiza al franquiciante, está
ligado directamente con los resultados de la operación del negocio franquiciado. Éste
documento, que debe ser entregado al inversor con una anticipación mínima de 20
días a la fecha de firma del contrato o precontrato de franquicia, contiene la
información esencial en lo que respecta a las prestaciones económicas y
obligaciones que asumirán franquiciado y franquiciador en la futura relación de
franquicia.
El contrato de franquicia conlleva la asunción, de parte del franquiciado de una serie
de obligaciones de carácter económico, cuyo cumplimiento vendrá exigido en unos
casos, al inicio de la relación contractual la cual da derecho a adquirir la franquicia, y
en otros casos, con carácter periódico, durante toda la vigencia del contrato. Dicha
contraprestación puede ser en moneda nacional o en moneda extranjera, según se
acuerde. Esta contraprestación adopta dos formas: como Derecho o Canon de
entrada y como Regalías o canon periódico. El tipo de pagos generados, estarán
relacionados directamente con las necesidades y acuerdos entre el franquiciante y el
franquiciatario, a continuación se enumeran algunos ejemplos de estos pagos:
38

43. 1. CANON DE ENTRADA O CUOTA INICIAL DE FRANQUICIA
Se trata de una cantidad que habrá de abonar el franquiciatario para poder adherirse
a una red de franquicias. El importe del derecho de entrada o derecho variará en
función de diversos aspectos, como el tiempo que lleve funcionando la red, la
rentabilidad que ofrece, etc. La cuota inicial de franquicia es la contraprestación que
el franquiciatario paga al obtener la concesión de una franquicia. Esta cuota inicial,
también conocida como regalía inicial, permite que el franquiciatario inicie los
trámites de preapertura de la unidad franquiciada, reciba entrenamiento y
capacitación, amén de que brinda el derecho de utilizar la marca de la franquicia. En
otras palabras, la cuota inicial de franquicia es como la cuota de inscripción a un
club, la cual le otorga el derecho a un individuo de utilizar las instalaciones del club
aunque después tenga que pagar por otros servicios.
La cuota inicial de franquicia permite que el franquiciante recupere lo que ha invertido
al desarrollar el sistema de franquicias, comercializar cada una de las unidades
franquiciadas, capacitar al franquiciatario y tramitar la preapertura e inauguración de
cada unidad franquiciada; un franquiciante debe tomar en cuenta en su plan, la forma
en que recuperará los costos por desarrollar una franquicia. También debe
considerar los datos disponibles sobre el mercado de las franquicias en cada país
para poder determinar mejor la cuota inicial, aunque el cobro de la cuota inicial no es
la principal forma de obtener utilidades en un sistema de franquicias, es sin embargo
el medio del que dispone el franquiciante para recuperar su inversión y los gastos
operativos que ha hecho al crear una franquicia exitosa.
El Canon de entrada, consiste, en un primer pago que realiza el franquiciado,
justificado generalmente en los gastos en que incurrió el franquiciante para la
concertación del contrato. El monto de ésta cuota inicial viene determinado por una
serie de factores, entre los que pueden destacar:
Número de años del negocio.
Número de Franquicias en operación.
Proporcionalidad de la cuantía y la inversión realizada por el franquiciatario.
El interés del franquiciante en un nuevo mercado.
Exclusividad de un territorio.
Costos inherentes a servicios prestados al franquiciatario, de capacitación,
publicitarios, administrativos, contables y relativos a planos arquitectónicos.
Valor de marca y tecnología.
2. REGALÍAS CONTINUAS
Las regalías continuas son las contraprestaciones que pagará el franquiciatario, en
forma periódica y durante la vigencia del contrato, al dueño de la franquicia. Con este
pago el franquiciatario tiene derecho a usar la marca y recibir asistencia técnica
durante el tiempo que estipule el contrato de franquicia.
39

44. Las regalías continuas pueden fijarse de dos maneras:
Como cuota fija, es decir, el franquiciatario debe pagar una cantidad de dinero al
franquiciante con una periodicidad que puede ser semanal, mensual, semestral o
incluso anual.
Como porcentaje sobre las utilidades o ventas totales de la unidad franquiciada.
Las regalías continuas generan buenas utilidades al dueño de un sistema de
franquicias y constituyen “el verdadero negocio del negocio”.
Ambas formas de regalías tienen ventajas y desventajas. El sistema de cuotas fijas
permite que el franquiciante deje de auditar y revisar las cifras sobre las ventas que
hace el franquiciatario, pero corre un riesgo, que consiste en que si el franquiciatario
logra realizar ventas elevadas, las regalías que pagará al franquiciante podrían
resultar muy bajas.
El caso del sistema de porcentaje sobre utilidades o ventas totales, en cambio,
permite al franquiciante recibir siempre un porcentaje fijo sobre las utilidades o
ventas del negocio, aunque esto requiera una revisión periódica del monto de las
regalías pagadas por el franquiciatario, para que éste corresponda realmente al
porcentaje sobre las utilidades o ventas totales que se han fijado en el contrato.
El franquiciante debe establecer el sistema de pago de regalías continuas
dependiendo de las características de su franquicia.
En algunos contratos de franquicia maestra, regional o de área, hay una
contraprestación adicional llamada cuota o regalía de desarrollo, que es el pago que
hace el franquiciatario por tener el derecho de otorgar subfranquicias en un territorio
determinado.
El canon periódico, (regalías o royalty) son pagos, como su nombre lo indica,
periódicos, generalmente mensuales y en raras ocasiones trimestrales, que se
determinan aplicando un porcentaje a los ingresos brutos o ventas netas del negocio
franquiciado, en dependencia del sistema que se siga. El monto del pago por
concepto de regalía, obedece también a los elementos antes enunciados, aunque el
más importante es el valor de la marca y la tecnología.
2.4.1.2.4. EXCLUSIVIDAD
En el sistema de franquicia, la exclusividad puede venir dada a través de tres
elementos: territorial, de oferta y de aprovisionamiento. La territorial hace referencia a
aquella zona otorgada al franquiciatario para que desempeñe su actividad, y donde
no cabe la posibilidad de implantación de otro establecimiento perteneciente a la red.
La de oferta se refiere al respeto de la comercialización de los productos y servicios
por ambas partes (franquiciatario y franquiciador). A través de la de
aprovisionamiento, el franquiciador bajo determinadas condiciones, podrá exigir al
40

45. franquiciatario un abastecimiento exclusivo de sus productos o de los productos de
terceros previamente designados.
2.4.2. DESARROLLO DEL CONTRATO
Dentro del contrato, se estipulan conceptos mediante cláusulas, que permiten
detallar los derechos y obligaciones de las partes, por ello, es de suma importancia
que su desarrollo se maneje adecuadamente.
La supervisión que ejerce el franquiciante sobre el franquiciatario, acerca de las
actividades de administración, operación y control del negocio, tiene como objetivo
verificar el cumplimiento en los términos pactados contractualmente, este derecho se
ejerce exclusivamente, durante el tiempo de duración del contrato, así
recíprocamente se realiza el derecho y la obligación de cooperar mutuamente en el
éxito de la franquicia.
Cada contrato celebrado es diferente a otro, independientemente de que coincida
con el giro o con los negociantes, cada uno variará de acuerdo a las necesidades u
objetivos de las partes, sin embargo la mayoría de estos contiene las cláusulas
siguientes:
1. “Consideraciones y definiciones: definir palabras claves
2. Objeto, licencia del sistema: otorgar la licencia de uso de marca y de explotación
del formato del negocio.
3. Plazo o vigencia del contrato: establecer las fechas de inicio y terminación de
licencia concedida, así como las consideraciones de renovación.
4. Territorio: Limites de zona geográfica y el radio de operación, que es concedido al
franquiciatario para su explotación.
5. Obligaciones del franquiciante: Señalar claramente, el compromiso permanente
del franquiciante, que consiste de asesorar al franquiciatario y dar capacitación y
adiestramiento con sus empleados; así como los términos en los que va a dar la
capacitación.
6. Contraprestaciones: cuotas que el franquiciatario debe cubrir a favor del
franquiciante, contemplando para estos efectos, diversos aspectos como son:
Cuotas de franquicia.
Regalías continúas.
Arrendamiento, en su caso.
Pagos por ventas.
7. Obligaciones del franquiciatario: Según los lineamientos dictados por el
franquiciante, el pago de regalías, asistir a los entrenamientos y adoptar las
nuevas ideas que dicte el franquiciante.
8. Operaciones del negocio franquiciado: Detallar claramente la actividad
preponderante del negocio, así como las alternativas simultáneas que se
generan, como producto de su propia operación.
9. Marca: punto central del contrato, por lo que se debe quedar debidamente
señalada la titularidad de la misma.
41

46. 10. Manuales y estándares de operario: se refiere a la obligación de seguir los
lineamientos establecidos en los manuales, para que la operación del negocio
sea igual en todas las franquicias.
11. Información confidencial: obligación del franquiciatario de guardar el secreto de
los que aprenda del sistema.
12. Responsabilidad laboral: Delimitar la responsabilidad relacionada con los
empleados, tanto como del franquiciante como del franquiciatario.
13. Proveeduría: condiciones del suministro de los productos principales y
complementarios, al franquiciatario.
14. Responsabilidad ante terceros: ambas partes son totalmente independientes, por
lo tanto cada uno responde a sus obligaciones en lo individual.
15. Publicidad: Definición de los sistemas de publicidad que se llevaran a cabo,
enfocados a mantener viva la imagen del negocio.
16. Contabilidad y archivos: Obligación del franquiciatario de llevar los registros
contables conforme al sistema que el franquiciante establezca, señalando que es
responsabilidad fiscal es independiente e intransferible.
17. Seguros y fianzas: Garantía que avala el cumplimiento del contrato, referente a la
cuestión tecnológica, el apego a los manuales de operación y procedimientos, el
respeto del área territorial otorgada al franquiciatario, así como también guardar el
secreto de la información de cada uno de los franquiciantes.
18. Transmisiones y gravámenes: Generalmente un franquiciante no autoriza al
franquiciatario transferir a otra persona la franquicia. En este apartado se
estipulan las condiciones o salvedades para este efecto.
19. Incumplimiento y terminación: Se puede dar por:
Expiración de la vigencia.
Por voluntad de ambas partes.
Rompimiento de relaciones comerciales.
20. Obligaciones en el caso de terminación o vencimiento: Especificar la
obligatoriedad de ambas partes, considerando el cese del uso del nombre, el
pago de adeudos y derechos del franquiciante, para comprar el negocio al
franquiciatario.
21. Causales de rescisión y penas convencionales: Especificar claramente las causas
que darán origen a la rescisión del contrato y en su caso, las penas que serán
aplicadas al franquiciante y al franquiciatario.
22. No competencia: el franquiciatario tiene el compromiso de no hacer competencia
a la franquicia que está operando, así como las restricciones que tiene el
franquiciatario de ocupar otros giros dentro del mismo establecimiento, sin el
consentimiento del franquiciante.
23. Impuestos: salvo pacto en contrario, cada uno de los contratantes, soportará en lo
individual, las cargas de impuestos directos e indirectos y cargas fiscales
establecidas en cada región.
24. Permisos: El franquiciante proporcionará los elementos suficientes al
franquiciatario, para que pueda adquirir sin problema alguno las licencias y
permisos necesarios.
25. Independencia de los contratantes e indemnización: Detallar específicamente, las
acciones que podrán ejecutar cada una de las partes.
26. Autorizaciones, notificaciones, renuncias, recursos acumulativos.
42

47. 27. Fuerza mayor: esta deberá especificar claramente la causa por la cual no será
posible continuar con la relación contractual, sin responsabilidad alguna de las
partes, disolviéndose la relación.
28. Integridad del contrato: establecer que en caso de que alguna cláusula quedara
nula, las otras seguirán siendo validas.
29. Modificaciones: plantear las condiciones de cómo se puede dar alguna
modificación al contrato.
30. Ley aplicable, jurisdicción: aquí se indica que en caso de alguna controversia,
cual va a ser el tribunal competente que se encargue de darle la razón a la parte
que la tuviera.
31. Vicios del consentimiento: Señalar que no hay dolo, mala fe, ni vicios que afecten
al contrato o sus otorgantes.”20
Además, el contrato debe incluir obligaciones básicas del franquiciante, tales como:
Otorgamiento y uso de marca, entrenamiento en uso y elaboración de los productos
y servicios, apoyo en el arranque de las operaciones, apoyo en el establecimiento de
las instalaciones, proveer de manuales de operación, definición de los sistemas
financieros, mercadotecnia y publicidad. Como obligaciones básicas del
franquiciatario establece las siguientes: ¿qué puede o no negociar o ser vendido?,
confidencialidad, patrones de desempeño para el logro de calidad de los productos o
servicios, uso de publicidad, utilización de instalaciones y equipo autorizado, pago de
regalías acordadas.
Algunos REGISTROS ADICIONALES a considerar en el contrato son:
Programas de Capacitación. Preparación de los empleados con el objetivo que
puedan desarrollar sus actividades y funciones con el mayor grado de
preparación.
Manuales. Se dan a conocer los procedimientos establecidos por la empresa
franquiciante, con la finalidad de proteger los derechos de autor.
Comisiones. De capacitación, adiestramiento, seguridad e higiene.
Las franquicias cuentan también con APOYOS INSTITUCIONALES, tales como:
Secretaría de Economía. Promueve el desarrollo de franquicias nacionales
Bancomext. Apoyo financiero.
Asociación Mexicana de Franquicias.
2.4.3. CARACTERISTICAS DEL CONTRATO
El contrato de franquicia cuenta con características especiales que indican su
esencia como tal.
20
Maria Cristina Alva Aldave, Franquicias una perspectiva mundial, Ed.FCA, pág.107,111
43

48. 1. Normalmente es un contrato a largo plazo.
2. Es un contrato de colaboración ya que ambas partes tienen intereses comunes.
3. Este contrato suele ser un contrato de adhesión, ya que normalmente una de las
partes redacta el contrato sin estar dispuesto a negociarlo o a discutirlo, en
ocasiones es flexible, esto cuando se trata de empresas pequeñas.
4. El franquiciante concede al franquiciatario por medio de una licencia el derecho de
usar o explotar un nombre, mediante productos o servicios.
5. La licencia debe incluir la autorización de uso de marca.
6. El franquiciatario se obliga a cumplir con un control de calidad de los productos o
servicios objeto del contrato.
7. La transmisión del know how, tecnología y otros conocimientos la hace el
franquiciante, mediante manuales, guías, capacitación, inspección y supervisiones
periódicas.
44

49. CAPITULO 3 PANORAMA DE LA FRANQUICIA
Es un análisis del conjunto de una situación, el concepto está asociado a una visión
amplia que trasciende los aspectos específicos.
Es importante considerar que para realizar una inversión, debe llevarse a cabo un
proyecto que permita conocer un panorama general de lo que implica iniciar,
continuar y lograr el éxito de un nuevo negocio bajo el formato del sistema de
franquicia.
Por tal forma, se explicarán en forma rápida, tanto los parámetros a considerar para
determinar el valor de una franquicia, como el procedimiento a llevar para la elección
de la misma.
3.1. ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA VALUACIÓN DE UNA
FRANQUICIA
Los elementos para la valuación de una franquicia, tomando en cuenta el know how,
así como los criterios cualitativos y cuantitativos, en algunas ocasiones se
representan en modelos matemáticos, los cuales toman en cuenta el valor del dinero
a través del tiempo.
3.1.1. FACTIBILIDAD
Significa que es posible llevarlo a cabo o que es realizable en la realidad y se espera
que su resultado sea exitoso o satisfaga las necesidades.
Debe considerarse la factibilidad en varios aspectos, tales como; en asuntos
económicos, comerciales, tecnológicos, ecológicos, organizacionales, legal y tiempo,
en general se refiere, a que se dispone del capital en efectivo o de los créditos de
financiamiento necesarios para invertir en el desarrollo del proyecto, mismo que
deberá haber probado que sus beneficios a obtener son superiores a sus costos en
que incurrirá al desarrollar e implementar el proyecto o sistema; debe existir el
personal capacitado requerido para llevar a cabo el proyecto y así mismo, deben
existir usuarios finales dispuestos a emplear los productos o servicios generados por
el proyecto o sistema desarrollado, etc.
La factibilidad, es un elemento esencial para la elección de invertir en algún proyecto,
porque permite conocer si la idea en cuestión podrá lograrse. Las decisiones de
inversión se refieren a la colocación de capital en proyectos de inversión viables con
expectativas de retornos futuros, por ello es indispensable que éste elemento sea
minuciosamente estudiado.
45

50. Para conocer si el proyecto es viable, debemos considerar: Tamaño y antigüedad,
rentabilidad, posibilidad de transmitir la enseñanza a otras personas, sistematización,
comercialización, transferencia, originalidad.
3.1.2. DEFINICION DE KNOW HOW
Como se ha mencionado en la página 37, el valor de una franquicia radica en su
marca y el know how comprende conocimientos y asistencia técnica. Éste se
encuentra referido en métodos, procesos y logística operativa, administrativa y
comercial, que permite crear esta imagen, servicio y calidad, al ser eficientes y
representar una ventaja competitiva, generalmente el know how involucra
información confidencial y privilegiada.
3.1.3. VENTAJAS COMPETITIVAS
Las franquicias son un medio eficaz de expandir, una pequeña empresa local hasta
convertirla en una compañía nacional o internacional. Las ventajas de una franquicia
sobre las minoristas independientes, es la reputación, aceptación del público del
producto o servicio que se ofrece, ahorro en costos, experiencia del franquiciador,
asistencia gerencial, un razonable margen de ganancias, debido a que el
franquiciatario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación, trabajando
ambos adecuadamente para lograrlo.
3.1.4. RENTABILIDAD
Previo a la adquisición de la franquicia se requiere de un análisis financiero, éste
análisis se muestra al futuro franquiciatario para que él denote si se cumplirán sus
expectativas, de la misma forma se toman en cuenta los periodos de proyección a
largo plazo, mediante una proyección de ingresos y egresos se pueden calcular los
flujos de efectivo del proyecto en cada período y de esta manera poder conocer el
tiempo de recuperación de la inversión inicial.
3.1.5. PARÁMETROS A CONSIDERAR PARA DETERMINAR EL VALOR DE UNA
FRANQUICIA
1. CRITERIOS CUALITATIVOS DE DECISIÓN
La mayoría de los modelos de la toma de decisiones se orienta a disminuir la
incertidumbre mediante un análisis estructural, permitiéndole al administrador
visualizar las interrelaciones existentes en la franquicia que se está analizando,
además de los efectos que la acción de los elementos estudiados le impone la
organización. Estos elementos son considerados cualitativos y estructuran al
entorno de la organización valorada a través de la observación cotidiana y que de
alguna manera se transforman en valores cuantitativos para poder ser medidos.
46

51. 2. CRITERIOS CUANTITATIVOS DE DECISIÓN
Los criterios cualitativos convertidos en cuantitativos, ayudan a valuar a la franquicia
y acertar en las decisiones de inversión para hacer crecer a la empresa. Algunos de
los parámetros a considerar para determinar el valor de una franquicia de acuerdo
con la información financiera con la que se cuente son:
a) Valor de liquidación. Define el precio de la franquicia en caso de ser cerrada o
rematada.
b) Costo de reposición. Se refiere a lo que seria necesario invertir en caso de que se
deseara remplazar los bienes existentes como si fueran nuevos.
c) “N” veces valor en libros. Se utiliza el monto del capital contable del último año de
proyección.
d) “N” veces utilidades. Monto de las utilidades del último ejercicio de proyección y se
multiplica por “N” veces, dicha cifra se actualiza y se toma como valor de negocio
en marcha.
e) Valor de mercado. Considera el valor de mercado de la franquicia del mismo
sector o del mercado.
f) Porcentaje sobre las utilidades, como proceso de franquicias.
3.1.6. MÉTODO DE VALUACIÓN
Existen situaciones que enfrentan las empresas que la obligan a determinar su valor.
La situación más común es cuando se da una operación de compra-venta de una
franquicia, sin embargo, la valuación de una empresa también sirve para reorganizar
la compañía, generar el presupuesto de capital, informar a los accionistas.
El flujo de efectivo del negocio es uno de los factores más importantes que se debe
considerar para la estimación de la franquicia, es decir, analizar la generación de
utilidad de operación de la compañía.
El primer paso del proceso de valuación de franquicias consiste en realizar un
diagnóstico de los aspectos cualitativos y cuantitativos históricos del negocio; para tal
efecto, se realizará una entrevista con los representantes de la franquicia, análisis de
los Informes de Auditoría y de los Estados Financieros más recientes.
La interpretación de los resultados de este análisis va a depender de lo siguiente:
Cuantificar la situación financiera y económica de la franquicia.
Conocer las principales características financieras y operativas.
Determinar y cuantificar los riesgos operativos y financieros.
47

52. Cuantificar la capacidad para hacer frente a sus compromisos financieros.
Oportunidades y riesgos operativos y financieros.
Perspectivas de continuidad de la franquicia.
Perspectivas de generación de efectivo.
Identificar sus fuerzas y debilidades financieras.
Determinar su posición relativa y competitiva según el sector al que pertenece.
Rentabilidad de los recursos propios.
3.2. MOMENTO DE DECIDIR
Actualmente el panorama mundial es complicado y las oportunidades suelen ir en
descenso, sin embargo, la única forma de vencer la adversidad es afrontarla. Para
ello, la creatividad es un arma fundamental que permitirá sobrevivir e incluso
destacar en estos momentos.
Elegir siempre es una tarea difícil. La pregunta que por arte de magia aparece en
estas situaciones es ¿Qué es lo mejor? y aunque la respuesta debería ser sencilla
existen varios factores que determinan su complejidad.
En el momento de decidir acerca de la franquicia que cubra las expectativas para
comenzar a contactar con los franquiciantes, surgirá una nueva lista de aspectos
importantes a evaluar, con el fin de averiguar concretamente la situación de ese
negocio, algunos de esos factores que se podrán considerar en la evaluación son:
Afirmar que la franquicia que ha elegido es un negocio completamente probado.
Contemplar el posible crecimiento de la red, es decir, que el franquiciante tenga
planes de expansión a nivel nacional o internacional.
Considerar la competencia que existe en ese ramo.
Cerciorarse de que el producto o servicio que se ofrece éste en uso constante y
que no sea pasajero.
Algunas fuentes de información que pueden proporcionarnos datos importantes para
conocer el sistema son:
Los directorios de franquicias.
Las ferias y exposiciones que se realizan con motivo de guía para prospectos a
franquiciatarios.
Publicaciones en periódicos o artículos de revistas.
Cámaras de comercio que estén asociadas a algunas redes de franquicias tales
como; la Comisión Nacional del Sector Franquicias.
Asociaciones de Franquicias.
Sitios de Internet.
48

53. 3.3. CONTACTO CON EL FRANQUICIANTE
Una vez elegida la franquicia, el prospecto a franquiciatario deberá contactarse con
el franquiciante para iniciar la formalización de la negociación, en donde el
franquiciatario exigirá al franquiciante algunos de sus datos que le darán a conocer a
profundidad a través de la misión, visión y filosofía de la empresa, así como objetivos
a corto, mediano y largo plazo, el tipo de mercado al que esta dirigido, fortalezas y
debilidades de la red de franquicias, plan de expansión de la red, el contrato,
comprobantes de operaciones conforme a leyes, monto de la inversión inicial,
historial de franquiciatarios que han llevado a fracasar o tener éxito.
Estos datos proporcionan a los posibles franquiciatarios conocimientos específicos
referentes a los productos o servicios que ofrece la franquicia, la elaboración y/o
procesos de los mismos así como su distribución o comercialización.
Para trasmitir los conocimientos anteriores se deben tomar en cuenta algunos
elementos, ya que de ello dependerá el éxito o fracaso de la franquicia.
3.4. PROGRAMA DE PRE-APERTURA
Consiste en los procedimientos que se deben realizar por los conceptos relacionados
con la preparación de el día tan esperado, que es la apertura del nuevo negocio
franquiciado.
La gran diferencia entre una franquicia y una licencia, está, en que en la franquicia,
no sólo se transmite la marca y los derechos, sino también el know how del negocio
o lo que es lo mismo, el sistema de operación. El sistema de operación es lo que
buscan los franquiciatarios, para lo cual, es necesario garantizarles planes de apoyo
y asesoramiento técnico y comercial.
Se considera que los servicios más usuales de asistencia en pre-apertura y apertura
de una nueva unidad franquiciada son:
1. Planificar con el franquiciante el proceso de apertura: Éste se realiza con el
tiempo debido, en forma escrita, con tiempos de inicio y terminación de cada
tarea.
2. Investigación de mercado de la zona a franquiciar: En él, los temas a considerar
son; el perfil del cliente, el número de clientes necesarios para que el negocio
sea redituable y la densidad poblacional.
3. Búsqueda del lugar adecuado: Se realiza un minucioso análisis de los factores
demográficos, la densidad de tráfico, la visualización del local, la mayor o menor
competencia existente, los valores de renta o de compra.
4. Definición del área de exclusividad comercial: La exclusividad geográfica no
podrá establecerse en forma aleatoria, sino en función a las posibilidades
49

54. efectivas de captación de clientes, de prestación de servicios y de los objetivos
de facturación de cada nueva unidad.
5. Estimación de inversiones iniciales y búsqueda de financiamiento: Tendrán que
considerarse todos los gastos y costos posibles, para así evitar sorpresas de
último momento. Aquí es donde se considera la posibilidad de requerir fondos de
terceros (financiamiento).
6. Elaboración del proyecto de adecuación, decoración y equipamiento: En este
punto hablamos de los requerimientos operativos del establecimiento en cuanto a
su equipamiento e instalaciones especiales, sin dejar de lado, pautas para la
identificación del local, ya sea su decoración y su imagen. Algunas franquicias
llevan a cabo el acondicionamiento del local, entregándolo listo para iniciar el
negocio, en cambio otras, si bien dejan que el franquiciante contrate a sus
propios profesionales, tratan de recomendar a aquellos que ya tienen la
experiencia de haber trabajado para la cadena. En el caso de trabajar con
profesionales independientes, se necesita asistir y supervisar el trabajo, para
garantizar la correcta funcionalidad e identificación de la marca.
7. Colaboración en la selección del personal: El franquiciante que es quien conoce
el perfil personal y profesional de los empleados que habrán de formar parte de
su equipo, simplificando y garantizando la adecuada selección y contratación de
los mismos.
8. Determinación del stock de apertura: Algunos de los factores a considerar para
determinar la cuantía del stock de apertura son; las características comerciales
de la zona, la densidad geográfica, el potencial número de clientes, los gustos de
los consumidores, la capacidad del propio local, las cuestiones logísticas y en
general cualquier particularidad del mercado local, además debe especificarse el
crédito comercial del stock de apertura, para no perjudicar la economía inicial.
9. Formación inicial del personal del franquiciatario: Así como se asistió selección y
contratación del personal, es necesario entrenarlo con una base teórica y un
adiestramiento que se lleva a cabo en las instalaciones del franquiciante,
nombrando para esto un instructor.
10. Planificación de la campaña de lanzamiento: Referente a la campaña de difusión
de la marca en el mercado asignado, así como la selección de los medios, la
asignación presupuestaria, publicidad y promoción.
11. Asesoría legal: En cuanto operaciones tales como; alquiler y compra del local,
información de requisitos de apertura, licencias de apertura.
12. Asesoramiento en cuanto a maquinaria requerida: En su caso servicio técnico
para el montaje, instalación, control y mantenimiento de todo el equipo y
maquinaria requerida para el funcionamiento del negocio.
13. Asesoría comercial: Iniciación del negocio, acceso y atención al cliente.
50

55. 3.5. ASISTENCIA TÉCNICA
Uno de los elementos característicos durante la operación de una red de franquicias,
es la asistencia técnica, cuyo objetivo primordial es: asesorar, controlar y supervisar
la imagen y operación del sistema de franquicias, en las unidades incorporadas a la
red, de acuerdo a las normas, procedimientos y métodos determinados por el
franquiciante, con el objeto de que el negocio tenga éxito.
El franquiciante tiene la obligación de realizar la asistencia técnica, a favor de si
mismo y de los franquiciatarios que cumplen con las políticas y procedimientos del
sistema de franquicias y que podrían verse afectados por actos de quienes no
cumplen con las políticas y procedimientos. La asistencia técnica tiene el carácter de
prevención, es una de las herramientas, para proteger la calidad establecida por el
franquiciante. Sin esta sería imposible detectar los posibles errores y por lo tanto el
solucionarlos a tiempo.
3.5.1. FASES DE LA ASISTENCIA
El asesoramiento puede dividirse en dos fases, la primera se refiere a la puesta en
marcha y la segunda durante el funcionamiento, estas consisten en:
1) ASESORAMIENTO PARA LA PUESTA EN MARCHA.
Es una fase complicada del proceso de franquicia, y en ella el nuevo franquiciado
debe sentir el respaldo absoluto por parte del franquiciador sin que nunca tenga la
sensación de sentirse solo e incapacitado para iniciar su nuevo negocio, algunos de
los aspectos en los que el franquiciador debe facilitar asesoramiento, esta fase está
relacionada con el programa de pre-apertura y en ocasiones algunos conceptos
suelen ser repetitivos, los alcances del asesoramiento de la puesta en marcha son:
Constitución de la sociedad. Este tipo de apoyo se otorga desde las primeras
actividades del proyecto, en colaboración de los trámites administrativos
(constitución de sociedades, asesoría jurídica, inscripciones en organismos), en
los trámites de permisos municipales (habilitaciones).
Alquiler o compra de la nave o local comercial. Se refiere a un estudio de
mercado (nivel socioeconómico, gustos, preferencias, etc.) que realiza el
franquiciante alrededor de la zona con la finalidad de tener la seguridad que es el
lugar adecuado y que obtendrá las ventas requeridas para el éxito deseado.
Compra de equipo auxiliar. Generalmente el equipo es proporcionado por el
franquiciante y éste cuenta con las mismas características del equipo de todos los
negocios franquiciados con la finalidad de conservar el prototipo e imagen de la
marca trasmitida.
Contratos de personal.
51

56. 2) ASESORAMIENTO CONTINUO
La asistencia técnica sigue latente en todos los procesos durante el tiempo que dura
el contrato. Es cuando el franquiciante otorga el apoyo intelectual, transmitiendo su
experiencia en todos los procesos que son necesarios para realizar la operación
objeto del negocio franquiciado, otorga la asesoría en aspectos relevantes como; la
capacitación continua para el manejo de sus productos o servicios, tanto a personal
del franquiciante como al franquiciante mismo, manejo del equipo en general y de
sus instalaciones.
Para ello, cuenta con métodos, tales como; La competencia continua, esta consiste
en organizar competencias de calidad en las que los franquiciatarios, además de
hacer más rentable su franquicia, ven el resultado de sus esfuerzos, son
reconocidos por la red y especialmente por el franquiciante, los reconocimientos van
desde los simbólicos, como un diploma, y si lo ameritara se acompañan de algún
incentivo más tangible, pagado por el franquiciante. Este sistema de competencia
interna entre franquiciatarios, obtiene como resultado propuestas de mejora de los
procesos, productos, nuevos productos o servicios, etc. El nombre de la marca de
una franquicia no da el éxito por sí solo, es la capacitación, los conocimientos que se
transmiten y los manuales los que dan la fórmula para que el negocio sea realmente
exitoso.
3.5.2. VISITAS DE ASESORÍA
Para llevar a cabo la asesoría técnica, ésta es realizada mediante visitas llamadas
“de asesoría” en donde sus objetivos más importantes está:
El franquiciante suele determinar visitas de asesoría, para la capacitación de
nuevo personal y actualización del ya existente, son realizadas en forma periódica
y programada.
El personal que lleva a cabo dichas visitas de asesoría técnica (asesor,
supervisor) deberá ir debidamente identificado como empleado de la empresa
franquiciante.
El franquiciatario está obligado, a permitir la entrada en su franquicia al personal
de la empresa franquiciante y facilitar la información que le sea requerida por éste.
Como resultado de las visitas de asesoría se realiza un Informe que recopila los
comentarios y anotaciones de la visita, los cuales son entregados al
franquiciatario, para que pueda corregir las desviaciones encontradas (en su
caso).
3.6. VISITAS DE INSPECCIÓN
Sirven para que el franquiciante tenga control sobre lo que sucede en cada unidad
franquiciada.
52

57. Para el franquiciante, estas visitas son una buena forma de controlar todo lo que
sucede en la unidad: puede verificar que se cumplan al pie de la letra aspectos
importantes como la imagen, uso de la marca, operación, atención al cliente, calidad
de los productos y servicios, motivación de los empleados y situación de las ventas.
Si estos aspectos no fueran supervisados, cada franquiciatario haría por iniciativa
propia las cosas “como Dios le da a entender”, lo cual provocaría que el sistema de
franquicias no lograra estandarizar sus operaciones, algo que, iría en contra del
objetivo primordial de la franquicia.
Además, mediante la estandarización en los productos, servicios, imagen y atención
de los diferentes establecimientos de una misma cadena, el cliente obtiene a cambio
seguridad y confianza. Sin embargo, y a pesar de la relevancia de la estandarización
del sistema de franquicias, el franquiciante no debe fiscalizar o dictaminar todo lo que
encuentra a su paso en estas visitas; en vez de eso debe esforzarse en motivar y
capacitar a sus franquiciatarios para que vendan más.
Es recomendable que el franquiciante haga una lista de revisión para facilitar las
visitas de inspección denominada “lista de chequeo”. Con esta lista en mano, el
franquiciante o su representante pueden revisar que estén cubiertos todos los
aspectos importantes, la lista de revisión es otro elemento que debe elaborarse como
un “traje a la medida” para cada negocio, y debe abarcar todas las peculiaridades de
la franquicia, ya que le permitirá ir comprobando cada uno de los aspectos
previamente previstos por el franquiciante, y en la cual anotará sus observaciones y
comentarios tal y como se realiza en las visitas de asesoría. Como resultado de las
visitas de inspección se lleva a cabo un informe que recopila los comentarios y
anotaciones de la visita, los cuales son entregados al franquiciatario.
Aunque existen empresas franquiciantes que están en desacuerdo con estas listas,
pues opinan que estas visitas rebasan sus propias atribuciones, otras empresas sólo
utilizan las listas de revisión como base, pero operan con bastante flexibilidad al
hacer sus visitas de inspección. Ya sea que las empresas franquiciantes utilicen
listas de revisión o no, la mayoría maneja conceptos similares al supervisar el
funcionamiento de las unidades. Entre estos conceptos destacan: Uso de marca,
imagen, limpieza, atención al cliente, procedimientos administrativos, conocimientos
del producto y/o servicios, ambiente, capacitación, motivación del personal, manejo
de inventarios, seguridad (extintores, salidas de emergencia, líneas telefónicas de
emergencia, etcétera).
Otra modalidad de las visitas de inspección son las visitas de cliente misterioso
(mistery shopper), que consisten básicamente en:
Realizarlas sin el conocimiento del franquiciatario, de forma natural, sin
precauciones por parte del franquiciatario, ya que desconoce que está siendo
supervisado o monitoreado.
Al igual que en las visitas de asesoría técnica, los resultados obtenidos por el
franquiciante bajo las visitas de cliente misterioso, serán dadas a conocer al
franquiciatario para que pueda corregir las desviaciones encontradas.
53

58. La evaluación a través de las visitas de cliente misterioso permitirá llevar a cabo
evaluaciones comparativas entre franquicias propias y franquiciadas; así como la
evolución de éstos a lo largo del tiempo de forma sencilla y clara.
Los aspectos que son controlados a través de las visitas de cliente misterioso son:
a) Imagen de la franquicia y acomodo de mercancía (en su caso).
b) Apariencia del personal.
c) Limpieza general.
d) Atención al cliente.
e) Calidad de producto.
f) Rapidez en el proceso de atención al público (venta).
Consulta con clientes con la base de datos de la franquicia. El franquiciante,
haciendo uso de la base de datos del sistema, podrá verificar el grado de
satisfacción de los clientes atendidos por los franquiciatarios, tanto mediante
encuestas de satisfacción escritas como telefónicas.
Canales directos de atención a clientes finales (consumidores). El franquiciante
puede poner a disposición de sus clientes finales (consumidores) canales de
atención a quejas y sugerencias, ya sea a través de un 01-800 o vía correo
electrónico, por medio de la cual los clientes no satisfechos con el producto o
servicio, la atención recibida en cualquier unidad, podrán manifestar sus quejas
directamente en la empresa franquiciante.
3.6.1. PERIODICIDAD DE LAS VISITAS DE INSPECCIÓN
Dependerá de cada empresa y de la manera en que maneja su propia red. En el
mundo pueden encontrarse empresas que visitan a sus franquiciatarios una vez a la
semana, al mes, dos meses, tres meses, semestral o hasta una vez al año. En este
sentido, lo importante no es la frecuencia o periodicidad de las visitas, sino la calidad
y profundidad de éstas, para que se puedan cubrir y resolver las necesidades que
tiene el franquiciatario.
Por supuesto, lo recomendable es visitar con frecuencia a las unidades que, por
cualquier motivo, no mantienen los estándares de ventas y/o calidad esperados por
el franquiciante. Sin embargo, la complejidad en la operación de cada negocio dictará
la frecuencia de las visitas. Lo esencial, es no caer en extremos, esto es, no hacer
visitas muy frecuentes para que el franquiciatario maneje su negocio con cierta
comodidad y no se sienta perseguido, o piense que el franquiciador debe hacer todo
el trabajo, o que las visitas sean tan esporádicas que el franquiciador pierda el
control de la red y por tanto poner en riesgo la calidad en los productos y servicios.
Las visitas de asesoría o inspección deben generar un reporte de los pormenores
que ocurran en las visitas, si no se realiza dicho reporte no sirven, en ellos se
necesita señalar tanto los aspectos positivos como los negativos, pues ayudarán a
corregir las deficiencias y a mantener la eficacia de las unidades franquiciadas. Es
54

59. fundamental que este reporte sea enviado al franquiciatario para que a la brevedad
modifique todo aquello que cause un bajo desempeño.
3.7. IMAGEN DE MARCA
Según el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, es a partir de éste signo
distintivo que surge el valor de una empresa, de su crecimiento, expansión,
sucursales, ventas, y detrás de ello, existe no sólo el valor tangible de la misma,
también el poder de la marca, considerando a la marca como un intangible. La
importancia de posicionar marcas, logotipos y nombres de una empresa, al punto de
lograr que los demás lo asocien con experiencia, calidad u otras características, es
algo que requiere de tiempo.
El peso de la marca puede ser tan poderoso, que para empresas internacionales, sus
productos se han convertido en marcas por sí mismos y notoriamente conocidas, tan
sólo pensar en el refresco más popular en el mundo ¿Qué bebida viene a la mente?
Las marcas pueden dividirse en diferentes categorías.
TIPOS DE MARCAS
Clasificación Concepto Características Consideraciones
Nominativas Protección del Fonética. Recomendable su registro
nombre desde el cuando se trata de la primera
punto de vista de marca de un negocio.
su pronunciación.
Innominadas Protección del Reconocible Una vez obtenido el registro
diseño, desde el visualmente, no de marca, el diseño debe
punto de vista tiene forma de usarse idénticamente al
visual. pronunciarse. otorgado.
Mixtas Protección del Combinación Esta marca es una de las más
diseño y nombre, fonética y visual. completas para una
desde el punto de negociación.
vista visual y de
pronunciación.
Tridimensionales Protección de la Es identificable En su mayoría se trata de
forma, volumen y por proteger envases o contenidos
características. volumen, altura volumétricos.
y diseño.
Es importante considerar que existe la clasificación mediante la cual se puede
expedir un diagnóstico completo de la protección. Dicho catalogo está compuesto por
45 categorías, dentro de las cuales existen una diversidad de conceptos ante los
cuales se puede llevar a cabo un registro, lo anterior se refiere a que una sola marca
tiene el potencial de registrarse tantas veces según se relacione con los productos o
los servicios que se comercializan. Por ejemplo; Una sola empresa tendría que
registrarse por cada una de las actividades que sean mencionadas en la clasificación
de las categorías, y se estaría a lo siguiente:
55

60. Pizzería: Se protege dentro de la clase 43 relativa a servicios de proveeduría de
alimentos.
Pizzas: El producto se protege en la clase 30 relativa a preparaciones hechas a base
de harinas.
Uniformes para la pizzería: La clase 25 es la que protege lo relativo a vestuario y
calzado.
Publicidad: Dentro de la clase 16 se protegen todos aquellos productos relacionados
con el papel, cartón y artículos elaborados con estos materiales.
Elaboración de la Pizza: La clase 40 es la relativa al servicio de la elaboración de
pizzas.
En México, los registros de marcas son otorgados por el Instituto Mexicano de la
Propiedad industrial, autoridad responsable de expedir la titularidad y derechos de
uso. Los requisitos para obtener el registro de una marca son sencillos y se
recomienda que una vez obtenido, esté muy atento para que pueda actualizar o
renovar el registro, ello, principalmente porque existe la posibilidad de que alguien
más lo solicite y se pierda el poder de renovación bajo el mismo titular, he de ahí la
importancia de considerar que dichos tiempos tienen una vigencia de 10 años, pero
ésta deberá renovarse desde seis meses antes, hasta seis meses después del plazo
de vencimiento.
Uno de los principales consejos para el titular de la marca, es que compruebe que la
tiene registrada, la cual lo promueve públicamente como dueño, tal es el caso de los
registros ante las autoridades fiscales, pago de servicio y lo relacionado para
comprobar su uso y prevenir cualquier acción para quien trate de argumentar que
una marca no se está explotando de acuerdo a la legislación mexicana.
El impacto de una marca influye en la toma de decisión de los consumidores de
adquirir o no ese producto, por el simple hecho de que la marca ya es conocida y
ofrece garantía, seguridad y calidad, sin embargo el adquirir productos desconocidos
en el mercado generan en ocasiones incertidumbre y desconfianza.
Lo anterior se debe a que la marca cumple con los elementos siguientes:
1. RESPALDO. Una marca nos permite asociar los productos o servicios con ciertas
ideas que un corporativo promueve y en base al cual, rige sus operaciones y
sostiene un éxito. Ejemplos claros son los grandes autoservicios que nos brindan
toda cantidad de productos a los precios más accesibles; nuestra marca de ropa
favorita; los lugares que nos garantizan los productos a un mismo precio;
restaurantes de comida rápida que nos aseguran un alimento higiénico y servicio
rápido.
56

61. 2. CONFIANZA. Se genera porque sabemos que siempre se contará con el respaldo
de la existencia de un factor competitivo y comparativo que garantice, tiempos,
calidad, cantidad, variedad, rapidez, etc.
3. PRECIO. Realmente para muchos basta saber que una empresa le ofrece un
producto o servicio que cumplirá o incluso superara sus expectativas, por lo que
no importa cuánto paguemos con respecto a los demás negocios que ofrecen “lo
mismo”. Una marca tiene tal impacto que el consumidor puede llegar a pagar
hasta el doble por un producto o servicio, solo por confiar en ella.
4. SERVICIO. El compromiso que genera la atención de la empresa desde su
recepción hasta su salida, es un factor de diferenciación. La atención, calidad y
amabilidad con que pueda atender a un cliente podrá cumplir y cerrar un ciclo y
generar lealtad hacia lo que ofrece.
5. CALIDAD. Garantía y seguridad. Las marcas tienen detrás de ellas estándares
que crean confianza en sus consumidores habituales. Ello indica que siempre
encontraremos características que los distinguen al buscar o adquirir cualquier
producto o servicio.
6. EXPANSIÓN. Para ubicar con mayor rapidez una marca, es necesario, crear
interés no solo para consumidores, sino también para inversionistas potenciales.
Todo ello contribuirá, que al momento de aumentar su participación en el mercado
genere más posibilidades de invertir en campañas publicitarias estratégicas que
simbolicen un fortalecimiento de su marca.
3.8. MANUAL DE OPERACIÓN DEL SISTEMA
Los manuales de una franquicia, deben cubrir la necesidad de atención y manejo del
negocio en forma adecuada y de manera uniforme la información que los
franquiciatarios necesitan de sus franquiciantes. Debido a estas circunstancias, es
imprescindible el uso de manuales que apoyen y dirijan las actividades cotidianas
que se desarrollen en una unidad de negocio para su operación diaria. En ellos se
deben consignar de forma ordenada los elementos fundamentales para contar con
una comunicación, coordinación, dirección, evaluación administrativa, llevar la
contabilidad, aplicar las medidas higiénicas y asesoría de manera uniforme y
homogénea.
“De acuerdo con el autor Benjamín Franklin, los manuales administrativos son
documentos que sirven como medios de comunicación y coordinación que permiten
registrar y trasmitir en forma ordenada y sistemática información de una organización
(antecedentes, legislación, estructura, objetivos, políticas, sistemas, procedimientos,
etc.), así como las instrucciones y lineamientos que se consideren necesarias para el
mejor desempeño de sus tareas.”21
21
Enrique Benjamín Franklin, Organización de Empresas, Editorial Mc Graw Hill, México 1998, pág. 147
57

62. Es decir, son aquellos documentos de cumplimiento obligatorio para el
franquiciatario, que se determinan en el contrato de la franquicia y limita en cierta
medida su libertad de desarrollar y manejar su unidad de negocio.
3.8.1. CARACTERÍSTICAS
Los manuales son documentos útiles que plasman de manera escrita el saber hacer
de una empresa; para el franquiciante tiene la importante función de poder servir de
base probatoria, en caso de que el franquiciatario no atendiera al cumplimiento de
dichas pautas y para demostrar la existencia de las normas operativas que están
siendo incumplidas.
“Considerando que contiene procedimientos de carácter confidencial, no deben ser
fotocopiados o entregados a otras personas ajenas al negocio.”22
Un buen manual de operaciones cuenta con las siguientes características:
1. Debe ser claro, redactado de forma entendible, en un lenguaje accesible para los
integrantes de la organización de cualquier nivel al que pertenezcan.
2. “Estándares de operación: Se refiere a la obligación de seguir los lineamientos
establecidos en los manuales, para que la operación del negocio sea igual en
todas las franquicias.”23
3. Debe ser específico en las instrucciones que se trasmiten en él, por lo que, se
deben llevar los procedimientos hasta el detalle necesario para que el
franquiciado pueda cumplir las instrucciones operativas sin dudas ni errores.
4. Presentar un panorama general de la situación de la red franquicias.
5. No debe ser prohibitivo, tiene que dar pauta a un comportamiento favorable para
el negocio, es decir, dar algo de libertad de creatividad para el manejo de la
franquicia, sin olvidar la uniformidad.
3.8.2. VENTAJAS PARA EL FRANQUICIATARIO
“Algunas ventajas que pueden brindar los manuales en la unidad franquiciada son
las siguientes:
1. Aclaran cuales son las actividades de cada uno de los puestos de la empresa.
2. Eliminan la duplicidad de tareas.
3. Se minimiza la supervisión hacia los empleados.
4. Son esenciales para la capacitación y adiestramiento del personal.
5. Se fomenta la uniformidad en los procedimientos.
6. Avalan el cumplimiento del contrato, referente a la cuestión tecnológica, el apego
a los propios manuales de operación y procedimientos, el respeto del área
territorial otorgada al franquiciatario, así como también guardar el secreto de la
22
Santiago Barbadillo de María, La Franquicia paso a paso, Pág. 112 Ediciones de Franquicias, S.L. España, 1999
23
Ma. Cristina Alba Aldave, Las franquicias en México una nueva visión, pág. 63
58

63. información que cada uno de los franquiciantes considere que es de carácter
confidencial.”24
“Con la aplicación de esta herramienta, el concesionario puede detectar robos,
problemas de control de calidad y errores en rendimientos, entre otros. También
detalla todas las indicaciones de limpieza, la manera y frecuencia para realizarlas.
En el caso de México, con el fin de proteger los derechos de autor de todos los
manuales elaborados para dar a conocer a los franquiciatarios los procedimientos
establecidos por la empresa franquiciante, es necesario registrarlos en la Secretaría
de Educación Pública, ante la Dirección General de Derechos de Autor. Este registro
es independiente al que se lleva a cabo para efectos de Propiedad Intelectual en el
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial.”25
3.8.3. CLASIFICACIÓN DE MANUALES
Por su CONTENIDO se clasifican en:
1. MANUALES DE ORGANIZACIÓN
Es la herramienta de índole administrativa que muestra detalladamente la
estructura de una empresa (franquicia) y señalan los puestos y la relación que
existe entre ellos. Se explican y observan los niveles jerárquicos, así mismo sus
grados de autoridad y responsabilidad.
Todo manual de organización debe contener como punto básico, una introducción
en donde se da la bienvenida a los franquiciatarios que están interesados en
formar parte de la cadena franquiciada, que indique que no sólo está adquiriendo
una franquicia, sino que también está adquiriendo un sistema especializado y
comprobado en el manejo de una empresa. Además debe explicar de manera
general información relacionada con la franquicia; como sus antecedentes, sus
operaciones, las funciones y otra información que sea útil para el franquiciatario,
como la misión, visión, filosofía y valores que maneja la empresa, para que
conozca más y se adentre a formar parte del equipo de una franquicia.
“Dentro de los antecedentes, el franquiciante debe incluir algo sobre la historia de
la compañía, la forma en que logró su posicionamiento en el mercado y en general
las necesidades de personal propias y del franquiciatario. También se deben
analizar las obligaciones de ambas partes.”26
24
Ma. Cristina Alba Aldave, Las franquicias en México una nueva visión, pág. 64
25
Ma. Cristina Alba Aldave, Las franquicias en México una nueva visión, pág. 67, op. cit.
26
Para mayor información sobre manuales ver Enrique Benjamín Franklin, op. cit.
59

64. Los manuales de organización deben contar con elementos indispensables que
permitan el adecuado entendimiento, para ello debemos considerar los puntos
siguientes:
a) OBJETIVOS ORGANIZACIONALES DE UNA FRANQUICIA
En el manual de organización, se establecen los objetivos, logros o metas que
las organizaciones pretenden alcanzar, los cuales deben ser claros, específicos,
posibles de realizar, se deben establecer conforme a un tiempo determinado, y
sobre todo deben ser estipulados tomando en consideración la misión y visión
de la franquicia.
b) POLÍTICAS ORGANIZACIONALES DE UNA FRANQUICIA
El control de los franquiciatarios es un asunto primordial que debe llevarse a
cabo de manera adecuada en el sistema de franquicias. El control no es fácil en
una empresa de franquicias, donde tanto el franquiciatario como los
franquiciantes son empresarios independientes, separados por la distancia y
por filosofías diferentes.
c) DESCRIPCIÓN DE PUESTOS
En esta parte del manual se precisan cada una de las funciones tanto
específicas como generales que se tienen en todos los puestos de la franquicia,
así como sus líneas de comunicación, tramo de control, niveles de
responsabilidad y relaciones de autoridad.
La descripción de puestos se lleva a cabo con el propósito de eliminar la
duplicidad de funciones, el gasto innecesario de recursos humanos, financieros
y/o materiales, confusiones en cuanto a cadenas de mando, es decir, evitar que
un empleado obedezca órdenes de dos jefes al mismo tiempo y por último, sirve
como base para asignar la remuneración correspondiente a cada empleado que
ocupa un puesto dentro de la organización.
d) ESTRUCTURA JERÁRQUICA
Se debe elaborar una representación gráfica de cómo se encuentra conformada
la red de la franquicia y de los franquiciatarios, es decir, un organigrama en el
cual se puedan observar los niveles jerárquicos y líneas de comunicación para
saber a quién dirigirse en caso de algún problema relacionado al manejo de
publicidad o pago de impuestos, por parte del franquiciatario.
En resumen, el manual de organización es la herramienta administrativa en la que se
observa y analiza detalladamente la estructura organizacional de una empresa,
señala las funciones específicas y generales de los puestos, así como la relación que
tienen entre sí, mostrando la jerarquía, los grados de autoridad y responsabilidad, las
funciones y actividades de las áreas.
60

65. 2. MANUALES DE PROCEDIMIENTOS
Son aquellos que contienen los diferentes procesos que se llevan a cabo en las
áreas funcionales que integran a la organización. Tomando como base la
descripción detallada de las actividades y tareas que se realizan en las unidades
de trabajo, ya sean específicas y/o generales. Y para una mejor comprensión del
personal a desarrollar dichas actividades, se emplean los diagramas basados en
varios lenguajes internacionalmente reconocidos con certificación de calidad.
Los manuales de procedimientos, son también, documentos que transmiten al
franquiciatario los procesos y operaciones específicos que deben utilizar en su
negocio conforme al sistema del franquiciante, para evitar los riesgos de fracaso
que una operación distinta pudiera implicar, es decir, es la forma narrativa y
secuencial de todas y cada una de las operaciones que se realizan en un
procedimiento, explicando ¿en qué consiste?, ¿cuándo?, ¿cómo?, ¿dónde?, ¿con
qué? y ¿cuánto tiempo? Estos representan una herramienta de información, en la
que se explican minuciosamente los procesos que deben seguirse para la
realización de las funciones de la franquicia en específico. En él se describen,
además, los diferentes puestos o unidades administrativas que intervienen,
precisándose su responsabilidad y participación. Suele contener información y
ejemplos de formularios, impresos, autorizaciones o documentos necesarios,
máquinas de oficina a utilizar y cualquier otro dato que pueda auxiliar en el
correcto desarrollo de las actividades. Además son un plan maestro, por medio
del cual los franquiciatarios sincronizan sus operaciones. Es un componente
fundamental e integral de cualquier programa de la franquicia.
Debido a que la mayoría de los franquiciatarios no tienen experiencia previa en el
negocio que van a comprar, necesitan apoyo en el conocimiento de todas las
hojas de instrucciones, un planteamiento de todos los pormenores del negocio, en
donde se les describa cómo recibir y atender a los clientes; cómo ordenar,
almacenar o preparar los productos; cómo contratar, motivar y manejar a los
empleados; cómo promover, desarrollar y anunciar el negocio, cómo encargarse
de otros aspectos básicos que se presenten al momento de desarrollar el sistema.
Para lograr el desarrollo de un buen manual de operaciones que incluya todo lo que
un franquiciatario necesita, lo primero que debe considerar el franquiciante es
realizar un autoanálisis donde descubra todos los detalles de los procesos, así como
del servicio que se desarrolla.
El manual deberá estar dividido en secciones para facilitar su consulta, con páginas
numeradas y preferentemente unidas en un cierto formato de hojas sueltas que
permita cambios o agregados, a medida que se vuelven necesarios, ya que sin un
manual de operaciones, un franquiciatario puede decir “nunca me dijeron eso”. Con
un manual de operaciones, el franquiciante puede responder citando capítulo y
página, es decir, es un respaldo, para el franquiciante. La ventaja que dicho manual
representa para el franquiciatario es de consulta cuando surgen dudas.
61

66. A través de los manuales de procedimientos el franquiciante puede mantener las
operaciones, actividades y procesos de los franquiciatarios de manera
estandarizada, con el objetivo de preservar la funcionalidad de su red de franquicias,
y así dar una misma imagen a los distintos clientes y proveedores que tengan
relación con cualquiera de los franquiciatarios.
Con el uso de manuales de esta índole se pretende evitar la duplicidad en los
procesos, así como especificar cada una de las responsabilidades y obligaciones que
tiene el personal en los diferentes puestos que ocupa dentro de la organización. Por
último, evitar todo aquel desperdicio de los recursos financieros, técnicos y
materiales con los que cuenta la franquicia.
Los manuales de procedimientos a su vez son clasificados por SU ÁREA EN
ESPECÍFICO, dentro de los cuales encontramos los siguientes:
a) Manuales de Contabilidad. Contienen la explicación de métodos que existen para
registrar el origen y aplicación de los recursos financieros de la unidad de negocio.
Como pueden ser el pago de impuestos, a proveedores, cuentas bancarias y
compra de activo fijo, entre otros, considerando también funciones como la
elaboración de un control de costos, programa de presupuestos y Estados
Financieros.
En este manual se deben plasmar todos aquellos procedimientos contables, los
cuales deben seguir los franquiciantes, para poder tener un control en el aspecto
financiero, este tipo de manual implica el cálculo de las regalías y demás cuotas
que deberán pagarse al franquiciante, así como la descripción de cuándo, dónde y
cómo deben hacerse tales pagos.
En algunos asuntos, como en el manejo de inventarios, los franquiciantes
proporcionan formatos de fácil entendimiento y llenado, para que los
franquiciatarios controlen de una manera más sencilla este tipo de actividades.
Los controles y los procedimientos internos que se desarrollan en las franquicias
son un elemento fundamental para el éxito de su sistema de franquicias. En este
aspecto los franquiciatarios necesitan instrucciones paso a paso sobre la forma de
registrar, informar y manejar las diversas operaciones que realizan en su negocio
(compra, venta comercialización, personal, etc.).
La contabilidad gerencial detalla el cálculo de los puntos de equilibrio, la
preparación de los estados de pérdidas y ganancias, la elaboración de los
presupuestos, la determinación de los costos fijos y variables, y la contabilización
de las promociones y los programas especiales (cupones de descuentos y las
campañas de correo directo).
b) Manuales de Compras. Este manual tiene como objetivo principal apoyar a los
franquiciatarios en la adquisición, entrega oportuna y adecuada de las
62

67. requisiciones de material, mobiliario y equipo a las diferentes áreas que conforman
la franquicia.
En él se especifican las funciones como planear y programar las adquisiciones de
bienes y servicios, de acuerdo a las necesidades y asignación presupuestal de la
franquicia, además de que se especifican las actividades de cómo elaborar un
catálogo de proveedores previa investigación, análisis y evaluación de las
características, comportamiento de los proveedores en el mercado, en cuanto a la
calidad, precio, oportunidad de los bienes y servicios, así como las
especificaciones del sistema de franquicias.
Se específica la implantación de un sistema de control en el almacén de útiles de
trabajo, mobiliario y equipo, desde la recepción de los materiales, su registro, y la
elaboración de informes mensuales hasta la entrega al usuario, que permita
conocer con oportunidad las existencias, apoya a la dirección en la cotización y
adquisición del equipo o inmobiliario necesario, así como equipo de oficina. Se
establecen los mecanismos necesarios para proteger, conservar y manejar
adecuadamente los bienes.
Los inventarios están relacionados con compras y ventas, por lo que esta sección
debe contemplar aspectos como compras, logística y recepción, métodos de
control de inventarios, formas de prevención de pérdidas, robos y pillaje.
c) Manuales de Personal. En este tipo de manuales se describen aspectos como el
reclutamiento, selección, capacitación y adiestramiento, contratación,
prestaciones, servicios y condiciones de trabajo.
La finalidad de este manual, destinado al personal de servicios en general de una
franquicia es, por una parte, señalar la responsabilidad y el riesgo que ellos corren
durante el desarrollo de sus trabajos y, por otra parte, ilustrar cómo deben
realizarse correctamente las operaciones para cumplir con sus tareas, así como el
propio manejo del personal, el papel que juegan estos trabajadores, al igual que
los otros que intervienen en el proceso de manejo de las franquicias, es de gran
importancia, ya que todos forman parte de una cadena interdependiente, en la que
el error o descuido de uno afecta al otro y compromete la eficacia de todo el
sistema de franquicias. Una técnica recomendada para un manual del manejo de
personal puede ser una comunicación con imágenes que puede resultar eficaz
para mostrar comportamientos y procedimientos cuya descripción resulta a veces
tediosa. La elaboración del manual, en forma de historieta ilustrada, suscita un
mayor interés y curiosidad que el escrito tradicional, permitiendo así una amplia
difusión que excede el ámbito de los trabajadores.
En este manual se concretan y describen técnicas que permiten a cualquier
empresario dar solución, sobre las siguientes funciones que desempeña el
franquiciante:
Definición de los puestos necesarios para su operación.
Establecimiento de un proceso adecuado de contratación.
63

68. El marco normativo que rige las relaciones de trabajo.
La elaboración de un programa efectivo y eficiente de capacitación.
c1) Contratación. El propósito de la administración de personal consiste en
contratar y colocar a la gente en los puestos para los que se encuentran en
verdad calificados. Las actividades que conforman el proceso de
administración de personal, inician cuándo se presenta una vacante o se
crea un nuevo puesto. Antes de cubrir dicha vacante, se deberán desarrollar
las siguientes actividades:
Definición del puesto, reclutamiento de los empleados, selección y
contratación.
El marco normativo laboral tiene por objeto regular las relaciones de trabajo
entre patrones y trabajadores a través del contrato de trabajo, en donde se
establecen los procedimientos que son obligatorios de acuerdo a las leyes
establecidas en cada país, independientemente del origen de la franquicia,
es decir, si una franquicia es norteamericana los trabajadores se contratarán
y se manejarán por medio de las leyes laborales del país en donde se
establezcan las franquicias.
c.2) Capacitación y entrenamiento. El franquiciante trabaja en contacto directo
con los franquiciatarios, y tiene como finalidad principal enseñarles los
procedimientos de operación y de manejo de personal. Estos programas de
entrenamiento deben ser formales y continuos, ya que el franquiciatario
siempre debe estar a la vanguardia de cualquier cambio que exista en la
franquicia.
Durante el entrenamiento formal, el franquiciante tiene la oportunidad de
mostrarle al franquiciatario la manera de operar el negocio utilizando los
manuales. De hecho, debe ser un pre-requisito para otorgar la franquicia. De
este modo, el franquiciante estará seguro de tener franquiciatarios que
conocen a la perfección la operación del negocio, y el franquiciatario estará
seguro de conocer los secretos por los que paga sus cuotas de franquicia.
El entrenamiento continuo es usualmente impartido por equipo de campo,
personas que se mueven de un lugar a otro observando la operación directa
de una unidad franquiciada. Este tipo de entrenamiento no necesita de
manuales para el franquiciatario, pero sí para el franquiciante, quien
mediante estas visitas puede determinar si el franquiciatario está operando la
franquicia acorde con los estándares y niveles establecidos. Así pues, el
manual de revisión periódica debe incluir formatos a llenar por el inspector,
que deberán ser del conocimiento del franquiciatario, para estar siempre
listos para cualquier visita inesperada.
Es necesario que el franquiciatario conozca el programa de entrenamiento
antes de transmitírselo a sus empleados, esto le ayudará a conocer más a
64

69. fondo el negocio en el que incursionará y a tener conocimientos útiles para
administrar la unidad de negocio.
En lo que se refiere al entrenamiento de los empleados, el franquiciatario
deberá ser capaz de impartir el programa de entrenamiento a sus
empleados, es conveniente que el franquiciante apoye al franquiciatario para
asegurar que la primera generación de empleados esté bien capacitada.
Para poder lograrlo, es conveniente utilizar un programa de entrenamiento, el
cual cuenta con la información básica como: información de la industria del
franquiciante, contacto con el franquiciatario, contratos, permisos y licencias,
finanzas, mercadotecnia, operaciones, producción o servicios, administración
de personal; este programa no debe exceder de tiempo establecido por el
mismo franquiciante, ya que un periodo demasiado largo puede resultar
costoso, y uno demasiado corto, puede ser poco eficaz.
Para los empleados, la información sobre la industria y el franquiciante, les
servirá como punto de referencia en su trabajo y así poner más empeño en
alcanzar los estándares establecidos.
65

70. CAPITULO 4 VENTAJAS Y DESVENTAJAS
4.1. VENTAJAS
El otorgamiento de franquicias puede dar lugar al crecimiento regional o nacional,
este sistema de comercialización atrae el capital de terceros, así como una mano de
obra leal y comprometida. Todo ello parece ser sumamente gratificante, es por esa
razón la importancia de conocer de alguna forma más detallada las ventajas y
desventajas de este sistema de negocios.
4.1.1. CRECIMIENTO Y DESARROLLO
El sistema de franquicia permite a los negocios crecer con mayor rapidez que de
cualquier otra manera, y en eso radica su mayor recompensa. El sistema de
comercialización permite a las compañías pequeñas expandirse más allá de sus
mercados locales y regionales. Convierte en gigantes a compañías de tamaño
mediano. Es un medio comprobado para crecer al que pocos sistemas de negocios
pueden equipararse. La contratación de franquicias permite que su compañía crezca
con rapidez pero usando el dinero de los demás, es un sistema de mercadotecnia
que lo libera a uno de muchos de los costos asociados con la expansión, al
transferirlos a los franquiciatarios.
Brinda a las compañías las herramientas legítimas para el crecimiento y el desarrollo
del negocio. Las cuotas iníciales por franquicia generan ingresos que pueden
regresarse a la matriz de la franquicia y emplearse para inversión, diversificación,
mercadotecnia, publicidad, investigación y desarrollo y muchas funciones más,
esenciales para el éxito en los mercados. Al transferir los costos de la expansión a
los franquiciatarios, se libera el capital propio para inversión o desarrollo, y por medio
del sistema de franquicias, el crecimiento se autogenera. El crecimiento es el anzuelo
que atrae a muchos pequeños propietarios de negocios a pertenecer a este modelo
de negocios.
4.1.2. MANO DE OBRA COMPROMETIDA Y LEAL
Garantiza la energía, el talento y la ambición de personas que, por sus instintos
empresariales, no lograría que trabajaran en otras circunstancias. La misma cualidad
que atrae a los franquiciatarios a abrir y operar un negocio evita que muchos de ellos
vuelvan a contratarse para trabajar en operaciones propiedad de las empresas. Se
busca a personas que quieran, que necesiten emprender un negocio por sí mismas
y que poseen un nivel de confianza y de habilidad que les exige buscar sus propias
oportunidades.
Es una fórmula para atraer personas competentes y entusiastas a la organización,
muchos franquiciatarios ven una oportunidad de crecer personal y profesionalmente.
66

71. Los franquiciatarios representan una fuerza de trabajo leal y comprometida, su
inversión no sólo es en valor monetario sino también el profesional y creativo;
teóricamente, se muestran más dispuestos que los empleados pagados a invertir el
tiempo y el trabajo necesarios para triunfar. El otorgamiento de franquicias atrae
gerentes más competentes y cuidadosos, si trabajan por un sueldo, simplemente
carecen del incentivo para hacer su mejor esfuerzo. Para ciertas compañías, el
compromiso del franquiciatario ha inclinado la balanza en favor de continuar
otorgando franquicias.
Este tipo de dedicación libera al franquiciador de muchas responsabilidades de
supervisión directa y disminuye los costos de administración. A nivel local, los
franquiciatarios son los jefes, se encargan de mantener cortas las riendas de los
empleados de mostrador, cocineros, secretarias, ayudantes, etc. También resuelven
los problemas triviales que generan pérdida de tiempo, costando mano de obra y
dinero. Sin embargo los franquiciatarios enfrentan problemas mucho más graves
todos los días; hay decisiones que tomar sobre inventarios, problemas con el
personal, dudas sobre publicidad y mercadotecnia, preocupaciones por las
relaciones con los clientes, apuros con el flujo de caja y dilemas respecto de la
programación de las entregas. Como franquiciador será prioritario establecer
políticas que ayuden a subsanar tales problemas y ofrecer procedimientos eficaces
de operación y mercadotecnia, consejos, presupuestos, nuevos productos y
servicios.
4.1.3. SATISFACCIÓN PERSONAL
Las compañías de franquicia obtienen experiencia al reproducir una y otra vez su
negocio a nivel regional o nacional, es prueba indiscutible de que el concepto es
válido y funciona, no sólo en una ciudad en particular, sino en toda una variedad de
ellas. Un sistema de franquicias que ha alcanzado el éxito, sólo evidencia que su
producto o servicio satisface una necesidad real del mercado y que puede llamar la
atención, el interés y dinero del público.
La capacidad de duplicar con éxito un negocio a menudo refleja un concepto
acertado, vinculado a una administración competente.
La comunidad empresarial acoge con aceptación a las personas con visión y audacia
que logran ‘empacar’ su éxito y ofrecerlo a otros a través del otorgamiento de
franquicias. Esta clase de reconocimiento, dentro de lo que cabe, puede resultar
sumamente satisfactorio, pero no nada más se trata de satisfacción personal.
El amor propio sólo surge de dentro de uno mismo, y en este sentido, las franquicias
vuelven a desempeñar un papel exclusivo. La parte más satisfactoria del
otorgamiento de franquicias consiste, en observar la transformación que sufren los
franquiciatarios. Al principio se muestran llenos de dudas, como apenas cubren sus
costos, sienten como si el mundo se les viniese, deambulan con los hombros caídos
y con la mirada opaca, es la época difícil de las pruebas, y de pronto, sufren una
metamorfosis; los franquiciatarios empiezan a disfrutar el sabor del éxito, se les ve
67

72. más animados y llenos de entusiasmo, en vísperas de lograr el éxito, muestran más
confianza y seguridad en sí mismos. Es una experiencia emocionante y gratificante.
Proporcionar a las personas los medios para que triunfen, brindarles una oportunidad
legítima y mejorar sus condiciones de vida son elementos intrínsecos del proceso de
las franquicias. Como franquiciador, se desempeña un papel preponderante e
integral en la vida de los demás, se ve estrechamente vinculado a sus
franquiciatarios desde el principio; El franquicante observará cómo forcejean para
salir adelante; levantarse con el éxito; y con ellos trabajará, se sacrificará y gozará de
sus triunfos.
4.1.4. GRUPO DE TALENTOS
Una de las mayores ventajas de las franquicias radica en el grupo de talentos
creativos que se forma con los franquiciatarios, con frecuencia, el triunfo depende de
la creatividad y la imaginación. Los franquiciatarios representan una fuente
inagotable de ideas y de opiniones.
Al aumentar el número de socios, de establecimientos y de tiendas, el franquiciante
adquiere la visión y la previsión de empresarios que comparten muchas de las
mismas metas que el franquiciador, después de todo, ¿quién sabe más del negocio
que las personas encargadas de manejarlo? Los buenos franquiciadores son
aquellos que recogen las ideas creativas y rentables de sus franquiciatarios, las
afinan y sistematizan, y después las comunican al sistema en su totalidad.
Un sistema de franquicias permite compartir los talentos y energías de un grupo de
personas dispares y competentes, un recurso y una ventaja estratégica que una
compañía nunca podría tener por sí sola. Es responsabilidad del franquiciante
capitalizar este activo, motivando y alentando a los franquiciatarios para que
identifiquen las nuevas oportunidades de mercado y las eficiencias operativas,
abriendo los canales de comunicación. Los boletines, memorándums, seminarios y
conferencias, son medios que pueden emplearse para difundir las políticas y las
noticias de la compañía. Cuando los franquiciatarios logran comprender la
importancia de sus aportaciones, a menudo se muestran más dispuestos a compartir
sus experiencias e ideas con todo el sistema.
Los talentos combinados de los franquiciatarios del sistema conforman un recurso
muy valioso y poderoso. Tratar de identificarlos lo antes posible y utilizarlos a
menudo, será la mejor forma de capitalizar la fuerza que traen dispuesta.
4.1.5. DISEMINACION DE LOS RIESGOS
Para cada nueva tienda o unidad que una compañía quiera abrir, hace falta que
invierta tanto recursos financieros como humanos y derivado de esa inversión se
presenta la incertidumbre de triunfar o no; en caso de fracasar, la compañía se
arriesga a perder tiempo, energía, dinero y participación del mercado, sin hablar de
68

73. las demás responsabilidades del caso. Si la unidad fracasa, el franquiciador seguirá
siendo responsable de la renta, de las deudas contraídas para echar a andar la
unidad y de los demás costos que seguirán mermando los recursos de capital de la
compañía, aún después de cerrada la unidad.
En cambio, en una compañía de franquicias el riesgo del franquiciador disminuye
enormemente, porque los franquiciatarios cargan con el 100% de las
responsabilidades financieras de cada nueva unidad. Los franquiciatarios firman los
contratos de arrendamiento de sus locales y son responsables ante sus
arrendadores. Ellos corren con los desembolsos por inventarios, remodelación,
promoción por inauguración, contratación de personal y demás costos de arranque.
De esa manera, si la unidad quiebra, sus acreedores no podrán irse en contra del
franquiciador. El viejo proverbio de que los franquiciatarios están en el negocio por sí
solos pero no a solas no se aplica a la insolvencia financiera. Eso quiere decir que,
financieramente hablando, los franquiciatarios corren totalmente por su cuenta. El
franquiciador no tiene la más mínima responsabilidad financiera si el franquiciatario
quiebra.
Tomemos por ejemplo, una franquicia de “Hot Dogs”. En caso de que una de sus
unidades fracasara, el franquiciador perdería participación en el mercado y una parte
de sus regalías. Sin embargo, el valor de tales conceptos tendría que ser mínimo
puesto que la quiebra de dicha unidad se debería, ante todo, a que no habría logrado
conseguir clientes e ingresos por ventas. Por su parte, el franquiciador podría volver
a vender esa localidad o territorio y cobrar nuevos derechos iníciales por franquicia al
nuevo franquiciatario; y si este último tuviera éxito, recuperaría con creces la
participación del mercado y el mayor volumen de ventas generaría mayores regalías.
Por lo tanto, al transferir el riesgo de las unidades individuales a los franquiciatarios,
el franquiciador crea una situación de triunfo, ya que disminuye su responsabilidad
financiera pero sin que pierda su potencial de crecimiento y expansión.
Pero hay razones para ser precavido. Un historial de fracasos por parte de los
franquiciatarios puede convertirse en un problema serio, si se desea seguir
vendiendo franquicias. Además, algunos franquiciadores poco éticos se han metido
en problemas legales al fomentar la rotación de las unidades para recapturar ciertos
mercados en favor de la matriz de la compañía o para poder subdividir los territorios
originales y así cobrar más derechos iníciales por apertura de franquicias. Por regla
general, la venta de una unidad franquiciada por segunda vez sólo es una opción
viable tras el rotundo fracaso de su primer franquiciatario y la incapacidad de éste
último para traspasar su franquicia.
4.1.6. PUBLICIDAD AMPLIA Y GLOBAL
Salvo quienes pagan las facturas, son pocas las personas que saben lo mucho que
cuesta la publicidad de gran alcance. El público en general recibe tal cantidad de
publicidad en prensa, radio y televisión, existe la tendencia a olvidar que alguien
paga cada uno de esos mensajes. Causar una impresión en los clientes cuesta
69

74. dinero. Hace falta llegar a decenas de millones de personas que están en las salas
de sus casas, hablar con claridad, y en forma convincente y con suficiente frecuencia
para que los consumidores empiecen a reconocer su producto o servicio. Un minuto
de tiempo ‘AAA’ en televisión cuesta cientos de miles de pesos, siendo que sólo una
pequeña parte del auditorio potencial recibe el mensaje.
Pero llegar a los consumidores, sólo es la mitad de la ruta, una vez captada su
atención, se deberá informar sobre producto: qué es, cómo se emplea y por qué es
mejor que el de sus competidores. No basta crear conciencia; también hay que
fomentar una urgencia que provoque en los consumidores el deseo de actuar.
Para crear un gusto, provocar un deseo o satisfacer una necesidad, son necesarios
programas publicitarios completos, cuyo alcance sea general, su cobertura completa
y que casi siempre son sumamente caros, pero son pocas las veces que un
anunciante desea llegar a todos los hogares del país. Normalmente, las compañías
dirigen su publicidad a ciertos auditorios concretos. De ahí que la frecuencia sea
importante para reforzar el mensaje del anunciante, lo que aumenta sustancialmente
el costo.
Los medios optativos a los que se puede recurrir no siempre son más baratos. Por
ejemplo, para llegar a un número significativo de la población a través de la radio, es
necesario comprar el tiempo tomando en cuenta cada mercado objetivo. Cuando se
asuma lo que cuesta comprar tiempo de radio en los doscientos mercados más
importantes del país, el total es igual o supera el de una campaña equivalente por
televisión, y contra de lo que cree la mayoría, el tiempo de la radio no es barato.
Las cifras de la publicidad en los periódicos son similares. Son miles los periódicos
del país que no pueden eliminarse de una campaña publicitaria cuando se desea una
cobertura total del país. Aquí, la frecuencia adquiere una importancia especial debido
a los anuncios de la competencia y al bajo porcentaje de retención que por lo general
tiene la publicidad en los diarios. De todas formas, eso no significa que un solo
anuncio impreso sea barato. Y lo mismo puede decirse de los altos costos de la
publicidad en revistas.
El correo directo, que con frecuencia logra resultados sorprendentes, también es
caro. Gran parte del éxito de este medio se debe a las amplias y detalladas pruebas
de cobertura y del mensaje que se realizan previamente. Más que la publicidad en la
televisión, la radio y la prensa, las campañas de correo directo pueden analizarse,
probarse y evaluarse.
Todo esto implica tiempo y dinero. La investigación de los mercados, campañas de
prueba, redacción de los mensajes, diseño y rediseño de los bocetos son tareas que
consumen mucha mano de obra; sin mencionar lo que cuestan la impresión,
distribución y franqueo de las piezas individuales. Todo ello, para que finalmente
muchas personas consideren que la publicidad directa sólo es basura y la tiren al
cesto, sin ni siquiera abrir los sobres en que les llega.
70

75. La compañía de franquicias reúne un fondo con dinero de los franquiciatarios, y con
él, financia programas publicitarios regionales o nacionales, que hasta para los
franquiciatarios pequeños los beneficios son sorprendentes. Su presupuesto podría
ser suficiente para darle derecho a un anuncio de patrocinio, que incluye una
mención especial durante el juego, promociones durante la temporada, paquetes
especiales de artículos promocionales, entradas al estadio y premios para distribuir
entre sus clientes. ¡Una forma nada despreciable de lograr reconocimiento regional
de un producto o servicio!
4.1.7. ESTADÍSTICA DE ÉXITO
Las franquicias son oportunidades para quienes buscan desarrollarse exitosamente
en un negocio donde la posibilidad de fracasar es menor frente una inversión
independiente.
Respecto a la vida de las empresas que se acogen a este modelo de negocio, las
estadísticas aseguran que el 95 por ciento de los negocios franquiciados sobreviven
por lo menos cinco años, y de este porcentaje hasta un 98 por ciento llega a los 15
años de operatividad, en contraste con las empresas de corte tradicional, de las que
el 60 por ciento tienen una media de dos años de existencia desde que abren sus
puertas.
4.2. DESVENTAJAS
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia reglamentado que
requiere de la observancia de una legislación tanto federal como estatal y de una
serie de registros en casi todos los Estados de la Unión. Además, a medida que un
negocio crezca, irá incrementando las probabilidades de que lo demanden
judicialmente y de que las relaciones con los franquiciatarios se deterioren. Pero
quizás la realidad más importante de una compañía franquiciadora es que se trata de
un sistema comunitario que le resta independencia.
El franquiciante deberá ser prudente y analizar aspectos relevantes antes de
lanzarse a otorgar franquicias de su negocio, una evaluación objetiva de las
desventajas lo preparará mejor para el futuro, pero si el llegar a ver el nombre de la
compañía colgando en cada ciudad del país, entonces estos aspectos sólo
representarán un pequeño obstáculo que salvar.
4.2.1. MAYOR GRADO DE EXPOSICIÓN A POSIBLES DEMANDAS JUDICIALES
Todo franquiciador vende un producto complicado y cargado emocionalmente. Cada
franquiciatario compra oportunidades, estilo de vida y la posibilidad de triunfar por sí
mismo. Son ellos quienes lo arriesgan todo, renunciando a sus trabajos e invirtiendo
todos sus ahorros en una franquicia. El riesgo no es una apuesta despreciable. Los
ganadores estarán eternamente agradecidos. En cambio, los perdedores negarán su
71

76. culpa en el fracaso del negocio y se lanzarán en contra de la franquicia. Hasta el
franquiciador más generoso y preocupado por sus franquiciatarios debe estar
preparado para enfrentar las posibles demandas legales de quienes fracasen.
Para reducir las probabilidades de demanda por la vía judicial, el franquiciante
deberá ser honrado con sus franquiciatarios potenciales, diciéndoles exactamente lo
que deben esperar, ninguna empresa está libre de riesgos; plantear este hecho
desde un principio, antes de que firmen el contrato para disminuir las
inconformidades. Los franquiciatarios tienen derecho a saber todos los pormenores
de su negocio y los costos reales de participar en él, esto ayudara a considerar
riesgos de éxito y fracaso.
Pero para que el ofrecimiento sea más atractivo, convenientemente algunos
franquiciadores pasan por alto los gastos y hechos adicionales que pudiesen
empañar su negocio, esto es del inadecuado y sólo aumenta las probabilidades de
que todo acabe en demanda. El franquiciador debe informar asuntos relevantes y
problemas frecuentes que pueden presentarse a los franquiciatarios y como el
experimentado en negocios tiene que transmitirlos al nuevo franquiciatario, algunos
asuntos a considerar serian; contar con meses adicionales de capital de trabajo, si
los nuevos propietarios no van a sacar para pagar los salarios, si el número de
clientes no es el adecuado, más vale que los prospectos estén enterados de esos
sacrificios. El documento de presentación y el contrato de franquicia deben reflejar
las cifras reales, así como la dinámica de su empresa. Una subestimación de los
costos y de la inversión inicial o una sobrestimación del potencial de ingresos son
dos formas muy rápidas de entrar en conflicto posteriormente.
En virtud de su situación pública, los empresarios están expuestos a una creciente
amenaza de demandas y notificaciones judiciales. Ninguna estrategia logrará
proteger al franquiciante totalmente. Pero si es honrado en su forma de manejar el
negocio, sincero en sus metas y comprometido a lograr el éxito mutuo, entonces las
probabilidades de verse expuesto a una demanda judicial serán mínimas.
4.2.2. RESTRICCIONES IMPUESTAS A FRANQUICIATARIOS
Pocos empresarios son conscientes de que algunos franquiciadores tienen prohibido
fijar los precios. El franquiciador puede sugerir ciertos precios al menudeo a sus
franquiciatarios, pero las leyes sobre restricción al comercio le prohíben establecer
una lista de precios para todo su sistema. Para muchos directivos, éste sólo es un
problema secundario. Consideran que los propietarios locales, más cercanos al
consumidor, están mejor capacitados para ajustar los precios de acuerdo con el
mercado y la competencia. Sin embargo, hay sectores donde el precio refleja la
calidad y la imagen del producto. En ellos, un descuento equivale a destruir la
imagen del producto y la lealtad de los consumidores. Sin contar con que se corre el
riesgo de desencadenar una guerra de precios que acabe por menguar los ingresos
totales del sector.
72

77. De manera similar, en una franquicia con el típico formato de negocio, los
franquiciadores no pueden obligar a los franquiciatarios a que les compren todos sus
productos en forma exclusiva. Podrán poner sus productos a disposición de sus
franquiciatarios y recomendarles por todos los medios que se los compren, pero
lograr que se los compren con frecuencia dependerá, ni más ni menos, de su
habilidad como vendedores.
Lo mismo puede decirse de las promociones. Un franquiciador puede gastar millones
de pesos en desarrollar una nueva promoción, sólo para encontrarse con que
algunos de sus franquiciatarios se niegan a participar en ella. Como franquiciador, no
hay forma de que los obligue a participar. Por ello, muchos anuncios de productos y
servicios que se venden a través de franquicias limitan la oferta con una leyenda que
dice “solo con los franquiciatarios participantes”.
Para ciertos negocios, las restricciones a la autoridad representan una desventaja
muy seria. Si la compañía franquiciante carece de la flexibilidad, de que los
franquiciatarios aportan ideas a su organización, quizás no le convenga otorgar
franquicias.
4.2.3. RELACIÓN A LARGO PLAZO
Un aspecto fundamental del otorgamiento de franquicias es la duración de la
relación, que tiende a ser larga. Una vez que se entra al mundo de las franquicias,
es difícil salir de él. Claro que puede dejar de vender franquicias, aunque no podrá
dejar de dar servicio a los franquiciatarios con los que tenga firmado un contrato. Y la
única forma de evitarse esto último es recuperando sus franquicias, pero se trata de
una estrategia costosa.
La duración de un contrato de franquicia depende de las necesidades del negocio, si
bien por razones de tranquilidad sicológica, muchos franquiciatarios buscan contratos
a largo plazo que garanticen la estabilidad de sus inversiones. Un plazo razonable es
entre 15 y 20 años, lo que puede parecer un período muy largo en materia de
franquicias, en vista de que la buena voluntad inicial entre el franquiciador y sus
franquiciatarios tiende a desaparecer.
Una vez que el franquiciador enseña a sus franquiciatarios lo esencial del negocio,
casi siempre se presenta un periodo de malestar y descontento. Después de unos
cuantos años en el sistema, los franquiciatarios empiezan a cuestionar su
compromiso de brindarles servicios de calidad. Pero en esta etapa, los
franquiciatarios ya cuentan con todo lo necesario para triunfar.
Mantener una relación a largo plazo con los franquiciatarios, es quizás, el mayor de
los retos que debe enfrentar todo franquiciador. Las exigencias de que se aumenten
las ventas, se desarrollen nuevos mercados y se creen nuevos productos son
constantes e interminables. El gran éxito del año pasado se olvida pronto en un
mercado que cambia por semanas, por días y hasta por horas. Los franquiciadores
se verán obligados a mejorar constantemente sus ideas, sus conceptos y sus
73

78. enfoques. Se sabe lo que cuesta lanzarse al otorgamiento de franquicias, pero casi
no se tiene idea de lo que cuesta mantenerse en ese negocio. Proporcionar servicios
a los franquiciatarios es una parte costosa pero importante del juego de las
franquicias.
Algunas veces estos servicios se dan en forma de motivación. Con frecuencia los
franquiciadores se topan con franquiciatarios que se conforman con alcanzar cierto
nivel de éxito y ahí se plantan.
4.2.4. DISTRIBUCION DE LAS UTILIDADES
El otorgamiento de franquicias puede dejar mucho dinero. Pero todas esas
ganancias no van a ser para el franquiciante. Los franquiciatarios se quedan con la
mayor parte de los ingresos, mientras que sólo se recibe un pequeño porcentaje del
total. Lo cual resulta perfecto para muchos empresarios ya que, según sus cálculos,
¡un pequeño porcentaje de un pastelillo! Para otros dueños de negocios, la idea de
compartir las utilidades va en contra de su concepto de los negocios. “Si yo fundé la
compañía y la convertí en lo que es hoy en día, ¿por qué va a regalar parte de sus
ganancias?” se oye decir con frecuencia a ciertos empresarios. Si se cuenta con los
recursos y se quiere ampliar el negocio, al franquiciante no deberá dudar en hacerlo
a solas y beneficiarse con ello.
Es indudable que el reparto de las utilidades es una de las mayores preocupaciones
de todo empresario. Pero cuando se otorgan franquicias, compartir la ganancia es el
precio que ha de pagarse a cambio de lograr un crecimiento rápido.
4.2.5. DEPENDENCIA DEL FRANQUICIADOR
Casi todas las organizaciones de venta al por menor pueden clasificarse como
independientes, como una cadena corporativa o como una franquicia. El
independiente es el tipo más común de propiedad; sin embargo, representa sólo una
cuarta parte de las ventas.
Una firma minorista independiente es una distribución minorista poseída y operada
independientemente y sin afiliación. Muchos minoristas independientes, sin embargo,
desean algunas de las ventajas de que disfruta una cadena. Por ejemplo, asistencia
en el desarrollo de publicidad efectiva y planes de promoción de ventas, y ayuda en
el diseño de sistemas de contabilidad y de sistemas de registro y control. Pero para
obtener estas ventajas, los minoristas independientes tendrán que entregar algo de
su independencia.
El franquiciado puede llegar a encontrarse excesivamente dependiente del
franquiciador. Esto podría afectarle de diversas maneras; por ejemplo, quizá no
llegue a alcanzar la motivación necesaria para trabajar y aprovechar al máximo las
ventajas que el anteproyecto de negocio comercial pueda aportarle.
74

79. Los franquiciadores que consideren básicos los objetivos de crecimiento o
expansión, y confíen en su negocio, abrirán más puntos de venta franquiciados que
propios; ello supone, obviamente, confiar en sus franquiciados, propietarios de los
establecimientos, y confiar plenamente en el sistema. Por el contrario, puede darse la
circunstancia de franquiciadores que tienen una mayor orientación hacia el beneficio,
y confían más en gestionar ellos mismos sus propios establecimientos; es por eso
por lo que intentarán abrir nuevos puntos de venta de su propiedad, o incluso
recomprar los derechos de sus franquiciados. En esta situación se estaría ante un
sistema con dominancia de puntos de venta propios dentro de su volumen óptimo de
establecimientos.
Si se opta por la apertura de puntos de venta propios del franquiciador o la recompra
de los existentes, estaremos ante un negocio que implicará una administración muy
selecta, pues será muy importante el desempeño de los directores de los
establecimientos con respecto a su administración como unidades estratégicas de
negocio independientes y con sus propios objetivos dirigidos a maximizar cada
inversión. Por el contrario, si se opta por gestionar la franquicia a través de puntos de
venta franquiciados, se estará en una situación de reducción de costos, si bien los
beneficios globales de la enseña estarán en función del número de establecimientos
franquiciados.
75

80. CAPITULO 5 LAS FRANQUICIAS EN MÉXICO
5.1. SUS ORÍGENES
La Franquicia es un sistema empresarial que ha obtenido un crecimiento económico
considerable en nuestro país, a través del paso de los años, ésta forma de hacer
negocios se ha modificado, evolucionado y fortalecido año con año, en donde el
otorgamiento de las franquicias ya no es solo un otorgamiento de privilegios, sino
una forma de expansión y transmisión de conocimientos o asistencia técnica entre
empresas y que actualmente se ha adoptado como una forma de generar ingresos
con éxito en México, uno de los países con más empuje a nivel nacional e
internacional.
La fecha de entrada de las Franquicias en México no es conocida con exactitud, sin
embargo cabe mencionar que debido a que durante la década de los ochentas la Ley
de Inversiones Extranjeras restringía a los extranjeros participar en algunas
actividades que eran consideradas sólo para Mexicanos, las empresas extranjeras
introducían sus productos y servicios mediante el otorgamiento de licencias de uso
de marca y en algunos casos de Tecnología, operaciones que fueron regidas por la
Ley Sobre Control y Registro de la Transferencia de Tecnología y el Uso de
Explotación de Patentes y Marcas de 1985, posteriormente fue derogada,
supliéndola en 1994, por la Ley de Propiedad de la Industrial la cual, en su artículo
142 define a la franquicia como las conocemos hoy en día.
La franquicia “Mc Donald’s se ha considerado como la pionera de las franquicias
extranjeras en México, con la apertura en 1985 de un primer punto de venta de
comida rápida, trayendo a nuestro país innovaciones en el concepto de negocios
tradicional, como la contratación por hora, mercadotecnia agresiva y un producto con
un alto nivel de estandarización, gracias al éxito que obtuvo en sus ventas se abrió
paso a este nuevo sistema de negocios en el mercado mexicano, esto, a pesar que
en realidad la primera marca que entró a México fue Kentucky Fried Chicken, con un
establecimiento en la ciudad de Monterrey en el año de 1966. A finales de la década
de los ochentas y principios de los noventas, éste sistema obtuvo un crecimiento del
845 por ciento, sin embargo durante el primer semestre del año de 1995, después
del error de 1994 el crecimiento se redujo en 57 por ciento, debido a la devaluación
de la moneda; éste problema se presentó, porque la mayoría de las franquicias
establecidas tenían créditos en dólares, utilizaban equipos y productos de
importación, hecho que redujo el crecimiento de las franquicias extranjeras, pero a su
vez propició que el empresario mexicano desarrollara un sistema de franquicias
nacional. Estos acontecimientos fueron denominados como sigue: primera edad a la
importación de franquicias, segunda edad a la creación y desarrollo de franquicias
mexicanas y tercera edad a la exportación de franquicias mexicanas, siendo las
pioneras mexicanas el ya desaparecido Video Centro, Dormimundo, helados Bing y
Holanda. A principios de 1989, ante la necesidad de dar una formalidad a un
esquema de negocios que aún no era legislado pero cada vez se hacía más común,
un grupo de empresarios funda la Asociación Mexicana de Franquicias, con el firme
propósito de dar un impulso a este modelo comercial y promover la adecuada
regulación del mismo.
76

81. 5.2. ENTORNO ECONÓMICO
La franquicia es una figura económica, comercial y jurídica, por lo que sin duda
alguna el enfoque comercial económico es muy importante, ya que por este medio de
comercialización se llevan a cabo un considerable número de compra-venta y
contratos de prestación de servicios profesionales, traducidos en un flujo
considerable de cantidades monetarias a nivel internacional.
El sistema de franquicias ha sido bien recibido en México, en los años noventa, esté
se fortalece , llevando a México actualmente a ocupar el octavo sitio a nivel mundial,
seguido de países como Estados Unidos, Australia, Japón, Francia, Brasil;
generando un ingreso anual de más de 12,000 millones de dólares en este sector. La
franquicia existe como figura legal en México desde 1991, pero es hasta diciembre
de 1994 que se aprueba la primera legislación que regula los elementos que debe de
reunir una empresa para convertirse en una franquicia. Posteriormente se publicó en
México la Ley de la Propiedad Industrial en Materia de Franquicias, impulsada por la
Asociación de Franquicias de México y apoyada por el Gobierno del ex Presidente
Lic. Vicente Fox Quezada, con el propósito de proteger la propiedad industrial,
mediante la regulación y otorgamiento de patentes de inversión, registros de modelos
de utilidad, diseños industriales, marcas, y avisos comerciales, así como la
publicación de nombres comerciales, declaración de protección de denominaciones
de origen y regulación de secretos industriales.
La ciudad de México es la que concentra el mayor número de franquicias, con el 44
por ciento, seguida por la zona del Noreste con el 21 por ciento, el Occidente y
Guadalajara con 18 por ciento y el resto del país con el restante 17 por ciento.
Gráfica 1
FRANQUICIA POR REGIÓN
17%
44%
18%
21%
Zona Metropolitana Zona Noreste
Zona occidente y Guadalajara Resto del país
Fuente: Asociación Mexicana de Franquicias (AMF)
77

82. La entrada en el nuevo milenio parece haber favorecido el desarrollo del mercado de
la franquicia en México, a juzgar por los datos que apuntan que el volumen de
actividad en el sector, se ha multiplicado por tres en los últimos cinco años, creciendo
notablemente el número de redes que operan en el país, nacionales y de origen
extranjero, así como la cifra de establecimientos adheridos a este modelo
empresarial.
“Según datos facilitados por la Asociación de Franquicias de México (AFM),
diferenciando por sectores, destacan las redes que se dedican a la prestación de
servicios que ocupan un 25 por ciento del total, seguidas por el mercado de la
hostelería con un 23 por ciento, el retail, (sector económico que engloba a las
empresas especializadas en la comercialización masiva de productos o servicios
uniformes a grandes cantidades de clientes)”27, con el 21 por ciento de las
franquicias que operan, las especializadas en enseñanza, que representan el 14 por
ciento y las que se dedican al sector del entretenimiento, con el cinco por ciento.
(Gráfica 2)
FRANQUICIAS POR SECTOR
12% 25%
5%
14%
21% 23%
Prestación de servicios Hostelería
Retail Especializadas en enseñanza
Entretenimiento Otras
Fuente: Asociación Mexicana de Franquicias (AMF)
Respecto a la vida de las empresas que se acogen a este modelo de negocio, las
estadísticas aseguran que el 95 por ciento de los negocios franquiciados sobreviven
por lo menos cinco años, y de éste porcentaje hasta un 98 por ciento llega a los 15
años de operatividad, en contraste con las empresas de corte tradicional, de las que
el 60 por ciento tienen una media de dos años de existencia desde que abren sus
puertas.
27
http://es.wikipedia.org/wiki/Detal 12 de septiembre de 2009.
78

83. El mercado de franquicias en México, es un mercado que está madurando cada vez
más, es decir, se encuentra sólido a pesar del momento de incertidumbre económica
que atraviesa el país y ofrece un sin fin de oportunidades económicas, asegurando
con ello un crecimiento tanto individual, como colectivo, a través de un buen proyecto
de inversión.
Es interesante comentar el marco económico en el que se desarrolla el mercado
mexicano de la franquicia, un escenario financiero dependiente en gran medida de la
evolución de los mercados internacionales, más concretamente de la economía
norteamericana.
Otro dato económico que ha trascendido tras analizar el mercado, el cual indica que
el sector de la franquicia emplea directamente al año 700 mil personas, es el de
aportar el seis por ciento al Producto Interno Bruto PIB.
Estudiando el origen de las franquicias operativas, un 70 por ciento nació en México,
mientras que hasta un 24 por ciento de las enseñas que operan en el país son de
origen estadounidense. Por su parte, las cadenas españolas significan el cuatro por
ciento del total, coexistiendo con firmas de origen canadiense, brasileño, etc. que no
llegan a representar un dos por ciento.
(Gráfica 3)
P AIS DE ORIG E N DE F RANQUIC IAS
OP E R AT IVAS
E s paña Otros
4% 2%
E s tados
Unidos
24%
México
70%
La historia de las franquicias en México tuvo un antes y un después del programa de
apoyo a emprendedores mexicanos, vía modelo de franquicia, con él, la Secretaría
de Economía le hizo justicia a un sector que contribuye de manera importante al
crecimiento de la economía, aún más en tiempo de crisis.
Las Pequeñas y Medianas Empresas en nuestro país generan más de 80 por ciento
de empleos, a pesar de que sobreviven en condiciones difíciles, principalmente por
falta de capital para inyectarle al negocio o simplemente porque no tienen liquidez.
79

84. Por ésta y otras razones la Asociación Mexicana de Franquicias AMF, fué el principal
motor para que este proyecto, que comenzó por una idea, se convirtiera en una
realidad en noviembre de 2007. Dos años han pasado y el programa sigue
integrando a más franquicias en sus diferentes vertientes. (Gráfica 4)
Con esto, el gobierno espera que aumente el empleo, las empresas en activo y los
emprendedores a través de este sistema. Considerando que las franquicias ya
crecían a un ritmo de 15 por ciento al año sin apoyo de la banca, ni de la Secretaría
de Economía, no es difícil darse una idea del auge que pueden tener este tipo de
negocios en los próximos años.
De acuerdo con datos de la AMF, organismo que administra los recursos, a través de
su vertiente de “Transferencia de Modelo”, es decir, cuando se concede la licencia
del Uso de Marca a un franquiciatario, ha otorgado a nivel nacional recursos por
102.9 millones de pesos, que se reflejaron en la apertura de 606 nuevos puntos de
venta y la generación de 4,021 empleos, cifras al 15 de julio de 2009.
Los recursos para Transferencia de Modelos destinados al canon de franquicia son:
Monto total de apoyo de hasta 50 por ciento del costo total de canon de
franquicia, sin rebasar los $350,000.00 M.N.
A un plazo de 36 meses.
El beneficiario devuelve a organismo intermediario el primer año el 20 por ciento
de apoyo, el 40 por ciento el segundo año y el restante 40por ciento el tercer
año.
Tasa de interés cero.
Actualmente la Secretaría de Economía cuenta con 138 marcas inscritas al
programa.
La vertiente de “Desarrollo de Nuevas Franquicias” que pretende que negocios
exitosos se conviertan en franquicias, ha apoyado a 303 empresas por un total de
56.9 millones de pesos; en éste, el programa apoya con recursos a las firmas para
que a través de despachos especializados que los asesoren y desarrollen nuevas
franquicias.
Monto de apoyo de hasta 50 por ciento del costo total del desarrollo del nuevo
modelo, sin rebasar los $350,000.00 M.N.
A plazo de 18 meses.
Tasa de interés cero.
El sector de franquicias de nuestro país sigue demostrando fortaleza y solidez, esto
es posible, gracias al constante apoyo que recibe el modelo más exitoso a nivel
mundial por parte de la banca privada, el gobierno mexicano y dependencias
federales. Por lo que el programa de apoyo a empresarios mexicanos, vía modelo de
franquicia, seguirá brindando la oportunidad de emprender a todos aquellos
mexicanos que ven a este formato de negocio, una opción para seguir creciendo,
cumplir con su plan de expansión o convertirse en su propio jefe, todo ello al
80

85. financiar sus proyectos. Lo anterior contribuye al posicionamiento del sector en ferias
internacionales, colocando a México como la tercera más importante a nivel mundial.
(Gráfica 4)
Fuente: Directorio Nacional de Franquicias
5.3. NORMATIVIDAD
La franquicia es una figura económica, comercial y recientemente jurídica, que ha
sido adoptada por otros países que cuentan con un sistema jurídico diferente al de
origen. La importancia de una adecuada y correcta regularización que proteja los
intereses de las partes involucradas en el contrato, así como la celebración de
tratados internacionales entre las naciones interesadas, cuando se trate de contratos
con empresas extranjeras, ha dado origen a la necesidad de la creación de un marco
jurídico adecuado para este sistema de negocios en cada uno de los países que
cuenten con el mismo.
Hablando específicamente de nuestro país, en el tema, “orígenes de la franquicia”
página 76, ya se había expuesto que en México fue derogada la “Ley sobre el
Control y Registro de la Transferencia de Tecnología y el Uso y Explotación de
Patentes y Marcas”, y como consecuencia se establecía la participación estatal en la
celebración de los contratos de franquicia, lo cual convertía al Estado en negociador
de franquicias, con la posibilidad de incluir en el contrato cláusulas no deseadas por
las partes contratantes. Asimismo, dicha ley establecía que en el acuerdo de
franquicia ocurría una cesión de la tecnología, objeto del contrato y no su simple
licenciamiento.
Debido al auge que fue tomando en el país, el sistema de franquicia, en 1990 se
planteó la necesidad de estructurar un marco jurídico adecuado, donde existen dos
alternativas: sobre regularlo o crear una legislación mínima, que lejos de impedir el
81

86. crecimiento de la industria, la fortaleciera y promoviera. Fue así como nació una
“legislación light” que, sin perder de vista los puntos básicos, otorgó seguridad
jurídica a las partes y contribuyó al crecimiento y fortalecimiento de las franquicias en
México.
Esta legislación está compuesta por sólo dos artículos en la Ley de Propiedad
Industrial, sin embargo de manera general se aplican como marco jurídico los
siguientes ordenamientos:
Ley de la Propiedad Industrial.
Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos.
Código de Comercio.
Código Civil Federal.
Ley General de Sociedades Mercantiles.
Ley Federal del Trabajo.
Ley de Competencia Económica.
Ley de Derecho de Autor.
Ley Federal de Protección al Consumidor.
1. LEY DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL
Esta Ley tiene por objetivo establecer las bases para tener un sistema para el
perfeccionamiento en los procesos de los productos, fomentar las mejoras técnicas,
la difusión de conocimientos tecnológicos en los sectores productivos, la calidad de
los bienes y servicios; pero sobre todo, proteger la propiedad industrial mediante la
regulación y otorgamiento de patentes de invención, registro de modelos de utilidad,
diseños industriales, marcas comerciales, publicaciones de nombres comerciales,
declaración de protección de denominaciones de origen y regulación de secretos
industriales. Así mismo intenta prevenir actos que lleguen a tentar contra la
propiedad industrial o constituyan competencia desleal, establecer sanciones y
penas respecto de ellos.
A continuación se mencionan los artículos que regulan el sistema de franquicias:
Artículo 136. “El titular de una marca registrada o en trámite podrá conceder,
mediante convenio, licencia de uso a una o más personas, con relación a todos o
algunos de los productos o servicios a los que se aplique dicha marca. La licencia
deberá ser inscrita en el Instituto para que pueda producir efectos en perjuicio de
terceros.”28
Artículo 139. “Los productos que se vendan o los servicios que se presten por el
usuario deberán ser de la misma calidad que los fabricados o prestados por el titular
de la marca. Además, esos productos o el establecimiento en donde se presten o
28
Ley de la Propiedad Industrial, Artìcúlo 136. Agenda Mercantil, Ed. ISEF, Pag.30
82

87. contraten los servicios, deberán indicar el nombre del usuario y demás datos que
prevenga el reglamento de esta Ley.”29
Artículo 142. “Existirá franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca,
otorgada por escrito, se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione
asistencia técnica, para que la persona a quien se le concede pueda producir o
vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos,
comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a
mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que esta
distingue.
Quien conceda una franquicia deberá proporcionar a quien se la pretenda conceder,
por lo menos con 30 días previos a la celebración del contrato respectivo, la
información relativa sobre el estado que guarda su empresa, en los términos que
establezca el reglamento de esta ley.
La falta de veracidad en la información a que se refiere el párrafo anterior, dará
derecho al franquiciatario, además de exigir la nulidad del contrato, a demandar el
pago de los daños y perjuicios que se le hayan ocasionado por el incumplimiento.
Este derecho podrá ejercerlo el franquiciatario durante un año a partir de la
celebración del contrato. Después de transcurrido este plazo, solo tendrá derecho a
demandar la nulidad del contrato.
Para la inscripción de la franquicia serán aplicables las disposiciones de este
capítulo.”30
Artículo 142 bis. “El contrato de franquicia deberá constar por escrito y deberá
contener, cuando menos, los siguientes requisitos:
I. La zona geográfica en la que el franquiciatario ejercerá las actividades objeto
del contrato;
II. La ubicación, dimensión mínima y características de las inversiones en
infraestructura, respecto del establecimiento en el cual el franquiciatario
ejercerá las actividades derivadas de la materia del contrato;
III. Las políticas de inventarios, mercadotecnia y publicidad, así como las
disposiciones relativas al suministro de mercancías y contratación con
proveedores, en el caso de que sean aplicables;
IV. Las políticas, procedimientos y plazos relativos a los reembolsos,
financiamientos y demás contraprestaciones a cargo de las partes en los
términos convenidos en el contrato;
V. Los criterios y métodos aplicables a la determinación de los márgenes de
utilidad y/o comisiones de los franquiciatarios;
29
Ley de la Propiedad Industrial, Artìcúlo 139. Agenda Mercantil, Ed. ISEF, Pag.31
30
Ley de la Propiedad Industrial, Artìcúlo 142. Agenda Mercantil, Ed. ISEF, Pag.33
83

88. VI. Las características de la capacitación técnica y operativa del personal del
franquiciatario, así como el método o la forma en que el franquiciante otorgara
asistencia técnica;
VII. Los criterios, métodos y procedimientos de supervisión, información, evaluación
y calificación del desempeño, así como la calidad de los servicios a cargo del
franquiciante y del franquiciatario;
VIII. Establecer los términos y condiciones para subfranquiciar, en caso de que las
partes así lo convengan;
IX. Las causales para la terminación del contrato de franquicia;
X. Los supuestos bajo los cuales podrán revisarse y, en su caso, modificarse de
común acuerdo los términos o condiciones relativos al contrato de franquicia;
XI. No existirá obligación del franquiciatario de enajenar sus activos al franquiciante
o a quien este designe al término del contrato, salvo pacto en contrario, y
XII. No existirá obligación del franquiciatario de enajenar o transmitir al franquiciante
en ningún momento, las acciones de su sociedad o hacerlo socio de la misma,
salvo pacto en contrario.
Éste artículo se sujetará, en lo conducente, a lo dispuesto en el reglamento de la
presente ley.”31
Artículo 142 bis 1. “El franquiciante podrá tener injerencia en la organización y
funcionamiento del franquiciatario, únicamente para garantizar la observancia de los
estándares de administración y de imagen de la franquicia conforme a lo establecido
en el contrato.
No se considerará que el franquiciante tenga injerencia en casos de fusión, escisión,
transformación, modificación de estatutos, transmisión o gravamen de partes
sociales o acciones del franquiciatario, cuando con ello se modifiquen las
características personales del franquiciatario que hayan sido previstas en el contrato
respectivo como determinante de la voluntad del franquiciante para la celebración del
contrato con dicho franquiciatario.”32
Artículo 142 bis 2. “El franquiciatario deberá guardar durante la vigencia del contrato
y, una vez terminado este, la confidencialidad sobre la información que tenga dicho
carácter o de la que haya tenido conocimiento y que sean propiedad del
franquiciante, así como de las operaciones y actividades celebradas al amparo del
contrato.”33
Artículo 142 bis 3. “El franquiciante y el franquiciatario no podrán dar por terminado o
rescindido unilateralmente el contrato, salvo que el mismo se haya pactado por
tiempo indefinido, o bien, exista una causa justa para ello. Para que el franquiciatario
o el franquiciante puedan dar por terminado anticipadamente el contrato, ya sea que
esto suceda por mutuo acuerdo o por rescisión, deberán ajustarse a las causas y
procedimientos convenidos en el contrato.
31
Ley de la Propiedad Industrial, Artìcúlo 142 bis. Agenda Mercantil, Ed. ISEF, Pag.34
32
Ley de la Propiedad Industrial, Artìcúlo 142 bis 1. Agenda Mercantil, Ed. ISEF, Pag.34
33
Ley de la Propiedad Industrial, Artìcúlo 142 bis 2. Agenda Mercantil, Ed. ISEF, Pag.35
84

89. En caso de las violaciones a lo dispuesto en el párrafo precedente, la terminación
anticipada que hagan el franquiciante o franquiciatario dará lugar al pago de las
penas convencionales que hubieran pactado en el contrato, o en su lugar a las
indemnizaciones por los daños y perjuicios causados.”34
El artículo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial, que define con
exactitud el contenido de la COF, la entrega de este documento es uno de los
elementos que han contribuido a consolidar el sector de las franquicias en México. El
franquiciante debe entregar la COF con absoluta veracidad y teniendo en cuenta que
a través de él su empresa se vuelve una compañía pública.
Artículo 65. “Para los efectos del artículo 142 de la Ley, el titular de la franquicia
deberá proporcionar a los interesados previa celebración del convenio respectivo, por
lo menos, la siguiente información técnica, económica y financiera:
1. Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad del franquiciante;
2. Descripción de la franquicia;
3. Antigüedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso, franquiciante
maestro en el negocio objeto de la franquicia;
4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia;
5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir el
franquiciante;
6. Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al
franquiciatario;
7. Definición de la zona territorial de operación de la negociación que explote la
franquicia;
8. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su
caso, los requisitos que deba cubrir para hacerlo;
9. Obligaciones del franquiciatario respecto de la información de tipo confidencial
que le proporcione el franquiciante, y
10. En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que deriven de la
celebración del contrato de franquicia.”35
Las franquicias en México, si bien están reguladas de manera particular por los
artículos 142, 142 bis, 142 bis 1, 142 bis 2 y 142 bis 3 de la Propiedad Industrial,
estas, no son las únicas disposiciones jurídicas que le aplican, pues en principio
34
Ley de la Propiedad Industrial, Artìcúlo 142 bis 3. Agenda Mercantil, Ed. ISEF, Pag.35
35
Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial, Artìcúlo 65. Agenda Mercantil, Ed. ISEF, Pag.23
85

90. estos artículos establecen la definición de Franquicia y aspectos básicos, sin
embargo otras Leyes que también le son aplicables son:
2. CONSTITUCIÓN POLÍTICA DE LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS
En ella se prevén las garantías individuales, las cuales son inviolables e
inembargables, asimismo esta Ley alentara y protegerá la actividad económica que
realicen los particulares y proveerá las condiciones para que el desenvolvimiento del
sector privado contribuya al desarrollo económico nacional, en los términos que
establece esta constitución.
“En los Estados Unidos Mexicanos quedan prohibidos los monopolios, las prácticas
monopólicas, los estancos y las exenciones de impuestos en los términos y
condiciones que fijan las leyes. El mismo tratamiento se dará a las prohibiciones a
titulo de protección a la industria.
En consecuencia, la ley castigara severamente, y las autoridades perseguirán con
eficacia, toda concentración o acaparamiento en una o pocas manos de artículos de
consumo necesario y que tenga por objeto obtener el alza de los precios; todo
acuerdo, procedimiento o combinación de los productores, industriales, comerciantes
o empresarios de servicios, que de cualquier manera hagan, para evitar la libre
concurrencia o la competencia entre si y obligar a los consumidores a pagar precios
exagerados y, en general, todo lo que constituya una ventaja exclusiva indebida a
favor de una o varias personas determinadas y con perjuicio del público en general o
de alguna clase social.”36
3. CÓDIGO DE COMERCIO
Se fundamenta la atribución legal de facultades al Código de Comercio y demás
leyes que rigen los actos de comercio.
Artículo 1°. “Los actos comerciales solo se regirán por lo dispuesto en este Código y
las demás leyes mercantiles aplicables.”37
Artículo 2°. “A falta de disposiciones de este ordenamiento y las demás leyes
mercantiles, serán aplicables a los actos de comercio, las de derecho común
contenidas en el Código civil aplicable en materia Federal.”38
En el siguiente artículo, tanto en su segundo párrafo como en el tercero, es en donde
se encuadran las franquicias, siendo éste, el fundamento legal de las sociedades
como comerciantes.
Artículo 3°. “Se reputan en derecho, comerciantes:
36
Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos.
37
Código de Comercio, artículo 1, Agenda mercantil, Ed. ISEF, pag.1
38
Código de Comercio, artículo 2, Agenda mercantil, Ed. ISEF, pag.1
86

91. I. Las personas que teniendo capacidad legal para ejercer el comercio, hacen de él
su ocupación ordinaria;
II. Las sociedades constituidas con arreglo a las leyes mercantiles; y
III. Las sociedades extranjeras o las agencias y sucursales de éstas, que dentro del
territorio nacional ejerzan actos de comercio.”39
4. CÓDIGO CIVIL FEDERAL
Es aplicable en todo territorio Mexicano en los asuntos de orden Federal, esto indica
que todas las personas, tanto físicas como morales, que se encuentren en la
República Mexicana, lo cual engloba a las personas morales extranjeras, deben
regirse por lo dispuesto en el Código Civil Federal, salvo en lo previsto en tratados
internacionales que México forme parte. En lo cual el artículo 12 de éste Código
menciona lo siguiente:
Artículo 12. “Las leyes mexicanas rigen a todas las personas que se encuentren en la
República, así como los actos y hechos ocurridos en su territorio o jurisdicción y
aquellos que se sometan a dichas leyes, salvo cuando éstas prevean la aplicación de
un derecho extranjero y salvo, además, lo previsto en los tratados y convenciones
de que México sea parte.”40
Como todo acuerdo de voluntades la Franquicia se rige principalmente por el Código
Civil y, sin embargo dicho Código establece adicionalmente causas de rescisión,
terminación, daños y perjuicios.
5. LEY GENERAL DE SOCIEDADES MERCANTILES
Aunque ningún ordenamiento establece como requisito que el franquiciante o el
franquiciatario deban constituirse como una persona moral de carácter mercantil,
resulta obvio que los inversionistas deben incorporarse como tales para evitar correr
riesgos innecesarios, la Ley que regula las sociedades más populares como la
Sociedad Anónima y la Sociedad de Responsabilidad Limitada, etc., son reguladas
por ésta Ley. Aplica para ambos sujetos del contrato, la sociedad franquiciante y la
franquiciataria.
Las sociedades extranjeras que se hayan constituido legalmente, tendrán
personalidad jurídica en toda la República. Tal como se plasma en el artículo 250 de
ésta Ley:
Artículo 250. “La sociedades extranjeras legalmente constituidas tienen personalidad
jurídica en la República.”41
39
Código de Comercio, Artículo 3, Agenda mercantil, Ed. ISEF, pag.1
40
Código Civil Federal, Artículo 12, pag.2
41
Ley General de Sociedades Mercantiles, Artículo 250. Agenda Mercantil, Ed. ISEF, pág. 41
87

92. 6. LEY FEDERAL DEL TRABAJO
La Suprema Corte de Justicia de la Nación ha declarado en jurisprudencia que la
relación laboral, es la que obliga al Patrón al cumplimiento con el trabajador y no
como comúnmente se cree que serían los contratantes del Contrato Individual de
Trabajo los obligados, adicionalmente el artículo 13 de dicho ordenamiento establece
que cuando hay intermediación, el intermediario y el beneficiario final son
solidariamente responsables de la relación laboral.
Cuando el franquiciante capacita al trabajador para prestar servicios en la franquicia,
si no se tiene el cuidado legal necesario el franquiciante será solidariamente
responsable con el franquiciatario. Por ello aunque el contrato de franquicia
establezca que el franquiciatario será el responsable de las cargas sociales de sus
trabajadores, imperará lo establecido por la Ley Federal del Trabajo, esta situación
se puede neutralizar con una adecuada asistencia legal.
7. LEY DE COMPETENCIA ECONÓMICA
Establece la prohibición de los monopolios y las prácticas que disminuyan, dañen o
impidan la competencia y la libre afluencia en la producción, distribución y
comercialización de bienes y/o servicios, en los casos en que los productos o
servicios son considerados “relevantes” por ésta Ley, habrá restricciones para poder
franquiciar, en este aspecto la complejidad consiste en diferenciar si el producto o
servicio que comercializa la franquicia puede ser considerado relevante o no.
8. LEY DE DERECHO DE AUTOR
Menciona lo siguiente:
Artículo 2. “Las disposiciones de esta Ley son de orden público, de interés social y de
observancia general en todo el territorio nacional. Su aplicación administrativa
corresponde al Ejecutivo Federal por conducto del Instituto Nacional del Derecho de
Autor y, en los casos previstos por esta Ley, del Instituto Mexicano de la Propiedad
Industrial.”42
9. LEY FEDERAL DE PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR
Tiene por objeto promover o proteger los derechos de los consumidores y procurar la
equidad y seguridad jurídica de las relaciones entre proveedores y consumidores, o
franquiciador y franquiciatario.
42
Ley Federal del Derecho de Autor, Artículo 2, Pág. 1
88

93. 5.4. ORGANISMOS DE REPRESENTACIÓN
ASOCIACIONES DE FRANQUICIAS EN MÉXICO
Las Asociaciones de Franquicias en México tienen como finalidad regular las
relaciones entre sus miembros, además, algunas de ellas promueven el desarrollo
de las mismas; cabe mencionar que la afiliación de las Franquicias a alguna de las
Asociaciones existentes no es obligatoria, por lo que no todas las franquicias
contarán con afiliación y no por ello serán franquicias irregulares. La decisión de
afiliarse depende de la opinión de cada interesado, ya que algunos opinan que son
órganos que ayudan a tener intercambio de información entre sus miembros, pero los
que están en contra opinan que el pertenecer a las Asociaciones no es garantía para
subsistir en el mercado comercial. Lo cierto es que la Ley de la Propiedad Industrial
que es la que regula de manera especial a las franquicias no impone la obligación a
las franquicias de estar afiliadas o de conseguir aprobaciones. Una franquicia para
poderse mostrar como tal, deberá cumplir con los requisitos de Ley, sin embargo es
importante considerar que es positiva la aportación que las asociaciones han hecho
en materia legislativa y pro-activa al desarrollo de las franquicias en México.
Algunas de las Asociaciones de Franquicias en México son:
INTERNACIONAL FRANCHISE ASSOCIATION
Sin duda es la Asociación más distinguida y de mayor prestigio a nivel internacional,
su Presidente actual es el Sr. Steven Greenbaum y fue fundada desde 1960. En esta
asociación se encuentran afiliadas las franquicias más importantes del mundo, entre
sus actividades se encuentra la certificación de consultores, fomento de las
relaciones entre franquiciantes y franquiciatarios, organización de foros para
franquiciantes, franquiciatarios y consultores, relaciones con Gobiernos, organización
de eventos, etc. Su sede se localiza en Washington, DC.
ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE FRANQUICIATARIOS
Se constituyó en México, Distrito Federal en donde tiene su sede desde 2007, entre
sus países miembros se encuentran: Colombia, Argentina, Brasil, España, Costa
Rica, Chile, Nicaragua, entre otros. Entre sus principales objetivos, esta, el ser un
equilibrio en la relación franquiciante – franquiciatario, ayudar a consolidar a la
industria de las franquicias en Territorio Nacional e Internacional, difundir, promover,
dignificar y desarrollar el sistema de franquicias, asesorar y prestar asistencia a los
franquiciatarios y franquiciantes para la compra-venta de franquicias, realizar
estudios de mercado que apoyen el crecimiento y la consolidación de las franquicias,
proporcionar asistencia a los franquiciatarios para ejercer sus derechos, organizar
eventos, es un órgano certificador de franquicias para proteger la calidad de las
mismas, otorgar asistencia al público en general, respecto del contrato de franquicia,
promoción a través de los medios de comunicación. Asimismo otorga certificaciones
a franquicias que cumplan con el requisito indispensable de la aprobación de sus
franquiciatarios.
89

94. ASOCIACIÓN MEXICANA DE FRANQUICIAS
Fue fundada en febrero de1989 por seis empresas, hoy afilia a más de 200
Asociados Franquiciantes. Entre sus actividades más importantes se encuentran la
de ofrecer a los Asociados servicios y beneficios que eleven sus estándares de
calidad y reduzcan costos, mediante la participación en diversos foros
gubernamentales y privados, así como la organización y desarrollo de eventos de
interés para este sector. Todo lo anterior logrado a través del desarrollo y promoción
de acciones que permitan mejorar las condiciones en la que se encuentra el sector
de franquicias en México, organizando eventos de capacitación para los miembros
Asociados y público en general, estableciendo normas que promuevan, mediante la
Secretaría de Comercio y Fomento Industrial y el Instituto Mexicano de la Propiedad
Industrial algunas reformas a la legislación existente en materia de franquicias el
profesionalismo de las empresas franquiciantes, representar a las franquicias ante el
Gobierno y gestionar acciones y legislación para mejorar las condiciones en la que
se encuentra el sector de franquicias en México, así como la promoción de ferias,
capacitación en franquicias, otorgamiento anual de premios, etc.
5.5. ASPECTOS FISCALES
La decisión de adquirir una franquicia se basa en invertir en una empresa que ocupe
un lugar privilegiado en el mercado, siendo este tipo de sistema el que ayuda a
minimizar el riesgo que lleva implícito el iniciar cualquier tipo de negocios, gracias a
las estrategias estudiadas y probadas por un grupo de empresarios visionarios que
previamente ya han logrado posicionar una marca en el mercado.
De la misma forma en que se decide la actividad, la marca y grupo empresarial con
el que se invertirá, se deberá decidir el régimen Fiscal más adecuado a las
necesidades del nuevo negocio, ya que de esto, depende las obligaciones fiscales a
las que se estará sujeto ante las autoridades hacendarias durante la vida de este
negocio, debido a que en gran medida, de esta decisión, depende el éxito y la
permanencia futura del mismo.
RESOLUCIÓN MISCELANEA FISCAL 30 DE DICIEMBRE 2002
3.31.15. Los contribuyentes que tengan concedida franquicia para usar o explotar un
nombre comercial o una marca, mediante la cual se transmitan conocimientos
técnicos o se proporcione asistencia técnica, para producir o enajenar bienes o
prestar servicios al público en general, de manera uniforme y con los métodos
operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca,
podrán utilizar, para el registro de sus operaciones, el equipo de cómputo que
hubieran acordado con el franquiciador, siempre que obtengan autorización previa
del SAT, según corresponda, y en el convenio mediante el cual se otorgue la
franquicia se establezcan como obligaciones adicionales del franquiciatario, las
siguientes:
90

95. I. Pagar regalías al franquiciador, determinadas preponderantemente como un
porcentaje de todos los ingresos que se obtengan por el uso o explotación del
nombre comercial o de la marca de que se trate.
II. Dictaminar sus estados financieros por contador público registrado designado por
el franquiciador.
III. Proporcionar periódicamente al titular del nombre comercial o de la marca,
información relativa a la totalidad de sus ingresos, gastos y demás cuentas de
operación, así como de sus estados financieros.
Dicho equipo de cómputo deberá emitir comprobantes que reúnan los requisitos
establecidos en las disposiciones fiscales aplicables. Lo previsto en esta regla no
será aplicable cuando el titular del nombre comercial o de la marca, sea residente en
un país considerado como territorio con regímenes fiscales preferentes.
5.6. PRINCIPALES FRANQUICIAS
Considerando que actualmente este modelo ya es conocido y ahora existen muchas
personas emprendedoras que desean invertir en un negocio de este tipo, sólo el
cuestionamiento sería la elección de la franquicia, para esto, intervendrían diversos
aspectos, tales como; considerar desde el giro de la franquicia, el costo, el servicio
que otorga, hasta su perfil como inversionista.
Por lo anterior consideramos importante hacer una recopilación de las franquicias
más dinámicas, quiere decir, las que han logrado el más alto crecimiento en sus
segmentos en los últimos años, cabe mencionar que el crecimiento de la franquicia
no es garantía de éxito para la nueva puesta en marcha.
Es primordial tener en cuenta que el prestigio de la franquicia operadora se obtiene
por la suma de sus atributos, su trayectoria de crecimiento y éxito, premios y
reconocimientos obtenidos de la Asociación Mexicana de Franquicias, la certificación
a través de normas ISO, ofreciendo mayor seguridad a los futuros inversionistas.
Considerando los elementos anteriormente expuestos, hacemos mención de algunas
marcas que operan bajo el modelo de franquicias en México para el año 2009.
Aqua Scandik
Alimentación
Inversión: Desde $100,000.00 hasta
$1,550,000.00 M.N.
91

96. 100% Natural
Alimentación
Inversión: Restaurante $5,000,000.00 M.N.
Acá las Tortas
Alimentación
Inversión: $210,000.00 M.N.
Aguarama
Alimentación
Inversión: $175,000.00 a $420,000.00 M.N.
Beleki
Alimentación
Inversión: $264,000.00 M.N.
Benedetti's Pizza
Alimentación
Inversión: $1,450,000.00 M.N.
Big Apple Bagels
Alimentación
Inversión: $1,748,000.00 a $3,495,000.00 M.N.
Bigtorta
Alimentación
Inversión: $165,000.00 M.N.
Blimpie Subs & Salads
Alimentación
Inversión: $728,000.00 a $3,382,000.00 M.N.
Buffalucas
Alimentación
Inversión: $580,000.00 M.N.
Burger King
Alimentación
Inversión: $8,000,000.00 M.N.
92

97. Chocolate Graphics
Alimentación
Inversión: $1,485,000.00 M.N.
Church's Chicken
Alimentación
Inversión: $1,700,000.00 M.N.
Chilitos & drink's
Alimentación
Inversión: $330,000.00 M.N.
Churrin Churron
Alimentación
Inversión: $30,000.00 USD
CIAO! Pizza
Alimentación
Inversión: $900,000.00 M.N.
Coco Express
Alimentación
Inversión: $130,000.00 M.N.
Dippin' Dots
Alimentación
Inversión: $20,000.00 M.N.
Domino´s Pizza
Alimentación
Inversión: $1,200,000.00 M.N.
Dunkin' Donuts
Alimentación
Inversión: $260,000.00 M.N.
El Indulto Arracheras & Grill
Alimentación
Inversión: $1,250.00 USD por m2
93

98. El Rey del Dulce
Alimentación
Inversión: $1,260,000.00 M.N.
Gumball Gourmet
Alimentación
Inversión: $248,000.00 a $2,523,000.00 M.N.
Jochos Hot Dogs
Alimentación
Inversión: $441,000.00 M.N.
Juice It Up!
Alimentación
Inversión: $1,738,000.00 a $2,777,000.00
M.N.
Kono´s
Alimentación
Inversión: $350,000.00 a $400,000.00 M.N.
La Cochinita
Alimentación
Inversión: $40,000.00 USD
La Wafflería
Alimentación
Inversión: $1,931,000.00 M.N.
Little Farm
Alimentación
Inversión: $150,000.00 M.N.
Los Tacos de la Abuela
Alimentación
Inversión: $270,000.00 M.N.
Mac'ma
Alimentación
Inversión: $190,000.00 M.N.
94

99. Mc Donald's
Alimentación
Inversión: $600,000.00 USD
Mundo Mato
Alimentación
Inversión: $120,000.00 M.N.
Nutrisalad
Alimentación
Inversión: $695,000.00 M.N.
Papa John's Pizza
Alimentación
Inversión: $1,500,000.00 M.N.
Pepe filete
Alimentación
Inversión: $800,000.00 M.N.
Pica limón
Alimentación
Inversión: $150,000.00 a $180,000.00 M.N.
Pizza del Rey
Alimentación
Inversión: $1,500,000.00 M.N.
Pizza Inn
Alimentación
Inversión: $1,650,000.00 M.N.
Pizza y Come
Alimentación
Inversión: $910,000.00 M.N.
Pizzeta Pizza
Alimentación
Inversión: $500,000.00 M.N.
95

100. Pollo Campero
Alimentación
Inversión: Desde $2,800,000.00 hasta
$5,300,000 M.N.
Popeyes Chicken & Biscuis
Alimentación
Inversión: $4,000,000.00 M.N.
Que antojos
Alimentación
Inversión: $140,000.00 M.N.
Señor Molletes
Alimentación
Inversión: $555,000.00 M.N.
Sportortas
Alimentación
Inversión: $300,000.00 M.N.
Sr. Cara de papa
Alimentación
Inversión: $238,000.00 M.N.
Subway
Alimentación
Inversión: $800,000.00 M.N.
Taco Inn
Alimentación
Inversión: $1,000,000.00 M.N.
Tacos Tony
Alimentación
Inversión: $750,000.00 M.N.
Teriyaki San
Alimentación
Inversión: $600,000.00 M.N.
96

101. Tortas Bernal
Alimentación
Inversión: $550,000.00 M.N.
Tortas Locas Hipocampo
Alimentación
Inversión: $260,000.00 M.N.
Wing Zone
Alimentación
Inversión: 150,000.00 USD.
Wings Army
Alimentación
Inversión: $705,000.00 M.N.
Wingstop
Alimentación
Inversión: $181,500.00 a $250.000.00 M.N.
Bad Ass Coffee
Cafeterías / Heladerías
Inversión: $3,090,000.00 M.N.
Calesa Gourmet Café...La taza de café
perfecta
Cafeterías / Heladerías
Inversión: $400,000.00 M.N.
Gloria Jean's Coffees
Cafeterías / Heladerías
Inversión: $1,485.000.00 M.N.
Aroma de Café
Cafeterías / Heladerías
Inversión: $ 120,000.00 M.N.
Blanco y Café
Cafeterías / Heladerías
Inversión: $1,250,000.00 M.N.
97

102. Café de la Selva
Cafeterías / Heladerías
Inversión: $1,200,000.00 M.N.
Cafe Macchiato
Cafeterías / Heladerías
Inversión: $190,000.00 M.N.
Café Moretto
Cafeterías / Heladerías
Inversión: $290,000.00 M.N.
Café Punta del Cielo
Cafeterías / Heladerías
Inversión: $1,000,000.00 M.N.
Coffee Land Café Gourmet
Cafeterías / Heladerías
Inversión: $650,000.00 M.N.
Finca Santa Veracruz
Cafeterías / Heladerías
Inversión: Desde $89,500.00 M.N.
Giandolce Helado & Café
Cafeterías / Heladerías
Inversión: $1,980,000.00 M.N.
Helados Holanda
Cafeterías / Heladerías
Inversión: $150,000.00 M.N.
Helados Santa Clara
Cafeterías / Heladerías
Inversión: $550,000.00 M.N.
Il luogo Heladerias Italianas
Cafeterías / Heladerías
Inversión: Desde $800,000.00 M.N.
98

103. Java Times Caffé
Cafeterías / Heladerías
Inversión: de $150,000.00 a $300,000.00
USD
Holiday Inn
Hoteles
Inversión: $1,190,000.00 M.N. x habitación.
Holiday Inn Express
Hoteles
Inversión: $1,190,000.00 M.N.
Auto Safe
Servicio Automóviles
Inversión: $1,890,000.00 M.N.
Autodeal
Servicio Automóviles
Inversión: $1,350,000.00 M.N.
Doctor Parabrisas
Servicio Automóviles
Inversión: $25,000.00 a $250,000.00 M.N.
EPS Power Shop
Servicio Automóviles
Inversión: $1,750,000.00 M.N.
Meineke
Servicio Automóviles
Inversión: $1,500,000.00
Midas
Servicio Automóviles
Inversión: Desde $200,000.00 USD.
Pepe'ss Autopartes
Servicio Automóviles
Inversión: 52,500.00 USD/ 105,000.00 USD
99

104. Pitlub
Servicio Automóviles
Inversión: $375,000.00 M.N.
Power Service
Servicio Automóviles
Inversión: $1,750,000.00 M.N.
La Tiendita de 3 M.N.
Tienda Precio Único
Inversión: $57,800.00 M.N.
Pronto Autoservicio
Servicio Automóviles
Inversión: $1,400,000.00 M.N.
La Tiendita de 3
Tienda Precio Único
Inversión: $57,800.00 M.N.
Potzollcalli
Restaurantes / Bares
Inversión: desde $ 1, 000,000.00 M.N.
SPOLETO Culinaria Italiana
Restaurantes / Bares
Inversión: $ 1,000,000.00 M.N.
A & W Restaurants
Restaurantes / Bares
Inversión: $1,799,000.00 a $6,290,000.00
M.N.
Alpen House
Restaurantes / Bares
Inversión: $1,000,000.00 M.N.
Antigua Taquería la Oriental
Restaurantes / Bares
Inversión: $2,700,000.00 M.N.
100

105. Applebee's International
Restaurantes / Bares
Inversión: $10,000,000.00 M.N.
Arracheras la silla
Restaurantes / Bares
Inversión: $270,000.00 M.N.
Bebotero
Restaurantes / Bares
Inversión: $1,000,000.00 M.N.
Beer Factory (AMF)
Restaurantes / Bares
Inversión: $15,000,000.00 M.N.
Bonkey Sushi
Restaurantes / Bares
Inversión: $1,250,000.00 M.N.
Café Plaza Restaurante
Restaurantes / Bares
Inversión: $986,000.00 M.N.
Carne Express
Restaurantes / Bares
Inversión: $500,000.00 M.N.
Crudalia
Restaurantes / Bares
Inversión: $450,000.00
Doneraki Tacos Arabes
Restaurantes / Bares
Inversión: $2,750,000.00
El Papalote Taco & Grill
Restaurantes / Bares
Inversión: $4,000,000.00 M.N.
101

106. Fogao
Restaurantes / Bares
Inversión: $ 1,500,000.00 M.N.
Fuddruckers
Restaurantes / Bares
Inversión: $11,400,000.00 M.N.
La Tiendita de 3 M.N.
Tienda Precio Único
Inversión: $57,800.00 M.N.
La Cocina de Honan
Restaurantes / Bares
Inversión: $500,000.00 M.N.
La Route des Vins
Restaurantes / Bares
Inversión: $2,950,000.00 M.N.
La terraza de la abuela
Restaurantes / Bares
Inversión: $2,350,000.00 M.N.
Mikono Sushi Bar
Restaurantes / Bares
Inversión: $480,300.00 M.N.
Quizno's Subs
Restaurantes / Bares
Inversión: $84,000 a $190,000.00 USD.
Risto Barra Gourmet
Restaurantes / Bares
Inversión: $600,000.00 M.N.
Simplementedeli
Restaurantes / Bares
Inversión: $1, 000,000 a $1, 300,000 M.N
102

107. Super Salads
Restaurantes / Bares
Inversión: $2,500,000.00 M.N.
Sushi- Itto
Restaurantes / Bares
Inversión: De $3,000,000.00 a $3,500,000.00
M.N.
Taco Bell
Restaurantes / Bares
Inversión: 11,000,000.00 a 18,000,000.00
M.N.
Fuente: Asociación Mexicana de Franquicias (AMF)
103

108. CAPITULO 6 CASO PRÁCTICO
6.1. FRANQUICIA COMO PROYECTO DE INVERSIÓN
Uno de los objetivos y metas primordiales de cualquier persona, es crear un
patrimonio, que además de solventar las necesidades básicas para vivir, le permita
tener la posibilidad de mejorar en el ámbito económico y profesional, es por esta
razón que consideramos, que una manera de conseguirlo, es a través de la decisión
de comenzar un negocio propio; sin embargo en la actualidad, los trámites y
sistemas de comercio son complicados y engorrosos al iniciarlo, solo con la buena
intención y paciencia, no garantiza el éxito del mismo. Analizando lo anterior y
considerando la existencia del formato del Sistema de Franquicia, como modelo de
negocio con mayor éxito, no solo en México, sino también en todo el mundo. Se
plantea la oportunidad de adentrarse a este modelo de empresa, el cual es
apasionante y dinámico, ya que aglutina las virtudes del mundo empresarial, con
pleno convencimiento que el sistema de franquicia puede ofrecer grandes ventajas.
Por tal motivo, formularemos ciertos cuestionamientos que nos ayudarán a descubrir
si la actitud o circunstancias particulares, son las más adecuadas para integrarse en
un sector específico como éste. Estos cuestionamientos son los siguientes:
¿Cuánto estamos dispuestos a invertir?
¿Disponemos de local?
¿Qué expectativas económicas esperamos de la franquicia?
¿Plantearemos la franquicia como un autoempleo o como modelo de diversificación
de inversores?
¿Contamos con el apoyo familiar como inversión de terceros?
6.2. OBJETIVO GENERAL
Elaborar un proyecto de inversión con elementos cualitativos y cuantitativos, bajo el
modelo de negocio con el Formato de Franquicia, esto, con el objetivo de comprobar
si es viable la creación de una nueva empresa en el sector alimenticio;
específicamente en las ramas de heladería, cafetería y comida rápida, utilizando
suficientes elementos de juicio, para decidir sobre una clara y auténtica alternativa
de éxito.
6.3. OBJETIVO ESPECÍFICO
Considerar la opción de invertir en la cadena de alimentos, en la especialidad de
“Comida rápida”, cafetería y heladería.
Selección de local. Nuestra propuesta es de un local comercial arrendado, de
aproximadamente 28m2, ubicado sobre Av. Aeropuerto y con esquina en calle
Mariano Paredes, Col. Lázaro Cárdenas, Edo. de México, tomando en cuenta que
para éste ramo se requiere, que alrededor del mismo exista un potencial número
de posibles consumidores.
104

109. Elegir una marca que cumpla con nuestras expectativas y se encuentre en un
rango de inversión de $200,000.00 hasta $350,000.00 M.N., considerando un
posible financiamiento, del sector público o privado.
6.4. PLANTEAMIENTO
“Buscar una marca que pertenezca al sistema de franquicias y que cubra las
expectativas señaladas en nuestro objetivo específico, para considerar la candidata
potencial como proyecto de inversión del presente trabajo”.
6.5. DESARROLLO
Para llegar a la toma de decisión acerca de la franquicia más viable, consideramos
sumamente importante, llevar a cabo ciertos procesos, tales como:
1. Investigación documental, ha permitido darnos a conocer de manera detallada, en
qué consiste éste sistema de negocios, el cual ya hemos tenido la oportunidad de
expresar en capítulos anteriores.
2. Recopilación de información mediante sitios de internet, a través de las distintas
páginas de internet, se logró conocer la gran cantidad de franquicias existentes,
sus características, actividad, datos de contacto, número de establecimientos,
inversión necesaria para convertirse en franquiciatario de cada una de ellas,
regalías, dimensión del local, entre otros; siendo un medio muy útil para
acercarse a la amplia oferta existente en el mercado. Específicamente de
empresas que pertenecen a este sistema y al canal de alimentos.
3. Investigación de campo: Consistió, en asistir personalmente el día 24 de
Septiembre de 2009, a una Feria especializada en franquicias, denominada “El
salón de la franquicia”, ubicada en Centro Banamex, Ciudad de México. El
proceso para asistir fue el siguiente:
a) PRE-REGISTRO
Para asistir a la Feria “El salón de la Franquicia” realizamos un Pre-registro en
línea, a través de cuestionario, en donde nos solicitaron, datos personales y
económicos; es de destacar, que curiosamente cuestionaban nuestra
preparación en el ámbito profesional, situación que nos hace pensar que los
franquiciantes necesitan de personas emprendedoras y capacitadas para
garantizar su expansión en el mercado empresarial.
105

110. CUESTIONARIO DE PRE-REGISTRO A LA FERIA DE FRANQUICIA
TITULO SELECCIONE
SEXO SELECCIONE
NOMBRE
APELLIDO
PATERNO
APELLIDO
MATERNO
EMAIL
CONFIRME
EMAIL
PAIS MEXICO
CODIGO
POSTAL
COLONIA
DEL. / MUN.
CIUDAD
ESTADO SELECCIONE
ADQUIRIR UNA FRANQUICIA
INTERESADO
EN FRANQUICIAR MI NEGOCIO
AUTOBUS E-MAIL
ESPECTACULAR EXPOSITOR
¿DONDE SE
INVITACION INTERNET
ENTERO DEL
EVENTO? PERIODICO RADIO
REVISTA TELEVISION
OTRO
106

111. b) CUESTIONARIO PARA EL FUTURO INVERSIONISTA
Una vez proporcionados los datos personales, fue indispensable el llenado de
un cuestionario, el cual solicitaba información sobre nuestro nivel educativo y
experiencia profesional, teniendo como propósito analizar el poder adquisitivo
y de inversión de cada uno de los prospectos franquiciatarios.
CUESTIONARIO PARA EL FUTURO INVERSIONISTA
Genero Seleccione uno
¿Cuál es su interés en adquirir una franquicia? (Seleccione todas las respuestas que desee)
Porque le dicen a uno como operar con éxito
Son negocios más seguros que poner uno por mi cuenta sin experiencia
Necesito crear un patrimonio
Lograr independencia económica
Tomar ideas para poner un negocio por mi cuenta
Cambiar de lugar de residencia con un negocio
Estoy retirado (o bien a punto de retirarme) y quiero una actividad
Tener ingresos adicionales a mi trabajo (o los ingresos de mi familia)
Estoy sin empleo y necesito ingresos
Hacer productivo un local que tengo desocupado
Tengo otros ingresos y deseo ampliar mi portafolio de inversiones
Simple curiosidad de qué y cómo son las franquicias
¿En qué tipo de negocio tiene interés? (Selecciones todas las respuestas que desee)
Comida rápida Tiendas de conveniencia Reclutamiento personal
Restaurantes Servicios financieros Florerías
Servicios médicos Casas de empeño Materiales de construcción
Salud y belleza Lavado de autos Consultoría en negocios
Servicio a empresas Joyería Publicidad
Renta de autos Dulcería Promociones
Hotelería Boutiques Servicios automotrices
Educación infantil Zapaterías Lencería
Educación técnica Tiendas de regalo Telefonía Internet
Agencia de viajes Consultorios dentales Cafetería
Farmacias Servicios de contabilidad Otros señale
¿Tiene (o ha tenido anteriormente una franquicia? (Selecciones todas las respuestas que correspondan)
Tengo una franquicia
Participo como socios en otra franquicia
Nunca he operado una franquicia
Trabajé como empleado en una franquicia anteriormente
¿Qué estudios a cursado? (Seleccione el de nivel mayor)
Seleccione uno
¿Experiencia en negocios? (Selecciones todas las respuestas que desee)
Administración Producción Área jurídica
Ventas Logística Capacitación
Mercadotecnia Recursos humanos Distribución
Años totales de experiencia profesional
Seleccione uno
107

112. Rango de edad
Seleccione uno
Nivel actual de ingresos mensuales (pesos mexicanos)
Seleccione uno
¿Es usted emprendedor /empresario independiente o empleado?
Seleccione uno
PARA EMPRESARIOS INDEPENDIENTES
Número de empleado en su negocio
Seleccione uno
PARA EMPLEADOS
¿Cuántos empleados tienen en la empresa en la que trabaja?
Seleccione uno
¿Dónde operaría la franquicia que decida comprar?
Seleccione uno
Cantidad disponible para invertir en una franquicia
Seleccione uno
¿Usted tiene pensado comprar la franquicia?
Seleccione uno
¿Qué porcentaje de la inversión se hará con recursos propios de usted?
Seleccione uno
¿Quién aportará la diferencia?
Seleccione uno
Familia %
Amigos %
Socios %
Financiamiento bancario %
Financiamiento de la Secretaría de Economía %
Inversionistas privados %
¿Qué tan firme es el compromiso del resto de los inversionistas?
Seleccione uno
¿Cuál sería el interés de los demás inversionistas al participar?
Seleccione uno
En caso de comprar la franquicia ¿Cuál sería su responsabilidad?
Seleccione uno
¿Cuántos socios participarían en la franquicia?
Seleccione uno
¿Quién tendría la autoridad total para cumplir con los requerimientos?
Seleccione uno
¿Tendría usted la opción de adquirir las acciones de otros socios?
Seleccione uno
¿Qué período de retorno de inversión esperaría del negocio?
Seleccione uno
¿En qué momento quisiera comenzar a operar su franquicia?
Seleccione uno
108

113. c) REGISTRO
Consistió en proporcionarnos un gafete personal para acceder a las
conferencias y el área de Stands.
d) ACCESO
Acudimos a la conferencia referente al programa de financiamiento de la
Secretaría de Economía, el cual consiste en apoyar el crecimiento del sector
franquicias, mediante financiamiento, para pagar hasta el 50% de los
Honorarios del consultor autorizado y apoyo de hasta $350,000.00 para la
compra de la franquicia en cuota inicial, detallado en Capítulo Cinco página 80,
previa aprobación del proyecto de franquicia, el financiamiento es a tres años,
sin aval y sin intereses. Posteriormente, iniciamos diversas entrevistas
realizadas a los representantes de franquicias de nuestro interés, tomando
como guía el siguiente cuestionario:
CUESTIONARIO-GUIA PARA REPRESENTANTES DE FRANQUICIA
PREGUNTAS SI NO OBSERVACIONES
1 ¿Su marca está debidamente registrada en México?
2 ¿Presentan carta de intención y confidencialidad para la firma de sus
prospectos?
3 ¿Presentan Circular de Oferta de Franquicia? ¿Me puede dar una
ahora?
4 ¿Disponen de contrato formal de franquicia?
5 ¿Disponen de Manual de Operaciones de alcance total?
6 ¿Disponen de programas de capacitación?
7 ¿Esta franquicia ya está acreditada por la Secretaría de Economía?
8 ¿Diseñan la tienda para el franquiciatario?
9 ¿Ustedes aseguran TODO el abastecimiento para el negocio?
10 ¿Cobran cuotas de publicidad?
11 ¿Otorgan territorios exclusivos?
12 ¿Hacen visitas periódicas a los franquiciatarios?
13 ¿Preparan un presupuesto de ventas para cada franquiciatario?
14 ¿Ayudan a sus franquiciatarios a evaluar los resultados financieros
del negocio?
15 ¿Tienen un programa de investigación y desarrollo de nuevos
productos?
16 ¿Me pueden proporcionar una lista de TODOS sus franquiciatarios
actuales?
17 ¿Proporcionan asistencia al franquiciatario en el período pre
operativo?
18 ¿Me puede proporcionar una guía del proceso de otorgamiento de su
franquicia?
19 ¿Cuál es la venta promedio mensual? ¿Cuál es el margen antes de
impuestos?
20 ¿Cuál es cuota inicial de franquicia?
21 ¿Cuál es la inversión inicial total para remodelación y equipo?
22 ¿Cuál es la vigencia del contrato?
23 ¿Cuál es el período de recuperación de la inversión? Meses
24 ¿La renovación del contrato tiene costo?
25 ¿Porcentaje de regalías continuas?
109

114. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO
De estas entrevistas obtuvimos resultados interesantes, ya que nos explicaron más
detalladamente, la forma de llevar a cabo los elementos que intervienen en el
contrato de franquicias; la inversión inicial, cuotas continuas, exclusividad territorial,
el alcance de la asesoría desde el arranque hasta el término del contrato,
capacitación al personal, cuidado de imagen mediante los diseños de local, así como
en la calidad de los productos, delimitación de marcas a utilizar para la preparación
de los productos, libertad de proveedores en algunos casos, publicidad etc.
Aquí comprendimos la importancia del estudio realizado en los capítulos previos a
ésta investigación, ya que sabíamos perfectamente de que hablaban y denotábamos
mayor seguridad ante ellos.
Algunas de las marcas entrevistadas fueron en orden de aparición. Tortas Locas
Hipocampo. , Yofice Heladería , Sanfer’s Coffee
, Café Moretto , Helados
Holanda Café Punta del Cielo , entre otras marcas distintas a
las de nuestro interés, pero no por ello menos importantes, entre ellas, Purificadora
de Agua, Productos Químicos para limpieza, complementos alimenticios, etc.
De las entrevistadas, hicimos una prueba selectiva arrojando información
trascendente para nuestra toma de decisión, las franquicias que consideramos se
encontraban en el rango de nuestros objetivos específicos, quedando de la siguiente
forma:
CUESTIONARIO-GUIA PARA REPRESENTANTES DE FRANQUICIA
TORTAS CAFÉ HELADOS
PREGUNTAS HIPOCAMPO MORETO HOLANDA
1 ¿Su marca está debidamente registrada en México? Si Si Si
2 ¿Presentan carta de intención y confidencialidad para la firma de sus
prospectos? Si Si Si
3 ¿Presentan Circular de Oferta de Franquicia? ¿Me puede dar una ahora? Si Si No
4 ¿Disponen de contrato formal de franquicia? Si Si Si
5 ¿Disponen de Manual de Operaciones de alcance total? Si No Si
6 ¿Disponen de programas de capacitación? Si Si Si
7 ¿Esta franquicia ya está acreditada por la Secretaría de Economía? No No Si
8 ¿Diseñan la tienda para el franquiciatario? Si Si Si
9 ¿Ustedes aseguran TODO el abastecimiento para el negocio? Si Si Si
10 ¿Cobran cuotas de publicidad? No No Si
11 ¿Otorgan territorios exclusivos? No Si Si
110

115. TORTAS CAFÉ HELADOS
PREGUNTAS HIPOCAMPO MORETO HOLANDA
12 ¿Hacen visitas periódicas a los franquiciatarios? Si Si Si
13 ¿Preparan un presupuesto de ventas para cada franquiciatario? Si Si Si
14 ¿Ayudan a sus franquiciatarios a evaluar los resultados financieros del
negocio? Si No Si
15 ¿Tienen un programa de investigación y desarrollo de nuevos productos? No No No
16 ¿Me pueden proporcionar una lista de TODOS sus franquiciatarios
actuales? Si Si No
17 ¿Proporcionan asistencia al franquiciatario en el período pre operativo? Si Si Si
18 ¿Me puede proporcionar una guía del proceso de otorgamiento de su
franquicia? Si No Si
19 ¿Cuál es la venta promedio mensual? ¿Cuál es el margen antes de
impuestos? 50,000 90'000 40,000
20 ¿Cuál es cuota inicial de franquicia? 80,000 500,000 100,000
21 ¿Cuál es la inversión inicial total para remodelación y equipo? 180,000 200,000 120,000
22 ¿Cuál es la vigencia del contrato? 5 5 5
23 ¿Cuál es el período de recuperación de la inversión? Meses 18 16 24
24 ¿La renovación del contrato tiene costo? No No No
25 ¿Porcentaje de regalías continuas? 1,400. o2% 5% 0
6.6. VALUACIÓN CUALITATIVA
El primer paso en el proceso de evaluación cualitativa, consistió básicamente en
realizar un diagnóstico de los tres giros fundamentales; de ellos, analizamos entre
otros aspectos, el monto total de la inversión que requerimos, el prestigio de la
marca, la permanencia en el mercado, los servicios o respaldo que nos ofrecen como
franquiciantes, el tipo de regalías que incluyen en sus contratos, el tiempo de
recuperación de la inversión, la duración de contrato, entre otros no menos
importantes, es decir, en analizar la información obtenida de cada una de las
alternativas elegidas.
Después del análisis de la información obtenida en las entrevistas realizadas a los
diversos representantes de los franquiciantes y considerando los aspectos ya
mencionados con anterioridad, se optó por elegir a la franquicia denominada
“TORTAS LOCAS HIPOCAMPO “, mencionada en página 96, ya que
de acuerdo a la información que nos transmitieron, fue la que más se allegó al
alcance de nuestros bolsillos; prestigio en su marca, asesoramiento desde el
arranque hasta la terminación de la duración del contrato, capacitación, pago de
regalías accesibles, control de territorio, mercadotecnia, etc., además de que
tomamos en cuenta que específicamente este giro es muy demandado en nuestro
país, considerando que estamos hablando de un alimento típico mexicano y de los
mexicanos, considerando la prisa de su vida cotidiana y su preferencia en el
consumo.
111

116. El apoyo y asesoría que “TORTAS LOCAS HIPOCAMPO” otorga son principalmente
las siguientes:
1. El derecho de utilizar el nombre comercial, las
marcas, logotipos, secretos comerciales, diseños,
tecnología, “know-how” (saber cómo) y los métodos
y procedimientos técnicos del negocio.
2. Asesoramiento en el estudio de localización del local
adecuado. Que para nuestro caso sería el
mencionado con anterioridad, ellos hacen un estudio
de campo mediante encuestas, para establecer si
conviene ubicar el restaurante en dicho lugar, y así
poder ser aprobada la franquicia, de lo contrario se
tendría que localizar la ubicación más viable para el
negocio.
3. De ser aprobada la ubicación: Debido a que el local
requiere de remodelación interna y externa, estos
gastos correrían por nuestra cuenta y
posteriormente HIPOCAMPO realizaría el diseño del
local de acuerdo a la imagen de la marca.(Éstos
gastos se incluyen en la inversión inicial)
4. Apoyo en la compras de mobiliario, equipo y
accesorios, del restaurante, también el diseño
corresponde con los parámetros del punto anterior.
Cuidado de imagen y también van incluidos en la
cuota inicial.
5. Otorgamiento de software, para una adecuada
administración de las ventas, además permite fijar
los precios de venta de los productos en una forma
muy profesional.
6. Se capacita al propietario de la franquicia y a todo el
personal; en este caso como personal de arranque
estamos considerando cuatro empleados, la
administración correría por nuestra cuenta:
Un cocinero
Un ayudante general
Un cajero
Un repartidor
112

117. 7. Apoyo para elegir a los proveedores con quién se
trabajará, principalmente con la panificadora, la que
debe de realizar varias muestras con la receta de
Hipocampo. Supervisando el precio, sabor, calidad,
tamaño, peso y respaldo del proveedor.
HIPOCAMPO solo delimita la marca y calidad de los
productos sin obligar a consumir con un proveedor
específico.
8. Proporcionar todos los Manuales de Operación que
incluye: las técnicas, procedimientos, reglamentos,
normas, instrucciones, recomendaciones,
formularios, etc., otorgando el software para llevar
cabo los controles adecuados. Considerando que
contienen procedimientos de carácter confidencial,
no deben ser fotocopiados o entregados a personas
ajenas al negocio.
10. Gestión ante los representantes de las empresas
proveedoras de bebidas y complementos, para
proporcionar el máximo de beneficios de acuerdo al
convenio internacional que tienen con esas
empresas.
11. Resumen, se recibe todo lo necesario para poder
operar el restaurante “TORTAS LOCAS
HIPOCAMPO”.
El principal motivo que consideramos al elegir a “TORTAS LOCAS HIPOCAMPO”,
fue, el fuerte posicionamiento y prestigio de la marca en el mercado y la expansión
de la misma, permitiéndonos con ello, garantizar la recuperación de nuestra
inversión, dándonos la seguridad de que tendremos el respaldo de una marca que se
ha mantenido con un gran éxito en el mercado.
El invertir en “Hipocampo”, nos permitirá tener acceso a una cadena de franquicias
mexicanas exitosa, ya que 47 años de permanencia en el giro de restaurantes y
torterías, respaldan la marca.
Debemos tener en cuenta que para que nuestra inversión sea más segura,
consideremos los aspectos legales del documento más importante en el proceso de
una negociación, el cual es el contrato, ya que de la adecuada realización del mismo,
depende que se nos garantice el cumplimiento de las cláusulas que señalan a lo que
tenemos derecho como franquiciatarios en el uso de la marca, así como nuestras
obligaciones ante el franquiciante, para ello debemos solicitar la asesoría de un
consultor en franquicias y comprobar que la franquicia se encuentra registrada
debidamente ente la Dirección de Marcas y Patentes de la Secretaría de Fomento
113

118. Industrial, bajo los números 432131, 19104 y 707186, respectivamente
pertenecientes a la clase 42 para proteger los servicios de restaurante bar, fondas y
loncherías.
Debido a que nuestro estudio, planteaba la posibilidad de realizar una inversión en
un nuevo negocio bajo este formato, deja abierta la posibilidad de adquirir la
franquicia que en nuestro trabajo de investigación arrojara los mejores resultados,
cubriendo nuestras expectativas planteadas en el objetivo especifico, que
correspondieran al giro de alimentos, ofrecieran calidad y respaldo y que no
rebasaran un monto económico de $350,000.00 (TRESCIENTOS CINCUENTA MIL
PESOS 00/100 M.N.). Bajo estos parámetros, hemos elegido en este proyecto de
inversión como la más viable, a la franquicia denominada “TORTAS LOCAS
HIPOCAMPO”, dejando abierta la posibilidad de adquirir esta franquicia en un futuro
cercano, considerando la posibilidad de acudir al financiamiento del 50% de los
recursos requeridos ante una institución financiera o ante el Sector Gubernamental
(Secretaría de Economía).
Cabe mencionar que los procedimientos siguientes, según el panorama del sistema
de franquicias, detallado en el Capítulo tres del presente trabajo, sería la adquisición
de la franquicia y como consecuencia la obtención de documentos importantes en la
negociación, tales como: el contrato, información económica y financiera propiedad
del franquiciante, así como los manuales de operación; documentos que nos serian
proporcionados en la favorable evolución de las entrevistas posteriores, debido a que
son manejados como información confidencial por parte del franquiciante, esto con el
fin de proteger su marca, ya que para tener acceso a ese tipo de información
debemos garantizarle una contraprestación que nos comprometa a la compra de su
franquicia.
114

119. 6.7. VALUACIÓN CUANTITATIVA
El análisis financiero nos permite, mediante información contable y económica
interpretar la información para propósitos de una adecuada toma de decisiones.
Para tomar la decisión respecto a invertir, es necesario hacer el análisis interno, con
el entorno actual, y de esta manera proyectar este negocio hacia el futuro,
considerando para ello sus limitaciones y riesgos; además es conveniente analizar la
información que nos sea útil para determinar la capacidad administrativa, financiera y
tecnológica, así como los requerimientos en los mismos términos del nuevo proyecto.
6.7.1. DEFINICION DEL HORIZONTE ECONÓMICO Y DEL PERÍODO DE
PROYECCIÓN
Es el tiempo durante el cual se desarrolla el proyecto. Aquí consideramos que
nuestro proyecto de inversión tendrá una duración de nueve meses, es decir, inicia
en el mes de octubre de 2009 y concluye en el mes de junio de 2010.
6.7.2. BASES Y PREMISAS DE PROYECCIÓN
No contamos con una base, debido a que estamos hablando de un nuevo proyecto.
Y como premisas consideremos las siguientes:
1. El alta de la empresa será bajo el Título II de la Ley del Impuesto Sobre la Renta
(Personas Morales).
2. El capital para invertir disponible en bancos asciende a $ 250,000.00
3. Contamos con apoyo de capital de terceras personas, ambos familiares, el “A” con
una aportación de $40,000.00 y el “B” con una aportación de $45,000.00.
4. El local comercial requiere mejoras internas y externas para la imagen del
negocio.
5. El número de empleados ascenderá a cuatro.
6. Solicitud de financiamiento a institución bancaria por $100,000.00
7. La administración corre a cargo de nosotros.
6.8. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS
Los Estados Financieros proporcionan información acerca de las necesidades del
negocio, también nos permitirán estudiar la composición de los Balances Generales y
los Estados de Resultados futuros. La proyección de los Estados Financieros
proforma nos permitirá adicionalmente:
Proyectar hacia el futuro el valor de los activos y contables del negocio.
Analizar la estructura financiera de la empresa en el futuro.
115

120. Analizar la estructura futura de los Activos y Pasivos de la empresa.
Analizar que la capacidad instalada de la empresa, este de acuerdo con los
incrementos estimados de ventas.
Analizar la solidez financiera futura de la empresa.
La información financiera incrementa la credibilidad de las estimaciones.
Considerando que no contamos con Estados Financieros anteriores debido a que
estamos hablando de un nuevo proyecto, procederemos al armado inicial de los
mismos.
6.8.1. PROYECCIÓN Y DETERMINACIÓN DEL ESTADO DE PÉRDIDAS Y
GANANCIAS
Para llevar a cabo la elaboración del Estado de Resultados proyectado, seguiremos
el orden siguiente:
1. PROYECCIÓN DE VENTAS: Considerando que la cuota de regalías sería de 2%
sobre las ventas, representada en $1,400.00 mensuales, para calcular el importe
de la venta quedaría de la siguiente forma:
VENTAS MINIMAS REQUERIDAS AL MES PARA CUBRIR EL 2% DE REGALIAS
VENTAS PROMEDIO MENSUALES $ 70,000.00
VENTAS PROMEDIO DIARIAS $ 2,302.63
2. PROYECCIÓN DE COSTOS DE PRODUCCIÓN
a) El costo de materia prima, básicamente estaría representado por: pan,
embutidos, carnes, quesos, aderezos, etc., el cual se vería reflejado por un
25% sobre las ventas.
b) MANO DE OBRA: Considerando cuatro empleados.
Los gastos generados por las cuotas de seguridad social:
SAR $ 472.19
INFONAVIT $ 1,180.48
IMSS $ 2,982.19
2.5 % NÓMINAS $ 281.20
TOTAL $ 4,916.05
116

121. Los gastos generados por los salarios:
SABRITORTAS, S.A. DE C.V.
NOMINA MENSUAL
SUBSIDIO NETO A
PUESTO SUELDO ISR IMSS AL PAGAR
EMPLEO
COCINERO 4,256.00 252.19 56.70 382.46 4,329.57
AYUD.GENERAL 2,280.00 123.69 30.42 406.62 2,532.51
REPARTIDOR 2,128.00 113.96 28.39 406.62 2,392.27
CAJERO 2,584.00 143.15 34.47 406.62 2,813.00
11,248.00 632.99 149.98 1,602.32 12,067.35
c) CARGOS INDIRECTOS: Incluiremos los costos por gas $700.00, energía
eléctrica $1,300.00, actualmente ya se cuenta con contrato comercial,
materiales de empaque $500.00, etc. Renta del local $2,900.00
3. PROYECCIÓN DE GASTOS DE VENTA Y ADMINISTRACION.
Gastos de publicidad: Debido a que se requerirá de volanteo abundante para la
promoción de la apertura y el ofrecimiento de nuestros productos alrededor de la
zona, destinaremos un importe aproximado de $1,100.00.
Servicio telefónico $ 500.00, Materiales de limpieza $435.00, pago de regalías
$1,400.00, papelería $300.00.
4. PROYECCIÓN DE GASTOS FINANCIEROS.
Para contar con mayor respaldo CREDITO $ 100,000.00
económico, se requiere de una TASA 26.15%
solicitud de crédito de $100,000.00 PERÍODO 12 MESES
a la Institución Bancaria Banamex,
denominado “Crédito Desarrollo MES CAPITAL INTERESES
PYME Banamex”, el cual aplica una oct-09 $ 8,333.33 $ 2,179.17
nov-09 $ 8,333.33 $ 2,179.17
tasa de interés anual de 26.15%.
dic-09 $ 8,333.33 $ 2,179.17
Pagadero a un año, comisión por
ene-10 $ 8,333.33 $ 2,179.17
apertura del 2%, comisión por
feb-10 $ 8,333.33 $ 2,179.17
gastos de cobranza (extemporáneo mar-10 $ 8,333.33 $ 2,179.17
o vencido) de $200.00. abr-10 $ 8,333.33 $ 2,179.17
may-10 $ 8,333.33 $ 2,179.17
jun-10 $ 8,333.34 $ 2,179.17
117

122. 5. PROYECCIÓN DE IMPUESTOS
Como Persona Moral, se tiene la obligación de enterar y pagar los impuestos: ISR,
IETU, IVA, de acuerdo a las leyes aplicables y vigentes.
SABRITORTAS, S.A. DE C.V.
ESTADO DE RESULTADOS DEL 1 AL 31 DE OCTUBRE DE 2009.
ESTE MES % ACUMULADO
INGRESOS
INGRESOS POR SEVICIOS 70,000.00 100% 70,000.00
DEV. Y REB. S/ VENTAS - 0% -
TOTAL DE INGRESOS 70,000.00 100% 70,000.00
MENOS
COSTO DE VENTAS 39,883.40 57% 39,883.40
MATERIALES 17,500.00
MANO DE OBRA 16,983.40
CARGOS INDIRECTOS 5,400.00
MENOS
DESCTO. Y REB. S/ COMPRAS 0% -
UTILIDAD BRUTA 30,116.60 43% 30,116.60
MENOS
GASTOS ADMON Y VENTA 3,735.00 5% 3,735.00
UTILIDAD DE OPERACIÓN 26,381.60 38% 26,381.60
MENOS
OTROS GASTOS Y PRODUCTOS 2,179.17 3% 2,179.17
PRODUCTOS FINANCIEROS -
GASTOS FINANCIEROS 2,179.17
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 24,202.43 35% 24,202.43
118

123. 6.8.2. PROYECCIÓN Y DETERMINACIÓN DEL ESTADO DE SITUACIÓN
FINANCIERA
1. PROYECCIÓN DE ACTIVOS CIRCULANTES
a) Caja. Se crea un fondo fijo de $ 2,500.00 para cubrir gastos inmediatos.
b) Bancos. Detallando de la siguiente forma:
Aportación de socios 335,000.00
Financiamiento 100,000.00
Ventas al Público en General 80,500.00
Menos:
Inversión total franquicia 299,000.00
Costo de ventas 40,693.40
Gastos de admon. y venta 4,295.25
Otros gastos y productos 10,512.50
Mejoras al local 15,000.00
Total en bancos 145,998.85
2. PROYECCIÓN DE ACTIVOS FIJOS
La inversión inicial en la compra de la franquicia, incluye equipo de
cómputo, una motocicleta de repartición, el mobiliario del local y la
remodelación.
3. PROYECCIÓN DE ACTIVOS DIFERIDOS
Incluye el pago del uso de la marca por $ 80,000.00.
4. PROYECCIÓN DE PASIVO
Se determina en base al financiamiento bancario.
5. PROYECCIÓN DE CAPITAL
Se determina en base a la aportación de los socios.
119

124. SABRITORTAS, S.A. DE C.V.
ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA AL 31 DE OCTUBRE DE 2009.
ACTIVO
ACTIVO CIRCULANTE
CAJA 2,500.00
BANCOS 145,998.85
IVA ACREDITABLE 37,870.25
SUMA ACTIVO CIRCULANTE 186,369.10
ACTIVO FIJO
EQ. DE TRANSP., COMPUTO Y OFICINA 195,000.00
SUMA ACTIVO FIJO 195,000.00
OTROS ACTIVOS
MARCAS 80,000.00
SUMA OTROS ACTIVOS 80,000.00
SUMA DEL ACTIVO 461,369.10
PASIVO
PASIVO A CORTO PLAZO
PROVEEDORES -
ACREEDORES 91,666.67
IMPUESTOS POR PAGAR -
IVA POR PAGAR 10,500.00
SUMA EL PASIVO A CORTO PLAZO 102,166.67
CAPITAL CONTABLE
CAPITAL SOCIAL 335,000.00
RESULTADO DEL EJERCICIO 24,202.43
SUMA CAPITAL CONTABLE 359,202.43
SUMA DE PASIVO Y CAPITAL 461,369.10
La recuperación de la inversión total correspondiente a la cantidad de $260,000.00,
independientemente de que el franquiciante nos menciona 18 meses, se realizaría en
un período de 12 meses, considerando una utilidad aproximada mensual de
$22,000.00 M.N.
120

125. CONCLUSIONES
Infinidad de veces nos planteamos como un sueño inalcanzable la posibilidad de
forjar un patrimonio bien cimentado, mediante la creación de algún negocio, que
asegure nuestro bienestar económico y nos mantenga empleados, pero la
incertidumbre que provoca arriesgar nuestro capital en algún negocio no
experimentado, trunca nuestro espíritu emprendedor y pone en duda si tenemos la
capacidad personal y profesional de llevarlo a cabo.
Por tal razón, la inquietud del estudio minucioso del modelo de negocios bajo el
formato de franquicias, el cual nos ofrece asesoría en todos los cuestionamientos
que surjan durante la evolución de la puesta en marcha del negocio, nos ha dado a
conocer, que el mayor beneficio que otorgan las franquicias, es proporcionar la
oportunidad, de ser nuevo, pero con una marca que ya es reconocida desde antes de
que se considerara impulsar un negocio, es decir no se correría el riesgo de tratar de
colocar nuevos productos o servicios con marcas desconocidas, que podrían, o no,
ser del gusto de los consumidores, esto genera una gran ventaja en tiempo, que para
cualquier empresa que inicia implica su crecimiento o su fracaso.
Además, el sistema de franquicias es una opción viable para quienes deseamos
iniciarnos como empresarios, es una forma de hacer negocios con el valioso
respaldo de marcas experimentadas, que nos otorgan la seguridad de que siempre
que presentemos alguna dificultad en cualquier proceso, ya sea en el inicio o durante
la marcha del negocio, estarán ahí para llevarnos de la mano a solucionar nuestros
problemas.
Antes del estudio, considerábamos imposible el adquirir una franquicia, debido a que
erróneamente suponíamos que los costos eran elevados y solo al alcance de
grandes inversionistas, ahora, hemos conocido que algunas franquicias ofrecen sus
marcas y respaldo a costos accesibles y sin cobrar regalías continuas, las cuales
generarían un incremento en los costos y por consecuencia una disminución en el
margen de utilidad.
Por lo anterior, consideremos que no requerimos contar con un capital elevado para
impulsarnos en este sistema y que nuestro sueño de emprender puede ser
alcanzado, además seriamos dueños y jefes de nuestro propio negocio.
El depositar la total confianza, en que solo necesitamos de la marca para obtener el
éxito, nos llevaría al fracaso, ya que el éxito se debe a la cooperación y empeño de
las partes involucradas (franquiciatario y franquiciador), y el adecuado manejo del
sistema.
121

126. BIBLIOGRAFÍA
El libro de La Franquicia
José Joaquín Flechoso Sierra
Editorial Biblioteca Nueva, S.L.,
Madrid, 1997
El Sistema de la Franquicia en el Sector Turístico y el Ocio
Josep M. Baiget
Ediciones EUB-Octaedro
1ª. Ed. Septiembre de 2004
Evaluación Económico-Financiera de Proyectos de Inversión
Jorge Arturo Hinojosa y Héctor Alfaro
Editorial Trillas
2000
Franquicias: Como multiplicar su negocio
Steven S. Raab
Limusa
2005
Franquicias: Una perspectiva mundial
Dra. Ma. Cristina Alba Aldave
Fondo Editorial FCA
Primera edición, Octubre de 2005
Fraude en las Franquicias: cómo protegerse antes y después de invertir
Robert L. Purvin Jr.
Compañía Editorial Continental, S.A. de C.V.
Segunda edición: 1997
Las Franquicias, un efecto de la globalización: 100 preguntas, 100 respuestas
Ferienz Feher Tocatli
Juan Manuel Gallástegui
Mc Graw Hill
¿Qué es el Franchising?
Martha Chervin de Katz
Editorial By Abeledo-Perrot, S.A.E.
Julio, 1995
122

127. LEYES, CODIGOS Y REGLAMENTOS
Código de Comercio, Agenda Civil Federal, Editorial ISEF, México, 2009
Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos.
cddhcu.gob.mx/leyinfo/1/2.htm, México, 2009
Ley de Comercio Exterior, Agenda Mercantil, www.cddhcu.gob.mx/leyinfopdf/28.pdf,
México, 2009
Ley General de Sociedades Mercantiles, Agenda Mercantil, Editorial ISEF, México,
Ley de la Propiedad Industrial, Agenda Mercantil, Editorial ISEF, México, 2009
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sividad
25 agosto 2009
REVISTAS
Creatividad para tu Negocio PYME Administrate Hoy
Editorial Gasca
Enero, 2009
Directorio Nacional de Franquicias
Editorial NLG Editoriales, S de R.L. de C.V.
2009
Franquicias y Negocios
Editorial NLG Editoriales, S. de R.L. de C.V.
Año 5, Num. 51
Junio, 2009
Franquicias y Negocios
Editorial NLG Editoriales
Año 4, Num. 47
Febrero, 2009
124