Este documento presenta un curso de 24 horas sobre negociación efectiva. El objetivo del curso es desarrollar las habilidades de negociación de los participantes a través de 37 temas que cubren conceptos como los ingredientes básicos de la negociación, distintos tipos de negociación, tácticas de negociación, y la importancia de las relaciones en el proceso de negociación. El material didáctico incluye un manual del curso.

1. ADM 546
NEGOCIACION UNA EFICAZ HERRAMIENTA
OBJETIVO
Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de desarrollar sus potenciales habilidades para
negociar. La negociación es parte integral del proceso de ventas y por lo general un buen negociador se convierte
en un excelente vendedor.
Los vendedores, en el quehacer diario, deben enfrentarse a diferentes tipos de compradores potenciales, y no
importando las diferencias que ellos manifiesten, su objetivo es siempre el mismo: lograr que a esas personas
tomen una decisión de compra que se traduzca en aceptar la proposición que se les hace. Este objetivo, sin duda,
se logrará en la medida que se dominen las técnicas.
TEMARIO
1. ¿QUE ES NEGOCIAR?.
2. LOS INGREDIENTES BASICOS.
3. DISTINTOS TIPOS DE NEGOCIACION.
4. SUS HABILIDADES COMO NEGOCIADOR.
5. MAAN ( MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO).
6. PRECIO LIMITE.
7. APA (AREA DE POSIBLE ACUERDO).
8. EXPECTATIVAS O NIVEL DE ASPIRACION.
9. TIEMPO DE ACEPTACION.
10. PREPARACION PARA LA NEGOCIACION.
11. NUEVE PASOS PARA EL ACUERDO.
12. LIBERANDO SUS FORTALEZAS PARA NEGOCIAR.
13. LOS FALSOS SUPUESTOS QUE LO DETIENEN.
14. COMO SU TRABAJO PRESIONA CONTRA UD.
15. EL CONCEPTO DEL PODER.
16. EL PODER ES SOLO LO QUE UD. CREE QUE ES.
17. LA MOTIVACION.
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653
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2. 18. TACTICAS DE NEGOCIACION.
19. LOGRANDO QUE LA OTRA PARTE NEGOCIE.
20. UNA BUENA PARTIDA.
21. TACTICAS PARA NEGOCIACIONES WIN- LOSE.
22. TACTICAS PARA NEGOCIACIONES INTEGRATIVAS.
23. TACTICAS GENERALES.
24. RITMO DE CONCESIONES, CRITERIOS ALTERNATIVOS.
25. RECIPROCIDAD.
26. ERRORES MENTALES.
27. CUANDO LAS RELACIONES IMPORTAN. UNA NOCION DIFERENTE DE GANAR.
28. BARRERAS PARA EL ACUERDO.
29. NEGOCIADORES EMPECINADOS.
30. FALTA DE CONFIANZA.
31. FALTA DE INFORMACION Y EL DILEMA DEL NEGOCIADOR.
32. IMPEDIMENTOS ESTRUCTURALES.
33. PLAZOS FATALES.
34. LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES.
35. PORQUE LAS RELACIONES IMPORTAN.
36. COMO LA PERCEPCION DEL VALOR DE LAS RELACIONES AFECTAN LAS
NEGOCIACIONES.
37. EQUILIBRIO EN LA RELACION Y LA NEGOCIACION.
DURACION: 24 Horas
MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso
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