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1. INGENIERIA COMERCIAL
ASIGNATURA:
DOCENTE: LIC. DAVID PORTOCARRERO MEZA
PROMOCION Y GESTION DE
EXPORTACIONES

2. OBJETIVO
Proporcionar a partir de los conceptos y la práctica el
desarrollo de competencias necesarias para formar
profesionales en el ámbito de las exportaciones; conocer
las bondades y trámites para estar preparado en este
mundo competitivo y donde cada vez son mayores las
demandas de mercados internacionales de productos
peruanos

3. OBJETIVOS ESPECIFICOS
Desarrollar, aplicar y analizar los sistemas y herramientas
modernas de apoyo a la promoción de los productos de
exportación hacía los potenciales mercados internacionales.
Dominar estrategias, técnicas y procedimientos para
realizar operaciones de exportación,
Lograr habilidades suficientes para dar un tratamiento
óptimo a las mercancías.
Establecer elementos mínimos para una negociación
satisfactoria con un contrato y el manejo adecuado de
documentos.

4. EXPORTACIONES
ASPECTOS GENERALES
CAPITULO I.

5. 1.1.- INTRODUCCION
 El Perú se inserta cada vez más al
mundo
 El Estado busca promover la
apertura de mercados: Promoción
comercial, TLC, acuerdos,
información, etc…
 Las exportaciones son el motor del
crecimiento
 Las MYPE se interesan en el
mercado externo
El escenario ha cambiado…

6. El Perú en el Mundo
El Perú tiene un territorio extenso y mega-diverso
ubicado estratégicamente en la zona central de
Sudamérica sobre el océano más vasto del planeta.

7.  El Consumidor se ha vuelto cada vez más exigente,
demandan productos con mayores niveles de
sofisticación.
 La Globalización de la producción, con surgimiento de
nuevos proveedores y reducción de industria en países
desarrollados.
 La Conciencia Social y Medio Ambiental se está
volviendo muy fuerte. Los consumidores quieren saber
el origen del producto y las condiciones de producción.
Se vuelve a lo que es natural y orgánico.
Nuevas tendencias en los Mercados

8.  Concentración y Especialización en determinadas
regiones del mundo, particularmente Asia.
 La Innovación Tecnológica es fundamental como
factor de diferenciación de producto y búsqueda de
nuevas oportunidades de mercado.
 Grandes cambios en los retails y distribución; se
prevé la consolidación de canales de distribución.
 Muchos países / mercados mantienen acceso
reservado, aranceles altos, medidas administrativas
complejas, discriminatorias, etc.

9. 1.2.- DEFINICION
Exportación, es un régimen aduanero que permite la
salida legal de mercancías nacionales o nacionalizadas
del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo
en el mercado exterior.
La mercancía no se encuentra afecta al pago de
tributos y para efectos de control deberá ser puesta a
disposición de ADUANAS..
La exportación sólo se puede realizar por los puertos
marítimos, fluviales y lacustres, así como aeropuertos y
fronteras aduaneras habilitadas.

11. 1.3.- PLAZOS
Las mercancías deben ser embarcadas dentro del plazo
de treinta (30) días calendario contado a partir del día
siguiente de la numeración de la declaración.
La regularización del régimen se realizará dentro del
plazo de treinta (30) días calendario contado a partir del
día siguiente de la fecha del término del embarque, de
acuerdo a lo establecido en el Reglamento.

12. 1.4.- ¿POR QUÉ EXPORTAR?
 Responder a un pedido de compra exterior
 Buscar nuevos mercados para reducir la dificultad de
ventas en el mercado interno
 Obtener mayores ingresos por la venta de productos, a
precios más rentables
 Vender los productos en mercados donde se pueda
colocar mayores volúmenes
 Incrementar el volumen de producción, para alcanzar
economías de escala
 Ganar competitividad

13. Ventajas de Exportar
En función del mercado:
• Participar en nuevos mercados
• Diversificar el riesgo país, debido a que el aumento de las ventas
externas puede suplir la necesidad de endeudarse.
• Aprovechar ventajas comparativas y acuerdos preferenciales (TLC)
En función de mejoras en la eficiencia:
• Logro de economías de escala e incremento de la rentabilidad
• Mejorar y/o uniformizar la calidad
• Actualización tecnológica
En función del crecimiento de la empresa:
• Aumento de la actividad
• Mejoramiento de la imagen corporativa
• Buen argumento para lograr financiamientos para expansión
• Mejora de la competitividad
• Generación de empleos adicionales

14. Riesgos de Exportar
Operativos
• Fallas en el producto: especificaciones, características, cálculo de precio
• Fallas en la evaluación de la competencia
• Fallas en el proceso: capacidad insuficiente y/o abastecimiento
• Fallas en logística: costo, tiempo, calidad del servicio
• Tramitación incorrecta en el país de destino
Legales
• Falta de elaboración de contratos o fallas en los mismos
• Incumplimiento de las obligaciones contractuales  Demandas
• Falta de contratación de seguros de responsabilidad civil
Financieros
• Falta de capital de trabajo para cumplir con los pedidos
• Falta de flujo de caja en el período de cobro de las ventas
• No contratar seguros o garantías de exportación
• Fallas en los instrumentos de cobro
• Crisis financiera del país al que se exporta

15. 1.5.- REQUISITOS PARA EXPORTAR
1. Ser persona natural o jurídica, con RUC y emitan facturas. Es
recomendable que se especifique en la ficha RUC de la SUNAT,
en el acápite de actividad de Comercio Exterior: “Exportador-
Importador”.
Sin embargo, excepcionalmente una persona natural puede efectuar
operaciones de exportación sin necesidad de RUC solo bajo las
siguientes condiciones:
a) Cuando realice en forma ocasional exportaciones de mercancías
cuyo valor FOB por operación no exceda de US$ 1,000.00 y
siempre que registre hasta 3 exportaciones anuales como
máximo.
b) Cuando por única vez en un año calendario exporte mercancías
cuyo valor FOB exceda los US$ 1,000.00 (El mismo que no podrá
exceder de US $ 3,000.00).

16. 2. Persona natural pueden tramitar directamente exportaciones
no mayores de US$ 5,000 (Valor FOB) presentando su RUC.
No requiere agente de aduanas.
3. Empresas en Régimen Único Simplificado y que emiten
Boletas pueden exportar vía despacho simplificado de
exportación (por medio de paquetes postales).

17. Cualquier producto que no se encuentre restringido o
prohibido
1.6.- ¿QUE SE PUEDE EXPORTAR?

18. Se considera restringida la exportación de bienes que
se encuentran controlados o fiscalizados por los
sectores, entidades o Ministerios correspondientes,
los cuales requieren de una autorización previa
emitida por autoridad competente antes de ser
exportados.
1.6.1- MERCANCIAS RESTRINGIDAS
Están normados por
Resolución de
Superintendencia
Nacional Adjunta de
Aduanas Nº 000332-
2004-SUNAT/A

19. PRODUCTOS ENTIDAD QUE EMITE AUTORIZACION
Libros, revistas, mapas, cuadernos, diskettes, CDs,
videocasetes y planos o cualquier otro material en
el que se represente o se haga referencia a los
límites del Perú
Ministerio de Relaciones Exteriores
Resolución Directoral por parte del Ministerio de
Relaciones Exteriores (Decreto Supremo Nº 570-
57-EF (5.07.57).
Armas, municiones, explosivos y artículos conexos
de uso civil
Ministerio del Interior
Resolución Directoral por parte de la DICSCAMEC
del Ministerio del Interior (Ley 25054 (20.6.89) y
sus normas modificatorias)
Productos e insumos químicos que directa o
indirectamente estén destinados a la elaboración
de pasta básica de cocaína, pasta lavada,
clorhidrato de cocaína, morfina base bruta, morfina
base y heroína
Ministerio de la Producción
Dirección de Insumos Químicos y Productos
Fiscalizados del Ministerio de la Producción (Ley Nº
25623 (22.07.92) y sus normas modificatorias
Recursos hidrobiológicos ornamentales y los
cetáceos menores mantenidos en cautiverio
Ministerio de la Producción
Ley Nº 26585 (09.04.96)
Alpacas y llamas Ministerio de Agricultura
Decreto Supremo Nº 008-96-AG (8.06.96) y sus
normas modificatorias
Cedro y caoba, como producto elaborado o piezas
y partes de estas especies
Ministerio de Agricultura
INRENA
1.6.1- MERCANCIAS RESTRINGIDAS

20. PRODUCTOS ENTIDAD QUE EMITE
AUTORIZACION
Especimenes de flora y fauna silvestres al estado
natural, así como sus productos o sub-productos, sólo
pueden exportarse para fines de investigación científica
o de difusión cultural, salvo que provengan de viveros,
centros de cría, reproducción o zoocriaderos registrados
Ministerio de Agricultura
Ley Nº 21080 (22.01.75) – Ley Nº
27308 (16.7.2000
Sólo productos de la uña de gato obtenidos mediante
transformación química, industrializada o con mayor
valor agregado.
Guano de Isla, previa comercialización en subasta
pública por PROABONOS
Ministerio de Agricultura
Decreto Supremo Nº 019-01-AG
(19.04.01).
Obras de arte, réplicas y libros con antigüedad de
más de 100 años
Ministerio de Educación
INC
1.6.1- MERCANCIAS RESTRINGIDAS

21. Comprende aquellos bienes cuya salida del país se
encuentra prohibida por encontrarse en estado
natural, teniendo el Estado la facultad de controlar la
exportación de determinados productos con el fin de
proteger y evitar la depredación de los recursos
naturales.
1.6.2- MERCANCIAS PROHIBIDAS
La lista se encuentra establecida en el Texto
Único de Productos de Exportación
Prohibida, aprobado por Decreto Supremo
Nº 070-93-EF

22. a) Los animales vivos de la fauna silvestre
b) Especies vivas de vicuñas, chinchillas y huanacos, así
como sus pelos finos y desperdicios de pelos finos
c) Carnes y despojos provenientes de especies en veda de
la fauna Silvestre
d) Peces ornamentales de las especies: Baquichico,
Acarahuazú, Palometa
e) Pieles y otras partes de aves, con las plumas o con el
plumón, plumas y partes de plumas, de las especies de la
fauna silvestre que se encuentren en veda por el
Ministerio de Agricultura
f) Productos de las aves de las especies de la fauna
silvestre que se encuentren en veda por el Ministerio de
Agricultura

23. g)Orquídeas de todas las especies silvestres
h)Plantas y partes de plantas de la flora silvestre al
estado Natural: Tallos y sogas de curaré o
ampihuasca, Ratania en raíces, Corteza de
chuchuhuasi, Berberis en raíces y tallos
i)Pieles de reptiles en bruto (frescas, saladas, secas,
encaladas o Piqueladas)
j)De las especies de animales silvestres que se
encuentren vedadas por el Ministerio de Agricultura:
Pieles preparadas, Cueros y pieles apergaminados.
Cueros y pieles agamuzados. Recortes y demás
desperdicios de cuero natural. Peletería en bruto.
Peletería curtida o adobada, incluso ensamblada, en
napas. trapecios, cuadrados, cruces o presentaciones
análogas, su desperdicios y retales sin cocer. Peletería
manufacturada o confeccionada

24. 1.7.- CONDICIONES PARA EXPORTAR
a) Capacidad de competir en Mercados Internacionales
 Uso de tecnología (internet)
 Página web
 Idiomas
 Asociatividad
b) Contar con productos competitivos en calidad y precio.
Productos diferenciados
 Cumplir con normas ISO
 Uso de ecoetiquetas
 Precios accesibles

26. c) Tener acceso a información suficiente y oportuna. Se
debe conocer:
 Tendencias del mercado
 Cadenas de distribución
 Procedimientos
 Regulaciones
d) Elaborar un plan estratégico de exportación:
Plan
Estratégico
Objetivos
Acciones
Metas
Estrategias
Introducirse
Penetrar
Consolidarse
Mercado
Internacional

27. 1.8.- CONSIDERACIONES ANTES DE EXPORTAR
a) Estudiar los mercados exteriores
b) Conocer la demanda externa
c) Condiciones para ingresar al extranjero
d) Tratativas para venta al exterior
e) Financiamiento
f) Requerimiento de insumos
g) Elegir (subcontratar) las mejores empresas
h) Obtener certificaciones de estándares de calidad
i) Seleccionar el envase y embalaje
j) Conocer alternativas de preservación del producto
k) Presentación
l) Acondicionamiento para el transporte

28. 1.9.- ERORES COMUNES AL EXPORTAR
a) Falta de capacidad de internacionalización
b) No tomar en cuenta las diferencias culturales entre países
c) No considera la estacionalidad del producto
d) No realizar una investigación de mercado
e) Seleccionar o elegir equivocadamente al socio comercial
f) Seleccionar o elegir equivocadamente el mercado
objetivo
g) Elaborar contratos sin considerar la legislación del país
del importador
h) No contar con estructura interna adecuada para gerenciar
la exportación

29. i) No contar con un Plan de Exportación, ni solicitar
asesoramiento
j) Demora o incumplimiento de envío de cotizaciones,
ofertas y muestras
k) Desconocer y no utilizar los mecanismos existentes de
apoyo a la exportación
l) No enviar la documentación necesaria exigida por
Aduanas, Sanidad en país del importador
m) Incumplir los acuerdos pactados en la negociación
n) Exportar productos diferentes a las muestras enviadas

30. 1.10.- FORMAS DE EXPORTACION
a) EXPORTACIÓN INDIRECTA O PASIVA
b) EXPORTACIÓN DIRECTA O ACTIVA

31. 1.10.1- EXPORTACION INDIRECTA O PASIVA
La empresa vende sus productos a otra ubicada en su mismo país, la cual
se encargará de la exportación de los mismos por su propia cuenta y
riesgo, siendo por tanto esta última, quien realmente exporta.
Esta empresa es intermediaria entre el productor y el comprador del país
de destino, e independiente de los mismos, y exportará productos en el
mismo estado en que le fueron entregados por la empresa productora o
como parte componente de un producto más elaborado o con ciertas
modificaciones.
Entre los tipos de intermediarios más comunes se encuentran los brokers,
comerciantes, casas de exportación y trading companies, entre otros

33. 1.10.2- EXPORTACION DIRECTA O ACTIVA
La propia empresa exporta sus productos a los mercados de destino, negocia
directamente con los intermediarios del país de destino o compradores finales.
La misma empresa productora establece contacto con potencial importador y
lleva a cabo todas las actividades requeridas para exportar sus productos.
Es necesario que la empresa productora cuente con oficina y/o personal
responsable especializado en operaciones y contactos con el exterior, que se
encargue de buscar clientes en el exterior, negocie con estos, y se ocupe de los
trámites propios de la exportación.
Entre los intermediarios más comunes en los países de destino se encuentran
los importadores, agentes y los distribuidores.

35. 1.11.- TIPOS DE EXPORTACION
1.- Por el Tipo de Transacción:
a) EXPORTACION COMERCIAL
Envío de mercancías que tienen precios convenidos,
ideal para generar divisas.
b) EXPORTACION NO COMERCIAL
Envío de mercancías que no origina contraprestación.
Comprende las muestras, menaje de casa, donaciones,
equipaje no acompañado y restos mortales.
No requiere factura comercial, ni agente de aduana. El
trámite lo puede realizar el propio exportador vía la DUA.

36. 2.- Por el Producto:
a) EXPORTACION PROHIBIDA
Comprende los productos prohibidos de ser exportados
comercialmente. Tenemos:
 Productos que sirven para el abastecimiento nacional y/o
productos esenciales.
 Bienes de interés histórico, artístico, arqueológico y
cultural
 Flora y Fauna en vías de extinción.
b) EXPORTACION RESTRINGIDA
Productos que no pueden ser exportados, sin una especial
autorización del sector correspondiente.

37. c) EXPORTACION TRADICIONAL
Productos de escaso valor agregado, que necesitan ser transformados
industrialmente. Tenemos
 Materia prima.
 Recursos naturales
d) EXPORTACION NO TRADICIONAL
Productos que han sido transformados, y por tanto tienen Valor
Agregado.
Para el país exportador significa mayor ingreso de divisas, y para
el exportador mayor utilidad.

38. 1.12.- ENTIDADES Y ORGANISMOS DE
APOYO AL COMERCIO EXTERIOR
 Ministerio Comercio Exterior y Turismo www.mincetur.gob.pe
 Ministerio de Economía y Finanzas www.mef.gob.pe
 Ministerio de Relaciones Exteriores www.rree.gob.pe
 Ministerio de la Producción www.produce.gob.pe
 Ministerio de Agricultura www.minag.gob.pe
 Superintendencia Nacional de
Administración Tributaria www.sunat.gob.pe
 PROMPERU www.promperu.gob.pe
 Asociación de Exportadores www.adexperu.org.pe
 Cámara de Comercio de Lima www.camaralima.org.pe
 Sociedad de Comercio Exterior del Perú www.comexperu.org.pe
 Sistemas Internacionales de Comercio
 Agentes de Aduana
 Empresas de Consultoría
 Empresas de Investigación de Mercados

39. “El éxito nunca es una casualidad, siempre
es el resultado del esfuerzo inteligente”.
Esto hace la diferencia entre empresas exitosas y
fracasadas y entre países prósperos y atrasados.