1. Hace 10 años podías elegir entre innovar y mejorar tu negocio, o esperar a
que otros te mostrasen el camino.
Hoy esperar no es una opción, si cierras los ojos el mercado se escapa y te
quedas fuera de juego.
Puesta en marcha del proceso de
transformación continua del negocio
rgr@icai.es2015

2. Centrando el tiro…
Quiero BigData
No, tu lo que quieres es mejorar tu negocio*
La tecnología 'big data' te puede ayudar, pero
coger solo 'big data', sólo servirá para
enriquecer al vendedor de 'big data' y no
habrás mejorado tu negocio.
Quiero una sartén
No, tu lo que quieres es comer
La sartén te puede ayudar, pero coger solo la
sartén, sólo servirá para enriquecer al vendedor
de sartenes y no habrás comido.
QUE GRAN IDEA!
ME COMPRO LA ACERIA Y
ASI TENGO PARA MUCHAS
SARTENES
¿Porqué el 60-70% de las inversiones se
dirige a las ‘sartenes’? (Software, Algoritmos, Personal Informático,
Matemático o Estadístico, y Máquinas)
Lo curioso es que el otro 40-30% se dedica al
diseño clásico de cuadros de mando.
Es decir, a diseñar unas preguntas que me valgan para toda la vida
y en formato ‘bonito’, ….
Pero cuando tengo los indicadores el Mercado ha cambiado
y ya no me sirven … siempre llego tarde!.
rgr@icai.es2015

3. Una Aclaración sobre el Objetivo (*)
Unos querrán anticipar la cifra de ventas, otros minimizar el stock, otros rediseñar los Servicios, otros
querrán conocer las necesidades de los clientes para identificar nuevas oportunidades, otros
querrán que la publicidad llegue a su segmento objetivo, otros querrán diseñar el precio y el servicio
según el cliente, o según el estado del Mercado en ese instante, …
Hoy no basta con tomar decisiones, tenemos que hacernos
las preguntas adecuadas.
Y tenemos millones de datos** a nuestra disposición.
Si todos somos diferentes porqué vamos a tener
las mismas necesidades?
El Objetivo siempre será TRANSFORMAR mi negocio,
convertirlo en una máquina dinámica, ágil, rápida, capaz de
adaptarse al Mercado en cada momento, y capaz de tomar
decisiones, reduciendo el riesgo de la toma de decisiones
apoyándose en la información disponible.
¿Cómo puedo convertir ‘datos**’ en INFORMACION?
rgr@icai.es2015

4. Nuestra visión del proceso de Transformación con apoyo de la Información
Diseñar preguntas que nos ayuden a tomar decisiones de negocio
Nosotros vemos los siguientes puntos clave a tener en
cuenta en un proyecto de esta dimensión
No lo entendemos como un proyecto a implantar, sino un proceso
continuo a poner en marcha.
Todas las funciones son importantes (Fuentes de Información, Arquitectura de
Bases de Datos, Algoritmos de BigData, Análisis de Negocio –qué preguntas me
hago y cómo interpreto la información-), pero para nosotros es fundamental la
función de ‘Fuentes de Datos’ y sobre todo la de ‘Análisis de Negocio’.
Las preguntas adecuadas determinarán el valor de poner este proceso de mejora
continua. Pero no pensemos en que podemos diseñar todas las preguntas el día 1,
la información que estemos recibiendo deberían llevarnos a diseñar nuevas
preguntas, por tanto debemos establecer un proceso ágil de puesta en marcha de
nuevas preguntas.
Y las prioridades del negocio van variando (hoy me puede preocupar las
deficiencias del proceso logístico, y tras un año de mejoras pasa a preocuparme el
proceso comercial). Por tanto, dos negocios similares no pueden aplicar el mismo
proceso analítico de ayuda a la toma de decisiones de negocio.
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5. Un proyecto de BigData, un símil con una ‘Casa de Comidas’
COMPRAS
ALMACÉN
CHEF SALA DE COMIDAS (MERCADO)
FUENTES DE
INFORMACIÓN
INTERNAS
FUENTES DE
INFORMACIÓN
EXTERNAS
AQUÍ VIVEN LOS
CLIENTES, Y EN SU DÍA A
DÍA GENERAN
REGISTROS EN
SISTEMAS
INFORMÁTICOS
CLIENTES ACTUALES
CLIENTES POTENCIALES
TRABAJADORES
SECTOR/COMPETENCIA
ES EL QUE SE HACE LA
PREGUNTA '¿QUÉ
QUERRÁN LOS CLIENTES
MAÑANA?'
RECOGE LA
INFORMACIÓN Y DISEÑA
EL MENÚ.
CAMBIA SUS PREGUNTAS
Y REDISEÑA TODO EL
PROCESO
SE COCINAN LAS
RESPUESTAS A LAS
PREGUNTAS DEL CHEF
PUEDEN SER
'COCINADOS'
AUTOMÁTICOS O
MANUALES
SE ORGANIZAN,
ESTRUCTURAN,
INDEXAN, RELACIONAN Y
CUALIFICAN LAS
COMPRAS
SE DECIDE QUÉ
FUENTES DE
INFORMACIÓN PUEDEN
APORTAR AL PROCESO
EL CHEF PUEDE DISEÑAR PREGUNTAS AUTOMÁTICAS Y CONTINUAS 'CADA DÍA: si preveo
muchos clientes incluimos postres de proveedor externo, si preveo pocos clientes solo
ofreceremos postres de la casa', O PREGUNTAS PUNTUALES Y MANUALES 'QUE OFREZCO DE
ENTRANTES A LOS CLIENTES QUE VENDRÁN MAÑANA A LA CENA DE EMPRESA QUE ME HAN
CONTRATADO'.
ESTASTÉCNICAS
PUEDENINCLUIR
TAMBIÉNAQUELLAS
DENOMINADAS'bigdata'
COCINADO
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6. Algunos usos de este Proceso (1 de 2)
Definir el Uso que le quieres dar será gran parte del éxito.
Puedes definir una pregunta que se interprete de forma
continua, y hasta que determine una decisión automática,
sin intervención humana.
ANTES
En un sistema de Sotcks lanzo un pedido de
compra automático cuando tengo menos
unidades que el valor de ‘inventario mínimo’.
En un sistema de Ventas en internet propongo
un producto a un usuario cuando otros usuarios
que han visto el mismo producto luego han
visto o comprado otros.
En un sistema de Publicidad online muestro
publicidad de productos según las cookies de
su histórico de navegación/consultas.
En un sistema de Relación con Clientes le
propongo un servicio al Cliente según el
histórico de sus contrataciones, y el segmento
al que le hemos asociado.
HOY
En un sistema de Stocks lanzo un pedido de
compra automático cuando mi previsión de la
demanda es superior a mi inventario actual.
En un sistema de Ventas en internet propongo
un producto a un usuario cuando, por la
información que dispongo de él, identifico otros
productos con alta probabilidad de interés.
En un sistema de Publicidad online muestro
publicidad de productos según el interés
previsto con información de las cookies y otras
fuentes de datos.
En un sistema de Relación con Cliente le
propongo un servicio al Cliente según el interés
previsto con información de todas las fuentes
posibles, públicas y privadas.
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7. Algunos usos de este Proceso (2 de 2)
Definir el Uso que le quieres dar será gran parte del éxito.
Puedes definir una pregunta puntual, que ayude en un
proceso de análisis manual-humano, a modo de rol play.
ANTES
Para diseñar un nuevo Servicio se estudiaba la
Competencia directa y los Servicios sustitutivos.
Para probar un nuevo proceso se pone en
marcha un piloto.
Para segmentar un mercado o un conjunto de
clientes/usuarios se utiliza la información
histórica interna y se analiza estadísticamente.
HOY
Para diseñar un nuevo Servicio se analizan las
necesidades detectadas de los Clientes y las
Tendencias previstas.
Para probar un nuevo proceso se analiza la
información disponible y se predice su
viabilidad.
Para segmentar un mercado o un conjunto de
clientes/usuarios se utiliza la información
histórica interna, y la información de fuentes
externas, para establecer grupos comunes de
interés-conducta.
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8. Nuestra Guía para la Empresa que tiene la Actitud de Liderar su propio desarrollo
5 indicaciones para transformar y tomar el control de tu negocio
1. Igual que Automatizamos Procesos podemos Automatizar
Decisiones, identifica las Decisiones clave y trabaja en su
automatización.
2. Identifica las Fuentes de Información internas y externas que
pueden aportarte información sobre tus clientes, clientes potenciales
o tendencias. Y trabaja por conectarlas con tus sistemas (big data).
3. Dispón de recursos para conectar esas Fuentes de Datos y convertir
los datos en Información relevante. Pero no olvides que este proceso
solo tiene sentido cuando se han definido las Fuentes adecuadas y
se establece desde Análisis de Negocio las cuestiones clave a
analizar-estudiar.
4. Invierte en ‘Análisis de Negocio’. Esta es la Inversión real, dado que
el conocimiento que se genera se queda en la organización. La
Tecnología no es inversión, es Gasto (teniendo en cuenta la
evolución de la obsolescencia de la Tecnología).
5. El Cliente/Mercado nos habla de sus necesidades con su conducta
en las Redes Sociales (sean internas o externas), hagamos por
escucharle. Tomaremos decisiones con menor riesgo.
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