Este documento resume las estrategias competitivas descritas por Philip Kotler, incluyendo la estrategia del líder, del retador, del seguidor y del especialista. Explica que la estrategia del líder se enfoca en expandir el mercado general y proteger su cuota, mientras que la estrategia del retador busca desplazar al líder a través de ataques frontales u oblicuos. La estrategia del seguidor imita al líder de forma pacífica, y la estrategia del especialista se enfoca en nichos de mercado específicos

1. LAS ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
DE PHILIP KOTLER
Integrantes:
- Ma. Isabel Voelcker
- Harvey Davila

2. Kotler considera que es necesario desarrollar una
estrategia, en base a evaluaciones realistas y se debe
definir los medios para alcanzar el objetivo propuesto.
Establece 4 tipos de estrategias competitivas segùn la
participación de mercado.
1- ESTRATEGIA DE LÌDER
2- ESTRATEGIA DEL RETADOR
3- ESTRATEGIA DEL SEGUIDOR
4- ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA

3. ESTRATEGIA DEL LÌDER
La empresa líder es aquella que ocupa una posición
determinante y es reconocida por todos sus
competidores. El LÌDER es quien las otras empresas
se esfuerzan por ATACAR, IMITAR O EVITAR.
Este tipo de empresa se enfoca en:
- El desarrollo del mercado de referencia
-Desarrolla la demanda global
- Intenta descubrir nuevos usuarios del producto
- Promueve nuevos usos de los productos existentes

4. Este tipo de estrategia se observa en las primeras
fases del ciclo de vida de un producto-mercado,
cuando la demanda global es ampliable y la tensión
entre competidores es débil.
La empresa Líder debe de estar constantemente
ALERTA ya que puede perder su puesto de privilegio
en el camino y ocupar la segunda o tercera posición.

5. Las empresas que quieren seguir siendo la número
uno deben de actuar en 3 fuentes:
1)La empresa debe encontrar formas de expandir la
demanda total del mercado
2)Debe proteger su actual cuota de mercado mediante
acciones defensivas u ofensivas
3)Puede intentar incrementar su cuota de mercado.
ESTRATEGIA DEFENSIVA: Tiene como objetivo reducir
la probabilidad de ataque, diversificar los ataques a
las àreas menos peligrosas y reducir su intensidad.
ESTRATEGIA OFENSIVA: La mejor defensa en su buen
ataque. La clave es una incesante bùsqueda de la
mejora y la innovaciòn coninua.

6. ESTRATEGIA DEL RETADOR
Son estrategias AGRESIVAS cuyo objetivo es ocupar
el lugar del líder.
Es utilizada por las empresas que ocupan un segundo
o tercer lugar en la participación del mercado.

7. Posibilidades para atacar un Líder:
- Ataque frontal: La empresa debe tener más
recursos que la empresa líder.
- Ataque en flanco: Se usa cuando la empresa
dispone de menos recursos que la líder y opta por
atacar los puntos débiles de la empresa detectados
en segmentos específicos o áreas geográficas.
- Ataque por rodeos: Implica lanzar una ofensiva a
varios frentes a la vez, de modo que la empresa
oponente deba proteger su frente, partes laterales y
zonas más débiles.

8. Ataque de Guerrilla
Pequeños e intermitentes ataques en diferentes flancos que
permitan obtener pequeños avances pero seguros.
Cada ataque debe ser concentrado.
También empleado por empresas pequeñas y especialistas que
buscan atacar al líder en muchas áreas aunque no de gran
envergadura y de manera intermitente. La finalidad es obtener
pequeños pero constantes avances y desmoralizar al adversario.

9. Un retador puede atacar 3 tipos de empresas:
- Pueden atacar al líder del mercado
- Pueden atacar a otras empresas del mismo tamaño
que no estén atendiendo bien al mercado y tengan
problemas de financiación.
- Pueden atacar a pequeñas empresas locales y
regionales que NO estén atendiendo al mercado y
tengan problemas de financiación.

10. ESTRATEGIA DEL SEGUIDOR
Estas empresas persiguen un objetivo de
coexistencia pacífica y de reparto consciente del
mercado.
Se desarrolla, a través de un comportamiento de
adaptación al líder, por un competidor con una baja
cuota de mercado.
En esta estrategia, no se trata de arrebatar clientela a
la competencia, sino de presentar ofertas similares,
copiando las del líder y dando lugar a gran
estabilidad en las cuotas de mercado.

11. PRINCIPIOS IMPORTANTES:
- Comportamiento adaptativo al líder
- Coexistencia pacífica
- No represalias al líder
Cuando las empresas imitan al lìder, NO significa que
esten desprovistos de estrategias. Hacen lo posible
para mantener bajos costes y alta calidad en sus
productos/servicios con la finalidad de mantener el
nivel actual de su clientela y tratar de incremetarlo
poco a poco.

12. 3 TIPOS DE ESTRATEGIAS PARA
IMITADORES
- Clónico: Copia los productos del líder, la
distribución y la publicidad.
- Imitador: Copia algunos aspectos del producto del
líder pero se diferencia de él, en términos de
envasado, políticas de precios y publicidad.
- Imitador por adaptación: Se basa en los productos
del líder, los adapta e incluso a veces los mejora.
Deben atender diferentes problemas con el líder.

13. ESTRATEGIA DEL
ESPECIALISTA
La utilizan las empresas que se especializan en
determinados nichos de mercado en lugar de atender
a todos los mercados.
Se enfocan a segmentos amplios, buscando
segmentos dentro de los segmentos, llamados
NICHOS.
Generalmente, este fenómeno se da en pequeñas
empresas con escasez de recursos, aunque las
grandes empresas también han seguido esta
estrategia.

14. CARACTERÍSTICAS PARA QUE UN NICHO DE
MERCADO SEA ATRACTIVO:
 Que sea suficientemente grande y con poder
adquisitivo para ser rentable
 Que tenga potencial de crecimiento
 El nicho debe de ser poco atractivo para los
competidores principales
 Los recursos y capacidades de la empresa deben
ajustarse a las exigencias del segmento
 La empresa debe poder defenderse de los ataques
que se realicen a sus competidores, a través de la
consolidación .

15. GRACIAS POR LA ATENCIÒN.