UNSCH - ING. SISTEMAS MERCADOTECNIA - IS 551

1. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTÓBAL DE HUAMANGA
FACULTAD DE INGENIERIA DE MINAS GEOLOGIA Y CIVIL
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA DE SISTEMAS
ESTRATEGIAS DE MARKETING
CURSO : MERCADOTECNIA (AD – 551)
DOCENTE : BERROCAL CHILLCCE, Judith
INTEGRANTES :
• SERNA BERROCAL, Keyla Elyneth
• TABOADA PAUCAR, Luis Alberto
• TENORIO SALVATIERRA, César
• TINEO GUILLEN, Roy Heber
AYACUCHO – PERÚ
2018

2. INDICE
ESTRATEGIAS DE MARKETING...................................................................................3
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING...............................................................3
1) ESTRATEGIAS GENERICAS O DE PORTER..............................................................4
1.1. Estrategia de Liderazgo en Costos.............................................................................4
1.2. Estrategia de diferenciación.........................................................................................5
1.3. Estrategia de Nicho (enfoque o alta segmentación) ...........................................5
2) ESTRATEGIAS COMPETITIVAS ...................................................................................5
2.1. Estrategia de líder ............................................................................................................6
2.2. Estrategia de retador.......................................................................................................6
2.3. Estrategia del seguidor...................................................................................................6
2.4. Estrategia del especialista.............................................................................................7
3) ESTRATEGIAS DEL MIX COMERCIAL........................................................................7
3.1. Estrategias de producto.................................................................................................7
3.2. Estrategias de precios.....................................................................................................8
3.3. Estrategias de plaza o distribución: ..........................................................................8
3.4. Estrategias de Promoción...........................................................................................10
4) ESTRATEGIAS DE MARKETING DE INTEGRACIÓN..........................................11
4.1. Estrategia de integración con el distribuidor.....................................................11
4.2. Estrategia de integración con el proveedor ........................................................11
4.3. Estrategia de integración con la competencia....................................................12
5) MATRIZ BCG- HERRAMIENTA ESTRATÉGICA...................................................12
BIBLIOGRAFIA ..........................................................................................................................................14

3. ESTRATEGIAS DE MARKETING
La estrategia se entiende como la determinación de los objetivos básicos a largo
plazo de una empresa, así como la distribución de los recursos necesarios para alcanzar
esos objetivos. Funciona para enfocar el esfuerzo, definir o clarificar una organización
y proveer consistencia o guía en respuesta al ambiente en el que trabaja.
La gestión estratégica involucra los conceptos de planeación y pensamiento estratégico.
La planeación estratégica es analítica, está sintetiza la información para obtener la
estrategia, hace referencia a los mecanismos de control usados para implementar en la
estrategia una vez que se han determinado, ocurre alrededor del pensamiento
estratégico, se entiende comúnmente como un conjunto de dos procesos principales:
formulación e implementación de la estrategia.
Son acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados
con el marketing, tales como:
• Dar a conocer un nuevo producto
• Aumentar las ventas
• Lograr una mayor participación en el mercado.
Para formular o diseñar estrategias de marketing, debemos analizar nuestro público
objetivo, de tal manera que podamos diseñar estrategias que nos permitan satisfacer
sus necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hábitos o costumbres.
Para formular o diseñar estrategias de marketing, debemos analizar nuestro público
objetivo, de tal manera que podamos diseñar estrategias que nos permitan satisfacer
sus necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hábitos o costumbres.
Pero además de analizar nuestro público objetivo, también debemos analizar la
competencia, para poder diseñar estrategias que nos permitan aprovechar sus
debilidades, o que se basen en las estrategias que estén utilizando y que mejores
resultados les estén dando.
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
1) Genéricas
2) Competitivas
3) Marketing Mix
4) De Integración
5) Boston Consulting Groop (BCG)

4. 1) ESTRATEGIAS GENERICAS O DE PORTER
1.1. Estrategia de liderazgo en costos
1.2. Estrategia de diferenciación
1.3. Estrategia de enfoque o alta segmentación
1.1. Estrategia de Liderazgo en Costos
Consiste en la venta de productos al costo unitario más bajo posible y poder
reflejar en precios de venta menores a los de la competencia.
La estrategia de liderazgo en costos es eficaz solo en mercados amplios, ya que en
mercados reducidos no habría muchas ganancias debido a que los márgenes de
utilidades por producto al utilizar esta estrategia son generalmente pequeños.
Factores que facilitan la Estrategia de liderazgo en costos:
• Curvas de experiencia
• Economía de Escala
• Mano de obra eficiente
• Bienes y servicios sin adornos
• Subsidios gubernamentales

5. 1.2. Estrategia de diferenciación
Consiste en producir o vender productos considerados únicos y valiosos en el
mercado y que ofrezcan algo que les permita diferenciarse o distinguirse de los de la
competencia.
Se busca principalmente la preferencia de los consumidores, pudiendo llegar al punto
de aumentar los precios en caso de que éstos reconozcan las características
diferenciadoras del producto.
¿En dónde puede haber diferenciación?:
• En el diseño del producto.
• En sus atributos o características.
• En su desempeño o rendimiento.
• En la calidad.
• En el servicio o atención al cliente.
• En la rapidez en la entrega.
• En ofrecer servicios adicionales.
1.3. Estrategia de Nicho (enfoque o alta segmentación)
Consiste en concentrarse en un segmento específico del mercado; es decir,
concentrar los esfuerzos en producir o vender productos que satisfagan las necesidades
o preferencias de un determinado grupo de consumidores dentro del mercado total que
existe para los productos.
Es especializarse en un mercado reducido, pero bien definido y, por lo tanto, ser más
eficiente de lo seríamos atendiendo a un mercado amplio y variado.
2) ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Se denominan así a las 4 estrategias de Marketing orientadas a la adopción de
una determinada actitud frente a la competencia.
2.1. Estrategias del líder de mercado
2.2. Estrategias del retador del mercado
2.3. Estrategias del seguidor de mercado
2.4. Estrategias de nicho de mercado
Estrategias
del retador
del mercado
Estrategias del
seguidor de
mercado
Estrategias del
líder de
mercado
Estrategias
de nicho de
mercado
Posiciones competitivas

6. 2.1. Estrategia de líder
Esta empresa tiene la mayor cuota o participación de mercado; su dominio es
reconocido por las otras empresas y es un punto de referencia para la competencia.
Por lo tanto, la empresa dominante si quiere continuar siendo el número uno, deberá
desarrollar estrategias que le permitan:
1. Expandir la demanda global del mercado, por ejemplo, si somos Nike, queremos
que se haga más deporte.
2. Proteger su actual participación de mercado mediante acciones defensivas
efectivas, como por ejemplo aumentar la publicidad y distribución de los productos.
3. Aumentar su propia participación de mercado, por ejemplo, a través de intensas
campañas de publicidad y promoción.
2.2. Estrategia de retador
Son puestas en práctica por aquellas empresas que están ubicadas en el segundo
lugar dentro del mercado.
Con esta estrategia se pretende alcanzar el liderazgo, por lo que implica atacar al líder,
es decir, enfrentarlo con las mismas armas con estrategias agresivas, que pueden ser:
• Ataque frontal: consiste en igualar al líder en el producto, la publicidad, el
precio, la distribución, y en atacar primordialmente los puntos fuertes de la
competencia.
• Ataque lateral: consiste en atacar los puntos más débiles de la competencia,
atacando los vacíos que dejan en el consumidor y haciendo productos hasta
convertirlos en segmentos fuertes.
Todas las empresas que son retadoras se enfrentan a dos problemas:
a) La elección del campo de batalla, sobre el cual basarse para atacar al líder.
b) La evaluación de la capacidad de reacción y defensa.
2.3. Estrategia del seguidor
Es aplicada por empresas que no se pueden calificar como líderes ni como
retadoras y que NO atacan.
Estas empresas toman una actitud pacífica, por lo tanto, se encargan de repartirse el
mercado para coexistir.

7. 2.4. Estrategia del especialista
Es aplicada por aquellas empresas que se enfocan en uno o en unos pocos
segmentos del mercado.
La empresa que es especialista se encarga de buscar vacíos en el mercado dentro de los
cuales pueda ser dominante sin ser atacada por la competencia.
Estas empresas se concentran en un segmento del mercado, lo dominan y le brindan un
servicio especializado para obtener beneficios.
3) ESTRATEGIAS DEL MIX COMERCIAL
3.1. Estrategias de producto
3.2. Estrategias de precios
3.3. Estrategias de plaza
3.4. Estrategias de promoción
3.1. Estrategias de producto
El marketing mix comienza, por lo general, con el PRODUCTO.
Es difícil diseñar una estrategia de distribución, decidir una campaña de promoción y
fijar el precio sin saber bien el producto que se va a comercializar.
El producto incluye:
• Producto en sí
• Empaque
• Garantía
• Servicio postventa
• Nombre de la marca
Producto
MIX de MARKETING
Precio Plaza Promoción

8. • Imagen de la empresa, entre otros.
Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al producto son:
• Incluir nuevas características al producto. Por ejemplo: mejoras y nuevos usos.
• Incluir nuevos atributos al producto. Por ejemplo: nuevo diseño, nuevo
empaque, nuevos colores y nuevo logo.
• Lanzar una nueva línea de producto. Por ejemplo: si nuestro producto son los
jeans para mujeres, podemos lanzar una línea de zapatos para mujeres.
• Ampliar nuestra línea de producto. Por Ejemplo: aumentar el menú de nuestro
restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
• Lanzar una nueva marca. Por ejemplo: una nueva marca más económica o más
lujosa.
• Incluir nuevos servicios adicionales. Por ejemplo, incluir la entrega a domicilio
y/o el servicio de instalación.
3.2. Estrategias de precios
El precio es lo que el comprador da para obtener un producto.
Es el elemento más flexible de las 4 P’s porque puede cambiar con mayor rapidez.
Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al precio son:
Penetración:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que podamos
lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo
rápidamente conocido.
Descreme:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo,
podamos aprovechar las compras hechas por la novedad.
Estrategia de Seguimiento:
Fijar los precios al mismo nivel de la competencia, de acuerdo a lo determinado
por las fuerzas del mercado.
3.3. Estrategias de plaza o distribución:
Las estrategias de plaza o distribución se ocupan para colocar los productos a
disposición de los clientes en el momento y lugar que quieren.
Tenemos dos alternativas:

9. Distribución Directa a través de Canales Propios:
Vía internet, llamadas telefónicas, envío de correos, etc.
Distribución Indirecta o con intermediarios:
Y así lograr una mayor cobertura de nuestros productos o aumentar nuestros
puntos de venta.
En la Distribución Indirecta o vía intermediarios podemos utilizar las siguientes
alternativas:
a) Distribución Intensiva: se trata de ubicar nuestros productos en todos los puntos
de venta habidos y por haber.
b) Distribución Selectiva: se trata de ubicar nuestros productos solamente en los
puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos.
c) Distribución Exclusiva: se trata de ubicar nuestros productos solamente en un
punto de venta que sea exclusivo.
Estrategias de Distribución:
Estrategias de “PUSH” (Estrategia hacia los canales de distribución)
• Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma
escalonada del fabricante al consumidor.
• La estrategia “Push” orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor.
• El objetivo principal, es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor
que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen,
va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda.
¿Qué queremos lograr de los distribuidores con la estrategia de Push?
• Que distribuyan nuestros productos
• Que compren en grandes cantidades
• Que nos den una ubicación preferente en el punto de venta
• Que los minoristas aconsejen nuestras marcas a los consumidores.
La cooperación de los distribuidores no se logra de forma altruista, precisamos
de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios, como las
siguientes:
• Márgenes brutos comerciales elevados.
• Productos gratuitos.
• Participación en la publicidad del distribuidor.
• Material de merchandising.

10. Estrategia de “PULL” (Estrategia hacia el consumidor final).
• Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la
estrategia “Push”.
• La estrategia de “Pull” orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador.
• Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de
venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A
su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante.
• Si los distribuidores no quieren perder clientes deberán aprovisionarse y
comprar la marca solicitada por éstos.
• Al inverso de la estrategia de push, se intenta aquí crear una cooperación forzada
por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en
este proceso.
• La puesta en funcionamiento de esta estrategia de PULL requiere importantes
medios publicitarios, repartidos en largos períodos para conseguir crear esta
demanda y esta presión sobre la distribución.
3.4. Estrategias de Promoción
El rol de la promoción en la mezcla de marketing es lograr intercambios
mutuamente satisfactorios con los mercados meta informando, educando,
convenciendo y recordando los beneficios de un producto.
Incluyen:
• La publicidad
• La venta personal
• Promoción de ventas
• Relaciones públicas
• Marketing directo.
Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promoción son:
• Crear nuevas ofertas tales como el 2 x 1, o la de poder adquirir un segundo
producto a mitad de precio, por la compra del primero.
• Ofrecer cupones o vales de descuentos.
• Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
• Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
• Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
• Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
• Crear boletines tradicionales o electrónicos.
• Participar en ferias.
• Crear puestos de degustación.

11. • Crear actividades o eventos.
• Auspiciar a alguien o a alguna institución.
• Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de
transporte público.
• Crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catálogos, volantes, etc
4) ESTRATEGIAS DE MARKETING DE INTEGRACIÓN
El objetivo de la estrategia de marketing de integración es controlar o adquirir
el dominio de los distribuidores, proveedores o competidores. Se mencionan tres tipos
de estrategias de marketing de integración.
4.1. Estrategia de integración con el distribuidor
Esta estrategia busca controlar o adquirir el dominio de los distribuidores, poco
confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa. Y la
podemos aplicar cuando:
• Cuando los distribuidores son demasiado caros, poco confiables o incapaces
de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa.
• Cuando se compite en una industria que está creciendo o se espera que crezca
una integración con el distribuidor permite asegurarse mejor una forma de
distribución a la cual se le tiene pleno control
• Cuando la empresa cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios
para administrar el negocio nuevo para la distribución de sus propios productos.
• Cuando los distribuidores tienen elevados márgenes de utilidad, esto puede
sugerir que una organización pueda distribuir sus propios productos y ponerles
precios más competitivos cuando se integra con el distribuidor.
Ejemplo:
Las empresas de bebidas compran embotelladoras nacionales y extranjeras
4.2. Estrategia de integración con el proveedor
Ahora veamos la estrategia de integración con el proveedor que busca controlar
o adquirir a los proveedores. Y esta se puede aplicar en las siguientes circunstancias.
• Cuando los proveedores son muy caros, poco confiables o incapaces de
satisfacer las necesidades de la empresa.
• Cuando no hay muchos proveedores, pero si muchos competidores.

12. • Cuando la organización tiene los recursos necesarios para suministrar sus
propios insumos
• Cuando se quiere tener una ventaja de precios estables. Puede ser una solución
la integración con los proveedores.
• Cuando el negocio de proveedor es rentable y el hecho de suministrar productos
o servicios en una industria determinada es un negocio que puede valer la pena.
Ejemplo
Hay empresas que exigen a sus proveedores que vendan su mercancía a consignación
4.3. Estrategia de integración con la competencia
Este tipo de estrategia horizontal busca controlar o adquirir el dominio de los
competidores. Se puede aplicar:
• Cuando el negocio puede adquirir características monopólicas en una zona o
región reduciendo de forma poco notoria la competencia.
• Cuando la empresa compite en una industria que esta creciendo
• Cuando la empresa tiene recursos para poder administrar una organización
expandida.
• Cuando la competencia falla debido a la mala administración o por no tener los
recursos que nosotros tenemos. Pero hay que tener cuidado no sería aconsejable
si los competidores están fallando debido a que las ventajas de la industria están
disminuyendo.
Ejemplo
Una empresa que adquiera otro negocio para superar a otras empresas y ponerse como
la empresa más grande del sector.
5) MATRIZ BCG- Boston Consulting Group
La matriz de crecimiento, es una metodología grafica que se emplea en el análisis
de la cartera de negocios de una empresa, esta herramienta consiste en realizar un
análisis estratégico del portafolio de la compañía en base a dos factores, la tasa de
crecimiento de mercado y la participación de mercado. Debido a la cercana relación que
tiene con el mundo del marketing, tiende a considerar que esta exclusivamente
relacionada con el marketing estratégico. Su propósito es ayudar en la toma de
decisiones sobre los distintos enfoques dirigidos a los diferentes tipos de negocios o sus
Unidades Estratégicas (UEN)

14. BIBLIOGRAFIA
VILLA PANESSO ANDRES F. (2012). DISEÑO DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE
MARKETING PARA LA EMPRESA (Trabajo fin de grado)
VILLEGAS, Orrego Fabio. BELTRAN, Amador Alfredo. Plan de Marketing, Modelo para
alcanzar el éxito en el mercado. 1A ED. Colombia: Comunicación Impresa Editores,
2009.
STANTON, William J. ETZEL, Michael J. WALKER, Bruce J. Fundamentos de marketing
14A. ED. México: McGraw-Hill Interamericana S.A., 2007.