El documento define el concepto y propósito de un plan de negocios. Explica que un plan de negocios describe un negocio existente o propuesto, incluyendo estudios de mercado, técnicos, financieros y de organización. También expone que un plan de negocios es un documento dinámico que debe actualizarse regularmente para reflejar cambios. El objetivo principal de un plan de negocios es obtener financiamiento y socios para iniciar o expandir un negocio.

1. Concepto de Plan de Negocio
Es un documento que especifica, un negocio que se pretende iniciar o que ya se ha iniciado. En
él se expone el propósito general de una empresa, y los estudios de mercado, técnico,
financiero y de organización, incluyendo temas como los canales de comercialización, el
precio, la distribución, el modelo de negocio, la ingeniería, la localización, el organigrama de la
organización, la estructura de capital, la evaluación financiera, las fuentes de financiamiento,
el personal necesario junto con su método de selección, la filosofía de la empresa, los aspectos
legales, y su plan de salida. Generalmente se considera que un plan de negocio es un
documento vivo, en el sentido de que se debe estar actualizando constantemente para reflejar
cambios no previstos con anterioridad. Un plan de negocio razonable, que justifique las
expectativas de éxito de la empresa, es fundamental para conseguir financiación y socios
capitalistas.
Definición de Plan de Negocio
• Es un documento guía donde se plasma la viabilidad de la idea empresarial y los planes
para desarrollarla y llevarla a niveles más elevados. Ya que el plan de negocios es como una
visión del futuro de la empresa y de cómo se logrará llegar hasta allá.
• El Plan de Negocios es un documento escrito en el cual se refleja la fantasía sobre un
nuevo negocio, bien sea una empresa nueva o una a iniciativa dentro de una empresa ya
establecida.
• No es más que una herramienta de dirección que integra los principales documentos
normativos.
• Es un documento donde se refleja una forma de pensar sobre el futuro del negocio: a
donde ir; cómo ir rápidamente, o qué hacer durante el camino para disminuir la incertidumbre
y los riesgos.
• Es un documento formal, elaborado por escrito, que sigue un proceso lógico,
progresivo, realista, coherente y orientado a la acción, en el que se incluyen las acciones
futuras que deberán ejecutarse, tanto por el empresario como por sus colaboradores, para,
utilizando los recursos de que dispone la organización, procurar el logro de determinados
resultados (objetivos y metas) y que al mismo tiempo, establezca los mecanismos que
permitirán controlar dicho logro.
Objetivo o Fin del Plan de Negocios
- Tener claros los objetivos y a dónde se quiere ir.
- Orientar las acciones hacia el cumplimiento de dichos objetivos.
- Asignar las responsabilidades para que se sepa quién tiene que llevar a cabo cada acción.
- Aprovechar mejor las oportunidades.
- Prever las circunstancias y actuar en consecuencia. Reaccionar mejor y a tiempo.

2. - Coordinar las actividades.
- Asignar los recursos y tenerlos preparados y dispuestos.
- Ayudar a aunar y compartir los objetivos y por tanto los intereses.
- Evitar acciones no deseadas, conflictos e interpretaciones erróneas o no alineadas con el
propósito perseguido.
- Ayudar a crear método y disciplina de trabajo.
- Permitir una visión global más clara y resumida de la empresa.
- Identificar errores y desviaciones a tiempo y corregirlas, disminuyendo efectos negativos,
consecuencias graves y facilitando la adopción de soluciones cuando aún se está a tiempo.
- Otorgar credibilidad a la empresa y al equipo directivo frente a agentes externos e internos.
Tiene como objetivo ayudar a alcanzar un conocimiento amplio y objetivo de la empresa o la
actividad que pretende poner en marcha. Al mismo tiempo encontrar socios o servir de base
para convencer a estos del mérito del proyecto y conseguir reunir los recursos y capacidades
necesarias para poner en marcha el plan, y de esta manera obtener el financiamiento para
ejecutar el negocio.
El Plan de Negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije. Debe ser muy
dinámico, por lo que debe de ser actualizado y renovado de acuerdo a las necesidades del
momento. Asimismo, debe de proporcionar un panorama general del mercado y de los
requerimientos de la nueva empresa, producto, servicio o, en su caso, de su crecimiento. Es un
instrumento clave y fundamental para el éxito de los empresarios.
El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía que facilita la
creación o el crecimiento de la misma, el plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre
el futuro que se fije.
Características del Plan de Negocios
Un plan de negocios debe:
• Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.
• Establecer metas a corto y mediano plazos.
• Definir con claridad los resultados finales esperados.
• Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.
• Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.
• Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicación.
• Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.
• Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas.
• Tener programas para su realización.
• Ser claro, conciso e informativo.
Uso del Plan de Negocios
El plan de negocios es una herramienta con tres propósitos básicos: comunicación,
administración y planificación.

3. Como herramienta de comunicación: se usa para atraer capital, obtener préstamos, convencer
trabajadores para que acepten ser contratados, y ayudar a atraer socios estratégicos para el
negocio. El desarrollo de un plan de negocios exhaustivo demuestra si el negocio tiene o no el
potencial de obtener ganancias. Su elaboración requiere una mirada realista a todas las fases
del negocio, y le permite mostrar que ha solucionado todos los problemas y decidido todas las
alternativas potenciales antes de inaugurar su negocio.
Como herramienta administrativa: el plan de negocios ayuda a seguir, monitoreando y
evaluando su progreso. El plan de negocios es un documento dinámico que se puede modificar
a medida que se adquieren conocimientos y experiencia. El plan de negocio se usa para
establecer tiempos y etapas, puede evaluar su progreso y comparar proyecciones a logros
actuales.
Como una herramienta de planificación: el plan de negocios es la guía de las diferentes etapas
del negocio. Un plan de negocios bien pensado ayuda a identificar obstáculos para poder
evitarlos y buscar alternativas.
Tipos de Planes de Negocios
Convencionalmente existen diferentes tipos de Planes de Negocios y en dependencia del
ámbito de su enfoque o aplicación. Los tipos de planes de negocio más representativos y
comunes;
Plan de negocios para empresa en marcha; Por lo general, las empresas en marcha van
aumentando sus unidades de negocios con la finalidad de crecer y ser más rentables. Sin
embargo, un crecimiento no planificado ni controlado podría causar el fracaso de esta nueva
unidad de negocio, o lo que es peor, la quiebra de toda la empresa.
El plan de negocios para una empresa en marcha debe evaluar la nueva unidad de negocio de
manera independiente y además deberá distribuir los costos fijos de toda la empresa, entre
todas las unidades de negocios, incluida la nueva.
El plan de negocio para una empresa en marcha deberá mostrar las fortalezas y debilidades de
la empresa y además podrá demostrar la capacidad gerencial del grupo empresarial, cosa que
una nueva empresa no está en capacidad de hacer.
Plan de negocios para nuevas empresas: Para las nuevas empresas, el desarrollo del plan de
negocios se convierte en una herramienta de diseño, y parte de una idea inicial a la cual se le
va dando forma y estructura para su puesta en marcha. En ella se debe detallar tanto la
descripción de la idea en sí misma, como los objetivos a ser alcanzados, las estrategias a ser
aplicadas y los planes de acción respectivos para lograr las metas propuestas. Este plan, en el
futuro, se convertirá en insumo para retroalimentar el negocio, ayudando a estimar, corregir
y/o instituir las posibles variaciones que se realizarán durante el desarrollo de la empresa.
Plan de negocios para inversionistas: El plan de negocios debe estar redactado para atraer el
interés de los inversionistas. Por ello, es importante que el documento incorpore toda la
información necesaria sobre la idea o la empresa en marcha y sobretodo, datos relevantes que
determinen la factibilidad financiera del negocio y el retorno de la inversión, que el
inversionista puede obtener al apostar por la idea propuesta. Debe ser claro, sencillo y
contener la información relevante para una evaluación financiera confiable.

4. Plan de negocios para administradores: El plan de negocios para los administradores debe
contener el nivel de detalle necesario para guiar las operaciones de la empresa. Este plan suele
contener mayor nivel de detalle, pues muestra los objetivos, las estrategias, las políticas, los
procesos, los programas y los presupuestos de todas las áreas funcionales de la empresa.
Cualquiera sea la estructura o tipo de plan, este debe incluir toda la información y
documentación que los interesados requieran para tomar sus decisiones. Dado que las
necesidades son distintas, una alternativa podría ser incluir toda la información dividida en
secciones, para que cada uno de los grupos de interés lea la parte que le interese.
OTRAS CLASIFICACIONES DE PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocio puede tener variantes de acuerdo a los objetivos de quien lo desarrolla.
1) El ámbito de la naturaleza del negocio o empresa
2) Desde el ámbito de su alcance o profundidad
3) Según fuentes de financiamiento
1. Naturaleza de la Empresa:
• Planes de Negocios para pequeñas empresas de comercio y servicios.
Las proyecciones financieras son simples, usualmente los costos son relativos a los de
adquisición de la mercadería y el objetivo del propietario es asegurarse que las ventas excedan
los costos de adquisición más los gastos operativos y la utilidad deseada. El aspecto crítico
relevante estriba en los pronósticos de las ventas y su soporte, la cadena de distribución y
entrega del producto al cliente, así como el sistema de almacenamiento, manejo de productos
y su transportación. El flujo de efectivo proyectado es más sencillo, ya que las actividades
son en menor número y los aspectos a controlar son menores.
• Plan de negocios para pequeñas empresas industriales. La estrategia de mercadeo y
proyecciones de las ventas son las que determinan la estrategia y programa de producción y
definen la amplitud de todo el Plan de Negocios, el que se basa en el análisis diagnóstico
(FODA), tecnología aplicada en los procesos productivos y las estrategias operativas de la
empresa (producción, administración, financiamiento, controles y mercadeo), siendo los
aspectos de marketing, procesos productivos y la tecnología, los elementos relevantes y que
soportan el Plan de Negocios.
• Plan de Negocios para pequeños proyectos de desarrollo. Hay que diferenciar los
Planes de Negocios para Proyectos que tienen una larga duración o que contemplan en su
diseño de ejecución la sostenibilidad de las acciones o beneficios que le dan origen, de
aquellos que tienen una duración limitada y sin continuidad de las actividades generadas o
iniciadas. Estos casos son los mas frecuentes y para los que el Plan de Negocios tienen un plazo
corto igual a la vigencia del Proyecto; haciendo énfasis en los beneficios, el control de los
costos y en las acciones conducentes a lograr la máxima eficiencia en la ejecutoria en función
del logro de los objetivos. La proyección del flujo de caja reviste capital importancia, ya que los
recursos financieros y el tiempo son limitados para la ejecución del Proyecto.
2. Alcance del Plan de Negocios:
El alcance y profundidad del Plan de Negocios estará en dependencia de la magnitud y
naturaleza de la empresa, de la complejidad operativa, del objeto para el cual se elabora y de
la disponibilidad de recursos para elaborarlo, de tal forma que el destinatario al leer por
primera vez el documento, sienta la seguridad de que los objetivos son viables.
Tipos de Planes de Negocios: clasificados por el tamaño, indicando algunas características, las
que no se deben considerar como limitativas, pues los criterios son variados y los planes de
negocios son flexibles a las circunstancias y exigencias.

5. • Resumido: (menos de 20 páginas) para empresas jóvenes, solicitudes de crédito de
poca cuantía, empresas con antecedentes exitosos, etc. Se evalúa desde el punto de vista
privado.
• Estándar: (20 - 40 páginas) generalmente destinado para justificar el financiamiento
para ampliar la capacidad productiva, nuevos proyectos de inversión o para introducir nuevas
líneas de productos, así como para la fusión con otras empresas, venta de la misma o
coinversión. Es evaluado desde el punto de vista técnico, económico, financiero y ambiental.
• Estratégico: Generalmente presentan sistemas protocolizados a largo plazo que se
utilizan en el control de los niveles gerenciales y de muy poco uso en las Pequeñas empresas.
Existen otros muchos tipos de planes; pero en general tienen en común la descripción de la
producción y comercialización de productos o servicios, además de cuantificar las necesidades
de financiamiento y su evaluación; sin embargo los riesgos sistemáticos de los negocios son los
que determinan en última instancia el grado de profundidad del estudio. En cuales quiera de
los casos los Planes de Negocios deben de ser claros, concisos y convincentes.
3. Planes de negocios según fuentes de financiamiento.
• Los financiados por leasing.
• Financiados por endeudamiento (por el sistema financiero o con proveedores).
• Los financiados con recursos propios.
Etapas del Ciclo de Vida
Etapas del ciclo de vida Nombre del plan Objetivo de la empresa Variable clave
Nacimiento
Plan de negocios de un nuevo lanzamiento Penetración de mercado Participación
en el mercado
Plan de negocios de una nueva empresa Atraer una Pyme o una corporación
ROI* de la Pyme ROI de la corporación
Crecimiento Plan de negocios de monitoreo Penetración de mercado. Aumento de
rentabilidad Participación en el mercado Productividad
Plan de negocios para vender la empresa Valuar la empresa Valor actual
neto y valor de la marca
Madurez Plan de negocios de monitoreo Chequeo de mercado. Aumento de
rentabilidad Participación en el mercado Productividad
Plan de negocios para vender la empresa Valuar la empresa Valor actual
neto y valor de la marca
Declinación Plan de negocios para vender la empresa Valuar la empresa Valor
actual neto y valor de la marca
Relación del Plan de Negocios con PESTELI/ FODA / Benchmarketing
El análisis PEST es una herramienta de gran utilidad para comprender el crecimiento o
declive de un mercado, y en consecuencia, la posición, potencial y dirección de un negocio. Es
una herramienta de medición de negocios. PEST está compuesto por las iniciales de factores
Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos, utilizados para evaluar el mercado en el que se
encuentra un negocio o unidad.

6. El PEST funciona como un marco para analizar una situación, y como el análisis FODA,
es de utilidad para revisar la estrategia, posición, dirección de la empresa, propuesta de
marketing o idea. Los factores analizados en PEST son esencialmente externos; es
recomendable efectuar dicho análisis antes del análisis FODA, el cual está basado en factores
internos (Fortalezas y debilidades) y externos (oportunidades y amenazas). El PEST mide el
mercado, el FODA mide una unidad de negocio, propuesta o idea.
El análisis PEST es algunas veces extendido a 7 factores, incluyendo Ecológicos,
Legislativos e Industria, convirtiéndose entonces en PESTELI.
Muchos consideran esta extensión innecesaria, puesto que si se hace correctamente,
el PEST cubre en forma natural los factores adicionales (Legislativo entraría en Político,
Industria en Economía y Ecológico disperso entre los cuatro). Debe utilizarse la extensión sólo
cuando parezca faltar algo en los cuatro primeros factores.
El análisis FODA mide una unidad de negocios o una propuesta; el análisis PEST mide el
potencial y la situación de un mercado, indicando específicamente crecimiento o declive, y en
consecuencia su atractivo, potencial de negocios y lo adecuado de su acceso.
El análisis PEST utiliza cuatro perspectivas, que le dan una estructura lógica que
permite entender, presentar, discutir y tomar decisiones. Estas cuatro dimensiones son una
extensión de la tradicional tabla de Ventajas y Desventajas. La plantilla de PEST promueve el
pensamiento proactivo, en lugar de esperar por reacciones instintivas.
Es de esto que nace la importancia de estas herramientas dentro del plan de negocios
ya que son fundamentales para la formulación de un excelente plan de negocio ya que estudia
todos los planos de acción y nos ayuda a la formulación de estrategias de acción sustentadas
que concretaran el éxito de cualquier empresa.
Diseño del Plan de Negocio
Contenido
Plan de negocios.
• Los objetivos.
• Componentes.
• Resumen ejecutivo
• Introducción
• Análisis e investigación de mercado
• Análisis Swot
• Síntesis
Estudio de la competencia
• Estrategia
• Factores críticos de éxito
• Plan de marketing
• Recursos humanos
• Estrategia de producción
• Síntesis
Recursos e inversiones.
• Factibilidad técnica.
• Factibilidad económica.
• Factibilidad financiera
• Período de recuperación.
• Valor Actual Neto (VAN).
• Tasa Interna de Retorno (TIR).
Preguntas Guía
Glosario
El plan de negocios es un documento fundamental para el empresario, tanto para una gran
compañía como para una pyme. En distintas situaciones de la vida de una empresa se hace
necesario mostrar en un documento único todos los aspectos de un proyecto: para su

7. aprobación por superiores dentro de la organización, para convencer a un inversionista, para
respaldar un pedido de crédito, para presentar una oferta de compraventa, para conseguir una
licencia o una franquicia de una compañía local o extranjera, o para interesar a un potencial
socio
La presentación escrita del Plan de Negocio
Para elaborar un plan de negocios pueden utilizarse diferentes formatos, ya que no existe un
contenido universalmente aceptado para su elaboración.
Partes que deben incluirse al redactar el Plan de Negocios:
1. Resumen ejecutivo: Su objetivo es captar la atención del lector y facilitar la comprensión de
la información que contiene. Su extensión es clave. Este punto es un breve análisis de los
aspectos más importantes del proyecto. Debe describirse en pocas palabras: el producto, el
mercado, la empresa, los factores de éxito del proyecto, los resultados esperados, las
necesidades de financiamiento y las conclusiones generales.
2. Introducción: Comprende una reseña del producto o negocio identificando sus bondades
para el consumidor y las características que lo hacen competitivo o innovador en el mercado
mundial. Debe incluir quiénes realizan la presentación del plan y para qué, cuál es el enfoque
bajo el que se preparó el plan, y si existe, una fecha de aprobación.
3. Análisis e investigación de mercado: Se utiliza para conocer la oferta y la demanda, refleja
algunos sucesos históricos; pero fundamentalmente expresa situaciones posibles en el futuro
(cuáles son las necesidades insatisfechas del mercado, cuál es el mercado potencial, qué
precios están dispuestos a pagar, qué productos similares existen, etc.)
4. Análisis FODA: (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Es una herramienta
estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa, El objetivo de
este análisis es aprovechar oportunidades, contrarrestar amenazas y corregir debilidades.
5. Estudio de la competencia: Es necesario establecer quiénes son los competidores, cuántos
son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podría incluir un
benchmarking de la competencia, es decir, una plantilla con los competidores más importantes
y el análisis de puntos como: marca, descripción del producto o servicio, precios, estructura,
procesos, recursos humanos, costos, tecnología, imagen y proveedores.
6. Factores críticos de éxito: Se traducen en los aspectos que por el tipo de emprendimiento o
por características particulares del mercado, determinarán que el negocio funcione, si se
cumplen el éxito está garantizado. Es importante incluir un listado con no más de 10 factores
críticos de éxito y un indicador que permita la medición de cada uno de ellos.
7. Plan de mercadotecnia: Es la instrumentación de la estrategia de mercadotecnia, debes
incluir el análisis de las 4 p:
• Producto/servicio: Beneficios qué la empresa o el producto generará para los consumidores.
• Precio: El precio al qué se va a ofrecer el producto o servicio.
• Plaza: En qué lugar se va a vender el producto o servicio.
• Promoción: Cómo se va a dar a conocer el producto o servicio.
8. Estudio administrativo: Se debe empezar por elaborar un organigrama de la empresa,
asignar funciones y responsabilidades. Incluye una descripción detallada de los costos
administrativos acompañado de cifras, el aspecto legal de la empresa, nombrando su razón y
objeto social, los permisos que requiere y los trámites de constitución necesarios.
9. Factibilidad Técnica: Debe incluir una evaluación que demuestre que el negocio puede
ponerse en marcha y mantenerse, es importante que se muestre evidencias de una planeación
cuidadosa y que se han contemplado los problemas que involucra poner en marcha el
proyecto en cuestión y mantenerlo en funcionamiento.
10. Factibilidad económica: Significa que la inversión que se está realizando es justificada por
la ganancia que se generará. Es necesario trabajar con un esquema que contemple los costos y
las ventas. Se debe mostrar también estimaciones de ventas (unidades y en dinero) para un

8. periodo de al menos 1 año, justificando cómo se han calculado (a través de investigaciones de
mercado y estadísticas anteriores).
11. Factibilidad financiera: Sintetiza numéricamente todos los aspectos desarrollados en el
plan de negocios. Se debe elaborar una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se
espera que produzca el proyecto y ordenarlos en forma cronológica, dicho de otra forma, el
flujo de fondos de un proyecto está integrado por los ingresos y egresos increméntales que
genera el proyecto.
12. Conclusiones: Contienen un factor subjetivo ya que es el autor el que realiza una
interpretación de los hechos, es en este apartado es donde se debe convencer al destinatario
de realizar el proyecto. Las conclusiones no deben extenderse y deben motivar la acción.
13. Anexos: Incluyen datos de soporte, conviene evitarlos, a menos que sean indispensables.
Algunas recomendaciones son:
• No anexar resultados de investigaciones de mercado, índices económico-financieros,
fotografías de productos o instalaciones, organigramas.
• Cuando sea necesario anexar informes de auditorias, contratos, currículos, folletos o
catálogos de muestra.
La presentación oral del Plan de Negocio
La mejor manera de vender una propuesta es una presentación oral con soporte
multimediático. El Plan de Negocios, es más convincente y permite el agregado de información
en caso de ser requerido. Para la presentación oral vale la pena tener en cuenta los siguientes
puntos:
Evaluar previamente a la presentación quiénes formarán de la audiencia, qué grado
de interés tendrán en el proyecto y cuánto tiempo se tendrá disponible para exponer. Estas
variables son claves para la organización de una presentación eficaz.
En la mayoría de los casos, quien hace la presentación es uno de los interesados en
que el proyecto sea aceptado, o incluso es quien lo llevará adelante. La audiencia evaluará a la
persona e incluirá esa evaluación como factor de decisión. Por esa razón, es importante tener
como objetivo cautivar a la audiencia, mostrando conocimiento, entusiasmo y confianza.
Además, el expositor debe ser capaz de responder correctamente las preguntas que le harán.
Es recomendable hacer un ensayo con socios o colaboradores y pedirles que se pongan en
postura crítica.
La presentación debe durar el tiempo justo, el suficiente para exponer todo lo
importante sin aburrir a la audiencia. Evaluar constantemente la atención a medida que habla.
Manejar la presentación de acuerdo con el público. Si hay participación, utilícela para
introducir los temas. Si no hay participación, el expositor debe mantener un ritmo andante. El
público aprecia este ritmo mucho más que el largo. Si hay desacuerdo, no se debe intentar la
defensa inmediata. Se debe buscar y encontrar el momento oportuno para refutar con datos
concretos tal desacuerdo.
Al igual que las conclusiones del plan escrito, los últimos cinco minutos de la
presentación son claves. Es el momento para utilizar la pasión y poner las cartas sobre la mesa.
Aquí el expositor puede ser subjetivo y utilizar frases como "estoy convencido(a) de que esta
empresa va a ser un éxito", o "tengo absoluta certeza de que podré llevar adelante este
proyecto".
La presentación virtual del Plan de Negocio
Existen numerosos recursos de presentación para acompañar la exposición oral que permiten
un despliegue multimedia que ayudará a impactar a la audiencia.
El documento escrito: la versión escrita del plan de negocios puede ser entregada al
comienzo o al final de la presentación oral. Debe asegurarse de tener suficientes copias para
todos los presentes
Diapositivas: las diapositivas son una forma clásica y efectiva de realizar una
presentación visual. Las imágenes son de calidad fotográfica. La regulación de tiempos se logra
mediante control remoto.

9. Retroproyector con transparencias: es una alternativa a las diapositivas, que se ha
generalizado por la facilidad para producir las transparencias con una computadora personal y
una impresora a inyección de tinta. Las imágenes son de menor calidad, pero este sistema
tiene la ventaja de que se puede escribir sobre las transparencias.
Proyecciones multimedia: es la última tendencia en presentaciones. Permite la
ampliación de imágenes de la computadora y, además, incorpora animación y sonido. Las
presentaciones pueden contratarse a especialistas o prepararse con la ayuda de un software
de presentaciones.
Video: algunas imágenes, como paisajes, animación, instalaciones y procesos
productivos, se entienden mejor con video. Un televisor y un video son suficientes, aunque si
la audiencia supera las 25 personas, quizá sea necesario alquilar varios monitores o un
videowall. El video debería ser utilizado como soporte para lograr mayor comprensión por
parte de la audiencia. Sin embargo, resulta muy difícil que el video mantenga el hilo de la
conferencia del modo en que sí lo hacen las proyecciones, diapositivas o presentación
computadorizada.
Pizarrones, pizarras o rotafolios: siempre es bueno tener a mano un lugar para escribir.
Las presentaciones en computadora o proyectadas son efectivas pero dejan poco lugar para lo
espontáneo. Un lugar para graficar pensamientos, hipótesis y relaciones no está de más.
La importancia del Plan de Negocio para participar en una mesa de negocio
Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales puede
pasar por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El plan de negocios muestra en un
documento el o los escenarios más probables con todas sus variables, para facilitar un análisis
integral y una presentación a otras partes involucradas en el proyecto (inversionistas, socios,
bancos, proveedores, clientes).
Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cómo
transformarlas en realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse frente a los problemas o
quedar olvidadas en el tiempo.
Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren según el
momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse.
Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de lanzarse a
armar un plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.
Por esto, es recomendable utilizar la realización de una mesa de trabajo que permita ir
recolectando la información y modificándola, antes de llegar a la versión final.
Cada punto debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir de un
análisis en profundidad, que suele llevar tiempo.
Si bien el tiempo invertido puede significar costos, en realidad, se trata de una
inversión. Un plan de negocios bien realizado indica qué hacer y cómo hacerlo, lo que permite
ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso a considerarse un activo en la
evaluación de un negocio, ya que lo convierte en un negocio con "manual de instrucciones".

10. Glosario
Análisis de sensibilidad: Técnica que permite evaluar el impacto de las variaciones de
los factores más importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de
retorno.
Análisis Swot: análisis estratégico con el que se detectan fortalezas y debilidades de
una empresa, y amenazas y oportunidades que existen en su contexto competitivo.
Barreras de entrada: ventajas que posee una empresa (marca, bajos costos, desarrollo
tecnológico, personal capacitado, etc.) que impiden o dificultan el ingreso de competidores.
Barreras de salida: Impedimentos para el abandono de un negocio por altos costos que
ello implica.
Benchmarking: Proceso de identificación de las mejores prácticas con respecto a
productos y procesos, tanto en la misma industria como fuera de ella, con el objetivo de
utilizarlas como guía y punto de referencia para mejorar las prácticas de la propia
organización.
Costos fijos: Aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel,
independientemente del volumen producido o las ventas realizadas, dada una determinada
escala de producción.
Costos variables: Aquellos que varían en función del volumen de ventas o de
producción.
Competitividad: es la capacidad de una organización pública o privada, lucrativa o no,
de mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y
mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico.
Crisis financiera: es una situación caracterizada por una gran inestabilidad en los
mercados monetarios y en el sistema crediticio a la que se llega tras una crisis económica,
desajustes negativos en la balanza de pagos o especulaciones que lleven a un bajón de las
cotizaciones en la bolsa.
Crisis económica: hace referencia a un periodo de escasez en la producción,
comercialización y consumo de productos y servicios.
Empresa: es una organización o institución dedicada a actividades o persecución de
fines económicos o comerciales
Entorno: ambiente, circunstancia que rodean a las personas o cosas.
Estrategia: arte de dirigir un conjunto de disposiciones para alcanzar un objetivo.
Globalización: se refiere a una nueva perspectiva de las relaciones con otros países, a
las relaciones empresariales realizadas a través de las fronteras internacionales con un
alcance, forma, cantidad y complejidad
Marketing: es todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en el
mercado.
Plan de negocios: documento empresarial que refleja el análisis y la evaluación de un
proyecto
Posicionamiento: Proceso de ubicar los productos y las marcas en la mente de los
consumidores.
Producción: es el estudio de las técnicas de gestión empleadas para conseguir la mayor
diferencia entre el valor agregado y el costo incorporado consecuencia de la transformación de
recursos en productos finales.
Productividad: se define normalmente como la relación entre la producción obtenida
por un sistema de producción o servicios y los recursos utilizados para obtenerla.

11. Recesión económica: es la fase del ciclo económico caracterizado por una contracción
en las actividades económicas de consecuencias negativas sobre los niveles de empleo,
salarios, utilidades y en general los niveles de bienestar social.
Relación: situaciones que se dan entre dos cosas, ideas o hechos cuando por alguna
circunstancia están unidos de manera real o imaginaria
Resumen ejecutivo: síntesis de un proyecto que se presenta en las primeras páginas de
un plan.
Sociedad: es el conjunto de individuos que interaccionan entre sí y comparten ciertos
rasgos culturales esenciales, cooperando para alcanzar metas comunes.
Target: Literalmente, el blanco, es decir, hacia dónde se apunta. En marketing se utiliza
para denominar al grupo de consumidores al que la empresa se dirige.
Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implícita que iguala el valor de los flujos de entrada
y salida de una inversión, a la fecha inicial de la misma; es decir, que es la tasa que produce un
valor neto (VAN) igual a cero.
Ventaja competitiva: ventaja sobre los competidores ganada para ofrecer a los
consumidores un mayor valor, ya sea a través de menores precios, mejor servicio o mayores
beneficios.
BIBLIOGRAFIA
-Fernández Isoird, C. (2005). Del cambio operativo al cambio estructural.
España: Ediciones Díaz Santos S. A.
-Idalberto Chiavenato Administración de los Recursos Humanos – 2° Edición 1993
-Luis R. Gómez - Mejia, David B. Gestión de Recursos Humanos
- KAREN WEINBERGER VILLARÁN , PLAN DE NEGOCIOS, Herramienta para evaluar la viabilidad
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-http://www.degerencia.com/tema/analisis_dofa
-http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk17.htm
-http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_DAFO
-http://www.12manage.com/methods_swot_analysis_es.html
-http://www.rrppnet.com.ar/foda.htm
-http://www.emprendedoresnews.com/notaR/el_analisis_foda-4391-3.html
Derkra College - www.derkra.com- ana.roseroarrobaderkra.com