Programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación.

1. Título: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de
negociación.
Nombre: Sonia Fallas Ureña
1.Descripción del Programa:
Programa dirigido para altos ejecutivos de Asia Pacífico: ¿Cómo alcanzar negociaciones oportunas
y exitosas con relaciones de valor a largo plazo por medio de una comunicación efectiva y empatía
emocional?
Perfil del participante:
Altos ejecutivos que gestionan negociaciones internacionales de la región de Asia Pacífico que se
perfilan para ser negociadores exitosos por medio de la empatía y comprensión de las emociones.
Principales Retos:
• Alcanzar negociaciones ganar-ganar que integren los intereses de ambas partes
• Manejo de tiempos eficientes para cerrar la negociación
• Lograr negociaciones efectivas con contrapartes agresivas y emocionalmente susceptibles
• Priorizar las relaciones de largo plazo
• Lograr obtener negociaciones en periodos de tiempo aceptables
Objetivo del programa:
Capacitar a los altos ejecutivos de la región de Asia Pacífico para que puedan Lograr negociaciones
exitosas de forma eficiente, generando relaciones de valor a largo plazo por medio del manejo de
una comunicación efectiva y empatía emocional.
Duración: 4 Semanas
2. Temario y objetivos:
• Análisis Situacional de la negociación: conceptos relevantes: BATNA, Zopa, Zona, ancla,
valor de reserva
o Manejar conceptos teóricos de la negociación para aplicarlo en la práctica.
o Lograr estrategias de negociación entendiendo los conceptos básicos.
• Administración del ritmo y tiempos de la negociación
o Lograr interpretar las anclas en la negociación.
o Alcanzar negociaciones exitosas administrando los tiempos de forma adecuada.
o Manejar presiones en los tiempos por medio de talleres de práctica.

2. • Comunicación efectiva y manejo estratégico de las emociones
o Gestionar negociaciones con Inteligencia emocional, empatía, autocontrol y gestión
social
o Alcanzar un equilibrio racional y emocional en las negociaciones complejas
o Entender la importancia del manejo del lenguaje para la comunicación efectiva
• Negociación distributiva y conocimiento de intereses
o Lograr un enfoque ganar-ganar entiendo intereses de ambas partes
o Alcanzar la integración de los intereses de los negociadores
• Desarrollo del pensamiento crítico y generación de alternativas de negociación
o Realizar análisis para encontrar intereses comunes y compartidos
o Lograr la capacidad de encontrar alternativas creativas por medio de la
comprensión de los intereses de ambas partes
3. Atención del Idioma en el ámbito cultural:
Dentro del tema de comunicación efectiva se hablará de la importancia en el manejo del idioma
inglés, se brindará material de apoyo con vocabulario técnico, que se debe estudiar previo al
desarrollo de casos prácticos para demostrar la comprensión de conceptos.
4. Administración del tiempo en la negociación:
En los talleres para desarrollos de casos se colocará un tiempo límite para lograr un acuerdo
concreto y se cambiarán las condiciones de negociación para generar presión, las personas
deben negociar frente a los otros de la clase para luego hacer análisis de la situación y proponer
mejoras en el proceso.
5. Dinámica del programa:
El programa constará 30% de formación teórica por parte del instructor y 70% de desarrollo de
casos prácticos entre los participantes con evaluación de tiempo, manejo de las emociones,
acuerdos logrados y manejo de la comunicación efectiva y entendimiento del idioma.
Los casos prácticos se desarrollarán entre participantes de la clase y negociadores expertos que
asumirán posiciones difíciles y presión para evaluar el manejo de la situación de los participantes
y el logro de acuerdos.