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¿Está lista mi empresa para exportar?

Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia
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Descubre la importancia que tiene exportar para los empresarios y los pasos que se deben tener en cuenta para crecer en el mercado exterior.

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¿Está lista mi empresa para exportar?
¿ESTÁ LISTA MI EMPRESA
PARA EXPORTAR?
TEMAS
• Cambio
• Exportación
• Plan exportador
• Razones para exportar
• Diagnóstico exportador
CAMBIO
• Cambios consumidores
• Mayor competencia
• Internacionalización
económica
• Alta gama de productos y
servicios
Impacto
tecnológico
Globalización
de mercados
Complejidad
de las
empresas
CAMBIO
Complejidad
nuevo
enfoque
gerencial
Capacidad
Adaptación
entorno
Flexibilidad
interna
Velocidad
de
respuesta
Nuevas
capacidades
y habilidades
Otras
herramientas
de gestión y
control
PROBLEMA- OBJETIVO
Problema
• La globalización, los tratados de libre comercio, las
integraciones económicas, entre otros, son aspectos
que afectan en la actualidad la manera de mercadear
y negociar productos o servicios y el éxito de
cualquier actividad comercial.
Objetivo
• Buscar un enfoque del Marketing hacia la globalización
contemporánea, con el fin de lograr un mejor nivel
individual de competitividad profesional que le permita
enfrentar situaciones presentes y futuras de los
mercados en los cuales tenga que actuar.
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¿Está lista mi empresa para exportar?

  • 2. ¿ESTÁ LISTA MI EMPRESA PARA EXPORTAR?
  • 3. TEMAS • Cambio • Exportación • Plan exportador • Razones para exportar • Diagnóstico exportador
  • 4. CAMBIO • Cambios consumidores • Mayor competencia • Internacionalización económica • Alta gama de productos y servicios Impacto tecnológico Globalización de mercados Complejidad de las empresas
  • 6. PROBLEMA- OBJETIVO Problema • La globalización, los tratados de libre comercio, las integraciones económicas, entre otros, son aspectos que afectan en la actualidad la manera de mercadear y negociar productos o servicios y el éxito de cualquier actividad comercial. Objetivo • Buscar un enfoque del Marketing hacia la globalización contemporánea, con el fin de lograr un mejor nivel individual de competitividad profesional que le permita enfrentar situaciones presentes y futuras de los mercados en los cuales tenga que actuar.
  • 8. EXPORTACIÓN EMPRESA RECOMPRA CLIENTE MERCADO • COMPETENCIA LOCAL • COMPETENCIA EXTERNA • SEGMENTO CANAL DE • DISTRIBUCIÓN PRECIO • PRODUCTO ARANCELES • NORMAS TECNICAS • CERTIFICADOS DE • CALIDAD
  • 9. PLAN EXPORTADOR El plan exportador es una herramienta diseñada para guiar e impulsar al empresario a exportar por sí mismo. Tiene por objetivo identificar las necesidades, fortalezas y debilidades de la empresa sus productos y/o servicios para definir mercados, estrategias y actividades a cumplir en un tiempo determinado proyectando sus metas de exportación. Análisis del potencial exportador Análisis del producto en el mercado objetivo Plan de acción
  • 10. PLAN DE NEGOCIOS PLAN DE NEGOCIOS PLAN DE PRODUCCIÓN PLAN DE MERCADOTECNIA PLAN DE EXPORTACIONES PLAN DE PUBLICIDAD PLAN DE PROMOCIÓN PLAN DE VENTAS PLAN DE RELACIONES PÚBLICAS PLAN DE FINANZAS OTROS PLANES
  • 11. RAZONES PARA EXPORTAR Para ganar dinero Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la situación de la economía nacional. Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial obtenidas en el mercado Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducer costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos. Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
  • 12. RAZONES PARA EXPORTAR Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economías de escala. Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales. Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía. Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo. Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado. Posición geográfica preferencial del país.
  • 13. EXPORTACIONES COLOMBIANAS EN MILLONES USD AÑOS 2003-2012
  • 14. CARÁCTER INTERNACIONAL Su mercado no es nacional es mundial Gestión de compra y venta en los mercados internacionales Producción bajo estándares internacionales, cumpliendo con los requisitos propios de cada país Con reconocimiento de sellos Con infraestructura y sistemas de producción flexibles Compromiso de toda la organización con el comercio exterior Decisión de hacer Dinamismo y globalización
  • 16. La empresa debe hacer un análisis tanto interno como externo que le permita conocer sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para conocer sus ventajas competitivas e iniciar un proceso exportador. Dicho análisis debe contener por lo menos los siguientes aspectos: 1. DIAGNÓSTICO EXPORTADOR 1.1 PERFIL DE LA EMPRESA: Deberá contener: 1.1.1 GENERALIDADES: • NIT y Nombre de la empresa • Objeto Social • Sector Económico • Antecedentes ( Breve historia de la empresa que contenga: Fecha de creación, Cuál ha sido el desarrollo de la empresa desde que se creo hasta hoy.)
  • 17. DIAGNÓSTICO EXPORTADOR 1.1.2 PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO • Misión ( Definir el propósito principal de la empresa ) • Visión ( Cómo se proyecta la empresa en los próximos 3 o 5 años ) • Objetivos ( cuales son los objetivos comerciales, operativos y financieros)
  • 18. 1.2 SITUACIÓN DE LA EMPRESA 1.2.1 ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Este análisis le permite definir la situación actual de la empresa con respecto a funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador .Tenga en cuenta los siguientes aspectos: 1.2.1.1 ORGANIGRAMA 1.2.1.2 ANTECEDENTES DEL EQUIPO DIRECTIVO • Formación Académica • Experiencia laboral • Trayectoria dentro de la empresa y cargo actual La empresa debe hacer un análisis tanto interno como externo que le permita conocer sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para conocer sus ventajas competitivas e iniciar un proceso exportador. Dicho análisis debe contener por lo menos los siguientes aspectos:
  • 19. 1.2.1.3 CULTURA ORGANIZACIONAL • Nivel de delegación y asignación de funciones • Canales de comunicación (Formales o informales) 1.2.1.4 POLÍTICAS DEL PERSONAL • Motivación • Control • Capacitación 1.2 SITUACIÓN DE LA EMPRESA
  • 20. 1.2.2 ANÁLISIS DE PRODUCCIÓN O PRESENTACIÓN DEL SERVICIO 1.2.2.1 Descripción del proceso productivo o prestación del servicio (Cómo se produce actualmente y como se podría mejorar la producción) 1.2.2.2 TECNOLOGÍA Y ESTADO DEL EQUIPO • Nivel de utilización de la capacidad instalada • Grado de mantenimiento del equipo • Nivel de modernización o de obsolescencia de los equipos 1.2.2.2 PROCESOS DE CONTROL DE CALIDAD • Procesos de control de calidad realizada por la empresa • Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
  • 21. 1.3 ANÁLISIS FINANCIERO 1.2.3.1 EVOLUCIÓN FINANCIERA DE LOS ÚLTIMOS TRES AÑOS 1.2.3.2 SISTEMATIZACIÓN Y MÉTODO CONTABLE 1.2.3.3 FINANCIACIÓN Créditos vigentes, estrategias, planes de financiación hacia futuro 1.2.3.4 POLÍTICA DE COSTOS • Se tiene un calculo de los costos fijos? • Se sabe cual es el punto de equilibrio de la compañía? • Se lleva un costeo del producto o servicio? • Se discriminan los costos ? Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo del presupuesto se deben tener en cuenta los siguientes aspectos :
  • 22. 1.3 ANÁLISIS FINANCIERO 1.2.3.5 POLÍTICA DE COMPRAS • Pago a proveedores • Grado de dependencia de los proveedores • Reposición de materias primas • Planeación de las compras • Control de calidad de las materias primas 1.2.3.5 POLÍTICA DE VENTAS • Plazos • Descuentos (por distribuidor, por volumen)
  • 23. 1.3 PRODUCTO O SERVICIO Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer una empresa, es parte indispensable dentro del plan exportador para poder confrontarlo con los requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban realizarse para ingresar con éxito al mismo. 1.3.1 Descripción detallada del portafolio de productos que maneja la empresa (incluye posición arancelaria) 1.3.2 Características y atributos (tipo de producto) 1.3.3 Diseño 1.3.4 Normas técnicas utilizadas para la fabricación 1.3.5 Empaque
  • 24. ENVASES O EMPAQUES Los empaques de acuerdo con sus características pueden ser primarios, secundarios o terciarios. Los primeros son los empaques de venta como botella, lata, frasco o tarro etc., los secundarios contienen al primario otorgándole presentación para su comercialización en algunos casos agrupa un numero de unidades de venta y el empaque terciario o embalaje que agrupa empaques primarios o secundarios con el fin de facilitar su manipulación
  • 25. ETIQUETA Pieza de papel, película u hoja de aluminio que se fija a un envase o embalaje. La etiqueta contiene generalmente diseños gráficos e información impresa relativa al producto.
  • 26. FUNCIONES DE UN BUEN EMPAQUE Transportar y contener el artículo en sus debidas proporciones. Identificarlo Indicar con fidelidad sus ingredients, volume y peso Asociar sus usos y aplicaciones a la marca. Indicar su utilización correcta Preservar su calidad y frescura previniéndolo contra cualquier contaminación y manteniendo la integridad del mismo. Debe ser útil, de ser possible, después de consumido el producto. Mostrarlo llamativamente en el lugar de venta. Atraer la atención de los compradores y motivar su consume.
  • 28. 1.4 MERCADO 1.4.1 Descripción del comportamiento de las ventas, destinos a nivel nacional e internacional, volúmenes, productos 1.4.2 Canales de distribución 1.4.3 Principales clientes 1.4.4 Expectativas de los clientes Percepción del cliente sobre el producto respecto al de la competencia en cuanto a:precios, plazos de pago, asistencia técnica, servicio posventa, tiempos de entrega, entre otros. 1.4.5 Estrategias de promoción utilizadas Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta de sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. Tener en cuenta los siguientes aspectos:
  • 29. 1.5 COMPETITIVIDAD Permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la empresa. 1.5.1 ANÁLISIS SECTORIAL COLOMBIANO (como es el comportamiento del sector al que pertenece la empresa en el mercado colombiano en aspectos como: crecimiento, exportaciones, importaciones, número de empresas, entre otros.) 1.5.2 POLÍTICA DE VENTAS Cuál es la posición de la empresa frente a compañías similares del sector 1.5.3 Ventajas competitivas con respecto a: costos, precio, calidad y diferenciación de producto 1.5.4 Flexibilidad ante el cambio (Qué tan rápido puede responder una empresa ante un cambio del entorno?)
  • 30. 1.5 COMPETITIVIDAD Para hacer ajustes, capacitarse en los aspectos más débiles, ser más competitivos y poder exportar con éxito, se debe elaborar un análisis DOFA determinando las oportunidades y amenazas del sector y las fortalezas y debilidades de la empresa.