Descubre la importancia que tiene exportar para los empresarios y los pasos que se deben tener en cuenta para crecer en el mercado exterior.

2. ¿ESTÁ LISTA MI EMPRESA
PARA EXPORTAR?

3. TEMAS
• Cambio
• Exportación
• Plan exportador
• Razones para exportar
• Diagnóstico exportador

4. CAMBIO
• Cambios consumidores
• Mayor competencia
• Internacionalización
económica
• Alta gama de productos y
servicios
Impacto
tecnológico
Globalización
de mercados
Complejidad
de las
empresas

5. CAMBIO
Complejidad
nuevo
enfoque
gerencial
Capacidad
Adaptación
entorno
Flexibilidad
interna
Velocidad
de
respuesta
Nuevas
capacidades
y habilidades
Otras
herramientas
de gestión y
control

6. PROBLEMA- OBJETIVO
Problema
• La globalización, los tratados de libre comercio, las
integraciones económicas, entre otros, son aspectos
que afectan en la actualidad la manera de mercadear
y negociar productos o servicios y el éxito de
cualquier actividad comercial.
Objetivo
• Buscar un enfoque del Marketing hacia la globalización
contemporánea, con el fin de lograr un mejor nivel
individual de competitividad profesional que le permita
enfrentar situaciones presentes y futuras de los
mercados en los cuales tenga que actuar.

7. MERCADO
EMPRESA
VENTA
CLIENTE
RECOMPRA MERCADO

8. EXPORTACIÓN
EMPRESA
RECOMPRA
CLIENTE
MERCADO
• COMPETENCIA LOCAL
• COMPETENCIA EXTERNA
• SEGMENTO CANAL DE
• DISTRIBUCIÓN PRECIO
• PRODUCTO ARANCELES
• NORMAS TECNICAS
• CERTIFICADOS DE
• CALIDAD

9. PLAN EXPORTADOR
El plan exportador es una herramienta diseñada para guiar e impulsar al empresario a exportar
por sí mismo. Tiene por objetivo identificar las necesidades, fortalezas y debilidades de la
empresa sus productos y/o servicios para definir mercados, estrategias y actividades a cumplir
en un tiempo determinado proyectando sus metas de exportación.
Análisis del
potencial
exportador
Análisis del
producto en el
mercado objetivo
Plan de acción

10. PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE
NEGOCIOS
PLAN DE
PRODUCCIÓN
PLAN DE
MERCADOTECNIA
PLAN DE
EXPORTACIONES
PLAN DE
PUBLICIDAD
PLAN DE
PROMOCIÓN
PLAN DE VENTAS
PLAN DE
RELACIONES
PÚBLICAS
PLAN DE
FINANZAS OTROS PLANES

11. RAZONES PARA EXPORTAR
Para ganar dinero
Diversificar productos y mercados para afrontar la
competencia internacional y la situación de la
economía nacional.
Ganar competitividad mediante la adquisición de
tecnología, know how y capacidad gerencial obtenidas
en el mercado
Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras
para reducer costos, mejorar la eficiencia y
diversificar productos.
Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.

12. RAZONES PARA EXPORTAR
Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad
productiva de la empresa y hacer economías de
escala.
Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades
de mercados ampliados a través de acuerdos
preferenciales.
Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por
la globalización de la economía.
Buscar mayor rentabilidad en los mercados
internacionales y asegurar la existencia de la empresa
a largo plazo. Disminuir el riesgo de estar en un solo
mercado.
Posición geográfica preferencial del país.

13. EXPORTACIONES COLOMBIANAS EN MILLONES
USD AÑOS 2003-2012

14. CARÁCTER INTERNACIONAL
Su mercado no es nacional es
mundial
Gestión de compra y venta en los
mercados internacionales
Producción bajo estándares
internacionales, cumpliendo con los
requisitos propios de cada país
Con reconocimiento de sellos
Con infraestructura y sistemas de
producción flexibles
Compromiso de toda la organización
con el comercio exterior
Decisión de hacer
Dinamismo y globalización

15. PROCESO COMERCIAL

16. La empresa debe hacer un análisis tanto interno como externo que le permita conocer sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas para conocer sus ventajas competitivas e iniciar un proceso exportador. Dicho análisis debe
contener por lo menos los siguientes aspectos:
1. DIAGNÓSTICO EXPORTADOR
1.1 PERFIL DE LA EMPRESA:
Deberá contener:
1.1.1 GENERALIDADES:
• NIT y Nombre de la empresa
• Objeto Social
• Sector Económico
• Antecedentes ( Breve historia de la empresa que contenga: Fecha de creación, Cuál ha sido el desarrollo de la
empresa desde que se creo hasta hoy.)

17. DIAGNÓSTICO EXPORTADOR
1.1.2 PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO
• Misión ( Definir el propósito principal de la empresa )
• Visión ( Cómo se proyecta la empresa en los próximos 3 o 5
años )
• Objetivos ( cuales son los objetivos comerciales, operativos y
financieros)

18. 1.2 SITUACIÓN DE LA EMPRESA
1.2.1 ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
Este análisis le permite definir la situación actual de la empresa con respecto a funciones, responsabilidades y recurso
humano con que cuenta, para identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador .Tenga en
cuenta los siguientes aspectos:
1.2.1.1 ORGANIGRAMA
1.2.1.2 ANTECEDENTES DEL EQUIPO DIRECTIVO
• Formación Académica
• Experiencia laboral
• Trayectoria dentro de la empresa y cargo actual
La empresa debe hacer un análisis tanto interno como externo que le permita conocer sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas para conocer sus ventajas competitivas e iniciar un proceso exportador. Dicho análisis debe
contener por lo menos los siguientes aspectos:

19. 1.2.1.3 CULTURA ORGANIZACIONAL
• Nivel de delegación y asignación de funciones
• Canales de comunicación (Formales o informales)
1.2.1.4 POLÍTICAS DEL PERSONAL
• Motivación
• Control
• Capacitación
1.2 SITUACIÓN DE LA EMPRESA

20. 1.2.2 ANÁLISIS DE PRODUCCIÓN O PRESENTACIÓN DEL SERVICIO
1.2.2.1 Descripción del proceso productivo o prestación del servicio (Cómo se
produce actualmente y como se podría mejorar la producción)
1.2.2.2 TECNOLOGÍA Y ESTADO DEL EQUIPO
• Nivel de utilización de la capacidad instalada
• Grado de mantenimiento del equipo
• Nivel de modernización o de obsolescencia de los equipos
1.2.2.2 PROCESOS DE CONTROL DE CALIDAD
• Procesos de control de calidad realizada por la empresa
• Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía
Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, se deben tener en cuenta los siguientes
aspectos:

21. 1.3 ANÁLISIS FINANCIERO
1.2.3.1 EVOLUCIÓN FINANCIERA DE LOS ÚLTIMOS TRES AÑOS
1.2.3.2 SISTEMATIZACIÓN Y MÉTODO CONTABLE
1.2.3.3 FINANCIACIÓN
Créditos vigentes, estrategias, planes de financiación hacia futuro
1.2.3.4 POLÍTICA DE COSTOS
• Se tiene un calculo de los costos fijos?
• Se sabe cual es el punto de equilibrio de la compañía?
• Se lleva un costeo del producto o servicio?
• Se discriminan los costos ?
Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo del presupuesto se deben tener en cuenta
los siguientes aspectos :

22. 1.3 ANÁLISIS FINANCIERO
1.2.3.5 POLÍTICA DE COMPRAS
• Pago a proveedores
• Grado de dependencia de los proveedores
• Reposición de materias primas
• Planeación de las compras
• Control de calidad de las materias primas
1.2.3.5 POLÍTICA DE VENTAS
• Plazos
• Descuentos (por distribuidor, por volumen)

23. 1.3 PRODUCTO O SERVICIO
Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer una empresa, es parte indispensable dentro del
plan exportador para poder confrontarlo con los requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones
que deban realizarse para ingresar con éxito al mismo.
1.3.1
Descripción
detallada del
portafolio de
productos
que maneja
la empresa
(incluye
posición
arancelaria)
1.3.2
Características
y atributos
(tipo de
producto)
1.3.3
Diseño
1.3.4
Normas
técnicas
utilizadas
para la
fabricación
1.3.5
Empaque

24. ENVASES O EMPAQUES
Los empaques de acuerdo con sus
características pueden ser primarios,
secundarios o terciarios. Los primeros son los
empaques de venta como botella, lata, frasco o
tarro etc., los secundarios contienen al primario
otorgándole presentación para su
comercialización en algunos casos agrupa un
numero de unidades de venta y el empaque
terciario o embalaje que agrupa empaques
primarios o secundarios con el fin de facilitar su
manipulación

25. ETIQUETA
Pieza de papel, película u hoja de
aluminio que se fija a un envase o
embalaje. La etiqueta contiene
generalmente diseños gráficos e
información impresa relativa al
producto.

26. FUNCIONES DE UN BUEN EMPAQUE
Transportar y contener el artículo en sus debidas
proporciones.
Identificarlo
Indicar con fidelidad sus ingredients, volume y peso
Asociar sus usos y aplicaciones a la marca.
Indicar su utilización correcta
Preservar su calidad y frescura previniéndolo contra
cualquier contaminación y manteniendo la integridad
del mismo.
Debe ser útil, de ser possible, después de consumido
el producto.
Mostrarlo llamativamente en el lugar de venta.
Atraer la atención de los compradores y motivar su
consume.

27. PRODUCTO O SERVICIO
1.3.6
Volumen
de
producción
1.3.7
Capacidad
instalada
utilizada
1.3.8
Costos de
producción
1.3.9
Precio de
venta

28. 1.4 MERCADO
1.4.1
Descripción del
comportamiento
de las ventas,
destinos a nivel
nacional e
internacional,
volúmenes,
productos
1.4.2
Canales de
distribución
1.4.3
Principales clientes
1.4.4
Expectativas de los
clientes
Percepción del
cliente sobre el
producto respecto al
de la competencia
en cuanto a:precios,
plazos de pago,
asistencia técnica,
servicio posventa,
tiempos de entrega,
entre otros.
1.4.5
Estrategias de
promoción
utilizadas
Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta de sus productos, para responder de
manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. Tener en cuenta
los siguientes aspectos:

29. 1.5 COMPETITIVIDAD
Permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la empresa.
1.5.1 ANÁLISIS SECTORIAL COLOMBIANO
(como es el comportamiento del sector al que pertenece la empresa en el mercado colombiano en aspectos como:
crecimiento, exportaciones, importaciones, número de empresas, entre otros.)
1.5.2 POLÍTICA DE VENTAS
Cuál es la posición de la empresa frente a compañías similares del sector
1.5.3 Ventajas competitivas con respecto a: costos, precio, calidad y diferenciación de producto
1.5.4 Flexibilidad ante el cambio (Qué tan rápido puede responder
una empresa ante un cambio del entorno?)

30. 1.5 COMPETITIVIDAD
Para hacer ajustes, capacitarse en los aspectos más débiles,
ser más competitivos y poder exportar con éxito, se debe
elaborar un análisis DOFA determinando las oportunidades y
amenazas del sector y las fortalezas y debilidades de la
empresa.