mercadeo estratégico

1. CURSOCURSO
COORDINADOR.COORDINADOR.
(M.S.C) YARMILA PACIFICO(M.S.C) YARMILA PACIFICO
MARACAY, ENERO DE 2005MARACAY, ENERO DE 2005
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD EXPERIMENTAL SIMÓN RODRÍGUEZ
VICERRECTORADO ACADÉMICO
SUBDIRECCIÓN ACADÉMICA, INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
NÚCLEO MARACAY-ESTADO ARAGUA

2. CAMBIOSCAMBIOS
Económico
s
Políticos
Sociales
Tecnológicos, etc.
GLOBALIZACIÓNGLOBALIZACIÓN
Microempresas
Pequeñas
empresas
Medianas
empresas
ADAPTARSE O SALIR DEL MERCADOADAPTARSE O SALIR DEL MERCADO

3. CLASIFICACIÓN DE
EMPRESAS
1. Microempresa
2. Pequeña empresa
3. Mediana empresa
4. Gran empresa
VARIABLES DE
CLASIFICACIÓN
1. Número de
personas
2. Monto de las
Ventas

4. CREACIÓN DECREACIÓN DE
EMPRESASEMPRESAS
PARA...PARA...
•Impulsar el desarrollo
del país
•Generar empleo
•Formación de mano
de obra calificada
•Mejoramiento de los
niveles de vida.

5. MERCADOSMERCADOS
a) Cada vez más competitivos
b) Difíciles de penetrar
c) Logro de un adecuado
posicionamiento
CONSECUENCIASCONSECUENCIAS
Globalización de los
mercados
Internacionalización de los
mercados
Políticas de fronteras
abiertas
Acuerdos de integración
Avances tecnológicos
Cambios en los
patrones demográficos y
socieconómicos de los
consumidores
Cambios en el
comportamiento del
consumidor, etc.

6. ACTUAL ÉPOCAACTUAL ÉPOCA
CARACTERIZADACARACTERIZADA
POR...POR...
Cambio
Conflicto
Incertidumbre
MICROPYMEMICROPYME
Sobrevivir Crecer Obtener Utilidades
GERENCIA Y GESTIÓNGERENCIA Y GESTIÓN
DEL MERCADEO Y LASDEL MERCADEO Y LAS
VENTASVENTAS

7. ERA DEL
MERCADEO
PLAN ESTRATÉGICO DE
MERCADEO
MERCADEO: Nueva prioridad
Empresarial
CONCEPTO DE
MERCADEO
El concepto de mercadeo mantiene que la clave para
alcanzar los objetivos organizacionales radica en las
necesidades y deseos de los mercados y en el desarrollo
de la capacidad para suministrar esas satisfacciones
deseadas en forma más efectiva y eficiente que la
competencia.

8. Cuadro 1. EMPRESAS ORIENTADASCuadro 1. EMPRESAS ORIENTADAS
AL MERCADEO Y EMPRESASAL MERCADEO Y EMPRESAS
ORIENTADAS A LAS VENTASORIENTADAS A LAS VENTAS
Orientación al Mercadeo Orientación a las ventas
Enfoca las necesidades del
consumidor: “Fabrica lo que puedes
vender”.
Enfatiza utilidades.
Utiliza la investigación de mercados
y resolución sistemática de datos de
ventas.
Divide y analiza el mercado en
segmentos bien diferenciados.
Conoce las estrategias, supuestos,
estructuras de costo y objetivos de
los principales competidores.
Enfoca las necesidades del
vendedor: “Vende lo que tengas o
fabriques”
Enfatiza volumen de ventas.
Depende de la recolección informal
de información.
Analiza el mercado en forma general
y global
Conoce las características de los
productos rivales.

9. 4 P
1. Producto
2. Precio
3. Plaza
4. Promoción
5P
1. Producto
2. Precio
3. Plaza
4. Promoción
5. Post Vent
Service
6P
1. Producto
2. Precio
3. Plaza
4. Promoción
5. Post Vent
Service
6. Public Opinion
9 P
1. Producto
2. Precio
3. Plaza
4. Promoción
5. Personas
(people)
6. Proceso
(Process)
7. Poder (Power)
8. Planeación
(Planning)
9. Precedentes
(Precedent)
LAS “P” DE LA
LAS “P” DE LA
MERCADOTECNI
MERCADOTECNI
AA

10. PLANIFICACIÓNPLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA DEESTRATÉGICA DE
MERCADEOMERCADEO
... El proceso que permite crear y conservar
... El proceso que permite crear y conservar
el encuadre estratégico de las metas y
el encuadre estratégico de las metas y
capacidades de la organización ante las
capacidades de la organización ante las
oportunidades de mercadotécnia
oportunidades de mercadotécnia
cambiantes... Establece el escenario para el
cambiantes... Establece el escenario para el
resto de los planes de la empresa, permite
resto de los planes de la empresa, permite
definir con claridad la misión de la
definir con claridad la misión de la
empresa, los objetivos que la sustentan,
empresa, los objetivos que la sustentan,
una cantera de negocios estables y la
una cantera de negocios estables y la
coordinación de las estrategias
coordinación de las estrategias
funcionales.funcionales.
(Koter y Aristrong, 1997)
(Koter y Aristrong, 1997)

11. Misión
Visión
Áreas claves de
resultados Factores
Críticos de Éxito
Fortalezas y Debilidades Oportunidades y
Amenazas
Objetivos y Metas
de Mercadeo
Estrategias y
Tácticas de
Mercadeo
Política y Programas
de Mercadeo
Ejecución
Control
Evaluación
Retroinformación
Figura 1. Estructura del Plan Estratégico de Mercadeo
Fuente: Gómez (2004)

12. MISIÓN
VISIÓN
¿Dónde estarán la
organización en los
próximos cinco
años?
ÁREAS CLAVES
Factor críticos donde el
desempeño es esencial para
el éxito de la empresa.
¿Para qué fue creada la
organización?
¿EN QUÉ NEGOCIOS
ESTAMOS?Responden en téminos de las
necesidades del consumidor o
cliente que la organización
trata de satisfacer.

13. Producto
Precio
Plaza
Promoción
Servicio Postventa
Mercado Meta
Posicionamiento
Ventaja Diferencial
Segmentación
Comportamiento del
consumidor
Tamaño del Mercado
Participación en el Mercado
Calidad del producto
Marca

14. FORTALEZASFORTALEZAS
YY
DEBILIDADESDEBILIDADES
¿Cuáles son nuestros puntos
fuertes y débiles en las áreas
clave del mercadeo?
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
Y AMENAZASY AMENAZAS
¿Qué oportunidades debemos
aprovechar y cuáles
amenazas debemos
aprovechar y cuáles
amenazas debemos afrontar?
1.
Económico
Tasa crecimiento del
PIB
Inflación
Devaluación
Balanza de pagos
Deuda Externa


15. 2. Político
3.
Social
4. Jurídico
5. Demográfico
6. Cultural
7.
Tecnológico
8. Ecológico
Situación política nacional,
regional y local
Relaciones de poder
Composición social de la
población
Empleo-desempleo-Subempleo
Política social y gubernamental
Situación social y perspectivas.

16. OBJETIVOS
OBJETIVOS
ESTRATEGIA
ESTRATEGIA
SS
TÁCTICASTÁCTICAS
Situación ideal que se
desea alcanzar
¿Qué? ¿Cuánto?
¿Dónde?
Acciones a implantar
para el logro de los
objetivos.
Planes mediante
los cuales se
ejecutan las
estrategias.

17. POLÍTICA
POLÍTICA
SS
Directrices que guían y orientanDirectrices que guían y orientan
la toma de decisiones.la toma de decisiones.
EJECUCIÓN
EJECUCIÓNPuesta en marcha o
implementación de las acciones
para lograr los objetivos.
CONTROL
CONTROL Actividades que se emprendenActividades que se emprenden
para garantizar que laspara garantizar que las
operaciones reales coincidan conoperaciones reales coincidan con
las operaciones planificadaslas operaciones planificadas.

18. EVALUACIÓN
EVALUACIÓN
Proceso gerencial que procura
determinar de la manera más
sistemática y objetiva probable la
pertinencia, eficacia, eficiencia e
impacto de las actividades
ejecutadas para lograr los objetivos.
RETROINFORMACIÓN
RETROINFORMACIÓN Información de retorno verbalInformación de retorno verbal
o escrita que se emite a laso escrita que se emite a las
personas involucradas sobrepersonas involucradas sobre
el nivel de desempeñoel nivel de desempeño
obtenido mediante laobtenido mediante la
evaluación realizada.evaluación realizada.

19. REFLEXIONESREFLEXIONES
““Por favor, ¿Podría decirme qué camino
Por favor, ¿Podría decirme qué camino
debo tomar?”debo tomar?”
Esto depende de dónde quieras ir, dijo el
Esto depende de dónde quieras ir, dijo el
gato.gato.
No me importa mucho, ...dijo Alicia.
No me importa mucho, ...dijo Alicia.
Entonces, tanto da un camino como otro.
Entonces, tanto da un camino como otro.
Dijo el gato.Dijo el gato.

20. ““EN TODO JARDÍN HAY UNA ÉPOCA
EN TODO JARDÍN HAY UNA ÉPOCA
DE CRECIMIENTO. EXISTEN LA
DE CRECIMIENTO. EXISTEN LA
PRIMAVERA Y EL VERANO. PERO
PRIMAVERA Y EL VERANO. PERO
TAMBIÉN EL OTOÑO Y EL
TAMBIÉN EL OTOÑO Y EL
INVIERNO, A LOS QUE SUCEDEN
INVIERNO, A LOS QUE SUCEDEN
NUEVAMENTE LA PRIMAVERA Y
NUEVAMENTE LA PRIMAVERA Y
EL VERANO. MIENTRAS NO SE
EL VERANO. MIENTRAS NO SE
HAYAN SECCIONADO LAS RAÍCES
HAYAN SECCIONADO LAS RAÍCES
TODO ESTÁ BIEN Y SEGUIRÁ
TODO ESTÁ BIEN Y SEGUIRÁ
ESTANDO BIEN”
ESTANDO BIEN”