2. PRINCIPIOS
 Todas y cada una de las
actividades establecidas
en la organización deben
relacionarse con los
objetivos y propósitos de
la empresa.
 La finalidad es promover
la eficiencia simplificar el
trabajo y no complicarlo.

3. UNIDAD DE MANDO
 Un subordinado sólo
deberá recibir órdenes de
un solo jefe, cuando no
se respeta este principio
se generan fugas de
responsabilidad, se da la
confusión y se produce
una serie de conflictos
entre las personas.

4.  El trabajo se realizará
más fácilmente si se
subdivide en
actividades claramente
relacionadas y
delimitadas.
 Mientras más especifico
mayor será su eficiencia
y destreza.

5. PARIDAD DE AUTORIDAD Y
RESPONSABILIDAD
 La autoridad se delega y la
responsabilidad se
comparte y por ello se debe
mantener un equilibrio entre
la autoridad y la
responsabilidad.
 A cada grado de
responsabilidad conferido,
debe corresponder el grado
de autoridad necesario para
cumplir dicha
responsabilidad.

6. DIFUSIÓN
 Para maximizar las
ventajas de la
organización, las
obligaciones de cada
puesto que cubre
responsabilidad y
autoridad debe publicarse
y ponerse por escrito a
disposición de los
miembros de la empresa.

7. AMPLITUD O TRAMO DE
CONTROL
 Hay un límite en
cuanto al número de
subordinados que
deben reportar a un
ejecutivo, de tal
manera que éste
pueda realizar todas
sus funciones
eficientemente.

8.  Es importante considerar la
magnitud de la empresa
para saber cuál es el tipo de
organización que necesitar,
determinar el producto que
fabrica y sus dimensiones.
• Extractivas Manufactureras
INDUSTRIALES • Agropecuarias
• Mayoristas Menudeo Comisionistas
COMERCIALES
• Minoristas o detallistas
• Servicios públicos varios Servicios privados
SERVICIOS • Transporte, turismo, educación, salubridad,
finanzas, seguros

9. POR PRODUCTO
• Dividir una fábrica que se dedica a la producción de
muebles en salas, comedores y recámaras.
POR TERRITORIO
• Se refiere a la división de las zonas correspondientes a
cada vendedor, como pueden ser norte o sur.
POR COMPRADOR
• Una tienda de autoservicio en la que están divididos los
departamentos, como legumbres o ropa.

10. POR PROCESO
• En una armadora automotriz ensamblado,
pintura y acabados.
POR NÚMERO
• En el caso de una tienda de ropa, donde un
supervisor tiene a su cargo determinado
número de vendedores.

11. DIRECTOR DE
COMERCIALIZACIÓ
N
Gerente de
Gerente de
Gerente de publicidad y
estudios de
ventas relaciones
mercados
públicas
Supervisores
Agentes Agentes Agentes Agentes de Agentes de
vendedores vendedores vendedores vendedores vendedores

12. Director de
comercialización
Gerente de
Gerente de
Gerente de publicidad y
estudios de
ventas relaciones
mercados
públicas
Agentes vendedores
Personal subordinado
en general

13. Con los datos obtenidos por  Dependiendo de la situación
geográfica de la compañía y
el pronóstico de la demanda de su presencia en distintos
y de las ventas, el gerente lugares, podrá estructurar
puede calcular la cantidad varios equipos, que sean
comandados por subgerentes
de personas que necesita que se hagan responsables
para cubrir esa demanda, y individualmente de los
también la estructura que resultados de su equipo.
tendrá el equipo de ventas.

14. Otro aspecto inherente a la estructura
organizacional es el relativo a la dimensión de
la fuerza de ventas.
Esta depende de:
 La cantidad de clientes actuales y
potenciales.
 Su dispersión geográfica.
 La frecuencia con que es necesario
visitarlos
 La cantidad promedio diaria de visitas por
vendedor
 La cantidad de clientes que puede atender
cada vendedor.

15. La primera labor del gerente de ventas, es determinar el
área geográfica donde realizarán esfuerzos de ventas los
miembros de un equipo.
En base a estos territorios y a sus características, como
cantidad de gente, distribución de edades de la población,
clima y muchos otros que pueden afectar las ventas,
el gerente determinará las cantidades mínimas que
se espera que cada equipo venda.

16. Incluso en muchas
compañías, las cuotas
son establecidas de  Después de determinar las
forma individual, con el cuotas de ventas, el gerente
fin de monitorear el se encarga también de la
elaboración del itinerario
desempeño individual de
que brinde mayores
cada miembro del posibilidades de realizar la
equipo. ventas y no solo cumplir
sino sobrepasar las cuotas
establecidas.