1. Ana Belén Ruíz Bernabé
Isabel Pagán Túnez

2.  Búsqueda de un nuevo
cliente
 Fidelización
Primera visita de cliente

3. Queremos aumentar nuestra cartera de clientes,
para ello, investigamos la zona y hacemos diferentes visitas,
entre ellas a Isa (una pequeña empresa formada entre amigos).
Somos comerciales de la empresa
Frigo, líderes en la
comercialización y distribución de
helados.
Isa trabaja con diferentes marcas.
Aunque en un principio se muestra reacia debido al bajo
volumen de ventas a la temporada pasada y también al
hecho de que necesita el consentimiento de su socio.

4. Finalmente, acepta y formaliza el contrato con la
comercial.
Esto es debido:
Cámaras
frigoríficas,
l
en e
ad expositores
id
P ublic e venta
d
p unto
Formas de
pago,
recogida de
productos

5. En nuestra segunda simulación, intentaremos reflejar un
caso de fidelización de cliente, en el cual nos interesa
retenerlo a largo plazo, es decir; convertirlo en un cliente
rentable para nuestra empresa y fiel a la misma que
efectué compras de forma reiterada durante por mucho
tiempo. Asimismo, estos clientes que se encuentran
satisfechos con nuestro servicio pueden ser “útiles o
beneficiosos” en la captación de nuevos clientes, es decir;
recomiendan nuestra empresa.

6. Actuamos como representante comercial de una prestigiosa
compañía de productos capilares y material de peluquería
que distribuye a
importantes marcas como
Hoy, en una de nuestra visitas rutinarias, atendemos a Ana.
Nuestra relación comercial se basa en la confianza y lealtad
depositada durante años.

7. Para haber logrado precisamente esa relación sólida:
Partimos de un conocimiento de éste, dónde sabemos
cuales son sus máximas preocupaciones, sus intereses,
cómo cubrir sus expectativas.
CAUSAS DE LA FIDELIDAD:
Promoción de Valor percibido de
Precio ventas Expectativas las ofertas de la
competencia
Muestras gratuitas Las que tenía El cliente evalúa
Ferias, salones y antes de consumir nuestro servicio
exposiciones y la percepción comparándolo con el
post - compra que le ofrece otros
proveedores

8.  Hemos cumplido sus expectativas y cubierto sus necesidades.
 Retroalimentación (feed – back).
 Porque se ha sentido valorado, importante, respetado, comprendido.
 Por la existencia de ciertos factores:
Credibilidad
Seguridad Comunicación
Profesionalismo
Ser tratado como te
gustaría que te tratasen