Esta presenta

1. La vinculación de
clientes :
En búsqueda de rentabilidad en ventas
Por Destrezas Comerciales S.A.

2. El Vendedor que tenga pocos productos
por cada Cliente, estará destinado a
sufrir por cada perdida que tenga.

3. • En el pasado, hacer un cliente era más fácil.
• Había menos competencia y los servicios que
daban las empresas eran muy limitados.

4. • Hoy en día la situación ha cambiado.
• Tenemos más competencia y cada una
implementa mayores servicios, con el fin de
retener a sus clientes.

5. En ambientes tan competitivos
necesitamos Vendedores que logren
vincular más a sus clientes.

6. Qué es vinculación de clientes
En forma sencilla podemos afirmar que la
vinculación de clientes tiene que ver con
la cantidad de productos o servicios que
un cliente adquiere de una empresa.

7. La vinculación es un lazo de
confianza que hace que un cliente
se sienta motivado a adquirir más
variedad de productos de una
empresa en particular.

8. Principios de la vinculación de
clientes

9. • Los clientes rentables serán aquellos
que se mantengan en el largo plazo
con nuestra empresa

10. • Los clientes rentables son los que
compran más cantidad de productos
de nuestra empresa

11. • Los clientes vinculados sienten mayor
identificación con la empresa, ya que
llegan a conocer toda la gama de
productos y servicios.

12. • Al Vendedor se le facilita más su
trabajo. Ya que conoce al cliente y
sus necesidades y por ende le es más
fácil hacer un cierre de ventas.

13. • A muchos clientes les gusta más comprar
la mayoría de sus productos con una sola
empresa, debido a que ya la conoce y les
facilita la logística de compras.

14. • Los controles y seguimiento a los
clientes vinculados es más fácil, ya
que poseemos los record de compras
y documentación del cliente.

15. ¿COMO VINCULAMOS A LOS
CLIENTES?

16. 1.- El Vendedor tiene que conocer
todos los productos y servicios que
su empresa comercializa.
Esto le permite dirigir su oferta a las
necesidades reales de sus clientes.

17. 2.- El Vendedor debe “creer en el
producto o servicio que vende”. Es una
actitud positiva hacia la gama de
productos y servicios que vende.
Ello genera confianza en el cliente.

18. 3. Aprovechar toda oportunidad para
lograr ofrecer la gama de productos
y servicios a sus clientes. Hacer
crosseling (venta cruzada).
Esto obliga al vendedor a ser más
proactivo en su gestión.

19. 4.- El Vendedor debe idear “combos” de
productos “ideales” para ofrecerle al
cliente.
Para ello el vendedor debe tener claro los
productos o servicios que un cliente
debe tener y de esa manera puede
aprovechar las oportunidades que se les
presenta para ofrecerlos.

20. 5.- La base de la vinculación es la
satisfacción de los clientes.
Si el cliente esta satisfecho con el
vendedor, los productos y servicios
que vende la empresa, la
vinculación será más fácil.

21. 6.- Otra requisito para vincular
clientes es monitorear sus
movimientos.
Una base de datos ayuda a conocer
los hábitos, gustos y preferencias
de los clientes. Esto le da “pistas”
al vendedor para poder promover
sus productos o servicios.

22. 7.- La comunicación con los clientes
debe ser personalizada.
Si un vendedor desea vincular más a
sus clientes debe dirigirse en
forma personalizada a ellos.
Una comunicación masiva no ayuda
mucho en esto.

23. 8.- En la vinculación con clientes debe
mediar la asesoria de parte del
vendedor.
La idea no es engañar, mentir o forzar
una venta. Es lograr convencer al
cliente que el vendedor es su aliado.

24. Piense en esto …

25. • Si su empresa tiene un
producto estrella, que es el
que más se vende.
• ¿Usted como vendedor se
conformaría con solo ofrecer
ese, a pesar de que tenga más
productos?

26. Respuesta
• Algunos vendedores se sienten COMODOS con
esta situación, ya que su gestión se les hace
más fácil.
• ¿Para que esforzarme más, si estoy logrando
mi cuota de ventas con ese producto?. Dicen
aquellos que lo ven así.
Sin embargo …

27. • Vender el producto estrella no genera
más ingresos, ya que normalmente es
el que tiene menor comisión.
• Para la empresa también es un
problema, ya que la rentabilidad de
ese producto tiende a ser menor.
Entonces …

28. • El vendedor debe vincular más
clientes, haciendo crosseling y
motivando clientes a más largo plazo.

29. Material preparado por Destrezas Comerciales S.A.
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