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La vinculación de
         clientes :
  En búsqueda de rentabilidad en ventas




                   Por Destrezas Comerciales S.A.
El Vendedor que tenga pocos productos
    por cada Cliente, estará destinado a
      sufrir por cada perdida que tenga.
• En el pasado, hacer un cliente era más fácil.

• Había menos competencia y los servicios que
      daban las empresas eran muy limitados.
• Hoy en día la situación ha cambiado.

  • Tenemos más competencia y cada una
implementa mayores servicios, con el fin de
                   retener a sus clientes.
En ambientes tan competitivos
necesitamos Vendedores que logren
    vincular más a sus clientes.
Qué es vinculación de clientes


En forma sencilla podemos afirmar que la
vinculación de clientes tiene que ver con
 la cantidad de productos o servicios que
   un cliente adquiere de una empresa.
La vinculación es un lazo de
confianza que hace que un cliente
se sienta motivado a adquirir más
  variedad de productos de una
      empresa en particular.
Principios de la vinculación de
            clientes
• Los clientes rentables serán aquellos
   que se mantengan en el largo plazo
                  con nuestra empresa
• Los clientes rentables son los que
compran más cantidad de productos
                 de nuestra empresa
• Los clientes vinculados sienten mayor
   identificación con la empresa, ya que
       llegan a conocer toda la gama de
                   productos y servicios.
• Al Vendedor se le facilita más su
  trabajo. Ya que conoce al cliente y
sus necesidades y por ende le es más
      fácil hacer un cierre de ventas.
• A muchos clientes les gusta más comprar
  la mayoría de sus productos con una sola
   empresa, debido a que ya la conoce y les
            facilita la logística de compras.
• Los controles y seguimiento a los
  clientes vinculados es más fácil, ya
que poseemos los record de compras
         y documentación del cliente.
¿COMO VINCULAMOS A LOS
       CLIENTES?
1.- El Vendedor tiene que conocer
 todos los productos y servicios que
       su empresa comercializa.

Esto le permite dirigir su oferta a las
 necesidades reales de sus clientes.
2.- El Vendedor debe “creer en el
producto o servicio que vende”. Es una
   actitud positiva hacia la gama de
   productos y servicios que vende.

 Ello genera confianza en el cliente.
3. Aprovechar toda oportunidad para
 lograr ofrecer la gama de productos
    y servicios a sus clientes. Hacer
       crosseling (venta cruzada).

 Esto obliga al vendedor a ser más
       proactivo en su gestión.
4.- El Vendedor debe idear “combos” de
   productos “ideales” para ofrecerle al
                 cliente.

Para ello el vendedor debe tener claro los
   productos o servicios que un cliente
    debe tener y de esa manera puede
 aprovechar las oportunidades que se les
          presenta para ofrecerlos.
5.- La base de la vinculación es la
    satisfacción de los clientes.

Si el cliente esta satisfecho con el
vendedor, los productos y servicios
      que vende la empresa, la
     vinculación será más fácil.
6.- Otra requisito para vincular
      clientes es monitorear sus
             movimientos.

Una base de datos ayuda a conocer
 los hábitos, gustos y preferencias
 de los clientes. Esto le da “pistas”
 al vendedor para poder promover
      sus productos o servicios.
7.- La comunicación con los clientes
        debe ser personalizada.

Si un vendedor desea vincular más a
     sus clientes debe dirigirse en
     forma personalizada a ellos.

Una comunicación masiva no ayuda
         mucho en esto.
8.- En la vinculación con clientes debe
     mediar la asesoria de parte del
                vendedor.

La idea no es engañar, mentir o forzar
    una venta. Es lograr convencer al
 cliente que el vendedor es su aliado.
Piense en esto …
• Si su empresa tiene un
 producto estrella, que es el
     que más se vende.

 • ¿Usted como vendedor se
 conformaría con solo ofrecer
ese, a pesar de que tenga más
          productos?
Respuesta


• Algunos vendedores se sienten COMODOS con
   esta situación, ya que su gestión se les hace
                     más fácil.

• ¿Para que esforzarme más, si estoy logrando
  mi cuota de ventas con ese producto?. Dicen
            aquellos que lo ven así.



                                Sin embargo …
• Vender el producto estrella no genera
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      el que tiene menor comisión.

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  problema, ya que la rentabilidad de
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                             Entonces …
• El vendedor debe vincular más
   clientes, haciendo crosseling y
motivando clientes a más largo plazo.
Material preparado por Destrezas Comerciales S.A.
  Comentarios a: www.destrezascomerciales.com
               ventas@destrezascomerciales.com

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La vinculacion de clientes

  • 1. La vinculación de clientes : En búsqueda de rentabilidad en ventas Por Destrezas Comerciales S.A.
  • 2. El Vendedor que tenga pocos productos por cada Cliente, estará destinado a sufrir por cada perdida que tenga.
  • 3. • En el pasado, hacer un cliente era más fácil. • Había menos competencia y los servicios que daban las empresas eran muy limitados.
  • 4. • Hoy en día la situación ha cambiado. • Tenemos más competencia y cada una implementa mayores servicios, con el fin de retener a sus clientes.
  • 5. En ambientes tan competitivos necesitamos Vendedores que logren vincular más a sus clientes.
  • 6. Qué es vinculación de clientes En forma sencilla podemos afirmar que la vinculación de clientes tiene que ver con la cantidad de productos o servicios que un cliente adquiere de una empresa.
  • 7. La vinculación es un lazo de confianza que hace que un cliente se sienta motivado a adquirir más variedad de productos de una empresa en particular.
  • 8. Principios de la vinculación de clientes
  • 9. • Los clientes rentables serán aquellos que se mantengan en el largo plazo con nuestra empresa
  • 10. • Los clientes rentables son los que compran más cantidad de productos de nuestra empresa
  • 11. • Los clientes vinculados sienten mayor identificación con la empresa, ya que llegan a conocer toda la gama de productos y servicios.
  • 12. • Al Vendedor se le facilita más su trabajo. Ya que conoce al cliente y sus necesidades y por ende le es más fácil hacer un cierre de ventas.
  • 13. • A muchos clientes les gusta más comprar la mayoría de sus productos con una sola empresa, debido a que ya la conoce y les facilita la logística de compras.
  • 14. • Los controles y seguimiento a los clientes vinculados es más fácil, ya que poseemos los record de compras y documentación del cliente.
  • 15. ¿COMO VINCULAMOS A LOS CLIENTES?
  • 16. 1.- El Vendedor tiene que conocer todos los productos y servicios que su empresa comercializa. Esto le permite dirigir su oferta a las necesidades reales de sus clientes.
  • 17. 2.- El Vendedor debe “creer en el producto o servicio que vende”. Es una actitud positiva hacia la gama de productos y servicios que vende. Ello genera confianza en el cliente.
  • 18. 3. Aprovechar toda oportunidad para lograr ofrecer la gama de productos y servicios a sus clientes. Hacer crosseling (venta cruzada). Esto obliga al vendedor a ser más proactivo en su gestión.
  • 19. 4.- El Vendedor debe idear “combos” de productos “ideales” para ofrecerle al cliente. Para ello el vendedor debe tener claro los productos o servicios que un cliente debe tener y de esa manera puede aprovechar las oportunidades que se les presenta para ofrecerlos.
  • 20. 5.- La base de la vinculación es la satisfacción de los clientes. Si el cliente esta satisfecho con el vendedor, los productos y servicios que vende la empresa, la vinculación será más fácil.
  • 21. 6.- Otra requisito para vincular clientes es monitorear sus movimientos. Una base de datos ayuda a conocer los hábitos, gustos y preferencias de los clientes. Esto le da “pistas” al vendedor para poder promover sus productos o servicios.
  • 22. 7.- La comunicación con los clientes debe ser personalizada. Si un vendedor desea vincular más a sus clientes debe dirigirse en forma personalizada a ellos. Una comunicación masiva no ayuda mucho en esto.
  • 23. 8.- En la vinculación con clientes debe mediar la asesoria de parte del vendedor. La idea no es engañar, mentir o forzar una venta. Es lograr convencer al cliente que el vendedor es su aliado.
  • 25. • Si su empresa tiene un producto estrella, que es el que más se vende. • ¿Usted como vendedor se conformaría con solo ofrecer ese, a pesar de que tenga más productos?
  • 26. Respuesta • Algunos vendedores se sienten COMODOS con esta situación, ya que su gestión se les hace más fácil. • ¿Para que esforzarme más, si estoy logrando mi cuota de ventas con ese producto?. Dicen aquellos que lo ven así. Sin embargo …
  • 27. • Vender el producto estrella no genera más ingresos, ya que normalmente es el que tiene menor comisión. • Para la empresa también es un problema, ya que la rentabilidad de ese producto tiende a ser menor. Entonces …
  • 28. • El vendedor debe vincular más clientes, haciendo crosseling y motivando clientes a más largo plazo.
  • 29. Material preparado por Destrezas Comerciales S.A. Comentarios a: www.destrezascomerciales.com ventas@destrezascomerciales.com