Ponencia desarrollada por José Ramón Luna en el Salón MI Empresa 2012

1. Tus primeros INVERSORES
son TUS CLIENTES
¿Cómo captarlos?
José Ramón Luna Cerdán
Socio Director de DESAFÍO COACHING
Autor de:
“Píldoras para el Éxito en la Venta”
15 de febrero de 2012

2. “Los clientes aparecen durante toda la vida de las
empresas, pero los verdaderamente valientes, los héroes
reales son los que se acercan a las empresas y
emprendimientos de nueva creación. Esos son los que
realmente invierten en TU organización”

3. Agenda
Cliente Claves y retos
Lo que 10 recetas con
para
Vs quieren los resultados a
conseguir
Inversor clientes corto plazo
clientes

4. Pone dinero
Reclama Se arriesga
Aporta más o
Espera
menos según
beneficio
lo convencido
Repite o no en
Recomienda función de la
satisfacción
INVERSORES O CLIENTES

5. Una máxima empresarial …
Una máxima empresarial …
I=i+c
ngresos nversores lientes

6. Lo que quieren los clientes

7. El proceso de compra
Decisión
Comparación
de
alternativas
Búsqueda de
información
Conciencia
de la
necesidad

8. Lo que valoran los clientes
La facilidad de compra
La claridad
La capacidad de respuesta
El precio
El diseño
La utilidad
La rapidez
La exclusividad
La confianza
…

9. El comportamiento del cliente
Más exigente
Compra investigada
Recomendaciones
Se reúne en diferentes sitios
Comparten contenidos
Opinan
Se autopromocionan
Se agrupan en comunidades
Se informan a través de “nuevas fuentes”
Interactúan con las marcas
Comunicación bidireccional

10. Tendencias 2012 - JWT
Búsqueda del precio justo
“Darse un respiro”
Espíritu emprendedor
RSC
Impacto ambiental de la
alimentación
Importancia de las pantallas
táctiles
Envejecimiento más positivo
Tendencia al desapego
Digitalización de los productos

11. Claves y retos de la
pequeñas empresas

12. Claves y retos de las pequeñas empresas
• Flexibilidad
• Agilidad
• Toma de decisiones
Claves • Atención
• Artesanía
• Accesibilidad
• Precio
• Innovación
• Tecnología
Retos • Internacionalización
• Financiación
• Mentalidad

13. Pequeñas diferencias generan grandes distancias

14. Aprende de las grandes y
quédate con lo que te valga
Análisis de
Objetivos Acciones
la situación

15. Acciones
Generales:
• Definir detalladamente el target
• Segmentar: una estrategia para cada tipo
• Reciclarse cada día
• Creerse el negocio
• Hacer cosas diferentes
• Utiliza la tecnología disponible
Orientación: ser socio del cliente

16. Acciones
Producto:
• Responde al “para qué” le sirve tu
producto al cliente
• Consigue el mix de producto más
adecuado
• Fomenta el cliente integral y la venta
cruzada
Diseña el mensaje de tus productos
“desde lo que quiere el mercado”, no
desde tu vocación

17. Acciones
Precio:
• Analiza los precios medios de mercado
• Defiende tu precio
• Estudia cuidadosamente tus condiciones
económicas
Lo importante no es el precio,
sino el valor que eres capaz de
aportar a tu cliente

18. Acciones
Distribución y venta
• Practica la venta consultiva
• Detecta necesidades de tu cliente
• Innovación y creatividad en ventas
• Sigue un plan riguroso de contactos y
entrevistas con clientes
• Atrévete a cerrar
• Nuevos canales: internet, móvil y apps
Pónselo fácil al cliente

19. Acciones
Comunicación:
• Parecer grandes
• Trabajar la marca “personal”
• Explorar comunicaciones diferentes
• Networking y redes sociales
• E-mail marketing
• Móviles (sms,
La comunicación no es solo de grandes

20. Fidelización
Comunicación proactiva
Escuchar al cliente
Fomentar su participación
Sorprender
Empleados que fidelizan
Excelencia
Generar vínculos emocionales
Se trata de una carrera a largo plazo

21. 10 recetas para un
resultado a corto plazo

22. Genera confianza
Aprende
continuamente de lo
Genera interés
que funciona y de lo
que no
Dedícale un rato al
precio y a la forma de
pago
10 Pregunta, escucha y
observa
Claves
Ponle fácil la compra Empatiza
10
Envuelve bien lo que
vendes (Tu producto, a Haz un traje a medida
ti y a tu empresa)
Presenta en base a
beneficios

23. Y finalmente…
Proactividad
Estado de ánimo
ganador
Sin miedo

24. ¡Muchas gracias por vuestra atención!
jrluna@desafiocoaching.com
www.desafiocoaching.com