Talleres realizado en el marco de la convocatoria de innovación tecnológica, Avanza Atlántico 2011.

1. ¿Lo Sabias

2. Follow

5. #emprendimientoccb
@avanzaatlantico
@camarabaq
@aescorcia07 @rberdugo
Adalderto Escorcia Ronil Berdugo

6. GETREADY!

7. RECORDEMOS
PORQUÉ ESTAN AQUÍ!

8. Convocatoria Departamental de innovación
tecnológica para la conformación de una
cartera de proyectos de emprendimientos de
Alto Impacto.

9. Promover el Emprendimiento de Alto
Impacto (EAI) en la Ciudad de Barranquilla, a
través del apoyo de ideas de negocio
innovadoras.

10. Desarrollar prototipos…

11. Validar técnica o comercial de
ideas de negocio de innovación
tecnológica que conlleven a potenciales
Empresas de Alto
Impacto.

12. Seleccionar ideas
de negocio innovadoras para
presentarlas a fuentes
de financiación.

13. Las ideas innovadoras
ingresarán al programa
de emprendimiento CCB a
través de la firma de un convenio
de cooperación

14. Las mejores ideas serán
financiadas con hasta el
50% del valor total del proyecto.
MAX. Cinco Millones de Pesos ($5.000.000)
40%
Contrapartida del 50%
60%

15. POSTULACIÓN DE IDEAS
Apertura de la convocatoria 04 de Octubre de 2011 a las 8 a.m.
Cierre de la Convocatoria 03 de Noviembre de 2011. 11:59 p.m.
Publicación definitiva de postulantes 04 de Noviembre de 2011
RUTA DE TRANSFORMACIÓN
Taller de Descubrimiento (Country Club) 09 de Noviembre de 2011. 8:00 a.m.
Taller de oportunidades (Country Club) 09 de Noviembre de 2011. 2:00 p.m.
Taller de Elevator Pitch (Comfamiliar Sede Norte) 10 de Noviembre de 2011. 2:00 p.m.

16. SELECCIÓN DE IDEAS
Prepanel (Comfamiliar Sede Norte) 10 de Noviembre de 2011. 6:00 p.m.
Publicación de retroalimentación del prepanel 12 de Noviembre de 2011
Preparación de emprendedores para panel de
15 de Noviembre de 2011. 8:00 a.m.
selección. (Salón Cámara de Comercio)
Panel de Selección (Sala de Junta CCB) 16 de Noviembre de 2011. 2:00 p.m.

17. CRITERIOS DE
EVALUACIÓN
Actitud emprendedora
Modelo de negocio definido y Evidencia de Consumo
Factor de innovación
Evidencia de Consumos
Potencial de crecimiento y/o expansión:
EXPERIENCIA

18. Hablemos con
hechos!!!
Enero – Octubre 2011

19. $2.200 Millones COP
en 8 Emprendimientos
Financiamiento

20. 4 Marcas Registradas
2 Productos en análisis de
Patente

21. 157 Emprendimientos
19 Emprendimientos
3 Emprendimientos

22. 2011 $US 200.000
2 Emprendimientos
Ventas
2020 $US 80 MM
77 Emprendimientos

23. ¿Cuáles son las características de
estos emprendimientos?
Ventas de USD $1MM al año 5
Crecimiento mínimo de 35% anual
Alto grado de diferenciación y/o innovación

24. EN CCB NOS
ENFOCAMOS EN EMPRENDIMIENTOS
DE ALTO IMPACTO
Potencial de ser medianas empresas
Rápida internacionalización
Lógica Global
Atractivas para los inversionistas

25. ¿Cómo lo
hacemos?

26. EMPRENDIMIENTOS ESTRATEGICOS

29. Generación
de Ideas de
Negocio

30. Pensamiento de Diseño

31. Entender el Mercado

32. Desarrollar Prototipos y Experimentar

33. Crear Espacios sin Competencia

34. Modelar el Negocio

35. Cultivar Redes
Capital social es clave para emprender.
Asiáticos comienzan a los 28 años y latinos a
los 32 años (BID Emprendimiento).
Emprendedores prefieren acceso a redes
comerciales en etapa de desarrollo inicial
en vez de asistencia técnica (Angelelli).
Redes de capital son redes de contacto y
redes de experiencia además del dinero
(smart money).

36. Tener Apertura y Colaborar
Transferencia
Tecnológica Spin Off
Adyacencias de
Negocios
Red de Valor
Inversiones
Adaptación modelo de Henry
Chesbrough, Open Innovation

37. Se trata de explotar el potencial
Las ideas, al
igual que el
talento…
Vienen en
bruto
Y hay que trabajar en desarrollarlos...

38. ¿Es suficiente con una buena idea?

39. Actividad 0
Trabajo de Networking.
• Recorrer la sala y conversar con 10 personas que
no conozca:
• Presentarse
• Intercambiar Tarjetas
Tiempo: 15 minutos

40. Comportamiento
emprendedor

41. Mitos del Emprendimiento
• Mito 1: “El emprendedor es un visionario”
La oportunidad se construye.
• Mito 2: “Los emprendedores son tomadores de riesgos
natos”
Los emprendedores arriesgan sabiendo cuanto
están dispuestos a perder.

42. Mitos del Emprendimiento
• Mito 3: “Los emprendedores son predictores extraordinarios”
Los emprendedores son experimentadores.
• Mito 4: “Los emprendedores son gente especial, fuera de lo
común”.
Todos pueden aprender a ser emprendedores.

43. El emprendedor Innovador es
experimentador…
…Opera bajo una “lógica efectual”
“Lo que trato de decirles es, que cualquiera sea el futuro que están
construyendo... no traten de planificarlo todo. Los planes quinquenales
nunca funcionaron para la Unión Soviética -de hecho, la planificación
central puede haber contribuido a su caída. Las chances son que la
planificación central no funcione mejor para ninguno de nosotros”
Pierre Omidyar, fundador de Ebay.

44. ¿Cómo inició su
negocio?
¿Hizo un plan de
negocios?

45. Enfoque Causal vs. Enfoque Efectual
Método Causal Método Efectual
Las oportunidades se encuentran Las oportunidades se construyen
Plan de negocios y estudio de mercado
Interactuar primero
como punto de partida
Proceso donde simultáneamente se da:
Proceso secuencial de identificar y luego
acción, interacción, creación e
actuar
identificación de nuevas oportunidades
Evitar lo inesperado Apertura a lo inesperado
Considerar como mejorar, recombinar y
Seleccionar la mejor oportunidad y
repensar las ideas, construyendo en
descartar las restantes
conjunto con los aliados
Acumular inversiones y recursos Partir con una venta

46. Un Emprendedor Efectual…
• No espera a tener todo resuelto, comienza con lo que tiene disponible a la
mano…
• No evalúa alternativas según lo que podría ganar (flujo de caja), sino que
analiza cuál es su límite de tolerancia a la pérdida
(tiempo, recursos, reputación)
• No trabaja solo, es capaz de sumar aliados y complementar habilidades y
recursos. Es abierto a compartir.
• No busca evitar o predecir las amenazas o adversidades, sino que las
transforma en oportunidades.
• Es orientado a hacer, mas que a planificar.

47. Contexto
• Un mundo extremadamente conectado la creciente complejidad y
el aumento de velocidad de los cambios, la posesión de
capacidad periférica es crucial para triunfar e incluso sobrevivir…
• …La clave es detectar precozmente las señales que sean
relevantes e investigarlas más a fondo, eliminar los aspectos que
no sean significativos, y perseguir las oportunidades antes que la
competencia o reconocer los signos iniciales de los problemas
antes que se conviertan en importantes…

48. Actividad 1
Contar el número de pases
de los jugadores de
camiseta blanca

49. VIDEO
http://www.youtube.com/watch?v=vJG698U2Mvo

50. La respuesta correcta
es...

51. 15 pases

52. ¿Quién vio al
gorila?

53. Las ideas…
…vienen incompletas

54. “¿De donde vienen las (buenas) ideas?
Steven Johnson
(www.ted.com)

55. VIDEO
http://www.ted.com/talks/lang/eng/steven_johnson_where_good_idea
s_come_from.html

56. “Las ideas tienen sexo”
Matt Ridley
(www.ted.com)

57. VIDEO
http://www.ted.com/talks/lang/eng/matt_ridl
ey_when_ideas_have_sex.html

58. ¿Cómo se que mi idea es “buena”?
• Una idea de negocios con potencial está orientada a resolver un
problema o satisfacer una necesidad determinada.
–Que
• Ese problema afecta a un cliente determinado y en una
circunstancia específica.
–Quien
–Donde
–Cuando

59. ¿El cliente compra
productos o contrata
soluciones?

60. Trabajos por hacer
“La gente no quiere un
taladro de seis milímetros:
quiere un agujero de seis
milímetros” (Theodore
Levitt)
El taladro es un medio para
llegar a un fin. El fin es el
agujero: ese es el problema
que el cliente busca
resolver.

61. Actividad 2
1. Presentación de idea
2. Descripción del Problema
- ¿A quien afecta?
- ¿Cuándo y donde se presenta?
- ¿Con qué frecuencia ocurre?
- ¿Qué importancia tiene para el cliente?
- ¿Cuánta frustración genera?
25 minutos

62. Idea - Problema
Preguntas Respuestas
Idea de Negocio
Problema que soluciona (qué)
Quien es el cliente
Circunstancia o contexto del problema
(Donde)
Importancia del problema
Frecuencia con que se da el problema
Nivel de frustración que causa el
problema

63. ¿Es mi idea de
negocios la mejor
alternativa para el
problema?

64. Actividad 3
• Pensar en el problema y solución propuesta y
generar 4 alternativas de solución al problema
detectado
20 Minutos

65. Generación de Alternativas
Solución Original
Solución Alternativa 1
Solución Alternativa 2
Solución Alternativa 3
Solución Alternativa 4

66. “TALLER DE
EVIDENCIA
DE
CONSUMO”

67. Objetivos
• Mejorar la idea de negocios
• Presentar emprendimiento innovador
• Mostrar evidencia de consumo
• Importancia de redes

69. Desafío
Demostrar y convencer con evidencia que mi
emprendimiento responde a necesidades reales (no
imaginarias) de mis clientes

70. QUÉ ES EVIDENCIA DE CONSUMO?
La evidencia de consumo...
es la búsqueda de
información EMPÍRICA... o
sea... fiable y respaldada...
Se pueden utilizar medios
como un video, imágenes,
informes o audio

71. MODELOS DE NEGOCIOS
CENTRADOS EN EL CLIENTE
• Innumerables productos y servicios que cada año son
lanzados al mercado fallan, a pesar de la alta
inversión en estudios de mercado, por no considerar
la perspectiva del cliente.
• La evidencia indica que los emprendedores que
comprenden las necesidades del cliente tienen
mayores probabilidades de éxito que aquellos que
parten de un desarrollo o producto (marketdriven
vs Technologydriven).

72. POR QUE HACERLO?
-Importancia que desde el primer momento
los emprendedores tengan contacto con
sus potenciales consumidores y clientes.
-Búsqueda de un entorno más objetivo.
Emprendedores víctimas del “sesgo de
confirmación” (exceso de optimismo)
-Contrastar hipótesis o ideas
preconcebidas.
-Se requiere un prototipo de trabajo.

73. COMO CONSTRUIRLA?
OPORTUNIDAD - PROBLEMA:
Necesidad no satisfecha.
Asunto del que se
espera una rápida y
efectiva solución.
Su solución puede
aportar beneficios a la
sociedad.

74. COMO CONSTRUIRLA?
OPORTUNIDAD- TENDENCIAS:
Patrón de comportamiento de los
elementos de un entorno particular
durante un período de tiempo.
Cambios en las tendencias demográficas,
estilos de vida y patrones de consumo
La observación de la aparición de nuevas
tendencias en ámbitos tan distintos como la
moda o el empleo del tiempo libre, pueden
ser el origen de una idea de creación de
empresa.

75. Vicios de la investigación de
mercado tradicional
1. La gente no va a pedir aquello que no sabe que es técnicamente posible
“Si le hubiera preguntado a la gente que querían, me hubieran dicho que un
caballo más rápido” (Henry Ford)
2. La gente demuestra muy poca capacidad para explicar su propio
comportamiento
3. La gente tiende a dar respuestas que creen que son las esperadas o
deseadas
4. La gente no retiene fácilmente las emociones sobre características
intangibles de los productos o servicios cuando no están en el proceso de
usarlos
5. La imaginación y deseos de la gente están teñidos por su experiencia;
aceptan como normales las imperfecciones de su entorno

76. Observación de Prácticas
http://www.youtube.com/watch?v=vTSDPKktbUk

77. Cinco Pasos para una mejor experiencia del
consumidor (Método IDEO)

78. Ejemplo Método IDEO: Carro
Supermercados
• A IDEO se le presentó el siguiente
desafío para un show de TV:
reinventar el carro de
supermercados.
• Para ello pusieron en práctica su
metodología, observando,
ideando, prototipando y
refinando, hasta obtener un
resultado en tiempo record.
http://www.youtube.com/watch?v=M66ZU2PCIcM

79. Paso 1. Comprender y
Observar al Cliente
• Consiste en comprender la experiencia del
consumidor.
• Para ello se mira el mundo, se observa lo que
la gente hace, piensa, dice, necesita y quiere.

80. Herramientas
• Shadowing (observación no participante)
• Mapa conductual (fotografiar a la gente en su
entorno de acción)
• Viaje del Consumidor (registrar interacciones con
productos o servicios)
• Diarios de Cámaras (usuarios filmando su vida
cotidiana)
• Entrevistas a usuarios extremos (por ej., adaptadores
tempranos de nuevas tecnologías)
• Storytelling (relatos de experiencias de consumo)
• Grupos no focales (focus group heterogéneo)

81. • No importa tanto lo que dicen, como lo que
hacen las personas

82. Observar para identificar oportunidades
“Chairless” es un proyecto innovador, la silla más
liviana del mundo
Esta silla fue creada por un diseñador que observó
como vivían los indios Ayoreo

84. Entender Desarrollo de la Observación
Cualitativa

85. Caso AT&T
• “Yo no uso celular”
• No usar celular
significaba “no llamar”
• Se debe explorar
desde la persona, no
desde uno

86. Caso African Mongoose y ratas
en Hawaii
•Importancia del contexto
•En Hawaii existía un problema de
plagas de ratas
•Se importó a un depredador a la
isla, el African Mongoose
•Resultado: hoy existen dos plagas
en Hawaii

87. Mapa de la Empatía
(Osterwalder, 2008):
herramienta desarrollada
por XPLANE para construir
un perfil del cliente

90. ¿qué es lo ¿qué es lo
que ve? que
escucha?
•Describa lo que el cliente ve Describa como el entorno
en su entorno influye en el cliente:
–¿cómo se ve? -¿qué dicen sus amigos?
–¿qué lo rodea? - ¿qué dice su esposo(a)?
–¿quiénes son sus amigos? - ¿quién realmente influye en
–¿A que tipos de ofertas está el?
expuesto cotidianamente? -¿qué medios influyen en el?
–¿qué problemas enfrenta?

91. ¿qué es lo que piensa y ¿qué es lo que dice y hace?
siente? -Imagine lo que el cliente
- Tratar de esquematizar pueda decir o como se
que es lo que pasa por la podría comportar en
cabeza del cliente público
– ¿qué es realmente - ¿cuál es su actitud?
importante para el (que no - ¿qué le diría a los demás?
siempre dice de forma
abierta)? Ponga especial atención a
– Imagine sus emociones los conflictos potenciales
¿qué lo mueve? entre lo que el cliente
– ¿qué lo deja sin poder pueda decir y lo que
dormir? realmente sienta o piense
– Intente describir sus
sueños y aspiraciones

92. ¿cuál es el dolor del ¿cuál es la ganancia para
cliente? el cliente?
• ¿cuáles son sus • ¿qué es lo que
mayores frustraciones? realmente quiere o
• ¿qué obstáculos se necesita lograr?
interponen entre el y lo • ¿cómo mide su éxito?
que quiere o desea • Pensar en estrategias
que pueda utilizar para
lograr? lograr sus objetivos
• ¿qué riesgos temería
asumir?

93. Actividad 3
Primero
• Identifique cual es el principal cliente para su oferta (piense
en alguien que conozca, con nombre y apellido)
• Trazando el diagrama (mapa de la empatía) en un
papelógrafo, construya un perfil de su cliente respondiendo a
las preguntas anteriores, que permita entender:
• qué problemas y necesidades enfrenta,
• las alternativas de que dispone,
• y quién influye en él o ella (a quién escucha)
• Utilice los post-it y marcadores para responder a las preguntas
anotando las respuestas en el papelógrafo.
20 minutos

94. Paso 2: Brainstorming
• Se trata de un proceso
divergente, no de
convergencia, donde se
exploran diversas alternativas
que pueden desafiar los
supuestos convencionales
• –por ej: el desafío que Skype
se propuso el 2003 al lanzar
su servicio de llamadas de voz
completamente gratuitas

95. • Las sesiones de brainstorming
deben ser intensas en generación
de ideas, sin descartarse ninguna a
priori
• Es un ejercicio grupal, en el que
participan profesionales de
distintas áreas
• Se utilizan elementos visuales
(post-it, marcadores)

96. La diversidad es clave en la
producción de ideas

97. EJEMPLOS
http://www.youtube.com/watch?v=6o4j9HV6z9A
Proyecto Back Media
Elementos para resaltar:
Los estudiantes tienen recursos limitados: jóvenes comen en el campus
universitarios sándwich y cosas económicas. Esta evidencia respalda la
afirmación.
Formas de publicitar: publicidad tradicional, gigantografías, publicidad en
autobuses.
Lo más potente: “La publicidad es desechable”. Afirmación que convenció
a las marcas en utilizar este medio, cuando vieron su publicidad
literalmente en la basura.

98. EJEMPLOS
Ropa Deportiva Divinas
Observación: no hay ropa deportiva apropiada
para las aficionadas al futbol femenino
Proyecto: Divinas, marca de ropa deportiva con
diseño femenino
Evidencia de consumo: se les pide que
demuestren con evidencia de que están
respondiendo a una necesidad real
Resultado: Video con entrevistas a las
aficionadas
http://www.divinasfutbol.cl/coleccion.php

99. Actividad 4
• Reunirse en parejas
• Sujeto A debe explicar su proyecto en un elevator pitch de 3
minutos
• Sujeto B escucha y al término de la presentación, plantea las
siguientes preguntas:
– ¿Quién es tu cliente y/o usuario?
– ¿Cuál es la necesidad o dolor que enfrenta tu cliente/usuario?
– ¿Puedes fundar ese juicio en hechos y evidencia?
– Pregunta interna para sujeto B: ¿Invertiría en su proyecto?
– Luego, se invierten los papeles

100. • Un voluntario debe salir adelante, explicar su
proyecto en tres minutos
• Grupalmente, hacer las mismas preguntas

101. Metodología
¿Cómo levantar evidencia de consumo?
Observando y entrevistando a la gente, consciente de mis
prejuicios:
1. Escuchar
2. No concluir
3. No clasificar
4. Registrar testimonios (fotos, grabadora de voz, videos)

102. ACTIVIDAD FINAL
Trabajo Grupal: Para cada proyecto responder lo
siguiente
¿Qué tan bien conozco los problemas de mi cliente?
¿A quien tengo que entrevistar para generar
evidencia de consumo?
¿Qué tengo que observar?

103. • No hay mejor evidencia de consumo que los
“hechos consumados”: ventas e intención real
de compra de parte de los clientes
• De existir lo anterior, mostrar la evidencia
pertinente

104. TENER CLARIDAD DESDE
EL PRINCIPIO
NECESITAMOS AFIRMACIONES
BASADAS EN HECHOS!!!!
http://barranquilla.olx.com.co/botas-impermeables-para-el-invierno-
pantaneras-liar-iid-32884167
http://barranquilla.vivavisos.com/material-deportivo+barranquilla/pantaneras-
liar/19578898

105. TALLER DE
OPORTUNIDADES

106. Objetivos de Taller
• Identificar la oportunidad de negocio
• Cuantificar el tamaño de la oportunidad
• Analizar las variables de disrupción

107. ¿Cómo identifico una oportunidad de
negocio?
Existen muchas formas… pero hoy probaremos de una
manera disruptiva.
Analizando los NO CONSUMIDORES y las BARRERAS al
consumo.

108. Fuente de Oportunidad: El No Consumo
Errores en la
identificación del No
Consumo
Asumir que alguien que no consume quiere consumir
Asumir que los no consumidores de sus productos no
consumen ningún producto

109. ¿Cómo será el
consumidor del
futuro?

110. Tomorrow’s Markets
–Población
Tendencias –Riqueza
globales y sus
–Nutrición
implicaciones en
los negocios –Salud
2010 – 2030 –Educación

111. El crecimiento de la
población creará
grandes mercados
dominados por gente
jóven

113. La riqueza mundial
aumenta pero también
la distribución
inequitativa del
ingreso

115. • El rendimiento económico
mundial se dobló en los
últimos 25 años, alcanzando
US $33 trillones en 2000.
• El mundo es 78%
pobre, 11% clase media y
11% rico.
• El 1% más rico tiene en
mismo ingreso anual que el
57% de los pobres.

116. ¿Cuáles son las principales barreras de
consumo?

117. Limitaciones de Habilidad
Introducción de los Computadores Personales en los
80s, que ya no requerían de expertos para usarlos.
Desfibrilador HeartStart Home de Phillips, que
puede ser usado por cualquier persona sin
entrenamiento medico.

118. Limitaciones de Riqueza
P&G Cambio el modelo de distribución en 1919, pasando
a un canal de minoristas, llegando a la base de la
pirámide.
Los “ad words” de Google, como alternativas
de publicidad para empresas pequeñas que no
pueden invertir en grandes montos.

119. Introducción de teléfonos celulares a
bajo costo para poblaciones menos
favorecidas (Caso teléfono de aldea en
Bangladesh, con financiación del
Grameen Bank)

120. Limitaciones de Acceso
Akio Morita, en 1979 después de identificar que las
personas no tenían acceso a escuchar música fuera de
sus casas y pegados a sus pesados stereos creó el
walkman.
Al identificar que muchas personas no consumían
leche por problemas digestivos a causa de la lactosa,
fue creada la leche deslactosada.

121. Ventas online como Amazon, permiten acceder a
una gama ilimitada de productos de nichos (Libros
y películas no masivas) sin las restricciones de
inventario de tiendas tradicionales
Subastas, compras de segunda mano, venta
de productos, un mundo de acceso para
compras en Internet.

122. Limitaciones de Tiempo
Mientras más rápido crece la economía, más rápida
se vuelven nuestras vidas, cada vez tenemos menos
tiempo para ir a mercar, por esa limitación nace
Éxito Virtual.
Bajo el mismo dolor, nace la rebaja virtual un
nuevo canal de Drogas la rebaja, con
asesores en tiempo real y pagos de cualquier
medio..

123. Creado en 1995, y puesto en 100 países
se creo el diario Metro con noticias
cortas, para personas que querían leer y
estar informados, pero sin tiempo para
hacerlo.

124. Concluyendo, las Barreras se presentan por:
Limitaciones de Habilidad, Solución más sencilla
Limitaciones de Riqueza, Solución menos costosa
Limitaciones de Acceso, Solución más accesible
Limitaciones de Tiempo, Solución más rápida

125. Ejemplo: Backmedia
Joaquin estudia en una conocida Antonia es una ejecutiva de marketing
universidad, gasta hasta 50 mil pesos al para el segmento joven de una conocida
mes en fotocopias para estudiar diversas tienda departamentos. Esta decepcionada
materias. Luego de fotocopiar apuntes, los de la baja efectividad de los medios de
estudia durante varios días y en general los promoción usados para llegar a jóvenes
conserva para consultas durantre el universitarios. Dichos medios masivos son
semestre aunque gasta mucho en demasiados amplios “Es como disparar a
copias, está resignado, no hay otra opción. una bandada” piensa

126. Ejemplo
Cliente Barrera Descripción
Joven Posee recursos
limitados y las copias
Universitario Riqueza son costosas
Tiene problemas para
acceder al segmento
Marcas Acceso universitario con los
formatos publicitarios
existentes

127. Actividad 1. Identificar las barreras de consumo
Cliente Barrera Descripción
¿Quiénes son los ¿Qué barreras Descripción de la
clientes? enfrentan? barrera.

128. Actividad 2. ¿Y cuál es tu oferta?
Cliente Oferta Beneficio Precio
¿Cual es la
¿Quines son solución que Atributos que Precio
los clientes? propone para valora el estimado
resolver la cliente
situación?

129. Ejemplo
Cliente Oferta Beneficio Precio
Joven
universitario Fotocopias gratis Precio $0.
Publicidad Mayores retornos, $55/hoja
Marcas segmentada para nuevos canales e
universitarios información

130. Actividad 3. Estimar el P X Q
“P” es el precio
(Promedio, ponga un precio aproximado)
“Q” es la cantidad de compradores al año
(Estimado, con cantidades creibles)
“PXQ” indica el tamaño de la oportunidad