Este documento presenta un plan de marketing para exportar espárragos peruanos al mercado de Florida, Estados Unidos. El objetivo principal es encontrar el mercado objetivo más adecuado. Tras analizar factores como valor FOB, peso neto, barreras arancelarias y no arancelarias, el macro y microentorno, se determinó que Florida es el mercado con mayor potencial. Se proyecta la demanda de espárragos verdes frescos en Florida usando regresión lineal. Finalmente, se detallan los niveles de producto, empaque, diseño, transport

1. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
- PROFESOR:
- DIPLOMADO DE COMERCIO INTERNACIONAL 2019
- PROYECTO: EXPORTACION DE ESPARRAGOS PARA EL MERCADO
DE ESTADOS UNIDOS – FLORIDA ( USA )
- EQUIPO: VICTOR ALONSO DIAZ CHAVARRY
FRANKLYN MAYANGA SEGURA

2. CAPÍTULO 1: PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1.1. RESUMEN EJECUTIVO
Siendo el Perú el único productor y exportador de Espárragos en el mercado
internacional, el presente trabajo busca como objetivo principal encontrar el
más adecuado destino comercial, o mejor dicho mercado objetivo.
Mediante la recolección, selección, procesamiento y sobre todo el análisis de
datos podemos determinar que el mercado con mayor potencial de
accesibilidad, acogida, proyección de crecimiento y perspectiva de
confiabilidad es el país de Estado Unidos de Norteamérica.
Analizando el valor FOB y peso neto dentro de un periodo de 5 años,
teniendo en cuanta los convenios internacionales, las barreras arancelarias
y barreras no arancelarias, además del análisis del micro entorno y el
análisis del macro entorno del país, fue USA el país con la mejor ponderación
según los criterios evaluados.
Inicialmente se eligió al estado de California debido a que ahí se encuentra
la mayor concentración poblacional, además de la mayor concentración de
heladería y negocios afines a la repostería los cuales son nuestros clientes
potenciales.
Consideramos también nuestra competencia, sabiendo que el Perú es el
único exportador de Lúcuma, nuestra competencia seria toda la empresa de
fruta exótica para repostería y pastelería

3. DEFINICION DEL PRODUCTO
Los espárragos verdes serán comercializados frescos en cajas de 5 kilos (11 libras).
Asimismo deben mantener una temperatura de aproximadamente 0°C.
El contenido de cada manojo de un mismo empaque deberá ser homogéneo y estar
constituido únicamente por espárragos del mismo origen, calidad, color (en el caso
de los espárragos verdes no se admiten espárragos de otro grupo de color) y calibre.
La parte visible del contenido del empaque o manojo deberá ser representativa de
todo el contenido.
PARTIDA ARANCELARIA.
El número de partida arancelaria es: 0709.20.00.00 y corresponde a “espárragos,
frescos o refrigerados”.
USOS Y BENEFICIOS
Desde el punto de vista nutritivo el espárrago es muy bajo en calorías debido a su
escasa presencia de grasa y carbohidratos. Rico en agua, alto en proteínas y con
gran cantidad de fibra, lo convierte en el perfecto aliado de las dietas “light”.
Asimismo, es rico en vitaminas A, B, tiamina (B1), riboflavina (B2), C y minerales
como potasio y calcio.

4. Existe un aumento sostenido en el consumo de espárragos en los Estados Unidos
debido a todas las ventajas que ofrece para el bienestar de la salud porque se trata
de un vegetal con propiedades rejuvenecedoras, cuyo consumo puede ayudar a
mantener la juventud durante más tiempo.
Esta propiedad viene aportada por la presencia del ácido fólico, del cual esta planta
es una de las que posee en más cantidad. Este ácido contribuye a la creación de
células nuevas y también, junto con el hierro, en la producción de glóbulos rojos.
ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO
A continuación especificamos nuestro mercado objetivo según los criterios de
segmentación utilizados:
• Variable Geográfica: Nuestro mercado será los Estados Unidos,
específicamente el estado de Florida, teniendo en cuenta que es el estado
que más importa espárragos verdes frescos procedentes de Perú.
• Variable Demográfica: Nos dirigiremos a hombres y mujeres, de raza
blanca y latinoamericana alrededor de 10’452,475 y 2’682,715
americanos respectivamente del año 2004 entre los 18 y 64 años (ambos
sexos llegaron a ser 9’528,441 americanos del año 2004
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), que vivan en
Florida y que compren en supermercados.

5. • Variable Psicográficas: Personas que tengan como estilo de vida consumir
productos buenos para la salud y bajos en grasas.
• Variables Conductuales: Actualmente existe la tendencia de consumir
alimentos altos en proteínas y bajos en grasas y el estado de Florida no
es la excepción.
Las principales características apreciadas por el consumidor americano y que
debe reunir nuestro producto son:
- Color verde brillante a lo largo del espárrago.
- Grosor medio del turión.
- Buena calidad, uniformidad y apariencia atractiva del turión.
- Muy baja fibrosidad del turión.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
A nivel mundial este producto se encuentra en la etapa de madurez, ya que esta
hortaliza se comercializa desde hace varios años, sin embargo en el Perú este
producto se encuentra en una etapa de crecimiento desde principios de los noventa.
Prueba de esto es el creciente volumen de las exportaciones, el cual se muestra en
el siguiente cuadro.

6. ANÁLISIS DE LA DEMANDA.
Área geográfica del estudio de mercado:
Los Estados Unidos, específicamente el estado de Florida.
Razones que justifican la selección del área
• El estado de Florida, por ser el estado con mayor importación de espárragos verdes
frescos procedentes de Perú.
• Las preferencias arancelarias que existen con Estados Unidos a través del
ATPDEA y la posibilidad de obtener el Tratado de Libre Comercio.
• Existencia de asociatividad de exportadores e importadores.
• La mayor disponibilidad de productos frescos importados fuera de la temporada de
producción local.
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7. • Las concentraciones de grupos de inmigrantes en los Estados Unidos los cuales
han sido seleccionados y mencionados en el siguiente cuadro. En donde Miami -
Fort Laudardale, Florida es el estado con mayor porcentaje de inmigración según el
Censo de los Estados Unidos del año 2003, los inmigrantes tienen conocimiento del
espárrago verde fresco, gustan del producto.
• Toda Florida, en especial la ciudad de Miami, alberga una de las comunidades
latinas más grandes del país. Dentro de su población de 17’397,161 del año 2004
según el Censo Americano.
Estados con Mayor Porcentaje de Inmigración
(Expresado en porcentaje)
Descripción Inmigrantes Norteamericanos Total
San Francisco-Oakland-
San Jose, California
34% 66% 100%
Long Island, Nueva York,
Nueva Jersey
49% 51% 100%
Miami - Fort
Laudardale, Florida
87% 13% 100%
Los Angeles - Riverside -
Orange Country,
California
61% 39% 100%
Chicago - Gary -
Kenosha, Illinois
47% 53% 100%
Fuente: Censo de los Estados Unidos
Elaboración: Propia
DEMANDA PROYECTADA
La demanda proyectada de los espárragos verdes frescos se obtuvo mediante la
regresión lineal, partiendo de la demanda histórica de los últimos 10 años (1995-
2004) de las importaciones de Florida - Aeropuerto de Miami, procedentes de Perú
de los espárragos verdes frescos; teniendo como resultado un coeficiente de

8. determinación de 0.9743 donde explica que existe una relación directa entre los
años y la cantidad importada de los espárragos verdes frescos del aeropuerto de
En general, se distinguen tres tipos de espárragos, el espárrago verde, que se
comercializa principalmente fresco; el espárrago blanco, destinado al procesamiento
(enlatado, congelado, deshidratado, encurtido e incluso como jugo), y el
espárrago morado, que se produce y consume casi exclusivamente en Italia.
La presentación de los espárragos en el estado de Florida (Estados Unidos),
pueden ser frescos o en conserva, siendo la presentación más importada los
frescos y de menor cantidad los de conserva

9. LOS NIVELES DE PRODUCTO.
BÁSICO:
LOS ESPÁRRAGOS FRESCOS SON PRESENTADOS EN BUEN
DESARROLLO, DE FORMA COLOR, SABOR, LIMPIO, SANO RECTO. HOJAS
VERDES, SANAS, LIBRES DE HUMEDAD ANORMAL EXTERNA, LIBRES DE
HUECOS, ABIERTOS, PELADOS, PARTIDOS , Y SIN PRESENTAR
FLORACIÓN ALGUNA.
Desde el punto de vista nutritivo aportan agua al organismo, vitaminas B1 y C,
hierro, calcio, aminoácidos esenciales y proteínas vegetales de muy buen
calidad. Es una de las hortalizas más pobres en nutrientes y por eso están
recomendados en los regímenes de adelgazamiento.
Rico en agua, alto en proteínas y con gran cantidad de fibra, lo convierte en el
perfecto aliado de las dietas “light”. Asimismo, es rico en vitaminas A, B, tiamina
(B1), riboflavina (B2), C y minerales como potasio y calcio.

10. MEDIO:
LOS ESPÁRRAGOS CONSERVADOS PUEDEN PRESENTARSE EN
ENVASES COLOCADOS EN HIELERAS, O EN MANOJOS FIRMEMENTE
ATADOS, SUJETOS CON CINTAS, O GOMAS ELÁSTICAS, Y/O ENVASADOS
EN PEQUEÑAS BOLSAS DE POLITIELENO.
DENTRO DE LOS ENVASES SE ORDENAN EN HILERAS REGULARES, Y
CADA UNA DEBE IR PROTEGIDA CON PAPEL. LOS ENVASES QUE
NORMALMENTE SE UTILIZAN SON LAS CAJAS DE CARTÓN, CON
DIMENSIONES DE 26X50X24 CM (LARGOXANCHOXALTO), PROVISTAS DE
TAPA, O BIEN SE PUEDEN UTILIZAR ENVASES DE CARTÓN DE UNA
CAPACIDAD DE 11KG CON MANOJOS DE 0.7 KG CADA UNO .
EL PRODUCTO NO DEBE DE SOBRESALIR DEL NIVEL SUPERIOR DEL
ENVASE. DEBE EMPACARSE DE TAL MANERA QUE TODO EL PRODUCTO
QUEDE DEBIDAMENTE PROTEGIDO.
El MATERIAL USADO PARA EMPAQUE DEBE DE SER NUEVO (EN CASO
DEL CARTÓN), ESTAR LIMPIO Y SER DE CALIDAD TAL QUE EVITE DAÑOS
AL PRODUCTO.

11. SE PERMITE EL USO DEMATERIALES, EN PARTICULAR PAPEL O SELLOS,
QUE LLEVEN LAS ESPECIFICACIONES COMERCIALES , SIEMPRE Y
CUANDO ESTÉN IMPRESOS O ETIQUETADOS CON TINTA O
PEGAMENTOS NO TÓXICOS.
CADA ENVASE DEBE LLEVAR LA SIGUIENTE INFORMACIÓN AGRUPADA
EN EL MISMO LADO, DE FORMA CLARA Y VISIBLE.
a. Identificación: Nombre, razón social y dirección del productor, empacador,
exportador o distribuidor registrado para el uso de la marca.
b. Naturaleza del producto: Si el producto no es visible desde afuera, cada
envase debe llevar una etiqueta con el nombre del producto
DISEÑO DEL PRODUCTO Y DEL EMPAQUE.
Los espárragos verdes serán comercializados frescos en cajas de 5 kilos (11
libras). Asimismo deben mantener una temperatura de aproximadamente 3°C.
El contenido de cada manojo de un mismo empaque deberá ser homogéneo y
estar constituido únicamente por espárragos del mismo origen, calidad, color (en
el caso de los espárragos verdes no se admiten espárragos de otro grupo de
color) y calibre.

12. La parte visible del contenido del empaque o manojo deberá ser representativa
de todo el contenido.
EMPAQUE:
Los espárragos verdes frescos deberán empacarse de manera que el producto
quede debidamente protegido.
El material utilizado en el interior de los empaques deberá ser nuevo, estar limpio
y ser de calidad tal que impida que se provoquen daños internos o externos al
producto. Se permite el uso de materiales, en particular papel y sellos con
indicaciones comerciales, siempre y cuando estén impresos o etiquetados con
tinta o pegamento no tóxicos. Los empaques deberán estar exentos de toda
materia extraña
Los espárragos al ser transportados estarán protegidos de la contaminación
ambiental en cajas cerradas desde la salida del establecimiento del proceso
primario hasta el destino de su venta final.
Los medios de transportes utilizados para los espárragos verdes frescos
deberán reunir las siguientes características:
- Las paredes interiores deberán ser de un material resistente a la corrosión,
las paredes deberán ser lisas y fáciles de limpiar.

13. - Estarán convenientemente equipados para proteger a los espárragos de las
altas temperaturas, la suciedad y el polvo.
- Los espárragos serán transportados en contenedores cerrados que mantengan
al producto en una temperatura de refrigeración de aproximadamente 3°C.
Los espárragos serán embalados en buenas condiciones de higiene. En la
utilización de los contenedores se tendrá en cuenta lo siguiente:
- No se deberán alterar las características organolépticas del producto.
- No se deberá transmitir a los espárragos sustancias perjudiciales para la salud
humana.
- Los contenedores serán suficientemente resistentes para proteger
adecuadamente al producto.
- El embalaje se debe mantener cerrado y herméticamente sellado, no estará en
contacto con el piso sino sobre una superficie limpia y elevada
Escenario
El producto debe ser transportado al distribuidor o comprador, de tal forma que
se minimicen los daños al producto y los riesgos de contaminación del mismo.
Se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones:
- Los vehículos utilizados para el transporte del producto deben ser cerrados en
todos sus lados, de manera que prevengan la contaminación del producto.

14. - El interior de las cajas de carga debe ser construido preferentemente de
materiales lisos, sin poros, no absorbentes, no corrosivos y no tóxicos.
- Antes de realizar el embarque del producto, es necesario inspeccionar que el
interior de la caja de carga se encuentre libre de olores, materias extrañas,
sustancias químicas, roturas o aberturas de alguna otra impureza.
- Las cajas de carga en que se transporte el producto, deberán ser usadas
exclusivamente para el transporte de frutas o vegetales frescos.
- La temperatura interior de la caja debe ser supervisada y mantenida en un
rango apropiado que no dañe el producto y minimice el desarrollo de
microorganismos patógenos.
- La carga y descarga debe ser realizada cuidadosamente, evitando dañar el
producto.
- La transportación no se debe realizar junto con frutas productoras de etileno.

15. MATRIZ DE SEGMENTACION - EVALUACION DEL MERCADO
CRITERIOS % CANTIDAD VARIABLES FUENTES
POBLACION DEEEUU 100% 316,668,567 PERSONAS
OF DE SENSODE LOS
EEUU
POBLACION DEFLORIDA 5.95% 9,528,441 PERSONAS
OF DE SENSODE LOS
EEUU
GENERO (F/M) 100% 9,528,441 PERSONAS
PODER ADQUISITIVO
92.70% 8,832,864 PERSONAS ADEX DATA TRADE
Tasa de desempleo7.3%
CONSUMO DE ESPARRAGOS 45% 3,974,788 PERSONAS
CONSUMO PER CAPITA (0.9743 KG) 5 110,427 PERSONAS MIFLORIDA.COM
DEMANDA POTENCIAL 100% 32000000 TONELADAS MIFLORIDA.COM
PRODUCCION NACIONAL 80% 390000 TONELADAS SIICEX
IMPORTACIONES 20% 78000 TONELADAS MINCETUR
EXPORTACIONES 80% 312000 TONELADAS Peruvian AsparagusS.A.C.
DEMANDA INTERNA APARENTE 8% 120000 TONELADAS
DEMANDA INSATISFECHA 2% 2400 TONELADAS