9 pasos para vender

2. La manera en que se acerque al cliente, se
comunique con él y entienda qué es lo que necesita
serán fundamentales para el éxito de nuestro negocio.
Evite hostigarlo con ofertas que no sean de su interés.
Una de las principales ventajas competitivas de las
empresas consiste en entregar un servicio de calidad.
Esto, ya que al enfocarse a un nicho específico, cuyas
demandas no son satisfechas por las grandes
empresas, pueden darse el tiempo de conocer a su
cliente, entablar una estrecha relación y mantenerse
comunicados en todo momento.
Para ello, es necesario saber abordar a su cliente
cuando éste se presente en su negocio. De esto
dependerá si se concreta o no la venta y si el cliente
siente la necesidad de volver.

3. Las claves para ello son:
PRIMERA.- Estar siempre pendiente cuando llega el
cliente:
A cada cliente le gusta ser tratado como único: una vez
que llega al negocio, procure saludarlo y atenderlo en
forma inmediata, o bien pedirle que espere unos
minutos en caso de estar muy ocupado.
Mírelo a los ojos a la hora de atenderlo: sea cordial y
respetuoso y utilice un lenguaje y tono acorde al
consumidor.

4. Las claves para ello son:
SEGUNDO.-
Sepa qué motiva al cliente: Lo primero antes de
vender es saber por qué está ese cliente ahí: tal
vez quiera adquirir un producto o sólo cotizar o
mirar o por simple curiosidad.
Dependiendo de su motivación, podrá
abordarlo correctamente.
Pregunte a su cliente qué es lo que realmente
espera encontrar en su negocio y de una
respuesta inmediata.

5. Las claves para ello son:
TERCERO.- Respete el espacio y tiempo del cliente:
A muchos clientes les desagrada que estén encima
de ellos en todo momento: les gusta mirar,
comparar productos y precios, ver diferentes
alternativas, etc.
No se trata entonces de presionar, sino de hacer
sentir cómodo al cliente. Lo mismo pasa con el
tiempo: si el cliente cuenta con poco tiempo para
comprar su producto, deberá evitar que se aburra.

6. Las claves para ello son:
CUARTO . No lo subestime: Para el cliente, es
muy importante lo que piensa el vendedor
de él. Esto lo puede captar a través de la
mirada, de sus palabras o del trato recibido.
Por eso mismo, hay que mirar al cliente con
buenos ojos y no subestimar su
conocimiento, ni su capacidad de compra en
ningún momento.

7. Las claves para ello son:
QUINTO.- Comuníquese correctamente: En un
proceso de venta, quien lleva realmente la
conversación es el cliente. Por eso, deberá evitar las
interrupciones: evite realizar o contestar llamadas
telefónicas o atender a otros clientes mientras se
enfoca en una persona.
Entregue todo el tiempo del mundo a su cliente
para expresarse, ya que solo así podrá saber en
profundidad qué es lo que busca.

8. Las claves para ello son:
SEXTO. Demuestre profesionalismo:
Tanto el trato al cliente como la imagen
que su empresa proyecta son claves a la
hora de comprar su producto.
Procure vestirse de manera adecuada: la
higiene de su local son aspectos que
tampoco puede olvidar. Asegúrese de
contar con un espacio limpio, acogedor y
receptivo al cliente.

9. Las claves para ello son:
SEPTIMA. Haga una oferta concreta: Según los especialistas, no se
trata de vender mucho, sino de vender bien.
Es decir, evite ofrecer
muchos productos y
concéntrese en
encontrar el que mejor
satisfaga las
expectativas del cliente.

10. Las claves para ello son:
OCTAVA. Piense en una atención especial: Un
pequeño regalito, un precio especial o un
descuento por la primera compra son aspectos
que el cliente agradece y se complace en recibir.
Vea la fórmula de poder compensar su tiempo y
dinero.

11. Las claves para ello son:
NOVENA. Vaya un paso más allá: La venta no
termina en el local: procure mantenerse en
contacto con el cliente, saber si el producto
ofrecido realmente lo dejó satisfecho y ofrecer
soluciones en caso contrario.
Obtenga retroalimentación con su cliente
mediante correos electrónicos o vía telefónica.
No se trata de hostigarlo, sino de que sepa que
está a su disposición en todo momento.

12. Lic. Alberto Gutiérrez López
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