La importancia del canal Bancaseguros, evolución e implementación de un modelo para desarrollar los seguros en la cartera de productos que ofrecen las entidades bancarias. Desafíos que deben enfrentar las compañías como así también los Bancos, cómo deben adaptarse y acompañar el proceso de desarrollo. Herramientas que generan valor para lograr una mayor productividad y análisis de nuevos canales de comercialización.

1. Bancaseguro, donde nacio y que importancia tiene en Argentina
Pilares del éxito en banca y seguros.
Cómo es el proceso de venta específica en banca seguros.
El potencial de la era digital. Los canales digitales van a ser uno de los mas importantes
Los modelos de banca seguros exitosos se han enfocado en productos simples
Gerente Comercial de Bancaseguros en CNP Assurances. Licenciado en Comercialización. Graduado de la
Universidad Argentina de la Empresa. MBA en Marketing Management en la Universidad del Salvador.
Cuenta con una experiencia de más de 15 años en el mercado asegurador como ser ING Insurances, Grupo
AIG. Alico y CNP Assurances. Su carrera profesional se desarrolló principalmente en las áreas de Marketing/
Comercial.
Actualmente es responsable de la relación comercial con los principales bancos que comercializan los distintos
seguros. Aplicar mejoras comerciales destinadas a aumentar el valor de los productos comercializados y
desarrollar nuevos canales de distribución (Telemarketing, Home Banking).
LAS IDEAS PRINCIPALES
ACERCA DEL DISERTANTE
IMPLEMENTACIÓN DEL MODELO DE BANCASEGUROS.
DESAFÍOS Y HERRAMIENTAS DE DESARROLLO
Marcelo Prekajac
Gerente Comercial de Bancaseguros
en CNP Assurances

2. Marcelo Prekajac
Según la literatura la banca seguros nació en Francia, por eso está tan extendida allá.
Así se le llama a la distribución de seguros a través de bancos. Claro que ahora los
bancos distribuyen y comercializan ya no sólo por sus sucursales sino por muchos
canales. Aunque hoy los servicios online se usan más como consulta que como
canales de venta.
Brasil distribuye el 55% de los seguros por el canal de bancos. En Portugal eso llega
al 80%.
EnlaArgentinasedistribuyenenun53%atravésdeproductores, losbrokersexplican
un 9% y banca seguros el 15%. Esto compara con el 55% de Brasil. En lo últimos
años se ve un crecimiento constante de banca seguros, pero de no más de un punto
anual.
Los productos que más predominancia tienen son los seguros de vida, con 48,6%. El
modelo de venta de bancos facilita la venta de vida y seguros personales, porque está
relacionada con bancos. El 44,6% de lo que venden los bancos es Vida, si le sumamos
personasllegamosal61,9%.Despuéspatrimoniales,comoautos,cajerosautomáticos
y otros.
Veamoscómoeselprocesodeventaespecíficaenbancaseguros.Primero,sevende
un producto de vida, que es el más fácil de vender. En otros países más desarrollados,
los seguros de vida y ahorro tienen una relación fuerte con los productos del banco.
Esto se facilita por el hecho de que los reclamos son bajos en este tipo de productos.
Siniestros demanda una estructura mayor.
La fase dos son los seguros patrimoniales. En otros países se utilizan estos productos
como una forma de atracción de clientes. Se diferencian los productos patrimoniales
y se los ofrece por un valor menor. En cambio, con los productos de vida y ahorro se
logra fidelización de clientes.
La ventaja de trabajar con los bancos es que tienen mucha información, pero hay que
saber aprovecharla. Para eso, tiene que estar bien ordenada. Otra ventaja es que el
banco tiene distintos canales. La gente sigue yendo a la sucursal. También existen la
telefonía móvil, los cajeros automáticos y los call centers.
A su vez, tenemos que pensar que los seguros aumentan la fidelización del cliente.
Al ofrecerle otro producto a nuestros clientes, sumamos un beneficio para ellos y
también diversificamos el negocio. Además, si no le ofrecemos el servicio desde el
banco, el cliente se lo va a comprar a otro. Hay que aprovechar los canales para que
seamos nosotros quienes le vendamos el producto. Esto se puede hacer con todas las
herramientas que nos permiten trabajar con el perfil del cliente.
Quiero contarles sobre el modelo de banca seguros que estamos implementando
actualmente, el cual involucra a la compañía de seguros, el banco y los distintos
canales para comercializar los seguros.
“Los bancos
poseen bases
de datos con
información
financiera
que facilita la
segmentación del
mercado”.
“Brasil distribuye
el 55% de los
seguros por el
canal de bancos.
En Portugal eso
llega al 80%”.
Lunes, 30 de Mayo de 2016Disrupción Digital

3. El primer paso es establecer objetivos claros, con metas a alcanzar. Luego, diseñamos
unaofertadeproductosparalasdiferentescarteras.Másadelante,armamoscampañas
de incentivos. En lo que respecta a la venta en filiales, trabajamos con responsables
de desarrollo comercial que no solo se preocupan por vender productos, sino
también buscan generar conciencia aseguradora. Luego, trabajamos con campañas
de comercialización, ofreciendo productos específicos para comercializar por redes
móviles, home banking y call centers.
Lospilaresdeléxitoson,primero,uncompromisoinstitucionaldelbancoylacompañía
de seguros, que tienen que trabajar juntos. Las metas deben ser bajadas a nivel de
cada sucursal. De lo contrario, es difícil comercializar el seguro. A su vez, tenemos que
revisar las cifras, para ver si alcanzamos los objetivos.
Otro punto clave es la capacitación. Hay que invertir dinero en esto y plantear una
propuesta de valor, que no implique solo ir y dar una charla.
Otra búsqueda es tratar de generar nuevos clientes para el banco a través de referidos
y hacer de la venta generada algo que se retenga en el tiempo.
Laestrategiadecompensacióntienequeestaralineadaencuantoalaestrategiaque
tiene el banco respecto a incentivos. Tienen que estar unidas para tratar de alcanzar
el objetivo final. Incentivos y compensaciones tienen un impacto muy grande en la
venta cara a cara de seguros.
Dentro de una estructura de banca seguros están los productos, los sistemas, los
ingresos, la capacitación. Pero si no tenemos los incentivos carece de importancia lo
que hagamos.
Otro tema es el de la integración. Nosotros tenemos que integrar los seguros a los
productos que vende el banco. Yo sé que los bancos no son empresas de seguros,
peroobtienenun20%derentabilidadsobrelaventa,conlocualtenemosquetrabajar
para que los integren a su cartera.
Los modelos de banca seguros exitosos se han enfocado en productos simples,
pólizas estándar y entornos legales favorables. Realmente tienen que ser simples, no
hay que complicarle la vida al cliente. Tiene que ser todo fácil, la nueva generación
quiere contratar seguros en forma simple y sencilla.
Se puede resumir las claves del éxito para banca seguros. Para satisfacer al cliente
no hay que ofrecer sólo productos, sino soluciones útiles para los clientes. Trabajar
en equipo, banco-aseguradoras, para el desarrollo de esas soluciones. También ser
transparentes con la estructura comisional. Y realizar encuestas de satisfacción,
además de responderle siempre al cliente cuando hay una queja.
Otras claves que pueden llevarnos al éxito son las de saber adaptarse al negocio del
banco, para establecer una relación de largo plazo entre el banco y la aseguradora. Es
“La ventaja de
trabajar con los
bancos es que
tienen mucha
información, pero
hay que saber
aprovecharla. Para
eso, tiene que estar
bien ordenada”.
Lunes, 30 de Mayo de 2016Implementación del modelo de Bancaseguros

4. bueno tener objetivos conjuntos de innovación en materia tecnológica y de ventas.
También es necesario compartir al cliente en todos los canales (omnicanalidad).
Generar conciencia aseguradora y optimizar la eficiencia operativa (empresa digital).
Tenemos que generar mutuos beneficios, incrementar el market share y trabajar
en el posicionamiento de marca.
A su vez, hay que estar atentos a los cambios tecnológicos, que afectan a todas las
clases sociales. Un smartphone lo puede comprar gente de muy distinto poder
adquisitivo. También hay cambios generacionales y hay que estar atentos a las
diferencias entre los jóvenes y más adultos. Los canales de comercialización se suman
a esta idea de cambio. El telemarket está bajando y la gente está empezando a migrar
a otros canales.
En este nuevo escenario, lo que van a pedir los clientes son beneficios. El poder ahora
lo tiene el cliente, que puede comparar productos en cualquier momento. Ante esto,
es fundamental controlar las bajas y, como alternativa, poder ofrecer otro producto,
que cubra otra necesidad o que sea más barato.
Resulta imperioso innovar. Generar nuevos productos y buscar nuevas formas de
comercializar los productos existentes.
Los bancos también enfrentan desafíos. Una de ellas es la disminución de tráfico
hacia las sucursales y la revolución digital. Hay que pensar productos para cada canal.
Los canales digitales van a ser los más importantes para comercializar. Los clientes
consideran Internet el canal privilegiado para consultar sobre los productos. No
olvidemos que una buena primera experiencia del cliente genera cambios en los
hábitos de los consumidores.
“Nosotros
tenemos que
integrar los seguros
a los productos que
vende el banco. Yo
sé que los bancos
no son empresas
de seguros, pero
obtienen un 20% de
rentabilidad sobre
la venta”.
Lunes, 30 de Mayo de 2016Implementación del modelo de Bancaseguros