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UNIVERSIDAD DEL VALLE DE ATEMAJAC 
MERCADOTECNIA INTEGRAL 
4° CUATRIMESTRE 
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 
TIPOS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO 
VARIABLES CONDUCTUALES 
SANDRA GUADALUPE SOLORIO RUEDA 
JIMENA JIMÉNEZ LÓPEZ 
LA PIEDAD, MICHOACÁN 
29 DE NOVIEMBRE DEL 2014
INTRODUCCIÓN 
Las variables conductuales segmentan 
el mercado según conocimientos, 
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producto.
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producto 
LAS VARIABLES CONDUCTUALES 
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decisiones. 
LAS VARIABLES CONDUCTUALES
BÚSQUEDA DEL BENEFICIO 
 Agrupa clientes potenciales de 
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beneficios que pretenden 
obtener del producto a partir 
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más que por alguna otra 
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 Compras más racionales, 
menos impulsivas, 
consecuencia de la crisis 
económica. 
 El dinero es sólo una parte del 
costo.
TAZA DE UTILIZACIÓN DEL PRODUCTO 
• Divide un mercado de acuerdo a la cantidad del 
producto que se consume. 
• Se puede segmentar por: 
Usuarios que usan poco, regular o mucho un producto. 
Usuarios anteriores. 
Usuarios frecuentes. 
Usuarios única vez. 
Frecuencia de uso 
(diario, mensual, anual, etc.)
FIDELIDAD A LA MARCA 
 Es mucho mejor y más rentable 
tener clientes fieles que 
adquirirlos nuevos. 
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expansión y posicionamiento de 
la empresa. 
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¿Quién adquiere nuestro producto o servicio? 
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Fuente: Basado en la lista confeccionada por George Belch y Michael Belch, Advertising and 
Communication Management, 6a. ed. Homewood, 
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Bibliografía 
• "La dirección del marketing" 12ª edición Philip Kotler & Kevin Lane Keller. 
• "Comportamiento del consumidor" León G. Schiffman, Leslie Lazar Kanuk. 
• Alejandro Jáuregui. Determinación de necesidades en empresas y fuentes de 
información del consumidor. Disponible 
en: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/24/necesidades.htm 
• Diego Capos, Anselma Cárdenas, Claudia Alejandra Rodríguez. Teoría de segmentación 
de mercados. Disponible 
en: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/46/segmentamkt.htm 
• Elena Restrepo. Segmentación por tasa de uso. Disponible 
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• Marketing directo. La fidelidad de marca sigue siendo clave en la decisión de compra 
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• Marketing en 3 pasos. Segmentación conductual. Disponible 
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Variables conductuales

  • 1. UNIVERSIDAD DEL VALLE DE ATEMAJAC MERCADOTECNIA INTEGRAL 4° CUATRIMESTRE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR TIPOS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO VARIABLES CONDUCTUALES SANDRA GUADALUPE SOLORIO RUEDA JIMENA JIMÉNEZ LÓPEZ LA PIEDAD, MICHOACÁN 29 DE NOVIEMBRE DEL 2014
  • 2. INTRODUCCIÓN Las variables conductuales segmentan el mercado según conocimientos, actitudes, utilización de producto y respuesta ante un determinado producto.
  • 3. Búsqueda del beneficio Taza de utilización del producto LAS VARIABLES CONDUCTUALES Fidelidad a la marca
  • 4. Utilización del producto final Nivel de listo para consumir Unidad de toma de decisiones. LAS VARIABLES CONDUCTUALES
  • 5. BÚSQUEDA DEL BENEFICIO  Agrupa clientes potenciales de acuerdo a los diferentes beneficios que pretenden obtener del producto a partir de sus necesidades o deseos más que por alguna otra característica.  Compras más racionales, menos impulsivas, consecuencia de la crisis económica.  El dinero es sólo una parte del costo.
  • 6. TAZA DE UTILIZACIÓN DEL PRODUCTO • Divide un mercado de acuerdo a la cantidad del producto que se consume. • Se puede segmentar por: Usuarios que usan poco, regular o mucho un producto. Usuarios anteriores. Usuarios frecuentes. Usuarios única vez. Frecuencia de uso (diario, mensual, anual, etc.)
  • 7. FIDELIDAD A LA MARCA  Es mucho mejor y más rentable tener clientes fieles que adquirirlos nuevos.  Determina la posibilidad de expansión y posicionamiento de la empresa.  Los consumidores prefieren adquirir productos nuevos de marcas conocidas antes de probar una marca nueva.  Vinculación consumidor-marca.
  • 8. ¿Quién adquiere nuestro producto o servicio? ¿Quién toma la decisión de comprar el producto? ¿Quién influye en la decisión de compra? ¿Cómo se toma la decisión de compra? ¿Quién asume qué función? ¿Qué compra el cliente? ¿Qué necesidades deben ser satisfechas? ¿Por qué los consumidores compran una marca determinada? ¿Dónde buscan o compran el producto o servicio? ¿Cuándo compran? ¿Influye algún factor estacional? ¿Cómo perciben los consumidores nuestro producto? ¿Qué actitudes presentan los consumidores hacia nuestro producto? ¿Qué factores sociales pueden influir en la decisión de compra? ¿Influye el estilo de vida del consumidor en sus decisiones? ¿Cómo influyen los factores personales o demográficos en las decisiones de compra? Fuente: Basado en la lista confeccionada por George Belch y Michael Belch, Advertising and Communication Management, 6a. ed. Homewood, IL: Irwin, 2003. TABLA 6.2 ENTENDER EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA.
  • 9. NIVEL DE LISTO PARA CONSUMIR (Categorías de usurarios)
  • 10. USUARIOS PRIMERIZOS HABITUALES USUSARIOS POTENCIALES EX-USUARIOS NO USUSARIOS
  • 11. UTILIZACIÓN DEL PRODUCTO FINAL ACTITUD •Entusiasta •Positivo •Indiferente •Negativo •Hostil
  • 12. NIVEL DE INCLINACIÓN DE COMPRA •No conocen la existencia del producto. •Conoce cierta información respecto al producto. •Siente deseo por adquirir el producto. •Siente deseo por adquirir el producto.
  • 13. Unidad de toma de decisiones Estado real Estado de desearlo
  • 14. REGLA DE DECISIÓN CONJUNTIVA Nivel mínimo aceptable REGLA DE DECISIÓN DISYUNTIVA Nivel mínimo aceptable por atributo. REGLA DE DECISIÓN LEXICOGRÁFICA Nivel mínimo por atributo e orden de relevancia
  • 15. Bibliografía • "La dirección del marketing" 12ª edición Philip Kotler & Kevin Lane Keller. • "Comportamiento del consumidor" León G. Schiffman, Leslie Lazar Kanuk. • Alejandro Jáuregui. Determinación de necesidades en empresas y fuentes de información del consumidor. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/24/necesidades.htm • Diego Capos, Anselma Cárdenas, Claudia Alejandra Rodríguez. Teoría de segmentación de mercados. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/46/segmentamkt.htm • Elena Restrepo. Segmentación por tasa de uso. Disponible en: http://lasegmentaciondemercados.blogspot.mx/2009/01/segmentacin-por-tasa-de- uso.html • Marketing directo. La fidelidad de marca sigue siendo clave en la decisión de compra para consumidores de todo el mundo, según Nielsen. Disponible en:http://www.marketingdirecto.com/actualidad/anunciantes/la-fidelidad-de-marca-sigue- siendo-clave-en-la-decision-de-compra-para-consumidores-de-todo-el-mundo-segun- nielsen/ • Marketing en 3 pasos. Segmentación conductual. Disponible en: http://marketingen3pasos.wordpress.com/2014/10/08/segmentacion-conductual/

Notas del editor

  1. Esta plantilla se puede usar como filtro de inicio para un álbum de fotos.