1. Administración del canal de Ventas.
Arely Mercado García.

2. Introducción
Se describe el canal de ventas así como la
posible administración estratégica de la misma.
Se presentan los canales de ventas activos en el
mercado y se describen encontrando algunas
ventajas y desventajas de su implementación.

3. ¿Qué es un canal de ventas?
Se podría definir como el medio de
transmisión por el que interactúa el
vendedor con el prospecto donde
se comparten información sobre el
producto y negocian, con el objetivo
de cerrar una venta exitosamente.

4. La administración del canal de ventas.
Una buena administración consta de sacar el mayor beneficio
posible de los recursos con los que se cuentan en el proceso de
administración de canal de ventas se debe tomar en cuenta:
 Coordinación de la metodología operativa.
 Planificación.
 Recurso Humano.

5. Coordinación de la metodología operativa
Consta de identificar las formas en las que se
puede tener acceso a los clientes, de acuerdo a
sus necesidades, deseos, ubicación e
importancia en la facturación.

6. Planificación
Contar con objetivos,
describirlos en
actividades pequeñas
de fácil cumplimiento y
evaluar los resultados.

7. Recurso humano
Se debe identificar su capacidad para satisfacer a
perfiles diferentes así como la manera en que se
llevan a cabo las promociones y el seguimiento que
realiza a sus cartera de clientes.

8. Canales de venta
La venta personal o de contacto.
Se puede manejar mediante; Contacto
personal mediante promoción casual o
timbreo o entrevista personal con
concertación previa, sin embargo el cliente
puede contar con tiempo limitado en las
entrevistas se puede contar con la
predisposición del usuario al esperar la
visita del personal de ventas y dedicarle el
tiempo que se requiera.

9. Elteléfono.
 Telemarketing : Útil para realizar encuestas de satisfacción de
cliente, investigaciones de mercado, lanzamiento de nuevos
productos, apoyo para programas de fidelización de clientes e
investigación de mercado.
 Llamadas entrantes : Se reciben llamadas del cliente como primer
contacto, solución y detección de problemas.
 Llamadas salientes : Ofrecer el producto, fijar entrevistas, cerrar
ventas, seguimiento de los negocios actuales.
Se relaciona con bajos costos, mayor eficiencia de contactos,
establecer relaciones con áreas geográficas distantes.
Se divide mediante:

10. Correo.
Es necesario contar con grandes bases de datos y es
necesario personalizar las propuestas promociónales, o a
medida del segmento o sector al cual van dirigidas.
Podría ser el primer paso para después realizar contacto
telefónico, una desventaja es que no establece contacto
directo el cual permita medir el interés que genero la
recepción del mensaje.

11. Internet.
Se puede manejar como captación de
clientes y como apoyo para la gestión de
ventas, se debe realizar una presentación
atractiva de la información pude
potencializar el contacto por teléfono o
internet, es de muy bajo costo y permite
mantener la información actualizada así
como promocional nuevos productos.

12. Venta por medio de terceros
Se recomienda aplicarla sin embargo solo contar con
representantes exclusivos, de no ser así debe contra
con una capacitación para la venta de dicho producto
o servicio , así como evitar que sea representante
comercial de otros productos.
Establecer acuerdos con los mismos debe ser la
principal acción que se realiza al capacitarlos, se
deben monitorear y controlar sus acciones para
lograr la corrección de errores y potencias las ventas
futuras.

13. Exposiciones
Se consideran una buena oportunidad de venta y
posicionamiento reforzamiento la marca y logran la
realización de contactos con nuevos interesados, las
decisiones de espacio, stand son cuestiones que deben
estar acorde con el concepto del negocio e imagen de
la marca, se debe impulsar a la visita de clientes
actuales mediante invitaciones , en caso de la llegada
de nuevos interesados se debe contar con un formato
de inscripción para continuar con la relación en
tiempos futuros, el equipo debe contar con una
capacitación previa sobre indicaciones de la correcta
recepción, registro y terminación de la platica de
negociación.

14. Conclusión
Considero que el canal de ventas debe ser
una de las principales decisiones que se
deben analizar antes de realizar alguna
campaña o reactivar clientes perdidos,
debido a que es la forma de contacto que
se tendrá con el consumidor, el uso de uno
o mas puede generar un beneficio si es que
se administran correctamente, sin embargo
se debe identificar el canal que mas se
adapta a las necesidades de la empresa y el
cliente.

15. Bibliografía
Mundo negocios (2012), 4 canales de ventas para tu producto o servicio,
Mundo negocios, Internet, Mundo negocios un espacio dedicado a los
negocios.
Gestión de ventas (2013), Ventas, Gestión de ventas, Internet, Editorial
Gestión de ventas.
Lic, Alejandro Wald(2007), 3 elementos de un equipo de ventas que logra la
diferencia en ventas, LVD, Gestopolis, Internet, Gestopolis.