1. Carolina García 06 de noviembre de 2012
LA COMERCIALIZACIÓN
1. El mercado
El mercado existe cuando hay un grupo de personas que tienen
necesidades, poseen capacidad de compra y están dispuestos a
comprar.
1. Mercado desde el punto de vista comercial:
1.1. Mercado potencial. Está constituido por todas las personas que pueden ser
futuros compradores y las que actualmente compran esporádicamente
nuestros productos, alternándolos con los de la competencia.
1.2. Mercado real. Lo constituyen el conjunto de personas que compran un
producto determinado, en un momento determinado, en una zona concreta
y son más o menos fieles al producto.
2. Mercado según la naturaleza de los compradores:
2.1. Mercado de consumo. Está formado por las personas o familias que
compran productos y servicios para uso personal.
2.2. Mercado industrial. Lo componen los individuos, empresas y organizaciones
que demandan productos y servicios para destinarlos a la producción de
otros bienes y servicios.
- Segmentación del mercado -
Los segmentos son grupos de clientes. Segmentar un mercado consiste
en dividir a las personas que lo componen en un cierto número de
grupos, que tengan características comunes o muy parecidas y, además,
necesidades comunes.
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
 Edad
 Sexo
 Lugar de nacimiento
 Nivel económico
 Nivel cultural
 Factores socioeconómicos
 Combinación de diferentes criterios
Pàgina 1

2. Carolina García 06 de noviembre de 2012
2. El marketing
El marketing es un conjunto de actividades mediante las cuales las empresas
pretenden conseguir sus objetivos y satisfacer a la vez las necesidades de los
consumidores.
En el proceso del marketing intervienen cuatro elementos: producto, precio,
distribución, comunicación (promoción).
A. Producto
En marketing producto es todo aquello que puede ofrecerse en el mercado y
que es capaz de satisfacer las necesidades de los consumidores. El producto está
formado por un conjunto de atributos capaces de satisfacer las necesidades de los
consumidores y puede ser:
 Atributos intrínsecos. Son los beneficios básicos que aporta el
producto.
 Atributos añadidos. Son los que hacen que el producto se
diferencie de los demás.
 Línea Y Gama De Productos: Línea es el conjunto de
productos que tienen alguna característica en común y
la gama de productos está constituida por las diferentes
líneas de productos de la empresa.
 Marca, Envase, Etiqueta: Marca es el nombre, símbolo,
dibujo o una combinación de éstos que sirve para
identificar un producto y distinguir lo de los demás. El
envase es el contenedor del producto, pero también es
un elemento de comunicación. En ocasiones, el coste
del envase es mayor que el del contenido. La etiqueta
es un instrumento de comunicación cada vez más
importante. Influye en la imagen del producto y puede
servir para diferenciarlo de la competencia.
B. Precio
Es la cantidad monetaria que el comprador paga por el producto o servicio. Influye
el volumen de ventas, la rentabilidad de la empresa y la imagen del producto. El
límite inferior del precio es el coste del producto, y el límite superior depende de la
demanda, la competencia y la legislación. Para fijar los precios se usan básicamente
los siguientes métodos:
• PRECIO EN FUNCIÓN DE LOS COSTES. Los costes son de dos tipos:
 Costes fijos. Son los que tiene la empresa
independientemente del número de unidades que produzcan.
 Costes variables. Son los que varían según número de
unidades que se fabriquen.
• PRECIO EN FUNCIÓN DE LA DEMANDA. Los consumidores
pueden elegir el mercado entre muchos productos con precios
diferentes. Para determinar el precio adecuado hay que considerar
los siguientes factores:
 Estudiar lo que el cliente entiende por precio justo o moral.
 Algunos segmentos de mercado han de tratarse con precios
altos o muy altos; como por ejemplo, los artículos de lujo.
 Los precios suelen ser diferentes para los distintos
segmentos del mercado y para las distintas fases del ciclo
de la vida de los productos.
Pàgina 2

3. Carolina García 06 de noviembre de 2012
 Como estrategia para introducirse en el mercado, pueden
ponerse precios altos que den prestigio o precios bajos que
hagan que el producto se introduzca más rápidamente.
C. Comunicación
Con la comunicación (o promoción) se pretende dar a conocer el producto al
mercado, pues para poder venderlo, el producto ha de ser conocido. La empresa se
comunica con los consumidores a través de sus productos (marcas, envases,
etiquetas, etc.) y canaliza la información por medios como los siguientes:
• PUBLICIDAD. Es un conjunto de técnicas que, mediante el
empleo de medios de comunicación masivos (TV, prensa, radio,
vallas, mailing, etc.) pretende influenciar en el comportamiento del
consumidor.
• PROMOCIÓN. Son acciones comerciales mediante las cuales los
consumidores o los vendedores de los productos reciben incentivos
como, por ejemplo, descuentos, muestras gratuitas, premios,
regalos, más cantidad por el mismo precio, puntos, concursos, etc.
• RELACIONES PÚBLICAS. Son acciones que realiza la empresa
para intervenir positivamente en la opinión y la actitud general
hacia la empresa o sus productos.
• EL EQUIPO DE VENTAS. Los vendedores son las personas que
se relacionan directamente con los clientes. Su formación y actitud
favorecen las relaciones personales y mejoran la imagen de la
empresa y de sus productos, lo que contribuye a incrementar las
ventas.
D. Distribución
El camino que recorre el producto desde la empresa que lo fabrica hasta que llega a
manos del consumidor. El canal de distribución, lo integran intermediarios que
pueden ser propios de la empresa o independientes. Son dependientes las
sucursales, las agencias, las tiendas propias, las franquicias, la propia red de
almacenes y vehículos propios. Son independientes los integrados por mayoristas,
minoristas, asociaciones de minoristas, grandes superficies, agentes, comisionistas,
etc.
Pàgina 3

4. Carolina García 06 de noviembre de 2012
3. Atención al cliente
Aunque no existe un acuerdo unánime de lo que debe entenderse
por servicio de atención al cliente, con este servicio generalmente
se pretende conseguir los siguientes objetivos:
 Asegurar que el producto o servicio se entrega al cliente a su debido tiempo y en
la cantidad correcta.
 Facilitar las relaciones interpersonales de trabajo entre los empleados, los
proveedores y los clientes.
 Proporcionar buenos servicios de reparación y mantenimiento en la posventa.
 Implantación de un departamento que atienda las reclamaciones, sugerencias y
quejas realizadas por los clientes.
4. Organismos de Soporte a los Consumidores
Organismos Ámbito Funciones
OMIC............................................Municipal______Atención, defensa, información
Varias..........................................Autonómica______Control fraude, sancionadora
INC.................................................Estatal_______________Coordinación, apoyo
Arbitraje de consumo....................Extrajudicial_____________Resolución conflictos
Org. Consumidores...........................Privado______________Información, asesoría
Pàgina 4