Conferencia de Luis Hernández, Director Comercial de Logitech, en La Salle Campus Barcelona durante la jornada "Dirección comercial en el siglo XXI", celebrada en La Salle Campus Barcelona el 27 de marzo de 2014.

1. Para vender, las reglas del juego han cambiado
La dirección comercial en el S. XXI.
Sr. Luís Hernández

2. Consumidor
 Los hábitos de consumo han cambiado
– Internet
– Redes sociales
– Globalización ……..
 Por lo tanto el consumidor sabe lo que quiere
 Conoce los productos mejor que el propio fabricante.
 Los canales de compra son distintos:
a) Internet
b) Apps
c) Catálogos Online

3. Fabricante
Distribuidor
Mayorista
Distribuidor
Regional
Retailer
E-tailer
Consumidor
final
Fabricante
Distribuidor
Mayorista
Distribuidor
Regional
Retailer
E-tailer
Consumidor
final
Fabricante
Distribuidor
Mayorista
Distribuidor
Regional
Retailer
E-tailer
Consumidor
final
Fabricante
Distribuidor
Mayorista
Distribuidor
Regional
Retailer
E-tailer
Consumidor
final
Tradicional
Moderno
Actual
Futuro
Dirección comercial del mañana. La Salle Barcelona
Canales de distribución

4. Reducción de los equipos comerciales.
• Canal mejor informado.
• Menos “players”.
• Cambio de hábitos de consumo.
Vendedor transformado en “gestor”.
• Conocimiento del Mercado.
• Mejor gestión gracias a la información. Sell-out/Market
Shares, WoH…
• Variables distintas. Margen, rotación, inventarios …
Mkt cogerá más importancia respecto a Departamento Comercial.
• Generación de demanda por parte de los fabricantes.
• Producto no importa, importa la marca.
• La importancia de las campañas.
Transformación del canal

5.  Buen líder.
 “Facilitador”.
 Gestor del grupo.
 Persona justa .
 Accesible.
X Dictador o tirano.
X Relación unidireccional.
X No comunicador.
X Desorganizado.
Perfil del futuro Director Comercial

6.  Expectativas
 Preparación
 Agenda
 Resistencias
 ¿Problemas y necesidades?
Dirección comercial del mañana. La Salle Barcelona
Vendedor más profesional

7. Open
Questions
TED
Questions
Idea
Genérica
Idea Genérica
Explorando y entendiendo
TED Questions
¿Cuéntame …?
¿Explícame …?
Open Questions
¿ Cómo has hecho …?
¿Qué piensas ..?
¿Dónde …?
Closed Questions
¿Estoy en lo cierto si digo…?
¿Estarías contento si..?
Centrado en los problemas y las
necesidades de los clientes

8.  Expectativas
 Preparación
 Agenda
 Resistencias
 ¿Problemas y necesidades?
 Identificar “drivers”
 Análisis del “GAP”
 Propuesta de valor
Vendedor más profesional

9. • Situación actual
– Dónde esta el cliente actualmente
• Posición deseada
– Dónde quiere estar el cliente
• Tipo de valor
– Qué tipo de valor puedes ofrecer
• Propuesta de valor única
– Qué hace distinto tu propuesta respecto al resto
• Impacto cuantificable
– Cuál es el impacto en el negocio del cliente
• Pruebas
– Qué prueba o valor existe de cara al cliente
Más capacidad para proponer valor

10. • Preferencias• Toma de
decisiones
• Intención de
moverse
• Motivación
para moverse
Justificación Dudas
Comparació
n
Riesgo de
percepción
Mayor conocimiento del cliente