La nutrición o cultivo de Leads es todo lo relacionado con una comunicación consistente con prospectos posibles y viables, son aquellos que “encajan” en la solución, aunque su momento de compra no sea el actual. No se trata de realizar un seguimiento mensual para conocer si el prospecto está “listo para comprar.” se trata de la construir una relación confiable con las personas correctas.

1. Cv Servicios
Lead Nurturing Plan
Carlos Brandt.

2. Cv Servicios
En que Consiste La Nutrición de
Oportunidades o Lead Nurturing?
• La nutrición o cultivo de Leads es todo lo relacionado con
una comunicación consistente con prospectos posibles y
viables, son aquellos que “encajan” en la solución,
aunque su momento de compra no sea el actual.
• No se trata de realizar un seguimiento mensual para
conocer si el prospecto está “listo para comprar.” se trata
de la construir una relación confiable con las personas
correctas.

3. Cv Servicios
Administración de LEADS
• Es un proceso que busca conducir un posible contacto en
prospecto y posteriormente en cliente. Es decir, ir desde el
primer contacto hasta el cierre.
Contacto
Prospecto
Cliente

4. Cv Servicios
Pipeline de Marketing
• El éxito de el Pipeline de Marketing impacta
directamente en el Pipeline de ventas. Cuando más
grande y mejor es el Pipeline de Marketing, más grande
y mejor será el Pipeline de Ventas.

5. Cv Servicios
CALIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES
(LEAD SCORING)
Es un método de asignación de puntos para cada
prospecto. Estos puntos son asignados basado en un
criterio específico que diseña cada compañía.
Un sistema de Calificación de oportunidades ayuda a su
organización a alcanzar determinados beneficios:
• Capacidad para tomar decisiones tácticas respecto de
los prospectos
• Leads calificados.
• Disminuir la pérdida de datos
• Mejorar la colaboración entre marketing y ventas.

6. Cv Servicios
Campaña Lead Nurturing
Dependiendo del valor obtenido, las empresas serán
asignadas así:
SCORE STATUS SIGNIFICADO
Entre 80 -100 Calificados Planea Usar la Solución
Entre 60 – 79 Avanzados Planea Hacer algo para
Resolver el Problema
Entre 40 – 59
Competentes Es Consciente del Problema
Entre 20 - 39 Principiantes Esta en el Mercado
Objetivo
Entre 0 - 19 Novatos No Está en el Mercado
Objetivo

7. Cv Servicios
Pipeline de Marketing
NOVATOS
PRINCIPIANTES
COMPETENTES
AVANZADOS
CALIFICADOS
Hacia el Pipeline de Ventas

8. Cv Servicios
Lead Score
Datos a puntuar Detalles Calificación
1 Información de la compañía Industria, tamaño. 5 puntos
2 Información del contacto Cargo, Mail, Celular 30 puntos
3 Visita Nuestro Anexo
Abrió y Visitó el anexo
enviado
10 puntos
4 Respuesta a Mail Completó y envió el
formulario enviado por e-marketing
25 puntos
5 Telemarketing Atendió y respondió
amablemente las
preguntas hechas
10 puntos
6 Interacción Autorizó a la compañia a
proveerle vía Mail de
Información de Interés de
su sector.
20 puntos
Total 100 puntos

9. Cv Servicios
Plan de Acción Lead Score
Lead Acciones
Expertos Enviar inmediatamente al Pipeline de ventas
para su seguimiento. (Crear Posicionamiento)
Avanzados Reforzar telefónicamente al Lead para
completar el puntaje deseado. Esta Labor la
realizará el Asistente de Mercadeo a través de
un Guión.
Competentes Enviar a un “programa de cultivo” y
monitorearlo. Se le enviará información vía
Internet sobre soluciones y testimonios de
empresas líderes según el sector.
Principiantes Dejar en el borde superior del embudo para
seguir obteniendo información. A Través del E-Marketing
Software crearemos conocimiento y
concientización del Problema (Crear Dolor)
Novatos Congelar actividades durante un año.

10. Cv Servicios
Herramientas de Marketing
Telemarketing Campañas e-mail

11. Cv Servicios
Puntos a evaluar
1. INFORMACIÓN DE LA COMPAÑÍA
 A través de información interna y externa, como
Internet, directorios, revistas y los mismos vendedores;
se debe obtener información clave de la compañía, con
el fin que posteriormente pueda ser trabajada en los
demás puntos a evaluar; está información es la
siguiente.
• Nombre Completo de la Empresa
• Dirección de la Planta y Oficinas
• Ciudad / Municipio
• Teléfonos y Fax
• Pagina Web
• Marca Líder
• Sector Económico

12. Cv Servicios
2. INFORMACIÓN DEL CONTACTO
 Usando la Herramienta de Telemarketing se
obtendrá el nombre del Sponsor o Usuario de
la compañía. Con los teléfonos obtenidos en el
punto 1, y mediante un guión, se buscará la
información.
 Posteriormente enviaremos un mail en donde
se describe la empresa, se presentan ciertas
fotos, se incluirá un link que redirecciona a una
URL donde encontrará información General
sobre las soluciones. Así mismo al final habrá
una plantilla con un formulario
Puntos a evaluar

13. Cv Servicios
3. VISITA NUESTRO ANEXO
 Comprobar a través de E-Marketing que el Lead utilizó el link
que lo re-direccionó al anexo informativo enviado; podremos
saber cuanto tiempo gastó leyéndolo , si pulso sobre algún
Link, cuantas veces pulso este link , si rebota el correo
electrónico y si lo eliminó o no.
4. RESPUESTA AL MAIL
 Esta es la etapa más importante ya que no solo demuestra el
interés por continuar la relación, sino que demostraría su
necesidad de información siendo su primer síntoma de Dolor
(Pain).
 El Sistema de envio masivo nos informaría la respuesta del
mail, y la información suministrada por este será almacenada
en la base de datos de Excel.
Puntos a evaluar

14. Cv Servicios
5. TELEMARKETING
 El siguiente paso será realizar una llamada al sponsor,
Preguntándole si autoriza el envío mensual por parte de la
compañía, de información, noticias y utilidades de las
tecnologías de aspersión aplicables a su empresa. Así mismo
se le informará que en ese mismo correo encontrará links
donde podrá leer conferencias y observar videos testimoniales
del uso de sistemas de aspersión.
6. INTERACCIÓN
 El sistema enviará un mail al grupo de Leads con una
invitación a que hagan parte del grupo especial de empresas,
con el cual obtendrá numerosos beneficios como envío de
noticias, Invitaciones a eventos etc.
Puntos a evaluar

15. Cv Servicios
Cita de Negocios
 Cuando la empresa ha alcanzado el
puntaje deseado y sea un Lead
Calificado, estará listo para ser
trabajado por Ventas y el primer paso
será coordinar una cita entre el
vendedor asignado y el Sponsor de la
empresa; de allí en adelante entrará
al Pipeline de Ventas.

16. Cv Servicios
Ejemplo
Empresa: Boehringer Ingelheim 45 Puntos
1. Obtención de datos como Razón Social,
Sector, Teléfono y WebPage a través de
una revista especializada 5 Puntos :
Novato
2. Llamada de Spraying System a la empresa y
obtener Nombre del Usuario y correo
electrónico + 30 Puntos: 35 Principiante
3. Abrió el Boletín enviado a su correo e hizo
uso de los Links (Ver Boletín a la Izq.) +10
Puntos : Competente
4. Se enviará un formulario via E-Mail, y si lo
responde obtendrá 25 puntos y se
convertirá en Avanzado.
Apreciado Andrés Vélez

17. Cv Servicios
Resumen
 1. El Cultivo de Clientes trata de construir una relación confiable con las
personas correctas
 2. Busca convertir un contacto en prospecto y este en Cliente
 3. El éxito del Pipeline de Marketing, impacta directamente en el Pipeline
de Ventas
 4. Un sistema de Calificación de Oportunidades ayuda a la organización a
alcanzar beneficios específicos.
 5. Según el puntaje alcanzado; los Leads obtienen Status de: Novatos,
Principiantes, Competentes, Avanzados y Calificados.
 6. E-mail Marketing y Telemarketing son las herramientas de Mercadeo a
utilizar.
 7. El Sistema (e-mail Marketing), permite enviar boletines a una Base de
Datos especifica y permite hacer seguimiento post envío como quien lo
abrió y cuantas veces lo hizo.
 8. Cuando el Lead, es un Lead Calificado, automáticamente ingresará al
Pipeline de Ventas y se agendará una cita.