Ventas con DISC, estudio de comportamiento de los clientes, técnicas de influencia,

1. Interpretación del Comportamiento de Clientes Metodología DISC www.profitgroup.com.arwww.apuntescomerciales.com

2. Objetivos de la metodología DISC Entrenarse Aprender una técnica denominada “lectura en frío de personas” Desarrollar Desarrollar habilidades para reconocer los estilos DiSC de la gente, basándose elementos conductuales de preferencia

3. Introducción al entrenamiento Es importante no olvidar No hay estilos buenos ni malos. No hay un estilo clave, ni mejor que mejor ni peor. Todos los estilos tienen fortalezas y limitaciones. Todos los estilos pueden son efectivos en distintas situaciones Las personas siempre poseen un estilo dominante y uno de apoyo

4. 02 Descubriendo a DiSC Extrovertido Activo La gran línea divisoria C. Jung Introvertido Reflexivo

5. Descubriendo los estilos DISC Activo Cuestionador Aceptador Reflexivo

6. Escalera de la inferencia "El conocimiento está formado por el 20% de lo que usted sabe,y el 80% de lo que usted infiere sobre lo que sabe."Jim Rohn Valorar a los demás y derivar el máximo provecho de esta diversidad en nuestras vidas. ¿Cuántas veces sacamos conclusiones a partir de una simple suposición?¿Cuántas culpamos a alguien a partir de suponer lo que sucedió?¿Cuántas veces nos enojamos con alguien sin chequear cuáles fueron los hechos?¿Cuántas confundimos un hecho con una interpretación?Inferir suele ser un proceso automático que solemos hacer los seres humanos sin darnos cuenta de las consecuencias que puede acarrearnos.Algo sucede, lo explicamos y luego confundimos nuestra explicación con lo que ocurrió realmente. Valorar Apreciar el hecho de que las personas sean diferentes a nosotros, valorando la complementariedad. Apreciar Respetar Respetar diferencias sinceramente, aceptando que la gente no es como uno. Comprender cómo y por qué la gente no es como nosotros. Entender y convivir con la diversidad. Comprender Juzgamos a los demás de acuerdo nuestras propias creencias, referencias y valores. Proyectamos en otro aquello que nos identifica. Juzgar

7. Cómo leer el estilo del cliente Centrarse Objetivos Centrarse en un cliente Descubrir Descubrir qué motiva a su cliente Identificar Identificar las similitudes y diferencias Practicar Practicar cómo adaptarse Desarrollar Desarrollar un plan

8. Paso1: Reconocer Las personas tienen estilos de comunicación distintos.

9. Fundamentos teóricos El modelo está basado en las investigaciones del Profesor William Marston, quien estudió con profundidad el comportamiento humano normal (1928). Libro: “ Emociones de la gente normal” asoció respuestas conductuales a esas emociones principales. Posteriormente, numerosos investigadores, dentro de los cuales se destaca John Geier, han contribuido a validar y dar mayor confiabilidad y consistencia a los métodos que estudian la conducta humana según un modelo de cuatro dimensiones.

10. El lenguaje universal DISC

11. Modelo Marston -Poder percibido del entorno -Carácter favorable del mismo (Válido hasta la década de los 80`) Modelo DISC -Activo / Reflexivo -Acepta / Cuestiona (Otra concepción complementaria que hace énfasis en la persona en lugar de en el entorno) Dimensiones DiSC

12. El objetivo de la metodología DISC Objetivos

13. Que las personas tienen distintas: Metas a lograr Temores a decidir Motivaciones de compra Maneras de entender al mundo 02 Paso 2: Comprender Paso1: Reconocer

14. Comportamientos observables

15. 02 Paso 3:Efectuar adaptaciones Paso 2: Comprender Paso1: Reconocer Establecer interacciones productivas, al efectuar adaptaciones donde sea necesario.

16. Aspecto personal De negocios Elegante Conservador Informal Área de trabajo Eficiente Desordenada Estructurada Personal Desea Estar a cargo Involucrarse Ser correcto Agradar Quiere que ud. Sea directo Lo estimule Sea preciso Sea amable Se molesta por La indecisión La rutina Las sorpresas La insensibilidad Bajo presion Se impondrá Será sarcástico Se abstendrá Accederá Gana seguridad con Control Flexibilidad Preparación Relaciones Se motiva por el deseo de Controlar Ser Reconocido Inspirar respeto Obtener aprobación ESTILOS DINÁMICO IINFLUYE NTE ANALÍTICO ESTABLE

17. D i S C Activo Dominante Influyente Estable Concienzudo Reflexivo

18. Los estilos DISC 02 Dominancia: Conducta orientada a la acción, la rápida solución de problemas, toma de decisiones y asumir riesgos. D Influencia: Conducta orientada a las personas, a la interacción, a las relaciones interpersonales, con tendencia a utilizar tácticas de persuasión. I Estabilidad: Conducta orientada a mantener el equilibrio, la armonía y el “status quo” en un ambiente seguro. S Conciencia: Conducta orientada a la investigación de datos e información, a la Calidad del desempeño propio y ajeno C

23. AnalíticoCalmo - Tono suave RITMO MODERADO REFLEXIVO

28. AnalíticoCalmo - Tono suave RITMO MODERADO REFLEXIVO

29. Cuatro respuestas ante un conflicto Tiende a:AFIRMAR Centrado en:LÓGICA Centrado en:SENTIMIENTOS Tiende a:CONTENERSE

30. Mi estilo de ventas Directos Que dan apoyo Expresivos Analíticos

31. Tipos de decisores La lectura en frío es el desarrollo de la habilidad necesaria para determinar el perfil de decisores de acuerdo a aquella información que una persona nos puede dar cuando habla por teléfono con nosotros. El charlatán El sabelotodo El indignado El tímido El impulsivo Veteranos 1922 – 43 Boomers 1943-1960 Xers 1960 - 1980 Nexters 1980-2005 Situación / aspecto notable de su personalidad Cuadro generacional Perfil DISC Perfil del cliente

32. Aprender a leer el estilo de su cliente o interlocutor

34. Enfoques lógicos y sistemáticos.

35. Recompensas por calidad y precisión.

37. No hay tiempo para procesar información

38. Falta de control de calidad

40. Aliente el esfuerzo para logros de calidad

42. Tipo de necesidades en las redes políticas

43. Necesidades personales

44. Necesidades organizacionales

45. Evaluar y analizar factores los críticos para la organización