1. Escuela de verano
Núria Bosch
julio 2010
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2. TEMARIO
•Estrategia de Definición y Captación de Financiación
•Capital Riesgo, Fondos de Inversión, Family Offices,
Business Angels
•Instituciones: Ayuntamientos, Cámaras de Comercio,
Comunidades, Estado, UE…
•Centros de Negocios y Asociaciones Empresariales
•Consultoras y empresas de servicios y Outsourcing
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3. CONCEPTOS
• Rol del emprendedor
• Creación de empresas
• Definición y gestión de la Estrategia del Plan de Negocio
• Marketing, Comercialización, Gestión de Clientes y venta
• Gestión de RR.HH para emprendedores: Equipos y personas
• Herramientas Efectivas para Encontrar los Recursos que Necesitan /
Gestión Económico Financiera para emprendedores
• Jurídico Legal: Mercantil, Fiscal, Laboral
• Gestión de la I+D+i
• Procesos de Negocio y Sistemas de Información
• Gestión Logística y de Aprovisionamientos
• Financiación y Servicios de Apoyo
• Coaching, mentoring y desarrollo de habilidades directivas
• Estrategia de Definición y Captación de Financiación
• Capital Riesgo, Fondos de Inversión, Family Offices, Business Angels
• Instituciones: Ayuntamientos, Cámaras de Comercio, Comunidades,
Estado, UE…
• Parques Tecnológicos y de Innovación
• Universidades y Escuelas de Negocios
• Centros de Negocios y Asociaciones Empresariales
• Consultoras y empresas de servicios y Outsourcing
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4. ÍNDICE
1. Introducción
2. Análisis de los estados financieros
3. El inversor financiero
4. La creación de valor
5. El precio, la defensa de la creación de valor
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5. 1. Introducción
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6. Asset allocation
Mayor riesgo,
Mayor rentabilidad
a LP Private Equity
Renta variable global
Renta variable euro
Renta fija
Activos monetarios
Menor riesgo
Menor rentabilidad
a LP
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7. Asset allocation
Mayor riesgo,
Mayor rentabilidad
a LP Private Equity
25
Renta variable global
20
Renta variable euro
15
10 Renta fija
5 Activos monetarios
Menor riesgo
Menor rentabilidad
a LP
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8. La recta de financiación
CRECIMIENTO
Necesidades de
Capital
Salida a Bolsa
Capital Riesgo (Development)
Capital Riesgo (Growth)
Business Angels
Family & Friends
Desarrollo de la idea Creación de la empresa Desarrollo de la Producción Tiempo
Producción a
empresa Industrial Gran Escala
PYME GRAN EMPRESA
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9. Tipología de finanzas
– Finanzas a corto plazo (1)
– Finanzas a largo plazo (2)
– Finanzas corporativas (3)
– Finanzas y control de gestión
– Finanzas internacionales
– Finanzas mercados y bolsas
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10. El crecimiento y la capitalización
FONS
F. FONS FONS
F. F.
PRO
PROPIS PROPIS PROPIS
PROP PROPI
PIOS
50 IOS
50 OS
50
50
50 87,5
ACTIVO
100
F. +
AJENO ACTIVO ACTIVO
S 175 175
50 F. F.
AJENOS AJENOS
125 87,5
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11. 2. Análisis de los Estados Financieros
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12. Nacimiento y crecimiento exigen financiación
INDUSTRIAL AGRÍCOLA INDUSTRIAL AGRÍCOLA
SERVICIOS
SERVICIOS
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13. El equilibrio de Balance (1/3)
50% D E
FONS
F.
PROPIS
PROPIOS Fondos Propios E S
50 50 C T
I R
S A
ACTIVO
I T
100
50% Ó É
F. AJENOS
N G
50 Fondos Ajenos
I
C
A
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14. El equilibrio de Balance (2/3)
50 - 50 = 0
FONS
F.
PROPIS
PROPIOS Si los Fondos
Propios no
50 50
crecen
ACTIVO
175 125 - 50 = 75
Posibilidades de
F. AJENOS incremento del pasivo de
125 terceros:
•Financiación bancaria
•Incremento crédito
proveedores
•Hacienda Pública / s.s.
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15. El equilibrio de Balance (3/3)
87.5 - 50 =37.5
FONS
F. Incremento de los
PROPIS
PROPIOS Fondos Propios:
50
87,5 . Capital Riego
. Socio (financiero /
industrial)
ACTIVO
175
87.5 - 50 = 37.5
F. AJENOS
87,5 Incremento del pasivo de
terceros; análisis de las
NCT, buscar instrumentos
“automáticos”
• Crédito de proveedores
• HP, SS
Recurso bancario si
necesario
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16. Repaso de conceptos
El punto de vista del inversor
respecto a dichas magnitudes
– Inversión
– Rendimiento del activo (Bº/A*100)
– Rentabilidad del pasivo (Bº/FP)
– Apalancamiento
– Liquidez - exigibilidad (recursos automáticos)
– Ratios
xsolvencia (capacidad: Ac - PEx, corriente FM,
AC/PC)
xendeudamiento (deuda / cp) =1?
xMargen y rotación (AC/vtas*365)
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17. 3. El inversor financiero
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18. La recta de financiación
CRECIMIENTO
Necesidades de
Capital
Capital Riesgo (Development)
Capital Riesgo (Growth)
Equity gap
Business Angels
Family & Friends
Desarrollo de la idea Creación de la empresa Desarrollo de la Producción Tiempo
Producción a
empresa Industrial Gran Escala
PYME GRAN EMPRESA
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19. El capital riesgo visto por la empresa
Entrada Mejora Crecimiento
Logro
del en la de la
ventaja
capital rentabilidad empresa
competitiva
riesgo
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20. El Sector del Capital Riesgo
Su negocio...
- Toma de participaciones en empresas no
cotizadas
- Con una temporalidad de 3 a 7 años
- Enfocado a sectores en crecimiento
Sus objetivos...
- Potenciar el crecimiento y la creación de
valor dentro de la empresa
- Obtener rentabilidad para sus accionistas a
través de dividendos o de generación de
plusvalías
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21. Esquema de funcionamiento
Recursos + retribución Recursos + asesoramiento
Fondos de pensiones Seed Capital
Inst. públicas Start up
Inst. Financieras Expansión
Grupos Familiares
Inversores extranjeros
S.G.C.Rs - adquisiciones / LBOs
- Relieve generacional
Aseguradoras - Spin offs
Particulares Reestructuración
Devolución principal + plusvalía Desinversión:
venta a terceros
Retribución recompra
venta a socios
variable IPO
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22. El funcionamiento de un fondo
GENERACIÓN ANÁLISIS DECISIÓN
DE DEAL SEGUIMIENTO DESINVER-
DE INVER- DE INVER-
FLOW INVERSIONES SIÓN
SIONES SIÓN
•Proceso crítico •Análisis •La gestora •Participa •Habitual
para la drivers: propone ción en salida a
generación equipo, inversión a los partir de los
de inversiones modelo comité de Consejos 4 años
•Deal Flow negocio, inversiones
genérico viabilidad... •El comité
o especializado, •Valoración aprueba
según •Negociación •Due
orientación acuerdo de Dilligences
del fondo inversión •Redacción y
firma de
contratos de
accionistas
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23. Problemática del sector
- Hands on: consumo de recursos
- Operaciones: a partir de cierto tamaño
crítico
- TIR: el momento de la desinversión
- Salida: la forma de la desinversión
Mult. TIR Def
10 60 star
5 35 very good
2 15 fair
Tir: +- 30%
1 0 bad ... Pero si cambiamos star
por fair: Tir +- 14%
0 0 catastrophic
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24. Instrumentos - RESUMEN
Fuente de capital
Seed Start-up Expansión Realización
Préstamos personales
Préstamos familiares
Soporte estatal
Leasing
Préstamo bancario
Capital Riesgo
Bolsa
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25. 4. El valor (creado – percibido)
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26. 1. El equipo
FACTORES DE ÉXITO:
• Experiencia previa compartida de los miembros
(trabajos – proyectos)
• Track record, relevancia?
• Conocen sus debilidades y dispuestos a cubrirlas?
• Tienen claros los roles futuros? (CEO)
• Diferencias de opinión subyacentes?
CARACTERÍSTICAS DE UN EQUIPO EFICAZ:
• Perfiles y fortalezas complementarias
• Visión compartida: todos “a una “
• Tres personas.. mejor que seis
• Flexibilidad en la forma de afrontar problemas
• No se “deshace” ante adversidades
CONDICIÓN NECESARIA, NO SUFICIENTE
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27. 2. El Modelo de Negocio
Orientado al “revenue”
La intención de compra de los estudios de mercado
NO implica compra efectiva
La justificación de las ventas arranca de la parte de la
cadena de valor que el negocio acomete (sustitución de
procesos)
Madurez de mercado
Generador de caja?
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28. 3. El posicionamiento
La medida de los nichos de mercado y la penetración
prevista deben ser correctas (premisas para conseguir
el posicionamiento objetivo).
Análisis de los actores actuales del mercado. Vencer
las incertidumbres de sus estrategias futuras.
Cuánto cuesta alcanzar / mantener la posición?
Evaluar la diferenciación y la reacción de los
“grandes”.
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29. tenaç
entranyable sedu
le fresca ctora
ab delicada
amig
a humil
b allarin visionària
adaptable beneficis
conscient compromesa dinàmica rebel
sa
ero emprenedora
gen finançada
sostenible
temperame apta buscadora correcta governada
ntal diligent equilibrada forta gestionada humanitària
pionera única homologada implicada jeràrquica
valenta legal metòdica negociadora
operativa planificadora recta
senzilla treballadora útil valuosa
lliure innovadora
justa líder
observadora magnètica noble
il·l positiva natural
u sio melòdica universal
na rigorosa
da
jov original
ia l

30. 4. El Potencial de Crecimiento
El proyecto no será interesante para un VC si no puede
crecer a ritmos sostenidos (dicho crecimiento es la base
de consecución de los ROIs esperados y del atractivo
para el futuro socio)
Alianzas estratégicas (integraciones verticales /
horizontales) – diferentes propuestas de valor
Globalización : Fusiones & Adquisiciones
Mercado - Sector: más demanda que oferta?
NO improvisación de la actividad a los bioritmos del
promotor (huidas hacia adelante)
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31. 5. El rendimiento
En el planteamiento de un proyecto empresarial la primera
premisa es el rendimiento del activo: estamos diseñando
un engranaje tal que de un Euro invertido en el activo de la
empresa podemos obtener 1,5? 1,8? 10?!!
La solvencia a largo plazo se consigue con la equivalencia
en la maduración de Activos – Pasivos (FM>1)
La capacidad de endeudamiento se reduce más que
proporcionalmente al aumentar el riesgo.
El apalancamiento no siempre consigue el efecto de
reducción del coste de capital ponderado (los accionistas
también exigen una remuneración de la inversión superior)
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32. 6. La negociación
El proceso de capitalización:
• Carta de confidencialidad
• Carta de intenciones
Reseña la aportación (importe)
El % de participación que supone (valoración
implícita) – mayorías/minorías
Otros indicadores (salida, recompra pactada?
arrastres? gobierno)
• Due Dilligence
• Firma
El valor objetivo vs. el precio subjetivo
Dificultad de medida de la aportación de sinergias
Las posiciones han de estar cercanas
Búsqueda de “contrapesos”: una participación mayoritaria
puede aceptarse si hay ratchets contra cumplimiento de hitos
del BP.
Externalizar si es necesario
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33. 7. El equilibrio de Balance - solvencia
50% D E
FONS
F.
PROPIS
PROPIOS Fondos Propios E S
50 50 C T
I R
S A
ACTIVO
I T
100
50% Ó É
F. AJENOS
N G
50 Fondos Ajenos
I
C
A
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34. 8. El Plan de Empresa
El contenido – el continente
Herramienta de planificación pero también ESPEJO!
Un “BUSINESS PLAN” que promete, debe:
- Plantear la solución a la cobertura de una necesidad
detectada
- Ser innovador, único
- Tener un “focus” claro - ingresos
- Beneficio a largo plazo
- Efectivo (contiene la información para la toma de
decisiones del inversor, ni más ni menos)
- Estructurado (capítulos)
- Comprensible (“hablar” con propiedad)
- Breve + “user-friendly”
- Atractivo
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35. El Plan de Empresa – propuesta de guión
• Business Plan. Aspectos esenciales que debe incluir un Business Plan
• Resumen ejecutivo
• Propuesta
• Modelo de negocio
• Mercado al que va dirigido
x Descripción del mercado con datos a nivel España, Europa, mundial
x Cadena de valor
x Principales competidores
• Producto / Empresa
– Descripción
– Organigrama
– Desarrollo por áreas de la compañía: comercial, compras, producción, marketing, logística,
personal
– Otros temas: control de calidad, mapa de procesos, servicio post venta, mantenimiento,
sistemas de gestión
• Equipo
x Accionariado
x CV del personal clave de la compañía
• Análisis DAFO
• Datos financieros
– Estados Financieros históricos: cuenta de resultados, balance y cash flow
– Estados financieros proyectados: cuenta de resultados, balance y cash flow
– Supuestos sobre los que se ha hecho la proyección de los Estados Financieros
– Plan de inversiones

36. 9. Tipología de socio
• Concepto de RIESGO (inversor industrial vs.
financiero – la “carta a los Reyes” – el negocio de
cada uno de ellos)
• La Creación de Valor (el retorno)
• Las barreras posibles (base tecnológica?)
• Los fondos sectoriales / business angels : el
conocimiento de la cadena de valor
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37. 5. El precio, la defensa de la creación
de valor
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38. Valoración de la compañía
Factores clave a considerar en la valoración
Calidad del crecimiento
Generación de recursos
Bº x Po
E=
k −g
Riesgo Capacidad de
crecimiento
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39. Múltiplos: PER (Precio/Beneficio)
Implica hipótesis sobre tasa de crecimiento perpetua
E Po
= PER =
Bº k −g
Consideraciones:
- Difícil encontrar empresas con beneficios contables en estadios iniciales de
vida / tecnológicas con largo periodo de maduración
- Inversiones que pasan directamente por cta de resultados (servicios:
horas/hombre; publicidad)
E , Valor de mercado de los Fondos Propios
Bº, Beneficio neto anual
K, Tasa exigida
Po, Pay Out
g, Tasa de crecimiento perpetua
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40. Múltiplos: PSR (Precio/Ventas)
Añade una hipótesis sobre margen neto constante
Si Bcio = Ingresos x Margen...
E Margen x Po
-------- = PRS = ----------------
Ingresos k-g
Consideraciones:
- Hipótesis de margen neto constante
- Es nuestro negocio comparable en cuanto a margen?
E , Valor de mercado de los Fondos Propios
K, Tasa exigida
Po, Pay Out
g, Tasa de crecimiento perpetua
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41. Evolución de la Tasa exigida
x 30
Start up 1ª Ronda 2ª Ronda 3ª Ronda IPO Cotizada
200% 100% 70% 50% 25% 18%
WACC
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42. Tasa de descuento
E D
WACC = x Ke + x Kd
E+D E+D
Normalmente “0” en
WACC, Coste Promedio Ponderado de Capital
Start-up
E , Valor de Mercado de los Fondos Propios
D, Deuda
Ke, Cost of Equity- Tasa exigida por accionistas
Kd, Cost of Debt- Coste de la Deuda neto de
impuestos
WACC = Ke
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43. Tasa de descuento
WACC = Ke = Rf + βe x Premium
Tasa libre de Coeficiente de riesgo Renta variable
riesgo (Negocio + Financiero) vs renta fija
Consideraciones: Consideraciones: Consideraciones:
- Equity Duration - Diversificación - Prima por
- 5,7% 6,0% - Beta e = Beta a, ya que iliquidez
no hay riesgo financiero - 4% 6%
- Cotizadas Tech al
NASDAQ = 1,5
- 1,5 2,0
WACC = Ka = 5,7% + 2 x 4% = 13.7%
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44. Valor terminal
CFLE
VT =
WACC − g
Cash Flow Libre Tasa de Tasa de
de Explotación Descuento Crecimiento
Consideraciones: Consideraciones: Consideraciones:
-Nivel de - Sensibilidad a los tipos - Importancia al
inversiones vs. de interés (duración) estimar la g
crecimiento - Posibilidad de endeudar - Coherencia con el
previsto la compañía (tax shield*) nivel de inversión
- Fase de madurez (Beta)
- Liquidez (IPO)
* http://en.wikipedia.org/wiki/Tax_shield
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45. Descuento de flujos
Valoración Unidades 2001 2002 2003 2004 VT
EBIT Mil € -46 18 643 1.955
Ajuste impuestos 0 -6 -225 -684
BCI -46 12 418 1.271
Amortizaciones 12 32 68 133
Cash flow Explotación -35 50 711 2.088
Inversiones en fdo de maniobra 3 -13 52 104
Cash Flow libre de Explotación -32 37 763 2.192 12.456
Factor de actualización 1,14 1,29 1,47 1,67 1,67
CFLE de contado -28 29 519 1.311 7.453
Valor Actual Neto Mil € 9.284
Tasa de descuento
Rf 5,70%
Rm-Rf 4,00%
ß 2,0
Ka 13,70%
g 4%
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46. Árbol de decisión
Cumplimiento hitos del BP
3. Ingresos
2. Comercialización - ingresos
1. Producto v.1
Asociación
0. Hoy
Venta o Venta
Asociación
Abandono
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47. Árbol de decisión
Cumplimiento hitos del BP
Valoración inicial
3. Ingresos
2. Comercialización
- ingresos
1. Producto v.1
Asociación
0. Hoy
Venta o Venta
Asociación
Abandono
© Nuria Bosch Transparencia 47

48. Árbol de decisión
40% 9.284
40%
5.935
20% 60% 3.703
1.427
70% 60% 25% 600
1.014
300
80% 75% 200
811 50
30%
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49. El punto de vista del inversor
– Equipo: multidisciplinar y coherente
– No satisfecho únicamente con la presentación de la
idea (detalles exactos de partidas de destino de los
fondos y de quien está invirtiendo)
– El RETORNO (tir) y la “SALIDA”
– Valora sostenibilidad y apalancamiento
– La participación en el capital (fase de vida / valoración
empresa) que posibilita la toma de decisiones.
- Rentabilidad a corto plazo
- “Cash burn”
- Análisis fundamental
- Rechazo de valoraciones altas (derivadas de
crecimientos exagerados o múltiples comparables
hinchados; en caso de tolerarlas, pedirá cláusula para
protección en caso de incumplimiento)
– CONTROL - CONTROL - CONTROL
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50. El inversor industrial
– Quién es: intereses y estudio en profundidad (ha
acometido otras inversiones?)
– Conocimiento del sector: cuidado con los
argumentos (modelo de negocio)
– Qué aporta? (tecnología, conocimientos, mercado...
Ventaja competitiva?)
– Necesidades financieras adicionales?
– Cómo afronta la cohabitación (pacto de socios,
capacidad de decisión)
– Motivaciones como accionista (control, sinergias con
actividad principal), intereses alineados? (maximizar
valor para el accionista? U otros intereses
colaterales?
– Las cláusulas a negociar: permanencia,
exclusividad, diluciones,...
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51. Momento actual
- Inversiones selectivas y “sanas”
- Mayores primas de riesgo (menor valoración)
para el análisis de oportunidades en primera
fase de desarrollo
- Fuerte interés por invertir en tecnología
(inversiones comparables a resto mundo)
- Final de las subastas en los grandes, hasta
que se reanude financiación
- Se continuará pagando un premium en los
sectores “de moda”, pero cada vez inferiores
- Equipo: fundamental
© Nuria Bosch Transparencia 51

52. Recomendaciones finales
Plan de empresa. Conocer su conceptualización +
limitaciones (hipótesis) + creación de barreras
sostenibles en el tiempo (p.e. defensa de ingresos)
Compromiso. Cómo se mide
Confianza. Se rompe cuando no se cumplen las
previsiones
Capacidad de ejecución
Alto conocimiento del mercado, cadena de valor de los
actores
Primero: hacer los deberes, después visitar inversores
Acciones (no pretensiones), será por lo que se evalúe el
BP
Cierre de la operación: en caliente; no alargar
negociación innecesariamente
Clausulado: antidiluciones, vetos y arrastres,... evaluar
como un “todo”
Inversión en fases o establecimiento de ratchets si no
hay acuerdo en la valoración; posibles earn-out
Declaraciones y garantías. Contingencias.
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53. Gracias!
Núria Bosch
bb.nuria@gmail.com
© Nuria Bosch Transparencia 53