El comportamiento del consumidor en marketing se define como: las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades

1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN SUPERIOR
UNIVERSIDAD BICENTENARIA DE ARAGUA
FACULTAD DE CIENCICAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES
ESCUELA DE PSICOLOGIA
SAN JOAQUIN DE TURMERO-ESTADO ARAGUA
PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
Participante
Álvarez S, Claidys A
C.I: 25.382.559
MARZO, 2018

2. Justificación:
El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una
cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones
de marketing por parte de las empresas. Se conoce como consumidor a aquella persona que
consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor en marketing se define como: las actividades del
individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes o servicios, incluyendo los procesos de
decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo
en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus
necesidades. En este sentido, existen teorías de comportamiento del consumidor que nos ayudan
a entender por qué este actúa de tal manera cuando compra algo. Estas teorías tienen como
propósito orientar a la empresa en el manejo de las variables de consumo de los individuos

3. Teorías de la Psicología del Consumidor:
ENFOQUE ECONÓMICO
Cuyo autor que más destacado fue Marshall. Parte de un concepto, el de “hombre
económico”, individuo que orienta su comportamiento de consumo para maximizar su
utilidad. El individuo en el proceso de compra toma una decisión absolutamente racional
analizando las consecuencias de su comportamiento y obtiene satisfacción del producto en
si pero no de sus atributos
ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO
El comportamiento del consumidor está determinado no sólo por variables económicas, sino
también por variables psicológicas y características internas del individuo, (personalidad,
gustos, necesidades, deseo) y por variables externas (el entorno).
TEORÍA DEL
COMPORTAMIENTO O
BEHAVIORISTA
(Cuyo autor más importante es Paulov). Parte de la observación del comportamiento
externo de la persona y trata de relacionar el comportamiento actual con el comportamiento
observado en el pasado a través del proceso de aprendizaje. En concreto Paulov explicaba el
proceso de aprendizaje mediante el modelo estímulo-respuesta. Entendía que ciertos
estímulos provocan un mismo comportamiento cuando el individuo ha aprendido que en el
pasado ese comportamiento se premió.
TEORÍA DE LA INFLUENCIA
SOCIAL
(Cuyo autor más importante es Veblen). Considera que la influencia del entorno social
ejerce la mayor influencia en el individuo y su comportamiento de consumo. Además hace
hincapié en la influencia de los grupos de referencia (grupos sociales que influyen al
individuo, la familia, grupo de amigos)
LA TEORÍA DE LA JERARQUÍA DE LAS
NECESIDADES
Maslow fue capaz de jerarquizar las necesidades humanas. Entendía que las necesidades
humanas primero se pueden jerarquizar , segundo se podían dividir en cinco niveles y en
tercer lugar decía que el individuo trata de satisfacer las necesidades de nivel más bajo antes
de plantearse el satisfacer las de nivel superior:
LA TEORÍA DEL PSICOANÁLISIS Freud trataba de explicar como está conformada la psicología humana. Decía que la
personalidad del individuo se va conformando a lo largo de toda su vida Compuesta por tres
áreas El ELLO, EL YO, EL SUPERYO
ENFOQUE MOTIVACIONAL
Donde destacamos dos corrientes o teorías: La teoría de la jerarquía de las necesidades
(Maslow) y la teoría del psicoanálisis (Freud). Ninguno de los autores trató de explicar el
comportamiento de compra, sin embargo el enfoque motivacional es fundamental porque se
centra en estudiar el motivo y la causa última del comportamiento humano.

4. Variables a considerar en la Psicología del Consumidor:
VARIABLES EXTERNAS: que
proceden del campo económico,
tecnológico, cultural,
medioambiental, clase social,
grupos sociales, familia e
influencias personales.
a) Entorno económico: situación de la economía (Y, ti)
b) Entorno tecnológico: innovaciones en toda la categoría de productos
c) Entorno cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos,
creencias, normas y costumbres propio de cada sociedad
d) Medio ambiente: utilización de productos reciclados…
e) Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen
una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relación a
las posibilidades económicas o, en algunos casos, por encima de ellas.
f) Grupos de referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona.
g) La familia: importante en la toma de decisiones.
h) Influencias personales: que son ejercidas por los “prescriptores”
(médico, profesor…)
VARIABLES INTERNAS: que
son principalmente de carácter
psicológico, y podrían ser, la
motivación, la percepción, la
experiencia, características
personales y las actitudes.
a) Motivaciones: expresión psicológica de las necesidades, al dar cuenta
de las razones por las que necesita algo
b) Actitudes: predisposición a actuar o no actuar de una determinada
manera frente a un determinado objeto o bien.
c) Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad
d) Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo
como resultado de la experiencia.
e) Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un
grupo social de otro y caracterizan las relaciones de los individuos que lo
componen con su entorno.

5. Referencias Bibliográficas:
- Casas, P. G. (s.f.). TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR COMPLETO. Recuperado el 09 de Marzo de 2018, de
http://www.academia.edu/6109474/TEORIAS_DEL_COMPORTAMIENTO_DE
L_CONSUMIDOR_COMPLETO
- Comportamiento del consumidor y segmentación de mercados. (25 de Agosto de
2002). Recuperado el 09 de Marzo de 2018, de Gestiopolis:
https://www.gestiopolis.com/comportamiento-del-consumidor-y-segmentacion-
de-mercados/
- LAGE, R. (s.f.). TEORÍAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Recuperado el 08 de Marzo de 2018, de Club-mba: http://www.club-
mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-marketing/teorias-del-
comportamiento-del-consumidor/