Este documento presenta información sobre la psicología del consumidor. Explica que esta disciplina estudia los factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores. También resume los antecedentes científicos de esta área, incluyendo las teorías del consumidor racional y las variables psicológicas que afectan las compras. Además, describe las teorías del comportamiento del consumidor, como la búsqueda de información y la lealtad a marcas. Finalmente, discute el comportamiento transcultural del consumidor y cómo la transcultur

1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LAS UNIVERSIDADES
UNIVERSIDAD BICENTENARIA DE ARAGUA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES
ESCUELA DE PSICOLOGÍA
VALLE DE LA PASCUA, ESTADO GUÁRICO.
PROYECTO II
Participante:
María E. Panzarelli R.
C.I: V-19.361.821
Junio 2.018
Psicología del
Consumidor

2. PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
Es la disciplina que reflexiona sobre el
comportamiento de los compradores con el
objetivo de comprender qué factores son decisivos
desde el punto de vista de la influencia y el
impacto, para que un comprador opte por un
producto en concreto y no por otro.
Esta rama de la psicología reflexiona
sobre los procesos mentales implicados en esta
compra puesto que comprar puede ser un acto que
vaya más allá de lo racional como muestra el
ejemplo de aquellas compras que la persona
necesita cuando en realidad, no necesita lo que ha
comprado.
Existen muchos otros aspectos además
de la razón, que influyen en el consumidor. Por
ejemplo, la búsqueda del estatus al comprar una
firma determinada. En los hábitos de compra de
los clientes también influyen los valores culturales
del entorno del que forma parte.

3. ANTECEDENTES CIENTÍFICOS
Antes de los años 50:
Se pensaba que sólo los economistas
podían estudiar al consumidor. Se pensaba,
además, que el consumidor era un ser racional (no
compraba por impulso. En la actualidad se sabe
que esto es un gran error, consumidor racional
significa que la persona sabe para qué compra y
por qué. Estudios actuales dicen que el 80% de las
compras tienen carácter de impulso) y sus gustos
no variaban con el tiempo con lo que la publicidad
era siempre igual, de la misma manera que se
pensaba que su única preocupación era el precio.
En esta época se consideraba que la maximización
del producto era una gran motivación (pero en
realidad no sabemos que rentabilidad le daremos al
producto). Es decir, que se consideraba que el
consumidor era conocedor de la satisfacción que le
reportará el producto, así la única motivación de
compra era la maximización de la utilidad.
Por otro lado, no hay que centrar los estudios del
consumo en “la compra”: hay un proceso anterior y
posterior del proceso de compra.
Después de los años 50:
Se afirma que la cantidad de
dinero no era proporcional a la compra: el
consumidor compra por impulso, por
necesidad, por sentir alivio…Hay muchas
variables para estudiar que van más allá del
precio: variables psicológicas. En los años
60 se llega a la conclusión de que existen
compras racionales y compras impulsivas,
que responden a necesidades materiales y
emocionales.

5. Teoría económica
Esta teoría dice que el comportamiento se
orienta hacia la maximización de su utilidad. Se
trata de una teoría sobre la elección racional con
las siguientes características.
El individuo tiene un conocimiento pleno
de sus necesidades y dispone de los medios
suficientes para satisfacerlas.
El comportamiento de compra se orienta
a la maximización de la utilidad.
Su elección es una elección racional.
La elección de su consumo es
independiente del medio y en el que se realiza.
La satisfacción se obtiene del producto en
sí y no de los atributos que posee el mismo. Sin
embargo este enfoque es limitado pues sólo indica
cómo debe comportarse y no de los factores que
explican el comportamiento.

6. Enfoque Social
El comportamiento que adopta el consumidor frente a una situación de adquirir
un producto, está determinado por variables psicológicas y variables externas, todo esto
unido necesariamente a las variables económicas.
Hay dos teorías que apoyan este enfoque, la teoría del comportamiento y la
teoría de la influencia social.
La primera teoría tiene su origen en los estudios realizados por el Ruso Iván
Pavlov, uno de los pioneros en el estudio del condicionamiento. Y la segunda teoría se
basa en la influencia del entorno en la conformación interna del individuo y en su
posterior comportamiento.
Por último tenemos un enfoque que es motivado por la fuerza que empuja a los
individuos a la acción, y es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad
insatisfecha. Esta teoría fue desarrollada por Abraham Maslow, quien jerarquizo las
necesidades de las personas en una pirámide conocida en la actualidad como la
pirámide de Maslow.
En esta pirámide Maslow plantea las necesidades en una escala de prioridades
colocando las necesidades fisiológicas como la base de las necesidades humanas y en
la cúpula las necesidades de autorrealización del ser humano.

7. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
El comportamiento del consumidor es un campo de la psicología que estudia la
forma en que los individuos gastan su dinero. Se trata de un estudio importante en campos
como el de la economía y la comercialización, ya que entender cómo los consumidores
toman sus decisiones puede ayudar a predecir cómo reaccionarán ante distintas situaciones.
El comportamiento del consumidor suele exhibir varias características comunes
La búsqueda de
información es una característica
común del comportamiento del
consumidor. Los consumidores no
pueden comprar bienes ni
servicios si no están al tanto de
cuáles existen. Cuando un
consumidor decide comprar un
objeto determinado, su decisión
debe basarse en la información
que haya reunido acerca de los
productos o servicios disponibles
para cubrir sus necesidades.
La lealtad a las
marcas es otra de las
características del
comportamiento del
consumidor. Es una tendencia
del consumidor a comprar
productos o servicios de una
determinada compañía que le
gusta o que identifica como
proveedora de bienes y
servicios de alta calidad.
La elasticidad del
precio de la demanda es un
concepto económico y una
característica importante del
comportamiento del
consumidor. Es el cambio de
consumo que realiza un
individuo debido al cambio en
el precio de un determinado
producto.

8. EL COMPORTAMIENTO TRANSCULTURAL DEL CONSUMIDOR.
Se define como el esfuerzo por determinar hasta qué punto los consumidores
de dos o más naciones son similares o diferentes. Dichos análisis ayudan a los
mercadólogos a comprender las características psicológicas, sociales y culturales de los
consumidores extranjeros que desean alcanzar, para que así logren diseñar estrategias
de marketing efectivas para los mercados nacionales específicos implicados.
La transculturación es un fenómeno que ocurre cuando un grupo social recibe
y adopta las formas culturales que provienen de otro grupo. La comunidad, por lo tanto,
termina sustituyendo en mayor o menor medida sus propias prácticas culturales
.
Aunque la transculturación puede desarrollarse sin conflicto, lo habitual es que
el proceso genere enfrentamientos ya que la cultura receptora sufre la imposición de
rasgos que, hasta entonces, le eran ajenos.
Poco a poco, la transculturación comenzó a utilizarse para describir los
cambios culturales que se producen con el paso del tiempo. En este sentido, la
transculturación no implica necesariamente un conflicto, sino que consiste en un
fenómeno de enriquecimiento cultural.