1. Gestión de Proyectos
Carlos Mario Morales C
Unidad 3 Formulación
Marzo -2013
2013
Carlos Mario Morales

2. Formulación del Proyecto
Son los estudios previos necesarios
para evaluar la factibilidad y
viabilidad de ejecutar un proyecto.
El estudio debe hacerse desde
varias dimensiones:
 Mercado
 Técnico
 Organizacional y legal
2013  Financiero
Carlos Mario Morales

3. Estudio del Mercado
2013
Carlos Mario Morales

4. Estudio del mercado
Definición:
El mercado es el espacio en el cual
confluyen las fuerzas de la demanda
y la oferta para intercambiar,
vender y comprar bienes y servicios
a un precio determinado
2013
Carlos Mario Morales

5. Estudio del mercado
Tipos de mercados:
El ambiente competitivo en que se
desenvolverá el futuro negocio,
puede tomar una de las siguientes
formas:
Competencia perfecta
Monopolio
Oligopolio
2013
Carlos Mario Morales

6. Función Demanda
2013
Carlos Mario Morales

7. Función oferta
2013
Carlos Mario Morales

8. Equilibrio del mercado
2013
Carlos Mario Morales

9. Equilibrio del mercado
(Demanda insatisfecha)
Pm = Precio de mercado
Qo= Cantidad ofertada a Pm
Qd = Cantidad demanda a Pm
Bajo esta situación la tendencia es a que se aumente la oferta y
1
se disminuya la demanda hasta lograr el equilibrio
2013
Carlos Mario Morales

10. Equilibrio del mercado
(Exceso de Oferta)
Pm = Precio de mercado
Qo= Cantidad Demandada a Pm
Qd = Cantidad Ofertada a Pm
1
Bajo esta situación la tendencia es a que se disminuya la
2013 oferta y se aumente la demanda hasta lograr el equilibrio
Carlos Mario Morales

11. Justificación Estudio Mercado
Proveedores
Poder
Negociador
Negocio
Sector
Económico
2013
Carlos Mario Morales

12. Los Mercados del Proyecto
• Mercado Consumidor
• Mercado Competidor
• Mercado Proveedor
• Mercado Distribuidor
• Mercado Bienes sustitutos
• Mercado Externo
2013
Carlos Mario Morales

13. Mercado Consumidor
• ¿Cuáles son las necesidades?
• ¿Qué valoran más del producto?
• ¿Cuál es el segmento del mercado a atender?
• ¿Qué tamaño tiene el mercado, el segmento?
• ¿Cómo compran los consumidores de ese producto?
• ¿Quién influye sobre la compra?
• ¿Cuándo compran?
• ¿Dónde están los consumidores y donde compran?
• ¿Cuánto compran y con que frecuencia?
• ¿Cuál es su poder negociador?
2013
Carlos Mario Morales

14. Mercado Competidor
• ¿Dónde se encuentran ubicados?
• ¿Cuáles son sus propuestas de valor respecto a:
producto, distribución, precios promoción?
• ¿Qué tan rápido se adaptan a los cambios?
• ¿Cuál es su habilidad para presentar nuevas ofertas?
• ¿Cuántos y cuales segmentos del mercado atienden?
• ¿Cuántos son competencia directa, indirecta?
• ¿Cuál es el poder negociador frente al consumidor?
• ¿Cuál es el poder negociador frente a los proveedores?
2013
Carlos Mario Morales

15. Mercado Proveedor
• ¿Quiénes son los proveedores?
• ¿Cuántos posibles proveedores hay?
• ¿Cómo se deben evaluar los proveedores?
• ¿Dónde se encuentran ubicados?
• ¿Cuáles son los objetivos: cumplimiento, plazos,
costos, calidad?
• ¿Cuáles son los riesgos de no analizar este mercado?
• ¿Cómo es la competencia entre proveedores?
• ¿Cuál es el poder negociador de los proveedores?
• ¿Cuál es el grado de dependencia con este
mercado?
2013
Carlos Mario Morales

16. Mercado Distribuidor
• ¿Quiénes son los posibles distribuidores?
• ¿Cuántos posibles distribuidores se
pueden tener?
• ¿Es posible prescindir de los
intermediarios?
• ¿Qué tipo de distribución utilizan los
competidores?
• ¿Cuáles son los márgenes de ganancia o
comisiones que exigen los distribuidores?
• ¿Es posible una distribución mixta?
2013
Carlos Mario Morales

17. Mercado Bienes Sustitutos
• ¿Dónde se encuentran ubicados?
• ¿Cuáles son las diferencias respecto a:
producto, distribución, precios promoción?
• ¿Cómo se encuentran posicionados?
• ¿Cuántos y cuales segmentos del mercado
atienden?
• ¿Cuál es el poder negociador frente al
consumidor?
• ¿Cuál es el poder negociador frente a los
proveedores?
2013
Carlos Mario Morales

18. Mercado Exterior
• ¿Quiénes son los competidores en el exterior?
• ¿Existen restricciones para la importación del
producto?
• ¿Cuál es arancel e impuestos para la
importación?
• ¿Existen distribuidores locales?
• ¿Cuáles son las propuestas de valor respecto
producto, distribución, precios promoción ?
• ¿Existen competidores extranjeros interesados
en el mercado local?
2013
Carlos Mario Morales

19. Objetivos del Estudio de Mercado
A partir del análisis del mercado consumidor,
competidor, proveedor, distribuidor y de bienes
sustitutos, el estudio de mercado busca
determinar:
• Los Precios que los consumidores están
dispuestos a pagar por los bienes o servicios.
• La Cantidad de los bienes o servicios
demandados.
• Las características de los productos o servicios.
• La Estrategia Comercial o la forma como se
2013 van a comercializar los productos del
Carlos Mario Morales
proyecto.

20. Objetivos del Estudio de Mercado
A partir del análisis del mercado
consumidor, competidor, proveedor, distribuidor
y de bienes sustitutos, el estudio de mercado
busca determinar:
• Los Precios que los consumidores están
dispuestos a pagar por los bienes o servicios.
• La Cantidad de los bienes o servicios
demandados.
• Las características de los productos o servicios.
• La Estrategia Comercial o la forma como se
2013 van a comercializar los productos del
Carlos Mario Morales
proyecto.

21. Proceso para el Análisis del Mercado
Se definen los mercados y variables que se
deben estudiar para posicionar el producto
Se seleccionan las fuentes primarias y
secundarias a través de las cuales se van
estudiar las variables
Se definen medios y forma como
se va a recoger la información de
las distintas variables
Análisis y Proyecciones de
las variables del proyecto
2013 Resultados de
acuerdo a objetivos
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22. Resultados del estudio del mercado
Ingresos y Egresos derivados del estudio de mercado
Gastos generales de Ventas (Capacitación, Gastos generales de Distribución
publicidad, Gastos de Viaje, Serv.-Post- (Embalajes, Fletes y transporte,
Venta) Comisiones)
Inversiones Fijas: Costo de los puntos de venta incluye (Edificios, Terrenos,
equipos de oficina, muebles y enseres, vehículos, etc.)
Ventas Proyectadas Costos de personal de ventas
2013
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23. Estudio Técnico
2013
Carlos Mario Morales

24. Objetivo del Estudio Técnico
• El objetivo del estudio técnico es
determinar la función de producción
óptima; es decir los procesos,
procedimientos y combinación de
medios de producción para la
producción del o los bienes y/o servicios
que pretende ofrecer el proyecto.
• Como complemento a lo anterior, se
debe determinar la capacidad instalada
y la localización del proyecto
2013
Carlos Mario Morales

25. Preguntas que se deben contestar
• ¿Cómo se produce el bien o servicio del proyecto?
• ¿Qué locaciones, equipos y/o maquinaria son necesarios
para producirlo?
• ¿Cuánto va costar el montaje del proyecto?
• ¿Qué materia prima, insumos o servicios son necesarios para
producirlos?
• ¿Qué mano de obra se requiere para producir?
• ¿Cuánto se requiere de cada cosa, por unidad de tiempo?
• ¿Cuánto va a costar producir el bien/servicio por unidad de
tiempo ?
• ¿Dónde se va localizar el proyecto?
• ¿Cuántas unidades de bien/servicio por unidad de tiempo va
2013 ser capaz de producir?
Carlos Mario Morales

26. Proceso para realizar el Estudio Técnico
Datos de Entrada
Definición Función de Producción
Determinar el Proceso Producción
Selección de la tecnología (Medios y
Conocimientos)
Resultados: Locaciones, Equipos, Maquinaria, Materia
prima, insumos, mano de obra, otros
2013
Carlos Mario Morales

27. Datos de Entrada
Estudio de Mercado Estudio Legal Estudio Ambiental
Estrategia Comercial Normas Restricciones
Ventas (demanda) Ley Tributaria Medidas de alivio
Calidad del producto Regulaciones
Otros
Estudio Financiero Estudio de Localización
Disponibilidad financiera Disponibilidad de materia
Capacidad de Endeudamiento prima, e insumos
Otros Disponibilidad de mano de
obra
2013
Carlos Mario Morales

28. Proceso de Producción (Definición)
Sistema de acciones dinámicamente
interrelacionadas orientado a la transformación
de ciertos elementos “entradas”, denominados
factores, en ciertos elementos “salidas”,
denominados productos; con el objetivo
primario de incrementar su valor.
Proceso de
Factores Producción
Productos
+ Δ Valor
2013
Carlos Mario Morales

29. Diagramas de Flujo de Proceso (Ejemplo)
Aditivos Jugo de Frutas
Agua Azúcar Concentrado
Saborizantes
Inspección y 30´ Inspección y
Inspección y 60´ almacenamiento 30´
60´ almacenamiento almacenamiento
almacenamiento
20´ Calentamiento
10´ Mezcla
30´ Homogenización
40´ Pasteurización
80´ Enfriamiento
Proceso de
60´ Almacenamiento
Temporal Producción de
80´ Llenado Jugos de Frutas
90´ Empacado y
Sellado
2013 60´ Almacenamiento
Refrigerado
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30. Determinación de los Requerimientos a
Partir del Proceso de Producción
2013 Para cada actividad del proceso se debe determinar las necesidades en:
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Equipos, maquinaria, locaciones, mano de obra, materia prima, insumos, etc.

31. Capacidad de Producción
El tamaño o capacidad de
producción del proyecto, tiene una
incidencia directa sobre las inversiones,
costos y nivel de operación, es decir
sobre el flujo de caja, impactando la
rentabilidad del proyecto
Por esta razón, el dimensionamiento
optimo del proyecto es un aspecto
determinante para la evaluación
2013 financiera
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32. Capacidad de Producción
Para la determinación del tamaño del
proyecto, se deben considerar en conjunto
los siguientes factores:
 Demanda del producto
 Disponibilidad de materias primas e
insumos
 Capacidad financiera
 Tecnología
 Localización
2013  Plan estratégico comercial proyectado
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33. Localización del Proyecto
La determinación de la localización, para
algunos proyectos, es determinante dado
que su influencia podría hacer variar el
resultado de la evaluación,
comprometiendo la situación financiera
del proyecto.
Por ello, su análisis debe hacerse en forma
integrada con las demás etapas del
2013 proyecto
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34. Localización del Proyecto
• Métodos no cuantitativos:
Antecedentes Industriales; Factor
preferencial y Factor dominante
• Métodos cuantitativos: Método de
la matriz de decisión
2013
Carlos Mario Morales

35. Método de la matriz de decisión
2013
Carlos Mario Morales

36. Resultados
Función de Producción Capacidad de Producción Localización
Ventas de Maquinaria y Costos de Mano Inversiones Fijas:
equipo obsoleto de Obra (MO) Edificios, Terrenos,
(Reposición) Muebles y enseres,
Depreciación de Fuentes de recursos
Costos Materiales e Edificios, naturales, Maquinaria y
Insumos (Materias maquinaria, equipos, de oficina,
primas, Elaborados, vehículos, vehículos, etc.
Auxiliares, Servicios - herramientas,
Luz, agua, Telecom, muebles y
gas, etc.) enseres, etc.
Gastos Generales de Costos que se
Fabricación (MO desprenden del
Indirecta, Mat. estudio
Auxiliares, Suministros ambiental
de Oficina, Repuestos,
2013 Seguros, Arriendos,
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Servicios, etc.)

37. Estudio
2013 Organizacional
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38. Objetivo
El objetivo del estudio
organizacional es determinar la
Estructura Organizacional
Administrativa óptima y los planes
de trabajo administrativos con la
cual operara el proyecto una vez
este se ponga en funcionamiento.
2013
Carlos Mario Morales

39. Diseño de la estructura Organizacional
Para el diseño de la Estructura Organizacional se siguen los siguientes pasos:
• Defina los objetivos generales de la empresa; (concordancia entre la
estructura y los objetivos)
• Elabore un listado de actividades administrativas necesarias para el logro
de los objetivos.
• Defina cual de estas actividades se subcontratara y cuales se harán de
manera directa.
• Para las actividades que se atenderán directamente, agrupe las tareas y
actividades relacionadas o afines en subsistemas.
• Identificar las funciones específicas que debe cumplir cada subsistema.
• Identificar las necesidades de Recurso Humano de cada subsistema.
• Expresar los subsistemas en unidades administrativas o grupos de trabajo
• Asignar funciones y definir cargos para cada unidad administrativa o
grupo de trabajo.
• Elaboración del Organigrama
2013 • Descripción de las funciones de cada cargo
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40. Estructura Organizacional (Ejemplo)
2013
Carlos Mario Morales

41. Resultados
Estructura Organizacional
Venta de Servicios (No Gastos Preoperativos, incluyen: Gastos
Operativos) preliminares y de emisión de acciones de
capital (gastos de promoción, costos de
Gastos Generales de
honorarios de abogados y otros profesionales);
Administración (Costos
Gastos por concepto de estudios preparatorios
de personal, suministros
(Gastos de estudios de preinversión,
de oficina, servicios -
honorarios de consultores, gastos para la
energía, agua, Telecom,
ejecución, etc.); Gastos previos a la producción
gas, etc.- arriendos,
(Gastos de personal, gastos de viaje,
seguros, gastos de
instalaciones provisionales, gastos de
ingeniería y Consultoria
promoción, etc.)
en general, etc.)
2013
Carlos Mario Morales

42. Estudio Legal
2013
Carlos Mario Morales

43. Alcance del estudio
A través del estudio de la viabilidad legal, se
busca determinar la existencia de normas o
regulaciones legales que impidan la ejecución
u operación del proyecto.
Por su parte, para la viabilidad financiera, los
asuntos legales son pertinentes para recoger
informaciones económicas derivadas del
marco normativo que impactan el flujo de
caja del proyecto y por consiguiente su
rendimientos financieros
2013
Carlos Mario Morales

44. Costos relacionados con los
asuntos legales
Aunque los costos relacionados con
los asuntos legales son particulares
para cada proyecto; los más
recurrentes tienen que ver con:
• Gastos de constitución y
• Carga impositiva a la cual estará
sometida la futura empresa
2013
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45. Gastos relacionados con la constitución
Existen otros gastos que eventualmente se pueden relacionar con el
momento de la constitución del negocio, ellos son:
 Certificado de Homonimia
 Escritura Pública
 RUT y/o NIT
 Registro Mercantil
 Licencia Sanitaria
 Licencia de Bomberos
 Licencia Ambiental
 Licencia de Funcionamiento
 Permiso de Uso del Suelo
 Registro INVIMA
 Permiso ICA
2013  Registro de Marca, Licencias o Patentes.
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46. Carga Impositiva
Los impuestos a los cuales estará sometida la empresa pueden
ser de tres tipos.
• Impuestos Nacionales: como el impuesto sobre las ganancias,
Impuesto de Valor Agregado (IVA) e Impuestos especiales,
como el de la Seguridad Democrática. Estos últimos son
temporales y se imponen de acuerdo a circunstancias
especiales.
• Impuestos Regionales o Departamentales: son las cargas
impuestas por las regiones; por ejemplo: impuestos de timbre;
impuesto de rodamiento, entre otros
• Impuestos Municipales: son los que están asociados con la
municipalidad donde esta ubicado el negocio o la empresa.
Por ejemplo: el impuesto de industria y comercio; impuesto
predial, entre otros.
2013 Para cada caso en particular será necesario investigar los
Carlos Mario Morales
impuestos a los cuales estará sometido el proyecto específico