Estudio de Mercado

1. I. ESTUDIO DE
MERCADO.

2. Objetivo del Estudio de Mercado.
Determinar si existe o no un déficit para satisfacerlo mediante la
producción, con las características que la demanda exige que
deba tener el bien o servicio.

3. El estudio de mercado depende de la naturaleza del producto, es
decir, que la profundidad del estudio varia de acuerdo al producto o
servicio que se este analizando en el mercado.

4. En el proyecto privado, en el cuestionario se consideran los gustos y
preferencias de los usuarios que podrían pagar el bien o servicio;
mientras que en el proyecto social se consideran las condiciones
socioeconómicas de la población.

5. La realización del estudio de mercado dentro del proyecto, constituye
la base para los análisis técnicos, económicas y financieros del
proyecto. Porque mediante el estudio de mercado se determinan las
preferencias, gustos, tamaño de la población generando
posteriormente aspectos que incidan en todos las fases siguientes, ya
sea en la ingeniería o en el aspecto económico.

6. Para realizar el estudio de mercado, es necesario considerar algunas
variables sociales que inciden en la demanda de un producto o
servicio tales como:
Población
Ingreso Per Cápita.

7.  Población.
Definir el universo, tasa de crecimiento anual, estructura en base a:
edad, sexo, población económicamente activa, tamaño promedio por
familia. Por ejemplo si el proyecto es la introducción de agua interesará
el número de habitantes de la zona del proyecto. Si el proyecto es de
introducción de artículos femeninos entre determinada edad tendría
otro tipo de demanda.

8.  Ingreso Per cápita.
Estas variables deben ser analizadas en un estudio de mercado, ya que
su omisión podría echar a perder un proyecto en algunos casos. En un
programa de gobierno podría estimarse la población beneficiaria
aquella cuyos ingresos promedios oscilan por ciento cincuenta dólares
por mes o un producto que sólo podrían obtener la población con
altos ingresos.

9. Podrían elaborarse muchos alimentos a un costo muy alto, pero al
desear comercializarlos se nota que el mercado que pueda adquirirlos
es pequeño, el empresario podría haber adquirido grandes
compromisos financieros el cual lo podría llevar a la quiebra al no
haber hecho un estudio de mercado anticipadamente.

10.  Recolección de Información.
La información de un estudio de mercado, se puede obtener por
medio de dos fuentes: a través de fuentes primarias y secundarias.

11. La información primaria se obtiene a través de los compradores,
consumidores, vendedores y datos de la propia empresa, muchas
veces esta información se obtiene a través de encuestas, entrevistas
personales, observaciones, etc.

12. La fuente secundaria, se obtiene a través de libros, publicaciones
especializadas, estadísticas oficiales, estudios de Institutos,
Universidades y ONG.

13. Para obtener la información secundaria que es con la que se empieza
el estudio resulta mas barata en obtenerla, a veces con solo esta es
suficiente. Mientras obtener la información primaria resulta más cara
por el área que cubrirá las investigaciones, supóngase un estudio en
todo el país porque el producto que se quiere introducir se hará a nivel
nacional.

14. 1.1 Contenido del Estudio de Mercado.
Los aspectos que se analizan en el mercado son:

15. 1.1.1 El producto o Servicio.
Nombrar el bien o servicio que se piensa elaborar u ofrecer Ej.
Productos manufacturados.

16. 1.1.2 Identificación del bien o servicio.
Se debe detallar todas las características que componen al producto
tales como su forma, tamaño, estado sólido, líquido o gaseoso, color,
olor, sabor, marca comercial, registro sanitario. Es decir, que el bien o
servicio debe explicarse en qué consiste para poder llamar la atención a
los posibles usuarios. Es importante introducir todas las características
que exige el comprador.

17. Debe nombrarse los usos que se le dará, precauciones y forma de empleo
dependiendo de la naturaleza del producto. Es decir, en esta etapa debe
describírsele más amplio el bien o servicio para poderlo identificar en el
mercado.

18. El producto como resultado del proceso productivo puede ser
intermedio o final.

19.  Producto Intermedio. Es aquel que sirve como materia prima para
elaborar otros productos, como la harina que sirve para hacer pan;
aceite de coco para hacer jabones, …

20.  Producto Final. Es el que va directamente al consumidor, ejemplo:
azúcar refinada, pan, …

21. La presentación del producto, es la forma como se presenta en el
mercado, donde se distingue por el envase, nombre y dirección del
fabricante. Ejemplo: las formas como se presenta un jugo de tomate en
diversos tamaños y marcas.

22. 1.1.3 Área de Mercado.

23.  Mercado: es el lugar donde convergen los compradores y
vendedores.

24. Existe el mercado de negocios y el mercado de consumidores, el
mercado de negocios esta constituido por los intermediarios para hacer
llegar el producto al consumidor; mientras que el mercado de
consumidores lo constituyen los usuarios del bien.

25. Dependiendo del área de distribución de los productos o servicios
deberá hacerse un análisis de la influencia en el mercado ya sea Local,
Nacional, Regional e Internacional, según las exigencias del dueño del
proyecto. Entre más se quiere investigar, más se invertirá, pero la
incertidumbre ira disminuyendo.

26. Un bien o servicio puede empezar en cualquiera de las siguientes áreas
de mercado para su distribución:

27. 1.1.3.1 Mercado Local.
Algunos proyectos empiezan vendiendo en la misma localidad, a medida
van creciendo distribuyen sus productos a nivel departamental o
nacional.

28. 1.1.3.2 Mercado Nacional.
Para el área nacional, el análisis se circunscribe a las características de la
población que será beneficiada con el proyecto, realizando los estudios de
mercado según el segmento de la población.

29. El estudio debe hacerse con datos estadísticos de producción,
importación y exportación, los cuales se obtiene en los anuarios
estadísticos de acuerdo a la partida arancelaria del producto para un
periodo histórico de 5 a 10 años.

30. Además de la información recopilada anteriormente, se puede
completar por medio de un encuesta que deberá elaborarse de acuerdo
a los objetivos que persiga el estudio para obtener la información
deseada.

31. El cuestionario debe desarrollarse para conocer gustos y preferencias de
los consumidores para producir bienes o servicios que tengan demanda,
En algunos casos se investiga consumidores, comerciantes o
intermediarios y productores.

32. 1.1.3.2.1 Producción
Debe mencionarse los datos históricos de la producción si es que existe,
para un período de 5 a 10 años. Esta información puede obtenerse en
anuarios estadísticos o empresas que produzcan el bien o servicio. Se
identifican por la Clasificación Internacional Industrial Uniforme. CIIU.

33. 1.1.3.2.2. Importación
La información de las importaciones se determinan también en los
anuarios estadísticos, además, debe hacerse para el mismo periodo
anterior ya sea de 5 a 10 años.

34. 1.1.3.2.3. Exportaciones
Con respecto a las exportaciones, la información es obtenida en los
mismos anuarios de exportaciones y la misma partida del Sistema
Armónico Centroamericano (SAC). Al final cada rubro, con sus datos
estadísticos puede graficarse, para una mejor interpretación.

35. Con esta información de importación, producción y
exportación se determina el consumo aparente que servirá
de base para proyectar posteriormente.

36. 1.1.3.3. Mercado Centro-Americano
Dependiendo del área de distribución de los futuros bienes y
servicios debe investigarse a nivel de área, en qué países se está
consumiendo el producto en estudio.
Esta información se puede obtener a través de Organismos
Regionales que se encargan de manejar esta información,
considerando que países exportan al área.

37. Es necesario hacer contacto con los Organismos de Comercio
Regional, estos tienen información de la demanda de otros
países, así como las cuotas de exportaciones, para el país
productor.

38. 1.1.3.4. Mercado Internacional
El mercado a nivel internacional, es obtenido a través de
datos proporcionados por organismos internacionales.

39. Cuando se han determinado las posibilidades, se inician las gestiones
comerciales por las instituciones encargadas del Comercio
Internacional o participando en ferias y exposiciones internacionales.

40. Tanto para el mercado centroamericano como el internacional los
negocios se hacen usualmente por contacto directo entre el
productor y el distribuidor o consumidor en el exterior.

41. Toda esta información obtenida sirve en el futuro para
determinar la capacidad de producción a instalar.

42. Para el mercado externo debe analizarse:
• Los países con posibilidades de importación de estos productos.
• Incentivos por exportación de estos productos hacia los mercados
seleccionados.
• Posibles clientes.
• Acuerdos bilaterales que inciden en el comercio de esos países.
• Cuotas de exportación.
• Tratados Comerciales.

43. 1.1.4. Demanda
Concepto: Es la solicitación de bienes y servicios con respaldo de poder
de compra.

44. La demanda efectiva representa la cantidad total de unidades de un
producto comprado a un precio dado en un mercado concreto durante un
período determinado.

45. Muchas personas necesitan un bien o servicio, pero no tienen
capacidad para pagar. Siendo la demanda efectiva la que necesita del
bien y tiene capacidad de pago.

46. Ejemplo: todo el mundo quisiera tener vehículo, casa y viajar pero
no se puede, por la capacidad económica. Porque una cosa es
querer y otra es poder adquirirla.

47. La demanda de un bien esta conformada por las diversas
cantidades que los consumidores tomaron del mercado por un
período, a los posibles precios alternativos.

48. 1.1.4.1. Factores que hacen variar la
Demanda

49. La demanda de un bien o servicio puede variar dependiendo de
los siguientes factores:
• Aumento o disminución de los ingresos entre los
demandantes.
• Por la aparición de bienes sustitutos, como mortadela en
lugar de jamón.
• La inflación, al perder el valor el dinero, la demanda varía,
aunque los precios sean iguales.

50. 1.1.5. Oferta
Concepto: el conjunto de las cantidades de una mercancía que se pone
a la venta a todos los precios posibles en un instante, durante un
período.

51. Objetivo: hacer una comparación de la demanda con la oferta, para
determinar la demanda insatisfecha que va a ser cubierta por el
proyecto.

52. La producción interna e importación constituyen la oferta interna, o
sea, los bienes que satisfacen las necesidades de los consumidores.

53. La situación actual de la oferta se determina a través de:
• Series estadísticas de producción e importación.
• Estimar la oferta actual, considerando la información
estadística existente, la cual puede estar distribuida en
diversas fuentes: mayoristas, minoristas, transportistas y
productores, esto dependerá de la naturaleza del proyecto.
• Inventario critico de los proveedores, capacidades instaladas,
localización con respecto al área geográfica de interés del
proyecto, calidad y presentación del producto, política de
ventas, publicidad, etc.

54. Factores a considerar para determinar la Oferta Futura:
• Utilización de la Capacidad Ociosa, analizar las posibilidades de
ampliación de la capacidad ociosa de los productores.
• Planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada de los
productores.
• Análisis de los factores condicionantes de la evolución previsible:
Política económica, precios, tipo de cambio, divisas y factores
aleatorios y naturales.
• Productos sucedáneos.
• La aparición de sustitutos de un bien hacen variar la oferta del mismo.
• Los precios de los factores de la producción: Mano de Obra, Materia
Prima y Maquinaría.
• Tecnología.
• Al influir en los costos y en el tiempo de producción de un bien influirá
en su oferta.

55. La proyección de la oferta debe hacerse para la producción en caso de que
se quiera sustituir importaciones, utilizando las técnicas de pronósticos,
considerando siempre el mismo número de años.

56. El objeto de estudiar tanto la oferta como la demanda es para hacer
una comparación en cantidades en el mismo número de años con
sus proyecciones respectivas y sacar diferencias para determinar
déficit o excedentes.

57. Si da déficit se sigue el estudio, si resulta lo contrario allí termina,
porque no existiría mayor demanda futura ya que ésta se
abastecería con la capacidad de producción actual.

58. En conclusión lo que se persigue en el estudio de la oferta es poder
analizar el mercado actual si es que ya se tiene el bien o servicio similar
al que se quiera elaborar, conociendo aspectos como cantidad ofrecida,
precios de diferentes ofertas.

59. En muchos proyectos se hace necesario considerar los datos
históricos al menos de cinco años, a veces se completa con la
investigación de campo para tener datos más confiables.

60. 1.1.6. Ley de la oferta y la demanda
En el mercado de bienes y servicios ya sea el que compra, o el
que vende, al precio se fija por la ley de la oferta y la demanda.

61. Si la cantidad demandada excede a la cantidad ofrecida, el
precio tiende a subir, y al subir el precio, la cantidad ofrecida
tiende a aumentar. Si la cantidad ofrecida excede a la
demandada, el precio tiende a bajar y al bajar el precio, la
cantidad demandada tiende a aumentar.