Cuando piensas en vendedores y ventas, probablemente el último entorno profesional en el que pienses sea la construcción. El gremio de arquitectos se caracterizaba por ser un tipo profesional muy específico al que rara vez le faltaba trabajo, normalmente en el diseño y desarrollo de obra nueva. Pero todo ello cambió con la crisis de la contrucción que se desarrollo a partir de 2007. Desde ese momento, los arquitectos dejaron de trabajar "a tajo" para tener que especializarse en desarrollar soluciones a medida, concretas y complejas en base a las solicitudes de clientes cada vez más diversos y exigentes. Así fue como estos profesionales de la construcción descubrieron la importancia de crear una propuesta de valor para su producto y de identificar a su cliente potencial y las necesidades de este. En resumen, descubrieron que ahora tenían que aprender a vender su conocimiento y su pericia dentro de su profesión. Cuando te adentras en el mundo de las ventas te encuentras a menudo repitiendo dos frases de filósofos "sólo sé que no sé nada" y "cuando aumentan mis saberes, aumentan mis pesares". Y es que algo tan sencillo a priori como las ventas (cualquiera puede ser vendedor), se encuentra de repente con el problema de no tener una metodología depurada, un proceso de ventas reproducible o una propuesta de valor adecuada. La dirección del Colegio Técnico de Arquitectos de Alicante se dio cuenta de esta situación y buscó en la venta científica la solución a sus problemas, con el fin de mejorar la contratabilidad de sus asociados. Si eres arquitecto o simplemente nuevo en el mundo de las ventas, la presentación que utilicé durante esta formación te puede ser de ayuda para empezar a desarrollarte en el mundo de la venta científica (http://www.ventacientifica.com).

1. INTRODUCCIÓN A LA
GESTIÓN COMERCIAL
csogorb.es @csogorb

2. CONTENIDO
• Iniciación a lasVentas
• MARCA PERSONAL para
vender más

3. Las ventas son el trabajo fácil peor pagado del mundo...
pero el trabajo duro mejor pagado del mundo.

4. ¿QUÉ ES...VENDER?
(según el Oxford Dictionary)
• Give or hand over something in exchange for money
• Persuade someone of the merits of anything
• (archaic)Trick or deceive

5. LAVENTA
• Es algo innato al ser humano
• Ha existido desde la antigüedad
• Tiene mucho de psicología y análisis de la personalidad
• Hay que adaptar la venta al cliente, el producto, el entorno...

6. FASES DE
LA VENTA
OBJECIONES
ARGUMENTACIÓN
SONDEO
INVESTIGACIÓN
PLANIFICACIONCIERRE
CONTACTO
NEGOCIACIÓN
POSTVENTA

7. FASES DE LAVENTA
INVESTIGACIÓN - PLANIFICACIÓN
• Cliente
• Producto
• Mercado
• Posicionamiento

8. FASES DE LAVENTA
CONTACTO
• Quién soy
• Qué ofrezco
• Por qué te lo ofrezco
• Presentación
“los 20 primeros”
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9. FASES DE LAVENTA
SONDEO
• Conseguir información
• Preguntas cerradas/abiertas
• 1º. Detectar Necesidades
• 2º. Preguntas Análisis
• 3º. Preguntas cierre

10. FASES DE LAVENTA
ARGUMENTACIÓN
• Breve y concisa
• Necesidades del cliente
• Beneficios claros
• Visión cliente

11. FASES DE LAVENTA
TRATAMIENTO DE OBJECIONES (1)
• Amigas del vendedor
• Preocupaciones vs Excusas
• Precio

12. FASES DE LAVENTA
TRATAMIENTO DE OBJECIONES (2):TÉCNICA
• BALANZA
• BOOMERANG
• ARGUMENTO
• CIERRE CONDICIONADO
• ESPEJO
• COLABORACIÓN
• EXAGERAR
• SILENCIO

13. FASES DE LAVENTA
NEGOCIACIÓN
• Construir acuerdos
• Win-Win
• Respetar persona
• Intereses vs posiciones
• Optimista y Objetiva

14. FASES DE LAVENTA
CIERRE
• Señales
• Métodos ilimitados
• ELECCIÓN
• SILENCIO
• HECHOS CONSUMADOS
• DETALLES SECUNDARIOS
• ACONTECIMIENTO INMINENTE

15. ... pero el buen vendedor se hace.
Todos nacemos vendedores...

16. Disciplina
Proactividad
Compromiso
Imagen cuidada
Orientación
a resultados
Perseverancia
Seguridad en
si mismo
Optimismo
Pasión
Energia
Sociabilidad
Empatía
Lenguaje corporal
trabajado
Visión Crítica
Búsqueda de la
excelencia
Escucha global Creatividad
Capacidad de
resolución
Oratoria
Conocimiento
estratégico

17. QUÉ ES LA MARCA
PERSONAL
• Aquello que te hace diferente a los demás (bueno o malo)
• Lo que tu nombre evoca a tus clientes
• La imagen que das hacia el exterior

18. QUÉ ERRORES COMETEMOS
• Pensar que no tenemos una marca personal
• No dedicarle tiempo a mejorarla
• No definir un objetivo claro
• Intentar modificar nuestra marca personal según el cliente
• Confundir marca personal con autopromoción

19. EJERCICIO POR EQUIPOS
• ¿por qué debemos mejorar
nuestra marca personal?
• 3 motivos razonados por
equipo

20. POR QUÉ MEJORAR LA
MARCA PERSONAL
• Te hace diferente
• Los clientes te recuerdan
• Te convierte en una
referencia
• Añade valor a tu venta

21. EJERCICIO POR EQUIPOS
• ¿qué buscan los clientes?
• 3 motivos razonados por
equipo

22. QUE BUSCAN LOS
CLIENTES
• Saber que eres de confianza
• Que pienses en lo mejor
para ellos
• Que les dejes elegir
• Que hagas las cosas fáciles
• Sentirse especiales
• Que lo que te pagan les
merezca la pena
(Harvard Business Review 2012)

23. EJERCICIO POR EQUIPOS
• Preparar un cuadrante de
3x2 en un folio apaisado
• 3 acciones razonadas por
equipo (mínimo)

24. EJERCICIO POR EQUIPOS
• Mejorar la confianza
• Aumentar percepción de
empatía
• Mejorar la facilidad de
selección/elección
• Facilitar las cosas al cliente
• Hacer especial al cliente
• Aumentar el valor de la
venta

25. RESULTADOS

26. BE YOUR OWN BRAND: A BREAKTHROUGH FORMULA
FOR STANDING OUT FROM THE CROWD
David McNally & Karl D. Speak
EMOTIONAL INTELLIGENCE Daniel Goleman
HOW TO WIN FRIENDS AND INFLUENCE PEOPLE
Dale Carnegie

27. REFLEXIONES INDIVIDUALES