Este documento presenta una introducción a las ventas. Explica que las ventas son el trabajo mejor y peor pagado, dependiendo del esfuerzo. Luego define las características de un buen vendedor y las principales fases de la venta, incluyendo la investigación, contacto, sondeo, argumentación, tratamiento de objeciones, negociación y cierre. Finalmente, destaca la importancia de crear una marca personal distintiva y enfocarse en satisfacer las necesidades del cliente.

1. INTRODUCCIÓN!
!
A LAS!
!
VENTAS
csogorb.es @csogorb

2. Las ventas son el trabajo fácil peor pagado del mundo...!
pero el trabajo duro mejor pagado del mundo.!

3. OBJETIVO
• Definir las características
de un buen vendedor!
• Identificar las principales
fases de la venta!
• Trabajar en un sistema de
ventas propio

4. ¿QUÉ ES... VENDER?
(según el Oxford Dictionary)
• Give or hand over something in exchange for money!
• Persuade someone of the merits of anything!
• (archaic) Trick or deceive

5. LA VENTA
• Es algo innato al ser humano!
• Ha existido desde la antigüedad!
• Tiene mucho de psicología y análisis de la personalidad!
• Adaptarla al cliente, el producto, el entorno...

6. EL VENDEDOR

7. Imagen cuidada
Disciplina Proactividad
Compromiso
Orientación !
a resultados
Perseverancia
Seguridad en
si mismo
Optimismo
Pasión
Energia
Sociabilidad
Empatía
Lenguaje corporal!
trabajado
Visión Crítica
Búsqueda de la!
excelencia
Escucha global Creatividad
Capacidad de!
resolución
Oratoria
Conocimiento!
estratégico

9. Todos nacemos vendedores...
!
... pero el buen vendedor se hace.

10. CIERRE PLANIFICACION
FASES DE
LA VENTA
OBJECIONES
ARGUMENTACIÓN
INVESTIGACIÓN
CONTACTO
SONDEO
NEGOCIACIÓN
POSTVENTA

11. FASES DE LA VENTA
!
INVESTIGACIÓN - PLANIFICACIÓN
• Cliente!
• Producto!
• Mercado!
• Posicionamiento

12. FASES DE LA VENTA
!
CONTACTO
• Quién soy!
• Qué ofrezco!
• Por qué te lo ofrezco!
• Presentación
“los 20 primeros”
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13. FASES DE LA VENTA
!
SONDEO
• Conseguir información!
• Preguntas cerradas/abiertas!
• 1º. Detectar Necesidades!
• 2º. Preguntas Análisis!
• 3º. Preguntas cierre

14. FASES DE LA VENTA
!
ARGUMENTACIÓN
• Breve y concisa!
• Necesidades del cliente!
• Beneficios claros!
• Visión cliente

15. FASES DE LA VENTA
!
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
• BALANZA!
• BOOMERANG!
• ARGUMENTO!
• CIERRE CONDICIONADO!
• ESPEJO!
• COLABORACIÓN!
• EXAGERAR!
• SILENCIO

16. FASES DE LA VENTA
!
NEGOCIACIÓN
• Construir acuerdos!
•Win-Win!
• Respetar persona!
• Intereses vs posiciones!
• Optimista y Objetiva

17. FASES DE LA VENTA
!
CIERRE
• Señales!
• Métodos ilimitados!
• ELECCIÓN!
• SILENCIO!
• HECHOS CONSUMADOS!
• DETALLES SECUNDARIOS!
• ACONTECIMIENTO INMINENTE

18. MARCA PERSONAL
• Aquello que te hace diferente a los demás (bueno o malo)!
• Lo que tu nombre evoca a tus clientes!
• La imagen que das hacia el exterior

19. QUÉ ERRORES COMETEMOS
• Pensar que no tenemos una marca personal!
• No dedicarle tiempo a mejorarla!
• No definir un objetivo claro!
• Intentar modificar nuestra marca personal según el cliente!
• Confundir marca personal con autopromoción

20. QUE BUSCAN LOS
CLIENTES
(Harvard Business Review 2012)
• Saber que eres de confianza!
• Que pienses en lo mejor
para ellos!
• Que les dejes elegir
• Que hagas las cosas fáciles!
• Sentirse especiales!
• Que lo que te pagan les
merezca la pena