1. CARIBEAN INTERNATIONAL UNIVERSITY
MASTER IN BUSINESS ADMINISTRATION IN
MARKETING
TRABAJO FINAL
APLICACIÓN DE LA PROSPECTIVA EN SITUACIÓN DE ESTUDIO
Autor: Kimberly Cumplido
Tutor: Saturno Silva
Caracas, Octubre de 2014

2. TRABAJO FINAL
En la empresa donde usted labora identifique una situación de estudio, y
realice un trabajo en base a los fundamentos de la prospectiva, considerando:
1. Indique el nombre de la empresa, misión y visión.
Nombre de la empresa: Conexiones C.A.
Misión: Somos una empresa que proporciona las últimas tendencias en
tecnología móvil y fija, con el fin de cubrir las demandas individuales y
empresariales, además de contribuir con los avances en el área de
telecomunicaciones.
Visión: Estamos comprometidos con los avances en tecnología, contribuyendo
con la comunicación de nuestros clientes tanto nivel nacional como internacional,
a fin de convertirnos en su proveedor de comunicación y tecnología de
confianza.
Caso de estudio:
Actualmente Conexiones ofrece equipos fijos y móviles de tecnología de
diferentes gamas, siendo los más vendidos los equipos de gama alta, también
ofrece líneas telefónicas y accesorios al detal.
Problema: La empresa se está viendo afectada por la economía actual
venezolana, en sí, por la escasez que tienen nuestros proveedores y además; el
aumento exagerado de los precios. La incertidumbre y los constantes cambios
de las normas implementadas por el Estado, también son factores que han
influido en la evolución del negocio.

3. Decisión: Ante las situaciones mencionadas, la empresa se dedicará a la venta
de accesorios y productos electrónicos, que serán importados directamente.
En relación a la situación de estudio seleccionada:
2. Identifique el posicionamiento internacional (mirar hacia afuera).
 Tendencias globales:
La vida cotidiana se está viendo cada vez más afectada y a gran velocidad
por la telemática, cuyo significado es la combinación de las tecnologías de las
comunicaciones y las tecnologías de la información. Los avances en esta área
son acelerados, por lo que las personas se han visto en la obligación de cambiar
hasta su forma de vivir. Las empresas a su vez deben modificar la manera de
trabajar, deben avanzar al mismo ritmo que la tecnología, porque de lo contrario
no podrán obtener una ventaja competitiva frente a sus competidores y quizás no
subsistirán en el tiempo. Centrándonos en el presente y mirando al futuro, la
tecnología nos permite cada vez más, crear proyectos en diferentes escalas,
para que desarrollemos de una forma más fácil, nuestra capacidad de pensar,
crear e ingeniar. La evolución de la tecnología nos ayudará a cubrir las
necesidades de los seres humanos.
 Fuerzas de cambio
La innovación y avance a nivel de tecnología nos permite realizar actividades
más complejas en un menor tiempo y con un mínimo de esfuerzo. La
globalización a nivel de tecnología pasó a ser una preocupación de naciones o
empresas a ser una preocupación a nivel de individuos, que colaboran y
compiten globalmente a nivel de actualización tecnológica.

4.  Tecnologías emergentes
Dada a la nueva forma de comunicar, socializar y comercializar, actualmente
la tecnología se está viendo incidida en una gran medida por las grandes
innovaciones y avances a nivel de redes sociales, es por ello; que los nuevos
dispositivos móviles emergentes que más demanda la población son los
androides y Iphone, o en su defecto dispositivos móviles que contengan
aplicaciones para navegar por internet.
3. Identifique el posicionamiento nacional, regional y local (mirar hacia
adentro).
 Tendencias relacionadas al caso de estudio.
La tecnología está en cada aspecto de nuestras vidas, desde lo más cotidiano
hasta lo más sofisticado. Pudiera considerarse también una moda que cada vez
gana más adeptos. La ciencia y la tecnología nos proporcionan gran variedad de
opciones en cuanto a lo que es el futuro de las comunicaciones. En Venezuela,
la llegada de los grandes avances tecnológicos e innovaciones en la telefonía
móvil ha traído cambios vertiginosos; el celular ya no sólo funciona para
comunicarse; los nuevos modelos incluyen hoy día capacidad de
almacenamiento y transmisión de datos así como funciones multimedia y
aplicaciones que los convierten en verdaderos “asistentes personales”.
Aunque la tendencia económica de Venezuela, es la de una economía en
recesión, la población quiere estar cada vez más comunicada e informada,
además de estar a la par de la moda tecnológica, es por ello que las ventas de
dispositivos móviles en nuestro país estuvo en un momento de auge, sin
embargo; debido al alto costo de la vida, muchas personas optan por comprar
dichos dispositivos en el exterior con el fin de disminuir los costos, esto lo hacen
a través de viajes o compras electrónicas con una tasa de cambio baja, es por
ello que las ventas de los dispositivos ha disminuido.

5. 4. Actitud prospectiva de la gerencia, personal y demás actores
relacionados al caso de estudio.
Ante las situaciones mencionadas en el caso de estudio de la empresa
Conexiones, el alza de los precios y la escasez de los productos de tecnología
por parte de sus proveedores, la gerencia y demás personal (Actores) que
laboramos en la empresa; hemos optado por importar directamente los
dispositivos móviles y demás accesorios que ofrecemos a los clientes,
involucrándonos en todos los trámites administrativos que son necesarios para
llevar a cabo una importación. Con esta nueva estrategia, podemos mitigar el
riesgo de no seguir operando a futuro por no tener disponibilidad de inventarios y
no seguiremos siendo dependientes de proveedores, ya que no sabemos sí los
mismos tienen una estrategia futura para surtirse de mercancía y por ende
proveernos.
5. Seleccione y aplique 1 o más Técnica(s) prospectiva, y muestre los
resultados obtenidos.
 Variables a estudiar:
1. Administrativa: Disponibilidad de Inventarios.
2. Político/Administrativa: Importación directa de los productos a vender.
3. Político/Legal/Económica: Adquisición de Divisas para la compra de
inventarios.
4. Económica: Recursos Financieros para la adquisición de divisas, los
cuales deberán ser procedentes de la rentabilidad del negocio y de los
créditos obtenidos.
5. Social/Tecnológica: Consolidación en el mercado y perpetuación en el
tiempo.

6.  Elaborar escenarios por variables (tendencial, más probable, deseable).
Escenario #1 (Tendencial o Base): Indisponibilidad de inventarios, lo que
ocasiona la insatisfacción de las demanda de los clientes y ventas bajas para
cubrir los costos.
Escenario #2 (Deseable u optimista): Disponibilidad suficiente de inventarios,
para cubrir costos, obtener ganancias y satisfacer demandas de los clientes.
Escenario #3 (Más Probable o pesimista): Disponibilidad de inventarios, sí
sólo sí; se llevan a cabo las gestiones pertinentes para importar, además de la
incidencia que puede tener en este escenario los controles que implementen los
entes reguladores con respecto al tema de las importaciones.

7.  Técnica prospectiva (Abaco de Regnier) y resultados obtenidos de la
misma en base a encuesta realizada a los siguientes actores:
Expertos Involucrados:
Leyenda
 Descripción de los resultados de la técnica:
El método del Abaco de Regnier permite hacer un análisis rápido y didáctico
de un problema y facilita la intercomunicación y el debate en los grupos de
trabajo, permitiendo en primera instancia el intercambio de ideas.
En base a los resultados obtenidos, la realidad indica que los diferentes
actores que dieron su opinión, basada en las variables indicadas fueron
consistentes en su evaluación, donde se evidencia que por ejemplo los actores

8. más importantes de la empresa (Presidente y Vicepresidente), ven un escenario
actual desfavorable, lo cual incidió en la toma de decisión de importar
directamente los productos necesarios para la venta. Además dicha decisión,
también se basó en la comunicación con sus proveedores directos, los cuales no
expresan ni garantizan tener un escenario favorable a futuro para poder proveer
de mercancía. Sin embargo; la decisión tomada no garantiza el 100% de éxito
del negocio, ya que se depende de variables externas como los son; políticas y
económicas para poder importar, tal como se evidencia en el cuadro de
escenarios.
6. Mapa prospectivo (mirar hacia adelante)
 Estrategias a seguir (miras al futuro)

9. Conclusión Final
Aunque ninguna técnica descubre el futuro, la planeación estrategica permite
implementar recursos de acción, mediante la visualización de diversos
escenarios posibles, reduciendo así la incertidumbre y tomando las decisiones
correctas anticipadas que permitan a un ente beneficiarse de acuerdo al entorno.
Es importante mencionar que la planificación a través del método de
escenarios no elimina el riesgo, pero sí ayuda a mitigarlo, mediante la
implementación de diferentes instrumentos, ayuda a entender los factores y
variables que inducirán al cambio bien sea positivo o negativo, y los impactos
que estas puedan generar en la empresa.
La determinación de un horizonte favorable es fundamental en todo tipo de
organización, es por esto que la prospectiva reposa en la capacidad de discernir
detrás de lo visible y busca incidir en los factores que condicionan el cambio a
futuro.