El documento resume los conceptos clave del comportamiento del consumidor. Explica que este se refiere a cómo compran los consumidores individuales y hogares para uso personal. Luego describe el proceso de decisión de compra, que incluye el reconocimiento de necesidades, búsqueda de información, evaluación de alternativas y la decisión final de compra. Finalmente, analiza los factores que influyen en el comportamiento como los culturales, sociales, psicológicos y personales del consumidor.

1. MARKETING
SEMANA N° 3

2. • COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR
▫ Se refiere a la forma en que compran
los consumidores finales, individuos y
hogares que adquieren los bienes y
servicios para consumo personal
▫ Mercado de consumo.- Son todos los
consumidores combinados
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3. MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

4. PROCESO DE DECISION DE
COMPRA
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Comportamiento
posterior a
La compra
Reconocimiento de
Necesidad Busqueda de
Información
Evaluacion de
alternativas
Decision de
Compra
PROCESO

5. Reconocimiento de las necesidades
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ESTIMULOS
INTERNOS
Sed
Calor
EXTERNOS
Dormidas
Agotamento
Insatisfechas

6. Busqueda de Informacion
FUENTES
MEMORIA
Personales
Comerciales
Publicas
Empiricas

7. Evaluacion de alternativas
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ProcedimientosConsumidor
individual
Situacion
de Compra

8. Decision de Compra
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FACTORESActitudes de
otros
Situacion
innesperada
Ingreso que espera tener
Precio que espera pagar
Beneficios a obtener

9. Comportamiento post Compra
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CLIENTESatisfecho Insatisfecho
Conserva a nuestros
clientes
Los rumores negativos
viajan mas lejos y mas
rápidos que los positivos
DISONANCIA
COGNOSITIVA

10. TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
 Teoría Económica: el consumidor escoge entre las
posibles alternativas aquella que le brinde un máximo
beneficio procurando la mejor relación calidad-precio.
 Teoría Psicoanalítica: propone que existen fuerzas
internas (impulso agresivo y sexual) que guían el
comportamiento del consumidor, por lo que no siempre
se dejan llevar por criterios económicos.

11.  Teoría del Aprendizaje: al principio el consumidor podrá
comportarse de acuerdo a principios económicos, pero
luego de haber probado el producto, tomará otra base
para su decisión..
 Teoría Social: los consumidores adoptan ciertos
comportamientos de consumo con el objeto de
integrarse en su grupo social.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

12. CARACTERISTICAS DEL COMPORTAMIENTO
DE LOS COMPRADORES
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CULTURALES
Cultura
Subcultura
Clase Sociales
FACTORES QUE INFLUYEN
EN EL COMPORTAMIENTO
DE LOS CONSUMIDORES
SOCIALES
Grupos de
Referencia
Familia
Roles y status
PERSONALES
Edad y etapa del
ciclo de vida
Ocupación situacion
economica
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
PSICOLOGICAS
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias
Actitudes

13. FACTORES PSICOLOGICOS
Necesidades,
motivación
y deseos
Percepción
Actitudes
Aprendizaje
Personalidad

14. NECESIDADES SEGÚN MASLOW
Fisiológicas
necesidades de alimentación, vestido, vivienda
Seguridad
necesidades de protección, seguridad, orden
Pertenencia
afecto, pertenecer a un grupo, aceptación
Estimación
autorespeto, reputación, prestigio
Autorealización

15. LA PERCEPCIÓN
La percepción será la imagen mental que se forma el
individuo con ayuda de la experiencia y necesidades.
Necesidad Motivación Percepción
• Recibir
• organizar
• dar significado
información
Decisión
de
compra

16. FUENTES DE ACTITUDES
Experiencia
personal
Pertenencia
a
grupos
Personas
importantes en
nuestras vidas
La actitud describe las evaluaciones, sentimientos,
tendencias de una persona hacia un objeto o idea

17. ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE
Estímulo
Formación
de
hábito
Expectativas
Necesidades
Conocimientos
Prueba del
Producto
Consumo del
Producto

18. FACTORES PERSONALES
 Depende del momento en que una persona se encuentre.
 Soltero, matrimonios con hijos
 Parejas no casadas, sin hijos, del mismo sexo
OCUPACION SITUACION ECONOMICA
EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA

19. FACTORES PERSONALES
 Patrón de vida de una persona expresada en su
psicografía (actividad, interés y opinión)
 Como actúa e interactúa el mundo de una persona
ESTILO DE VIDA

20. FACTORES CULTURALES Y SOCIALES
Factores
Culturales:
• Cultura
• Subcultura
• Clase social
Factores sociales:
• Grupos de referencia
• Familia
• Status sociales