porque compra un cliente empresarial industrial? adaptación piramide de Necesidades de Maslow a nivel empresarial

1. Maestría en Mercadotécnia
Comportamiento del Consumidor
Semana 3 “Razones de compra”
Titular: MC Xavier Hurtado
Alumna: Ing. Diana B. Parada
Matrícula 49903

2. Factores que hacen que los comportamientos de compra puedan variar en los
diferentes consumidores aun con las mimas necesidades
Externos
• Cultura
• Clase social
• Familia
Internos
• Motivación
• Percepción
• Actitudes
• Experiencias y aprendizaje
• Caracteristicas demográficas
Cultura
• Determinada por las expresiones humanas como informaciones, habilidades, actitudes,
costumbres comunes.
• Subcultura creencias, actitudes o comportamientos adoptados de una forma racional por las
personas de una comunidad diferentes a las originales.

3. Razones de compra de consumidor (C)
Económico:
Cuando el consumidor
tienen conocimiento de lo
que quiere y puede actuar
racionalmente para adquirir
el bien o servicio.
Psicológico:
Variables que influyen en el
comportamiento interno
Motivacional:
Según la pirámide de
Maslow por jerarquías a
necesidades

4. Pirámide de Necesidades de Maslow
Autorealización:
Autonomía,mision
en la vida,
desarrollo espiritual
Reconocimiento:
Autoestima, respeto,
estatus, prestigo
Afiliación o Pertenencia: familia, amigos,
organizaciones
Seguridad: Física, mental, de empleo, de ingresos,
salud
Fisiológicas: alimento, vivienda, vestido, educación.

5. Adaptación de Pirámide de Maslow
a las empresas (B)
Autorealización:
Presencia y
reconocimiento
Mundial, Nacional o
Regional
Reconocimiento:
Certificaciones (ISO, UL, NOM,
ESR, AS, etc ) que brinden
confianza, calidad, prestigio
Afiliación o Pertenencia: formar parte de
organizaciones, Cámaras, Colegios,
Asociaciones, buen ambiente laboral
Seguridad: de Operadores, de Maquinaria y equipos,
Pública(libre de violencia externa), Pólitica, Ambiental, Fiscal
Operación (Fisiológicas): Capital Humano, Capital económico, infraestructura,
clientes, proveedores, Materia prima o producto para procesar o comercializar,
etc.

6. Caso de estudio
• Empresa seleccionada REPINEL Electric
Solutions and Automation Systems SA de CV
• El segmento de mercado de interés:
Tamaño Mediana y Grandes empresas
Zona geográfica Estado de Chihuahua
Actividad Económica Manufacturera industria
Aeroespacial

7. Siguiendo nuestro caso de estudio de Industria manufacturera, basados en la
Pirámide de Maslow, nos preguntamos: que tipo de necesidad podemos
cubrir en REPINEL?
Autorealización:
Presencia y
reconocimiento Mundial,
Nacional o Regional
Reconocimiento:
Certificaciones (ISO, UL, NOM, ESR,
AS, etc ) que brinden confianza,
calidad, prestigio, con las
soluciones que brinda REPINEL las
empresas pueden mantener
Certificaciones
Afiliación o Pertenencia: formar parte de
organizaciones, Cámaras, Colegios, Asociaciones,
buen ambiente laboral
Seguridad: de Operadores, de Maquinaria y equipos REPINEL tiene
capacidad de detectar operaciones riesgosas tanto para el operador
como para la maquinaria y ofrecer soluciones en producto o
integrales.
Operación (Fisiológicas):, Materia prima o producto para procesar o comercializar,
REPINEL tiene capacidad de FABRICAR insumos del proceso productivo industrial, así
como maquinaria, o refacciones indispensables en las áreas productivas.

8. Porque decide comprar la Industria
• Necesidades básicas de insumos
• Productos o sistemas de seguridad
• Productos o sistemas que brinden mayor productividad
Que está resolviendo?
• El 90% es racional, ya que existen procesos definidos con filtros o
revisiones que cuestionan la compra tratando de evitar procesos
emocionales.
La compra es
emocional o racional
Están inclinados a
comprar por precio?
• El 80% de las compras son por precio ya que siguen el proceso de análisis y
comparación de precios, calidad o servicio.
• Es una labor incansable por parte del proveedor que reconozcan el
servicio y no solo decidan por precio.
Cuál es el momento en
el cual consume el
producto o servicio
Generalmente existen 2 tiempos:
• Por Urgencia, cuando algo extraordinario se presenta y debe resolverse lo
más pronto posible.
• Por proyecto o planeado, en donde se tiene un plan de acción inclusive con un
presupuesto asignado para el proyecto o compra deseada.