Este documento trata sobre conceptos clave de mercadeo y planeación estratégica. Explica que las organizaciones deben enfocarse en entender qué es lo que realmente venden y por qué los clientes los compran. También describe estrategias de producto-mercado como penetración de mercado, desarrollo de producto, y diversificación. Finalmente, analiza el ciclo de vida de los productos y cómo las empresas deben responder a cada etapa.

1. MARCO DE REFERENCIA
NUEVA SITUACIÓN EN LOS NEGOCIOS |
MERCADO DE DEMANDA
Informática
Monopolio
Competencia
Hechos
Empleados
Jefes y Supervisores
Reacción
Compradores
Ventas
MERCADO DE OFERTA
Innovación
Apertura
Competitividad
Información
Talento humano
Gerentes líderes
Anticipación
Clientes
Marketing

2. QUE VENDEMOS REALMENTE
• ¿ Qué vendemos realmente en nuestras organizaciones?
• ¿ Qué nos compran?
• ¿Por qué nos compran?
• ¿Cuál es nuestro producto ampliado?
MERCADEO Y PLANEACIÓN ESTRATEGICA
• Estrategia de mercadeo: es una declaración básica acerca
del impacto que se desea lograr sobre la demanda en un
mercado objetivo dado.
• Planeación estratégica: proceso por el cual los miembros
guía de una organización prevén su futuro y desarrollan
los procedimientos y operaciones necesarias para
alcanzarlo.

3. Enfoque estratégico
¿ Dónde estamos? Diagnostico
¿ A donde queremos ir? Objetivos
¿ Cómo llegar allá? Estrategias
CONCEPTOS DE PRODUCTO Y MERCADO
Producto: es todo aquello que puede ofrecerse a la atención de un mercado
para su adquisición, uso o consumo, y que además puede satisfacer un deseo
o necesidad.
3 niveles:
1. Producto básico: es lo que esta comprando el cliente, en términos de
algo que resuelve un problema.
2. Producto real: esta constituido por la calidad, las características, el
nombre.
3. Producto aumentado: son los servicios y beneficios adicionales, como
entrega, atención, crédito, garantía, etc.

4. ALGUNAS DIFERENCIAS ENTRE TANGIBLES E INTANGIBLES
TANGIBLES ASPECTOS INTANGIBLES
De antemano Producción Al instante de prestarlo
Se puede almacenar Almacenamiento No se puede almacenar
Se puede demostrar Verificación No se puede demostrar
Puede cambiarse Garantía Solo puede repetirse o
indemnizarse
No siempre requiere
interacción humana
Elemento humano Generalmente requiere
interacción humana
El resultado es menos
subjetivo
Satisfacción Es muy subjetivo
No varia mucho Regularidad Varia según el cliente
Generalmente después
Control de calidad Antes de producirlo
de producción
Deja de haber vinculo Relación productor Siempre hay vinculo

5. ESTRATEGIAS PRODUCTO-MERCADO
Matriz producto mercado
PRODUCTOS ACTUALES NUEVOS PRODUCTOS
Mercados existentes Penetración del
mercado
Desarrollo del producto
Nuevos mercados Desarrollo del mercado Diversificaciación
Tipos de estrategias
NUEVOS MERCADOS MERCADOS ACTUALES
Penetración del mercado Desarrollo del mercado
Desarrollo del producto Diversificación sinérgica
Integración vertical Diversificación de conglomerado

6. CICLO DE VIDA, características y respuestas
ETAPA CICLO
DE VIDA
CARASTERISTICAS DEL
MERCADO
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Introducción Novedades del concepto Pocos
competidores
Lento crecimiento
Débil imagen de marca
Innovadora
Precio alto
Gama reducida
Publicidad limitada
Ganar cliente
Crecimiento Crecimiento ventas Muchos
competidores
Mucha información
De marca
Publicidad imagen
Distribución
Extensión gama
Madurez Competencia fuerte
Crecimiento lento
Fase prolongada
De segmentación posicionamiento
Publicidad imagen
Amplias gamas
Promociones
Distribución
Saturación Crecimiento bajo
Cliente fiel
Pocos competidores
Fase prolongada
Conformista
Hipersegmentación
Merchandising
Gama muy amplia
Precios bajos
Declinación Menos competidores
Sin crecimiento
Algunos segmentos
Menos puntos de ventas
Publicidad limitada
Gama limitada

7. REDUCCIÓN DE LOS CICLOS DE VIDA
30
25
20
15
10
5
0
Hace 50 años
En la actualidad