La prospección, la planificación y la persuasión son tres acciones clave para dominar la gestión de ventas. La prospección implica encontrar nuevos clientes potenciales mediante la búsqueda activa y el pensamiento continuo. La planificación requiere segmentar el mercado y desarrollar un plan de acción. Finalmente, la persuasión es convencer a los clientes de que los productos satisfarán sus necesidades apelando a la motivación y evitando las pérdidas.

1. 3 ACCIONES
PARA DOMINAR LA
GESTION DE VENTAS
PROSPECCION – PLANIFICACION - PERSUASION
Eduardo Garre Victoria

2. PROSPECCION
a la búsqueda de nuevos
clientes

3. 1. Las que no necesitan nuestros productos y servicios.
2. Las que los necesitan pero que, en este momento no
pueden comprarnos por diversas cuestiones.
3. Una mayoría que necesitan de nuestros productos y
servicios y que disponen de los medios económicos y
de las circunstancias adecuadas para adquirirlos.
Tres tipos diferentes
de persona

4. Es la llave para conseguir continuamente
nuevos clientes que pasen a formar parte de
nuestra cartera
¿Qué es la prospección?
Nuestra primera tarea como vendedores
profesionales es descubrir a las personas
que tienen necesidad y capacidad para
adquirir nuestros productos y servicios.
Esto es lo que denominamos
Prospección.

5. Preguntas que debemos responder
para realizar una adecuada
prospección
¿Cuánto tiempo dedicas a buscar
clientes nuevos?
¿Cómo lo haces?
¿Dónde buscas?
¿A quién buscas?.

6. Convierte la prospección
en un hábito
La prospección requiere acción física y mental.
 Desde el punto de vista físico, tenemos que
movernos y desplazarnos para localizar al
cliente ideal.
 Además, supone un esfuerzo mental porque es
algo sobre lo que es necesario pensar
continuamente.

7. “Si buscas resultados distintos,…
no hagas siempre lo mismo”
(Albert Einstein)

8. Planificar y
Segmentar
Aumentar Ventas y Consolidar el negocio

9. ÉXITO PROFESIONAL
Para un vendedor profesional, el éxito
del negocio se basa en dos puntos
fundamentales:
1. Mantener a los clientes actuales
2. Conseguir nuevos clientes

10. ÉXITO PROFESIONAL
2. Conseguir nuevos clientes:
 Planificando nuestras acciones
 Creatividad y adaptación al mercado
 Segmentación de nuestro mercado
1. Mantener a los clientes actuales:
 Calidad en el servicio
 Nivel de confianza
 Asesoramiento y atención.

11. Es necesario seleccionar
el “segmento” adecuado.
Dificultades Comerciales (Perspectiva del Vendedor)
 Nuestro tiempo y recursos son limitados.
 Nuestros productos son siempre los mismos,
 No todos nuestros productos sirven para todos.
 Nos movemos mejor en unos grupos que en otros
Ventajas (Perspectiva del Comercial Profesional)
 El Tiempo lo planifico y los recursos los optimizo.
 Asesoro en el uso de los productos.
 Busco donde pueden encajar mejor mis productos y/o
servicios.
 Me adapto a mi mercado, soy profesional

12. Plan Acción HBR (Harvard business Review)
Donde
Como
Ahora
Donde vamos a estar en el futuro
¿Cómo vamos a alcanzarlo?

13. PERSUASION
No existe venta sin persuasión

14. El concepto de persuasión
Definición
“Inducir, mover a una persona
a hacer algo a través de la
Argumentación”.
Es, en definitiva, convencer a una persona de que
lo que le proponemos es, sin duda, lo mejor para
ella.

15. La clave de la persuasión
es la “motivación”
Vías de motivación:
 El deseo de ganar:
Todos deseamos más de las cosas que
valoramos (dinero, éxito, salud, respeto,
reconocimiento, comodidad, seguridad,
rentabilidad, etc.).
 El miedo de perder:
Las cosas que queremos y esto nos motiva a
actuar.

16. Si somos capaces de demostrar a
nuestros clientes que comprando nuestro
producto evitarán una pérdida de cualquier
tipo o ganarán algo que realmente les
importe, le estaremos persuadiendo, es
decir, impulsándoles hacia la compra.
El resultado de la persuasión
Será entonces cuando
conseguiremos unos
grandes resultados
comerciales